AM97 - Administración de la Fuerza de Venta

Ejercicio en Clase
Sesión 3 - Modelos de Venta

Instrucciones:

Júntense en grupos y elijan un líder de grupo. En deliberación entre líderes de grupo, elijan uno
de los siguientes negocios (Todos deben tener uno distinto):

1. Vendedor de kiosko: Vende periódicos, caramelos, golosinas, etc.

2. Gerente de Desarrollo de Negocio de una gran empresa constructora: Se encarga de
vender proyectos de construcción para empresas inmobiliarias.
3. Key account manager de una empresa de consumo masivo: Vende productos como
caramelos, chocolates, etc. a supermercados.
4. Vendedor de computadoras y laptops dentro de una tienda por departamento: Asesora
al cliente en qué tipo de equipo le conviene comprar.
5. Vendedor de tarjetas de crédito por teléfono: Debe vender la máxima cantidad de
tarjetas que pueda en un día.
6. Vendedor de productos de salud ocupacional: Vende cascos, guantes, respiradores, etc
para empresas industriales.
7. Vendedor de robots para fábricas de celulares: Vende los robots y maquinaria
necesarios para el ensamblaje de partes de celulares.
8. Vendedor de maquillaje de puerta en puerta: Asociado/consultor de grandes empresas
de maquillaje.
9. Vendedor de servicios de consultoría contable: Asesor de ventas de servicios de
contabilidad para empresas medianas y grandes.
10. Barista en una cafetería: Encargado de procesar las ventas en la cafetería y de preparar
ciertas bebidas.

Cada grupo de trabajo deberá responder a las siguientes preguntas:

- ¿En qué cuadrante de la matriz masividad/compejidad se encuentra el tipo de vendedor

elegido? Fundamente su respuesta.
- ¿Considera que la posición de trabajo de ese tipo de personal comercial se encuentra
en peligro?
- ¿Dado el cuadrante en que se encuentra el puesto, existe otro modelo de venta que
usted cree que podría aplicarse? Puede responder que no, pero sea cual sea su
respuesta, debe sustentarla.