Personas visuales

Cuando un cliente dirige la mirada hacia arriba, indica que

está pensando en imágenes, dibujos, fotos, planos.
Pueden darse tres situaciones diferentes en una persona
preferentemente visual:

���� Mirada hacia arriba y a la izquierda: está

evocando imágenes, generalmente vendrán de su pasado, de
su memoria, de situaciones que ha experimentado.

���� Mirada hacia arriba y a la derecha: está creando,

construyendo imágenes nuevas; las está imaginando a partir
de algo que no ha vivido.

���� Mirada recta hacia adelante sin fijación en un

lugar preciso (mirada vaga): refleja pensamientos o
reflexiones generales en imágenes.

Personas auditivas

Cuando el cliente dirige la mirada en la misma línea de su

estatura, significa
que está razonando a través de sonidos: palabras, música,
ruidos en general.

���� Mirada lateral hacia la izquierda: significa que

está recordando sonidos (puede ser música, conversaciones o,
simplemente, ruidos).

���� Mirada lateral hacia la derecha: en estos casos

está creando sonidos, esto es, está imaginando ruidos,
música, conversaciones.

���� Mirada hacia abajo y a la izquierda: esta

expresión revela una actitud de diálogo interior, la persona
está reflexionando como si estuviera conversando consigo
misma. Al imaginar una conversación interna, puede
representarla como si la estuviera oyendo realmente.
Personas kinestésicas

���� Mirada hacia abajo y hacia la derecha: está

tomando contacto con sus sensaciones táctiles, olfativas,
gustativas y también interiores, como las emociones.

���� Mirada hacia abajo y a la izquierda: si bien

encontramos esta mirada también en las personas auditivas,
la mirada hacia abajo es representativa de los kinestésicos. En
particular, tiene una modalidad introspectiva, la persona se
está sintiendo a sí misma, interactúa con su propio “yo”.
Más allá de las pistas que podemos obtener a través de los
ojos, es importante observar la secuencia que formen estas
claves visuales para orientar las estrategias a seguir durante
la argumentación.

Por ejemplo:

���� Si usted detecta una mayor proporción de

percepciones auditivas, puede deducir que su cliente piensa
auditivamente, lo cual implica tener en cuenta su mayor
sensibilidad a las argumentaciones acústicas, desde la
entonación de voz hasta los términos que emplee.

���� Si hay pistas de que es preferentemente visual, el

mejor recurso es mostrarle el producto, material gráfico sobre
este o describirlo de manera tal que pueda verlo con su
imaginación. Por si acaso, nunca olvide su notebook o su
tablet computer. La mayoría de las personas son visuales.

���� Si da señales de ser preferentemente kinestésico, no

servirán de mucho los discursos ni las hermosas imágenes.
Deberá aportar pruebas con cretas y tangibles. Además de
ver el producto, este tipo de clientes no compran si no pueden
tocar, manipular. Si usted vende servicios (dada la
característica de intangibilidad que poseen) deberá utilizar su
imaginación para preparar presentaciones dirigidas a este
target.

Pistas a través de las palabras

Las palabras que el cliente utiliza revelan su sistema de

representación sensorial y dejan entrever cuál es el
dominante. Imaginemos tres clientes de una inmobiliaria que
nos dicen:

1. No veo las ventajas de este piso.

2. Me gusta escuchar el canto de los pájaros en el jardín.
3. El aspecto rústico de las paredes me agrada.