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SUSTENTACIÓN DE PRACTICA
PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
2019-1
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WUENDY KATHERINE ESCOBAR GALVIS

TUTOR (A): SHEYLA VANESSA HERRERA MARTINEZ

UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR SEDE CÚCUTA

2019
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TITULO DE LA PROPUESTA

ESTRATEGIAS DE MERCADEO DIRIGIDAS

A INCREMENTAR VENTAS PARA LA
EMPRESA CASA CERVECERA EL
MONASTERIO.
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MISIÓN

Casa cervecera EL MONASTERIO es una empresa dedicada a la elaboración y

comercialización de cervezas tipo artesanal, brindándoles a nuestros clientes un
producto de alta calidad, hecho a mano y un excelente servicio al cliente.
Buscamos la satisfacción de nuestros consumidores a través de políticas de innovación.
Somos una empresa con responsabilidad social empresarial trabajando de la mano con
el medio ambiente

VISIÓN

Casa cervecera EL MONASTERIO quiere ser

en 5 años la empresa líder a nivel regional,
ofreciendo productos y servicios innovadores
con altos estándares de calidad.

CONTEXTUAL, LEGAL Y CONCEPTUAL

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REFERENTES TEORICOS re
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Escenario Complejo

Mercado Varios actores

fluctuante

Albert S. Humphrey

Michael Porter

Ivan Pavlov

Thorstein Bunde Veblen

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FODA EMPRESARIAL

· FORTALEZAS · OPORTUNIDADES
· Generación de empleo · Crecimiento de la demanda en el
· Motivación hacia sus colaboradores sector
· Conocimiento cervecero · Recursos del estado
· Alianzas con instituciones de · Infraestructura adecuada
educación superior · Mercado inexplorado
· Establecimiento propio
· Alianzas con empresas privadas del
sector
· Trabajan con RSE
· Visibilidad en redes sociales
· Calidad del producto
· Participación del mercado amplia
· Relación precio calidad
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DOFA EMPRESARIAL
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· DEBILIDADES · AMENAZAS
· Falta de personal para ventas · Sucesos climáticos
· Falta de planeación en los procesos de · Informalidad
la empresa · Incremento migratorio
· Deficiencia en el área contable y · Los colaboradores no tiene la suficiente
presupuestal experiencia
· Poca publicidad en puntos de venta · Más impuestos gravados a la cerveza
· Falta de una buena planeación · Ingreso de nuevos competidores
estratégica · Cambio de políticas gubernamentales
· Falta punto de venta propio
· Planeación de producción
· No tienen marca registrada
· Falta de registros del estado
· Falta de adecuaciones en la planta de
producción
· Deficiencia en tecnificación de sus
procesos productivos
· Falta código de barras para
comercializar en superficies de
mercados
· Menor capacidad de producción con
respecto a los competidores
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OBJETIVOS
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OBJETIVO GENERAL
Establecer estrategias de mercadeo dirigidas a incrementar ventas
para la empresa Casa Cervecera El Monasterio.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa Casa
Cervecera El Monasterio
• Determinar el nivel de la posición competitividad de la empresa
Casa Cervecera El Monasterio
• Diseñar estrategias de mercadeo dirigidas a aumentar ventas para
la empresa Casa Cervecera El monasterio
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PLAN DE TRABAJO
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PLAN DE PRACTICAS

Objetivo general: Establecer estrategias de mercadeo dirigidas a incrementar ventas para la

empresa Casa Cervecera El Monasterio.
:
Objetivo específico 1 Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa Casa Cervecera El
Monasterio.
META ACTIVIDAD INDICADOR AVANCES / RESULTADOS
1. Estado actual del Mediante procesos de
área de mercadeo recolección de
2. Identificación de información
los clientes de la
empresa
Realizar un diagnóstico
3. Determinar
para el área de 100%
portafolio de
mercadeo
productos
4. Cantidades de
producto vendido
mensualmente
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PLAN DE TRABAJO
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Objetivo específico 2: Determinar el nivel de la posición competitividad de la empresa Casa Cervecera

El Monasterio

META ACTIVIDAD INDICADOR AVANCES / RESULTADOS

1. Elaboración de la Matriz MPC
Identificar el nivel de matriz FODA para el
competitividad con la área de mercadeo
2. Realizar la 100%
herramienta matriz
MPC herramienta MPC

Objetivo específico 3: Diseñar estrategias de mercadeo dirigid a aumentar ventas para la empresa
Casa Cervecera El monasterio
META ACTIVIDAD INDICADOR AVANCES / RESULTADOS
1. Elaborar estrategias Estrategias
a implementar
Creación de las
100%
estrategias
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EJECUCION DEL PLAN

DE TRABAJO
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Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa

Casa Cervecera El Monasterio.

ESTADO ACTUAL DEL AREA DE

MERCADEO DE LA EMPRESA CASA
CERVECERA EL MONASTERIO
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Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa

Casa Cervecera El Monasterio.
IDENTIFICACION DE LOS CLIENTES DE LA
EMPRESA CASA CERVECERA EL MONASTERIO
PERFIL DEL CLIENTE

Producto/Servicio
Descripción del Estilo y Forma de
Necesidades Que Valora que suple la
cliente Vida
necesidad
Tener
Bares (Cucuta, productos Otras cervezas
Sitios para planes Un producto diferente,
villa del rosario, diferenciadores nacionales e
suaves, con estilo y atención
los patios y , tener importadas,
diseño exclusivo. personalizada.
chinacota). cumplimiento y cocteles.
eventos
Tener un Estilo y glamour,
Productos
producto para varonil, una man
Barberias refrescantes, ricos y Cervezas
hombres, cave. Juegos,
(cucuta) faciles de tomar. importadas
contar con charlas de
Status
publicidad. hombres.
Productos Sitios para leer,
Historias unidas a sus
Cafes (Villa del derivados del estudiar, reunirse a
negocios, Cafes y derivados.
rosario) café o el charlas con amigos,
capacitaciones.
cacao. tardear.
Dar un status,
Productos
buscan productos Cervezas
exclusivos, Capacitación
Restaurantes diferentes y de nacionales e
visitas constante,
Cucuta y villa calidad con importadas,
constantes, cumplimiento, buen
del rosario) sabores que gaseosas,
catas precio
puedan incluir en refrescos
cerveceras.
sus preparaciones.
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Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa

Casa Cervecera El Monasterio.

CLIENTES ACTUALES
NOMBRES DE LA EMPRESAS
NUMERO
14 FRIDA BISTRO (LINA GALAVIS)
1 GASTRO FUSION (VICTOR MONSERRATE)
15 CAFETERIA SANTANDER
ALEXIS MEDINA (APOLO BARBERIA)
2 16 CASA MIYAGUI

3 MAXWELL 17 LE PETIT GARDEN

4 JULIAN PEÑARANDA (PORTEÑO) 18 NELSON DAVID TRIANA

5 NEGRO BURGER AND SHAKES (MIGUEL MORAN) 19 FABIANI RIOS (CLUB 26)

6 JARROS CAFÉ (CARLOS COLMENARES) 20 CHIMICHURRI

7 RAMON SANTIAGO SOUZA (ATELIER) CHIDO COMIDA MEXICANA

21
8 JAIME ANDRES CARDENAS (SOLARIO) SHAKE Y CO
22
9 LA COMARKA BAR ROCK TERRAZA SORRENTO
23
10 CHORI TIME CLAP
24
11 EDUARDO SEPULVEDA (BARROCKO) SABOR A MI
25
12 LA BODEGA DE BLAS ( VICTOR ANGARITA) COOPERATIVA COOMEVA
26
13 LA DOLCE VITA DELICATESSEN SAS
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Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa

Casa Cervecera El Monasterio.
CLIENTES POTENCIALES
NUMERO NOMBRES DE LAS EMPRESAS 26 CONO PIZZA PLACE
27 GUERREROS COLOMBIA
1 VIANKA
28 EPICCO RESTAURANTE
2 INKA CAMORRA PIZZA E PASTA
29
3 KARBON Y SON 30 CRAZY WAFFLES
QUINTA K 31 OLLDWEST
4
32 AMERICAN HOTDOG
5 ESPETO GRILL RODIZIO
33 BURRITO QUERIDO
6 GALILEO GOURMET
34 RANCHO BOTERO
7 COFFEE GARDEN BY TOKYO 35 SEMAFORO PARRILLA
8 CHIMPAS PIZZA 36 VAQUIRO EXPRESS
37 1000 MIGLIA
9 VENEZIA RESTAURANTE
38 TINTA TINTO CAFÉ TALLER
10 RODIZIO
39 BACANAL
11 PINCHOS Y ASADOS 40 FANATICOS GRILL
12 HOUSE BURGERS 41 DARWINOS
VAGAMONDE RESTAURANTE 42 JUANK
13
43 SEÑORITA BURGUESA
14 FONDA GUADALUPE
44 PIZZA SAFARI
15 HOLLYWOOD DULCE Y SALADO PABLO Y MARIA
45
16 BAR LA BOMBA 46 LUCAS FOOD

17 SPEZIA RESTAURANTE 47 DOS VENTANAS

48 WINNERS
18 GAMBETA PIZZA CLUB
49 KEVINTINO PIZZA
19 CAFÉ FRUTO BENDITO
50 OSAKI BAR
20 LONDEROS 51 KIOTO ASIAN CUISINE
21 ON BURGER 52 JUAN PARRILLA

LA RUTA 92 53 RESTAURANTE 360

22
54 ROLLING BURGUER
23 TACO LOCO
55 LEBANON
24 CIELITO LINDO 56 CARACAS BURGUER
25 PARRILLA XPRES 57 PLAZA CORONA
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Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa

Casa Cervecera El Monasterio.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

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Realizar un diagnóstico al área de mercadeo de la empresa

Casa Cervecera El Monasterio.

VENTAS 2018

$3.000.000 $2.857.000

$2.500.000

$2.000.000

$1.500.000
$1.258.400 $1.277.600

$731.800
$1.000.000 $839.800
$729.800
$631.200

$500.000 $298.400
$307.200
$209.000
$133.000

$-

Series1
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Determinar el nivel de la posición competitividad de la

empresa Casa Cervecera El Monasterio
FODA AREA DE MERCADEO
· FORTALEZAS · OPORTUNIDAES
· Existe estudio de mercado · Mercado inexplorado
· Conocimiento de los competidores · Pocos competidores
· Se percibe buena calidad en el producto · Capacitación con el estado
· Imagen adecuada · Facilidad de consecución de recursos
· Precio competitivo · Facilidad de comunicación a través de las redes sociales
· Buena red de distribución a bajo costo
· Realización de eventos constantemente · Ingresar a otras ciudades
· Buen contenido en redes sociales · Reactivación del comercio fronterizo
· Facilidad para crear vínculos con las universidades

· DEBILIDADES
· Falta de estructuración para el área de mercadeo
· No existe un líder en el área
· No hay presupuesto establecido
· los establecimientos no venden lo suficiente
· Falta penetración del mercado
· No se están teniendo en cuenta todos los aranceles
· No se produce lo suficiente para llegar al punto de
equilibrio
· No tenemos suficiente visibilidad en los clientes
aliados
· AMENAZAS
· Dificultad para cumplir con la normativa vigente
· La competencia cumpla con todos los requisitos legales
a la fecha
· El sabor de la cerveza no sea aceptado por los
consumidores
· Llegada de nuevos competidores fuertes
· Falta de garantías del estado para generar seguridad en
esta región
· Falta de cultura cervecera en la región
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Determinar el nivel de la posición competitividad de la

empresa Casa Cervecera El Monasterio

MATRIZ MPC

IDENTIFICACION DE MODELO DE NEGOCIO CASA CERVECERA EL MONASTERIO

PROPUESTA DE RELACIONES CON
ASOCIACIONES SEGMENTO DE
ACTIVIDADES CLAVES VALOR LOS CLIENTES
CLAVES MERCADO

cultura cerveceray venta trato al cliente como un

virtual
marco arango, M.P
districordoba botellas y
tapas. Makro
RECURSOS CLAVES
planta de produccion, materia
prima, insumos y personal
amigo y rapidez en entrega
estrato 3,4,5 y 6,
empresa cero
edad entre 18 a 60
desperdicios, experiencia
años en el
de consumo, calidad y CANALES departamento de
diferencia
norte de santander
fisicas y redes sociales

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS

actualizacion camara de comercio, declaracion de renta, declaracion

efectivo, transferencias por bancolombia
fuente, costo fijos(luz,agua) arriendo y nomina.
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Determinar el nivel de la posición competitividad de la

empresa Casa Cervecera El Monasterio

ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA CASA CERVECERA EL MONASTERIO

PUNTUACIÓN
CANVAS Propuesta
5,29 de valor.
6,00

5,50 5,00
CANVAS Estructura de costos. CANVAS Segmento de clientes.
4,00
3,50
3,00

2,00
CANVAS Canales de distribución y
CANVAS Red de aliados estratégicos.4,71 1,00 4,14 comunicación.

0,00

3,00
4,00
CANVAS Actividades claves. CANVAS Relación con clientes.

3,40
4,29
CANVAS Recursos claves. CANVAS Flujo de ingresos.
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Determinar el nivel de la posición competitividad de la

empresa Casa Cervecera El Monasterio

ANALISIS EXTERNO DE LA EMPRESA CASA CERVECERA EL MONASTERIO

Entrada de nuevos competidores.

6,00 6,00
Industrias de soporte e instituciones de 4,33
5,00 Poder de negociación de los clientes.
4,80
apoyo.
4,00
3,00

Condiciones de la demanda. 4,25 2,00 Poder de negociación de los proveedores.

3,14
1,00
0,00

Contexto para la estrategia y rivalidad de 4,00

5,40 Intensidad de la rivalidad.
las firmas

3,14

Condición de los factores. Presión de productos/servicios sustitutos.

5,50

5,29
Megatendencias
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Determinar el nivel de la posición competitividad de la

empresa Casa Cervecera El Monasterio

POCISION COMPETITIVA PARA LA EMPRESA CASA CERVECERA EL MONASTERIO

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Diseñar estrategias de mercadeo dirigid a aumentar ventas

para la empresa Casa Cervecera El monasterio
Nº NOMBRE DE LAS ESTRATEGIAS OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS

1 La empresa se dedicara a traer los • . Atraer nuevos clientes que hasta

clientes a través de promociones, y el momento no se encuentran en
descuentos especiales y que nuestro mercado.
conozcan el producto y pierdan el
miedo de probar algo
desconocido.
2 La producción se encargara de • Concentrar en un segmento de
elaborar una presentación de 220 clientes que realmente puedan
ml con el fin de llegar a los estar interesados por nuestros
consumidores pequeños productos o servicios.
3
Desarrollar por medio de los • Crear nuevas técnicas de publicidad
influenciadores de la ciudad y
medirlos a través de cupones de
descuento
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Proporcionando a los • Sostener nuestras ventas a través
establecimiento comerciales una del tiempo
persona que ayude a impulsar y
dar a conocer el producto.
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Diseñar estrategias de mercadeo dirigid a aumentar ventas

para la empresa Casa Cervecera El monasterio

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La empresa realizara, • Contratar personal idóneo para
fortalecimiento de las ventas dar una buena atención en el
servicio al cliente
6
Creación de punto de venta • Incrementar ventas a través del
propio posicionamiento del producto en
el mercado más eficazmente
7
Elaboración de actividades • Realizar diferentes formas de
como el embúdate con promoción de nuestro producto
monasterio para promocionar
nuestro producto
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Solicitar cuota a los socios para • Invertir en innovación a
innovación e investigación para mediano y largo plazo
maximizar las ventas o la marca.
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La posición competitiva de CASA CERVECERA EL MONASTERIO establece que

la organización se encuentra en una etapa de invertir y crecer que responde
a una situación interna altamente favorable dadas sus potencialidades a
nivel productivo y organizacional. Sin embargo a nivel externo la existencia
de grandes competidores y las condiciones de la región donde se encuentra
pueden llegar a obstaculizar el proceso de crecimiento y posicionamiento
que viene atravesando la organización.

El desarrollo de la estrategia central se apoyará en 8 estrategias, las cuales

fueron clasificadas según el nivel de impacto y dependencia.

Finalmente, CASA CERVECERA EL MONASTERIO a través de su plan de

innovación espera orientar su accionar en busca de maximizar sus niveles
actuales de utilidad a través de mayor presencia en el mercado al que
pertenece.
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Realizada la presentación del producto final en la práctica profesional se

presentan varios escenarios los cuales tendríamos en cuenta para próximos
encuentros o prácticas profesionales tales como:

• Para la empresa Casa Cervecera El Monasterio escenario donde realice

las practicas recomiendo estructurar el área de mercadeo con el fin de
tener más organización y saber para donde se dirigen, como también se
recomienda crear un punto de venta propio, esto ayudaría a visibilizar
más el producto y brindar mejor la experiencia en el mercado

• A nivel institucional poder acomodar mejores los horarios teniendo en

cuenta las clases y compromisos adquiridos con otras materias

• Personalmente seguir trabajando con esfuerzo y dedicación con el fin de

alcanzar el 200% delos objetivos y actividades a realizar.
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GRACIAS