Negocierea afacerilor

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în politică.
Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. Dreptul
internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se recurge în cadrul
unui diferend.

Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi

eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni
divergente, relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi
sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-un
mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce.

Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special, creşte în cazul în care
se acţionează unitar, organizat. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi
grupurilor de a decide, de a finaliza discuţiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este
interzis.

Astfel, calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea, un proces organizat, o

sumă de contacte, de iniţiative, de discuţii, toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat
interese diferite.

Negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă interesele opuse în
interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe
părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un
aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început1.

În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt
formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea

1
Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri. Ed. Polirom, Iaşi, 1998, p. 164
relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi dezvoltarea unei
relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în particular.

Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate

manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum
ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În
afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări
urgente în situaţii de criză.

Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de

desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În
acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală
temeinică.

Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere,

centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut
prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act
de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing,
sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de livrare
sau de transport.

Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul WEBSTER

drept totalitatea "tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord în
tranzacţia de afaceri".

În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru

relaţiile economice internaţionale contemporane: Cerinţa încheierii negocierii pe analize
riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia. Finalitatea optimă a negocierii
exprimată printr-o înţelegere; experienţa mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi
durabile sunt cele care ţin seama de avantajul reciproc al partenerilor.

În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o acţiune

întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de
ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre
ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale
externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.