Metoda RFM este una din cele mai utilizate modalităţi de evaluare a bazelor de date ale firmelor care

desfăşoară acţiuni de marketing direct. Denumirea metodei ţine de semnificaţia, în limba engleză, a
acronimului RFM – Recency (recenţă – data ultimei cumpărări), Frequency (frecvenţă – numărul
cumpărărilor efectuate în perioada analizată, de obicei, în ultimele 12 luni) şi Money (bani – valoarea
cumpărărilor în perioada analizată).

Potrivit acestei metode, fiecare client existent în baza de date va fi evaluat utilizând următorul sistem
de punctaj:

a)    recenţa  – va fi evaluată acordându-se  24 puncte  (pentru cumpărarea cea mai recentă, efectuată
în ultimele 3 luni), 12 puncte  (cea mai recentă cumpărare efectuată în ultimele 4 – 6 luni), 6 puncte
(ultima cumpărare efectuată în ultimele 7 – 9 luni) şi 3 puncte (ultima cumpărare efectuată în
ultimele 10 – 12 luni);

  b)    frecvenţa  – va fi evaluată acordându-se câte 4 puncte pentru fiecare cumpărare efectuată în
perioada analizată (ultimele 12 luni);

  c)      valoarea cumpărărilor  – va fi evaluată prin acordarea unui număr de puncte echivalent cu 10%
din această valoare, dar nu mai mult de 9 puncte.

Practic, recent se calculeaza raportand la data de azi perioada de 1 an.

19 martie  2019 - 19 iunie 2019 - 3 puncte (10-12 luni in urma)

20 iunie 2019 - 19 septembrie 2019 - 6 puncte (7-9 luni in urma)

20 septembrie - 19 decembrie 2019 - 12 puncte (4-6 luni in urma)

20 decembrie 2019 - 19 martie 2020 - 24 puncte (0-3 luni in urma)

Acum v-am incarcat un tabel care trebuie rezolvat si incarcate raspunsurile pe forum la problema de
mai jos.

O firmă de vânzare prin corespondenţă realizează o analiză a clientelei sale cuprinsă în baza de date
în vederea optimizării viitoarelor ei acţiuni de marketing direct. În vederea realizării analizei,
compartimentul de marketing a decis să utilizeze metoda RFM. În acest sens, firma a elaborat o listă
cu toţi clienţii săi actuali, cuprinzând data ultimei cumpărări, frecvenţa realizării cumpărărilor în
ultimele 12 luni (aceasta fiind perioada analizată, cuprinsă între 19 martie 2019 şi 19 martie 2020) şi
valoarea cumpărărilor efectuate în aceeaşi perioadă. Informaţiile extrase din baza de date sunt
prezentate în tabelul de mai jos:

 
Cod Data Nr. Valoarea Punctaj Punctaj Punctaj Punctaj
Client Ultimei Cumparari cumpărări recență frecvență valoare cumulat
cumparaturi in în
ultimele ultimele
12 luni 12 luni
1541 21.03.2019 3 29 3 12 2,9 17,9
1542 14.02.2020 2 43 24 8 4,3 36,3
1543 04.05.2019 3 22 3 12 2,2 17,2
1544 13.11.2019 1 10 12 4 1 17
1545 19.07.2020 4 15 24 16 1,5 41,5
1546 26.08.2020 6 97 24 24 9 57
1547 08.01.2020 3 45 24 12 4,5 40,5

1548 25.06.2019 3 16 6 12 1,6 19,6

1549 04.06.2019 4 35 6 16 3,5 25,5
1550 09.02.2020 5 37 24 20 3,7 47,7

Pe baza acestor rezultate, firmei de vânzare prin corespondenţă i se poate recomanda să-şi planifice
şi să-şi realizeze campaniile de marketing direct astfel încât să determine o creştere a performanţelor
generate de acestea la nivelul segmentului de clienţi cu un potenţial de marketing direct ridicat sau
foarte ridicat (să stimuleze creşterea numărului mediu de cumpărări şi a valorii medii a cumpărărilor
realizate de către clienţi sau clienţii potenţiali).

Acum vom mai introduce 2 variabile, mediul de resedinta si varsta.

U= urban

R= rural

T=tineri

M=maturi

V=varstnici