Séance numero 2 marketing approfondi.

les types de marché

marché principale : marché substitue :

marché génerique : marché
l'ensemble des produits si je consome un bien X
l'ensemble de biens qui complementaire :
semblable et qui sont en ce n est plus la peine de
repondent au meme pour notre cas il s'git des
concurance directe . consomer le bien Y . il
besoin . accesoires pour
s'agit alors de
toujours pour le meme concurence indirecte . telephones tel que les
pour le cas des cas il s agit de ecouteurs , les coques ,
smartphones il s' agit des smartphones pour notre cas c'est la les chargeurs ...
nouvelles technologies. tablette .

Un autre exemple:
 L’histoire du marketing ‘’elle se résume en 4 grandes étapes ‘’

1)approche 2)approche 3)approche 4)approche

production vente client relationelle

Étape numéro 1 ‘’approche production ‘’

Le rôle du marketing était très limite à savoir inexistant.

Pourquoi ?
1. L’offre et la demande étaient stables ; cela est dû
principalement à l’absence de la concurrence et donc la
demande dépassait largement l’offre sur le marché des biens et
services, demande > offre. On parlait alors de la pénurie de
l’offre, chose qui permettait à l’entreprise d’être en position de
force à la fois par rapport aux clients et aux ouvriers.

2. Une faible productivité + un transport très limite chose qui

faisait que les produit ne couvraient pas la totalité du marché.

3. Une organisation d’entreprise qui tournait autour de

La fonction financière,
 La fonction production,
Et la fonction achat.
Et donc l’entreprise négligeait totalement la fonction
commerciale, vu qu’elle était toujours sûr de liquider sa
production.

Etape numéro 2 : ‘’l’approche vente’’

L’entreprise commence à s’intéresser petit à petit à la fonction

commerciale, et cela donnera naissance a quasiment une
direction commerciale.

Pourquoi ?
1) Augmentation des 2) Apparition des 3) Mise en place des
moyens de économies réseaux de
production. d’échelle distribution
4) Apparition des 5) Apparition de la 6) Le choix est
grandes surfaces télévision et donc devenu diversifie
telle que Walmart l’entreprise est
aux US forcée à faire des
publicités
 Etape numéro 3 ‘’l’approche client ‘’

L’économie d’abondance, l’offre est devenue abondante.

D’où la nécessité de donner plus d’intérêt aux clients, et
d’adapter le produit à leurs besoins et attentes, vu que le
consommateur est confronté dorénavant à un large choix
de produits et qui est surtout offert par la concurrence.
Ça commence alors par devenir une guerre commerciale.
Et c’est à ce moment-là qu’on va assister au
commencement du marketing. Car on ne se contente plus
de produire et commercialiser notre produit, on va au-
delà de ça, on produit selon le besoin des clients et donc
on commence à s’intéresser à les connaitre de plus en
plus afin de les conquérir.

L’approche marketing

Consiste en trouver de nouveaux segments, ainsi que se

différencier de la concurrence.
 Etape numéro 4 ‘’l’approche relationnelle ‘’

Le client est devenu un consom-acteur, il faut alors chercher à le

fidéliser, et avoir sa confiance.

Résumé
L’approche produit Le produit se vend lui-même
L’approche vente Il va avoir lieu à une vente agressive.
L’approche marketing On commence à étudier le besoin,
‘’vendre au client le produit qu’il communiquer l’étude au service
désire, et j’essaie de le garder et le production puis mettre le produit en
fidéliser ‘’ vente.
C’est à dire produire et vendre ce que le
client désire car c’est lui qui décide et c
est lui qui est en position de force.
La démarche du marketing / étapes du marketing

1. analyse : collecte
des infos

4.controle: mesurer
l'ecart entre les 2. reflexion et decision :
previsions et les choisir la cible
realisations

3.action : agir a travers

les 4P

l etude de marche

environement : l'offre : de la la damande: des

pestel concurence clients

marketing strategique

segmentation ciblage positionement

 marketing operationelle

communicatio
produit prix distribution
n
 L’analyse de l’offre ‘’les forces concurrentielles de porter ‘’

Pour réaliser une analyse concurrentielle, Porter propose à l’entreprise de regarder sa maîtrise de
5 aspects, par rapport à ses concurrents :

1. les
nouveau 2.le
x client
entrants

les
forces
de 3.les frs
porter

5.les 4.l'intencite
produits
de de la
concure
substituti
nce
ons
1. La menace de nouveaux entrants sur le marché : tous les moyens utilisés par les concurrents
rendent l'entrée plus difficile pour une nouvelle entreprise ; car des nouveaux entrants signifie le
partage des parts de marche avec un nouveau concurrent.
Comment lutter contre eux ?
Par des barrières à l’entrée : Ensemble des obstacles naturels et artificiels
qui rendent très difficile l’entrée de nouvelles entreprises sur un marché. Soit par :

Soit par l'avancee technologique , et avec des brevets

inaxeccibles

Soit que les entreprises deja existantes ont des economies

d'echelles tres importantes et arrivent a casser les prix '' la
contre attaque .

les entreprises deja existantes peuvent aussi faire des

accords commerciaux qui vont leur permettre d'unifier un
prix bas et donc impossible de le baisser plus qu'eux

Par des barrières de communication : tel que les

publicités et les promotions.
 soit parce que la fidélité à
la marque déjà existante est
extrêmement puissante
pour des raisons sociales,
culturelles, de savoir-
faire ou simplement
financières.

2. Le pouvoir de négociation des clients : Ils sont d’autant plus puissants qu’ils
achètent en grande quantité, beaucoup plus exigeants, mieux informés grâce
aux réseaux sociaux, ont la possibilité de noter et évaluer les services de
l’entreprise sur des forums ou sur les réseaux sociaux, boycottent, se soucient
bcp plus du côté écologique. ….
 Ils ont donc le pouvoir d’exercer une influence directe sur les fournisseurs et
à négocier davantage les conditions de vente (prix, niveau de qualité,
services associés,), ils déterminent à présent la rentabilité du marché.

Il existe ainsi deux types de clients :

Client
intermédiaire
Client finale

L’entreprise
Client
finale

C’est un intermédiaire entre

l’entreprise et le client finale.
3. Les produits de remplacement/substitution : C’est la menace des produits qui ne font pas
partie de la même catégorie mais qui peuvent satisfaire le même besoin.

La menace de ces produits de substitution dépend souvent de leur rapport qualité / prix et
de leur degré d’innovation.

La solution est d’anticiper la menace

A travers :
 4. Le pouvoir de négociation du fournisseur : la capacité des
fournisseurs à imposer leurs conditions à un marché, en
termes de coût, de qualité ou de délai impacte directement la
marge de manœuvre et la profitabilité des entreprises
engagées sur celui-ci.

Le pouvoir des fournisseurs varie s’ils sont nombreux, s’ils ont un savoir-faire
unique ou qu’il existe une autre offre similaire.
5. L’intensité de la concurrence :

Les concurrents
doivent lutter au sein
du secteur pour
accroître ou
simplement maintenir
leur position/leur
part de marché.
 L’analyse de la demande
La demande est la combinaison des besoins et de moyens.

la demande doit connaitre

et les sous-ensembles :
1) les clients actuels que l'entreprise
doit fideliser .
2) consomateur actuel de la
concurence , qui je dois les
l'etendu du marche arracher aux concurents .
3) les non consomateurs relatifs qu'il
faut chercher qu'est ce qui leur
bloque de consomer .
4)les non consomateurs absolus qui
ne seront jamais les clients de l'ese .

a) La demande globale = les consomateurs actuels + les non consomateurs relatives +consomateurs
actuel de la concurrence.

b) La demande effective = les consomateurs actuels+ les consomateurs actuels de la concurrence .

c) La demande potentielle = les consomateurs actuelles de la concurences + les non consomateurs

relative .
 Le comportement du consommateur :

L’analyse du comportement du
consommateur cherche à identifier les déterminants
de ce comportement (besoins, motivations,
attentes, critères de choix, etc.) en vue de
permettre à l'entreprise de s’y adapter ou de les
influencer dans une vision concurrentielle

1. Le processus d’achat du
consommateur.
a. Reconnaissance d’un
besoin stimulé par la
communication
b. Recherche d’infos sur les
produits
c. Choix de solutions
possibles ‘’ iPhone ou
Samsung ‘’ selon des
critères de prix ou de
performance et retiendra
celui qui lui donne le
plus de satisfaction.
d. Décision d’achat
e. Evaluation d’achat ‘’
satisfaction,
fidélisation
par service
après-vente ‘’
2. Les types d’achat.

reflechi/ routinier /
rationelle habituelle

Impulsif

impulsif/
emotionelle

Chapitre 1 : segmentation, ciblage, positionnement

Segmentation : Découpage du marché

en sous-ensembles homogènes de
consommateurs, selon un ou plusieurs
critères
 Critères de segmentation

Un bon segment est celui qui est :

facilem
ent
mesura
ble

accessi differen
durable
ble ciel

taille
suffisant
e
Ciblage