Exportar es un proceso mediante el cual las

empresas tratan de sacar el máximo

provecho de las posibilidades técnicas y
logísticas para colocar sus productos en los
mercados externos. Es por ello que al
exportar, la empresa amplía sus
oportunidades de expandir las ventas. Sin
embargo, ésta no es la única razón por la
que las empresas pueden decidir exportar.
Como en todo negocio, la exportación
requiere de preparación, esfuerzo y -en
especial- un plan para alcanzar el éxito.

GUÍA
METODÓLOGICA
PROYECTO DE EXPORTACIÓN
Y FACTIBILIDAD

Oscar Esquivel
Marketing Internacional – Ciclo II-2019
 GUÍA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR

El plan de negocio exportador consiste en plasmar la idea del negocio a exportar en papel, en forma sintetizada
y clara. Este útil instrumento debe describir las diferentes estrategias que va seguir su empresa. A continuación
se presentan los elementos que se debe de incluir en dicho plan.
El plan de negocio exportador debe tener una extensión máxima de 301 páginas tamaño carta1 en el cuerpo del
documento, incluidos los anexos. Este debe incluir lo siguiente:

PÁGINA DE CUBIERTA
  Nombre del Negocio
  Dirección, número de teléfono, correo electrónico y sitio web del negocio (si lo tiene)
  Nombre del representante
 Correo electrónico del representante

1. Resumen ejecutivo (máximo dos páginas)

Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y del concepto central del proyecto
propuesto; de los aspectos fundamentales para el éxito del negocio; del tamaño y
tendencias del mercado meta y de los resultados financieros previstos. Esta es una
referencia fundamental del proyecto y debe estar cuidadosamente redactada. Su lectura
debe ofrecer un claro entendimiento del proyecto de exportación, pre exportación o
sustitución de importaciones, según sus alcances y sus supuestos.

  Perfil de la empresa.
 Declaración concisa describiendo en qué consiste el concepto del negocio.
 Elementos clave de la historia de la empresa.
 Constitución legal actual propuesta de la empresa.
 Naturaleza del producto o servicio que se ofrece
 Incluyendo sus ventajas competitivas.
  El mercado meta.
 Tamaño y tendencia de crecimiento.
  Composición y antecedentes del cuerpo directivo.
 Requerimientos financieros y proyecciones clave. Destacando la factibilidad del negocio.

1
En el caso, en el que el Plan de Negocios Exportador tenga más de 30 páginas, se omitirá la información de la página 31 en adelante.

2
2. Descripción del Negocio
Contiene información detallada acerca de la empresa con especial
énfasis en la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades
para poner en práctica el proyecto y en definir sus fortalezas y
debilidades.
 Direccionamiento estratégico de la empresa (misión,
 principios, valores, etc.)
 Estructura organizacional (funciones sustantivas
áreas, cargos, perfiles, funciones). Se analiza la
fuerza del cuerpo directivo para llevar a cabo el proyecto. Su experiencia y competitividad demostrada
en los diferentes aspectos del comercio internacional.
  Antecedentes de los ejecutivos clave.
 Estructura organizacional del área internacional.
 Descripción de funciones.
 Asesores externos para el área internacional.
 Alianzas estratégicas.
 Antecedentes del negocio o del proyecto (o génesis de la idea de negocio).
 Forma de negocio (tipo de empresa, capital social, anexo minuta de constitución)
 Estrategias de ingreso al mercado meta (al país o países elegidos)
 Información sectorial específica del país a exportar:
o Descripción de la industria o sector (en el mercado meta) .
o Mercado meta. Segmentación, medición, características del mismo.
o Análisis de la competencia.
o Barreras de acceso al mercado.
 Descripción del producto o servicio:
o Clasificación arancelaria (Sistema Armonizado u otro).
o Descripción mercadológica (consumo/industrial, segmentos de mercado).
o Principales productos competidores y/o sucedáneos.
o Tecnología, normas, calidad.
o Mantenimiento y respaldo al producto o servicio.
o Investigación y desarrollo del producto.
o Costos (fabricación o adquisición).
o Precio para el cliente.

3. Análisis del Mercado

  Se definen los criterios de selección que se utilizaron para elegir el mercado meta.
  Describe y calcula el mercado actual, el potencial y el crecimiento previsto.
  Identifica y evalúa oportunidades y amenazas del macroentorno.
  Identifica a los competidores y sus principales fortalezas y debilidades.
 Se fijan objetivos y metas y se define la estrategia a seguir para alcanzarlos.

3
 ESTUDIO DEL MERCADO DE DESTINO DE SU EXPORTACION Y/O IMPORTACION

Para este punto se requiere realizar el estudio y análisis del país seleccionado, el cual contendrá la siguiente
temática:

I. ASPECTOS GENERALES
Datos Geográficos

  Ubicación.
  Países Limítrofes.
  Superficie (Km.).
  Clima.
  Idioma.
  Religión.
  Principales ciudades.
  Aeropuertos principales.
  Puertos principales.
 Moneda nacional.

Datos Demográficos
  Población (estimada).
  Tasa anual decrecimiento (%).
  Densidad demográfica (hab./Km.).
  Población urbana (%).
 Población activa (%).

Indicadores sociales de desarrollo

  Tasa de mortalidad (por cada 1.000 habitantes).
  Expectativa de vida (años).
  Índice de Analfabetismo (%).
 Ingreso per cápita (dólares).

Organización político administrativa.

  Estructura del Gobierno.
 División política.

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 II. ECONOMÍA
Recursos
  Naturales.
  Productos Agropecuarios.
  Principales Industrias.
Principales actividades económicas y de producción
Tipo de cambio

III. COMERCIO EXTERIOR
Política de Comercio Exterior:
  Derechos preferenciales.
 Organismos de promoción de
exportaciones.
Régimen legal de Comercio Exterior:
  Régimen Arancelario.
  Documentos de importación.
 Disposiciones aduaneras especiales:
  Procedimiento de admisión.
 Zonas Francas.

  Control de divisas.
 Disposiciones antidumping y derechos compensatorios.
 Comportamiento del Comercio Exterior:
  Estructura del comercio exterior.
  Exportaciones.
  Importaciones.
  Principales países abastecedores.
 Principales países de destino.

IV. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

  El mercado.
  Cantidades, calidad y determinación de precio.
  Comercialización y distribución.
 El Mercadeo.

V.INFORMACION GENERAL
  Organizadores de ferias y exposiciones internacionales.
  Organismos y gremios industriales y comerciales.
 Principales bancos.

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  Hora Oficial.
  Horario Laboral.
  Días Festivos.
 Fiesta Nacional.

Nota: La anterior información en su marco general puede ser tomada de l siguiente texto Moreno, José Maria. Manual del Exportador.
Teoría y práctica exportadora. Editado por Ediciones Macchi. Vol. 2° edición actualizada. Buenos Aires, 1991. Algunos datos hay
necesidad de actualizarlos con información de entidades o instituciones dedicadas al rubro o en su defecto con información suministrada
por COEXPORT.

4. OPERACIONES
Se deberá presentar un panorama de la estrategia que se seguirá para penetrar y establecer una relación
de largo plazo en el mercado seleccionado. Formular e implementar un plan congruente con los objetivos y
factible de llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero.

Consideraciones internacionales, en su caso:

  Actividades de desarrollo del mercado.
 Logística internacional; requisitos formales para exportar/importar, barreras arancelarias y no
 arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte, envase/embalaje, seguros, etc.
  Contratos, formas de pago, negociaciones.
  Contactos en el extranjero, en su caso.
  Producto.
  Precio.
  Promoción.
  Distribución.
 Producción (capacidad, instalaciones, localización, mano de obra, materias primas,
 subcontratación, proveedores, tecnología, calidad, normas, inventarios, etc.).
  Personal del área de producción.
  Servicio al cliente.
 Planes futuros de investigación y desarrollo.

5. RIESGOS CREDITICIOS
Identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, así como los
planes de contingencia para contrarrestarlos.
  Riesgos internos.
  Riesgos externos.
  Planes de contingencia.
 Provisión de seguros.

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6. PROYECCIONES FINANCIERAS
Se analiza la viabilidad el proyecto a través de diferentes escenarios.

  Información financiera histórica, en su caso.

  Requerimientos de capital para el proyecto.
  Determinación del flujo de efectivo.
 Estados financieros proforma (Balance General y Estado de
 Resultados)
  Análisis del Punto de Equilibrio.
 Principales razones financieras; de liquidez, de apalancamiento, de actividad y de rentabilidad.

 Valor presente neto y tasa interna de retorno.

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL PLAN DE NEGOCIO EXPORTADOR.

8. BIBLIOGRAFÍA Y RECURSOS DE INTERNET CONSULTADOS.

  Información adicional que considere relevante a su plan de exportación.
 Descripción de todo instrumento o documento no incluido en las secciones anteriores y que dé
valor agregado a su plan.