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RESULTADOS ROMPEDORES
Para mí y para nuestra escuela, hacer eventos de este tipo forma parte de lo normal. En efecto,
si bien hay alumnos que se forman para desarrollar su potencial de manager y/o para hacerse
coaches internos, la mayoría de los coaches que se forman en coaching es para también poder
venderlo y vivir mejor que antes, tanto a nivel personal como a nivel comercial.
Enseñar cómo venderse como coach, y, con estos eventos, crear el espacio para que los
coaches se vendan es, para mí, una obligación para una escuela de formación en coaching
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No enseñar a venderse como coach y que la formación no permita venderse es como si uno
compra un coche, le enseñan el funcionamiento del coche pero nunca le entregan las llaves.
Para nosotros, no enseñar cómo venderse como coa ch es desarrollar un sistema no ético. Leer
el artículo: http://www.anse.fr/espanol/obtener-un-sistema-etico/
Aprender desde un sistema ético permite al alumno desarrollar sistemas éticos para él y para
su cliente.
De manera sistémica, los coaches no se dan cuenta de que, a veces, cuando un cliente cancela
las reuniones, cuando un cliente retrasa los pagos, o peor, no paga, o cuando un cliente dilata
demasiado el tiempo entre dos sesiones de coaching, puede ser también debido al sistema que
han creado en el momento de vender coaching.
A la vista de ese evento “¿Cómo venderse mejor como coach? “, a la vista del interés de los
jefes de empresas que vinieron al evento “Cómo permitir a las empresas ganar en
performance”, a la vista de la gran satisfacción de los alumnos de la Comunidad Metasysteme
de España, para la edición 2014 y para todos los alumnos de la Comunidad propongo una
novedad rompedora.
Más adelante en este documento os comentaré esta novedad, pero antes me parece más
oportuno compartir con vosotros los dos momentos esenciales de esos eventos, lo que os
permitirá obtener una base mínima para venderse mejor como coach.
Claro que en la formación Metasysteme se desarrollan más estas bases y se ven otros
fundamentos y puntos clave para que os podáis realmente vender mejor como coaches, seáis
coaches personales, de empresas, individuales, de equipos o de organizaciones
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II – LOS DOS MOMENTOS ESENCIALES
Primer momento: el mercado
A la lectura de estos tres mercados, los dos últimos mercados pesan más que el primero y el
primero, cuando necesita un coach, como conoce el mercado, irá a buscar el coach que quiere.
Obviamente, el cliente que conoce el mercado irá a buscar siempre los mismos, o sea, los que
son conocidos.
Es cierto que son tres sistemas distintos y no podré ir a investigarlos de la misma forma. Es
cierto también que si no me han dado las llaves del coche para moverme en los dos últimos
mercados, esperaré que un cliente del primer mercado entre en mi coche y, peor, que tenga él
las llaves. De esta forma, vender coaching puede ser muy complicado y muy pesado.
Por lo tanto, si conozco bien el sistema que quiero lograr es muy fácil y es un placer vender.
Es lo que hemos visto en el segundo momento.
Para crear un sistema vendedor que permite venderse mejor como coach, disfrutando, con
resultados rompedores tanto en venta como en coaching, hay que desarrollar 5 puntos claves
para cada sistema.
Durante la formación y la edición 2014 desarrollaremos estos 5 puntos, mientras tanto, las
bases mínimas son las siguientes:
1- Posicionarse en un sistema
El problema de nuestro oficio es que todas las personas pueden ser nuestros futuros clientes y
ser demasiado generalistas es muy complicado para atraer unos clientes, sobre todo si ese
cliente no sabe lo que es el coaching o sabe poco de nuestro oficio o tiene mala información
sobre nuestro oficio.
En primer lugar es oportuno para el coach investigar su propio sistema. Cada uno tenemos un
sistema propio: ¿Para qué la gente viene a verme, a buscarme, a escucharme, a amarme? ¿Qué
he permitido a estas personas y a otras? Saber eso, permite al coach conocer su sistema y su
área de especialización. También le permitirá poder presentarse simplemente en 30 segundos
y saber dónde tiene que enfocar su venta en primer lugar
Ejemplo: Mi oficio permite a las empresas ganar en performance a través del sistema de mis
clientes.
En la formación de la edición 2014 ese momento se desarrolla mucho más, entramos en los
detalles, en el cómo hacer para que el coach pueda gestionar, dominar su propio sistema y
también viajar a otros sistemas si quiere desarrollar más negocios.
En segundo lugar el coach va investigar el sistema que quiere lograr. Va a investigar la diana
que es para él más oportuna.
Por ejemplo: cuando hice la formación en 2003 me di cuenta que tenía dos sistemas propios:
les empresas de servicios y las personas en cambio de vida. Investigar en estos sistemas me
ha permitido ver que era más fácil para mí dirigirme a los directivos de empresas y las
personas de 35-40 años en cambio laboral y que podían pagarse un coaching caro. Es así
que al principio me he enfocado en los directivos pero después, para desarrollar mi negocio,
he trabajado mi sistema para ver cómo hacer con los departamentos de RRHH con quienes
antes tenía dificultades. Y para las personas, he ido a buscar en mi sistema a deportistas que
llegan al final de su vida de deportista y que buscan un nuevo oficio.
(Hago aquí una paréntesis. Mi business se compone de 80% de coaching y 20% de formación
y supervisión de coaches. Me parece importante decirlo porque para nosotros un formador de
coaching tiene que hacer más coaching que formación porque justamente es un oficio que está
siempre en cambio continuo).
Una vez que el coach conoce su sistema y su diana, para ayudarle a posicionarse va a
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preguntar a su diana:
No son preguntas de coach, es una investigación que permite al coach conocer el sistema y la
diana que quiere lograr, y conocer realmente su posicionamiento.
Una vez que el coach identifica el sistema y la diana a la que se quiere dirigir, va a comunicar
como un coach y va a prospectar de forma coach inteligente.
Comunicar “en modo coach” es ya desde el primer contacto, sea por escrito, por mail, por
teléfono o face to face poner un sistema en el cual el coach está con su postura de coach y no
de vendedor.
No hay que olvidar que un coach tiene una postura baja (humilde) sin empujar, sin llevar, sin
intención, mientras un vendedor tiene una postura más alta, empuja y lleva más el dialogo. Y
en un sistema si en el primer contacto pongo una postura distinta de la postura que tendré
realmente cuando haré coaching, pongo algo no ético en el sistema porque el cliente ha
comprado un producto (el coach-vendedor) y no es el mismo producto que tiene en el
momento del coaching. Nos pasa igual cuando compramos algo y nos dan otra cosa: al final
son cancelaciones de reuniones, pagos a largo plazo…
Para comunicar de forma coach es muy fácil gracias a la reglas de las 3R:
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Esta forma de comunicar permite realmente de crear un “sistema coach”. Estos ejemplos son
los míos y forman parte de mi sistema, querer copiarlos puede ser un riesgo para la venta
porque no es tu sistema propio. En la formación los coach desarrollan sus 3 Rs en relación
con sus sistemas.
En esta fase el coach está con su prospecto o por teléfono o face to face. El error que cometen
muchos coaches es que empiezan a explicar lo que es el coaching, se complican la vida. Es un
poco como si quiero explicar la nieve a una persona que nunca la ha visto. El coaching es
como el Amor, no sé explica se hace.
O sea que durante el diálogo voy a coachear a mi cliente, sin intención (base fundamental del
de la formación del coaching sistémico; en esta web encontrarás varios artículos en el blog
sobre esta noción). Mi prospecto verá que había un antes y un después porque tiene un plan de
acción nuevo y rompedor que no tenía antes de esa entrevista. Durante la formación vemos
cómo en pocos minutos el coach hace una entrevista con posición baja de coach.
Mejor dicho: ¿cómo el posible cliente se convence de hacerse cliente? En ese momento del
diálogo con su postura baja, humilde, sin intención, el coach puede continuar coacheando al
potencial cliente con un contrato tipo que le permite, por una parte, explicar no el contenido
sino el proceso de un coaching y por otra, demostrar su eficacia porque el cliente, si quiere,
puede tomar una decisión rápidamente. Durante la formación desarrollamos este contrato tipo
y también los juegos psicológicos que pueden surgir cuando se trata de contrato tripartito.
Realizar acciones y medirlas es crear un sistema en el cual me cuestiono para progresar y ser
mañana siempre mejor que ayer. Crear este sistema tengo solo el riesgo de que mis clientes se
den cuenta que soy muy exigente conmigo y lo seré con ellos y saben que soy un gran
profesional. Nuestro Nadal siempre se cuestiona para ser mejor. Un coach es un deportista de
alto nivel.
Seguir el proceso de esta forma es vender, mejor dicho coachear a los prospectos y eso es un
placer porque es solo hacer nuestro oficio. Además lo hago creando un sistema ganador,
responsable y poderoso para mi cliente.
Con los puntos de este artículo tienes el mínimo para venderte como coach, tienes la columna
vertebral. La formación y la novedad rompedora te darán todo el resto del cuerpo o las llaves
del coche para venderte mejor como coach.
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5 y 6 de febrero de 2014: permitir a los coach a partir del silencio sistémico desarrollar
la postura baja del coach sistémico y desarrollar su propia conciencia sistémica.
Entre cada sesión de coaching, los coach practican, practican y practican, el coaching es un
oficio de práctica y no de intelectualización. Un buen alumno hace más de 200 prácticas en 4
meses.
La novedad rompedora es que a partir del mes de Marzo y durante 10 meses para los
alumnos de la edición 2014 y también para los coach de la comunidad Metasysteme,
habrá 1h30 por mes de acompañamiento colectivo por teléfono (precio de una
comunicación local) únicamente enfocado en Venderse como coach.
Durante estas 10 sesiones que representan 2 días más de formación, los coach van a
desarrollar:
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Durante estas 10 sesiones que representan 2 días más de formación, los coach van a
desarrollar:
Su área de especialización
Los sistemas que quieren lograr para
posicionarse
La regla de las 3 Rs de la diana del
sistema
Un contrato tipo
Medir sus sistemas
Un auténtico laboratorio de
experimentación, de entrenamiento,
de ensayo y re ajuste
Cómo vender un módulo de
coaching de equipos
Cómo vender un auto-diagnostico de
forma individual y/o de equipos y/o
organizacional.
Estas 10 sesiones equivalentes a 2 días de formación es un bonus gratuito para todos lo que se
registran a la formación 2014.
En Francia, estos dos días se hacen por separado de los fundamentos y el precio es de 2000€.
Te ruego clicar aquí para conocer las fechas de la próxima edición 2014:
http://www.anse.fr/espanol/fechas-y-inscripciones-en-espana/
Un saludo.
Claude Arribas
00 33 682 69 70 83
www.anse.fr/espanol