MATERIA: VENTAS

Maestra:
Doralina

Alumna: Christian Abigail Salazar

Garibaldi

PORTAFOLIO
Matrícula: 18182084
Misión

Formar profesionistas, con espíritu empresarial, líderes de las organizaciones,

con un sentido humano y de forma innovadora, con actitud ética, incluyente y
sustentable

Visión.

La Facultad de Contaduría y Administración, Unidad Torreón, será una

dependencia de educación superior reconocida, que permanecerá a la
vanguardia en sus programas educativos, bajo estándares de calidad, que de
manera integral forma a los líderes empresariales, proactivos, innovadores y
competitivos para el entorno globalizado.

Presentación.
Los primeros momentos son los más importantes, al iniciar la entrevista, las
primeras 20 palabras y los primeros 20 segundos deben de ir dirigidos a
provocar curiosidad para obtener su atención. Inicie la entrevista con una frase,
una pregunta, un comentario que despierte curiosidad, prepare
cuidadosamente este punto. Iniciar la entrevista con una frase, una pregunta,
un comentario que despierte curiosidad, prepare cuidadosamente este punto.
Iniciación de la presentación.

1.Enfoque a sus propios intereses, problemas, proyectos, etc.

2.Ningún enfoque al nombre personal.

3. Evitar lugares comunes

4.Evitar generalizaciones de la empresa.

Tener en cuenta el saludo

1.Evitar familiaridades.

2.Pronunciación del nombre.

3.Apelativo por título.

La mano.

1.Esperar la iniciativa del prospecto.

2.Cuidar las formas de estrecharla.

El portafolios y su contenido.

1.Cuidar dónde debemos ponerlo.

2.El manejo del muestrario y la curiosidad.

La actitud y la posición.

1.Dominio físico de la situación.

2.Puntualidad.

3.Capacidad de actuación.
4. Condición social.

5. Actitud profesional.

Presentación personal.

1. Cuidado personal.

2. El atuendo.

3. No llevar distintivos

4. No fumar.

5. No masticar chicle.

Cuidados en la presentación.

1. Ordenar y repasar los datos obtenidos en el precontacto.

2. Si obtuvo cita, ser puntual.

3. Comprobar datos y pronunciación del nombre.

4. Evitar timidez

5. Proyectar convicción y seguridad.

6. Tono de voz.

7. No mostrarse confianzudo con los empleados.

8. Proyecte empatía.

9. Evitar expresiones ámpulas o exageradas.

10. Cuidar no caer en adulación evidente.

11. Actuar de acuerdo al estado de ánimo del prospecto.

12. Evitar hablar demasiado.

13. Ajustar el tiempo de la entrevista.

Atención.

La atención constituye el segundo paso del proceso técnico de la venta y

procede de la curiosidad lograda en el paso anterior (presentación), cuando ha
sido mantenida y aumentada. El objetivo de la atención es crear un estado
receptivo tal en el prospecto, que le permita escuchar, atender y asimilar la
exposición de la oferta.

1. Provocar la atención del prospecto.

2. Captalizar la curiosidad y convertirla en atención.

3. No hable de usted o de sus problemas.

4. No hable hasta no tener toda la atención del prospecto.

5. No seguir hablando mientras el prospecto se ocupa de otra cosa.

6. “Haga algo" para atraer la atención.

¿Cómo crear la imprescindible atención en el prospecto?

1. Hágale preguntas, pedir su opinión.

2. Producir estímulos para recuperar la atención.

3. Refuerce su actuación con anotaciones.

4. Muéstrele impresos.
5. Alterne los tópicos de la plática.

6. No hable demasiado

7. Evite la monotonía en su exposición.

Interés.

El interés es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de la

oferta.

Para despertar y mantener el interés en la entrevista

1. El vendedor debe encauzar todas sus acciones a sacar al prospecto de

la indiferencia.

2. Presente la oferta con todo entusiasmo.

3. Coloque al prospecto ante situaciones concretas.

4. Use lenguaje que estimule su imaginación.

5. Destaque las ventajas menos conocidas.

6. Hágale ver cómo, dónde y por qué se beneficiará con la oferta.

7. Venda servicios, no productos.

8. No presente argumentos de exposición, sino de servicio.

9. No comience con su argumentación más fuerte: empiece suave y vaya

subiendo.

10. Dramatice la oferta.

Para conservar el interés.

1. Sea sincero.

2. Haga pausas con habilidad.

3. Insista y repita lo suficiente.

4. Tenga un plan para el desarrollo de la entrevista.

5. Sepa manejarse, sin dar aún el precio.

Convicción.

El método de probar una afirmación, mediante la exhibición de hechos y

experimentos, en forma tal que elimine toda duda y realizándose además, en
forma tan dinámica y espectacular cuanto sea posible.

La demostración.
Es el medio más eficiente de probar las afirmaciones sobre cualquier producto,
porque:

1. Es mas convincente que las simples palabras

2. Es más fácil de recordar y más difícil de olvidar.

3. Permite dar una forma concreta, a ideas abstractas.

4. Produce una impresión más fuerte y vivida, por la combinación de

impresiones y sentidos que en ella intervienen.

Complementar y reforzar la convicción.

1. No recargar la demostración de detalles.

2. No emplear inoportunamente el material de ayuda.

3. No hacer la demostración incompleta.

4. No hacer una demostración fría.

5. No usar generalizaciones como “bueno", “bonito”, “mucha demanda”.

Por otra parte, la demostración física, espectacular y activa del producto se

refuerza:

1. Otorgando o sugiriendo garantías.

2. Ofreciendo datos y estadísticas.

3. Presentando certificaciones y testimonios.

4. Haciendo mención a su prestigio.

Deseo El deseo constituye una de las fases emotivas de la venta. La

presentación, la atención y el deseo, pertenecen a lo emotivo. El interés, la
convicción y la resolución son lógicas.

Psicología del deseo.

A menudo sucede que no nos falta realmente nada, pero creemos que no esta
faltando y esa combinación entre: Insatisfacción Permanente+ Creencia
infundada de que algo falta = Margen de necesidades Esta creencia,
infundada o real, es lo que da lugar al trabajo del vendedor y en consecuencia
lo que éste debe aprender a aprovechar y si no existe, saber provocarla. El
deseo se provoca estimulando emociones.

Para crear deseo hay que:

1. Sugerir ideas.

2. Evitar resistencias.

3. Manejar motivaciones.

Para crear deseo, la oferta debe:

1. Presentarse según la imaginación humana: es decir que este dentro de
los limites de la imaginación en ese momento

2. Presentarse asociada a ideas agradables: no solo boletos para cine.

3. Presentarse en forma tal que no perturbe las ideas habituales.

Motivación.

Toda actividad humana obedece a determinados “motivos”. Son pues los

motivos conscientes o inconscientes, los que dirigen y manejan la conducta del
individuo. Para vender hay que provocar deseo. Para provocar deseo hay que
saber lo que el prospecto piensa en general y lo que el prospecto siente.

Motivación fisiológica.

1. Determinada por estímulos sensoriales

2. De orden biológico

3. No razonado Pertenecen a este grupo: hambre, sed, dolor, cansancio,

líbido

Motivación consciente.

1. Razonada.

Motivación lúdica o social

Son aquellos que se basan en sus reacciones con, por y ante los demás. Tales
como:

1. Competir.

2. Cooperar.

3. Obtener prestigio.

4. Destacar.

5. Ser reconocido.

Son contados las personas que ajustan sus decisiones exclusivamente al

raciocinio.

Resolución

La resistencia natural que se presenta en este paso, tiene diversos orígenes,

que pueden ser catalogados de la siguiente manera: La costumbre: Muchos
prospectos, acostumbran a decir “NO” aunque no sea una negación absoluta.
2. Afán de obtener ventajas: Hay prospectos que acostumbran a “ilusionar” al
vendedor en el transcurso de los pasos anteriores, al final de la operación
representan resistencias, para que el vendedor ofrezca algunas concesiones,
ventajas, etc.

2. Posponer la decisión: Es una característica de los tímidos. El posponer

no significa una negativa. 4. Temor: Se origina porque puede comprometer una
economía de por si precaria, o evitar adquisiciones para conservar su dinero.
Excusas y objeciones.

Es importante conocer su diferencia y aprender a distinguirlas, jerarquizarlas y

tratarlas inmediatamente.

Objeción. Es un desacuerdo o diferencia de opinión del prospecto, en un

punto.

Objeciones sobre el precio:

MENOR PRECIO EN LA COMPETENCIA: Pida que le aclaren especificaciones

y condiciones. Aclare punto por punto las dos ofertas. SU PRECIO ES ALTO:
-No estoy ofreciéndole un producto barato. Lo que le ofrezco es un producto de
la más alta calidad. Baje el precio.

Justifique el precio. Prestigio, demanda, garantía, antigüedad, calidad, servicio,

etc. El producto barato cuesta más. Al final, es más costoso en quejas,
devoluciones, imagen, etc.

Cierre de ventas.

La peor pregunta que se puede hacer en un cierre de ventas: ¿Alguna

pregunta?

Hacer esta pregunta conlleva a muchos problemas.

Abren una puerta al cliente para que salga de la zona de cierre y saque al
vendedor con él.
Es una invitación al cliente a seguir poniendo objeciones.

Reglas de actuación en el cierre.

1. Solicite el pedido

2. Confíe en obtenerlo.

3. Guarde un argumento de reserva.

4. Insista lo suficiente.

5. Use palabras comprobadas.

6. No cree tensión en el momento.

7. Haga inofensivo el impreso.

8. Cuide los momentos finales.

9. Anticipo o cheque.

10. Váyase.
Líder ético.

El liderazgo ético está relacionado con la transparencia y la rendición de

cuentas y empieza por el personal directivo. Los directivos tienen que ser un
modelo en la toma de decisiones complejas, además de saber motivar. Las
empresas necesitan lideres respetuosos con la dignidad humana.

Ejercer un liderazgo ético no es sólo hacer las cosas bien, sino ser coherente
con lo que uno dice y luego hace, El liderazgo ético se basa en
comportamientos éticos y para ello hay que formar a los líderes para que a la
hora de tomar decisiones complejas sean las correctas.

Líder ético

Es aquel que inspira confianza, trata a los demás de manera justa y consistente
y promueve altos niveles de integridad dentro y fuera de la organización. Un
líder ético no considera logros personales, sino los grupales; no quiere
sobresalir, sino que busca que los triunfos sean el resultado del trabajo
colaborativo de todos los miembros.
El liderazgo es un privilegio y una responsabilidad que exige mucho de quien
lo practica. Dentro de las principales exigencias de este rol se encuentra la
necesidad de ser ético, tanto en la vida personal como en el liderazgo. un líder
ético es aquel que atiende personalmente a cada uno de sus colaboradores,
preocupándose por ellos, y entregando retroalimentación oportuna. Es también
alguien cortés y respetuoso. Sus palabras más poderosas son: “buenos días”,
“gracias” y “perdón.

Los líderes éticos toman decisiones y conducen a sus equipos éticamente.

Dilema ético.

Es un conflicto entre el desempeño económico de la organización y su

desempeño social.

Cuando tengamos la duda de si estamos actuando éticamente o no, ante una

decisión, responde: 1. Niño en tu hombro. 2. Portada en prensa. 3. Regla de
oro. 4. Regla de la universalidad.

Responsabilidad ética

Es el cumplimiento de los intereses de todos los grupos implicados en la

actividad empresarial.