Lucas Soler

De Hombre Orquesta a Director

Contenido
INTRODUCCIÓN...................................................................................................... 2
ESPÍRITU EMPRENDEDOR....................................................................................... 3
CASO AMERICAN AIRLINES.................................................................................3
APRENDIZAJE......................................................................................................... 7
DISCIPLINA............................................................................................................. 8
VENTAS................................................................................................................ 12
FINANCIERAS....................................................................................................... 14
GESTIÓN DE NEGOCIOS....................................................................................... 17
COMUNICACIÓN................................................................................................... 25
LIDERAZGO.......................................................................................................... 27
ADAPTACIÓN........................................................................................................ 28
 Lucas Soler

INTRODUCCIÓN
Sulivan se encontraba caminando, se sentía cansado y frustrados por su negocio.
Hacía unas semanas que las cosas no marchaban bien, y no lograba los
resultados que esperaba.
De pronto, al llegar a un arbusto, logra divisar un objeto brillante, que tenía
forma de lámpara, como la de Aladino. Ya que no había nadie alrededor, toma la
lampara y decide frotarla, quizás tenía suerte y aparecía un genio.
La frotó y ¿Qué creen? Comenzó a salir un humo color azul desde el interior de la
lámpara.
Sulivan miró atónito, hasta que el humo azul terminó de tomar forma. Era un
genio!
El genio lo miró a Sulivan, y le dijo: Sulivan! Hoy es tu día de suerte. Te
concederé lo que me pidas, así que dime ¿Qué deseas?
Sulivan no encontraba aire para poder hablar, pero cuando recuperó el aliento
dijo: Deseo el éxito! Deseo tener una vida exitosa!
Entonces el genio dijo: Muy bien! Hagámoslo!
Se alejó unos metros, se arremango su túnica, abrió sus brazos bien grandes y
cerro sus ojos para concentrarse. Alrededor del genio comenzó a levantarse una
brisa que giraba a su alrededor, comenzaba a sentirse la magia en el ambiente!
Sulivan podía presentir que estaba por suceder algo que iba a cambiar su vida.
De pronto, la cara del genio se transformó, y apareció un seño de frustración e
incertidumbre. En ese momento, el genio abre sus ojos y mira a Sulivan, y le
pregunta: Pero, ¿Qué es el éxito para vos?
¿Qué creen que habrá respondido Sulivan? ¿Creen que es lo mismo que hubiesen
pedido ustedes?
No existe una única manera de ser exitoso. Existen millones de forma, y es más
existe una forma distinta para cada persona. Si el éxito fuera un lugar, se podría
decir que cada persona tiene un camino distinto para llegar.
Pero cuidado, tendemos a ver al éxito como una gran meta a cumplir en un
futuro. Pero aquí es donde nos equivocamos. El éxito es un estilo de vida. El
problema está en que no nos detenemos un segundo a pensar: ¿Qué puedo
hacer para que mañana sea un día exitoso? ¿Qué debo hacer para tener una
semana exitosa? ¿Y un mes exitoso?
Quizás el éxito para usted es lograr correr 10km seguidos, o llevar a su hijo a
pasear, o ganar un nuevo cliente o realizar 10 ventas en el día. O quizás son
todas juntas!
Así que: defina que es el éxito para usted.
A lo largo del curso, vamos a desarrollar actitudes y habilidades esenciales para
quien lleva adelante un negocio u empresa. También daremos algunas
herramientas que le serán de utilidad en algún momento. Pero recuerde que
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aquí tomará conciencia de los elementos, pero dependerá de usted aplicarlos en

su vida.
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ESPÍRITU EMPRENDEDOR
La esencia de una empresa exitosa es pasión por lo que hace. Esta pasión es la
energía que mueve el engranaje empresarial. La pasión alimenta el coraje y nos
da confianza.
Si hacemos algo con pasión y entusiasmo, lograremos:
 Mentalidad Ganadora
 Coraje
 Valentía (sin ignorar los riesgos)
 Resiliencia: Capacidad de los seres humanos para adaptarse
positivamente a las situaciones adversas. No desistir cuando las cosas se
pongan difíciles.
 Confianza
 Intuición

¿Hacer lo que uno ama o amar lo que uno hace?

Que una persona sea feliz en, y con, el trabajo depende en gran medida de que
sus objetivos personales logren satisfacerse mediante los beneficios que la
empresa le ofrece.
El fundamento es claro, ya que cuando las personas nos encontramos en
situaciones confortables, que nos alegran y nos hacen sentir satisfechos, nuestra
predisposición para realizar un esfuerzo es mucho mayor. Nos sentimos
motivados, impulsados hacia delante y comprometidos con la empresa.
«Tu trabajo va a ocupar gran parte de tu vida, y la única forma de estar
realmente satisfecho con lo que haces es haciendo un gran trabajo. Y la única
forma de hacer un gran trabajo es amando lo que haces. Si aún no lo
encuentras, sigue buscando. No te conformes. Como todos los asuntos del
corazón, sabrás cuando lo hayas encontrado.»
Steve Jobs

Caso American Airlines

Este gigante optó por desaparecer las cobijas, las almohadas, las bebidas
alcohólicas, la comida y los pasabocas, para reducir costos. De seguir así,
¡hubiesen desaparecido también al piloto! El enfoque de bajar costos
constantemente y no estar preocupado por conocer al consumidor y entender las
necesidades reales ocultas del mismo provoca ceguera y hace que la marca se
desconecte.
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En cambio, Jet Blue decidió poner televisores en todas sus sillas, con el fin de
que la gente estuviera feliz viendo televisión gratis en sus vuelos. Conociendo la
importancia del televisor para la cultura norteamericana, hicieron una buena
observación y tomaron una gran decisión. Jet Blue, además, tiene “servicio
ilimitado gratis de snacks y refrescos”, mientras que Continental retiró los
snacks y bebidas gratis. La estrategia es sumamente exitosa, pues conquista la
emocionalidad y posiciona el amor de la marca ante el consumidor.
Por otro lado, Southwest Airlines, en su estrategia por conquistar el mercado y
dar más y mejor calidad, decidió poner sillas de cuero a su flota. Es sumamente
costoso, pero ofrece más comodidad. Jet Blue y Southwest se convirtieron en las
aerolíneas favoritas, y en unas de las más exitosas en Estados Unidos. A pesar
de estar en la categoría Low Cost Airlines (aerolíneas de bajo costo), estas
empresas son las que dan más al consumidor, además de ofrecer buenos
precios.
Cuando se pierde la pasión por lo que uno hace, es muy fácil perder a los
consumidores. En un mercado tan competitivo como el que tenemos hoy en día,
debemos estar en los detalles, ya que ellos son los que no van a diferenciar de la
competencia.
CONCIENCIA
Definición: Conocimiento que el ser humano tiene de su propia existencia, de
sus estados y de sus actos.
Dentro de 100 años usted estará muerto, sus hermanos, sus hijos, sus padres,
sus tíos, sus sobrinos. Todos estaremos muertos. Y cada día que pasa, estamos
un poco más cerca de morir.
La vida es muy corta, y si te descuidas, te vas a encontrar dentro de 10 o 20
años, pensando ¿Por qué no hice lo que quería? ¿Por qué no he sido más feliz?
¿Por qué abandoné mis sueños?
La enfermera australiana Bronnie Ware, recopilo en su libro “5 cosas de las que
te arrepentirás antes de morir”, las cosas que la gente más lamenta en sus
lechos de muerte. A enfermos terminales, les hacía la siguiente pregunta: “¿Si te
quedara poco tiempo de vida, de que sentirías arrepentimiento?”. El
arrepentimiento más común entre los enfermos, fue:
“Ojala hubiese tenido el coraje para vivir una vida auténtica y fiel a mis propios
deseos y expectativas, y no vivir la vida que otros esperaban de mí. Muchas
veces vivimos cumpliendo las expectativas de otras personas, sin pensar en que
lo realmente importante, es lo que nosotros queramos, no tratar de vivir
tratando de proyectar una imagen positiva con las otras personas”
Ahora, imagínese usted, en su lecho de muerte y sintiendo ese arrepentimiento.
Y es más, ahora que usted en consciente de esto, el arrepentimiento quizás sería
mucho más grande.
En la vida todos cometemos errores y fracasos, y siempre nos dejan una lección.
El problema está en que a veces es demasiado tarde para poder aplicar lo
aprendido. Debemos detenernos un momento, pensar a donde queremos llegar y
tomar las riendas de nuestras vidas.
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¿De que soy capaz?

Otro aspecto muy importante que engloba nuestra conciencia, es el miedo o
falta de coraje. Muchos emprendedores suelen verse como indignos, no
merecedores o impostores, ya que no sabe lo suficiente para hablar o crear un
negocio. Pero, le tengo una noticia, siempre habrá alguien que sabrá más, que
tendrá más estudios, más astuto, más inteligente. Espero no haberlo
desilusionado, o acaso creía que usted es el mejor.
Ahora va la buena noticia, no necesita ser el mejor en nada para tener éxito,
pero necesitará unas cuantas habilidades que deberá aprender y mejorar.
¿Y si fracaso?
Fracasar es no producir el resultado deseado o previsto. Pero, si estudiamos
nuestro fracaso, produciremos otro resultado, y será una lección.
Cuando usted vuelva a intentarlo, será más experto en su tema y sabrá algo más
que aquel que ni siquiera lo intentó. El peor fracaso, es no intentarlo, pero lo
descubrirá cuando ya no tenga más tiempo.
Edison después de miles de intentos, logró inventar la bombilla. Que dijo al
respecto de sus miles de “fracasos”: No eran fracasos. Simplemente descubrí
999 formas de cómo no hacer una bombilla.
Vaivenes emocionales
El estado de ánimo de los emprendedores, es una montaña rusa. Un día puedes
estar pletórico, optimista y comiéndote el mundo; y al día siguiente estar
inmerso en la más profunda de las depresiones, sin ver más que un pozo negro
sin fondo, pensando que tu proyecto será el más grande de los fracasos en la
historia del emprendimiento y que incluso te citarán en la Wikipedia por ello.
¿Y sabes que es lo más curioso de todo? En ese rato… ¡No ha cambiado nada!
¡Lo único que ha cambiado has sido tú! Lo que quiero decir es que en el mundo
exterior no ha cambiado nada. No es que de repente haya pasado algo que no
tenías previsto, que te haya cambiado los planes y desmontado el negocio. Para
nada. Todos los factores siguen igual. Tú has sido lo que ha cambiado. Tu mente.
Tu forma de pensar.
¿Cómo lo superamos? En primer lugar, debemos aceptarlo. La próxima vez que
sintamos desequilibrios emocionales, debemos pensar en ellos y concientizarnos
de que son comunes, y pensar: Aquí están los vaivenes que me dijeron.
Los vaivenes suelen estar motivados por cuestiones que en menor o mayor
medida son ciertas. Por ende también es bueno una vez que los controlamos,
indagar en el porqué de ellos.
SEGURIDAD
Constantemente estamos buscando la seguridad en todo lo que hacemos. En el
trabajo, en los productos que compramos, en las actividades que hacemos, y
prácticamente en todo.
Lo hacemos por una cuestión subconsciente de supervivencia. Sin embargo, no
quiere decir que sea lo más seguro sea lo mejor para nosotros. Con ese criterio,
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usted podría pensar que estar todo el día encerrado en su casa es lo mejor para
protegerse de cualquier accidente que pudiera sucederle en la calle.
Pero, para su sorpresa, un estudio demostró que los emprendedores, son más
reacios a correr riesgos que las personas en general. Esto quiere decir, que un
emprendedor buscará mitigar y neutralizar la mayor cantidad posible de riesgos
antes de tomar acción.
El gran enemigo del emprendedor, es la zona de confort. Esta es aquel lugar
donde nos sentimos seguros y tranquilos, y donde nuestro subconsciente elige
quedarse siempre.
No solo hace referencia a un lugar físico, como tu hogar. También puede ser un
trabajo, una relación, o un deporte. Sucede que al ya tener conocimiento sobre
ese ámbito, usted aprende a conformarse con lo que hay, y muchas veces olvida
que es lo que quiere. Usted podría pensar que ganando un sueldo bajo puede
costear un departamento pequeño, tiene un plato de alimento todos los días y
ropa para vestirse, y que con eso le basta para ser feliz. Pero vamos, ¿no tiene
sueños u ambiciones? ¿No tienen ningún proyecto grande en su vida? ¿Va a
ceder frente a las circunstancias para hacerle creer a su consciencia que ha
logrado todo lo que quería en su vida?
La zona de confort no es mala, solo es peligrosa. Debemos ser conscientes de
cual es la nuestra, y determinar si las cuestiones que están dentro son las que
realmente deseamos y si se alinean con nuestros objetivos.
¿Cómo salir de mi zona de confort?
Algunas personas, son partidarias del método “quemar las naves”. Como hizo
Alejandro Magno. Al llegar a la costa fenicia con sus barcos, se dio cuenta de que
sus enemigos le triplicaban en número y que sus soldados estaban desmotivados
y derrotados. Entonces decidió que todos los barcos y mientras su flota ardía,
reunió a sus hombre y les dijo: “Debemos salir victoriosos de esta batalla, ya que
solo hay un camino de vuelta y es por el mar”.
Pero este razonamiento, no es el mejor desde mi punto de vista.
Para emprender, no necesitamos endeudarnos por años, ni pasar 16 horas al día
trabajando, ni abandonar toda nuestra vida por un emprendimiento. Emprender
es una parte de nuestras vidas, y como veremos en el capítulo de gestión del
tiempo, debemos darle una cuota de tiempo y respetarla.
El problema de la zona de confort, es la incomodidad que sentimos al salir de
ella. La incomodidad, puede surgir por varias razones, como por miedo a no ser
aceptado, miedo a fracasar, miedo a perder algo, etc.
Tomemos del ejemplo del trabajo en relación de dependencia. En primer lugar,
debemos dejar en claro que no tiene nada de malo trabajar en relación de
dependencia. Mucha bibliografía de desarrollo financiero, le dice que un
trabajador en relación casi nunca logrará tener una gran riqueza acumulada.
Pero lo que no nos dicen, es que esto es por una cuestión de mala
administración financiera, y no por ser empleados.
Cada uno debe decidir qué hacer con su vida, y cada persona tiene su propia
decisión. Hay gente que nació con el espíritu emprendedor, donde
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inconscientemente busca el sueño de crear un “imperio económico”. Es decir, si

a usted le gusta la carpintería, puede hacer muebles para su casa. Pero si usted
sueña con tener una gran carpintería de muebles finos, estará soñando con
tener su imperio.
Lo que debe entender, es que no todas las personas, tienen la misma
corazonada o sentimiento de lograr eso en sus vidas. Y para esas personas, es
mejor un trabajo en relación de dependencia que emprender.
Aclarada esto, ahora centrémonos en el emprendedor.
Como ya hemos dicho, el buen emprendedor, no es aquel que arriesga todo y
luego veremos. En ese caso, es muy probable que fracase, porque el poner todos
los huevos en una canasta no nos da margen de error.
El mejor método para emprender es comenzar con un producto mínimo viable.
Pero lo vamos a desarrollar mejor en la unidad de CONSTRUCCIÓN.
Distribución del riesgo
Se trata de no poner todos los huevos en una canasta.
Lo importante es evaluar nuestra cartera de clientes, y debe estar equilibrada.
Esto quiere decir que la proporción que ocupa cada uno dentro de nuestros
ingresos, debe ser relativamente parecida. Y sobre todo, no debemos presentar
clientas con demasiada proporción, ya que esto ocasionará dependencia. Y la
dependencia nos quita seguridad.
Si mis ventas son de $100000, y un solo cliente nos compra $60000, significa
que si el día de mañana ese cliente quiebra, cambia de proveedor, o no nos
paga, estaremos perdiendo el 60% de nuestras ventas en un segundo. Y eso
podría ser mortal para nuestro emprendimiento.
Lo ideal es tener clientes que signifiquen menos del 10% en nuestras ventas. De
este modo, reducimos riesgos externos.
Requisitos Legales
Probablemente a nadie le gustaría que un día nos visiten unos inspectores
informándonos que somo objetos de una investigación por evasión impositiva o
por no cumplir por reglamentaciones legales.
Por ello, debemos hacer las cosas bien desde el momento cero, ya que esto es
un tema que puede sacarnos el sueño en algún momento.
La figura más básica a nivel impositivo es el monotributista. Y estos son los
requisitos que debe cumplir:
 Inscripción como monotributista en AFIP
 Inscripción en Ingresos Brutos. (Se paga por ventas declaradas) API
 En caso de tener local, Inscripción en DReI (Municipalidad Santa Fe)
 Si producimos alimentos, tendremos que inscribirnos en la ASSAL
El monotributista no tiene obligación de llevar registros contables. Los registros
contables, comienzan a ser obligatorios cuando pasamos a ser responsables
inscriptos.
 Lucas Soler

Cuando nos convertimos en responsables inscriptos, debemos comenzar a

realizar presentaciones mensuales a AFIP. Por ende, tendremos que llevar
registros contables
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APRENDIZAJE
Aprender-propio coach- reaprender- reinvertarse- hambre de conocimiento- ser
reflexivo- mentalidad de aprendiz.
APRENDER
El hecho de que usted está aquí, excepto que lo hayamos traído por la fuerza,
demuestra que usted es consciente que necesita seguir aprendiendo. Todos
debemos seguir aprendiendo. Aprender es como ir al gimnasio para nuestro
cerebro.
Lo que debemos saber en general, son dos cosas: primero, que hay muchas
formas de aprender. Y segundo, que siempre debemos tomar con pinzas todo lo
que leemos y/o escuchamos, sin importar de quien venga. El método de
aprender es el siguiente: captar la información, interpretarla y someterla a juicio,
y luego decidir si desecharla u almacenarla.
Por ejemplo, si usted escucha a alguien decir que los elefante antiguamente
usaban sus orejas para volar, en primer lugar captara la información. Luego
intentará entender lo que se dijo, y una vez entendida la someterá a su juicio,
que este a su vez, estará afectado por todo lo que usted ya conoce. Por último, si
cree que esa información no le es útil, la desechará, en caso contrario, intentará
recordarla.
Ahora veamos algunas formas de aprender:
 Leer libros
 Leer artículos especializados
 Tomar cursos (online o presenciales)
 Aprender de maestros o expertos en nuestra área.
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DISCIPLINA
Perseverancia-disciplina-responsabilidad-gestión del tiempo.
GESTIÓN DEL TIEMPO
Síndrome de Peter Parker
El es Spiderman, pero a su vez, está arruinado, tiene un trabajo mal pagado, su
jefe no lo valora, su tío murió por su culpa, su amor platónico no lo ama, es
huérfano y vive en un departamento asqueroso.
Si el emprendedor no logra un equilibrio en su vida, terminara por perder o
arruinar cuestiones importantes por descuidarlas.
Dos cuestiones básicas
Es vital para el emprendedor, tener un horario para realizar sus tareas.
Emprender es como una carrera de fondo, debemos saber administrar nuestras
energías porque la carrera es larga y no sabemos si podemos llevarnos alguna
sorpresa en el medio.
En segundo lugar, el emprendedor, suele comenzar su emprendimiento en su
hogar. Pero debemos tener cuidado, porque cuando tenemos que trabajar,
debemos hacerlo bien, concentrados, sin distracciones, en un espacio que tenga
lo que necesitamos para desarrollar una buena labor.
En ocasiones, trabajar desde casa puede ser malo para emprender. Muchas
veces supone una perdida de productividad muy grande, a causa de las
interrupciones que no se darían en una oficina.
Llegó el momento de combatir el síndrome del “No tengo tiempo” “No me
alcanza el día”. Piense lo siguiente, empresas como Microsoft, IBM, Apple,
Amazon, o la corporación que usted se imagine, fueron formadas por seres
humanos cuyos días tenían 24 hs al igual que el suyo. Entonces, podemos
concluir, que esas personas, no tuvieron más tiempo, si no que lo administraron
de una manera distinta.
Para su tranquilidad, ahora veremos algunas herramientas para lograr controlar
el tiempo y evitar que este nos controle a nosotros.
Matriz de cosas importantes y cosas urgentes
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Esta matriz es muy sencilla de utilizar, solo debemos ir clasificando las diferentes
actividades en importantes o no importantes, y en urgentes o no urgentes.
Importancia se relaciona con cuestiones que nos ayudan a mejorar, a crecer.
Mientras que las urgentes son cuestiones que necesitamos resolver.
Pueden surgir múltiples combinaciones, pero veamos algunas precauciones de
algunas categorías:

 Las mas peligrosas, las cosas NO IMPORTANTES/ SÍ URGENTES. Son las

grandes ladronas de tiempo. Pueden ser cosas simples como contestar
una llamada, un correo, arreglar un asunto con un cliente. Y el problema
no reside en la acción en sí, sino que el problema está en que todas estas
cosas, desplazan las cosas importantes. Por ello, estas tareas, son las que
debemos delegar. Ya que al no ser importantes, no necesitamos
asegurarnos de que se hagan perfectas o de un determinado modo.
 Las más importantes son las IMPORTANTES Y URGENTES. Debemos
hacerlas ya, porque son el eje de nuestro negocio.
 Las menos importantes son las NO IMPORTANTES/NO URGENTES. Estas
tareas, deben postergarse, y si es posible, eliminarlas.
 Por ultimo tenemos las cosas IMPORTANTES PERO NO URGENTES. Estas
tareas debemos planificarlas, ya que son esenciales, pero pueden esperar
un poco hasta que resolvamos las urgentes.
Bloques de tiempo
Esta herramienta, divide nuestra jornada en horas y luego debemos asignar un
tiempo a las tareas importantes y urgentes. La adaptaremos a nuestras
necesidades y es fundamental respetar los tiempos asignados.
Recordemos que nosotros somos nuestros propios jefes, y si habíamos acordado
que comenzamos a trabajar a las 8 am, debemos comenzar a esa hora. Y si no
cumplimos, estaremos desencadenando un conjunto de consecuencias
materiales (por ser menos productivos) y psicológicas (por acostumbrarnos a
aplazar los deberes).
 Lucas Soler

Regla de Pareto
El principio de Pareto nos dice que el 80% de los resultados, vendrán del 20% del
esfuerzo. No siempre es exacto, puede variar entre un 70/30 o 85/15, pero suele
aproximarse al 20%.
Para implementar este principio, debemos identificar, cual es ese 20% que nos
genera el 80% del resultado, y centrarnos en él. Ya que de ahí provienen una
gran parte de las ganancias.
Aplazar
Todos tenemos tareas que hacer. Todos tenemos una «todo list» que atacar.
Pero no lo hacemos. Ahí queda. Pasan los días y no conseguimos ni empezar. En
su lugar nos ponemos a hacer las tareas más inverosímiles que se nos puedan
ocurrir. Cualquier cosa parece mejor que hacer «aquello».
¿Por qué? ¿Por qué nos cuesta tanto? ¿Por qué aplazamos? ¿Por qué
procrastinamos? Empecemos por ahí. Si analizamos los motivos, estaremos un
paso más cerca de una posible solución.
Los principales motivos de la procrastinación son cuatro: grandes tareas,
perfeccionismo, pereza y decisiones.

 Grandes tareas: No es de extrañar que esta sea una de las principales

causas de procrastinación porque, en ocasiones, uno no sabe ni por dónde
empezar. Cuando sabemos que no vamos a acabar una tarea en un día
nos desmotivamos completamente, porque no hay sensación de logro.
 Perfeccionismo: Otra gran causa de procrastinación. Ocurre cuando
queremos hacer algo perfecto y, tan perfecto lo queremos hacer que, al
final no lo hacemos. Quiero que algo os quede claro: no existe la
perfección. ¡No existe tal cosa! Es sólo un concepto. Así de simple, así de
 Lucas Soler

fácil. Nadie es perfecto, nada es perfecto. Punto. O sea, que si estáis

pensando en hacer una tarea que estáis procrastinando por ese motivo...
NO LA VAIS A HACER NUNCA. ¡NUNCA!
 Pereza: formas de combatirla es teniendo un entorno favorable y
comenzar con cualquier cosa, por más mínima que sea. Otra forma de
motivarnos, es pensando en lo peor. ¿Te da pereza montar tu propio
negocio? Vale. Pues trabajarás el resto de tu vida en un empleo de mierda
y dentro de cien años (que ya estarás muerto) a nadie le importará un
pepino cuáles eran tus sueños. ¿En serio quieres malgastar esta vida con
algo que no te gusta? La vida es un «finde», señores.
 Decisiones: ¿Por qué es tan difícil decidir?. Tenemos dos cuestiones
principales:
 INCERTIDUMBRE: Nos pone nerviosos no saber lo que pasará al tomar
una decisión. Sería bonito tener un «deshacer», ¿verdad? Al no saber
lo que va a pasar, no hacemos nada. Caemos en la parálisis por
análisis. No tomamos decisiones por si las consecuencias no son
buenas.
 LO QUE NOS PERDEMOS: Esta a veces es incluso peor. ¿Qué pasa si
en lugar de haber optado por una primera opción hubiéramos
apostado por una segunda? El mítico coste de oportunidad. No tomas
decisiones por miedo a no tomar la buena.
El esfuerzo no es suficiente
Así pues, podríamos decir en general que el esfuerzo es una condición necesaria,
pero no suficiente, para lograr el éxito.
Y con esto no quiero desanimaros. ¡Todo lo contrario! Os estoy animando a hacer
las cosas bien. Alejaos de los negocios «infalibles», porque no hay. Olvidaos de
las fórmulas «mágicas», porque no hay. Olvidaos de las falsas promesas vacías
de algunos embaucadores que os aseguran el éxito en un negocio, porque esa
seguridad no existe. Si realmente esos métodos y fórmulas existieran, todo el
mundo sería rico. Y evidentemente, no es así
 Lucas Soler

VENTAS
Saber vender.
MARKETING
Existen muchas definiciones de Marketing, pero desde mi percepción, el
marketing es el arte de alterar la percepción de las personas con el fin de
obtener beneficios.
Esta disciplina, engloba lo que se llaman las 4 Ps: Producto, precio, publicidad y
punto de venta. y en base a estos elementos, pueden desarrollarse cursos
completos. Es por ello, que aquí vamos a ver algunas cuestiones muy
importantes para un emprendedor.
Producto:
 El producto debe ser de calidad buena siempre. Si dudamos de su calidad,
no lo vendamos.
 Cada empaque y cada producto debe tener una presentación excelente.
Con las indicaciones necesarias para que sea utilizado correctamente.
 No puede dejar contento a todo el mundo con su producto. Por ello,
deberá especializarse en un producto, y una vez que ganó una cuota de
mercado diversificarse. Por ejemplo, si usted produce chocolates,
comience por un tipo, como las barritas de chocolate. Una vez que logró
un producto de calidad y que comienza a ganar mercado, recién ahí
comienza a probar con el chocolate en rama. Esto lo hacemos para evitar
el error de querer dejar contento a todo el mundo, pero esto es imposible.
Siempre habrá clientes disconformes, como clientes muy satisfechos.
Precio:
 Nunca fijar el precio basándose en el costo. Siempre fijarlo en base a los
precios de la competencia y la calidad del producto. Si los márgenes de
ganancia obtenidos, no son buenos, tendremos que actuar sobre los
costos, y en caso de no lograr resultados, buscar nuevos proveedores para
abaratar costos.
 Los productos estrellas, nunca pueden tener ofertas u ofrecerse en
promoción.
 Las ofertas y promociones son buenas en el corto plazo, pero malas en el
largo plazo. Al realizar una buena oferta, el cliente percibe que los
productos no valen tanto, que se pueden vender más baratos. Además un
producto en oferta significa que su venta se está impulsando
artificialmente porque no se tienen las ventas deseadas.
 No entre en batallas de precios, solo deja heridos. Si tiene alguna
competencia muy fuerte es preferible que añada algún servicio como
envío a domicilio o algún producto extra de regalo, antes que comenzar a
bajar el precio para ganarle al negocio de en frente.
Publicidad:
 Lo primero, es siempre identificar a sus clientes objetivo. ¿Son hombre y
mujeres? ¿De qué edad? ¿Qué segmento económico? ¿Qué gustos tiene?
¿Dónde los encuentra? Algo muy útil para llevar a cabo este paso, es crear
 Lucas Soler

avatares. Es como crear su personaje imaginario, con todas las

características que representa a ese segmento en particular.
 No cometa el error de derrochar su dinero. Una publicidad es efectiva si
logra dejar una pequeña marca en el cliente potencial. De nada serviría
repartir folletos por todos lados para que terminen en la basura.
 Busque concentraciones de clientes potenciales. Por ejemplo, si usted
vende cerveza artesanal, identifique su mercado, busque los lugares que
frecuenta y luego ataque.
Punto de venta:
 Existen muchas formas de vender hoy en día, como tiendas online, ventas
por Whats app, por redes sociales, en locales comerciales, en ferias, etc.
Más allá de la que elija, debe pensar siempre desde el punto de vista del
cliente.
 ¿Si usted entra a una tienda online, que le daría seguridad para poder
realizar una compra?
 Cuando entra a un local, ¿cómo le gusta que lo atiendan? No tener que
esperar a que termine de hablar con su compañero, que el cliente esté de
buen humor, que no tenga problemas en enseñarme sus productos, que
me tenga paciencia, que no haga chistes políticos ni se pase de la línea,
que me deje pensar y elegir tranquilo, etc.
 Quizás usted puede tener un producto excelente, pero si falló en algunas
de las cuestiones anteriores, el cliente estará a la defensiva todo el
tiempo, esperando para encontrar el más mínimo detalle que le permita
justificar que su producto es de baja calidad o descuidado.
 Lucas Soler

FINANCIERAS
Financiera-comercial.
INGRESOS
Asegurar ingresos
En nuestra empresa, tenemos dos tipos de costos, los variables y los fijos.
Los costos variables, son aquellos que dependen de la cantidad producida. Por
ejemplo, si producimos pan, los costos variables serían harina, sal, manteca, gas,
etc.
En cambio los costos fijos, son aquellos que no dependen de la cantidad
producida. Por ejemplo, en el caso anterior, los costos fijos serían luz, agua,
alquileres, empleados, impuestos, etc.
Si por un mes dejáramos de producir, ¿tendríamos algún gasto? Si, los costos
fijos.
Dentro de los costos fijos deberíamos incluir los siguientes ítems.

 Impuestos: Monotributo, DReI, IIBB

 Servicios: Luz, agua, teléfono, seguros, gas (Excepto cuando lo utilizamos
para producir)
 Alquileres: de inmuebles, maquinarias, espacios publicitarios.
 Mano de obra: Todos los sueldos que paguemos, y debemos incluir el
nuestro. Nosotros somos un empleado más, y debemos tener una
remuneración. Aunque no nos paguemos necesariamente como
empleados registrados, debemos tener un monto mensual asignado como
sueldo.
Entonces, estos costos, por más que no produzcamos un solo día en todo el mes,
los tendremos. Por ello, para que sea un negocio sustentable, debemos
determinar el punto de equilibrio en ventas.
El punto de equilibrio
Cuando vendemos un producto, ya sabemos que no es todo ganancia, existen
costos variables y fijos que debemos recuperar.
Supongamos que por cada producto que vendemos a $200, tenemos $80 de
costos variables. A su vez, mensualmente tenemos costos fijos por $30000.
Entonces, para poder costear los CF mensuales, tenemos que vender
$30000/120=250 unidades de productos al mes para poder costear los CF. La
unidad 251, ya comenzará a sumar para nuestras ganancias, es decir,
tendremos $120 de ganancia.
Metas de ventas
Una vez que sabemos cuanto tenemos, y cuando queremos vender, podemos
comenzar a fijar metas diarias, semanales, quincenales y mensuales. Esto nos
permitirá llevar un mejor control y disminuir el riesgo del negocio.
 Lucas Soler

Suponiendo que queremos vender 300 unidades mensuales y trabajamos de

lunes a viernes, vamos a tener las siguientes metas:
Meta diaria: 10 unidades
Meta semanal: 50 unidades
Meta quincenal: 150 unidades
Meta mensual: 300 unidades
Un detalle a tener en cuenta, es saber el movimiento de nuestro negocio. ¿Todos
los días tenemos el mismo flujo de gente? En el caso de un bar de cervezas, no
sería tan útil fijar metas diarias, porque un lunes es probable que venda una
cuarta parte de lo que vendería un viernes. Por ende, sería más conveniente
utilizar metas semanales.
¿Qué pasa si no cumplimos las metas?
Es el quiz de la cuestión. De nada serviría establecer metas para no intentar
cumplirlas. El objetivo de las metas, es permitirnos llevar un control para saber si
el modo en el que estamos administrando nuestra empresa, es el modo que
necesitamos para llegar a donde queremos.
Si usted desea ganar $100000 al mes, entonces debe vender x cantidad de
productos. Si usted no vende x cantidad, no va a ganar $100000. Entonces, en la
semana usted debía vender 100 unidades de producto, y vendió 60. ¿Qué va a
hacer?
No existe una respuesta única. Pero lo que no puede dejar de hacer es analizar
las distintas partes que integran una venta, para saber qué es lo que está
fallando. ¿falta flujo de clientes? ¿hay bajo margen de conversión de clientes?
¿hay demasiadas devoluciones?
Productos estrella
Ahora que tenemos mayor conocimiento de nuestros ingresos, podremos
determinar cuales son nuestros productos más importantes.
Los productos estrella serán aquellos que nos permitan costear la mayor parte
de los costos fijos gracias a su constancia de venta y su volumen. Es decir, en
estos productos, pondremos los pilares de nuestros ingresos y serán los primeros
en nuestra lista de importancia.
Por ejemplo, si usted tiene una panadería, y mensualmente por la venta de Pan
gana $100, por facturas gana $50 y por bizcochos gana $300. ¿Cuál será su
producto estrella? ¿Cuál es el producto que nunca podemos dejar de producir?
¿Cuál es el producto que ser siempre el mejor? Los bizcochos por supuesto. Ellos
son los que nos permiten subsistir, y por ello, son primordiales.
Luego tendremos otros productos secundarios, que nos darán mayores
márgenes de ganancia y nos permitirán aumentar las ventas. Pero podremos
centrarnos en ellos recién cuando hayamos controlado al producto estrella.
Saber decir que NO.
 Lucas Soler

Debemos dejar de pensar que el cliente siempre tiene la razón y que debemos
darlo todo por dejarlo satisfecho. Existen clientes venenosos, que lo único que
logran es hacernos perder tiempo y nos generan conflictos, a cambio de muy
poca ganancia y encima nunca estarán satisfechos.
Estos clientes debemos eliminarlos de nuestra agenda, no son los clientes que
queremos. El hecho de no tomar medidas con ellos, nos traerá como
consecuencia que busquemos esquivar hablar con ellos, y no olvidemos que es
nuestro trabajo. A la larga, nos producirá una sensación de disgusto con nuestro
trabajo y lo arruinará todo.
Por ello debemos decir que no a los clientes venenoso, a los clientes tacaños. No
vendamos nuestra tranquilidad por unas monedas.
 Lucas Soler

GESTIÓN DE NEGOCIOS
Planificación-capacidad de estratégica-foco-visión-misión.
PROYECTO
Un proyecto es una idea de una cosa que se desea hacer, para la cual se
establece un modo determinado y un conjunto de medios necesarios.
En ningún lado se menciona la magnitud del proyecto. Un proyecto, es un
proyecto, sea grande o pequeño. Con un plazo de duración de una semana o 15
años.
Probablemente, algunos ya tengan un proyecto en mente y otros no tengan la
menor idea, pero sentirán las ganas de querer emprender.
Vamos a dividir el proceso de elección de un proceso en dos etapas. La primera
hace referencia a cuestiones y creencias más personales. En la segunda, vamos
a adentrarnos en el mercado para comprobar que tengamos clientes.
PRIMER ETAPA
Lo primero que debemos hacer, es detectar ideas de negocio, ya sea para
mejorar nuestro proyecto o bien para formar uno. Veamos algunas herramientas
para formar proyectos.
 Leer el diario: En busca de problemas que necesiten una solución nueva o
una mejora. Es mejor leer diarios serios, como El Cronista.
 Escuchar quejas
 Viajar: replicar ideas de otros lugares.
 Franquicias
 Estudiar las estadísticas, en busca de tendencias
Anote algunas ideas.
Segundo paso, evaluar las ideas de negocio.
Una herramienta muy útil para esta etapa es el análisis FODA. Básicamente, se
trata de un análisis de 4 factores de un proyecto: Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
Algunas cuestiones para orientarse mejor:

 Fortalezas: eres fuerte en ese negocio? Tenés algo que te haga mejor que
la competencia? Tenés algún conocimiento, habilidad o recurso que te
ponga en ventaja competitiva?
 Oportunidades: Es un buen momento para lanzar el servicio? Está de
moda? Existe algún mercado desatendido?
 Debilidades: Que aspectos que la empresa carece? Que hace mejor la
competencia? Existe algún recurso limitado? Hay restricción
presupuestaria?
 Amenazas: hay nuevos competidores? Cambios legales? Cambio de
actitud de los clientes hacia el producto/servicio?
Ahora valoremos las ideas. Las fortalezas y oportunidades, sumarán un punto.
Las amenazas y debilidades, restarán un punto. Al final tendremos distintos
 Lucas Soler

valores en cada idea, y no debemos elegir la de mayor puntaje. Esto sirve a

modo de evaluación racional de un proyecto, un punto crítico y neutro, sin
sesgos emocionales.
Tercer paso, análisis de inversión inicial.
Debemos pensar y cuantificar, los gastos y desembolsos que vamos a tener que
hacer desde el momento cero de nuestro proyecto. Es decir, para que cobre vida
nuestra idea, cuando dinero necesitamos.
Cuarto paso, proyección mensual del flujo de caja.
Una vez que el proyecto está en marcha y funcionando, cuánto dinero
tendremos en gastos por mes y que nivel de ingresos necesitamos para que el
negocio sea sostenible. Una vez obtenido el nivel de ingresos, a través del
margen de ganancia por producto, podremos determinar el nivel de venta
mínimo o de equilibrio.
Para este cálculo de gastos fijos mensuales, es muy importante tener en cuenta
nuestro sueldo. Ya que un negocio funciona si nos permite pagarnos por lo
menos un sueldo decente.
Quinto paso, analizar el tiempo en que tardaremos en generar ingresos.
Cuanto tiempo tardaré en empezar a cobrar? Puedo aguantar todo ese tiempo?
El periodo de tiempo, se considera desde que comenzamos con el proyecto,
hasta que llegamos al umbral de rentabilidad deseado.
Sexto paso, analizar el momento.
Quizás no es tan determinante, pero es un factor relevante a tener en cuenta.
Llegamos tarde? Se trata de una moda pasajera? Vamos a estar a tiempo de
colocarlo en el mercado? Es sostenible a lo largo del tiempo?
SEGUNDA ETAPA
Necesitamos comprobar que nuestro proyecto tiene mercado. Que vamos a
satisfacer una necesidad latente en muchas personas y que estas estarán
dispuestas a pagar por lograrlo.
Encontrar al público objetivo.
Dentro del mercado, tenemos a todas las personas, pero a medida que
agregamos requisitos o criterios de clasificación, los grupos de personas
comienzan a subdividirse. El público objetivo sería una de estas subdivisiones.
Cuan específico sea, dependerá de nosotros.
Tenemos varias herramientas para descubrir a nuestro público objetivo:
 Preguntar a todo el mundo: debemos presentar nuestro proyecto a
amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc. Y no debemos tener
miedo a que ellos nos roben la idea. Comúnmente, tu idea es probable
que ya la hayan tenido millones de personas, pero solo algunas la llevaron
a cabo. Esto no significa que sea mala, significa que la gente por lo
general, no se mueve, no arriesga, no hace nada.
 Lucas Soler

Al momento de pedir opinión, debemos estar dispuestos a escuchar lo que

el otro tenga para decirnos. Quizás sea demasiado extremista la crítica
recibida, pero siempre nos servirá para obtener algo útil.
 Analizar la competencia: No solo tener en cuenta aquellos negocios
iguales a los tuyos. Si no también todos aquellos se satisfacen la misma
necesidad y se encuentran dentro de tu misma zona geográfica.
 Instituto Nacional de Estadística y Censos: Aquí podemos obtener datos
interesantes, como la distribución de la renta dentro de los hogares. La
cantidad de gente que es soltera o vive en familia.
 Google Trends: Nos permitirá ver las tendencias de búsquedas de
productos y servicios. A veces una sola palabra nos puede posicionar en
diferentes sitios. No es lo mismo vender accesorios para mascotas que
accesorios para perros.
 Keyword Planner: Similar al anterior, pero nos arrojará probabilidades de
éxito de una publicidad según los nombre que aparezcan.
 Audiencias de Facebook: Al momento de simular una publicación, nos dirá
la cantidad de audiencia que tendríamos, dependiendo los gustos
seleccionados, la edad.
Tenga en cuenta que todos los pasos mencionados son herramientas. Y como
toda herramienta, la destreza se adquiere con su uso. Por ende, si usted
considera que no tiene gran habilidad para detectar oportunidades u analizar
negocios, no desespere, solo practique. Como todo músculo, las habilidades
crecen con los estímulos.
Como conclusión de nuestro estudio, debemos determinar si existe o no
demanda para nuestro producto/servicio. Si esa demanda es suficiente como
para cumplir nuestras expectativas.
CONTROL
¿Para que fijamos objetivos? Definir objetivos hace que dirijamos nuestras
acciones y esfuerzos hacia lo que queremos conseguir.
Bien, supongamos que usted quiere viajar desde Santa Fe a Santo Tomé. Es
probable que sea una ruta conocida, y ni siquiera requiera utilizar un GPS para
saber cómo llegar.
Ahora supongamos que quiere llegar a Villa Pehuenia, ¿Dónde queda? ¿Qué
rutas debo tomar? ¿Qué provincias y ciudades debo atravesar? ¿Cuánto tiempo
me puede llevar? ¿Existe algún modo de llegar más rápido? ¿Debo tener cuidado
con algún aspecto?
Usted posee un auto muy moderno, con un tablero de mandos enorme. Que le
permite configurar prácticamente cualquier medidor que usted quiera. Por
ejemplo, los tradicionales, como un velocímetro, un medidor de temperatura del
motor, un indicador del nivel de aceite y otro del nivel de nafta. Pero también
puede configurar algunos más detallistas, como en nivel de presión en los
neumáticos, un indicador de somnolencia para el conductor, la distancia a la que
se encuentra la próxima estación de servicio, etc.
Pero hay un detalle, todas las opciones de personalización debe hacerlas a
mano. Ahora la gran pregunta, ¿estaría dispuesto a aprender a configurar un
tablero de mando a cambio de tener un viaje más seguro?
 Lucas Soler

Para tener buenos indicadores, debe hacerse buenas preguntas, aquí van
algunas:
 ¿Qué tipo de publicidad es la que más ventas me genera?
 ¿Cuánto me cuesta en publicidad cada venta?
 ¿Cuál es el promedio de una venta al público? ¿y a un mayorista?
 ¿En qué horario se producen más ventas?
 ¿Cuáles son mis productos estrella?
 ¿Cuáles son mis gastos de estructura?
 ¿Cuál es la ganancia promedio de una venta?
 ¿Cuántas ventas debo tener para cubrir los costos fijos?
 ¿Cuáles son los gastos más significativos?
Los indicadores de gestión nos permiten evaluar el cumplimiento de los objetivos
establecidos, y comprobar si la realidad se asemeja a los parámetros
establecidos. Con el fin, de tomar medidas correctivas en caso de ser necesario.
Veamos algunos indicadores
 Tasa de conversión: La tasa de conversión es una métrica muy utilizada
para medir resultados, principalmente en Marketing Digital. Un ejemplo es
la tasa de conversión de ventas, donde para calcularla, basta dividir las
ventas en una página por su audiencia. Por ejemplo: 30 ventas web /
1.000 visitantes * 100 = tasa de conversión de ventas del 3%.
 Margen de ganancia: Indica la rentabilidad de un producto, servicio o
negocio. Es expresado en porcentaje; mientras más alto sea el número,
más rentable es el negocio.
o Por producto
o General
 Productos más vendidos:
o Por cantidad: Se mide en unidades
o Por valor: se mide por precio de venta
 Ingresos (Ganancias): Es lo que queda luego de pagar todos los gastos y
costos, incluyendo nuestro salario.
o Totales del mes o semana
o Por línea de producto
 Gastos
o Total
o Por concepto

Los indicadores son como un termómetro. Si medimos la temperatura y vemos

que tenemos fiebre, tenemos que hacer algo. El quedarnos de brazos cruzados
pensando “creo que estamos mal” no nos ayudará en nada. Hay que actuar.
ESTRATEGÍA
Fijación de precios
En muchísimas ocasiones el precio se establece multiplicando por un factor el
coste del producto. Si nos cuesta 100, lo multiplico por 2 o por 3 y de ahí saco el
precio. ¡Error! Nunca deberíamos hacerlo así. ¿Acaso os imagináis a Apple
 Lucas Soler

diciendo: «Bueno, un iPhone nos cuesta X, vamos a multiplicar por dos para
tener tal margen»? Os aseguro que no funciona así.
Tenemos que conocer nuestros costes, pero no para calcular el precio. El precio
lo calcularemos de forma independiente, considerando otros aspectos como los
comentados en este episodio.
Y después (y sólo después) lo compararemos con nuestros costes, para ver qué
margen nos deja y si es factible llevar a cabo el negocio.
Poner un precio en función de nuestros costes (factor interno) y no en función de
la demanda del mercado (factor externo) no tiene ninguna lógica.
Así pues, olvidemos colocar los precios en función del coste y hagámoslo
siempre en función del valor que se le esté ofreciendo al cliente.
Estrategias de precios
Existen muchas formas de persuadir al cliente a través de los precios. Lo que
siempre se busca en definitiva, es modificar la percepción que tiene el cliente de
la relación calidad precio de un producto.
No es lo mismo ver que un producto sale $10, a ver que un producto salía $15 y
solo por esta semana costará $10.
Pero algo que descuidan muchos vendedores, es que abusan de sus clientes. Y
sobre todo, permiten que ellos se den cuenta de sus intenciones.
A todos nos gusta ser audaces, inteligentes, poder hacer grandes compras a
precios espectaculares. Es por ello, que lo primordial al momento de realizar una
estrategia, es que el cliente sepa que ha sido astuto al realizar la compra, y no
ha caído en una trampa del vendedor.
No es fácil lograr esto. Se trata de ser sutil y elegante. Veamos algunas tácticas:
El bueno, el feo y el malo

Como veis, hay tres opciones. La primera, de $59 anuales para suscribirse a la
edición online del periódico. La segunda opción de $125 es para suscribirse a la
edición física del periódico, o sea, que te llega a casa en papel. Y la tercera,
también de $125, ambas cosas. Tanto en papel como en digital. Sí, correcto. El
mismo precio que sólo la edición en papel. Bien, está muy claro quién es el
bueno, quién el feo y quién el malo.
 Lucas Soler

La opción mejor valorada es la de los $125, ya que todo el mundo se da cuenta

de que por el mismo importe obtienen las dos cosas. Y eso es lo que hace que
los suscriptores la prefieran en un 84% de las ocasiones.

¡Pero, atención! ¿Qué pasaría si quitáramos el malo? Total, nadie lo elige,

¿verdad? ¿Para qué ponerlo ahí? Pues fijaos en los resultados:

Efectivamente. En el momento en que quitas el malo, el bueno ya no es tan

bueno. Hemos pasado del 84% al 32%. ¿Por qué? Porque ya no podemos
compararlo con el malo y, por consiguiente, no nos parece tan atractivo.
¿Os dais cuenta? El mismo precio, el mismo producto. ¡Pero psicológicamente,
percibimos el precio más alto, más bajo, más barato o más caro en función del
contexto!
El fantástico número 9
 Lucas Soler

Este vestido se colocó en la portada de un folleto publicitario de venta por

catálogo que se envió a varias zonas de distintas poblaciones, todas con el
mismo poder adquisitivo. Pero atención, porque el precio se modificó. En algunas
zonas el precio era $34, en otras $39 y en otras $44. O sea, todo igual, salvo el
precio.
Curiosamente, el que más se vendió fue el de $39, aunque tenía un precio más
alto que el de $34. ¿Por qué? Porque ese 9 transmite mayor sensación de oferta,
de oportunidad y de precio barato. En cambio, el de $34 (precio más bajo) y el
de $44 (precio más alto), se percibían como más caros.
Veamos otro ejemplo que combina ambas técnicas: estos dos televisores.
¿Sabéis por qué el pequeño se vende más que el grande?

Efectivamente. Porque el grande es «el malo». Este modelo está pensado para
que la gente piense: «Uy, por tres pulgadas prefiero ahorrarme $100. Qué listo
soy, qué buen criterio tengo. Estos de marketing me querían colar el televisor
caro, pero está claro que no compensa».
¡En realidad es al revés! ¡Está hecho para que un televisor de $299 parezca
barato! Si «el malo» no estuviera, no podríamos comparar y no lo veríamos tan
claro. ¿Por qué creéis que en las grandes tiendas de electrodomésticos siempre
hay grandes televisores de miles de euros? Para que pensemos que un televisor
que cuesta la mitad es barato, comparativamente.
El poder de lo gratis
Un ejemplo muy interesante es el de un conocido banco americano que ofrecía
dos opciones para obtener una tarjeta de crédito:
La primera opción consistía en una tarjeta con un 9% de interés y un pago de
100€ anuales por mantenerla. La segunda opción consistía en una tarjeta con un
14% de interés SIN pagar nada por ella. La gran mayoría elegía la tarjeta
«gratis», a pesar de que anualmente les estaba costando más dinero por ese 5%
más de interés. ¿Por qué? Porque cuando vemos algo gratis, vamos a por ello.
¡Aunque no lo queramos! ¿Pero hasta qué punto?
 Lucas Soler

Veamos otro ejemplo interesantes.

Una tienda online de productos a $5 realizó el siguiente experimento, con tres
variantes:

En la primera, ofrecían el producto a $5 y el envío gratis; en la segunda, tanto el

producto como el envío $2.5 y en la tercera, el producto gratis y el envío a $5.
Efectivamente. La opción que más se vendió fue la tercera. El hecho de regalar
los productos era un gancho psicológico mucho más potente que regalar el envío
o poner el producto a mitad de precio.
Cambios de escenarios
Cuando hablábamos de los ingresos, teníamos productos estrellas y secundarios.
Basar toda la estrategia en productos secundarios suele funcionar muy bien en
épocas de bonanza, pero cuando llegan períodos de crisis, nos costará la vida.
Imaginemos que somo propietarios de un restaurant, que estamos en época de
bonanza económica, que todo son vacas gordas y que las cosas van
estupendamente: ¡todo el mundo querrá carta! Todo el mundo pagará sin
problemas ese precio más alto porque se lo pueden permitir, y aunque los
productos estrellas sigan ahí, los secundarios serán los más potentes en ese
momento.
Si esa fuera la situación, muchos podrían cometer el error de pensar: «¡Pues
fuera el menú! Si todos pagan carta, ¿para qué complicarnos la vida, para qué
renunciar a ese margen? Si lleno el restaurante cada día, que sea con carta».
Basar toda la estrategia en productos secundarios es un gran error que suele
cometerse en épocas de bonanza y que luego se paga en épocas de crisis.
¿Por qué? Imaginemos ahora que, con el tiempo, el escenario cambia y pasamos
a una época de vacas flacas. Ahora la gente tiene menos dinero que gastar.
¿Qué pasará en esos momentos si resulta que sólo tenemos carta? ¡Nos verán
muy caros! Nos percibirán como «un lujo». Y ya sabemos lo que pasa con los
lujos en tiempos de crisis.
 Lucas Soler

COMUNICACIÓN
Comunicación eficaz-hablar en público-storytelling-carisma-humildad-inteligencia
emocional- persuasión-saber escuchar y recibir críticas.
COMUNICACIÓN
Este aspecto envuelve toda nuestra vida. Y tener una buena comunicación con
las personas que nos rodean determinará nuestra salud social. Puede evitarnos
muchos problemas y generarnos muchos beneficios.
Piense si alguna vez a realizado una compra solamente porque el vendedor le
caía bien, o era un amigo o familiar. Acaso, ¿cuándo uno tiene conocidos en
empresas u organización, no es más sencillo obtener lo que queremos? ¿Cuándo
vamos a un negocio y el vendedor es amigable, no gastamos con gusto? ¿No
siente que el precio pagado es el justo?
Existen muchas razonas por las cuales, es mejor ser amigable que tener una
actitud soberbia con las personas. Cuando uno es amigable, se vuelve amigo de
sus clientes, y cada vez que el tenga que comprar algo, se lo comprará con
gusto porque confía en que usted le dará una solución.
¿Para nuestros negocios, queremos la razón o los resultados? ¿Convencer o
persuadir?
Convencer a alguien significa hacer llegar a una persona a cierta conclusión
usando argumentos lógicos, mientras que la persuasión se basa en aspectos
emocionales. Diríamos por lo tanto que para convencer nos dirigimos a la cabeza
de la otra persona y para persuadir nos dirigimos al corazón.
Persuadir no es manipular
Al manipular busco mi propio interés dejando de lado lo beneficioso o perjudicial
que pueda ser para el otro. Mientras que la persuasión supone tratar de
convencer al otro para que exista un beneficio mutuo para las dos partes, o
incluso solo para la otra.
Algunas cuestiones para ser un buen persuasor:
1. Sea buen narrador
2. Diga la verdad
3. Use frases celebres
4. Use la oratoria
5. Use lenguaje directo
6. Desafíe a la gente
7. Hable con pasión
La comunicación es 20% lo que uno sabe y 80% lo que uno siente.
SOCIOS
La sabiduría popular nos dice: Si quieres ir deprisa ve solo, si quieres llegar lejos,
ve acompañado
Pero también, nos dice: Mejor solo que mal acompañado.
 Lucas Soler

¿Entonces? ¿Emprendemos solos o con un socio? Y la gran respuesta es:

Depende.
Amigos y familiares
No debemos dejarnos llevar por las ganas de empezar algo con un amigo por el
simple hecho de que sea un amigo. Antes de tomar una decisión, debemos
evaluar algunas cuestiones.
El socio ideal, es aquel socio que nos complementa. No nos sería de utilidad
tener un socio que sea idéntico a nosotros, que tenga el mismo carácter, el
mismo modo de pensar, las mismas habilidades. Si surgiese un problema, con
uno solo de los socios, bastaría para resolverlo. Por ende, uno de los socios,
estaría sobrando.
Algunos criterios complementarios:

 Habilidad: Para estar equilibrados, es mejor que cada socio tenga

habilidades distintas. Por ejemplo, uno que tenga habilidades técnicas y el
otro habilidades de comunicación. Uno produce y el otro vende.
 Experiencia: Siempre es buena, pero a veces, puede obrar en contra de la
creatividad. Por ello, sería ideal tener un socio con conocimientos
prácticos de la materia y otro con poca experiencia. Esto haría que el
buscar soluciones innovadoras a los problemas, sea mucho más sencillo.
Ahora bien, en los aspectos mencionados anteriormente, debemos ser distintos
entre socios para lograr una mejor sinergia. Pero en otras cuestiones, es
fundamental ser coincidentes. Veamos algunas:

 Visión: Es decir, que el proyecto a futuro de la empresa que van a tener en

común, sea el mismo. Que ambos socios quieran llegar al mismo lugar.
 Motivaciones: Refieren al ¿Por qué hacen esto? ¿por dinero? ¿por
reconocimiento? ¿por ayudar a personas? ¿por dejar huellas?. Puede sonar
secundario, pero piense cuando surja la posibilidad de reducir calidad en
un producto para aumentar las ganancias. Es evidente que quien tenga
como mayor motivación el dinero, optará por reducir la calidad del
producto. Pero si alguien ama demasiado a su producto, nunca podría
bajar su calidad por un poco más de dinero.
Una vez que hayamos encontrado a nuestro socio ideal, sería bueno dejar
pactado por escrito las cuestiones de las que cada uno se hará responsable. De
ese modo tendríamos una división de tareas y a su vez, asignaciones de
responsabilidad a cada uno.
 Lucas Soler

LIDERAZGO
Liderazgo-delegación.
 Lucas Soler

ADAPTACIÓN
Flexibilidad-creatividad-amar la incertidumbre (no seguridad)- inteligencia
racional (Analitica).
CONSTRUIR
Al momento de comenzar con nuestro emprendimiento, debemos entender que
su crecimiento, será un proceso.
Por más que invirtamos millones en nuestro lanzamiento, nunca lograremos
tener a todos los clientes en el día 1 de apertura.
En la mayoría de los casos, nuestros primeros clientes, serán familiares y
amigos, y algunos transeúntes curiosos que se animarán a elegirnos. Por ello,
debemos ser conscientes de que llegar al nivel de producto, nivel de atención y
nivel de ventas deseado, debemos pasar por un proceso durante el cual
tendremos que ir haciendo correcciones para seguir mejorando.
Para cuando comenzamos con un modelo de negocio que está comprobado que
funciona, como lo son las franquicias, debemos desembolsar una suma
importante como inversión inicial. Pero este no es el caso de la mayor parte de
emprendedores.
La mayor parte de los emprendedores, comienzan una suma pequeña de dinero
y un producto o servicio que no se encuentra totalmente formado. Es por ello,
que para estos casos, el mejor modo de comenzar a construir nuestro negocio es
con el método Lean Startup.
La esencia del método es: Empezar con lo mínimo y mejorar poco a poco en
función de los comentarios de nuestros clientes. Desglosemos la definición:
Empezar con lo mínimo:
Se trata del producto mínimo viable (PMV) es una primera versión del producto o
servicio, que debe permitir recoger con el mínimo esfuerzo la máxima cantidad
de información de los consumidores.
Lanzamos este PMV para ver si hay interesados.

Mejorar poco a poco en función del feedback:

 Lucas Soler

Gracias a las respuestas que nos dan los clientes sobre el PMV, podremos ir
moldeando el producto que quieren nuestros clientes. Es importante resaltar que
es el producto que quieren nuestros clientes, y no el que queremos nosotros.
A medida que vayamos recibiendo feedback, tendremos que replantearnos
cuestiones del producto, del precio, del modo de uso, etc. Lo que nos hará
pivotear, es decir, cambiar el rumbo que habíamos planeado en un principio. Y
esto es lo grandioso del método, que es mucho más fácil si vamos dando
pequeños pasos en lugar de grandes saltos, porque tendremos mucho menos
camino que deshacer.

Empezamos con una hipótesis arriesgada: una idea de negocio, de producto, de

servicio… Pero claro, como toda hipótesis, la tenemos que contrastar.
Para contrastar, vamos a CONSTRUIR ese producto mínimo viable, para ver si
hay interés. Lo lanzaremos y, a continuación, vamos a MEDIR los resultados.
¿Hay interés? ¿Hay demanda? ¿Hay feedback?
Finalmente, vamos a APRENDER. Si el producto no tiene acogida, fracasamos
rápidamente sin haber arriesgado mucho tiempo y dinero. Si el producto tiene
acogida, vamos a seguir construyendo y mejorándolo con el feedback del
mercado. Mediremos los resultados, aprenderemos y mejoraremos; mediremos,
aprenderemos y mejoraremos… Y así sucesivamente.
CREATIVIDAD
No imitar
Copiar o imitar a otro emprendedor, simplemente no funciona. ¡Cada caso es
distinto!
Intentar copiar a alguien para obtener los mismos resultados es una mala idea.
Es como las dietas. ¡No puedes seguir la dieta de otra persona, aunque a ella le
haya ido genial para perder (o ganar) peso! Porque no sabes nada de esa
persona. Quizá va al gimnasio tres horas al día o quizá se pasa dieciocho delante
del ordenador. No tienes ni idea. No puedes aislar una parte del todo y
aplicártelo a ti mismo, esperando obtener los mismos resultados.
No abarcar demasiado
 Lucas Soler

Esto ya lo decía Steve Jobs. Y es uno de los principales problemas de muchos

emprendedores. Saltamos de idea en idea, de proyecto en proyecto, dividiendo
toda la energía y los recursos.
Eso hace que avancemos muy despacio en cada proyecto, llegando incluso a NO
EMPEZAR nada porque tenemos tantas opciones que no sabemos ni por dónde
atacar. Varias ideas de negocio, varias opciones y cada día se nos ocurren tres
más.
¡NO! Elijamos una. La mejor. La que encaje con nuestra forma de ser, que esté
dentro de nuestras posibilidades e incluya nuestros puntos fuertes. Debemos
apostar por una cosa y hacerla bien.
Lo de que quien mucho abarca poco aprieta es también aplicable a cualquier
negocio. Si empezamos a lanzar productos y servicios a diestro y siniestro, no
vamos a poder especializarnos en nada.
Rodéate de emprendedores
Dicen que cada persona suele ser «la media» de las cinco personas con las que
más tiempo pasa. Y en parte, es cierto. Porque a base de estar (o incluso vivir)
con la misma gente día tras día, acabamos por pensar que esa forma de vida es
«la norma». Que eso es «lo normal». Que lo que hace ese grupo con el que
estamos cómodos (una vez más, dentro de nuestra zona de confort) es lo que
deberíamos hacer. Y lo asimilamos. Y al final acabamos pensando como ellos y
nos convertimos en uno más.