Universidad Tecnológica De Honduras

Catedrático

Mae. Mario Trejo

Tarea a Realizar
Tarea del Módulo 7 y 8
Integrante

Bryan Torres - 201510030222

Asignatura

Técnicas de Negociación

Puerto Cortés, Cortes, Honduras C.A.

Miércoles 30 de marzo de 2020

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Contenido

Introducción.......................................................................................................................................3
OBJETIVO GENERAL............................................................................................................................4
OBJETIVO ESPECIFICO........................................................................................................................4
Desafío No 2 Resuelva el siguiente cuestionario................................................................................5
III. Resolución de casos.......................................................................................................................8
CASO 1...............................................................................................................................................8
Preguntas del caso.............................................................................................................................8
CASO 2................................................................................................................................................9
Preguntas del caso.............................................................................................................................9
Modulo #8........................................................................................................................................11
CONCLUSION....................................................................................................................................16

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 Introducción

La importancia de la negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder

obtener muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en día,
tanto en el ámbito laboral como en el ámbito de lo familiar, así como con uno
mismo, la negociación, crea vínculos tan fuertes con las personas, que puedo
decir, sin temor a equivocarme, que es la herramienta de comunicación de gran
importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones,
ya que gracias a cómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la
sociedad. La negociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la
oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual
mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a
olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito.

3
 OBJETIVO GENERAL

Explicar cómo el liderazgo abarca la negociación y la persuasión. Y las relaciones

públicas.

OBJETIVO ESPECIFICO

Aplicara las características personales que afectan el comportamiento del

liderazgo en la negociación.

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 Desafío No 2 Resuelva el siguiente cuestionario
1. ¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

El equipo homogéneo es más productivo porque son de experiencia y además

saben hacer bien coordinado su trabajo, mientras tanto el equipo heterogéneo es
más débil en sus áreas de decisiones y de coordinación.

2. ¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo

heterogéneo que un negociador solo?

El equipo heterogéneo es aquel equipo que da su efectividad y su eficacia en

grupo ya que ellos si pueden tomar decisiones ya que no son independiente y es
donde ellos saben hacer muy bien las cosas y los resultados que esperan son muy
eficaces y rentables se pueden ver los resultados en las tareas de sus negocios ya
que su efectividad y su eficacia es muy aplicada.

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con

el trabajo en equipo.

1. La actitud de cada uno de los integrantes del grupo

2. El temperamento (carácter)

3. La inteligencia para hacer los negocios

4. La auto estima

4. ¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplo

Las etapas de negociación sin las siguientes:

1. Inicio (preparación) / Es cuando se está negociando algo algún bien,

articulo, prendas etc. Y el cliente llega observa y pregunta sin darle mucha
atención a la negociación Ejemplo: la compra de mi vehículo.

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2. Desarrollo (negociando)/ Es cuando se da la negociación y si hay interés
del cliente hacia el producto. Ejemplos: Ya sabía algo sobre el vehículo y
llegue a negociarla con el vendedor.

3. Cierre/ Es cuando la venta está o no está hecha/ La venta de mi vehículo

se lleva a cabo y se hace mi compra hacia el vendedor y luego la cancelación
del precio.

5. ¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia? ¿Qué puede

hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo?

Las razones de mi eficacia son de tener la fortaleza el deseo para poder obrar, y
para volverme más eficaz en mi equipo seria preparar un plan de trabajo con
personas del grupo que deseen trabajar dándoles el ejemplo y esperando lo mejor
de ellos para obtener resultados favorables.

6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Mi tono en una negociación seria de un carácter muy firme en cuanto a mi deseo

de negociar y estar atento a las palabras y a las intenciones del otro negociador,
desarrollando así una muy buena comunicación verbal y no verbal en cuanto al
negocio y esperando llegar a un cierre en la negociación muy exitoso desde todos
los puntos de vista de la negociación.

7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted

identificar? Menciónelas.

En la negociación se pueden identificar muchas de parte de ambas partes que se

pueden llamar juegos psicológicos a las siguientes formas:

1. Levantar las cejas al estar negociando, o tan solamente una nada más
cuando la negociación no está satisfecha para una de las dos partes

2. Levantarse la manga de la camisa y sobarse el músculo

3. Sobarse el Coello al escuchar una propuesta

4. Tronarse los dedos antes de tratar o después de tratar el negocio

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8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

La pregunta tendenciosa es una pregunta insegura de lo que se está

hablando o una pregunta que no tiene sentido o que no va al caso es una
pregunta resonante o se puede decir que se hace para pasar el tiempo en la
conversación.

Una pregunta segura es una pregunta que va con todo el deseo de saber que
pasa en lo que se está hablando una pregunta directa al receptor anunciando así
un interés claro sobre las cosas que a continuación se llevan a cabo en la
conversación

9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Es muy importante desde todo punto de vista usarla ya que así se puede sacar
una información muy valiosa aplicando esta resolución y siendo una fortaleza muy
eficaz para nosotros.

10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar es una idea de querer hacer algo y quedarse nulo, mientras tanto bloquear
es cerrar el paso inmediatamente a los procesos o a las personas que quieran
interrumpir un acto

11. Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite

ejemplos. la etapa de cierre tiene que usar las siguientes técnicas:

1. Que la negociación este ya dada por los comerciantes

2. Poner juicio final al acto de negociación si retorno hacia atrás de ninguna de

las dos partes.

3. Los comerciantes acuerdan lo tratado entre ambos

4. Que el cliente no acepta, ni lo rechaza, lo evaluara con el tiempo para

tomar una decisión

5. El cliente no acepta lo acordado

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Ejemplos: La negociación está hecha a palabras, pero sin ningún documento
que lo acredite como tal, pero a última hora el comprador/ vendedor dice que
ya no lo compra/vende y el cierre de la negociación se realiza sin éxito
favorable o desfavorable para ninguna de las dos partes negociadora.

No se hace el cierre de la negociación porque el cliente no está de acuerdo con lo

tratado durante en desarrollo de la negociación. El cierre no llega a su fin ya que el
cliente está indeciso de la compra o venta de x producto y decide dar tiempo de
espera.

Se puede dar una negociación exitosa que los comerciantes están de acuerdo en
todo y le negociación es un éxito para los dos.

III. Resolución de casos

CASO 1
Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las
tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para
un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de
recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente
recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto.
Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de
que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso,
respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar:
amenazas, ultimátum, intimidación y bloqueo? ¿Qué otra táctica
reconoce?

Las tres situaciones nos recuerdan muchas cosas, por ejemplo: La que Estados
Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. La táctica usada es la de
Intimidación. Los eventos que rodearon la crisis a miles de cubanos. Pienso que la
táctica es la de amenazas y, por último, La secuencia de eventos que se dieron
antes de la Tormenta del Desierto, pues es la de bloqueo. Las tácticas que se
saben conocer es de anular haciendo así un bloqueo de a un evento o a un acto
de beneficio para los demás y para otros.

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2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna
de las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

La parte en que se dio la intimidación fue en la que EEUU. Comenzará la

operación libertad en Irak, se dio la intimidación porque EEUU. Sería el país que
declarara la libertad sobre Irak, ya que ningún país cedió en la lucha por obtener lo
que se quería.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en

cualquiera de los conflictos.

En la crisis a miles de cubanos, ahí se dio la estrategia de reorganizar un país

donde estaba pasando un momento muy difícil y ahí las negociaciones se
dan porque necesitaban reformar y controlar esa crisis.

CASO 2
Negociación por equipos Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en
el centro del país. Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de
un contrato con el ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se
presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de
ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales
durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido
en otros muchos proyectos simultáneos. El personal de Adel es un grupo bastante
homogéneo, en el que la mayoría tiene experiencia en ingeniería. Sus dos altos
ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.

Preguntas del caso

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar
un equipo para la negociación o no?

El equipo de trabajador muy bueno ya que su experiencia los valora mucho en su

rama ya que el factor principal de Adel es conocer muy bien su trabajo y cuenta
con un muy buen grupo de trabajo que saben lo que hace, eso es una ventaja
para la firma porque sus miembros saben lo que hacen y pueden negociar muy
bien su propuesta de negociación.

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2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su
decisión final sobre si llevar o no un equipo a Washington?

Como representante y ejecutivo de esa compañía si cuento con un grupo

empapado del trabajo y expertos en la rama de aviación entonces ese grupo quien
debe ir a representar la compañía, si parte de los ejecutivos no están de acuerdo
con que se lleve el grupo a esa negociación, a mi como negociador pediría que
fueran porque a si se puede llegar a una muy buena negociación.

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Adel deberá decidir si es necesario llevar a ese grupo experto, ella tiene los
conocimientos necesarios y puede manejar el caso por si sola entonces no los
debe de llevar, pero al contrario si es necesario un apoyo técnico de personal que
conoce del proyecto y este proyecto es de mucha importancia, no importan los
costos ya que al final se lograra una muy buena negociación.

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 Modulo #8

1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las partes.

 Por los chantajes y mentiras de una de las partes.

 La negociación no se desarrolla según lo pactado.
 Por la falta de confianza y mala percepción

2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso exitoso de

un intervencionista.

 La incoherencia de los temas presentados en la negociación.

3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a las
intervenciones?

Porque son disciplinada y además saber seguir las pautas necesarias para lograr
lo establecido en base a los resultados

4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un
intermediario eficiente de las habilidades indispensables para ser un
negociador eficiente?

Las habilidades son diferentes dependiendo la forma en que se utiliza por parte
del negociador debe de tomar en cuenta la información y la persuasión que juegan
un papel muy importante y además no precipitarse a hablar y saber sobre todo
manejar el tiempo, por otro lado, el intermediario debe de tener la habilidad de
saber escuchar a ambas partes y buscar un punto en común con el propósito de
que las partes se pongan de acuerdo y además siendo imparcial.

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5.Evalúe su potencial para fungir como una tercera
parte Intervencionista.

Me considero una persona imparcial y también soy pacificadora tengo la habilidad

de bajar sumos cuando la el ambiente esta templado en cualquier situación.

6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

La negociación es igual al liderazgo porque ambas buscan encontrar puntos que

conlleven a satisfacer colectivamente un resultado positivo mediante los siguientes
factores utilizados por ambas partes.

 La toma de decisiones
 Persuasión y percepción
 Saber hablar y escuchar
 Saber manejar su fortalezas y debilidades
 Brindar una personalidad que vaya de acorde a su reputación

7. Describa cinco formas en las que la negociación es igual a las relaciones

públicas.

La negociación es igual a las relaciones publicas porque en ambas se busca

persuadir e influir para logra el resultado esperado y se realiza de la siguiente
manera

 Empatía
 Confianza
 Influencia
 Persuasión
 Asertividad

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8. ¿El fin último de la negociación, del liderazgo o de las relaciones públicas
es la persuasión?

El fin último no solo es persuasión, sino que también influir en la otra parte de
manera de lograr el resultado esperado ya sea este positivo o negativo
9. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo
para Mejorar sus habilidades de liderazgo.

 Conocer mis fortalezas y poder utilizarlas

 Fortalecer mi habilidad de promover el trabajo en equipo
 Saber analizar e interpretar la información

10. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus
habilidades de relaciones públicas.

 Creatividad
 Inteligencia emocional
 Mente abierta

Desafío No III. Detalle las habilidades que usted tiene para liderar un equipo
de negociación.

 Prepárame para las negociaciones

 Manejar grupos de base y ejecutivos
 Conocer las fortalezas y debilidades de la otra parte
 Conocer los intereses y posición de la otra parte
 Tomar decisiones acertada en beneficio de la mayoría

Desafío No IV. A continuación, verán una lista de los 15 objetos que quedan
intactos después del alunizaje. Debes colocarlos por orden de importancia
enumerándolos del 1 al 15 siendo 1 el más indispensable y 15 el de menor
importancia. Primero hazlo en forma individual y luego de forma grupal.
(lidetronik, 2012)

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 OBJETOS Y GRUPO
O
Un caja de fósforos 1 12
2
10 cajas de conserva alimenticia 1 6
20 metros de cuerdas nylon 4 7
Un paracaídas de seda de nylon 3 15
Aparato portátil de calefacción 1 5
1
2 pistolas calibre 45 1 4
4
1 caja leche polvo 5 13
2 tanques de 50 kilos de oxigeno 6 3
1 mapa del firmamento lunar 1 8
0
1 barca inflable de salvamento 2
1 compas magnético 9 14
3 cohete de señales luminosas 1 1
5
1 botiquín de primeros auxilios con jeringas 7 9

1 emisor receptor FM portátil con batería solar 8 10

25 litros de agua potable 3 11

Ahora compara los resultados obtenidos con los dispuestos por la

mismísima NASA y marca las coincidencias.

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 OBJETOS NAS Y GRUPO
A O
Un caja de fósforos 15 12 12
10 cajas de conserva alimenticia 4 1 6
20 metros de cuerdas nylon 6 4 7
Un paracaídas de seda de nylon 8 3 15
Aparato portátil de calefacción 13 11 5
2 pistolas calibre 45 11 14 4
1 caja leche polvo 12 5 13
2 tanques de 50 kilos de oxigeno 1 6 3
1 mapa del firmamento lunar 3 10 8
1 barca inflable de salvamento 9 2 2
1 compas magnético 3 9 14
3 cohete de señales luminosas 10 15 1
1 botiquín de primeros auxilios con jeringas 7 7 9

1 recept F portá co baterí 5 8 10

emisor or M til n a
solar
25 litros de agua potable 2 3 11

¿Cómo conseguiste mejores resultados:

¿Individual o Grupalmente? ¿Por qué crees que sucedió eso?

Conseguí mejor resultado individualmente porque asumí lo que necesitaba según

mi percepción sin consultar ni negociar con nadie, mientras que en grupo mis
compañeros tuvieron que negociar entre ellos para valorar el puntaje en las
casillas.

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 CONCLUSION

Conocer la importancia tiene el liderazgo en una negociación es de suma

importancia porque manejando los principios del liderazgo podemos manejar en
totalidad el proceso de la negociación también estructurar las relaciones publicas
que conllevara alcanzar los indicadores positivos para ambas partes.

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