CUESTIONARIO DE COMERCIO INTERNACIONAL

ILYAD5-01
1.  ¿Cuáles son los tipos de negociación?

Negociación competitiva, Negociación colaborativa o cooperativa, Negociación

subordinada, Negociación razonada, Negociación shotgun.

2.  ¿Negociación subordinada?

Con este tipo de negociación, las partes buscan supeditar sus intereses a los de la
otra parte.

3.  ¿Negociación razonada?

Se asemeja a la colaborativa, ya que se busca consenso; pero este consenso se

efectúa a través de soluciones de fondo más que de concesiones.

4.  ¿La negociación competitiva busca dos opciones que son?

Ganar-perder.

Perder-perder.

5.  ¿Hay dos tipos de negociaciones que son muy frecuentes las

cuales son?

La competitiva y La cooperativa

6. ¿En qué consiste el método Repport?

Consiste básicamente en tratar de crear buena química entre las partes, crear un
ambiente positivo y personalizar las interacciones, siempre y cuando la cultura que
impregna a quien tratamos en la negociación sea afín a ello.

7. ¿Existen varias razones por las cuales una empresa rechaza una
oferta o no está de acuerdo en determinados puntos las cuales
son?

Lógica, Emocional, Cambio, Prueba de MINIMAX, Razones Organizacionales,

razones personales.
 8. ¿Cuáles son los tipos de Negociaciones Internacionales?

Negociaciones Competitivas, Negociación colaborativa o cooperativa, Negociación

shotgun, Negociación subordinada, Negociación razonada.

9. ¿En qué consiste la prueba del Minimax?

Consiste en rechazar la propuesta para probar a la otra parte, intentar identificar

su margen de negociación y ser capaz de llegar al límite de este con el fin de
obtener el mejor resultado de la negociación.

10. ¿En qué consiste la negociación competitiva?

La negociación se convierte en un enfrentamiento entre las partes donde cada una

busca imponer una posición, por lo que siempre habrá un ganador y un perdedor;
todo lo que gana uno lo pierde otro.

11. ¿Cuáles son los tipos de negociación atendiendo al tipo de

empresa que efectúa la negociación?

Piedra, Papel, Tijera, Lápiz

12. ¿Qué se entiende por piedra en la negociación?

En este estilo de negociación, el negociador es duro y responderá con un "no" a

todo aquello que no responda a sus intereses.

13. ¿Qué se entiende por papel en la negociación?

Este negociador hará multitud de preguntas y se mostrará flexible con el objetivo

de que la negociación avance y se llegue a un acuerdo mutuo.

14. ¿Qué se entiende por tijera en la negociación?

Es un estilo de negociación que se utiliza mediante la ruptura de todo avance en la

negociación con el objetivo de imponer y mantener sus propios intereses.
 15. ¿Qué se entiende por lápiz en la negociación?

Es un estilo de negociación que se emplea para convencer a la otra parte de las

ventajas y los beneficios que supone la oferta que se le plantea.

16. ¿Qué es Tipología productos?

Se puede diferenciar entre si la negociación está basada en la compraventa de un

producto, en un contrato de distribución o en acuerdos con intermediarios.

17. ¿Qué es el ancla?

Es una técnica empleada cuando la materia a negociar es difícil de valorar y medir

18. ¿Cuáles son las dos técnicas en la negociación internacional

ganador-ganador que existen entre las partes?

Reciprocidad y Flexibilidad

19. ¿Qué se negociará en un contrato de distribución o acuerdos con

intermediarios?

Gama de productos, objetivos, área geográfica y exclusividad territorial

20. ¿Qué son los Aspectos socio-profesionales del país

cliente/proveedor?

En este apartado se presentan distintas técnicas de negociación a nivel

internacional, suelen estar definidas dependiendo del estilo de negociación que se
lleve a cabo, de la habilidad de los negociadores y de los objetivos marcados.

21. ¿En qué consiste la técnica de Exigencias Crecientes?

En realizar peticiones a medida que la otra parte negociadora cede.

22. ¿En qué consiste la técnica de Autoridad Superior?

En alegar la demora de la firma del acuerdo por falta de autoridad suficiente y

necesidad de hacerle llegar el acuerdo a un superior.
 23. ¿Cuál es el rol del hombre malo en la técnica de El Hombre Bueno y
Malo?

Crear una plataforma de negociación ventajosa, generando así un margen de

negociación para el bueno.

24. ¿En qué consiste la técnica de El Farol?

En la exigencia de concesiones mejoras generales sobre la oferta de la otra parte

argumentando que se han recibido otras propuestas mucho más ventajosas.

25. ¿En qué consiste la técnica de Arriba y Abajo?

En no dar un “no” por respuesta, sino plantear una contraoferta inmediata.

26. ¿Cuáles son los puntos que se distinguen en la fase de discusión

durante la negociación?

Puntos de acuerdo, momento del cierre y obstáculos en el cierre.

27. ¿Cuál es la Posición Más Favorable (PMF)?

Es la posición deseada en la que se cumplen todos los objetivos de la

negociación.

28. ¿Qué es el Limite o Posición de Ruptura?

Es la posición mínima aceptable a partir de la cual no se hacen más concesiones.

29. ¿Qué es la Posición Esperada?

Es una posición realista de dónde puede llegar la negociación tomando en cuenta

nuestros objetivos y los de la otra parte negociadora.

30. ¿Qué es el Margen de Maniobra?

Es la distancia que separa el PMF del Límite. Cuanto más amplio sea este
margen, más oportunidades de negociar habrá.
 31. ¿Cómo es el margen de negociación en Estado Unidos?

A pesar de ser un país muy competitivo, su margen de negociación es bajo,

además de ser muy rápido.

32. ¿Cómo es el margen de negociación de Japón?

Es de carácter global, no busca una negociación punto por punto sino una
negociación en general y es además muy extenso.

33. ¿En qué consisten las Exigencias Crecientes?

En realizar peticiones a medidas que la ora parte negociadora ceda.

34. ¿Para qué sirve la Autoridad Superior?

Se puede utilizar para presionar a la otra parte a aceptar ciertas condiciones.

35. ¿En negociación que significa la frase el hombre bueno y el malo?

En una técnica de negociación que si se aplica adecuadamente puede conducir al

éxito.

36. ¿Cuáles son las características de un hombre o negociador malo?

Tener un planteamiento agresivo y exigente.

37. ¿Cuál es uno de los problemas que se da al finalizar la

negociación?

Deseo de cerrar el acuerdo para evitar hacer más concesiones que favorezcan
más a una sola parte

38. ¿Técnicas que favorezcan la clausura de la negociación?

- Aceptar concesión que no de pérdidas y se dé el cierre definitivo
- Hacer una revisión y balance de los acuerdos conseguidos
39. Mencione una técnica que favorezca la clausura de la negociación.
Ofrecer una doble alternativa dentro de los márgenes de la negociación .

40. ¿Cuál sería una posible solución si se encuentra en una

negociación agitada y recibe una propuesta que considera que
puede ser la definitiva, pero está en su margen de negociación
cerca de la posición esperada pero lejos de su posición más
favorable?

Aceptar la concesión ya que la negociación está llegando a su límite y la contra

parte está ofreciendo su última propuesta, además si está dentro del límite y sigue
obteniendo buenos resultados.

41. ¿Cuál es la característica fundamental que otorgara al contrato la

categoría de internacional?

Será el hecho de que las partes contratantes pertenecen a países distintos.

42. ¿La contratación internacional está marcada por?

Por la ausencia de instituciones públicas que regulen y velen por el cumplimiento

del contrato.

43. ¿Qué es armonización?

Es la búsqueda de normativas que minimicen los conflictos entre las distintas

leyes internacionales.

44. ¿Qué es la Lex Mercatoria?

Consiste en un conjunto de usos y costumbres internacionales, ampliamente

conocidos e identificados en el tráfico mercantil.

45. ¿Cómo se conoce también la Lex Mercatoria?

Como la autorregulación del comercio internacional.

46. ¿Cuáles son los cuerpos normativos que destacan en la Lex

Mercatoria?
- Principios Unidroit
 - Usos y costumbres internacionales.
47. ¿Qué son los principios Unidroit?

Son otro intento de unificar los contratos comerciales internacionales.

48. ¿Los principios Unidroit fueron creados por?

Por el Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado.

49. ¿Cuál es el objetivo de los principios Unidroit?

Reducir y resolver los conflictos que se generen en las transacciones mercantiles

internacionales.

50. ¿Estos principios pueden ser utilizados para?

Interpretar o complementar instrumentos internacionales de Derecho uniforme.

51. ¿Qué es el convenio de viena?

Se trata de una Convención de Naciones Unidas sobre los contratos de

compraventa internacionales creada en Viena el 11 de abril de 1980 con la
finalidad de fomentar y unificar el comercio internacional.

52. El convenio de viena fue ratificado por:

España a través de la publicación de su adhesión en el BOE del 30 de enero de

1991. Entrando en vigor el 1 de agosto del mismo año.

53. En cuanto a las mercaderías objeto de intercambio, ¿el convenio se

aplica a?

Contratos de compraventa de ventas en subastas o judiciales (quedando excluidos

los inmuebles), los bienes obtenidos para el consumo familiar o privado, los
buques, las aeronaves, la electricidad o los valores mobiliarios por no entrar en el
concepto de mercaderías.
 54. Existe una serie de principios que regulan el convenio de viena
entre los cuales están:

El principio básico de la Convención de Viena es el de la buena fe.

Principio de la autonomía de la voluntad de las partes.

Principio de la razonabilidad del comportamiento de las partes.

55. El convenio de viena, entre otras premisas, regula una serie de

temas como:

Cuándo se considera emitida una oferta, la validez del contrato y la aceptación

que a continuación se describe con más detalle.

56. Una propuesta de oferta de contrato ha de cumplir con una serie

de requisitos entre los cuales están:

Dirigirse a una o varias personas determinadas.

Ser lo suficientemente precisa, es decir, que indique las mercaderías, exprese la

cantidad, exprese el precio e indique la intención del oferente de quedar obligado
en caso de aceptación.

57. ¿Qué es convenio de roma?

El objetivo de este convenio es la regulación general de las obligaciones

contractuales de los Estados miembros de la Unión Europea y es en la actualidad
la base fundamental del Derecho internacional privado español.

58. ¿Cuándo y dónde se firmó el convenio de roma?

Roma de 19 de junio de 1980, que entró en vigor en España y Portugal el 1 de

septiembre de 1993.

59. ¿Qué son leyes modelo?

Una ley modelo es un texto legislativo que se recomienda a los estados que lo
adopten y lo incorporen a su derecho interno. Es un instrumento de Derecho
internacional.

60. ¿Qué significan las siglas cnudmi?

(Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional)