Reporte

Nombre: Elvia Marcela Chávez Matrícula: 02880488

Nombre del curso: Nombre del profesor: Yuridia
Administración de equipos de ventas. Amanda Verdugo Jasso

Tema 4: Organización de la Fuerza Actividad 1: ¿Cuál es la mejor

de Venta estructura?
Fecha:12 de abril 2020
Bibliografía:
Cárdenas Lesmes, R. (2010). Compras: última ventaja competitiva de las
empresas. Portafolio.
Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México: McGraw
Hill.

Objetivo:
Identificar las actividades que realiza los diferentes vendedores.
Identificar las diferentes acciones que realiza los administradores de ventas.

Procedimiento:
Se leyeron los apoyos visuales dentro de la materia administración de equipos
de venta.
Se ingreso en el foro titulado ¿Qué hace un administrador de ventas? Y se
plasmaron los resultados.
Se contestaron las preguntas de la parte 2.
Se elaboro el organigrama solicitado.
Se plasman los resultados en la actividad.
Se realiza una conclusión de lo aprendido.

Resultados:
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Primera Parte:

¿Cuál es la estructura de fuerza de ventas que corresponde a Fondren

luego de la fusión?
El equipo de Fondren, se encuentra organizo por una estructura de
manera horizontal, ya que en el caso se describe que la empresa se
encuentra organizada en un total de 14 Regiones las cuales se
plasman de la siguiente manera:

País o Continente Cantidad de Regiones

Estados Unidos de America 6
Europa 4
Asia Pacifico 4
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Total 14

o ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la estructura que

eligieron?

Estructura Horizontal
Ventajas
Permite mejorar la coordinación
funcional.
Se obtienen beneficios de las
diferentes economías al
momento de su operación local.
Desventajas
Es mas difícil pero no imposible
mantener una reputación
uniforme.
Se da demasiada libertad a nivel
gerencial.
Surge el riesgo que se duplique
dentro de los servicios al
personal, lo que generaría un
costo adicional.

o ¿Cuál es la estrategia de ventas que debería adoptar la

empresa?
Se recomienda adoptar una organización basada en mercados o
por los diferentes tipos de clientes, la cual permitirá que se logre
una especialización sobre un solo elemento, ya sea las bibliotecas,
las sociedades o asociaciones civiles, o las universidades, esto
permitiría conocer a fondo las necesidades que tiene el elemento en
cuestión, para poder organizar con el equipos los productos que
pueden ofrecer con la finalidad de cubrir en su totalidad las
necesidades que tiene el elemento, y no tratar cometer el error que
la mayoría realiza de tratar de cubrir mucho y al final no se cubre
nada.

2. Diseña un organigrama sobre la estructura que adoptaste. Compártelo con

tus compañeros en el foro. 
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Gerencia General

Publicaciones de
Publicaciones Académicas Publicaciones de Ciencias
Tecnología

Universidades,
Asociaciones, Académicos,
Científicos y Profesores.
Universidades,
Universidades,
Asociaciones, Académicos,
Asociaciones, Académicos,
Científicos y Profesores.
Científicos y Profesores.

¿Cuál sería la mejor forma de integrar el portafolio de cuentas clave

de Branson al de Fondren?
Lograr que la gerencia de las diferentes áreas operativas, se relacionen
con los clientes estratégicos de la compañía, para lograr que cada una
de las diferentes compañías puedan trabajar juntas, logrando asi que el
esfuerzo no sea tan pesado, teniendo como objetivo lograr un marco
estratégico el cual se encontrara alienado a la realidad actual del
negocio, con el fin de poder identificar, procesar, escoger,
desenvolvimiento, de las diferentes cuentas claves de la compañía.

¿Convendría integrar nuevos equipos de ventas para las cuentas

clave que ya existen?
Si se considera el crecimiento que la empresa tendrá, entonces si será
necesario adicionar nuevos equipos de venta, e utilizar al personal que
cuenta con más antigüedad, para que pueda capacitar a los nuevos
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elementos, que lleguen a la compañía, con la finalidad de ofrecer todas

las herramientas necesarias Ya que la empresa tendrá un crecimiento si
es conveniente que se integren nuevos equipos. Como lo menciona el
caso existen personas en Fondren como 17 años de antigüedad en la
empresa, no por eso esos elementos se deben eliminar, creo que si
tienen una antigüedad de esta magnitud pueden asesorar a nuevos
equipos de venta que lleguen a la editorial, así como el nuevo equipo
pueda brindarle nuevas estrategias de tecnología para dar seguimiento a
los clientes.

3. Luego de la discusión y de que escriban sus respuestas, diseña un plan

de transición cuyo objetivo sea facilitar la integración de las cuentas de
Branson a Fondren. Debe incluir:

Deberes y responsabilidades del personal clave en la transición.

 La importancia de colaborar en equipo o trabajar.
 La Responsabilidad.
 Lograr una excelente Atención y servicio.
 Lograr identificar los procesos de cambio o de mejora de la
empresa.
 Lograr la coordinación de las diferentes áreas.

Estrategia adoptada para la transición

 Comunicación y conocimiento eficaz
 Registro y administración de cada una de las cuentas, así
como también de sus resultados obtenidos.

Tipo de información que se necesita comunicar para facilitar la transición de

una compañía a otra.
 Como es su operación.
 Los objetivos de la compañía.
 La visión y misión de la compañía.
 La fuerza estructurada de ventas.
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 Como opera la empresa.

 La organización de la empresa.
 Sus fortalezas y debilidades de la compañía.

Análisis de los riesgos a los que se podrían enfrentar al momento de llevar a

cabo la transición.
 Diferencias en modo de trabajo, política o costumbres
entre diferentes empresas.
 Desacuerdos.
 Falta de comunicación.
 Confusión en tareas designadas.
 Objetivos no claros.
Conclusión:
Gracias a esta actividad pudimos conocer que las ventas generalmente en su
mayoría se inician desde abajo, por lo que la alta dirección debe contar con la
experiencia necesaria en el área de administración como en ventas, y poder
tener la habilidad de juntar y obtener lo mejor de dichas áreas.