Promovarea si publicitatea

Oferta de produse si servicii din restaurante si alte unitati de profil este in general foarte
diversificate. Din acest punct de vedere se impune gasirea unor mijloace simple prin care sa se
asigure promovarea si publicitatea.

PROMOVAREA ofertei de produse si servicii presupune, si are ca rol principal

prezentarea acestora catre clienteala potentiala.

TEHNICILE DE PROMOVARE sunt numeroase.din acestea exemplificam:

-distribuirea unor obiecte de folosinta individuala cum ar fi:

 -agende;
 -calendare;
 -pixuri;
 -brelocuri;
 -brichete;
 -mape.

-oferta de preturi speciale pentru viitorii clienti potentiali:

 -firme;
 -reprezentante;
 -grupuri de turisti;
 -elevi si studenti.

-oferirea unor mese gratuite pentru clientii fideli, respective cei care in mod constant
servesc masa in unitatea respective;

-oferirea unor servicii la prêt mai redus in zilele in care restaurantul nu are grad de
incarcatura suficient (anumite zile din cursul saptamanii sau dupa caz, in weekend sau in afara
sezonului);

-oferirea promotionala, gratuita, a noilor produse introduce in oferta unitatilor

respective;

-oferirea de pliante, carti postale ilustrate, carti de vizita, liste de preparate si bauturi,
meniuri pentru copi, sugestii pentru aniversari si altele;

-oferirea unor produse preambalate care se realizeaza in unitatea respectiva (patiserie,

bombonarie, etc.) in cantitati mici si in ambalaje cu o reclama foarte sugestiva.
 Tehnicile de promovare amintite anterior, trebuie avute in vedere de catre fiecare
intreprinzator in mod realist si in functie de pozitia pe care o are pe piata, sa decide asupra
clientilor catre care-si va indrepta eforturile de vanzare. Tocmai in aceasta consta forta vanzarilor
pe care trebuie sa se realizeze.

Prioritar, pentru realizarea unei politici coerente de promovare, trebuie sa avem in vedere
clienteala careia ne adresam:

-clienteala locala sau de transit;

-clienteala din hotel;

-clienteala individuala sau grupuri;

-clienteala pentru servicii a’ la catre sau mese comandata;

-clientealaa pentru banchete, seminari, congrese;

-automobilisti sau clienti sositi cu alte mijloace de transport;

-clienteala cuvenituri mici, mijlocii sau mari.

Odata facuta analiza clientului, urmatorul pas il constituie stabilirea grupurilor tinta ce
au in vedere mijloacele de promovare pentru atragerea si fidelizarea acestora. Se au in vedere
clientii individuali sau clientii de grup.

CLIENTII INDIVIDUALI – dupa caz pot fi atrasi din:

-societatile commerciale industriale, societatile comerciale si prestari servicii din zona sau din
exterior, dar care au activitati in zona;

-institutii publice sau private din zona sau din exterior: organisme si unitati de invatamant,
profesiuni libere, administratia centrala si locala;

-unitatile hoteliere, agenti de turisa, sindicate, asociatii patronale si interprofesionale;

-unitati de presa, radio si televiziune;

-federatii si asociatii sportive, baze sportive si de agreement;

-automobilisti, soferi de autobuze si autocare, ghizi de turism, etc.

-diverse asociatii profesionale, statii de benzina si servicii, garaje, organe de ordine publica
(politie, jandarmerie), aeroporturi si companii aeriene, servicii sau puncte de informare turistica,
alti clienti potentiali in afara zonei.
 CLIENTII GRUP –sunt atrasi in general din acelasi mediu ca si clientii individuali, cu
precizarea ca orientarea pentru servicii o dau conducerile sau administratia societatilor,
institutiilor sau asociatilor din care fac parte.

CONTACTELE PENTRU ATRAGEREA CLIENTELEI -pot fi directe si

indirecte, dupa caz, prin corespondenta, telefonic, mass-media si alte mijloace. Indiferent de
forma aleasa, este necesar ca prestatorii sa dispuna de mijloace moderne pentru receptionarea
mesajelor viitorilor clienti: telefon, fax, telefax, e-mail, etc.

Asocierea cu unitati de profil, in lanturi hoteliere, organisme sau societati de turism,

lanturi voluntare de profil, poate reprezenta succesul in asigurarea unei bune politici de
promovare, mai ales in cazul unitatilor mici, isolate si care nu pot dispune de mijloacele
financiare si tehnice necesare pentru materializarea actiunilor de promovare dorite.

PUBLICITATEA –are ca obiectiv principal, alegerea celor mai adecvate mijloace

pentru atragerea si orientarea clientului catre produsele si serviciile oferite.

Putem spune ca publicitatea constain a crea un ansamblu de lucruri si imagini sugestive

care favorizeaza obtinerea unei decizii de ordin commercial din partea clientilor.

Foarte multi considera publicitatea o creatie artistica. Altii, din contra, o considera o
agresiune, urmare carea, clientii sunt tentati sa consume ceea ce nu au nevoie.

Indiferent de opinii, noi subscriem ca, publicitatea creeaza imaginea de munca si

imaginea firmei, adica standardul ideal, port drapelul transmitator de mesaje si care poate ajuta
eficient restaurantul in conceperea mesajului sau.

Imaginea este ansamblul reprezentarilor pe care dorim sa le dam unui serviciu. Un

client cumpara de la un alt restaurant produsele sau serviciile de care el are nevoie.

Restauratorul trebuie sa identifice satisfactiile pe care le asteapta clientul si pe baza

acestora sa construiasca comunicarea cu posibili cumparatori si diferiti parteneri. Vorbim de
imagine in general, trebuie san e ferim si la firma in special.

Firma permite identificarea unitatii pentru ca aceasta are un nume, o carte de identitate,
este expresia personalitatii sale.

In alegerea firmei se constata mai multe tendinte:

1)-firme personalizate care pot reprezenta:

-numele creatorului;

-numele proprietarului;
 -numele administratorului;

-asociere de nume-firma.

2)-firme purtatoare de imagini cu teme posibile:

-internationale;

-turism si vacanta;

-ambianta;

-unitati cu specific;

-noutati si altele.

Pentru client este important ca firma sa fie usor retinuta in memorie, sa fie asociata cu un
symbol legat direct direct de produsul si dorinta clientului.

OBIECTE POSIBILE IN COMPANIA PUBLICITARA A FIRMELOR:

-prezentarea caracteristicilor reale ale serviciului;

-de a face cunoscut un produs sau un serviciu;

-de a construi sau de a schimba imaginea produsului sau serviciului;

-de a fideliza clientela sa consume mai mult;

-de a atrage noi clienti de la concurenta;

-de a castiga noi clienti care nu au beneficiat de serviciile respective.

Publicitatea a devenit in zilele noastre un mijloc eficient pentru promovarea vanzarilor.

Ea trebuie sa aiba in vedere cele mai potrivite mijloace care sa usureze dialogul cu clientii. Nu
contestam renumele sau talentul multor intreprinzatori, dar acestora in materie de publicitate.

PRINCIPALELE FORME DE PUBLICITATE

Respectarea principiilor se poate realiza, daca se aleg cele mai potrivite forme si de a
avea, consideram sugestiva clasificarea lor in functie de cateva criterii interesante.

A)In functie de obiectiv distingem:

1)publicitatea de produs- prin care se urmareste stimularea pietii direct sau indirect
sau forma:
 -introducerii produsului -scopul este crearea cererii primare;

-competitiva -scopul este formarea unei cereri selective;

-de reamintire -pentru produsele aflate in stadium de maturitate.

2)publicitatea institutionala –prin care se urmareste:

-instaurarea unei atitudini favorabilefata de firma;

-sa formeze o imagine atractiva;

-sa pastreze clienteala.

B)Dupa natura pietii –publicitatea poate fi adresata:

-consumatorului final;

-consultantilor;

-intermediarilor.

C)Dupa aria teritoriala a raspandirii mesajului poate fi:

-publicitate locala;

-publicitate nationala;

-publicitate internationala.

NOMINALIZAREA MIJLOACELOR DE PUBLICITATE - poate fi continuata:

autobuze, tramvaie, metrou, si sa nu uitam posibilitatile de amplasare a panourilor publicitare si a
indicatoarelor de semnalizare de pe arterele de circulatie nationale si locale.

Actiunile de publicitate nu trebuie sa se desfasoare intamplator, ci pe baza unui buget

publicitar, corelat cu cifra de afaceri previzibila a fi realizata.

Masurarea eficientei publicitatii, trebuie sa fie privita ca o investitie publicitara si deci ca

orice investitie, care trebuie sa fie rentabila.

Reclama

Mijlocul prin care se realizeaza comunicarea platita si impersonala in vederea atragerii

atentiei asupra unui produs sau serviciu, in vederea influentarii cumparatorilor pentru
cumpararea si utilizarea lui.
 Ea este principala forma de publicitate platita, metoda clasica de promovare a
produselor, care se prezinta sub forma unui mesaj platit de un sponsor, in majoritatea cazurilor
intermediate de mijloace de comunicare in masa si are functia de a convinge un anumit public.

Reclama ca un obiectiv imediat atragerea atentiei, determinarea si declansarea cat mai

rapid posibil a deciziei de cumparare si schimbarea atitudinii clientului. Ea vehiculeaza
informatii si utilizeaza mijloace de convingere a consumatorilor pentru ca ei sa cumpere. Scopul
principal este cel comercial pe termen scurt.

Reclama are mai multe functii, cele mai importante fiind:

-atentionarea asupra existentei produsului;

-difuzarea informatiilor credibile despre prrodusul sau serviciul respective;

-trezirea interesului unui produs;

-influentarea preferintelor consumatorilor pentru obtinerea adeziunii lor;

-stimularea deciziei de cumparare.

Reclama se foloseste pe scara foarte larga intrucat ea si-a dovedit utilitatea, incepand de
la lansarea unui nop produs la intretinerea atentiei consumatorului prin fidelitate, simpatie si in
final repozitionarea imaginii produsului, care se poate deplasa spre alte calitati, spre produsul
imbunatatit.

Se utilizeaza mai multe tipuri de reclame, ce rezulta pe baza clasificari, in functie de o

serie de criterii.

Cele mai importante criterii sunt:

1) canale de informare si mijloace tehnice de realizare, diferentiaza reclama:

-grafica - prin tiparire;

-prin efecte luminoase;

-viu grai - radio;

-combinata - televiziune, cinematograf;

-prin etalarea produselor - vitrina, expozitii;

-prin servicii si prime acordate cumparatorului.

2) organul senzorial receptor - diferentiaza reclame:

 -vizuale - ziare, cataloage, prospecte, calendare, parade, demonstratii, targuri,
expozitii, panouri, ambalaje;

-auditive - radio;

-audio vizuale - televizoare, filme.

3)aria geografica - diferentiaza reclame:

-locale;

-regionale;

-nationale;

-mondiale.

4) sponsorul - diferentiaza reclama sponsorizata de:

-producator;

-intermediar;

-alt agent.

Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor- presupune folosirea unor mijloace de promovare care sa se

determine crezterea vanzarilor. Aceasta metoda are drept scop cresterea vanzarilor pe termen
scurt prin stimularea impulsului de comunicare. Se utilizeaza in punctele de desfacere sau de
prestare a serviciilor.

Cele mai utilizate tehnici de promovare sunt:

-Merchandiding;

-Vanzarile grupate;

-Premiile de fidelitate;

-Oferta de cadouri;

-Reducerile de prêt.

Merchandising - este procesul de prezentare a produselor la punctual de vanzare in asa

fel incat consumatorii sa fie determinati sa cumpere.
 Vanzarile grupate - presupun vanzarea simultana la doua sau mai multe produse sau
prestarea unui pachet de servicii la un prêt mai mid decat suma produselor sau serviciilor
vandute individual.

Premiile de fidelitate - sunt valori diferite sub forma de numere sau sub alte forme care
sunt proportionale cu fidelitatea clientului fata de o anumita firma.

Oferta de cadouri - este o tehnica de publicitate cu un puternic efect promotional. Se pot

oferi gratuit pliante, calendare, agende, pixuri personalizate respectand marca firmei care
efectueaza promotia, iar in cazul restaurantelor se pot oferipreparate sau bauturi ,,din partea
casei”.

Reduceri de pret - pot atrage noi consumatori sau pot duce la intensificarea consumului
si implicit la cresterea vanzaarilor.

Materiale promotionale

Realizarea de materiale promotionale reprezinta o alta forma a publicitatii. In categoria

materialelor promotionale intra: pliantul, brosura, catalogul, fluturasii,listele meniu si afise.

Pliantele - prezinta oferta unei firme pe o foaie publicitara cu mai multe fete impaturite
sub diverse forme. Hartia utilizata trebuie sa fie de calitate, informatiile sunt mai putine si pot fi
distribuite pe strazi, pe autoturisme sau autovehicule cu prilejul organizarii unor evenimente.
Sunt foarte des utilizate atunci cand se anunta oferta unui premiu sau pot fi legate de o campanie
de promovare deja lansata.

Brosura - ofera mai multe detalii despre produsele oferite, de o firma la un moment dat.
Aceasta constituind oferta speciala a firmei, reducerile de pret sau produsele noi.

Cataogul - este un rezumat sau o oferta limitata al tuturor articolelor oferite de firma,
precizand caracteristicile lor si preturile de vanzare. Catalogul are rol de ghid pentru potentialii
clienti.

Fluturasii - cuprind mai multe informatii esentiale pentru atragerea clientilor in unitatea
de alimentatie promovata. Se foloseste de regula pentru anuntarea unor evenimente scurte sau
limitate in timp. Toate aceste materiale pot face obiectul publicitatii directe, adica distributie de
materiale promotionale prin posta. Aceasta tehnica de publicitate prin posta prezinta materiale,
avantaj al rapiditatii si selectivitatii, si daca este folosita corespunzator, toate materialele
publicitare ajung la destinatarii care pot fi potentialii clienti.

Listele meniu - pot fi folosite si ca materiale promotionale, iar pentru aceasta trebuie
folosite sub diverse forme, sa fie personalizate sis a utilizeze materiale de buna calitate.
 Afisul - joaca un rol important in publicitatea serviciilor. Rolul afisului este de a incerca
sa imprime sub constient imaginea produsului sau serviciului promovat.

Preturile de vanzare

Preturile de vanzare - constituie un obiectiv foarte important in cadrul politicii

comerciale avand influenta directa asupra gestiunii sau a profitului unitatii.

In practica oricare intreprinzator, patron sau manager trebuie sa aiba in vedere

urmatoarele:

-sa-si restabilizeze afacerea;

-sa tina cont de concurenta si de bugetul clientelei.

In privinta cerintelor economice pot aparea urmatoarele situatii:

-pentru anumiti clienti cu putere economica, pretul poate fi un element secumdar cautand
confortul si serviciile la standard foarte ridicat.

-pentru alta categorie de clienti pretul este essential, deci trebuiesc gasite solutii care sa
raspunda cerintelor pietii.

-pretul trebuiue sa corespunda raportului calitate-pret.

-intotdeauna pretul practicat sa asigure un profit minim.

Cerintele comerciale - arata ca politica preturilor trebuie sa tina cont de evolutia listelor
de preparate si oferte care vor fi adaptate permanent la cerintele clientilor.

Pentru a analiza correct vanzarile, este necesar sa stabilim indicile de popularitate al

preparatelor:

-indicile de prezentare;

-indicile de vanzari;

-indicile de popularitate.

Indicile de prezentare - reprezinta raportul dintre numarul de prezentari al unui preparat

si numar de prezentari al tuturor preparatelor.

Indicile de vanzari - reprezinta raportul dintre totalul vanzarilor unui preparat intr-o
perioara si totalul vanzarilor la toate preparatele.

Indicile de popularitate - este raportul dintre indicile de vanzari si indicile de prezentare.

 Calculul acestor indici ne permite sa urmarim vanzarile realizate si sa determinam
preferintele clientilor nostri.

Relatii publice

Relatiile publice – reprezinta acel element al mixului promotional, care se bazeaza in

principal pe comunicarea nonverbala si nonpersonala, care urmareste evaluarea atitudinii
publicului, identificarea acelor aspecte care pot sa trezeasca preocuparea consumatorilor si
elaborarea unor programe, intelegerea si atitudinea favorabila a publicului fata de firma si
produsele sau serviciile ei.

Relatiile publice sunt importante si in scopul de a limita potentiale atacuri din partea
concurentilor sau de orice alta natura.

Relatiile publice se pot manifesta si cu prilejul desfasurarii unor congrese, reuniuni

internationale in cadrul carora pe langa evocarea si transmiterea unor informatii cu privire la
intreprindere si procesele sale, se urmaresc si contactele intre specialistii din sectoarele de
productie si comercializare, reprezentantii presei, etc.

Cele sapte principii asumate de practicianul german de relatii publice, care reprezinta un
adevarat ghid al profesiei de specialist in relatiile publice din Germania sunt:

-prin munca mea servesc interesul public. Sunt constient ca nu pot sa induc in eroare
publicul sau sa-i influentez in mod negative comportamentul.

-prin munca mea servesc interesele celui care m-a angajat. Sunt dedicat muncii mele cu
responsabilitate si urmaresc interesele lui ca si cum ar fi interesul meu.

-prin ceea ce fac sunt legat de o organizatie careia, ii sunt loial. Cunosc si imi insusesc
politica si culturaorganizationala pe care o reprezint, atat timp cat acestea sunt in concordanta cu
demnitatea umana, cu respectarea drepturilor fundamentale ale omului cu legislatia in viguare.

-daca organizatia pentru care lucrez incalca demnitatea umana si drepturile fundamentale
in comunicare voi face tot ce imi sta in putinta pentru a indrepta greselile si a corecta
comportamentul communicational.

-in mod constient si intentionat voi fi sincer, transparent si clar cu jurnalistii si cu alte
medii de comunicare cu publicul. Nu le voi oferi nici un fel de recompensa materiala sau
financiara.

-voi respecta libertatea si independenta interlocutorilor mei. In acest sens nu voi apela la
nici o forma de constrangere sau corectie asupra lor.
 -cred ca relatiile publice reprezinta o modalitate de a genera increderea publica, de a
armoniza diferitele interese si de a corecta anumite comportamente. Astfel nu voi face nimic
pentru a dauna credibilitatii si reputatiei, profesiei mele.