CASO 1.

OFICINA DE BOSTON DE CAMPBELL & BAILYN: MANEJO DE

LA REORGANIZACIÓN

1. Ken Winston: Gerente Regional de ventas de la oficina

2. Paul Callahan: El mejor vendedor de la oficina

Ken Winston ha escuchado quejas sobre cambios realizados en la oficina.

Contexto: Caída del mercado de valores con respaldo hipotecario

Crisis internacional (sub prime) Caída de la bolsa
Nuevas asignaciones de ventas ** más relevante

Antes: 16 vendedores de bonos y 13 empleados de apoyo

Dos importantes cambios en la oficina C&B Boston. (Esta oficina solía ser usada como indicador
de tendencias de nuevos productos y nuevas ideas de gestión).

1. NUEVO EQUIPO DE VENTAS CLAVE (KAT)

 Creado en el grupo de bonos gravables

 ¿Por qué se creó? Porque muchos vendedores tenían dificultad para dominar el flujo de
nuevos instrumentos de deuda.
 ¿Qué se hizo? Se agrupó a 5 de los mejores vendedores generalistas en un nuevo KAT,
asignando a cada vendedor un sub segmento especializado de los productos ofrecidos por
la empresa. Esto implicó que debieron compartir a sus clientes.

2. NUEVO SISTEMA DE GESTIÓN DEL DESEMPEÑO PARA VENDEDORES REGIONALES

 Objetivo: Estimular el trabajo de manera más estrecha entre gerentes, operadores e

investigadores de productos de NY.
 ¿Por qué? Los profesionales de NY entregarían información detallada sobre el desempeño
de cada vendedor regional, que sería utilizada para determinar la remuneración anual del
vendedor.

Jon Oates: Dejó de ser el mismo. Le gusta tener el control de lo que hace; no está creando lazos
con el equipo de NY. “Piensa que quiere renunciar.” “Tenemos que darle un poco de tiempo a
esto.”

La división de renta fija de Campbell & Bailyn

 C&B: Uno de los 5 bancos de Inversión más grandes del mundo

 En años recientes, la división de renta fija del negocio en ventas y transacciones había sido
la unidad de mayor crecimiento de la cartera de la empresa. Podía generar hasta 20% de
utilidad de la empresa.
 3 tipos de producto de renta fija: (1) Municipales, (2) Valores de mercado, (3) Bonos
gravables. (2 y 3 era el mayor, sujeto a impuestos)
 El personal de NY y las oficinas regionales de ventas comercializaban el inventario de
productos de renta fija a algunos de los inversionistas más grandes e informados del
mundo.
 Industria ha sufrido cambios radicales en los últimos 10 años, ante el creciente numero de
nuevos competidores y nuevos productos. Era difícil reclutar vendedores de bonos.