ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT

TEHNICI PROMOŢIONALE
EFICIENTE PENTRU KAUFLAND
ROMÂNIA

Coordonator ştiinţific:

Lect. univ. dr. JIROVEANU Daniel Constantin

Absolvent:

FIRFIRICĂ Georgiana Bianca

București

2019
Introducere................................................................................................................................1

CAPITOLUL 1: Consideraţii teoretico-metodologice privind activitatea de vânzare,

marketing și promovare din cadrul organizației.....................................................................2

1.1 Funcțiunea comercială.......................................................................................................2

1.2 Procesul de vânzare și componentele acestuia...................................................................3

1.3 Caracteristicile procesului de marketing din cadrul organizației........................................4

1.4 Procesul de promovare și tehnicile promoționale...............................................................6

CAPITOLUL 2: Prezentarea generală a S.C.Kaufland România S.R.L............................12

2.1 Caracteristici tipologice ale întreprinderii........................................................................12

2.2 Caracteristici dimensionale și funcționale ale organizației...............................................14

2.3. Particularități manageriale ale organizației......................................................................14

2.4. Situația economico-financiară a organizației...............................................................18

CAPITOLUL 3: Diagnosticarea companiei Kaufland România.........................................25

3.1 Analiza impactului factorilor externi asupra societății Kaufland România.......................25

3.2 Analiza factorilor interni ai societății Kaufland România................................................29

3.3 Analiza SWOT a companiei.............................................................................................31

CAPITOLUL 4: Tehnici promoționale eficiente pentru Kaufland România.....................33

4.1 Tehnicile promoționale utilizate de către compania Kaufland și efectele generate...........33

4.2 Măsuri și propuneri în vederea utilizării celor mai eficiente tehnici promoționale...........36

CAPITOLUL 5: Concluzii......................................................................................................38

Bibliografie cărți......................................................................................................................40

Bibliografie site-uri..................................................................................................................41
Introducere

Prezenta lucrare, intitulată „Tehnici promoționale eficiente pentru societatea Kaufland

România” costituie tema lucrării de licență realizată de către mine în cadrul Facultății de
Management ce aparține de Academia de Studii Economice din București.

Am optat pentru alegerea acestei companii, deoarece hipermarketul Kaufland este retailer-ul
numărul unu de discount din România, și am considerat că este compania cea mai potrivită în
vederea realizării unei analize a tehnicilor promoționale ce au un efect considerabil asupra
managementului întregii organizații.

Tehnicile promoționale reprezintă multitudinea mijloacelor ce sunt utilizate în cadrul

proceselor de promovare a vânzărilor în vederea creșterii eficienței proceselor desfășurate în
cadrul unei societăți. Astfel, am realizat o analiză referitoare la impactul pe care aceste tehnici îl
au asupra clienților și potențialilor clienți ai hipermarketului Kaufland, structurată în patru
capitole.

În prima parte a lucrării am evidențiat considerațiile teoretico-metodologice referitoare la

managementul aprovizionării și vânzării organizației, cu accent pe partea de vânzări, urmată de
prezentarea societății Kaufland România, cuprinzând caracteristicile tipologice, dimensionale și
manageriale ale organizației, și am analizat întreprinderea din punct de vedere economic și
financiar.

În cel de-al treilea capitol am întocmit analiza diagnostic a societății din punct de vedere
managerial si economico-financiar, pentru a reliefa diferențierea acesteia față de companiile
concurente.

Ultima parte a lucrării cuprinde tehnicile promoționale utilizate în cadrul hipermarketului

Kaufland, precum și efectele pe care acestea le au asupra societății, cu accent pe cele care aduc
un grad mare de profitabilitate și notorietate companiei.
CAPITOLUL 1: Consideraţii teoretico-metodologice privind activitatea de vânzare,
marketing și promovare din cadrul organizației

1.1 Funcțiunea comercială

Orice întreprindere își realizează activitatea într-un cadru organizatoric ce este alcătuit din
multiple activități dinamice și complexe, care sunt clasificate după anumite funcțiuni ce ajută la
posibilitatea întreprinderii de a reacționa la solicitările provenite din mediul extern, în vederea
dezvoltării sale într-un mod continuu.

Ansamblul activităților ce fac referire la aprovizionarea tehnică și materială în vederea

procurării mijloacelor ce vor fi utilizate pentru realizarea procesului de vânzare al diverselor
produse și servicii sunt reprezentate de funcțiunea comercială.

Importanța acesteia vizează obiectivele de ordin comercial, ce reies din opțiunile strategice de
bază utilizate de către o societate referitoare la produse și tehnologii folosite.

Obiectivele comerciale reprezintă modalitatea prin care o întreprindere își va creea stabilitate
pe piață și la rezultatul acțiunii procesului de vânzare. Astfel, identificăm trei tipuri de obiective
de ordin comercial, clasificate pe baza nivelului de decizie la care acestea se situează:

1. din punct de vedere strategic, aceste obiective fac referire la produsele ce urmează a fi
lansate, promovate sau abandonate, precum și la segmentele întocmite și piețe de abandonat;

2. din punct de vedere al procesului de optimizare, ținând cont de segmentele deținute de piață
precum și echilibrul piețelor, societatea se va axa pe cheltuielile de publicitate și de promovare,
stabilind un prag optim de realizare al acestora;

3. din punct de vedere al procesului operațional, se are în vedere numărul persoanelor ce au avut
contact cu un anumit anunț publicitar, pentru a putea fi determinat costul publicitar la o
persoană (Neagu, 2008, pp.13-18).

Din cadrul funcțiunii comerciale face parte și procesul de vânzare, ce are o importanță
deosebită, prin intermediul acesuia fiind posibilă comercialiarea produselor organizației în
vederea obținerii de profit.
1.2 Procesul de vânzare și componentele acestuia

Procesul de vânzare reprezintă ansamblul activitaților prin intermediul cărora este asigurată
vânzarea mărfurilor comerciale, implicând metodele prin care acestea vor fi vândute, structura
prețurilor adecvate precum și structura sortimentelor. Acesta este o componentă a funcțiunii
comerciale ce are ca obiectiv de bază comercializarea produselor din portofoliul de activitate al
întreprinderii.

Activitățile caracteristicile acestui proces sunt elaborarea unor studii de marketing în vederea
asigurării portofoliului de comenzi precum și contractele comerciale, cunoașterea concurenților
și a cererii pentru a descoperi ce produse trebuie inovate sau scoase de pe piață, necorespunzând
dorințelor consumatorilor.

Următoarea activitate este colectarea comenzilor realizate de consumatori și crearea unui

portofoliu corespunzător, încheierea contractelor comerciale, urmată de elborarea unui plan
strategic și a unor programe ce se ocupă cu livrarea și comerciaizarea produselor. Stadiul în care
se află produsele în cadrul proceselor de fabricație trebuie atent urmărit, pentru a preveni o
realizare necorespunzătoare a produselor din punct de vedere calitativ.

O altă activitate este crearea sau extinderea propriilor rețele de desfacere a produselor
fabricate precum și modernizarea celor existente, în vederea eliminării deficiențelor produselor,
creșterea interesului acordat de consumatori produselor respective, încrederea pe care
producătorul o oferă clienților, constituirea stocurilor de desfacere ce vor asigura ritmicitatea
livrărilor în conformitate cu clauzele din contractele comerciale și care vor satisface clienții
potențiali, aceștia devenind mai apoi fideli, precum și asigurarea condițiilor optime de
depozitare a produselor. Este necesar să se organizeze activități de livrare și vânzare a
produselor, s[ se urmărească derularea operativă a livrărilor către clienți și încheierea
contractelor la nivel general și la nivelul cumpărătorilor principali, pentru a analiza evoluția
stocurilor de desfacere. De asemenea, procesul de coordonare și control al activității
depozitelor, organizarea și recepția produselor finite constituie acțiuni cu un impact major în
eficiența activității firmei (Popescu, 2001, pp. 123-138).

Cele mai importante obiective ale politicilor de vânzare a mărfurilor sunt sporirea volumului
vânzărilor și a cotei de piață precum și modernizarea din punct de vedere tehnic și material și
majorarea profitului.
1.3 Caracteristicile procesului de marketing din cadrul organizației

Marketingul reprezintă procesul de ordin managerial și social prin intermediul căruia are loc
activitatea de identificare, anticipare și satisfacere a necesităților clienților și potențialilor clienți
într-o manieră profitabilă.

Există patru funcții ale marketingului, ce sunt intercondiționate cu celelalte funcții ale
întreprinderii, determinând conținutul activității sale.

Prima funcție este cea referitoare la investiția pieței, respectiv a necesitățior de consum,
având ca obiectiv obținerea informațiilor cu privire la piețele prezente și cele potențiale, nevoile
de consum și motivația acestora, precum și caracteristicile consumatorilor. Această funcție are
un rol important, deoarece pregătește condițiile necesare realizării celorlalte funcții, procesul de
marketing neputând fi realizat fără existența fluxului sistematic compus din informații ce fac
referire la structurile aparatului economic.

Cea de-a doua funcție este reprezentată de relaționarea întreprinderii cu mediul economico-
social, întreaga activitate a întreprinderii fiind raportată în permanență la cerințele și schimbările
mediului extern. Realizarea acesteia presupune promovarea unui spirit inovator în cadrul
întregii activități, fiind perfecționate procesele desfășurate și acțiunile promoționale
diversificate în vederea prezenței active pe piață.

Funcția de marketing ce asigură finalitatea activității organizației este reprezentată de

satisfacerea în condiții optime a necesităților de consum. Aceasta se materializează în măsurile
ce fac referire doar la producerea acelor bunuri sau servicii ce sunt necesare consumului,
distribuirea lor în condiții corespunzătoare, mărirea paletei de produse pentru satisfacerea unei
categorii mai mari de consumatori, toate acestea în vederea orientării cererii conform cu
interesele generale ale indivizilor.

Ultima funcție a marketingului este cea referitoare la maximizarea eficienței economice, ce

implică alocarea corespunzătoare a resurselor materiale, financiare și umane, optimizarea
structurilor de producție în raport cu obiectivele firmei, precum și optimizarea tuturor
proceselor economice ce compun fluxul complet al produselor sau serviciilor (Vegheș, 2003,
pp.64-71).
Mixul de marketing

Pentru supraviețuirea și îndeplinirea obiectivelor propuse de agenții economici, în mediul

dinamic existent în economia de piață actuală, este necesar ca aceștia să acționeze perspicace la
posibilele modificări ce pot apărea în mediule extern. Astfel, întreprinderile își pot desfășura
activitatea într-un mod mult mai eficient dacă se ghidează după o anumită strategie de piață,
utilizând la capacitate maximă resursele de care acestea dispun, combinate cu diverși factori din
mediul intern sau extern întreprinderii, în vederea realizării unui contact benefic cu piața.

Acest proces reprezintă mixul de marketing al întreprinderii, iar elaborarea sa este necesar să
țină seama de totalitatea aspectelor activității realizate de către întreprindere cât și de mediul
extern al acesteia. Este constituit sub formă de programe ale elementelor politicii celor 4 P,
respectiv prețul, produsul, plasarea și promovarea (www.wikibooks.org, 2019).

În cadrul acestor patru componente, accentul este pus pe politica produsului deoarece
reprezintă mijlocul de bază prin care este realizată comunicarea organizației cu piața. Aceasta
vizează aspectele de management și marketing ale produsului, fiind asigurate specificațiile
produsului în cauză precum și capacitatea sa de a satisface nevoile și dorințele cosumatorilor.

Prețul constituie premisa efectuării de tranzacții pe o piață, fiind o variabilă a mixului de

marketing ce are ca obiectiv armonizarea relației dintre ofertă și cerere, și reprezintă forma
concretă prin care un produs sau serviciu se manifestă valoric.

În ceea ce privește mixul de marketing, politica adoptată de întreprindere în vederea stabilirii

prețului pentru un produs sau serviciu are o importanță semnificativă, datorită efectelor generate
foarte rapid, deoarece consumatorii și concurenții sunt influențați de modificările prețului
primordial celorlalte variabile (Cruceru, 2009, pp.21-28).

Politica de plasare asigură punerea la dispoziție a produselor sau serviciilor comercializate de

o întreprindere pentru potențialii consumatori.

Astfel, alegerea canalelor prin care este realizată plasarea produselor, selectarea
intermediarilor, precum și stabilirea metodelor potrivite fiecărei game de produse reprezintă
decizii de marketing ce au o semnificație majoră, cu efect pe termen lung asupra activităților
desfășurate de organizație. În decursul timpului, orice organizație va realiza modificări ale
mixului de marketing, conform cu noile strategii de piață, pentru a se putea adapta în mod
permanent la cerințele acesteia (Kothler et Armstrong, 2008, pp.92-105).

Promovarea reprezintă o componentă a mixului de marketing ce ajută la influențarea

comportamentului clienților și potențialilor clienți ai unei întreprinderi, având ca scop realizarea
obiectivelor firmei în condiții de eficență și eficacitate.

1.4 Procesul de promovare și tehnicile promoționale

Procesul de promovare cuprinde acțiuni și mijloace de atragere a potențialilor cumpărători și
de informare a acestora cu privire la punctele de vânzare și la produsele comercializate în cadrul
lor, pentru satisfacerea nevoilor și dorințelor acestora, precum și pentru creșterea eficienței
activității desfășurate de întreprindere.
Aceasta costituie o necesitate în procesul de realizare a obiectivelor strategice și tactice ale unei
organizații, prin diminuarea acțiunilor ce au efecte negative asupra volumului vânzărilor și prin
accentul pus pe inovare și creativitate.
Cele două direcții principale ale promovării sunt următoarele:
-pomovarea produselor realizată prin intermediul metodelor utilizate pentru a informa
potențialii clienți ai unei întreprinderi despre produsele noi sau îmbunătățirile aduse produselor
vechi, pentru a dezvolta o atitudine pozitivă asupra produselor;
-promovarea vânzărilor, reprezentată de mijloacele folosite pentru a capta atenția
cumpărătorilor asupra punctelor de vânzare, având ca obiectiv impulsionarea vânzărilor
Obiectivele generale ale procesului de promovare sunt reprezentate de modificarea fluxului
cererii, rapiditatea creșterii cererii de bunuri sau servicii pe o perioadă scurtă de timp precum și
fidelizarea consumatorului (Iosif, 2004, p.83).
Pentru realizarea acestor obiective, este necesar ca în contextul strategiei de marketing a
întreprinderii să fie cuprinse tehnici de promovare a produselor sau serviciilor oferite.

Tehnici de promovare a vânzărilor

Diversitatea mijloacelor utilizate în procesul de promovare a vânzărilor conduce la gruparea

acestor tehnici după mai multe criterii: modul în care acționează asupra cumpărătorilor, tipul
acţiunii, cei ce le realizează, poziţia tehnicilor promoţionale faţă de produs.

Modul de acțiune al acestor tehnici asupra potențialilor clienți constituie un criteriu

important prin care se clasifică, existând astfel două categorii, și anume tehnica “push” sau
tehnica de împingere, care are rolul de a împinge produsul înspre consumator, și tehnica “pull”
sau de atragere, care atrage potenţialul client spre produs (Balaure et Popescu et Șerbănica,
1994, pp.86-89).

Tehnici promoționale ce împing produsul spre consumator

Acestea sunt folosite ca tehnici de bază în cadrul unei întreprinderi, deoarece prin creșterea
cât mai mare a volumului de vânzări pot fi obținute efectele dorite. Astfel, există patru categorii
de tehnici, respectiv reducerile de prețuri, primele, tehnicile de joc și încercările gratuite, în
vederea realizării promovării vânzărilor.

Reducerile de preţ sunt utilizate cel mai frecvent în întreprinderi fiindca nu sunt foarte greu
de realizat iar efectele sunt favorabile și imediate. Mesajul pe care reducerile de preț îl transmit
consumatorului este un factor foarte important de care trebuie ținut seamă, deoarece reducerea
promoțională poate fi foarte ușor confundată cu o îmbătrânire și o reducere permanentă a
produsului. Pentru evitarea acestei situații, perioada în care sunt valabile aceste prețuri
promoționale trebuie să fie bine cunoscută pentru clienți (Popescu, 2001, pp.123-138).

Printre tehnicile de promovare prin intermediul reducerilor de preţ regăsim preţul de lansare
promoţional ce reprezintă un preţ mai scăzut al unui produs în comparație cu prețul de lansare
practicat în mod normal, în vederea pătrunderii rapide în consum, acest lucru fiind posibil prin
mediatizare și păstrarea pe piață pe o perioadă mai scurtă de timp.

Oferta specială se manifestă prin scăderea preţului pe o perioadă de timp bine stabilită,
diferită de lansarea produsului și poate fi folosită şi în vederea reducerii stocurilor formate într-
un anumit moment.

Vânzarea grupată cunoscută și sub denumirea de ofertă-pachet este realizată prin vânzarea
mai multor produse la un preţ inferior decât suma totală rezultată din adunarea preţurilor
produselor din cadrul grupului. Această tehnică promoțională este indicat a fi utilizată în mare
măsură în perioada sărbătorilor, interesul comercial fiind unul mai mare.

Oferta de rambursare este o reducere de preț care nu este realizată pe loc, în sensul că o parte
din suma platită pentru un produs poate fi recuperată, sau chiar întreaga valoare a acestuia, după
momentul achiziționării de catre cumpărător.
 Bonuri de reducere sau cupoane- acestea pot fi transmise fie direct, la locul unde se vinde
produsul, fie pe ambalajul produselor sau prin corespondență la potențialii consumatori,
deținătorul putând obține o reducere de preț la anumite produse.

Trei produse la preț de doua-este o tehnică prin care se propune clienților achiziționarea a
trei produse, plătind însă doar prețul a două dintre ele.

Achiziţionarea produselor uzate constă în reducerea de preț a unui produs pentru faptul că în
momentul în care a fost achiziționat vânzătorul a cumpărat de la acel client produsul uzat, fiind
înlocuit de altul nou.

Oferta “girafă” reprezintă o tehnică de reducere a preţului în mod indirect, clientul

achiziționând cu același preț o cantitate mai mare dintr-un anumit produs.

Primele sau recompensele sunt un mod de muțumire la adresa clienților fideli, îmbunătățind
în același timp și imaginea firmei. Există mai multe tipuri de prime, respectiv prime directe,
prime amânate, înglobate sau puncte oferite cadou.

Primele directe constau în recompensarea clienților ce au achiziționat produsul promovat

prin dăruirea unor cadouri suplimentare.

Primele amânate constau în oferirea unui cadou cumpărătorilor după ce acesta face dovada
achiziționării produsului în discuție.

Prima înglobată reprezintă tehnica ce are capacitatea de a transforma ambalajul de prezentare

al unui produs într-unul care poate fi reutilizat de către client.

Tehnica punctelor cadou se bazează pe oferirea unui cadou pe baza acumulării unui anumit
număr de puncte obținute la achiziționarea respectivului produs de către client, punctele fiind
acordate pe baza unor factori precum natura, calitatea, locul.

Tehnicile de joc sunt modalităţile de promovare a vânzărilor ce se bazează pe dorința

clienților de a participa la competiții în vederea obținerii unor foloase materiale, asumându-și un
risc minor. Concursurile promoţionale sunt principalele tehnici de acest tip, precum și jocurile şi
loteriile. Concursurile promoţionale sunt organizate în vederea participării cumpărătorilor la
competiții în care, folosindu-se de calitățile personale pot obține diverse premii, participarea la
concurs fiind condiționată de achiziționarea produsului ce face obiectul acelei campanii
promoționale, câștigătorii fiind stabiliți prin tragere la sorți.

Jocurile sunt acea tehnică promoţională ce implica calitățile celor ce participă, aceștia nefiind
condiționați de achiziționarea produsului promovat în participarea la jocuri, produsele în cauză
fiind de cele mai multe ori premiile oferite. Cu ajutorul lor, potențialii consumatori vor adopta o
atitudine favorabilă în ceea ce privește firma și produsele sale, acest lucru conducând implicit la
creșterea volumului vânzărilor.

Loteriile sunt acea tehnică prin care câștigătorii sunt aleși, în general, prin tragerea la sorți,
însă există și situații în care această alegere se bazează pe bilete distribuite pe care este
menționat dacă posesorul a fost sau nu căștigător.

Încercările gratuite sunt folosite în vederea asigurării unei mai bune și rapide pătrunderi în
consum a unui produs și este realizată cu ajutorul eșantioanelor, cadourilor gratuite și
demonstrațiilor. Eşantionul resprezintă o cantitate mică a produsului promovat și este distribuit
gratuit potențialilor consumatori, ce au posibilitatea de a încerca produsul pentru a putea să își
creeze o imagine despre calitățile acestuia. Ele sunt distribuite la o anumită perioadă de timp,
prin agenții comerciali, poștă, prin intermediul magazinelor.

Cadourile gratuite fac referire la distribuirea produsului promovat pentru a convinge cât mai
multe persoane sa îl achiziționeze.

Demonstraţiile au ca obiectiv atragerea de clienți spre un anumit produs prin intermediul

explicațiilor în vederea modului de utilizare al acelui produs, și sunt folosite pentru produsele cu
o valoare mare, nefiind oferite sub forma de eșantion sau cadouri gratuite. Acestea pot fi
efectuate fie în magazinele în care este comercializat produsul, fie la domiciliu sau în locurile
publice.

Încercările gratuite se referă la oferirea gratuită a produsului la care are loc campania
promoțională, fără a obliga clienții să îl achiziționeze. Această tehnică este foarte utilă pentru
clienți, însă foarte riscantă pentru firma ce o utilizează, deoarece clienții pot testa produsele ce
au o valoare mare doar din curiozitate, excluzând varianta de a le cumpăra (Farbey, 2005,
pp.49-51).

Tehnici promoționale care atrag consumatorul potenţial spre produs

 Acest tip de tehnici atrag atenția consumatorilor asupra produselor promovate, având ca
scop crearea unor condiții favorabile pentru a prezenta produsul respectiv, având la bază
merchandisingul și publicitatea.

Merchandisingul este ansamblul tehnicilor comerciale ce asigură o prezentare a unui produs

potențialilor consumatori în cele mai favorabile condiții atât din punct de vedere material cât și
psihologic. Pentru ca aceste tehnici să atingă nivelul optim de performanță, este necesar să se
țină cont de anumite criterii, respectiv amplasarea magazinului, amenajarea precum și modul de
plasare al mărfurilor în vederea prezentării lor. Amplasarea corespunzătoare a magazinului
asigură frecventarea acestuia de un număr mare de potențiali clienți, crescând astfel vânzările,
iar amenajarea interioară trebuie să țină cont de multiple aspecte în ceea ce priveste succesiunea
raioanelor din magazin, poziționarea produselor în funcție de gamă, marcă, traseele destinate
clienților. În aceeași măsură o importanță majoră o are aranjarea produselor la raft, deoarece
produsele trebuie să fie ușor de remarcat de către clienți. Astfel, dacă există trei niveluri prin
care sunt prezentate produsele, nivelul al doilea este acela cu cea mai mare probabilitate de a fi
remarcat și cumpărat de către clienți. Așadar, dacă un produs se vrea a fi promovat, cel de-al
doilea nivel este cel mai potrivit pentru plasarea sa (Anghel, 1999, pp.34-37).

Publicitatea la locul vânzării este alcătuită din mai multe tehnici de semnalizare folosite în
locul în care se realizează vânzarea, deoarece se dorește captarea interesului potențialilor clienți
pentru o anumită ofertă promoțională. Aceasta este realizată cu ajutorul mijloacelor audio-
vizuale din magazin.
CAPITOLUL 2: Prezentarea generală a S.C.Kaufland România S.R.L

2.1 Caracteristici tipologice ale întreprinderii

Kaufland este o companie de retail de origine germană ce a fost fondată în anul 1930 și s-a
extins de-a lungul timpului pe piața internațională, fiind prezentă în șapte țări respectiv
Germania, Slovacia, Croația, Cehia, Polonia, România și Bulgaria cu un număr de peste 1300
de magazine. Aceasta face parte alături de retailer-ul Lidl, din grupul denumit Schwarz, ce a
devenit în anul 2014 cel mai mare din Europa.

Compania este prezentă la noi în țară din anul 2005, primul magazin fiind deschis în
București, iar apoi s-a extins în toate județele României, în prezent ajungând la un număr de 130
de filiale.

Forma juridică a societății este în comandită simplă, înregistrată la Registrul Comerțului,

numărul J40/17052/12.12.2003, CUI RO 15991149.
 S.C Kaufland România S.C.S este reprezentată prin intermediul Kaufland România S.R.L,
înmatriculată la Registrul Comerțului sub numărul J40/3716/12.03.2003 CUI: RO 15282058,
persoană juridică de origine română, ce are sediul social în municipiul București, sectorul 2, pe
strada Barbu Văcărescu, numărul 120-144, etajul 2, camera E2-23.

Obiectul de activitate al societății Kaufland România este comerțul cu amănuntul în

magazine care nu sunt specializate, cu o pondere mare a vânzării de produse alimentare, băuturi
și tutun, conform codului CAEN în vigoare, respectiv 4711.

Activitatea desfășurată de catre această societate este reprezentată de comercializarea

produselor din domeniul alimentar, cât și alte domenii precum îngrijire personală, menaj,
papetărie, grădină, electronice și electrocasnice.

Gama de produse oferită de către hipermaket include peste 22.000 de produse, care sunt atât
mărci proprii cât și exclusive. Scopul companiei este de a oferi clienților o gamă diversificată de
produse, calitative și la prețuri convenabile, promovând sustenabilitatea și produsele locale. Un
alt aspect de o importantă deosebită este un mod responsabil de desfășurare a producției,
respectiv îmbunătățirea mediului de creștere al animalelor precum și de conservare al mediului
marin. Gama produselor proprii ecologice și tradiționale este în continua dezvoltare, alături de
selecția produselor regionale care sunt cerute de către clienți. Portofoliul cuprinde, de asemenea,
peste 70 de mărci proprii, reprezentate atât de produse alimentare cât și de cele nealimentare,
denumite K-Classic, Exquisit, Switch On, K-Bio, K-Baby, K-take-it-Veggie
(www.kaufland.ro, 2019).

Principalii furnizori ai companiei sunt de origine română, aceștia reprezentând o pondere de

peste 70% din total, fapt ce ajuta la dezvoltarea economiei locale. Modul în care este abordată
întreaga activitate economică reprezintă cheia relațiilor cu partenerii și furnizorii, relații de
lungă durată datorită cărora sunt oferite produse calitative și servicii eficiente clienților.

Din punct de vedere al resurselor umane, compania Kaufland România deține un numar de
aproximativ 15.000 de angajați care constituie pricipalul mecanism al activităților desfășurate,
aceștia având rolul de a asigura un mediu plăcut pentru clienți.

Kaufland România a obținut trei ani consecutiv, respectiv 2017, 2018 și 2019 certificatul
Best Buy Award ce atesă ideea că este lanțul de magazine de pe piața locală cu cel mai bun
raport calitate-preț. Acesta este oferit de către compania Incertias, în urma voturilor exprimate
de către consumatorii români, și are drept misiune descoperirea celor mai bune oferte existente
pe piață. Un alt certificat ce provine tot de la compania Incertias este Customers Friend, fiind
desemnat hipermarketul ce oferă cele mai bune servicii pentru clienți.

De asemenea, Kaufland România a fost numit al patrulea an consecutiv „angajator de top” ,

distincție oferită de către Top Employers Institute din Olanda ca urmare a unui studiu riguros
referitor la modul în care sunt tratate resursele umane din cadrul companiei, facilitățile de care
acestea dispun precum și oportunitatea de dezvoltare personală și profesională în cadrul
companiei. Societatea oferă angajaților o gamă variată de beneficii, precum programul 7card
prin care aceștia au acces gratuit la centre de relaxare, săli de fitness, clinici de sănătate. Toate
aceste titluri conferă notorietate companiei și ajută la detașarea ei față de concurență.

Compania a lansat la jumătatea anului 2018 primul pop-up restaurant marcă clasică
Kaufland, reinventând conceputul de restaurant select, deoarece clienții vor achita doar
ingredientele din preparatele dorite, ingrediente exclusiv din magazinul propriu, prețurile fiind
accesibile pentru o categorie mai mare de oameni.

Prin intermediul acestui concept, hipermarketul Kaufland România dorește să depășească

tiparele, devenind singurul magazin ce deține un astfel de restaurant, locația schimbându-se la o
anumită perioadă de timp, din oraș în oraș, reinventându-se în mod permanent.

Un alt concept inovator al firmei în discuție este reprezentat de amplasarea stațiilor de

încărcare a mașinilor electrice, în parteneriat cu firma Renovatio, fiind prima rețea publică de
acest tip din România. Funcționează permanent și gratuit pentru clienții hipermarketului, pe
baza unui card de fidelitate . În prezent există 24 de stații amplasate în parcările magazinelor, în
20 de orașe din țară. (www.romania-insider.com, 2019)

2.2 Caracteristici dimensionale și funcționale ale organizației

Principalele aspecte referitoare la organizarea companiei Kaufland România se concretizează

prin metode de lucru creative și oportunități de ridicare a nivelului de implicare în vederea
valorificării potențialului din cadrul organizației, precum consultarea personalului în legătură cu
aspectele de organizare și funcționare a proceselor desfășurate, implicarea acestora în cu
procesul de stabilire a obiectivelor ce țin de siguranța mărfurilor alimentare comercializate,
acceptarea propunerilor ce vin din partea personalului în vederea realizării obiectivelor, reguli și
îndrumări în vederea utilizării echipamentelor de protecție, efectuarea instructajelor periodice,
punerea la dispoziție a utilajelor necesare, precum și asigurarea de facilități pentru angajații
firmei prin promovarea bazată pe competență, punerea la dispoziție a diverselor mijloace de
transport și comunicare, în funcție de posibilități, pentru directori și alte categorii de personal cu
funcții de execuție, precum și asigurarea unui climat corespunzător la locul de muncă
(www.researchfarm.co.uk, 2019).

2.3. Particularități manageriale ale organizației

Procesele din cadrul companiei Kaufland sunt foarte eficient structurate, datorită unei
organizări de tip nemțesc, toate informațiile având un grad de semnificație înalt, de la
departamentul de igienă și curățenie și până șa cel de conducere, precum și recepția mărfii, ce
presupune verificarea acesteia din punct de vedere calitativ si cantitativ, cu exactitate și
promptitudine, sortarea mărfii, în funcție de sortimentele primite, gestionarea stocurilor sau
amplasarea în locurile special destinate gamei respective de produse pentru ca mai apoi marfa să
fie preluată de către angajați cu ușurință, procesul de plasare a mărfii, realizat de angajațiii
specializați acelui sector, precum și organizarea activității ce presupune structurarea filialei
pentru coordonarea și corelarea resurselor și activităților în vederea îndeplinirii obiectivelor
stabilite anterior.

În cadrul acestui ultim proces, operațiunea cea mai importantă este reprezentată de first in-
first out, prin respectarea termenelor de valabilitate ale produselor, astfel încât produsul cel mai
apropiat de perioada de expirare să fie așezat cel mai aproape de client.

În ceea ce privește dimensiunea companiei Kaufland România , aceasta se încadrează în

categoria firmelor de mari dimensiuni, având un număr considerabil de filiale, ce este în
continuă creștere, chiar dacă concurența este accerbă, crescând, de asemenea, și numărul de
salariați de la an la an.

Structura organizatorică a unei firme este reprezentată prin ansamblul compartimentelor de

muncă, modul în care ele sunt constituite și grupate, precum și legăturile ce se stabilesc între
ele, pentru realizarea obiectivelor strategice și tactice ale activității economice și sociale în
condiții cât mai bune.
 În cadrul societății Kaufland România S.R.L, structura organizatorică este de tip ierarhic-
funcţională. Voi prezenta mai jos organigrama firmei Kaufland România. Organigramele
filialelor se diferențiază pe baza dimensiunii filialei precum şi a cifrei de afaceri previzionată.

Consiliu
administrație

Director
general

Departament Departament
control revizie internă

Departament Departament
marketing vânzări

Depozit
Administrație Achiziții
general

Logistică Contabilitate Food

Transport Audit intern Non food

Vamă Personal

Sisteme
informatice

Figura nr. 2.1 Organigrama societății Kaufland România

 Consiliul de administrație al companiei în cauză are în vedere desemnarea și revocarea din
funcție a directorului general, realizarea strategiei globale în vederea modernizării sau
schimbării aspectelor caracteristice companiei, precum și întocmirea bugetului de venituri,
întocmirea raportului de gestiune și expunerea consimțământului Adunării Generale a
Acționarilor.

Directorul general al companiei Kaufland România se află în vârful ierahieri, fiind

responsabil pentru întreaga organizație în ansamblu, și pentru activitățile întreprinse de
managerii celorlalte departamente, și este ales sau revocat din funcție de către Consiliul de
Administrație.

Departamentul de control al societății Kaufland determină şi evaluează indicatorii

necesari la nivel de companie, ținând seama de datele provenite din departamentul
financiar-contabil.

Acesta este compus din patru domenii, respectiv controlul sistemelor și proceselor din
cadrul firmei, controlul achizițiilor, al vânzărilor precum și al investițiilor companiei, iar
realizarea lui într-un mod eficient și corect aduce o multitudine de beneficii companiei,
întrucât reprezintă principalul factor ce influențează firma într-o măsură semnificativă.

Departamentul de marketing are drept rol organizarea campaniilor publicitare cu scopul

de a asigura o imagine favorabilă și unitară companiei Kaufland prin editarea materialelor
grafice, redactarea textelor și producția materialelor publicitare, spre exemplu ziarul ce
conține ofertele saptămânale, precum și promovarea online și partea de social media,
respectiv site-ul oficial, pagina de facebook. Prin intermediul site-ului precum și a altor
platforme de comunicare electronice existente, atât externe cât și interne, sunt transmise
informații de interes general clienților, precum și informații necesare transmise numai
angajaților, în vederea aducerii la cunoștință a aunumitor aspecte privitoare la locul de
muncă, situații importante. Totodată, acest departament se ocupă cu implementarea
strategiei din mediul online, respectiv desfășurarea condițiilor de colaborare cu persoane
influente, un aspect foarte important din punctul meu de vedere, deoarece tehnologia s-a
dezvoltat atât de mult în ultima perioadă, întrucât este vitală, iar promovarea într-un astfel
de mediul este cea mai bună cale de a face cunoscută o idee (Charleswoth, 2012, p.70).
 Personalul din cadrul departamentului de vânzări are rolul de a se asigura de existența
produselor la raft, de prospețimea acestora precum și de consilierea clienților într-o manieră
profesională și prietenoasă în perimetrul caselor de marcat și la raioanele existente. Relația
personalului din cadrul acestui departament cu consumatorii trebuie să fie realizată într-un
mod corect, de fiecare dată, constituind un factor important în fidelizarea clienților și
atragerea altor potențiali clienți, deoarece comercianții reprezintă imaginea magazinului
Kaufland, iar o imagine favorabilă va fi întotdeauna apreciată, devenind cunoscută pentru
acest aspect.

În cadrul departamentului de logistică principalul aspect este reprezentat de onorarea la

timp a comenzilor pentru magazine. Cu ajutorul unei echipe performante prezente în
societatea Kaufland, și a unor procese și utilaje moderne, oferta produselor este una variată,
comenzile fiind livrate în termenii menționați de contract, satisfăcând nevoile și dorințele
consumatorilor. Pentru companie, departamentul de logistică este practic centrul activității,
deoarece asigură alimentarea magazinelor în termenii stabiliți, cu cantitatea exactă de marfă,
având o calitate controlată. Depozitul se ocupă cu gestionarea stocurilor de marfă ce provin
de la toți furnizorii, cu centralizarea și coordonarea întregii activități de logistică. Un alt
avantaj important este acela referitor la preț, fiindca se pot face discounturi, logistica fiind
elementul cheie în ceea ce privește strategia de dezvoltare a magazinelor Kaufland,
impunând un ritm foart alert în extinderea acestora pe piață.

Departamentul Sistem informatic asigură desfășurarea în condiții optime a sistemelor de

prelucrare a datelor companiei precum și suportul informatic al tuturor departamentelor,
administrează componentele hardware și software și prelucrează sistemele informatice din
întreaga companie.

Activităţile exercitate în cadrul tuturor departamentelor menționate anterior sunt orientate în

scopul de a produce bunurile materiale marca proprie Kaufland, și de a presta serviciile în
vederea comercializării într-un mod eficient, astfel încât obiectivele companiei să fie atinse.

2.4. Situația economico-financiară a organizației

Conform regelmentarilor contabile, orice entitate este obligată să își întocmească situaţia
economico-financiară anuală, respectiv bilanțul, situația activelor, datoriilor şi a capitalurilor
proprii, contul de profit şi pierdere, situaţia nivelul fluxurilor de trezorerie, politicile contabile
precum şi notele explicative. Este necesar ca aceste documente să cuprindă informații reale,
relevante și comparabile, astfel încât să redea o imagine de ansamblu corectă asupra situației
patrimoniale a companiei în cauză.

În tabelul de mai jos voi prezenta situația financiară a întreprinderii Kaufland România în
perioada 2016-2018, pe baza căreia voi calcula indicatori ce vizează cifra de afaceri,
profitabilitatea, precum și lichiditatea și gestiunea companiei în perioada respectivă.

Tabelul principalilor indicatori din bilanțul contabil și contul de profit și pierdere al

companiei Kaufland România

Denumire indicatori Anul 2016 Anul 2017 Anul 2018

ACTIVE 5.281.304.248 5.754.512.138 6.130.821.437

IMOBILIZATE

ACTIVE 1.141.753.603 1.751.930.039 2.893.683.642

CIRCULANTE

Stocuri 709.750.018 812.788.720 893.426.502

Creanțe 127.099.910 164.938.323 198.421.344

Casa și conturi la 304.903.675 774.202.996 908.930.671

bănci

CHELTUIELI ÎN A 18.596.113 19.915.674 20.708.336

AVANS

DATORII 2.135.226.674 2.451.159.125 2.651.836.022

VENITURI ÎN - 53.550 57.820

AVANS
 PROVIZIOANE 97.675.897 108.216.576 110.176.303

CAPITALURI 4.208.551.393 4.966.928.600 5.495.026.700

Capital subscris vărsat 1.563.694.477 1.563.694.477 1.563.694.477

Patrimoniul regiei - - -

Cifra de afaceri netă 9.691.424.899 10.086.636.311 10.679.382.810

VENITURI TOTALE 9.730.692.073 10.142.919.637 10.241.893.606

CHELTUIELI 8.978.768.943 9.346.152.155 9.726.147.700

TOTALE

PROFIT SAU
PIERDERE BRUTĂ

Profit 751.923.130 796.767.482 515.745.906

Pierdere 0 0 0

PROFIT SAU
PIERDERE NETĂ

Profit 653.320.307 670.347.865 510.574.590

Pierdere 0 0 0

Număr mediu salariați 14.070 13.519 13.824

Din tabelul prezentat mai sus putem observa o creștere a cifrei de afaceri netă în perioada
ultimilor 3 ani, cea ce reprezintă un aspect favorabil activității desfășurate de firma analizata.
Având in vedere că volumul crescut al vânzărilor se reflectă asupra tuturor indicatorilor de ordin
economico-financiar, este recomandat ca vânzările să fie în continua ascendență prin
implementarea de noi strategii.
 900,000,000
800,000,000
700,000,000
600,000,000
500,000,000
400,000,000
300,000,000
200,000,000
100,000,000
0
2016 2017 2018

Figura nr. 2.2 Evoluția profitului înregistrat de companie între anii 2016-2018

Din figura precedentă observăm o creștere a profitului din anul 2016 până în anul 2017,
urmată de o scădere considerabilă.

În continuare voi analiza indicatorii de profitabilitate, întrucât aceștia exprimă gradul de

eficiență al entității în realizarea profitului, utilizând într-un mod rațional resursele disponibile și
astfel vom putea identifica, cauza ce a generat această scădere.

I.Indicatori de profitabilitate oferă informații referitoare la eficiența cu care o societate utiliează

resursele pentru a obține profit. Voi realiza calcului rentabilității capitalului angajat precum și
marja brută din vânzări.

Profit brut 751.923.130

Rentabilitatea capitalului angajat pentru anul 2016 = = =0,175
Capital angajat 4.287.831.177
lei profit la 1 leu investit

Capital agajat pentru 2016=Total active-Datorii=6.423.057.851 lei -2.135226.674 lei

=4.287.831.177 lei

796.767.482
Rentabilitatea capitalului angajat pentru anul 2017= =0,157 lei profit la un leu
5.058.283.052
investit

Capital angajat pentru 2017=7.509.442.177 lei - 2.451.159.125 lei=5.058.283.052 lei

 515.745.906
Rentabilitatea capitalului angajat pentru anul 2018= =0,080 lei profit la un leu
6.372 .669.057
investit

Capital angajat pentru anul 2018= 9.024.505.079 lei-2.651.836.022 lei= 6.372.669.057 lei

Observăm o scădere a rentabilității capitalului angajat, de la valoare de 0,175 lei profit la 1

leu investit în anul 2016 la valoare de 0,157, ajungând în anul 2018 la 0,080 lei profit la un leu
investit. Astfel, profitul obținut pentru 1 leu investit are o valoare foarte mică, procesele
desfășurate în cadrul companiei suferind deficiențe ce duc la creșterea gradului de ineficiență al
acestora.

Marja brută din vânzări

Profit brut 751.923.130

Marja brută din vânzări pentru anul 2016 = x 100 = x 100 =
Cifrade afaceri 9.691.424 .899
7,758%

796.767 .482
Marja brută din vânzări pentru anul 2017 = x 100 = 7,899%
10.086.636 .311

515.745 .906
Marja brută din vânzări pentru anul 2018 = x 100 = 4, 829%
10.679.382 .810

Creșterea procentuală a marjei brute de vânzări în cadrul societății Kaufland România, de la

7,758% în 2016 la 7,899% în anul 2017 evidențiază că firma are capacitatea de a-și controla
costurile de producție, în timp ce scăderea aproape la jumătate pe parcursul anului, ajungând la
valoarea de 4,829% în 2018 arată contrariul.

II.Indicatori de lichiditate

Active curente 1.141.753.603

Lichiditate curentă pentru anul 2016 = = =0,532
Datorii curente 2.135.226.674

1.751.930 .039
Lichiditate curentă pentru anul 2017 = =0,714
2.451.159 .125
 2.893.683 .642
Lichiditate curentă pentru anul 2018 ¿ =1,091
2.651.836 .022

Observăm că acest indicator ce exprimă capacitatea activelor circulante de a depăși datoriile

pe termen scurt, asigurând achitarea datoriilor curente, a crescut de la 0,532 în anul 2016, la
1,091 în 2018, fapt ce denotă o creștere a performanței activității prin intermediul transformării
activelor în bani.

Lichiditate imediată pentru anul 2016 =

Active curente −Stocuri 1.141 .753.603−709.750.018

= = 2,026
Datorii curente 2.135 .226 .674

1.751.930 .039−812.788 .720

Lichiditate imediată pentru anul 2017 = = 0,383
2.451 .159.125

2.893.683 .642−893.426.502
Lichiditate imediată pentru anul 2018 = = 0,754
2.651 .836 .022

Acest indicator ce elimină stocurile, considerând că nu pot fi transformate imediat în

disponibilități, în compania Kaufland România, fluctuează, scăzând în primă fază considerabil,
de la valoarea de 2,026 în anul 2016 la 0,383 în anul 2017, înregistrând mai apoi o ușoară
creștere, ajungând la 0,754 în anul 2018, situație nefavorabilă din punctul de vedere al achitării
datoriilor curente din activele curente.

III.Indicatori de gestiune

Cost vânzări 9.691.424 .899

Viteza de rotație a stocurilor pentru anul 2016 = = = 13,652
Stocuri 709.750.018

10.086.636 .311
Viteza de rotație a stocurilor pentru anul 2017 = = 12,409
812.788 .720

10.679.382 .810
Viteza de rotație a stocurilor pentru anul 2018 = = 11,953
893.426 .502

Viteza de rotație a stocurilor arată de câte ori, de-a lungul exercițiului financiar, a fost rulat
stocul, scaderea de la 13,652 în anul 2016 la 11,953 în 2018 reprezentând un aspect negativ cu
care societatea Kaufland România se confruntă, deoarece viteza mică de rotație a stocurilor
exprimă o sumă mai mare de bani blocată în stocuri.

Stocuri 709.750.018
Numărul de zile de stocare pentru anul 2016 = x 365 = x 365 =
Cost vânzări 9.691.424 .899
26,730=27 zile

812.788 .720
Numărul de zile de stocare pentru anul 2017 = x 365 = 29,411=30zile
10.086.636 .311

893.426 .502
Numărul de zile de stocare pentru anul 2018 = x 365 = 30,535=31 zile
10.679.382 .810

Observăm o creștere a numărului de zile de stocare, de la 27 de zile în anul 2016, la 30 în

urmatorul an, ajungând în 2018 la valoarea de 31 de zile, aceasta reprezentând un punct slab,
deoarece stocurile sunt folosite în cadrul procesului de producție.

Cifra de afaceri
Viteza de rotație a activelor imobilizate pentru anul 2016 = =
Active imobilizate

9.691.424 .899
= 1,835
5.281.304 .248

10.086.636 .311
Viteza de rotație a activelor imobilizate pentru anul 2017 = = 1,752
5.754 .512 .138

10.679.382 .810
Viteza de rotație a activelor imobilizate pentru anul 2018 = = 1,739
6.130.821 .437

Conform rezultatelor precedente se poate observa o fluctuație a vitezei de rotație a activelor

imobilizate, scăzând de la 1,835 în anul 2016 la 1,752 în anul 2017, ajungând la valoarea de
1,739 în anul 2018, exprimând scăderea numărului de rotații realizate de activele imobilizate în
vederea realizării cifrei de afaceri.

Conform calculul indicatorilor de profitabilitate, lichiditate și gestiune, putem afirma faptul că

impactul acestora aupra cifrei de afaceri a companiei este unui negativ, fiecare dintre aceștia
înregistrând diminuări de la an la an, influențând astfel întreaga companie și procesele
desfășurate de către aceasta.

CAPITOLUL 3: Diagnosticarea companiei Kaufland România

În plan economic, conceptul de diagnostic la nivelul unei companii reprezintă identificarea

difuncționalităților activității desfășurate de companie, analiza acestora în vederea stabilirii
cauzelor ce le-au provocat precum și impunerea măsurilor care vor conduce la reglarea situației.
Diagnosticarea poate fi realizată chiar și atunci când situația economico-financiara a firmei este
una normală, pentru îmbunatățirea performanțelor activității.

În continuare voi prezenta analiza mediului firmei, având ca obiectiv realizarea unei analize
swot și prezentarea caracteristicilor fiecărui tip de participant la activitatea derulată în cadrul
firmei.

3.1 Analiza impactului factorilor externi asupra societății Kaufland România

Între compania Kaufland și mediul său extern se formează un sistem de relații ale caror
efecte influențează întreaga activitate de marketing a întreprinderii. Raportând compania la
mediul extern, putem reprezenta un sistem de tip evoluționist și în continuă perfecționare, prin
intermediul proceselor de adaptare continuă. Printre componentele acestui sistem, rolul
principal îl ocupă mediul extern, toate obiectivele sistemului având ca punct de referință mediul
în care funcționează organizația.

Pentru realizarea unui raport eficient al companiei Kaufland la mediul extern, voi realiza în
continuare o cercetare a componentelor acesteia, a interacțiunii dintre ele precum și a impactului
asupra întreprinderii și pieței, respectiv a micromediului ce include totalitatea participanților ce
provin din extern la activitatea desfășurată în cadrul întreprinderii, precum furnizori,
intermediari, clienți, concurenți, finanțatori.

În desfășurarea activității, firma acționează pe două piețe, respectiv piața de intrare, unde
firma stabilește conexiuni cu furnizorii și prestatorii de servicii în calitate de cumpărător, și
piața de ieșire, unde firma este prezentă în calitate de vânzător, stabilind relații cu clienții și
valorificandu-și produsele.

Piața

În accepție economică piața reprezintă toți potențialii clienți ce au aceleași nevoi și dorințe și
care dispun de capacitatea de a implica în procesul de vânzare-cumpărare în vederea satisfacerii
acelor nevoi sau dorințe.

Compania Kaufland România este lider pe piața de retail, fiind situată, de asemenea, pe locul
trei în topul celor mai puternice companii din economia României. Contribuția societății la
bugetul de stat în ultimii ani a fost una considerabilă, direcționând în anul 2016 suma de peste
700 milioane lei.

Organizația are la momentul actual un numar de 130 de filiale, dezvoltându-se de la 119

magazine în 2017, la 130 în anul 2018, investind constant sume considerabile în modernizarea
magazinelor existente și expansiunea rețelei, din dorința de a oferi clienților o experiență de
cumpărături mult mai plăcută, simplificată și reorganizată, fiind prezenți și în orașe de
dimensiuni mai mici.

Metodele de mulțumire a clienților în cadrul companiei Kaufland România sunt variate,

aceștia acordând diverse garanții, spre exemplu garanția prospețimii, garanția rapidității
serviciilor de la casele de marcat, garanția schimbului de produse, garanția oferită la
achiziționarea produselor electrice. Pentru informații și nemulțumiri, clienții pot apela numărul
de telefonul afișat în magazin, sau pot accesa site-ul oficial al companiei unde vor completa
formularul destinat special acestor probleme.

Clientul este prioritea principală a companiei Kaufland, iar obiectivul ei este de a deveni
opțiunea de bază a clienților atunci când intenționează să achiziționeze produse alimentare sau
pentru uz casnic. Astfel, pentru facilitarea experienței la cumpărături, compania Kaufland a
lansat în anul 2016 aplicația pentru mobil Kaufland Scan & Pay, ce are ca scop economisirea
timpului pentrecut în magazine, existând posibilitatea de a creea o listă online a cumpărăturilor
dorite, beneficiind de ultimele oferte.

Toate acțiunile firmei au ca scop satisfacerea consumatorilor, deoarece aceștia constituie

principala sursă de profit. Astfel, oferta hipermarketului este una cuprinzătoare, satisfăcând
nevoile unor tipologii diferite de consumatori.

Concurența

Concurența, la nivelui pieței, reprezintă totalitatea companiilor ce au ca scop satisfacerea

aceleiași nevoi sociale, chiar și prin intermediul substituenților. Pentru desfășurarea activității
unei întreprinderi este necesară elaborarea și fundamentarea unei strategii de ordin concurențial
(Zbuchea et Galalae et Pînzaru, 2009, 87-91)

Concurenţii companiei Kaufland constituie un factor important, ajutând compania să își

îmbunătățească performanțele economice, în mod special indicatorii de profit, și să prezinte o
multitudine de oferte mai atractive ca preț și calitate pentru consumatori. Firma trebuie să
realizeze în mod constant o comparație a produselor, prețurilor precum și a canalelor de
distribuție și a metodelor de promovare în raport cu concurenții. Principalii competitori ai
hipermarketului Kaufland România având în vedere ca acesta este considerat un hipermarket cu
o politică de discount, sunt Carrefour și Bila, toate cele enumerate înregistrând venituri sub
societatea în cauză (www.linkedin.com, 2019)

Detașarea companiei față de concurenți este realizată prin intermediul ofertei de produse
calitative la un preț mai redus, precum și a diversității și strategiilor de marketing realizate. Spre
exemplu, retailer-ul francez Carrefour România, principalul competitor al companiei Kaufland,
a înregistrat în anul 2018 o cifră de afaceri netă de 7.109.862.534 lei, mai mică cu
3.569.520.276 lei față de cea înregistrată de Kaufland România, și un profit de 326.801.287 lei,
comparativ cu cel al companiei în cauză de 515.745.906 lei.

De asemenea, cel de-al doilea concurent, și anume Billa România, a încheiat anul 2018 cu o
cifră de afaceri de 6.202.984.130 lei, și un profit de 4.391.083.560 lei, valori considerabil mai
mici în comparație cu hipermarketul Kaufland România.
Furnizori

Selecția furnizorilor constituie o constantă foarte importantă pentru societate, deoarece

calitatea produselor, prețul de achiziție precum și percepția pe care clienții o vor avea atunci
cand vor cumpăra produsele comercializate constituie factori importanți în atingerea
performanței.

Astfel, supravegherea gradului de disponibilitate al resurselor de aprovizionare, precum și

gestionarea posibilelor întârzieri ale livrăriilor sunt elemente foarte importante în relația cu
furnizorii, iar realizarea necorespunzătoare a acestora poate diminua semnificativ vânzările pe
termen scurt. Pe lângă cele menționate anterior, managerii ce se ocupă de marketing au sarcina
de a ține sub observație tendințele în ceea ce privește prețurile principalelor surse de
aprovizionare, deoarece creșterea costurilor cu materiile prime va avea un impact negativ asupra
societății, oblingând la majorarea prețurilor, ce va afecta implicit volumul vânzărilor (Kothler et
Armstrong, 2008, pp.92-105).

Societatea Kaufland are, în cea mai mare parte, furnizori de pe piața locală, respectiv un
procent de 70% din total, încurajând astfel economia din România. Majoritatea acestora
comercializeză produse lactate, cum ar fi Napolact, Albalact, Delaco, Covalact, mezeluri, dintre
care amintim Cristim, Meda, Caroli, dulciuri respectiv Heidi, Joe, Kandia, băuturi de la
parteneri precum Coca Cola România, Pepsi Co România, Borsec, Dorna, dar și distribuitori ca
Darolex S.R.L, societate ce comercializează automate pentru băuturi calde, reci, automate cu
jucării, precum și produse de igienă personală, acesta fiind, de asemenea, și un furnizor al
hipermarketului Carrefour și Cora, S.C Maxcolor S.R.L, distribuitor de produse textile.
Diversitatea gamei de produse oferite impune, de asemenea, existența unui număr mai mare de
furnizori, pentru a acoperi toate domeniile existente.

Furnizorii companiei Kaufland sunt atât furnizori ce de ocupă cu livrarea mărfii în rețeaua
magazinelor existente, cât și furnizori de la care hipermarketul achiziționează bunurile și
serviciile necesare funcționării societății.

Intermediari

În ceea ce privește intermediarii financiari ai companiei Kaufland România, regăsim

băncile, organismele de credit precum și societățile de asigurări. Acestea au o importanță
considerabilă din punct de vedere comunicațional, ce reiese din rolul jucat în calitate de
prescriptori si suport de imagine.

Pentru ca un mediu financiar să fie specializat, acesta trebuie să fie caracterizat de o prudență
excesivă, prin stabilirea unor relații calitative, complexe și de durată, și a unui climat de
încredere între acestea și întreprindere. Intermediarul financiar cel mai important al companiei
Kaufland este Banca Română de Dezvoltare, ce facilitează tranzacțiile companiei, pornind de la
procesul de control al fluxului numerar zilnic, și până la acordarea salariile angajaților firmei
prin intermediul serviciilor card.

3.2 Analiza factorilor interni ai societății Kaufland România

Oferta societății - produsele și serviciile oferite

Gama produselor oferite de compania Kaufland România este foarte variată, curprinzând mai
multe domenii, la un raport calitate-preț estimat corect și mult mai redus decât al concurenței,
calitatea fiind aceeași.

Departamentul de produse proaspete Kaufland este unul foarte important, societatea

garantând zilnic consumatorilor prospețimea și calitatea la prețuri scăzute, pentru produsele
alimentare. Pe lângă oferta variată de produse proaspete, compania Kaufland oferă și alte
produse non food, din domenii precum menaj, textile, papetărie, jucării, porțelan, și multe altele,
săptamânal fiind prezentate oferte speciale, compania având la bază principiul „totul sub același
acoperiș”.

Departamentul cu produse marcă proprie și servire asistată cuprinde specialități culinare la

prețuri mici, existând în unele magazine și un loc special amenajat pentru persoanele care vor să
servească mâncarea caldă pe loc.

Unul din obiectivele principale ale companiei este de a consolida și dezvolta în mod
permanent mărcile proprii Kaufland, lucrând la îmbunătățirea competitivității acestora, și
menținând un preț cât mai mic. Cele peste 2.000 de produse ale brandului personal au un succes
înfloritor în rândul clienților, fiind recomandate de calitatea acestei mărci în raport cu garanția
celui mai mic preț. Atât angajații hipermarketului Kaufland cât și organisme independente din
domeniul calității asigură întotdeauna că produsele respectă standardul superior de calitate.
Regionalitatea, sustenabilitatea și locul de proveniență al produselor au o importanță din ce in
ce mai mare, de accea are loc și implementarea constantă de noi soluții tehnologice în vederea
satisfacerii așteptărilor consumatorilor legate de calitate, preț și serviciile oferite.

Gamele nou-apărute ale mărcilor create de către hipermarketul Kaufland pentru consumatorii
ce iși doresc o viață sănătoasă includ peste 80 de produse ecologice, de o calitate superioară, la
prețuri mici, și sunt disponibile exclusiv în magazinele Kaufland. De asemenea, există și
produse vegetariene și vegane, deoarece numărul perosanelor ce adoptă o astfel de dietă este în
creștere. O altă categorie de alimente incluse în aceastp categorie sunt cele organice, marcate cu
o etichetp specială, pentru a ajuta consumatorii să adopte decizii informate.

Angajați

O contribuție importantă la performanța activității desfășurate în compania Kaufland

România este atribuită angajaților, aceștia având parte de un mediu de lucru favorabil, care le
oferă satisfacție, motivându-i în mod constant să își atingă obiectivele în cadrul firmei.
Gestiunea unei companii de această mărime este realizată în mod corespunzător doar cu ajutorul
unor politici de resurse umane bine stabilite, așa cum întâlnim și la societatea Kaufland
România.

Compania a declarat că succesul pe care l-a atins până la momentul actual se datorează
culturii, valorii și abilității personalului și a echipe de conducere. Managementul resurselor
umane la nivelul aceste întreprinderi este format din ansamblul activităților prin intermediul
cărora se asigură planificarea, prin analiza posturilor si realizarea unei estimări a necesarului de
personal, precum și capacitatea de menținere și dezvoltare a resursei umane. Rolul
departamentului este acela de a contribui la evaluarea companiei, la rezolvarea conflictelor,
fiecărui angajat fiindu-i menționate responsabilitățile pe care le are și rezultatele concrete pe
care superiorul său dorește să le obțină, fiind încurajat pentru competențele, calificarea și
capacitatea profesională de care acesta dă dovadă. Managerul de magazin discută cu angajații
despre sarcinile primite și problemele întâmpinate, astfel încât angajații să primească la finalul
realizării acestora un feedback referitor la comportamentul de care a dat dovadă pe parcursul
derulării activității (www.glassdoor.co.uk, 2019)

Creșterea numărului de personal reliefează ideea că dezvoltarea firmei are un trend ascendent,
lucru ce nu ar fi fost posibil fără o echipa profesionistă. În prezent, o mare majoritate a celor ce
dețin funcții de conducere în companie, sunt persoane ce s-au dezvoltat în cadrul întreprinderii,
fiind angajați încă din perioada înființării acesteia

3.3 Analiza SWOT a companiei

Analiza SWOT este etapa primordială a procesului de management strategic și oferă

informații utile procesului decizional pentru stabilirea misiunii, fundamentarea precum și
atingerea obiectivelor. Elaborarea acesteia implică o introspecție a factorilor interni și externi,
respectiv a punctelor forte și a punctelor slabe, precum și a circumstanțelor din mediul extern ce
pot influența într-un mod favorabil și nefavorabil atingerea performanțelor (Clow et Baack,
2019, pp.18-22).

Coordonatele necesare realizării analizei sunt determinate atât de specificul activității cât și
de structura acesteia. Pornind de la principiul că caracteristicile de bază ale unei întreprinderi
sunt modul de adaptare la un mediu aflat în continuă schimbare și flexibilitatea care să permită
acest fapt, realizate prin intermediul factorului uman, analiza SWOT este un proces dinamic iar
rezultatele sale au potențialul de a determina redefinirea activităților.

Analiza SWOT a companiei S.C. Kaufland România S.R.L

Cauze Efecte

-prețurile practicate sunt scăzute -costuri mai mici; -atragerea unui

în comparație cu cele ale
concurenței;
-calitatea superioară
produselor comercializate
-gama difersificată de produse;
Puncte forte
-varietatea promoțiilor;
-amabilitatea personalului;
număr mare de
-adaos comercial mai cumpărători;
redus;
a -menținerea
-dorința de a atrage și clienților vechi;
clienții concurenței;
-fidelizarea noilor
-dorința de satisfacere clienți.
a mai multor tipuri de
consumatori.
 -preocuparea pentru dorințele și
nevoile consumatorilor.

-inexistența unor coșuri de -dorința unei creșteri -obținerea unui

cumpărături de dimensiuni a vânzărilor; profit mai mare
Puncte slabe reduse;
-spațiul restrâns în -satisfacerea
-insuficiența locurilor de care sunt situate clienților și
parcare. majoritatea filialelor. evitarea
supraaglomerării

-extinderea parcării; -satisfacerea -creșterea

necesității clienților;
considerabilă a
Oportunități -politica de preț; numărului de
-acapararea pieței și clienți
-continua expansiune pe piața obținerea unei marje
hipermarketurilor. de profit cât mai -creșterea
mare. profitului

-concurența puternică; -dezvoltarea continua -creșterea

a pieței competitivității dar
Amenințări -mediul economic instabil; hipermarketurilor. și motivarea
companiei de a
deveni din ce în ce
mai bună.

Conform analizei SWOT, totalitatea punctelor favorabile cât și oportunitățile companiei

Kaufland România sunt mai presus de punctele slabe și amenințările acesteia, drept dovadă
fiind creșterea cifrei de afaceri a companiei în ultimii ani, firma păstrându-și poziția de lider pe
piața pe care își desfășoară activitatea.

Recomandările mele în privința creșterii eficienței firmei ar fi transformarea punctelor slabe în

puncte forte prin intermediul utilizării unor tehnici promoționale eficiente, prin organizarea
activităților de promovare în mod consecvent și complex, precum și prin valorificarea tuturor
oportunităților apărute.
CAPITOLUL 4: Tehnici promoționale eficiente pentru Kaufland România

Efectul pe care tehnicile promoționale îl au asupra companiei stabilește o clasificare a

acestora în tehnici ce împing produsul spre consumator și tehnici care atrag potențialii
consumatori spre produsele comercializate.

4.1 Tehnicile promoționale utilizate de către compania Kaufland și efectele generate

În cadrul hipermarketului Kaufland, sunt utilizate ambele tipologii de tehnici, unele mai
eficiente decât altele, fiind realizată de către companie personalizarea la nivelul fiecărui tip de
consumator, pentru a îi satisface dorințele, astfel încât opțiunea sa pe viitor în ceea ce privește
alegerea hipermarketului de unde să își procure alimentele necesare să rămână aceeași.

Ponderea cea mai mare în totalul promoțiilor oferite de Kaufland România o au reducerile de
prețuri. În cadrul companiei, aceasta este realizată corespunzător, perioada prețurilor
promoționale fiind atent și vizibil specificată, atât pe site cât și în hipermarket, pentru a nu
induce în eroare clienții, existând posibilitatea confuziei cu îmbătrânirea produselor și reducerea
permanentă a prețului acestora, o tehnică realizată în mod eficient, fiind de tipul win-win.

Această tehnică este realizată în cadrul companiei Kaufland prin oferirea avantajului
clienților existenți și potențiali de a beneficia de diminuarea prețului de vânzare a unui produs
prin reducerea imediată a prețurilor, utilizarea prețurilor speciale, prețul barat, prețul de
încercare, bonurile de reducere, reducere la achiziționarea unor cantități mari dintr-un anumit
produs, vânzarea flash, solduri și lichidări.

Una dintre cele mai eficiente metode enumerate anterior ale tehnicii de reducere a prețurilor
utilizate de către hipermarketul Kaufland, conform unui studiu realizat de către companie este
prețul barat, acesta având un impact mai puternic asupra clienților, fiind atrași de diferența
dintre prețul inițial și cel actual, din dorința de a economisii cât mai mult, prețurile speciale,
precum și prețul de lansare, deoarece foarte mulți clienți resimt nevoia încercării de noi produse.
Astfel, această tehnică promoțională a vânzărilor are ca efect atragerea unui număr mare de
clienți, volumul vânzărilor și implicit valoarea profitului crescând semnificativ datorită acesteia.
 O altă tehnică cu un impact semnificativ asupra eficienței vânzării produselor companiei
Kaufland este reprezentată de vânzarea grupată sau oferta pachet, existând la momentul actual o
multitudine de produse oferite la pachet cu alte produse din aceeași gamă, la un preț inferior
decât prețul de achiziționare a produselor separat, clienții manifestând un interes deosebit
asupra acestora, mai ales în perioada sărbătorilor de orice natură. Hipermarketul Kaufland
selecționează atent produsele complementare celui de bază, astfel încât acestea să aibă legătură
între ele, pentru a fi siguri de faptul că consumatorii și le doresc.

Ofertele pachet existente în cadrul hipermarketului sunt diversificate, nefiind specifice

alimentelor, ci produselor de uz casnic, produselor de îngrijire, și mai ales băuturilor. Cele mai
căutate și bine vândute produse aflate la oferta de tip pachet în cadrul companiei Kaufland sunt
băuturile și produsele de igienă și îngrijire personală. Acestea au înregistrat un volum al
vânzărilor foarte mare comparativ cu celelalte tehnici utilizate la aceste produse, în anul curent
și cel anterior.

În ceea ce privește tehnicile promoționale ce atrag consumatorii potențiali spre produs în

hipermarketul Kaufland România, atât merchandisingul cât și publicitatea contribuie la
creșterea eficienței activității firmei, dezvoltând un mediu favorabil pentru prezentarea și
vânzarea produselor companiei. Un criteriu al merchandisingului respectat de către Kaufland și
cu un efect favorabil asupra numărului de persoane ce frecventează magazinele, este amplasarea
acestora de pe întreg teritoriul țării, în zone centrale, foarte accesibile, circulând de asemenea și
numeroase mijloace de transport în comun, utile pentru cei ce nu dețin o mașină personală și
doresc să facă cumpărăturile la Kaufland. Efectul acestei tehnici este fluxul mare de clienți din
toate magazinele Kaufland, fiind în continuă creștere datorită extinderii în și mai multe locații
ale țării.

Un al doilea criteriu reprezentativ de merchandising este amenajarea magazinului și modul

de amplasare al mărfurilor, raioanele magazinului Kaufland fiind poziționate într-o ordine
logică, în funcție de gama de produse prezentată de fiecare în parte, aceasta, la rândul ei, fiind
ditribuită pe mai multe niveluri, pentru a fi ușor de remarcat. Efectele generate de această
tehnică de merchandising se axează pe mulțumirea și fidelizarea clienților, satisfacerea nevoilor
și dorințelor acestora în ceea ce privește produsele oferite și timpul petrecut în magazin. Astfel,
volumul vânzărilor se menține pe primul loc în comparație cu principalii competitori.
 Un alt principiu de merchandising este legat de expunerea produselor la raft, ce are dublă
influență, prin prezentarea produsului și atragerea clientului. Raioanele din hipermarketul
Kaufland păstrează ca element dominant produsul, având ca scop crearea unei impresii
puternice clienților, și sporirea eficienței spațiului de a maximiza marja de profit. Cele mai
utilizate în cadrul acestui hipermarket și cu un efect major sunt rafturile transparente ca
structură, produsele fiind foarte repede remarcate și achiziționate de către clienți.

Promovarea la locul vânzării este realizată prin mijloace precum publicitatea comercială în
interiorul magazinelor sunt reclamele grafice, respectiv afișele, broșurile, ziarul Kaufland
existent la punctele de informare, posterele, reclamele sonore, efectuate de angajații
magazinelor prin difuzarea anunțurilor publicitare, folosirea temelor muzicale și reclamele prin
marcă și prin ambalaj, accentuând notorietatea și informarea comercială a produselor respective,
expozițiile din magazin prin standurile de prezentare specială unde au loc demonstrații,
sampling, oferirea de cadouri promoționale. Cea mai eficientă formă de publicitate la locul
vânzării în hipermarketul Kaufland este marfa însăși, iar angajații îî pun pe clienții potențiali în
contact direct cu produsele, astfel încât aceștia se vor convinge singuri de valoarea lor de
întrebunințare. Promovarea prin marcă are ca obiectiv primordial informația și argumentația,
urmărind valorificarea reputației întreprinderii.

Materializarea acestei tehnici este realizată prin demonstrațiile practice, în intermediul

magazinului existând un spațiu amenajat special pentru acestea, dotat corespunzător, pentru a se
demonstra calitatea și performanțele produselor de regulă electronice sau electrocasnice.

Promovarea prin ambalaj este o tehnică folosită de către compania Kaufland la produsele
marcă proprie, și bineînțeles, la mărfurile preluate de la furnizor, având rolul de a informa
clienții despre produsele în cauză, acesta crescând în comparație cu publicitatea realizată asupra
acelui produs, iar aspectul estetic este de asemenea foarte important, deoarece are un impact în
procesul de luarea deciziei de cumpărare, eticheta constituind practic atât un element de
promovare, cât și unul de informare.

Un alt mod eficient de realizare a publicității întâlnit la compania Kaufland este prin
intermediul sponsorizării diverselor evenimente de interes general, precum festivaluri, street
food-uri , cu ajutorul site-ului, precum și prin intermediul persoanelor din mediul online,
datorită progresului tehnologic din ultima perioadă. Mediul virtual reprezintă un mijloc foarte
accesibil, ce poate fi utilizat de un flux mare de persoane în același timp, publicitatea
contribuind și la gradul de creștere al complexității mesajelor transmise.

Astfel, hipermarketul Kaufland a încheiat diverse parteneriate cu persoane influente ce

promovează magazinul și produsele acestuia pe internet, prin intermediul platformelor utilizate
de un număr extrem de mare de potențiali clienți, iar notorietatea și vânzările cifra de afaceri a
companiei au crescut.

4.2 Măsuri și propuneri în vederea utilizării celor mai eficiente tehnici promoționale

După parerea mea, din punct de vedere teoretic, cele mai eficiente tehnici promoționale pe
care compania Kaufland România ar trebui să le utilizeze în mod abuziv sunt tehnicile ce
împing consumatorul spre produs, respectiv reducerile de prețuri, acest hipermarket fiind
cunoscut ca magazin de discount, clienții și potențialii clienți fiind întotdeauna atrași, în primul
rând de prețurile diminuate ale produselor pe care doresc să le achiziționeze. Aceste tehnici sunt
implementate tocmai pentru a determina comercializarea anumitor produse într-un număr cât
mai mare, pe o perioadă limitată de timp, scăderea prețurilor fiind realizată în concordanță cu,
costurile aferente produselor, astfel încât cele din urmă sa nu le depășească pe cele dintâi.

Din punct de vedere economic, tehnicile promoționale ce au un efect semnificativ asupra

veniturilor financiare ale companiei Kaufland sunt reprezentate în mare măsură de tehnicile ce
atrag consumatorul spre produs, respectiv publicitatea și merchandisingul.

Consider că realizarea publicității în special în mediul online, care presupune costuri relativ
reduse în comparație cu alte metode de realizare a promovării, va genera efecte cu un impact
major asupra profitabilității firmei, acest mediu aflându-se într-o continuă expansiune. Prin
promovarea hipermarketului Kaufland de către persoane influente în mediul virtual, notorietatea
acestuia ar crește semnificativ, și odata cu aceasta și veniturile încasate de companie, crescând
implicit numărul de clienți.

De asemenea, metoda de promovare prin sampling are un impact foarte important asupra
veniturilor financiare ale companiei Kaufland, deoarece, în comparație cu celelalte tehnici prin
care este realizată promovarea, ce solicită un anumit cost pentru a primi produsul dorit,
eșantionul oferă posibilitatea clienților de a încerca produsul fără să își asume vreun risc
financiar. Pe langă asta, eșantionul este privit ca un cadoul din partea producătorului, fapt ce
generează o atitudine pozitivă de durată.

Spre deosebire de utilizarea mesajelor publicitare, ce au un efect vizibil în timp, sampling-ul

determină o încercare imediată într-un orizont de timp redus.

Există, de asemenea, și dezavantaje ce au efect direct asupra veniturilor companiei, precum

un volum mare al cheltuielilor în vederea realizării acestei metode, reprezentate de costurile de
frabicație ale produselor oferite, cheltuieli cu ambalarea și cu distribuția.

O altă propunere ar fi dezvoltarea activității de merchandising, deoarece aceasta îmbină mai

multe strategii cu efect asupra poziționării în fruntea clasamentului a retailer-ului Kaufland în
țara noastră, fiind unul din cele mai importante servicii aduse în scopul de a ajuta clienții să își
optimizeze timpul, producătorii maximizându-și în același timp oportunitățile de vânzare.

Efectele tehnicilor de promovare sunt existente pe o perioadă limitată, după stoparea lor
volumul vânzărilor revenind la nivelul deținut anterior campaniei promoționale. De aceea,
compania Kaufland își menține clienții și implicit volumul vânzărilor, prin implementarea
săptămânal a ofertelor atractive și diversificate.
CAPITOLUL 5: Concluzii

Scopul lucrării intitulată Tehnici promoționale eficiente pentru Kaufland România este acela
de a analiza modalitățile utilizate în cadrul procesului de promovare realizat de către companie
în vederea creșterii performanțelor, cu accent pe cele cu un grad de eficiență ridicat.

Astfel, putem desprinde concluzia că hipermarketul Kaufland România utilizează o multitudine

de tehnici promoționale care influențează în mod pozitiv compania, efectele lor contribuind la
poziția sa de lider în țară.

Acesta se deosebește de concurență prin modul de organizare și structurare al procesului de

promovare, tehnicile promoționale fiind prezente săptămânal în hipermarket, și nu doar la o
gamă redusă de alimente, existând aproape la fiecare raion produse aflate în perioada de
promoție. Tehnicile promoționale aplicate sunt foarte atent selecționate, utilizate după studii de
piață riguroase, în vederea satisfacerii nevoilor mai multor tipologii de consumatori, și implicit
pentru creșterea volumului de vânzări.

Un rol foarte important în cadrul acestui proces îl constituie și modul în care este realizată
publicitatea produselor și a hipermarketului, deoarece chiar dacă acesta este recunoscut ca fiind
un retailer de discount de aproximativ întreaga populație a țării, nu încetează să depună eforturi
în ceea ce privește promovarea, fiind întipărit în mintea clienților și a potețialilor clienți,
aducând, bineînțeles, de fiecare dată câte un concept nou care să atragă și mai mulți
consumatori.

De asemenea, promovarea în mediul online prin intermediul platformelor precum site-ul

companiei, aplicația hipermarketului, cuprind informații utile și oportune pentru clienții
interesați, diminuând timpul petrecut de către aceștia în magazin prin prestabilirea produselor ce
doresc să le achiziționeze.

Sponsorizarea festivalurilor și a diverselor evenimente de interes general este tot o tehnică

utilizată de compania Kaufland România ce o diferențiază de principalii competitori, respectiv
Carrefour și Billa, deoarece aceste hipermarketuri se implică în activități sociale în foarte mică
măsura. Astfel, aproximativ totalitatea tehnicile promoționale folosite pentru promovarea
companiei Kaufland România, atât cele ce împing cât și cele ce atrag consumatorul spre produs,
au efecte benefice asupra volumului vânzării societății, unele într-o măsură mai mare decât
altele, asigurând un grad de profitabilitate mare comparativ cu principalii competitori de pe
piață.

Consider că procesul de promovare realizat în cadrul hipermarketului Kaufland este unul

corespunzător, chiar dacă profitul companiei a scăzut comparativ cu perioada precedentă,
tehnicile promoționale constituie un factor ce au ajutat compania să își depășească concurența și
să își mențină astfel poziția de lider pe piața de retail din România.

Bibliografie cărți
1. Anghel, L.,D.(1999). Modalitati de masurare a eficientei activitățiii promoționale.
Bucuresti : Editura ASE, pp. 34-37.

2. Balaure, V; Popescu, C. , Ioana; Șerbanica, D. (1994). Tehnici promoționale. București :

Metropol, pp. 86-89.

3. Clow, Kenneth, E.; Baack, D. (2010). Integrated advertising, promotion, and marketing
communications., Upper Sadle River: Pearson, pp. 18-22.

4. Cruceru, A. (2009). Tehnici promoționale. București : Uranus, 2009, pp. 21-28.

5. Charlesworth, A.(2012). Internet marketing: a practical approach. New York : Routledge, p.

70.

6. Farbey, A., D. (2005). Publicitatea eficientă: notiuni fundamentale. București : Niculescu,

pp. 49-51.

7. Iosif, B. (2004). Proceduri de promovare eficientă a vânzărilor. București: Tribuna

economica, p. 83.

8. Kotler, Ph; Armstrong, G. (2008). Principiile marketingului. București: Teora, pp.92-105.

9. Neagu, C. (2008). Managementul organizației. București: Editura Tritonic, pp.13-18.

10. Popescu, C., I. (2001). Comunicarea in marketing: concepte, tehnici, strategii. Bucuresti:
Uranus, pp. 123-138.

11. Vegheș, C. (2003). Marketing direct. București: Uranus, pp 64-71.

12. Zbuchea, A.; Galalae, C; Pînzaru, F. (2009). Ghid esential de promovare. București:
Tritonic Publishing, pp.87-91.
Bibliografie site-uri

1. Changes at Kaufland, https://www.researchfarm.co.uk/?p=2023 ,accesat în data de

02.06.2019.

2. Marketing mix, document este disponibil online la adresa

https://en.wikibooks.org/wiki/Marketing/Marketing_Plan#Marketing_Mix , accesat în
data de 28.05.2019.

3. Kaufland Stiftuning&Co, Catalogul actual, https://www.kaufland.ro/cataloage-cu-

reduceri.html ,accesat în data de 01.06.2019.

4. Kaufland Service, https://www.linkedin.com/company/kaufland-service ,accesat în data

de 04.06.2019.

5. Kaufland employees benefits and perks,

https://www.glassdoor.co.uk/Benefits/Kaufland-UK-Benefits-
EI_IE570218.0,8_IL.9,11_IN2.htm , accesat în data de 06.06.2019.

6. Ten new stores in Romania, https://www.romania-insider.com/kaufland-ten-new-stores-

romania , accesat la data de 04.06.2019.