LICEUL TEHNOLOGIC ”ELENA CARAGIANI”

MUNICIPIUL TECUCI, JUDEȚUL GALAȚI

STRADA COSTACHE RACOVIȚĂ NR. 20B
TELEFON/FAX 0236.817.861
COD SIRUES 179706152 COD FISCAL 4040156
e-mail; gsi_tecuci@yahoo.com site: www.gsit.ro

PROIECT

PENTRU SUSŢINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE A

COMPETENŢELOR PROFESIONALE NIVEL 4
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACHIZIȚII ȘI CONTRACTĂRI

CANDIDAT, Chitic Daniela PROFESOR

ÎNDRUMĂTOR, Nazare Ofelia Mimi

ANUL ŞCOLAR: 2017 – 2018

 LICEUL TEHNOLOGIC ”ELENA CARAGIANI”
MUNICIPIUL TECUCI, JUDEȚUL GALAȚI
STRADA COSTACHE RACOVIȚĂ NR. 20B
TELEFON/FAX 0236.817.861
COD SIRUES 179706152 COD FISCAL 4040157
e-mail; gsi_tecuci@yahoo.com site: www.gsit.ro

TEMA PROIECTULUI: Analiza de produse la o unitate

comerciala cu raspundere limitata.

CANDIDAT, PROFESOR ÎNDRUMĂTOR,

NAZARE OFELIA MIMI

 Cuprins

Cap1:Concepte teoretice privind analiza portofoliului de produse

1.1 Produsul
1.2 Caracteristicile produsului
1.3 Clasificarea produsului
1.4 Portofoliul de produse

Cap2:Analizarea societatii comerciale a Sc.Kligor.Srl

2.1 Obiect de activitate

Cap3:Portofoliul de produse al firmei

3.1-produse alimentare

3.2-produse nealimentare

3.3gama de produse

Cap4:Analiza SWOT
Argument
 Cap1

Concepte teoretice privind analiza portofoliului de produse

1.1 Produsul.

Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinta si care este oferit pe piata . Un produs poate fi
oferit sub forma de bun material, serviciu, idee, persoana sau sub forma unei combinatii a acestora.

În timp ce producatorii vad produsul ca un obiect fizic, consumatorii cumpara de fapt avantajele de care se
bucura din partea bunului respectiv. În general, în definirea unui produs intervin urmatoarele elemente:

-componentele corporale - se refera la proprietatile tehnice si fizice concrete ale unui produs (greutate, volum,
durata de viata);

-componentele acorporale - cuprind elementele ce nu au corp material nemijlocit : marca si numele, instructiuni
de utilizare, pretul, serviciile asigurate pentru produs (instalarea, termenul de garantie, service-ul) ;

-comunicatiile referitoare la produs - includ ansamblul informatiilor transmise cumparatorului potential : actiuni
de merchandising, promovare la locul vânzarii, publicitate) cu scopul de a facilita prezentarea produsului si a
impulsiona decizia de cumparare ;

-imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic si arata modul în care produsul îl reprezinta pe
consumator, precum si modalitatea în care acesta doreste sa fie perceput de cei din jur.

Se înţelege prin produs orice poate fi oferit pieţei spre atenţie, achiziţie, folosinţă sau consum şi care poate
satisface o cerinţă, dorinţă sau o nevoie.

Conceptul de produs include obiecte fizice, servicii, locuri, organizaţii, idei etc. (o pâine, un concert, o
săptămână de vacanţă, acţiuni, tuns, etc.).

Articol este o unitate distinctă care se poate identifica şi/sau separa prin formă, dimensiuni, aparenţă, preţ, etc.
1.1.2 Clasificarea produselor

Produsele se pot clasifica după:

Gradul de tangibilitate:

a)produse tangibile:

- produse perisabile

- produse durabile în timp: de folosinţă convenţională, de folosinţă îndelungată, hoby-uri

b)produse intangibile- servicii:

- servicii la care prestarea se face prin implicarea directă a corpului sau/ şi minţii omului: ocrotirea sănătăţii,
transportul de călători, intreţinere şi infrumuseţare, educaţie, spectacole, informare, alimentaţie publică

- servicii la care prestarea vizează bunuri tangibile: repararea şi intreţinerea echipamentelor, transportul
mărfurilor, servicii de pază, ocrotirea spaţiilor verzi etc.

- servicii la care prestarea vizează bunuri intangibile: servicii bancare, servicii legale, servicii contabile, servicii
de asigurări, servicii de securizare etc.

1.1.3 Destinatia produselor

Destinaţie:

a) Produse industriale: materii prime,materiale şi componente, consumabile, echipamente auxiliare –

echipament uşor,instalaţii – echipament greu,servicii industriale
Caracteristici generale ale produsului industrial:complexe (de natură tehnică),cumpărate pe bază de
specificaţii (caiete de sarcini),cumpărate în urma unor negocieri sau licitaţii,utilizări multiple în cadrul aceleiaşi
organizaţii,cumpărarea se face în vederea stocării şi nu a consumului imediat,semifabricatele şi materiile prime
predomină,service complex după vânzare pentru echipamente( consultanţă, asistenţă tehnică),service înainte de
vânzare (consultanţă, demonstraţii),ambalaj special (mai tehnic),promptitudine şi certitudine a livrării,clienţii îşi
pot produce mare parte din produsele pe care le cumpără

Caracteristici specifice produselor industriale:

Preţul: este mic pentru materii prime, consumabile; este mediu, mic pentru materiale şi componente; este mare
pentru echipamente şi instalaţii.

Durata de viaţă: scurtă, foarte scurtă pentru consumabile; mică pentru materii prime; lungă pentru echipamente;
foarte lungă pentru instalaţii.

Cantitatea necesară pentru un cumpărător: mare pentru materii prime, materiale, componente; nu este mare
pentru echipamente şi instalaţii.

Frecvenţa cu care se cumpără: foarte frecvent materii prime, materiale, componente; frecvent consumabile; rar
echipamente; foarte rar instalaţii.

Standardizarea: pentru materii prime, materiale, componente există condiţii foarte severe de standardizare;
pentru echipamente şi instalaţii standardele sunt făcute de specialişti pentru domeniul respectiv.

Limitele în aprovizionarea cu produse sunt particulare pentru fiecare contract în parte şi sunt strins legate de
ceea ce se urmăreşte prin procesul de cumpărare.

b)Produse destinate individului – bunuri care, după modul de cumpărare, pot fi clasificate în:bunuri de consum
imediat (convenience goods) ; bunuri de larg consum (shopping goods) ; bunuri de valoare (speciality goods) ;
bunuri neplanificate (unthought goods)

Caracteristici ale bunurilor:timpul de planificare a cumpărării: scurt pentru produsele de consum imediat, ieftine
şi lung pentru produsele de folosinţă îndelungată ; timpul dedicat procesului de cumpărare: scurt pentru
produsele de convenienţă şi mai îndelungat pentru produsele ce necesită o comparaţie cu produsele similare ;
comparaţia preţ calitate: nu se face pentru produsele cumpărate frecvent, se face comparaţia pentru produsele
specializate ; preţul: este mic pentru produsele ce se cumpără imediat, iar la produsele pentru care se face
analiza comparativă preţul este mare ; frecvenţa de cumpărare: frecvenţa mare de cumpărare pentru produsele
uzuale şi frecvenţa mică de cumpărare pentru produsele de folosinţă îndelungată ; importanţa bunului cumpărat
pentru existenţă: de importanţă mică, de mare importanţă, de importanţă vitală

Aşa cum este definit un produs ca fiind format din tot ceea ce un vânzător oferă unui cumpărător într-un proces
de schimb, putem include o gamă foarte largă de obiecte, când clasificăm diferitele tipuri de produse.

Cea mai importantă distincţie care trebuie făcută, este între produsele pentru consum şi cele pentru mediul de
afaceri.
Produse pentru consum - sunt produse cumpărate de consumatori pentru propria lor folosinţă sau pentru familie.

Produse de convenienţă

Acestea sunt produse achiziţionate în mod frecvent cu un minim de efort din partea cumpărătorilor.

Sunt cunoscute sub denumirea de produse de “implicare minim㔺i sunt formate din:

- Articole de larg consum:sunt cunoscute sub denumirea de bunuri care se “mişcă repede”

-Produse bazate pe impuls: sunt cumpărături neplanificate, de obicei sunt cauzate de o anumită formă de semnal
vizual, în mod particular ambalajul

-Produse pentru urgenţe: sunt cumpărate nu datorită unei dorinţe bruşte (cum sunt produsele bazate pe impuls),
ci mai degrabă datorită unei nevoi bruşte

Produse pentru cumpărături

Acestea sunt produse pe care un consumator simte că merită să le compare cu alte produse înainte de a face
selecţia finală; termenul provine de la expresia “mersul la cumpărături”

Produse omogene:sunt acelea considerate identice cu celelalte aşa că, consumatorul este doritor să caute preţul
cel mai mic

Produse eterogene:sunt comparate nu numai pe baza preţului

Produse speciale :acestea posedă caracteristici unice, pe care consumatorii sunt dispuşi să le caute iar
alternativele nu sunt satisfăcătoare

În acest caz, pot fi create mărci speciale chiar şi în absenţa unei functionalităţi unice sau a unor atribute
palpabile ale unui produs.

Produse necăutate

Acestea sunt produse, pe care consumatorii nu au interes să le cumpere dar pot fi convinşi să le cumpere printr-o
vânzare activă sau prin promoţii

Produse noi-produsele sunt incluse în această categorie dacă se lansează pe piaţă un concept cu totul nou.
Produse periferice-sunt produse necăutate, nu pentru că sunt noi şi neîncercate, ci pentru că nevoia
consumatorilor pentru ele este marginală
Elementele constitutive ale politicii de produs

Elaborarea unei strategii eficiente cu privire la produs se poate realiza numai dacă se au în vedere toate
elementele ce definesc produsul şi anume: atributele produsului, numele şi marca, ambalajul, service-ul,
etichetarea, garanţiile acordate etc.

1.2 Caracteristicile produsului

În amplul proces de creare a unui produs se porneşte de la delimitarea avantajelor pe care acesta le poate
oferi şi care sunt comunicate prin atributele ce-l definesc: caracteristicile, calitatea şi designul produsului.

1. Caracteristicile - reprezintă mijlocul de diferenţiere a unui produs faţă de cele ale concurenţelor.
Orice produs dispune de o multitudine de caracteristici grupate în:

a. caracteristici tehnice, fizico-chimice - exprimate prin: formulă, compoziţie, formă, culoare, densitate
etc.

b. caracteristici de folosire - reflectate în: varietate, specificitate, durată etc.

c. caracteristici psihologice - concretizate în: frumuseţe, tinereţe, libertate, forţă .

d.caracteristici asociate - evidenţiate prin: preţ, marcă, condiţionare, nume, servicii.

Fiecare nouă caracteristică adăugată unui produs înseamnă un avantaj competitiv. De aceea marketingul
este preocupat de legarea caracteristicilor produsului de percepţiile, atitudinile şi comportamentul
consumatorilor. S-au creat deja modele multi-atribute, care se interesează de descoperirea convingerilor ce
orientează cel mai mult pe cumpărător în alegerea sa. Pe această bază se pot defini atributele cheie ale
produsului care vor avea rolul esenţial în percepţia şi atitudinea consumatorului. Se poate astfel, alege de către
producător variante de produs cu anumite trăsături, care valorează cel mult pentru cumpărător în raport cu
costurile ce le suportă producătorul, prin adăugarea de noi caracteristici şi se asigură o anumită poziţie pe piaţa
produsului respectiv.

Calitatea produsului este ansamblul însuşirilor şi laturilor esenţiale ale acestuia, ce permit satisfacerea
consumatorilor/utilizatorilor. Ea reflectă capacitatea bunului de a-şi îndeplini funcţiile şi se exprimă prin:
durabilitate, fiabilitate, precizie, uşurinţă în manevrare etc., atribute ce pot fi măsurate. Dar în viziunea de
marketing, calitatea se măsoară prin prisma percepţiei consumatorilor. Constituie un instrument de poziţionare
pe piaţă şi de aceea, pentru orice producător, este important ca la introducerea unui nou produs să-şi aleagă un
nivel al calităţii, iar după aceea să depună eforturi pentru a asigura consecvenţa calităţii, ceea ce presupune să nu
apară defecte sau variaţii. În acest scop, firmele mari aplică managementul calităţii totale care nu presupune atât
descoperirea şi corectarea defectelor după ce au apărut, cât mai ales prevenirea apariţiei acestora prin
îmbunătăţirea procesului de proiectare şi producţie . De asemenea, calitatea totală are ca scop îmbunătăţirea
valorii oferite consumatorului şi este un instrument pentru obţinerea satisfacţiei totale a consumatorului.

Îmbunătăţirea calităţii produselor este un obiectiv al producătorului, pentru că îi asigură un avantaj

competitiv, dar de obicei calitatea superioară înseamnă şi cheltuieli suplimentare pe care consumatorul le va
sesiza prin preţ. De aceea, producătorul trebuie să ţină seama de dorinţele consumatorului şi să îmbunătăţească
calitatea numai dacă doreşte clientul acest lucru şi va accepta plata suplimentară, după ce au perceput acest
aspect.

Designul produsului - este o tehnică modernă care urmăreşte să îmbine esenţialul cu funcţionalul şi
comunică prin mijloace specifice: culoare, formă, cuvinte, cifre. Este un concept mai larg decât stilul, care se
referă doar la aspectul produsului. Designul nu implică doar aspectul produsului ci contribuie la îmbunătăţirea
performanţelor produsului, la creşterea calităţii lui. Ca urmare desinger-ul va avea ca obiectiv realizarea unui
produs mai uşor, sigur, ieftin la folosire şi reparare, simplu, economic de produs şi distribuit.

Desingul are serios impact asupra activităţii de marketing, el constituind un instrument în lupta de
concurenţă. Corelaţia desing-marketing se structurează pe patru paliere

- funcţional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfăcute, la condiţiile de transport, depozitare,
vânzare.
 - industrial: rentabilitate optimă de fabricaţie, bază a formării preţului de vânzare.

- estetic: frumosul util, ca parametru al calităţii.

- promoţional: originalitate, diferenţiere etc.

Desingul produsului este diferit pentru bunurile de consum şi cele industriale, dar important pentru orice
producător este să realizeze un desing adecvat, întrucât dacă este prost conduce la rezultate slabe

O firmă, la înfiinţare se înscrie în Registrul Comerţului cu numele ei comercial care este obligatoriu să
fie menţionat pe toate documentele comerciale emise de aceasta: facturi, scrisori, oferte, prospecte etc.

Numele, în calitatea sa de element acorporal al produsului constituie suportul public al imaginii şi al

firmei producătoare ce atrage clienţii, dacă este bine ales din punct de vedere al percepţiei vizuale, original, uşor
de citit, pronunţat şi reţinut. El poate fi: un cuvânt nou distinctiv, care atrage atenţia, numele proprietarului al
unui personaj de film etc.

Pentru americani se pare că alegerea numelui afacerii, firmei, mărcii şi produsului este un element
esenţial fapt pentru care au sistematizat câteva reguli simple ce consideră că trebuie respectate între care:

- să fie distinctiv şi unic, capabil de protecţie legală;

- să fie uşor de pronunţat, memorat şi reamintit;

- să fie scurt, simplu şi să sugereze acţiune sau ambianţă plăcută;

- să fie sugestiv pentru produsele, serviciile şi avantajele oferite;

- să fie familiar, cald, politicos şi să placă clientelei vizate în afacere;

- să nu fie obscen sau ofensator;

- să se pronunţe într-un singur mod;

- să poată fi pronunţat şi în alte limbi.

 CapII Analiza Sc.Kligor.srl

Locatie
Tecuci, jud. Galati
Tip magazin
Supermarket
Model business
Retea de magazine de producator
Model organizare
Magazin conectat intr-o retea de magazine inchisa, ce admite transferul de marfa exclusiv in
interiorul retelei.
Tip solutie
Solutie integrata cu vanzare prin SmartCash POS
Suprafata desfacere
Aprox. 80  mp
Data deschidere
Februarie 2008
Norma orara implementare
12 ore
Instalare si training
Velvet Com

Schita dotare magazin

Software
 SmartCash POS
 SmartCash Shop versiune Mono
 Plug-In Import din format personalizat
Echipamente retail
 Sistem EcoPOS
 Imprimanta fiscala Datecs FP550T cu display client
 Scanner Symbol LS2208

COD CAEN:4711- COMERŢ CU AMĂNUNTUL ÎN MAGAZINE NESPECIALIZATE CU

VÂNZARE PREDOMINANTĂ DE PRODUSE ALIMENTARE BĂUTURI SI TUTUN

DATA ÎNCEPERII ACTIVITĂŢII: 08/02/1996

NUMAR ANGAJATI LA DATA 31/12/2015: 71

CAPITALUL SUBSCRIS: 1300000 RON

CIFRA DE AFACERI LA DATA 31/12/2015: 19291644 RON

PROFIT LA DATA 31/12/2015: 485228 RON

 CapIII Portofoliul de produse al firmei

3.1 Produse alimentare

Produsele alimentare posede un ansamblu de proprietatei senzoriale, specifice si

variabile ca numar si intensitate, ce constituie pentru masa de consumatori unul dintre
criteriile importante in decizia de cumparare. Astfel se explica participarea acestor proprietati
cu 60% (medie) in coeficientul de calitate general (KG) al produselor alimentare.

Proprietatile senzoriale constituie unul dintre cei mai importanti factori de analiza a
unui produs alimentar. De aceea primul contact al consumatorului cu produsul se realizeaza
pe cale senzoriala si in consecinta proprietatile senzoriale detin, un rol primordial in
selectarea si decizia de cumparare.

          Prin analiza senzoriala a produselor alimentare se intelege examinarea facuta cu

ajutorul organelor de simt (vaz, miros, gust,pipait) in urma unui control al capacitatii reale de
apreciere a analistului si al preciziei rationamentului acestuia, urmata de o apreciere a
impresiilor senzoriale inregistrate si de prelucrarea statistica a datelor obtinute.

          Prezenta lucrare prezinta o ampla analiza a proprietatilor senzoriale ale produselor

alimentare completata si cu exemple. Aceasta lucrare realizeaza studiul proprietatilor
senzoriale ale produselor alimentare si constituie un material util pentru viitorii specialisti ai
acestui domeniu.
 Principalele proprietati senzoriale ale produselor alimentare sunt:

        Aspectul exterior (starea suprafetei, luciul etc.);

        Consecinta;

        Limpiditatea;

        Aspectul interior (in sectiune, pentru produsele solide);

        Culoarea;

        Aroma;

        Buchetul;

        Gustul;

        Suculenta etc.

3.2 Produse nealimentare

Produsele nealimentare le avem cu totii, indiferent daca stam la casa sau la bloc, la tara sau la
oras. Difera insa calitatea, cantitatea in care le avem pentru ca nu ne putem compara de
exemplu cu un sculptor pasionat din lemn sau de ceramica care va avea acasa doar mobila din
lemn masiv, etc. Dincolo de nevoia esentiala de hrana, avem cu totii nevoi si de alta natura:
sociale, culturale, de igiena si in sprijinul acestora vin prpdusele care constituie tema
proiectului nostru, produsele nealimentare.

Principalele grupe de mărfuri nealimentare sunt:

• mărfuri textile;
• încălţăminte;
• mărfuri din sticlă şi ceramică;
• detergenţi;
• mărfuri electrotehnice;
• aparate electrocasnice.
        Cunoaşterea mărfii de către specialiştii din comerţ are ca scop satisfacerea în condiţii cât
mai bune a nevoilor consumatorilor în ceea ce priveşte calitatea şi sortimentul de produse,
promovarea produselor pe piaţă ş.a. Dacă mărfurile alimentare au o importanţă deosebită
pentru că stau la baza vieţii şi sănătăţii consumatorului, putem spune că şi produsele
nealimentare sunt tot atât de importante deoarece acoperă nevoile de protecţie biologică a
consumatorului (îmbrăcăminte,încălţăminte,locuinţă), satisfac nevoi sociale, culturale,
sportive, de igienă şi confort ambiental, uşurează munca în gospodărie şi au rol de protecţie
în general. Deci, produsele nealimentare răspund unor nevoi multiple ale consumatorului.
        O altă particularitate a studiului mărfurilor nealimentare este aceea că ele nu-şi pierd
valoarea de întrebuinţare imediat după consum ca în cazul produselor nealimentare.
„Consumarea” lor presupune o utilizare pe o perioadă îndelungată (mobilă, electronice,
electrocasnice ş.a.), timp în care trebuie să-şi menţină caracteristicile de calitate fizice,
chimice, mecanice, ergonomice, tehnicofuncţionale, de confort şi igienă etc. Unele dintre
mărfurile nealimentare formează grupe de mărfuri numite chiar „mărfuri de folosinţă
îndelungată”. Mărfurile nealimentare trebuie astfel realizate încât pe toate fluxurile logistice
pînă la postconsum să-şi menţină calitatea şi să fie compatibile cu principiile dezvoltării
durabile contribuind la sanogeneza şi menţinerea echilibrului ecologic al mediului
înconjurător. Aceasta presupune realizarea produselor prin cele mai noi tehnologii care să
asigure calitatea prevăzută în normativele în vigoare.

3.3 Ciclul de viata al produselor

. ASPECTE GENERALE

Conceptul de ciclu de viata al produsului rezulta dintr-un efort de interpretare a istoriei

comerciale a unui numar mai mare de produse, istorie de-a lungul careia pot fi identificate
faze avand caracteristici si cerinte distincte.

Prin ciclul de viata al unui produs se intelege perioada scursa intre momentul aparitiei
produsului (sau a ideii de produs), destinat satisfacerii unei anumite nevoi, si momentul
disparitiei acestuia de pe piata.

Ciclul de viata al unui produs reflecta evolutia acestuia in raport cu celelalte produse
concurente.
Conceptul reprezinta un model util pentru descrierea caracteristicilor comune ale cresterii si
descresterii vanzarilor pe parcursul vietii unui produs. Desigur, nu toate produsele urmeaza
acelasi model, iar produsele diferite trec prin ciclul de viata cu viteze diferite (unele durand
mai mult, altele disparand dupa o scurta perioada de succes).

In cadrul ciclului de viata al unui produs se disting doua subcicluri:

·     unul inovational, care inglobeaza perioadele de cercetare fundamentala si aplicativa, in

cadrul carora sunt pregatite premisele aparitiei propriu-zise a produsului si care influenteaza
evolutia acestuia in fazele care urmeaza;
·     altul de dezvoltare economica care este expresia relatiei care exista intre timp si vanzari
(in cazul ciclului comercial de viata) sau intre timp si profitul obtinut din vanzarea produsului
(in cazul ciclului de rentabilitate).

Notiunea de ciclu de viata a  produsului este definita de ipostazele:

          - produsul in cauza are o viata limitata;

          - vanzarea acestuia traverseaza diferite stadii de evolutie;

          - profiturile obtinute sunt diferite in functie de fiecare stadiu de evolutie;

          - strategiile de gestiune si de marketing difera de la o faza la alta a evolutiei.

          - ciclul de viata al produsului nu este tot una cu intervalul de timp cat produsul se afla
la dispozitia posesorului sau, interval care se poate prelungi dincolo de disparitia lui de pe
piata (de moartea lui comerciala), exemplu elocvent fiind aici pager-ele care desi erau moarte
comercial, inca se aflau la dispozitia consumatorilor fiind utilizate in continuare o anumita
perioada de timp;

          - acest ciclu nu se confunda nici cu ciclul de viata al grupei de produse din care el face
parte (unele produse disparand de pe piata inca in perioade in care celelalte bunuri din
categoria din care el face parte se afla in plin avant), motiv pentru care ciclul de viata al
grupelor  de produse sau ale marcilor nu trebuie confundate;
- intre fazele corespunzatoare ciclului comercial de viata si ciclului rentabilitatii apar de
regula desincronizari, curbele care le reprezinta nefiind paralele.

3.1.1 ETAPELE CICLULUI DE VIATA AL PRODUSULUI

Ciclul de viata al unui produs este considerat de obicei, asa cum am mai spus, intervalul de
timp cuprins intre momentul aparitiei acestuia pe piata si momentul disparitiei sale de pe acea
piata.

Putem aprecia ca, fiecare produs traverseaza in decursul timpului sau mai multe faze similare
cu cele ale vietii umane. Se disting in mod obisnuit urmatoarele faze:

·     faza de lansare (nasterea si copilaria);

·     faza de crestere sau de dezvoltare (adolescenta);
·     faza de maturitate (varsta adulta);
·     faza de declin (batranetea si moartea).

        Cele mai multe produse exista intr-un anumit interval de timp. Ca marfuri, deci ca obiect
al activitatii de piata ele descriu un „ciclu de viata”, debutand cu lansarea (nasterea) si
terminand cu retragerea (moartea) lor de pe piata. Dar “moartea” lor comerciala, implicand
disparitia lor de pe piata, nu echivaleaza intotdeauna cu iesirea lor, in mod automat, si din
consum (utilizare). In dotarea intreprinderilor ca si a gospodariilor populatiei raman produse,
in stare de functionare, inca multa vreme dupa ce au fost scoase din folosinta.

        Ciclul de viata al unui produs este considerat de obicei, intervalul de timp cuprins intre
momentul aparitiei acestuia pe piata si momentul disparitiei sale de pe acea piata.

Ciclul de viata al produsului poate fi evidentiat si prin prisma comparatiei intre evolutia
volumului vanzarilor si cea a volumului profitului dupa cum se poate observa si din figura
1.2., unde curba evolutiei vanzarilor este superioara curbei evolutiei profitului.
Daca se are in vedere profitul, aceasta nu evolueaza in mod paralel cu vanzarile. In general
maximul curbei profitului precede pe cel al cifrei de afaceri. De asemenea, trebuie facuta
distinctie intre profitul unitar si profitul global

evitandu-se generalizarea sau confundarea celor doua concepte. Astfel faza de declin a
vanzarilor nu este sinonima cu pierderile si nici cu diminuarea profitului. Din contra, se
intampla uneori ca ea sa fie faza de viata cea mai profitabila. Este perioada in care investitiile
au fost amortizate si in care cheltuielile de marketing pot fi foarte reduse. Produsul traieste pe
lansarea sa.

 Faza de lansare- incepe cand noul produs este lansat prima oara pe piata. Introducerea
cere timp, iar ritmul cresterii vanzarilor este lent. In aceasta faza comparativ cu celelalte,
profiturile sunt negative sau scazute datorita vanzarilor reduse si cheltuielilor mari de
distributie si promovare. Este nevoie de investitii mari pentru a atrage distribuitorii, a informa
consumatorii despre noul produs si a-i face sa-l incerce.

Este faza in care modelul ciclului de viata a produsului prevede o evolutie lenta a
vanzarilor, din urmatoarele cauze:

• firma nu stapaneste foarte bine procesul de fabricatie fiind posibil sa existe inca
unele incertitudini asupra tehnologiei utilizate;

• cumparatorii potentiali manifesta conservatorism in schimbarea obiceiului de

consum si de productie (in cazul consumatorilor organizationali);

• distribuitorii sunt prudenti in privinta comercializarii produselor noi, ce nu sunt

cunoscute inca de cumparatori, durata lansarii va fi, prin urmare, in functie de receptivitatea
cumparatorilor si consumatorilor.

Caracteristicile principale ale acestei faze sunt:

• costuri unitare mari datorita volumului mic al productiei realizate;

• fluxul de numerar este negativ;

• cheltuielile de marketing pentru distributie si publicitate sunt ridicate;

 • concurenta este restransa iar concurentii actuali si potentiali nu sunt bine cunoscuti,
piata produsului nefiind inca bine delimitata prin conturile sale;

• distributia este limitata;

• produsul se afla inca in stadiul modificarilor frecvente;

• preturile sunt ridicate ca urmare a costurilor unitare mari.

In functie de situatiile concrete in aceasta faza se pot utiliza urmatoarele strategii de

marketing: •  Strategia de fructificare rapida a avantajului de piata;

•  Strategia de fructificare lenta a avantajului de piata;

•  Strategia de patrundere rapida pe piata;

•  Strategia de patrundere lenta pe piata.

Strategia de fructificare rapida a avantajului de piata presupune lansarea noului

produs la un pret ridicat si cu un efort sustinut de promovare. Firma practica un pret mare
pentru a obtine un profit brut unitar cat mai substantial. Investeste masiv in promovare pentru
a-l covinge pe consumator de calitatile produsului. Promovarea sustinuta are ca scop
patrunderea cat mai rapida a produsului pe piata. Utilizarea strategiei este indicata in
urmatoarele conditii:

• parte a pietei potentiale nu cunoaste existenta produsului;

             • consumatorii care au luat cunostinta de existenta lui sunt nerabdatori sa il cumpere
la pretul cerut;

• firma se confrunta cu concurenta potentiala si urmareste sa creeze in randurile

consumatorilor preferintele pentru marca sa.

Strategia de fructificare lenta a avantajului de piata presupune lansarea noului

produs la un pret ridicat si cu un efort redus de promovare. Pretul ridicat permite obtinerea
unui profit unitar mai mare iar efortul promotional scazut mentine cheltuielile de marketing la
un nivel redus. Strategia este utilizata cu succes atunci cand:
 • piata are marime limitata;

• cei mai multi cumparatori potentiali stiu de existenta produsului, fiind dispusi sa
plateasca pretul cerut;• concurenta potentiala este redusa.

Strategia de patrundere rapida pe piata presupune lansarea produsului la un pret

scazut si cu cheltuieli mari de promovare. Strategia are in vedere o patrundere foarte rapida
pe piata si obtinerea celei mai mari cote de piata. Ea este recomandata atunci cand:

• piata este suficient de mare;

• consumatorii nu stiu de existenta produsului;

• majoritatea consumatorilor sunt sensibili la pret;

• exista o concurenta potentiala si costurile unitare de fabricatie ale firmei scad pe

masura cresterii volumului si a experientei de productie.

Strategia de patrundere lenta pe piata presupune lansarea noului produs la un pret

scazut si cu cheltuieli mici de promovare. Pretul scazut incurajeaza acceptarea rapida a
produsului, iar firma, mentinand costurile de promovare la un nivel scazut, poate realiza un
profit net ridicat.

Aceasta strategie se utilizeaza cu succes in urmatoarele situatii:

• cand piata este mare;

• consumatorii stiu de existenta produsului;

• sunt sensibili la pret;

• exista cativa concurenti potentiali.

Faza de crestere-dezvoltare se caracterizeaza printr-o dezvoltare rapida a vanzarilor

datorita urmatoarelor cauze:

• primii consumatori sau utilizatori satisfacuti de produs repeta cumpararea,

influentand si pe alti cumparatori potentiali (creste rata de ocupare);
 • distribuirea produsului se realizeaza printr-un numar mare de distribuitori,
favorizand difuzia sa pe piata (creste rata de penetratie).

Caracteristicile principale ale acestei faze sunt:

• reducerea costului de pcoductie ca urmare a sporirii cantitatilor fabricate;

• tendinta de reducere a pretului de vanzare;

• fluxul de numerar devine pozitiv.

Pe masura ce piata creste, noii concurenti isi pot mari vanzarile prin atragerea de noi
clienti, evitandu-se escaladarea preturilor, astfel incat toata lumea poate inregistra profit.
Numai dupa ce piata ajunge la maturitate si scade numarul celor care cumpara produsul
pentru prima data, incepe razboiul preturilor subminandu-se astfel profitul

Faza de maturitate incepe sa se manifeste, mai devreme sau mai tarziu, prin incetinirea
ratei de crestere a cererii globale.  

Cauzele stabilizarii cererii globale sunt:

• rata de ocupare si rata de penetratie a produsului sunt foarte mari si probabil ca nu

vor mai creste;

• tehnologia s-a stabilizat si nu mai suporta modificari;

• piata este acoperita printr-o distributie intensiva.

Caracteristicile acestei faze sunt:

• vanzarile inca mai cresc dar intr-un ritm mai lent;

• lupta concurentiala se intensifica, mai frecvent practicata fiind concurenta prin pret;
 • concurenta prin pret nu mai influenteaza cererea globala, care a devenit inelastica la
pret, dar are ca efect modificarea cotelor de piata ale firmelor concurente, al caror numar s-a
diminuat;

• piata este segmentata, firmele se straduiesc sa satisfaca cat mai bine nevoile
exprimate de fiecare segment al consumatorilor;

• in aceasta faza rentabilitatea este cea mai ridicata.

Principalele strategii de marketing folosite in aceasta etapa sunt:

•  modificarea pietei;

•  modificarea produsului;

•  modificarea mixului de marketing.

Modificarea pietei este o varianta de actiune care are ca punct de plecare relatia:

                                       V=Nu * ru

-  unde:

V - volumul vanzarilor:

Nu - numarul de utilizatori (consumatori):

ru - rata utilizarii (consumului), care ne arata cate unitati din produsul respectiv sunt
cumparate de catre un utilizator (consumator).

Volumul vanzarilor poate fi sporit prin:

Ø  utilizarea unei frecvente de consum mai mari a produsului (multiplicarea ocaziilor de

consum: ex: producatorii de sucuri naturale incearca sa-i determine pe oameni sa consume
acest produs nu numai la masa de dimineata, ci si in restul zilei);
Ø  utilizarea unei cantitati mai mari de produs la fiecare cumparare (ex. sporind cantitatea de
inghetata a unui cornet sau promovand ideea ca este mai eficienta spalarea parului cu
sampon de doua ori decat o singura data);

Ø  propunand mai multe variante de utilizare sau consum pentru acelasi produs (ex:
producatorii de bunuri alimentare imprima mai multe retete pe ambalaj pentru a largii aria
utilizarii lor).

Modificarea produsului, strategie care consta in gasirea si utilizarea solutiilor de

perfectionare a caracteristicilor acestuia in asa fel incat el sa fie in masura sa atraga noi
utilizatori sau sa antreneze o intensificare a folosirii lui de catre vechii clienti. Acest
lucruse poate realiza prin:

• imbunatatirea calitatii in scopul cresterii performantelor functionale ale produsului

(durabilitate, siguranta. gust, miros, etc.);

• imbunatatirea caracteristicilor prin adaugare de noi caracteristici (marime, greutate,

substante active, accesorii. etc.) care sporesc posibilitatile de utilizare, de siguranta, etc.;

• imbunatatirea stilului pentru a mari atractia estetica a produsului (prin forma,

culoare, ambalaj, etc.) separat de cea functionala;

      Modificarea mixului de marketing, strategie complexa, care presupune revizuirea de

fond a atitudinilor firmei fata de pret, distributie, promovare, servicii post-vanzare, etc.

Important pentru firma este ca aceste strategii sa fie puse in actiune inaintea concurentilor, ele
trebuind sa fie schimbate imediat ce concurentii le imita.

      D. Faza de declin se caracterizeaza printr-o reducere structurala a cererii datorata

urmatoarelor cauze:

• aparitia pe piata a unor produse noi mai performante, care inlocuiesc produsele
existente;
 • modificarea preferintelor si a obiceiului de consum, produsele existente devenind
demodate;

• schimbari de mediu economic, social, politic.

Caracteristicile principale ale acestei faze sunt:

• scaderea vanzarilor si diminuarea profitului,

• retragerea unor concurenti de pe piata;

• adaptarea la cerere prin scaderea profitului;

• limitarea distributiei;

• diminuarea progresiva a pretului.

Vanzarile scad din urmatoarele motive:

• progresul tehnologic, care permite obtinerea unor noi produse care sa acopere mai
bine sau mai ieftin aceiasi nevoie;

• modificarea gusturilor si pretentiilor consumatorilor, determinandu-i sa seorienteze

spre alte marci;

• importul unor produse similare, dar mai ieftine;

• restrangerea sau chiar stingerea nevoii de consum.

Pe masura ce vanzarile si profitul scad, unele firme ies de pe piata, cele ramase putand
reduce numarul ofertelor in sensul restrangerii gamei de fabricatie; reducerea ofertei propriu-
zise; renuntarea la unele circuite de distributie; reducerea efortului promotional; scaderea
pretului etc.

Principalele strategii de marketing in faza declinului sunt:

• identificarea produselor slabe in vederea retragerii acestora de pe piata;

 • mentinerea produsului in declin, diminuand cheltuielile promotionale in asa fel
incat profitul obtinut sa ramana inca acceptabil;

• modificarea considerabila si relansarea produsului, fapt ce presupune cheltuieli de

productie si promotionale considerabile, uneori comparabile cu cele aferente introducerii in
fabricatie a unor produse noi;

• abandonarea progresiva a unor segmente de piata nerentabile;

• sistarea productiei, decizia cea mai dureroasa pentru firma. 

 Cap IV Analiza SWOT a firmei Sc.Kligor.SRL

Puncte forte

 Promotii imbatabile
 Este aproape de tine
 Nu necesita cartela de intrare
 Posibilitatea de a alege produsul dorit
 La indemana oricarui client
 Amabilitate cu clientii
 Usor de cumparat
 Aprovizionarea cu noi aparitii
 Acordarea de facilitati angajatilor (asigurare medicala anuala, bonusuri din vanzari,
telefoane mobile decontari)
 Posibilitatea de scolarizare a angajatilor

Puncte Slabe

 Uneori produse de proasta calitate

 Aglomerat
 Uneori greu accesibil cu masina
 Personal redus
 Uneori putine produse
 Program redus de munca in zilele de sarbatoare
 Inlocuirea unor produse

Oportunitati
Conditii externe pozitive pe care nu le puteti controla dar pe care le puteti transforma în
avantaje:

 Atragerea unor producatori de calitate superioara

 Extinderea in mai multe zone
 Contracte cu producatorii de calitate de o lunga durata
 Colaborarea cu celelalte centre Kligor

Amenintari

Conditii externe negative pe care nu le puteti controla si al caror efect va reduc sansele în
cariera:

 Respingerea unor noi producatori din cauza contractelor de lunga durata

 Pierderea clientilor prin infiintarea unor noi magazine alaturate

Bibliografie

Analiza pietei, de Daniel Bira clasa a 12 a.

Organizarea unitatii economice, editura ART

 docslide.com

https://www.paginiaurii.ro/companii/TECUCI/L4348224/K
LIGOR+SRL/

Comert, manual pentru clasa a IX-a. Filiera tehnologica, profil SERVICII

Autor: Petre, Tantica

Editura: CD PRESS
Anexe