ESCUELA MILITAR DE INGENIERÍA

MCAL. ANTONIO JOSÉ DE SUCRE

BOLIVIA

ESTRATEGIA DIGITAL PARA EL PRODUCTO “LECHE FRESCA Y

NATURAL” DE LA EMPRESA PIL ANDINA S.A.

INTEGRANTES:

 ROMINA LOPEZ TEJERINA

 SARAH ORTUSTE CALIZAYA

 ISRAEL RAMIREZ QUECA

 LIZBETH ALFARO CONDORI

 EDSON GARCIA GONZALES

SANTA CRUZ DE LA SIERRA, 2020

 RESUMEN EJECUTIVO
(AL FINAL)
En el presente trabajo se realizó un plan de ventas que pretende organizar,
ejecutar y controlar el departamento de ventas para el cual se propone
implementar una serie de capacitaciones al personal para dar a conocer el
producto, de igual manera se les dará a conocer un manual de funciones para
que los trabajadores de la empresa tengan un mayor conocimiento en lo que
consta a las funciones y categorías que les corresponde, también se
implementó un nuevo sistema de remuneración e incentivo mixto todo esto
como parte de un programa de motivación a los vendedores para así lograr
incrementar la participación de mercado de la leche “Fresca y Natural” en la
empresa PIL ANDINA S.A..
También se realizó pronósticos de ventas del producto Leche PIL “Fresca y
Natural” para el cual se utilizó el método de promedio donde se obtuvo como
resultado que la empresa venderá 125.297 unidades en la gestión 2020
generando un ingreso de Bs. 714.191.
Por otra parte, se llevó a cabo la medición del tamaño de la fuerza de ventas y
de igual manera un diseño de territorios y rutas de ventas para así poder
realizar una eficiente asignación de recursos a cada zona correspondiente.
 INDICE
Contenido

1. INTRODUCCIÓN:..............................................................................................1

2. MODELO DE NEGOCIO DE LA EMPRESA PIL ANDINA S.A........................2

3. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.............3
3.1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS............................................................................3
3.1.1. Objetivo General....................................................................................3
3.1.2. Objetivos Específicos...........................................................................3
3.2. PREVISIÓN DE VENTAS.................................................................................3
3.2.1. Potencial de ventas...............................................................................3
3.2.2. Pronostico de ventas............................................................................4
3.3. TAMAÑO Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS...................................6
3.3.1. Tamaño de la fuerza de ventas............................................................6
3.3.2. Tipos de Vendedores............................................................................7
3.3.3. Organización de la Fuerza de Ventas.................................................7
3.3.4. Diseño del Territorio.............................................................................8
3.3.5. Rutas de venta.....................................................................................10
4. EJECUCIÓN.....................................................................................................11
4.1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS...........................11
4.1.1. Decisión de proveer el puesto...........................................................14
4.1.2. Responsable de la Selección.............................................................19
4.1.3. Análisis y especificación del puesto................................................19
4.2. PROGRAMA DE FORMACIÓN........................................................................21
4.2.1. Contenido de la capacitación............................................................21
4.2.2. Tipo de la capacitación.......................................................................23
4.2.3. Método de formación..........................................................................24
4.2.4. Evaluación de la capacitación...........................................................24
4.3. PROGRAMA DE MOTIVACIÓN.......................................................................26
4.4. MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS.....................................................27
4.4.1. Sistema de remuneración e incentivos............................................28
4.4.2. Sistema de incentivos.........................................................................29
 INDICE DE CUADROS

CUADRO 1 MODELO DE NEGOCIO......................................................................2

CUADRO 2 DEFINICION DE PARAMETROS........................................................3
CUADRO 3 DEFINICIÓN DE DATOS.....................................................................4
CUADRO 4 DEFINICIÓN DE FORMULA................................................................4
CUADRO 5 DEFINICIÓN DE DATOS PARA PRONOSTICO DE VENTAS............5
CUADRO 6 METODO DE PROMEDIO PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS....5
CUADRO 7 TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.............................................6
CUADRO 8 ZONAS Y DISTRIBUIDORES..............................................................9
CUADRO 9 RUTAS Y TIEMPO EMPLEADO........................................................11
CUADRO 10 DISTRIBUIDORAS POR ZONA.......................................................16
CUADRO 11 CARGA DE TRABAJO ZONA NORTE............................................17
CUADRO 12 CARGA DE TRABAJO ZONA ESTE...............................................17
CUADRO 13 CARGA DE TRABAJO ZONA OESTE............................................18
CUADRO 14 CARGA DE TRABAJO ZONA SUR................................................18
CUADRO 15 ESPECIFICACIÓN DE PUESTOS...................................................20
CUADRO 16 CONTENIDO DE LA CAPACITACIÓN............................................22
CUADRO 17 CRONOGRAMA DE CAPACITACIÓN............................................23
CUADRO 18 EVALUACIÓN DE LA CAPACITACIÓN..........................................25
 INDICE DE FIGURAS

FIGURA 1 ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.......................8

FIGURA 2 DISEÑO DEL TERRITORIO...................................................................9
FIGURA 3 RUTAS DE VENTAS............................................................................10
FIGURA 4 PROCEDIMIENTO DE SELECCIÓN...................................................13
Eestrategia Digital para el producto “Leche Fresca y Natural” de
la empresa PIL ANDINA S.A.
1. Introducción:
Pil Andina S.A. es la empresa del Grupo Gloria líder en alimentos en Bolivia,
quien actualmente fabrica y comercializa distintos tipos de leches, jugos, y
otros productos derivados de la leche. Para lo mismo utiliza en la fabricación la
mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las plantas.
Unos de sus principales productos es la “Leche Fresca y Natural” misma que a
pesar de todos los esfuerzos creemos que el departamento de ventas necesita
una mejor organización y control, por tanto, es que se propone un plan de
ventas para este producto.
Por eso este plan se realiza a través de la implementación de una serie de
capacitaciones al personal y la implementación de un programa de motivación
a través de un nuevo sistema de remuneración e incentivo mixto, de igual
manera se les dará a conocer un manual de funciones para que los
trabajadores de la empresa tengan un mayor conocimiento en lo que consta a
las funciones y categorías que les corresponde, con el fin de lograr
incrementar la participación de mercado de la leche “Fresca y Natural” en la
empresa PIL ANDINA S.A..
Además, se realizó la medición del tamaño de la fuerza de ventas y de igual
manera se realizó un diseño de territorios y rutas de ventas para así poder
realizar una eficiente asignación de recursos a cada zona correspondiente.

1
2. Modelo de negocio de la empresa PIL ANDINA S.A.
CUADRO 1 MODELO DE NEGOCIO
SOCIOS CLAVES ACTIVIDAD CLAVE
• Proveedores de insumos • Producción.
y materia prima. • Relación con proveedores.
• Proveedores • Transporte.
tecnológicos. • Gestión Venta.
• Clientes corporativos • Destacar la identidad
como ser supermercados diferenciadora de la Empresa
y tiendas de barrio. (Marketing).
• Atención y relación al
cliente.
• Manejo de Redes Sociales.
RECURSOS CLAVES
• Recursos humanos.
• Recursos tecnológicos.
• Recursos económicos.
• Transporte.
PROPUESTA DE VALOR
La empresa PIL ANDINA S.A.
acompaña el desarrollo de cada
boliviano en cada etapa de su vida
con:
- Motivación para el cuidado
permanente de la salud de las
familias bolivianas mediante el
consumo de sus productos
nutritivos.
- Innovación e implementación
constante de nuevas
presentaciones y sabores para
sus productos.
- Altos estándares de calidad y
con precios Fijos.
SEGMENTOS DE
RELACIÓN CON CLIENTES
CLIENTES
- Dirigido a las personas
- Interactuar e informar a los de 3 a 35 años que son
consumidores de las tolerantes a la lactosa.
características mediante la
plataforma PIL EXPRESS para
generar confianza.
- Crear combos y ofertas que
ayuden al consumidor a adquirir
fácilmente los productos
CANALES
Canales de distribución:
Se entrega los productos
mediante camiones frigoríficos a
las agencias, supermercados y
tiendas de barrio.
Canales de comunicación:
• Redes sociales
• Periódico.
• Radio.
• Televisión y Teléfonos.
• Gigantografías.

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

• Mano de obra y Materia prima. Obtiene ingresos principalmente a través de la venta de
• Alquileres y transporte. productos de primera necesidad de la canasta familiar.
• Publicidad e Impuestos. Fuente: Elaboración propia. Cuenta con una cartera de más de 600 productos los cuales
• Mantenimiento, reparación y depreciación de maquinarias. se dividen en distintas categorías como ser: Leches, Yogures,
Helados, Bebidas, Soyas, entre otros.

Fuente: Elaboración propia.

2
3. Planificación y organización de la fuerza de ventas
3.1. Definición de objetivos.
3.1.1. Objetivo General.
Diseñar un plan de ventas, para incrementar en un 20% la participación de
mercado de la leche “Fresca y natural” en la empresa PIL ANDINA SA en la
gestión 2020, mediante la organización, ejecución y control del
departamento de ventas.

3.1.2. Objetivos Específicos.

 Implementar una definición específica de funciones y categorías,
mediante una organización especifica del manual de funciones.
 Proponer una capacitación al personal para dar a conocer el producto
"leche fresca y Natural", por medio de programas de formación.
 Proponer una nueva asignación de puestos a los vendedores, mediante
el reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
 Implementar un programa de motivación por medio de un sistema de
remuneración e incentivo mixto, para los vendedores.

3.2. Previsión de ventas.

3.2.1. Potencial de ventas.
El potencial de ventas de la Empresa PIL ANDINA S.A. se lo obtuvo por
medio de una formula, para el cual fue necesario primeramente definir los
siguientes parámetros:

CUADRO 2 DEFINICION DE PARAMETROS

Q = Demanda potencial
Número de compradores posibles para el mismo tipo de
N =
producto en un determinado mercado.

P = Precio promedio del producto.

Q = Cantidad promedio del consumo per cápita.

Fuente: Elaboración propia.

3
Definidos dichos parámetros, se buscó los datos en base a la segmentación
de la Empresa PIL ANDINA S.A. en Santa Cruz de la Sierra:

CUADRO 3 DEFINICIÓN DE DATOS

DATOS
N = 1,031,892
P = BS. 5.7
q = 62.5 L.

Fuente: Elaboración propia.

Finalmente, se aplicó dicha fórmula y se consiguió saber que las ventas
máximas que la Empresa PIL puede alcanzar con el producto Leche
“Fresca y Natural” es de Bs.367,611,468 por año.

CUADRO 4 DEFINICIÓN DE FORMULA

FORMULA
Q= n x p x q
Q= 1,031,892 X 5.7 X 62.5
Q= 367,611,468 Bs. Por año.

Fuente: Elaboración propia.

3.2.2. Pronostico de ventas.

El pronóstico de ventas para la gestión 2020 en adelante del producto

Leche PIL “Fresca y natural”, se realizó aplicando el “Método del promedio”
tanto para pronosticar las ventas en unidades como las ventas en
bolivianos.
Para el mismo se necesitó de los siguientes datos:

4
 CUADRO 5 DEFINICIÓN DE DATOS PARA PRONOSTICO DE VENTAS.

DATOS:
Crecimiento Anual 5%
Litros por día distribuidos
315,000 L.
en SCZ
Contenido del Recipiente
de la leche "Fresca y 0.946 L.
Natural"
Precio de Venta 5.7 Bs.

Fuente: Elaboración propia.

Los cuales son únicamente, de la producción de la leche “Fresca y Natural”

en Santa Cruz de la Sierra, ya que la Empresa PIL S.A. produce más 200
producto y cada uno de ellos presentan diferentes ingresos para dicha
empresa.
CUADRO 6 METODO DE PROMEDIO PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS

Método del promedio en Unidades Método del promedio en Bolivianos

Variaciones de Variaciones de
Ventas Ventas
Año las unidades las unidades
(Unidades). (Bolivianos).
vendidas. vendidas
2014 92,756 528,706.68 Bs
2015 97,637 4,882 556,533.35 Bs 27,826.67 Bs
2016 102,776 5,139 585,824.58 Bs 29,291.23 Bs
2017 108,186 5,409 616,657.45 Bs 30,832.87 Bs
2018 113,879 5,694 649,113.11 Bs 32,455.66 Bs
2019 119,873 5,994 683,276.96 Bs 34,163.85 Bs
2020 125,297 714,191.01 Bs
2021 130,720 745,105.06 Bs
2022 136,144 776,019.12 Bs
2023 141,567 806,933.17 Bs
PROMEDIO 5,424 PROMEDIO 30,914.05 Bs

Fuente: Elaboración propia.

5
 Una vez aplicado el método, se obtuvo como resultado que la Empresa PIL
S.A. venderá 125,297 unidades del producto Leche “Fresca y Natural” en la
gestión 2020 y esto generará un ingreso de Bs. 714,191.

3.3. Tamaño y organización de La Fuerza de ventas.

3.3.1. Tamaño de la fuerza de ventas.
El tamaño de la fuerza de ventas de la Empresa PIL ANDINA S.A. en Santa
Cruz de la Sierra está determinada por:
 La cantidad de Clientes aproximadamente que tiene la Empresa PIL
ANDINA S.A. por zona en el mes.
 La frecuencia de visitas que se dan al mes.
 El tiempo por visitas que se presenta por hora.

CUADRO 7 TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

HORAS TOTAL DE
FRECUENCIA DE TIEMPO POR CÁLCULO
ZONAS Nº CLIENTES TRABAJADAS MES VENDEDORES
VISITAS/MES VISITAS/HORAS HORA/MES
POR EMPLEADO NECESARIOS
SUR 7,000 10 0.50 35,000 192 182
NORTE 8,300 8 0.55 36,520 192 190
ESTE 3,500 7 0.45 11,025 192 57
OESTE 4,000 6 0.40 9,600 192 50
TOTAL 18,800 92,145 480

Por lo tanto, se obtuvoFuente:

que laElaboración
cantidad total de vendedores a contratar será
propia.

de 480 personas para toda la ciudad de Santa Cruz.

Este resultado se logró aplicando el método de “carga del trabajo”, en el
cual se pronostica el número de clientes que visitaran las agencias
distribuidas por las 4 zonas de Santa Cruz: Norte, Sur, Este y Oeste, donde
los clientes de la zona Norte son los que visitan las agencias 8 veces al
mes, los de la Zona Sur acuden 10 veces a las agencias por mes, los de la
zona Este 7 veces al mes y los de la zona Oeste 6 veces al mes.
3.3.2. Tipos de Vendedores.

6
La empresa PIL ANDINA S.A. presenta diferentes tipos de vendedores
debido a que posee el 80% del mercado de lácteos, lo cuales son los
siguientes:
Vendedores de Productores o Fabricantes: Son los mismos productores
de la empresa PIL ANDINA, los cuales se encargan de vender desde la
empresa.
Vendedores de Mayoristas: Estos vendedores son las distribuidoras que
se encuentras en diversas zonas de la ciudad, para poder hacer llegar el
producto a los minoristas.
Vendedores Internos o de Mostrador: Son los vendedores que se
localizan en las agencias de PIL. Su actividad consiste en atender a los
clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en la
agencia.
3.3.3. Organización de la Fuerza de Ventas.
La Empresa PIL ANDINA S.A. presenta una organización de fuerza de
ventas con las siguientes características:
 Su organización de fuerza de ventas tiene una estructura horizontal.
 Los vendedores de mayoristas se organizan según la zona que le
haya correspondido, ya sea norte, sur, este u oeste.
 Los Vendedores de mostrador se organizan según él turno de
atención al cliente asignado y la sucursal asignada.

FIGURA 1 ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.

7
 Fuente: Elaboración propia.

Como se pudo ver la Empresa PIL ANDINA S.A presenta una organización
“geográfica”, la cual es favorable para poder cumplir el objetivo general
planteado, ya que este tipo de organización permite evitar desviaciones y
que los vendedores se centren en las actividades a desarrollar.

3.3.4. Diseño del Territorio.

El diseño del territorio para la Empresa PIL ANDINA S.A. en Santa Cruz de
la Sierra, está dividida por zonas: norte, sur, este y oeste como se puede
observar a continuación:

FIGURA 2 DISEÑO DEL TERRITORIO.

8
 ZONA
NORTE

ZONA ZONA
OESTE ESTE

ZONA
SUR

Fuente: Elaboración propia.

Cada una cuenta con distribuidores asignados para el abastecimiento de

la zona, distribuida según la demanda estudiada:
CUADRO 8 ZONAS Y DISTRIBUIDORES.
ZONA DISTRIBUIDORES

Zona Norte 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10-

11-12-13-14-15

Zona Sur 16-17-18-19-20-21-22-

23-24-25-26-27-28-29-
30-31-32-33-34
Zona Este 35-36-37-38-39-40
Zona Oeste 41

3.3.5. Rutas de venta.Fuente: Elaboración propia.

9
 ZONA NORTE
1
CARRETERA
PRINCIPAL

Una vez determinada la zona, el vendedor mayorista o conocido también

como distribuidor realizar una ruta de venta por sección, para llegar a las
diferentes distribuidoras y agencias de PIL, partiendo desde la planta
productora que se ubica en la provincia de Warnes.
A continuación, se mostrará la ruta de los distribuidores de la zona
2 Norte:
3
FIGURA 3 RUTAS DE VENTAS.
5

4
6

8 7

Fuente: Elaboración propia.

10
 Como se vio en el mapa anterior, la línea roja representa el camino que
se debe tomar y cada número desde el 1 al 8, son las diferentes
paradas que realizan los distribuidores de la zona Norte.
En cada uno de estas rutas de ventas se emplea un tiempo diferente
partiendo del punto 1 y terminando en el punto 8.

CUADRO 9 RUTAS Y TIEMPO EMPLEADO.

RUTAS TIEMPO EMPLEADO

1-2 26 Minutos

2-3 12 Minutos

3-4 8 Minutos

4-5 15 Minutos

5-6 5 Minutos

6-7 7 Minutos

7-8 9 Minutos

Fuente: Elaboración propia.

Este tipo de rutas son favorables para la empresa PIL ANDINA ya que
optimizan tiempo y costos.

4. EJECUCIÓN.
4.1. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
La empresa PIL ANDINA S.A. realiza este proceso para mejorar las
contribuciones productivas del personal a la organización, de manera que sean
responsables desde un punto de vista estratégico, ético y social.

11
Para ello, primeramente, establecen políticas de selección, definen el perfil del
puesto requerido y la fuente de reclutamiento.
Políticas de Selección:
 Seleccionar al personal que se asemeje al perfil del puesto requerido.
 Todos los empleados deben llenar los requisitos mínimos establecidos
en el perfil del puesto para ser contratados.
Perfil de puesto requerido: (Vendedor)
Un vendedor de la Empresa PIL ANDINA S.A. debe presentar las siguientes
características:
 Ambición.
 Seguridad personal.
 Simpatía y extroversión.
 Fortaleza Psicológica.
 Entusiasmo y motivación.
 Conocimiento en el área.
 Puntual.
 Capacidad de trabajo, organización y planificación.
 Habilidades.
 Adaptabilidad.
 Agilidad Mental.
Fuentes de reclutamiento:
Pil tiene una fuente de reclutamiento externa, es decir que se basan en buscar
cargos específicos fuera de la empresa, para lo cual emplean diferentes
medios de comunicación como ser:
 La página web de la Empresa.
 Publicación de anuncios en los periódicos.

12
 Una vez definido los puntos anteriormente nombrados, llevan a cabo el
siguiente proceso de selección:

FIGURA 4 PROCEDIMIENTO DE SELECCIÓN.

PRESELECCIÓN

COMPROBACIÓN
CURRICULUM DE REFERENCIAS

PRUEBAS

ESTRUCTURADAS

EVALUACIÓN ENTREVISTA ENTREVISTA

PSICOLOGICA TECNICA PROFUNDA

INCORPORACIÓN DEL
ENTREVISTA FINAL
CANDIDATO

Fuente: Elaboración propia.

Preselección:
El responsable de la selección de PIL hace un contacto personal breve, a
través del cual cobra presencia el currículo y permite efectuar un chequeo
directo de información por medio del cual se evalúa presencia, disposición,
ritmo, interés en el puesto y coherencia entre la información escrita y la
impresión superficial.

13
Pruebas estructuradas:
 Evaluación Psicológica.
Se solicita la ayuda de un psicólogo, el cual realiza un test y posteriormente
informa de la situación del postulante.
 Evaluación técnica.
Consecuentemente el responsable de selección realiza una prueba
de conocimientos, habilidades y destrezas requeridos para la posición.
Esta evaluación puede cobrar la forma de una prueba objetiva, de múltiple
opción, problemas para resolver, preguntas variadas que abarquen
diferentes temas o una charla de intercambio profesional.
 Entrevista profunda.
Como última prueba se realiza la entrevista profunda que está enfocada en
el conocimiento del candidato, la exploración de datos históricos,
características personales, intereses, proyectos y expectativas con respecto
al puesto de trabajo.
Con el fin de buscar una concordancia entre las características del puesto
de trabajo y el estilo que el candidato ha manifestado en la entrevista.
Entrevista final:
Finalmente se realiza la entrevista personal abierta y flexible con aquellos
candidatos que hayan pasado las pruebas anteriores.
Incorporación del candidato:
Se da la bienvenida.
4.1.1. Decisión de proveer el puesto.
La Empresa PIL ANDINA para poder proveer un puesto realiza un análisis
de la cobertura de los distintos territorios de venta y la carga de trabajo,
para que exista una buena distribución de puestos y que el vendedor pueda
cumplir en el horario establecido sus funciones de manera eficiente.

14
 Cobertura de los territorios de venta.

La empresa PIL ANDINA S.A a través de un análisis geográfico definió

que sus puntos de venta se distribuirán a lo largo de las 4 zonas de
Santa Cruz de la Sierra: (FIGURA 2 DISEÑO DEL TERRITORIO)
 Zona Norte
 Zona Sur
 Zona Este
 Zona Oeste

Así también definió que los principales puntos de venta son los
marcados en azul como se puede observar en el “CUADRO 10
DISTRIBUIDORAS POR ZONA” tomando en cuenta el espacio físico, la
proximidad a los mercados, lo que significa que el tráfico de personas es
mucho mayor y por lo tanto existe una mayor demanda del producto, la
proximidad con las otras distribuidoras de las cuales se podrían
abastecer estos puntos principales.
Así mismo, tomó en cuenta que a través de estos puntos de venta
podría asegurar una mejor cobertura del mercado, disminuir sus costes
de ventas, transporte y tiempo de traslado.
Además de eso la empresa PIL ANDINA S.A decidió aplicar una
estrategia de distribución intensiva, la cual se basa en establecer el
mayor número de puntos de ventas posible para que el consumidor
adquiera el producto cuando y donde quiera, es por ello que cuenta con
48 distribuidoras situadas en zonas estratégicas de la ciudad.

15
 CUADRO 10 DISTRIBUIDORAS POR ZONA

DISTRIBUIDORAS ZONA NORTE DISTRIBUIDORAS ZONA CARGA

SUR DE
Distribiudora DISTRIBUIDORES
1: Cristina Balderrama ZONA NORTE REMUNERACION
Distribuidora 24: Claudina Sejas
TRABAJO
Distribuidora 2: José Alejandro Callau Distribuidora 25: Estefanny Monasterio
Cristina
Distribuidora 3: YadiraBalderrama
Maidana Bs. 26: Ivan4,000.00
Distribuidora Chambi 8 Hrs
José Alejandro Callau
Distribuidora 4: José Ramiro Daza Ledezma Bs.
Distribuidora 27: José3,500.00
Becerra 8 Hrs
Distribuidora 5: Celestino Condori Distribuidora 28: Julieta Saavedra
Yadira
Distribuidora Maidana
6: Hernando Santiago Zapata Mendoza DistribuidoraBs. 29: María3,500.00
Aguilar 8 Hrs
José Ramiro Daza Ledezma
Distribuidora 7: Michely Alenka Cabrera Mamani Bs.
Distribuidora 30: 4,500.00
Andrea Llanos Orias 8 Hrs
Distribuidora 8: Margarita Maldonado Ferrel Distribuidora 31: Jhenrry Farel Medina
Celestino
Distribuidora 9: CarmenCondori
Carolina Barja Taborga Bs. 32: Fanny
Distribuidora 5,000.00
Rocio Rosas Ribera8 Hrs
Distribuidora 10: Jhuliana
Hernando Rocio Rojas
Santiago HerreraMendoza
Zapata Distribuidora
Bs. 33: Guery Ramirez Valdivia 8 Hrs
4,000.00
Distribuidora 11: Ruben Dario Velasco Justiniano Distribuidora 34: Julio Gonzales Ochoa
Michely
Distribuidora 12: José Alenka
AntonioCabrera Mamani Distribuidora
Quezada Rojas Bs. 35: Miguel
2,000.00 8 Hrs
Angel Rojas Maisapa
Distribuidora 13: Mauricio Kevin Vargas
Margarita Maldonado Ferrel Maidana Distribuidora
Bs. 36: Jesus Edison
3,500.00 Heredia Abrego
8 Hrs
Distribuidora 14: José Antonio Gumiel Antelo Distribuidora 37: Rhimy Pinto Sejas
Carmen
Distribuidora Carolina
15: Rossio Barja Taborga
Isabel Rodriguez Durán Bs. 38: Rhimy
Distribuidora 4,500.00 8 Rosa)
Pinto Sejas (Santa Hrs
Jhuliana Rocio Rojas
DISTRIBUIDORAS Herrera
ZONA ESTE Bs. 39: Rhimy
Distribuidora 5,000.00 8 Hrs
Pinto Sejas (Paurito)
Distribuidora 16: Abel Noriega Distribuidora 40: Jhonny Carlos Cahuasiri Colque
Ruben Dario Velasco Justiniano Distribuidora
Distribuidora 17: Shirley Mireya Baptista
Bs. 41: Lucia4,000.00
Rocha Orellana
8 Hrs
José
Distribuidora Antonio
18: Emilio Quezada Rojas
Maldonado Bs. 42: Darwin
Distribuidora 5,000.00
Zambrana Rufino8 Hrs
Distribuidora 19: Emilio Maldonado Chávez
Mauricio Kevin Vargas Maidana (Calle 9) Distribuidora
Bs. 43: Taboada Limache
3,050.00 8 Hrs
Distribuidora 20: Emilio Maldonado Chávez (Calle 10) Distribuidora 44: Ramona Salvatierra Sandoval
José
Distribuidora AntonioVargas
21: Gustavo Gumiel Antelo
Ureña Bs. 45: Ramona
Distribuidora 4,500.00 8 Hrs1)
Salvatierra (Guapuru
Rossio
Distribuidora Isabel
22: Celia Rodriguez
Encinas De TamboDurán Bs. 46: Ramona
Distribuidora 4,500.00 8 Hrs2)
Salvatierra (Guapuru
Distribuidora 23: Ruddy Ariel Kantuta Yujra Distribuidora 47: Ramona Salvatierra (Mdo Campana)
DISTRIBUIDORAS ZONA OESTE
Distribuidora 48:Bacilia Pereyra

Fuente: Elaboración propia.

 Carga de trabajo.

Para poder establecer la carga de trabajo, la Empresa PIL ANDINA S.A.,

realiza una división por zona (Norte, Sur, Este u Oeste), donde cada
zona tiene cierta cantidad de distribuidores y estas cuentan con un
personal que trabaja durante 8 horas diarias de lunes a viernes y media
jornada los días sábados, y para cada trabajador (vendedor) existe una
remuneración como se puede ver a continuación:

CUADRO 11 CARGA DE TRABAJO ZONA NORTE.

16
 Fuente: Elaboración propia.

CUADRO 12 CARGA DE TRABAJO ZONA ESTE.

CARGA DE
DISTRIBUIDORES ZONA ESTE REMUNERACION
TRABAJO
Abel Noriega Bs. 6,000.00 8 Hrs
Shirley Mireya Baptista Bs. 5,000.00 8 Hrs
Emilio Maldonado Bs. 3,500.00 8 Hrs
Gustavo Vargas Ureña
Bs. 4,000.00 8 Hrs
Celia Encinas De Tambo Bs. 6,000.00 8 Hrs
Ruddy Ariel Kantuta Yujra
Fuente: Elaboración Bs.
propia. 4,000.00 8 Hrs

CUADRO 13 CARGA DE TRABAJO ZONA OESTE

17
 CARGA DE
DISTRIBUIDORES ZONA OESTE REMUNERACION
TRABAJO
Fuente: Elaboración propia.
Bacilia Pereyra Bs. 7,000.00 8 Hrs

CUADRO 14 CARGA DE TRABAJO ZONA SUR

CARGA DE
DISTRIBUIDORES ZONA SUR REMUNERACION
TRABAJO
Claudina Sejas Bs. 4,000.00 8 Hrs
Estefanny Monasterio Bs. 3,500.00 8 Hrs
Ivan Chambi Bs. 3,500.00 8 Hrs
José Becerra Bs. 4,500.00 8 Hrs
Julieta Saavedra Bs. 5,000.00 8 Hrs
María Aguilar Bs. 4,000.00 8 Hrs
Andrea Llanos Orias Bs. 2,000.00 8 Hrs
Jhenrry Farel Medina Bs. 3,500.00 8 Hrs
Fanny Rocio Rosas Ribera Bs. 4,500.00 8 Hrs
Guery Ramirez Valdivia Bs. 5,000.00 8 Hrs
Julio Gonzales Ochoa Bs. 4,000.00 8 Hrs
Miguel Angel Rojas Maisapa Bs. 5,000.00 8 Hrs
Jesus Edison Heredia Abrego Bs. 3,050.00 8 Hrs
Rhimy Pinto Sejas Bs. 4,500.00 8 Hrs
Jhonny Carlos Cahuasiri Colque Bs. 4,000.00 8 Hrs
Lucia Rocha Orellana Bs. 3,500.00 8 Hrs
Darwin Zambrana Rufino Bs. 4,100.00 8 Hrs
Manuel Taboada Limache Bs. 3,500.00 8 Hrs
Ramona Salvatierra Sandoval Bs. 3,500.00 8 Hrs

18
 Fuente: Elaboración propia.

4.1.2. Responsable de la Selección.

El responsable del reclutamiento y selección de personal de la empresa PIL
ANDINA S.A es el gerente general de Recursos Humanos el cual aborda
los siguientes puntos de partida:
 Información general del puesto.
 Los objetivos del mismo.
 Las funciones que se desempeñarán.
 Los requisitos exigidos al profesional que finalmente lo ocupe.
 Competencias y habilidades requeridas.
 El orden de preferencia de las cualificaciones de los aspirantes.

4.1.3. Análisis y especificación del puesto.

La empresa PIL ANDINA S.A. enfoca sus esfuerzos para atraer y
seleccionar a los mejores talentos del mercado; fomenta el crecimiento

19
profesional de los potenciales líderes, ofreciéndoles trabajo de continuo
desafío y una gran variedad de oportunidades.
Sin embargo, para poder ser parte de la empresa PIL ANDINA S.A, el
solicitante al puesto ya sea de Director de comercio y ventas, representante
de marketing, analista de mercado o vendedor, debe cumplir con cierto
requisitos y especificaciones que exige el mismo puesto, los cuales son
mencionados a continuación:

20
 CUADRO 15 ESPECIFICACIÓN DE PUESTOS.
Puestos Objetivo del cargo Actividades laborales Perfil profesional Competencias Estudios oficiales
Fijar las listas de precios, los porcentajes de Grado en administración y
descuento y los plazos de entrega, los A cargo de equipos de dirección de empresas
Capacidad de liderazgo.
presupuestos para campañas de promoción de ventas. Grado en comercio y
El director comercial y de Capacidad para trabajar en
ventas Ambicioso. marketing
ventas planifica, dirige y equipo.
Dirigir y gestionar las actividades del personal Aptitudes para dirigir. Grado en dirección
Director de comercio y coordina las actividades Iniciativa.
de ventas y comercialización. Aptitudes para la gestión comercial y márketing
ventas de ventas y Buena comunicación.
Establecer y dirigir los procedimientos de las de proyectos. empresarial
comercialización de una Habilidades organizativas y de
actividades de ventas y comercialización de los Aptitudes para la Grado en Dirección y
empresa u organización. planificación.
productos de Leche PIL ANDINA. supervisión. Gestión de Empresas en el
Responsabilidad.
Dirigir y gestionar las actividades del personal Capacidad de análisis. Ámbito Digital
de ventas y comercialización.
Planificar y dirigir la
Titulación universitaria
política de la empresa en
Debes tener la habilidad Superior o media,
lo referente a productos, Creatividad, visión, actitud
de redactar preferentemente
precios, promociones y positiva y proactividad
Grandes habilidades Administración de
distribución. Investigación de Mercado Excelentes habilidades de
interpersonales y de Empresas o similar
Representante de Diseño de planes a corto, Promoción y Publicidad comunicación y liderazgo:
comunicación Estudios de
marketing medio y largo plazo, Comunicación y Relaciones Públicas Analítico con capacidad de
Ser tratable y optimista especialización en
determinando las Marketing directo resolución de problemas
Conocimientos Marketing/Venta
prioridades y estrategias Habilidades administrativas
avanzados de Conocimientos de
de los productos de las
aplicaciones web planificación de
empresa.
estrategias comerciales
Preparar informes de resultados, los datos que
Lógico y metódico. Comunicación
ilustran gráficamente y traducir los resultados
Investigar las condiciones Bueno en la solución de Elaborar normas
complejos en texto escrito.
del mercado a nivel local, problemas. generales o encontrar Grado en desarrollo,
Recoger y analizar datos sobre demografía de
regional o nacional para Capaz de analizar e interpretar respuestas a partir de gestión comercial y
los clientes, las preferencias, necesidades y
Analistas de mercado determinar el potencial grandes cantidades de datos. una gran cantidad de estrategias de mercado
hábitos de compra para identificar mercados
de ventas de un producto Preciso y capaz de prestar información detallada licenciatura en Banca y
potenciales y los factores que afectan a la
o servicio, o crean atención a los detalles. proponer muchas ideas Finanzas
demanda del producto.
campañas de mercadeo. Adaptable. Mente analítica
Llevar a cabo investigaciones sobre las
Confiado.
opiniones de los consumidores y las estrategias
Amable.
Ser una persona segura, Aptitudes para la
Los vendedores venden entusiasta, amable y comunicación verbal y
los productos al público extrovertida. escrita.
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa
y a establecimientos Tener capacidad para tratar Aptitudes para llevar Técnico en actividades
Contribuir activamente a la solución de
comerciales. Algunos con cualquier tipo de gente. registros. comerciales
problemas
Vendedor trabajaran en tiendas y Tener paciencia y Capaz de entablar Técnico en
Administrar su territorio de ventas
venden a clientes cara a adaptabilidad. buenas relaciones con la Comercialización de
Integrarse a las actividades de mercadotecnia
cara. Otros trabajaran en Ser bien organizado. gente. Productos Alimentarios
de la empresa
oficinas y venden por Ser capaz de manejarse con el Entusiasta.
teléfono. papeleo. Extrovertido..
Lleva un registro del
stock y las ventas.

Fuente: Elaboración propia.

21
4.2. Programa de formación.
Se ha analizo y se observó que el personal de ventas de la Empresa PIL
ANDINA presenta las siguientes deficiencias:
 No conocen el producto a profundidad, ya que no tienen conocimiento
sobre los beneficios que tiene el consumo de la Leche Pil “Fresca y
Natura”.
 No cumplen en su totalidad los objetivos, misión y visión que se planta la
Empresa PIL ANDINA S.A para llevar sus actividades eficientemente.
 No aplican técnicas de ventas que les puede facilitar la comercialización
del producto Leche Fresca y Natural.
Por lo tanto, se vio necesario proponer un programa de capacitación que
contenga el siguiente objetivo:
 Aaumentar la productividad del departamento de ventas para lograr
incrementar en un 20% la participación de mercado de la leche “Fresca
y natural, mediante un programa de capacitación.

4.2.1. Contenido de la capacitación.

El contenido de la capacitación será el siguiente

22
 CUADRO 16 CONTENIDO DE LA CAPACITACIÓN.

Temas de
Contenido Especificaciones
capacitación

Misión. Motivo por el que existe la empresa PIL ANDINA , su razón de ser.

Información Visión. Objetivo de la empresa PIL ANDINA que espera lograr en un futuro.
Interna de la
Empresa.
Juicios éticos que tiene la Empresa PIL ANDINA para llevar a cabo
Valores.
sus actividades sobre situaciones imaginarias o reales.

Clientes Aquellas caracteristicas que posee el cliente de PIL y que son

Características.
Potenciales. necesarias conocer para poder satisfacer sus necesidades.

Competidores Escenario donde los productos de la Empresa PIL ANDINA y otras

Características.
Directos. empresas realizan la misma función y compiten entre sí.

Especificaciones importantes del producto "Leche Pil Fresca y

Características.
Natural", desde su diseño, envoltura, tamaño, precio, contenido, etc.

Producto. La Leche PIL "Fresca y Natural" tiene distintas propiedades que

ayudan al cuerpo humano, vitaminas como el calcio, fosforo
Beneficios.
magnesio, hierro, entre otros; lo cual es necesario que el vendedor
conosca para covencer al consumidor y verder el producto.

Forma en la que el trabajador PIL debe llevar acabo el proceso de

Habilidades Comerciales.
venta, su capacidad de influir positivamente sobre los clientes.
La capacidad que tiene que tener el verdedor de PIL para identificar
las necesidades que posee el cliente y tratar de satisfacerlas con una
Captación de Nuevos Clientes.
Técnicas de oferta personalizada, el empleado PIL debe aprender a crear un
Ventas. vinculo con el cliente, es decir una relación duradera.
El empleado PIL necesita saber los pasos específicos que deberá
seguir para convertir a prospectos en clientes y cerrar las ventas.
Metodología de Ventas.
Construir un proceso de ventas y consolidar actuaciones concretas
enfocadas a conseguir nuevos clientes.

Fuente: Elaboración propia.

23
 4.2.2. Tipo de la capacitación.
Para poder llevar a cabo esta capacitación se debe definir tres puntos
importantes:

 Personal al que se capacitara:

El plan de capacitación estará dirigido a todos los vendedores de PIL tanto

antiguos como aquellos que recién se incorporen a la Empresa, ya que se
pretende conseguir un personal de ventas que pueda llevar a cabo sus
funciones no solo de manera eficaz sino también eficientemente.

 Momento de la formación:

La formación que se efectuará será continua para poder lograr actualizar a

los vendedores de la Empresa PIL ANDINA S.A., por lo tanto, se estableció
una cierta cantidad de actividades en un tiempo determinado como se
puede ver a continuación:

CUADRO 17 CRONOGRAMA DE CAPACITACIÓN

SEMANA ACTIVIDAD LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES
HISTORIA, VISIÓN,
MISIÓN Y VALORES
08:30-09:30 15:30-16:30 09:00-10:00
DE LA EMPRESA PIL
S.A.

MERCADO (CLIENTES
10:30-12:30 14:00-16:30 10:30-12:00
POTENCIALES)

1 MERCADO
(COMPETIDORES 09:30-11:00 16:30-17:30 16:30-17:30 15:00-16:00
DIRECTOS)

CARACTERISTICAS Y
BENEFICIOS DEL 15:30-16:30 17:30-18:30 16:00-17:00
PRODUCTO.

TECNICAS DE VENTA. 11:00-12:30 16:30-18:00 17:30-18:30 17:00-18:30

Fuente: Elaboración propia.

24
  Personal Formador:
El personal responsable de llevar a cabo esta actividad serán dos personas,
el gerente general del departamento de ventas, el cual cumplirá la función
de dar a conocer y explicar acerca de los siguientes temas

 La misión, visión y valores de la Empresa PIL ANDINA S.A.

 Características y beneficios del producto “Leche Pil Fresca y Natural”

Y el segundo responsable será un formador especializado pero ajeno a la

empresa que se dedicará a explicar y actualizar sobre:

 Mercado (Clientes Potenciales).

 Mercado (Competidores Directos).
 Técnicas de Ventas.

4.2.3. Método de formación.

El método de formación que se empleará será la formación en aula, es decir
que se llevara a cabo en las oficinas de la empresa, ya que esta
metodología tiene los siguientes beneficios:

 Permite mayor interacción e intercambio de opiniones.

 Agilidad en la resolución de consultas y dudas.

Sin embargo, se recurrirá a un formador tanto interno como externo, en cual

genera un gasto para la Empresa PIL ANDINA S.A.

4.2.4. Evaluación de la capacitación.

Tras las capacitaciones que se plantea implementar a la empresa PIL
ANDINA S.A. se realizó el siguiente cuadro el cual muestra los criterios que
se utilizaran para evaluar la efectividad de cada capacitación que se vaya a
dar en la empresa.

25
 CUADRO 18 EVALUACIÓN DE LA CAPACITACIÓN.
TEMAS DE LA ¿QUÉ SE ¿CÓMO
CAPACITACIÓN EVALÚA?
SE EVALÚA?
 Aprendizaje de  Evaluación de conocimiento
Historia, misión, visión y conceptos. antes de la capacitación.
valores de la empresa PIL  Evaluación de conocimientos
ANDINA S.A. adquiridos en la capacitación.

 Grado de  Fácil reconocimiento a

Clientes potenciales. conocimiento de clientes potenciales.
los clientes  Cuestionarios de aprendizaje.
potenciales.

 Grado de  Cuestionario del aprendizaje

conocimiento de sobre competidores.
Competidores directos.
la competencia.  Reconocimiento de
competidores
 Aprendizaje de  Evaluación de conocimientos
Características y conceptos. adquiridos.
beneficios del producto  Nivel de formación de los
trabajadores.
 Mejora de  Incremento de ventas,
Técnicas de ventas resultados. satisfacción de clientes,
nuevos clientes.

Fuente: Elaboración propia.

4.3. Programa de Motivación.

26
El programa de Motivación para los vendedores de la Empresa PIL
ANDINA S.A. contará con tres etapas:
ETAPA I “ESTRATEGIAS MOTIVACIONALES”
 FORMACIÓN.
 Seminarios.
 Relaciones humanas.
 Trabajo en equipo.
 Motivación.
 Cursos libres.
 Computación.
 INCENTIVOS “NO FINANCIEROS”
 Horarios flexibles.
 Promoción interna.
 Rotación de puestos.
 PRESTACIONES Y SERVICIOS “PRESTACIONES”
 Servicio de alimento.

ETAPA II “EJECUCION DE ESTRATEGIAS MOTIVACIONALES”

 Responsables.
 Gerente general.
 Departamento de RRHH.
 Jefe de departamento de Ventas.
 Tiempo de ejecución.
 Estrategia de formación.
 Estrategia de incentivos.
 Estrategia de prestaciones y servicios.
 Áreas involucradas.
 Departamento de RRHH.
 Departamento de ventas.

27
ETAPA III “EVALUACION Y CONTROL”
 Diseño de herramientas de evaluación y control
 Cuestionario de evaluación de capacitaciones
 Cuestionario de evaluación de clima laboral
 Cuadro comparativo de metas
 Responsables.
 Departamento de Recursos Humanos
 Jefe del departamento de Ventas.
 Análisis de resultados.
 Comparación del índice de rotación laboral anterior al actual.
 Informe de resultados del clima laboral.
 Reporte de metas alcanzables.

4.4. Motivación del personal de ventas.

Una vez identificado el perfil de los vendedores de la Empresa PIL ANDINA
S.A. se propone las siguientes actividades:
 Programa reuniones periódicas con el personal de ventas.
El objetivo es reunirse para que los distribuidores (vendedor mayorista)
expresen sin temor sus preocupaciones, problemas tanto individuales (si
no son de naturaleza demasiado personal), grupales, puntos débiles,
desafíos. Todo lo que ellos crean que les está poniendo un freno a las
ventas.

Tener una constante comunicación para saber que los motiva, conocer
que es lo que más les preocupa. Incluso reunirse de manera personal
con cada uno de ellos. Esto nos ayudará a tener un mayor
acercamiento, impacto e influencia sobre ellos.

28
 Crea un plan que incentive las ventas.
Nosotros creamos un plan de incentivo para los distribuidores
(vendedores mayoristas) de PIL, basándose en incentivos no financieros
por la naturaleza del producto, tales como:
 Horarios flexibles.
 Promoción interna.
 Rotación de puestos.
Todo para mejorar el ambiente de trabajo de estos vendedores.
 Crear prestaciones por medio de servicios.
Por medio de un servicio alimentario que comprende en habilitar una
cafetería continúa a disposición de los trabajadores, como un momento
de receso o descanso corto de trabajo. Lo que aumentara la
productividad, reducción de retrasos e integración de profesionales.

4.4.1. Sistema de remuneración e incentivos.

Se plantea que la empresa PIL ANDINA S.A emplee un sistema de
remuneración la cual se divida en 2 partes:

 Remuneración Fija.
Se aplicará para las nuevas incorporaciones en el equipo de ventas,
es decir los nuevos vendedores de la empresa, otorgándoles un
sueldo fijo de 3.500 bolivianos mensual, independientemente de los
resultados obtenidos.

Por otro lado, este sistema genera que los vendedores no se sientan
valorados por lo que su motivación será baja, es por ello que para
compensar el salario y la motivación se invertirá en la capacitación
del personal a través de talleres, cursos, entre otros, con la finalidad
de formar un excelente equipo de ventas.

Nota: Este proceso durará 3 años, en los cuales se evaluará el

desempeño de los empleados en cuestión de resultados y solo los
mejores tendrán la posibilidad de ascender y una modificación en su
sueldo.

29
  Remuneración Mixta.

Este tipo de remuneración se otorgará únicamente a los vendedores

con más experiencia y los que mejor resultado proporcionaron en
cuestión de ventas y con relación a los objetivos y metas planteados
por la empresa.

El contrato consta de dos partes, en la primera se establece un sueldo

base de 4.000 bolivianos mensuales sin tener en cuenta el tamaño de
ventas y en la segunda parte se especifica que el vendedor obtendrá
un 0,05% de comisión de las ventas realizadas. Este método se aplica
con la finalidad de que el vendedor se sienta motivado y por lo tanto
pueda generar mayores ingresos para la empresa ya que para poder
incrementar su sueldo tiene que generar más ventas.

4.4.2. Sistema de incentivos

 Primas

Tal y como establece la Ley General del trabajo, artículo 57, se

proporcionará el pago de la prima anual a los empleados de un mes
de sueldo y salario siempre y cuando la empresa haya obtenido
utilidades al finalizar la gestión. Este incentivo busca que los
empleados cumplan con los objetivos y metas que se les han
planteado

 Retribuciones en especie

Con la finalidad de generar una buena relación entre la empresa y el

empleado y además de incentivar su labor se proporcionará las
siguientes retribuciones:

 Servicio de guardería.
 Acceso a cursos de formación ha pedido del empleado.
 Teléfono de empresa.
 Descuento del 25% en la compra de productos de la propia
empresa.
 Comprar tecnología a través de la empresa, es decir, que los
empleados podrán comprar computadoras, tabletas, entre otros a
través de alguna oferta o convenio que la empresa tiene con un
distribuidor de tecnología.

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