Desarrollo de proyecto

Nombre: Alberto Rosales Reyna Matrícula: 2928221

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Mercadotecnia Alejandra Montelongo Casillas
Módulo: Actividad:
Modulo 1-4 Actividad 2
Fecha: 1 de abril de 2020.
Bibliografía:
 Kotler, Philip (1999). El marketing según Kotler. Barcelona (España):
Ediciones Paidós Ibérica, S.A.
 Salido, David (2004). Las técnicas de venta, todo un arte (Madrid, España)
 Ediciones: Viventia.
 Rodríguez, Santiago. Creatividad en Marketing Directo (primera edición).
Barcelona (España): Ediciones Deusto
 Kerin, R., Rudelius, W., y Hartley, S., (2014). Marketing. (11ª ed.). México:
McGraw Hill.
 Pérez López, César. (2013). Técnicas de segmentación: conceptos,
herramientas y aplicaciones. México, D.F.: ISBN: 9786077075943.
 Valderrey Sanz, Pablo. (2010). Técnicas de segmentación de mercados.
Madrid: StarBook: ISBN: 9788492650286.

TECNICA AIDA

La técnica AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las

ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy
todavía sigue vigente. El modelo AIDA es una de las primeras
técnicas de comunicación, y es momento de rescatarla para su
puesta en práctica a la hora de presentar nuestra propuesta de valor
en una estrategia comercial o de marketing personal.

Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de

decisión de compra. Lo vemos en multitud de anuncios televisivos,
también en relatos y en mensajes sociales y políticos. Sigue siendo un
recurso habitual para el lenguaje persuasivo.

El concepto de la técnica AIDA es un acrónimo formado por los

términos: Atención, Interés, Deseo y Acción. Para que se
produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de
guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales. Digamos que utiliza
la racional para conectar con la emocional.

Para su puesta en práctica es necesario el análisis de nuestro

interlocutor, -por ejemplo, a través del mapa de empatía-, detectar
sus necesidades y evaluar problemas, y adecuar de
nuestra propuesta de valor la fórmula adecuada para generar
conexión y confianza.
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No es un mensaje preparado o memorizado, es un diálogo en el que

tenemos previamente definidas las variables clave.

1. Atención (la A de AIDA)

En esta primera fase del modelo AIDA el objetivo es tratar de

conseguir captar la atención del interlocutor hacia nuestra propuesta
o nuestra persona.

Conseguir la atención de las personas no es tarea fácil en mundo

saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado,
pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de
compra.

El argumento por el que vas a despertar atención puede ser una

oportunidad, una ventaja, una información privilegiada. Sea lo que
sea es la clave de todo el mensaje.

Puedes llamar la atención a través de una pregunta, un

planteamiento original o disruptivo, pero también llevando la
contraria a lo que se espera de ti.

 ¿Te has planteado cómo sería desde otro punto de vista…?

 Perdón, pero yo no estoy de acuerdo…
 Siento ser el único que discrepa…
 Lo que tengo que contarte posiblemente no es lo que esperas…
 Llevo tiempo siguiendo a tu empresa y sé cómo ayudaros en un
punto clave…

2. Interés (la I de AIDA)

Una vez hemos conseguido captar la atención de nuestro interlocutor,

debemos conseguir generar interés en mí, en mi propuesta.

La persona a la que interpelamos se encuentra en esta segunda

etapa, cuando previamente hemos despertado una atención previa,
una motivación de escucharnos.

El interés es la respuesta, la reacción que debemos provocar de

forma instintiva a la llamada de atención. Y su contenido tiene que
ver con la propuesta de valor, lo que aporto, lo que me diferencia.

El interés abre un diálogo, preguntas y respuestas, donde escuchar y

observar es clave para detectar necesidades y posibles reticencias o
puntos de conexión.
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Este apartado es un compromiso, así que no te comprometas a nada

que no podrás cumplir.

 La propuesta que voy a hacerte te va dar una ventaja sobre tu

competencia…
 Con mi experiencia en este campo aumentaremos la
probabilidad de éxito…
 Con mi red de contactos te garantizo…
 Vamos a llegar muy lejos, más de lo que esperas…
 Aplicaremos técnicas innovadoras…

3. Deseo (la D de AIDA)

Si hemos logrado despertar el interés en el interlocutor, el siguiente

paso del modelo AIDA es provocar el deseo de acuerdo con la
persona.

El deseo, también una técnica de cierre de venta en sí misma,

pretende llevar al interlocutor a un estado emocional donde imagina
la situación satisfactoria que produciría la compra o el acuerdo que se
le plantea.

Nosotros, nuestro producto o servicio, debe estar orientado a

satisfacer unas necesidades, previamente detectadas o inducidas, y
ofrecerle la solución a un problema.

En este momento el interlocutor escucha o recibe los beneficios

principales que va obtendrá si cierre el acuerdo o la compra.

El deseo puede orientarse a la emocional o intangible (satisfacción,

tranquilidad, disfrute,…) o hacia lo racional y tangible (tiempo,
rentabilidad, gasto,…).

 Con este acuerdo conseguirás un rendimiento mayor, y lo

notarás muy pronto…
 Ya no tendrás que preocuparte de esto…
 Ahorrarás tiempo para poder dedicarte a aquello donde
realmente aportas valor…
 Los resultados te darán la razón de que es la decisión más
adecuada…
 Tus clientes quedarán encantados y te lo agradecerán…

y 4. Acción
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Tras captar la atención, despertar interés y generar deseo de compra

o acuerdo, hemos de pasar a la acción como último paso de la
técnica AIDA. La acción es en sí misma el cierre de la venta.

Estamos al final del embudo, hemos conseguido que nuestro

interlocutor se deslice junto a nosotros por el proceso de forma sutil,
porque hemos ofrecido la solución adecuada, porque hemos
detectado sus necesidades de forma previa.

 Podemos concretar ahora mismo los términos.

 Podría empezar ahora mismo.
 Perfecto, lo damos entonces por cerrado.
 ¿Alguna duda antes de cerrar el acuerdo?
 Repasamos los puntos del acuerdo y lo cerramos ahora mismo.

Estas son las 4 etapas de la técnica AIDA que sigue un consumidor

en todo proceso de decisión de compra, y que se utiliza en marketing,
comunicación y ventas.

Es un recurso que mezcla lo racional y lo emocional. Es rápido y

certero, actúa como un embudo. Pero has de preparártelo bien. Cada
vez que intentas algo sin estar bien preparado, es una oportunidad
que pierdes.

En una estrategia de marca personal es una buena fórmula para

transmitir tu propuesta de valor de forma concreta a una situación, a
una persona definida, a un servicio.

La técnica AIDA no te resultará novedosa, pero sigue siendo

altamente efectiva.

REPORTE EJECUTIVO

Empresa: Dulcería Candyland

Problemática: Disminución en las ventas.

Descripción del problema: En el último año la empresa ha

reportado pérdidas, según un reporte, los clientes dijeron que no se
introducían variedad en los productos y nuevos sabores, por ello
preferían otras dulcerías que ofrecen más dinámica variedad.

Mercado Meta: El mercado meta a quien se dirige nuestro negocio

se conforma por niños, adolescentes, jóvenes, adultos de mediana
edad y mayores. Se dirige a personas de sexo tanto femenino como
masculino, con un nivel socioeconómico bajo en adelante.

Estrategia: Modelo AIDA

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Atención: En esta fase del modelo, como coordinador del

departamento de ventas y en base a los resultados obtenidos de los
clientes anteriormente, se iniciará con hacer una completa
renovación de la empresa, por lo que se realizará una campaña de
marketing que permita atraer al cliente, para posicionar nuevamente
nuestra marca, en donde se anunciará la introducción de helados a la
dulcería con sabores de temporada y consumibles, además de
introducir variedad nueva de dulces no sólo para clientes potenciales
sino también buscando que las estrategias creadas nos permitan
recuperar los clientes perdidos. Una estrategia de atención será la
elaboración de un nuevo producto de helado frito. Por lo tanto, se
buscará captar la atención de los clientes por medio de la variedad
dulces, además de la variedad de sabores de helados, siempre
enfocados en la calidad, servicio, pero también con la estrategia de
mejorar la ambientación del local y de la publicidad la cual se basará
en volantes que se repartirán en la sucursal y a través de nuestras
redes sociales.

Interés: Lo que permitirá mantener el interés de nuestros clientes

son las continuas promociones, éstas serán la herramienta principal
para cautivar al cliente, se ofrecerán:

 Muestras gratis de nuevos dulces y sabores de helados de temporada.

 Promoción de dulces y Helados al 2x1 (Una promoción diaria)
 Cupones de descuento en nuestras redes sociales
 Beneficios exclusivos a clientes frecuentes

Las cuales se estarán llegando a nuestros clientes por distintos

medios, ya sea en redes sociales, en volantes, ya que es un medio
económico y efectivo, y en la sucursal, los cuales serán atractivos,
que despierten interés y curiosidad, utilizando colores, formatos,
imágenes atractivas. Se establecerán plazos y fechas concretos en
nuestras promociones y descuentos por medio de nuestra página de
Internet, Facebook e Instagram, por ejemplo: “Si das clic en nuestra
página de Facebook sobre el Helado de Vainilla con Topping Frutos
Rojos, y eres de los primeros 50 te ganas uno gratis”. Eso permitirá
que nuestros clientes sigan interesados y estar siempre en su mente.
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Deseo: El estar en cercanía con el cliente nos permitirá saber de

primera mano cuáles son sus deseos sobre nuestros productos, que
expectativas y mejoras ofrecen, en este caso se introducir helados en
la dulcería e irlos variando de acuerdo a temporadas, los cuales
hacen tener al cliente más satisfecho ya que cumplimos con sus
necesidades. El traer nuevos sabores cada vez y una variedad de
toppings que permitan complacer a todos los gustos de nuestro
segmento demográfico. Nuevamente a través de la publicidad en las
redes sociales, y de nuestros ingredientes mantendremos el deseo de
nuestros consumidores. “Deliciosos Sabores y variedad de
Toppings! Pruebalos!!”.

Acción: La acción de compra será el momento más importante para

la Dulcería Candyland, ya que es el contacto directo entre el cliente y
el personal, y la mejor manera de saber si nuestro método está
funcionando y cumpliendo de manera efectiva, por lo que se delegará
al encargado de la tienda. Esto se realizará con un análisis de las
ventas que permita conocer los niveles de ventas que se han tenido,
así como el comportamiento de compra y preferencias de los
consumidores.

ANALISIS DE VENTAS

El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir de

datos de ventas, tendencias y métricas para establecer objetivos y
pronosticar el rendimiento a futuro. La mejor práctica para el análisis
de ventas es vincular de manera estrecha todas las actividades para
determinar los resultados de ingresos y para establecer objetivos
para el equipo. El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y
desarrollar una estrategia para hacer crecer el rendimiento de ventas,
tanto a corto plazo como a largo plazo. Por ello, para nuestra empresa
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Candyland una actividad de análisis de ventas es el establecer

objetivos específicos para el equipo en forma de indicadores de
ventas. Debemos establecer un objetivo de ingresos para el director
de ventas, así como debemos fijar un objetivo de productividad de
ventas para el equipo de administración de cuentas.

La clasificación de los productos y su proyección de venta será crucial

definirla a través del estudio de mercado con la finalidad de elaborar
el presupuesto anual y de largo plazo, ofreciendo a los socios de
negocio un caso de negocio que les de los rendimientos esperados
dentro del plazo objetivo. La adición de estos nuevos productos
permitirá a nuestra empresa dar a conocer el sabor de los dulces
elaborados en casa mediante un subproducto (helado) que será
medio de interfaz y así crear la imagen de saber en cada uno de
nuestros clientes.