Căi de distribuţie folosite de S.C.

AURORA

Piaţa de desfacere a produselor S.C. AURORA S.A. se împarte în patru, în

funcţie de distanţa la care sunt situate punctele de desfacere faţă de producător, şi în
funcţie de importanţa pe care o are zona respectivă în volumul vânzărilor.
DISTANŢA
Sub 200 km. Peste 200 km.
Piaţa Importantă – Apropiată Piaţa Importantă – Depărtată
Braşov+Prahova+ Dâmboviţa Constanţa+Dolj+Călăraşi
+Argeş Pondere vânzări: 9%
Pondere vânzări 85%

Piaţa În dezvoltare – Apropiată Piaţa În dezvoltare – Depărtată

Covasna+Sibiu+ Mureş + Vaslui +Vrancea +Iaşi +Galaţi +
Vâlcea+Bucureşti+Buzău+ Bacău Bistriţa+Maramureş+ Giurgiu+
Pondere vânzări: 3% Sălaj+ Teleorman
Pondere vânzări: 3%

Pentru a-şi desface produsele pe aceste pieţe, societatea Aurora foloseşte

canale de distribuţie indirecte , cu o singură treaptă de intermediere sau cu două
trepte de intermediere în funcţie de piaţă, astfel:

1. Canale de distribuţie indirecte, cu o singură treaptă de intermediere

(detailistul)
Societatea livrează produsele comercianţilor cu amănuntul , care apoi le
vând consumatorilor finali. Acest tip de distribuţie se foloseşte pentru
comercializarea berii la butoi. De asemenea se foloseşte şi pentru comercializarea
berii la sticlă şi a lichiorurilor doar pe piaţa apropiată – importantă : Braşov, Prahova,
Dâmboviţa şi pentru comercializarea acestora pe litoral. Numărul acestor
comercianţi en detail la care se livrează bere şi lichioruri este de 1045. Aceste firme
en detail sunt locaţii de alimentaţie publică precum: berării, aşa zisele HoReCa, adică
hoteluri, restaurante, cafenele, la care se adaugă baruri, discoteci, alimentare,
boutique-uri, super-market, unităţi de desfacere în mediul rural.
În acest caz, societatea are propriul sistem logistic: 2 depozite şi parc auto
propriu, propria forţă de vânzări formată din 10 agenţi de vânzări pentru Braşov, 7
agenţi pentru Prahova, 5 agenţi de vânzări în Dâmboviţa, 3 merchandiseri pentru
Braşov, 3 pentru Prahova şi 2 pentru Dâmboviţa. Agenţii de vânzări colectează
comenzile clienţilor din judeţul respectiv şi le transmit producătorului, iar
merchandiserii au ca misiune obţinerea unei cât mai bune poziţionări a mărfurilor în
magazin. Acest sistem are avantajul că prin intermediul forţei de vânzări,
producătorul are acces direct la informaţia de pe piaţă. Accesul direct la punctele de
vânzare permite un control mai eficient al preţurilor, realizarea activităţilor de
merchandising şi promovare.

2. Canale de distribuţie indirecte cu 2 trepte de intermediere (angrosistul şi

detailistul) : societatea livrează produsele sale angrosiştilor dintr-un anumit judeţ,
angrosişti care le vând mai departe detailiştilor din zona geografică respectivă, şi
apoi ajung la consumatorul final.
Acest tip de distribuţie este folosit pentru întreaga piaţă de desfacere, inclusiv
în Braşov, Prahova, şi Dâmboviţa, pe lângă distribuţia la detailişti. În total sunt 54
de angrosişti , prin care S.C. AURORA îşi distribuie produsele în întreaga ţară.
Adeseori , societatea acordă condiţii contractuale specifice : discounturi la
transport, discount-uri în funcţie de volumul vânzărilor, de puterea de acoperire a
pieţei, acordă termene de plată preferenţiale.

Referitor la strategia de acoperire a pieţei, societatea foloseşte distribuţia

intensivă pentru piaţa importantă- apropiată ( Braşov, Prahova, Dâmboviţa) şi
distribuţia selectivă pentru celelalte judeţe.

Tabel nr. 16
Piaţa Judeţe Număr Denumire distribuitor
distribuitori
(angrosişti)
1 Braşov 12 Grimco-Braimpex SRL Braşov
Florgus SRL Bucium Braşov
NMC SRL Predeal
Secret Prod Serv SRL Braşov
Periada Com SRL Zărneşti
Ticulina Com SRL Braşov
Tinion- Serv SRL Braşov
Cogrirom SRL Făgăraş
Elpo-Cont SRL Săcele
Prahova 8 Ana-Maria Pop SRL Ploieşti
Telex SRL Ploieşti
Vasile M&V SNC Ploieşti
SIGA&CO SRL Câmpina
Genis SRL Ploieşti
 Cord Impex SRL
Dâmboviţa 4 Drumeţul SRL
Caraiman SRL Târgovişte , etc.
Argeş 3 Las Vegas – Mi SRL Piteşti
Masiga SNC Câmpulung Argeş, etc.
Covasna 1 Tera-Com SRL Barcani Covasna
Total 1 28
2 Constanţa 3 Lupax Sistem SRL Constanţa
Dolj 2 Braustar SRL Craiova
Călăraşi 2 GR Distribution SRL Călăraşi
Total 2 7
3 Bucureşti 2 Distribstar S.A. Bucureşti
Prudent Invest SRL Bucureşti
Bacău 2 Crolux SRL Bacău
Potpuriu SRL Oneşti
Buzău 3 Coral Distribuţie S.A. Buzău
Sibiu 1 Elio Prod SRL Sibiu
Cluj 1 Sompan S.A. Dej
Vâlcea 1 Valentina SRL Rm. Vâlcea
Total 3 10
4 Bistriţa 1 Decis Com SRL Bistriţa
Galaţi 1 Extracom SRL Galaţi
Giurgiu 2 Ada-Sor Com Tours SRL Giurgiu
Iaşi 1 Erna Trading S.A. Iaşi
Sălaj 1 Iveco Comimpex Zalău
Botoşani 1 Star Company SRL Botoşani
Vrancea 1 Licomar Com SRL Focşani
Vaslui 1 Metro Grup SRL Vaslui
Total 4 10
Total general 54

1.4. Analiza modului de organizare a livrărilor de produse

Produsele S.C. AURORA S.A. se livrează de la cele 2 depozite ale

intreprinderii : unul pentru bere şi unul pentru lichioruri. Aceste depozite sunt
proiectate pe una din laturile intreprinderii, aflată în vecinătatea căilor de circulaţie
auto. Astfel se asigură o racordare mai uşoară la principalele căi de acces din afara
intreprinderii.
 Livrarea berii şi a lichiorurilor se realizează prin 2 forme:
a) expediţie (54% din livrăriri)
b) eliberare ( 46% din livrări)

a) Expediţia: livrarea mărfii se face la uşa clientului cu mijloacele auto din

parcul propriu, volumul maşinii variind în funcţie de comandă: dubiţe, pentru
comerţul cu amănuntul şi camioane, pentru angrouri. Această formă de livrare se
practică atât în Braşov, cât şi în cazul în care destinatarul produselor are reşedinţa în
altă localitate decât Braşov. Societatea asigură protecţia produselor pe timpul
transportului lor la destinatar, întocmeşte documentaţia de livrare – expediţie şi o
depune la bancă. Achitarea contravalorii produselor expediate se face după ce
produsele au sosit la destinatari, sunt recepţionate, acceptate de clienţi. Unor clienţi
li se acordă termene preferenţiale de plată.
b) Eliberarea presupune punerea la dispoziţia clienţilor pe rampa de servire a
produselor solicitate şi întocmirea documentaţiei de atestare a acţiunii. În sarcina
clientului intră asigurarea mijloacelor de transport, preluarea produselor de pe rampa
de servire. În acest caz, achitarea contravalorii mărfii se face cu anticipaţie.
Forma de livrare a berii sau a lichiorurilor este specificată în contractele
comerciale încheiate cu fiecare client.

1.5. Modalităţi de promovare a vânzării produselor

Mixul promoţional al unei firme constă într-o combinaţie specifică de

instrumente :
• Publicitatea: orice formă plătită de prezentare şi promovare impersonală a
ideilor, bunurilor şi serviciilor, al cărei plătitor este clar precizat.
• Promovarea vânzărilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul
încurajării achiziţiei sau vânzării unui produs ori serviciu.
• Vânzarea personală: interacţiunea directă cu unul sau mai mulţi
cumpărători potenţiali, în scopul de a prezenta produsul , de a răspunde la
întrebări şi de a obţine comenzi.
• Relaţii publice: o gamă variată de programe destinate să promoveze
imaginea unei companii sau produsele acesteia.

În categoria mijloacelor de publicitate folosite frecvent intră ziarele,

televiziunea, poşta , radio, reviste, panouri stradale. În timp ce publicitatea oferă un
motiv pentru a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent în direcţia
cumpărării. Ea caută să-l convingă pe consumator să cumpere acum.
În comparaţie cu publicitatea, promovarea vânzărilor provoacă reacţii mai
rapide şi mai uşor de măsurat în ceea ce priveşte volumul desfacerilor. Pe pieţele în
care mărcile sunt foarte asemănătoare, acţiunile promoţionale duc de regulă la
creşterea vânzărilor pe termen scurt, însă sporul de cotă de piaţă obţinut este
nesemnificativ. Dar pe pieţele în care mărcile sunt foarte diferite, aceste acţiuni pot
influenţa cotele de piaţă pe termen lung. Managerii de marketing trebuie să ştie cum
să-şi împartă bugetul promoţional între publicitate şi promovarea vânzărilor.
Destinatarii acţiunii de promovare a vânzărilor pot fi grupaţi pe cele trei verigi
ale canalului de distribuţie: consumatorii, angrosiştii sau detailiştii şi forţa de
vânzare a firmei.
1. Promovarea orientată spre consumator cuprinde o serie de reduceri de
preţuri, mostre, oferte compensate, pachete cu preţ promoţional, premii,
cadouri, concursuri, tombole, jocuri. Această promovare se realizează în
vederea stimulării cumpărătorilor de a achiziţiona produse în cantităţi mai
mari, determinării neutilizatorilor să încerce produsul şi atragerii celor care
schimbă frecvent mărcile utilizate, făcându-I să renunţe la mărcile firmelor
concurente.
2. Promovarea orientată spre comercianţi include o mare varietate de
mijloace de la rabaturi speciale, gratuităţi şi prime de fidelitate, până la
instruire. Această promovare se face în vederea oferiri de motivaţii pentru
comercianţi de a pune în vânzare noi produse, stimulării acestora în aşa fel
încât să promoveze produsul şi să-I ofere un spaţiu mai mare pe rafturile
magazinelor.
3. Promovarea orientată spre forţa de vânzare cuprinde prime, comsioane,
concursuri, cadouri. Obiectivele acesteia sunt creşterea sprijinului acordat
de forţa de vânzări unui nou produs, încurajarea găsirii de noi clienţi şi
stimularea vânzărilor în extrasezon.