Adoptarea deciziei utilizând tehnica arborelui decizional

Autor: Cezarina Adina Tofan

Abstract
Realitatea societății moderne ne arată faptul că odată cu dezvoltarea pieței economice și
creșterea ei complexă, informațiile economice trebuie să se dezvolte în mod corespunzător,
doarecel ele pot furniza elementele necesare pentru a adopta o decizie, capabilitatea de a reflecta
exact situația patrimonială a operatorilor economici și rezultatele economice și financiare,
obiectivul principal fiind creșterea valorii firmei.
Managementul văzut prin funcțiile sale și atributele sale este ceea ce determină
obiectivele, resursele necesare pentru atingerea lor și difuzarea rezultatelor create utilzând aceste
resurse.
Cuvinte cheie: decizie, metoda arborelui, program IT
Introducere
Materializarea procesului de management implică 4 subsisteme:
 Subsistemul organizatoric cuprinde ansamblul elementelor de natura organizatorica ce
asigura cadrul, combinarea, divizarea si functionalitatea proceselor de munca desfasurate
in organizatie in vederea indeplinirii misiunii si al sistemului sau de obiective
 Subsistemul informational cuprinde ansamblul datelor, informatiilor, fluxurilor
informationale, circuitelor informationale, procedurilor informationale si mijloacelor de
tratare a informatiilor implicate in procesul de fundamentare a deciziilor manageriale care
contribuie la indeplinirea sistemului de obiective al organizatiei
 Subsistemul decizional reuneste ansamblul deciziilor fundamentate, adoptate si aplicate
in cadrul unei organizatii, in vederea indeplinirii obiectivelor previzionate potrivit
misiunii sale
 Subsistemul metodologic este alcatuit din ansamblul de metode, proceduri si instrumente
prin care se asigura buna functionalitate a celorlalte componente manageriale-
subsistemele decizional, informational si organizatoric
Calitatea informațiilor este un factor ce afectează direct calitatea managementului și
generează deciziile competente.
Importanța deciziei constă în faptul că este interconectată cu toate funcțiile
managementului (Figura 1).
 Decizia poate fi definită ca alegerea unei variante din mai multe variante posibile pentru a
duce la îndeplinire unul sau mai multe obiective. Calitatea deciziilor luate depinde de
calitatea informațiilor. Caracteristicile calitative ale informațiilor pot fi minimizate prin
operațiile la care sunt supuse, începând cu colectarea, continuând cu prelucrarea acestora și
în final cu prezentarea lor. Astfel, sistemul informațional este dependent nu numai de
conținutul, tipul și cantitatea de informații, cât și de calitatea modificărilor la care au supuse
informațiile.
Materiale și metode:
Adoptarea deciziei utlizând metoda arborelui decizional
Deciziile adoptate aleator se caracterizează prin: factorii și consecințele deciziei nu se
cunosc perfect, există o multitudine de consecințe și există posibilitatea de a atribui o
probabilitate fiecărei consecințe.
Calculul probabilităților a permis determinarea alternativei optime ce maximizează
funcția economică determinată de factorul de decizie.
În acest caz, criteriul deciziei este speranța matematică ce se aplică deciziilor repetitive.
Formula de calcul a speranței matematice de a câștiga este:

unde:
Emj - speranța matematică pentru câștigul deciziei i

p j- probabilitatea de îndeplinire a criteriului j

Rij - rezultatul probabilității p j

 În cadrul întreprinderilor, problemele economice cu un viitor necunoscut sunt numeroase.
Avantajul uitlizării metodei arborelui decizional constă în obținerea unor rezultate bune
deși există situații complexe.
Pașii ce trebuie urmați pentru a implementa această metodă sunt:
a) Definirea principalei probleme ce trebuie rezolvată și evenimentele probabile ce vor
influența consecințele deciziei
b) Reprezentarea grafică a arborelui decizional
c) Determinarea consecințelor pentru fiecare variantă în parte folosind probabilitatea
producerii și manifestării evenimentelor. Probabilitățile sunt determinate prin metode
statistice, analitice sau empirice iar consecințele deciziei pot fi profitul, costul,
productivitatea, capacitatea de producție, nivelul vânzărilor etc.
d) Alegerea vaiantei optime calculând speranța matematică pentru fiecare decizie și
consecința. Varianta optimă este cea are speranța matematică cu valoarea cea mai
ridicată.
Metoda arborelui decizional este utilizată pentru decizii complexe precum investiții de
optimizare, introducerea unui nou produs, vânzarea de produse și altele.
Studiu de caz
O întreprindere ce are ca activitate principale producerea de piese pentru industrai
constructoare dorește să introducă un nou produs pe piață. Pentru a evalua lansarea acestuia pe
piață, din perspectiva competiției, există 2 variante: o piță cu competiție ridicată și o piață cu
competiție scăzută. Pentru a realiza arborele decizional, a fost folosit un preț mediu pe unitate de
24 euro/ piesă la un volum lunar de vânzări cuprins între 250 și 300 de piese.
Dacă produsul este lansat pe piața cu competitivitate mare, există 2 situații: principalii
competitori reacționează de urgență față de noul produs și intensifică promovarea, caz în care
probabilitatea p=0,6 sau competitorii nu reacționează, caz în care p=0,4.
În funcție de reacția competitorilor, firma va adopta o politică favorabilă de preț, unde
prețul va fi sub media volumului de vânzări (p=0,3), caz în care vânzările vor fi de 7200
euro/lună, sau va păstra prețul mediu stabil, dar va scădea volumul vânzărilor, caz în care
vânzările vor fi de 5700 euro/lună.
Dacă competitorii nu răspund, va păstra un preț moderat și un volum al vânzărilor
ponderat, caz în care p=0,6 și vânzăriel de 6600 euro/ lună.
Pentru situația în care compania alege să introducă produsul pe piața cu competitivitate
scăzută, firma își va spori vânzările practicând un preț mai mic decât competitorii săi (p=0,5),
sau își va spori volumul vânzărilor practicând un preț similar cu cel al competitorilor. În funcție
de reacția competitorilor se va alege între menținerea prețului mediu și creșterea volumul de
vânzări, în cazul în care competitorii nu reacționează (p=0,7), sau menținerea unui volum de
vânzări ridicat la un preț sub prețul practicat de competitori, caz în care vânzările vor fi de 7500
euro/lună.
 Deciziile, reacția competitorilor și rezultatele apropiate de fiecare probabilitate și
probabilitatea ca un eveniment să se petreacă sunt prezentate prin metoda arborelui decizional
din Figura 2.
În această reprezentare sunt utilizate următoarele notații:
 Nod de decizie marcat cu pătrat și numerotat (0 ... 4 .... 20) corespunde deciziilor
companiei;
 Nod decizionnal marcat cu cerc și notat cu litere (A ,B ... J) corespunde reacției
competitorilor
 p este probabilitatea
 r rezultatul net al deciziei
 competiție ridicată (CS) competiție scăzută (CS) decizia alternativă a întreprinderii sau a
competitorilor

Bazându-ne pe această reprezentare putem determina decizia ce va fi luată. Pentru

aceasta calculăm fiecare valoare pentru fiecare nod decizional ce donduce la decizia inițială.
Pentru fiecare etapă, se calculează speranța matematică de la sfârșitul graficului, utilizând
formula (1.1):
E(C) = 0.3*72+0.7*57 = 60.8
(1.2)
E(D) = 0.4*62+0.6*66 = 64.4
(1.3)
E(E) = 0.6*63+0.4*66 = 64.2
(1.4)
E(F) = 0.1*60+0.9*57 = 57.3
(1.5)
E(G) = 0.3*69+0.7*75 = 73.2
(1.6)
E(H) = 0.4*72+0.6*66 = 68.4
(1.7)
E(I) = 0.4*72+0.6*75 = 73.8
(1.8)
E(J) = 0.2*63+0.8*60 = 60.6
(1.9)
După aceste calcule, o serie de noduri decizonale pot fi eliminate. În cazul în care
compania pleacă din punctul 1, este clar că trebuie sa alegem Nodul D deoarece speranța
matematica este mai mare de 64,4. Deci, este eliminat C5 și C6.
O procedură similară este aplicată și celorlalte posibilități și arborele este simplificat.
Deci, rezultă o varintă simplificată ca cea din Figura 3.
E(D) = 0.4*62+0.6*66 = 64.4
(1.3')
E(E) = 0.6*63+0.4*66 = 64.2
(1.4')
E(G) = 0.3*69+0.7*75 = 73.2
(1.6')
E(I) = 0.4*72+0.6*75 = 73.8
(1.7')
Astfel, poate fi calculată aștepatare de câștig pentru fiecare nod la finalul primei perioade
(A și B):
E(A)=0,6*E(A,D)+0,4*E(A,E)=0,6(75+64,4)+0,4(69+64,2)=137,92
(1.10)
E(B)=0,5*E(B,G)+0,5*E(B,I)=0,5(72+73,2)+0,5(75+73,8)=147,3
(1.11)
Arborele poate fi simplificat în continuare și se ajunge la situația reprezentată în Figura 4.

Se poate concluziona prin faptul că decizia optimă este prima reprezentată în arbore, deci
compania trebuie să lanseze produsul pe pița cu competiție scăzută, deoarece așteptarea de a
câștiga este de la 147,3 față de 137,92, valoarea înregistrată pentru piața cu competiție ridicată.
 Următoarele decizii sunt condiționate de reacția competitorilor. Astfel, dacă competitorii
reacționează (punctul 3), compania va trebui să riposteze prin scăderea prețului sub cel al
competitotilor, păstrând volumul vânzărilor constant, iar în cazul în care competitorii nu răspund
( punctul 4), compania va păstra același volum al vânzărilor și simultan va fi capabilă să crească
prețul peste cel practicat de competitori.
De fapt, mediile nesigure si schimbătoare în care operează societățile, conduc la apariția
unor situații imprevizibile.
Metoda arborelui decizional este aplicată în situații de risc, cu mai multe consecințe
posibile ce pot fi asociate cu o probabilitate.
Probabilitatea riscului reprezintă posibilitatea ca acel risc să se petreacă. Conform teoriei
probabilității, este numită probabilitatea evenimentului A (notată cu P(A) ) raportul dintre
numărul rezultatelor favorabile m pentru evenimentul A si numărul total al rezultatelor
experimentate n:
m
P(A)=
n
Unde:
m= numărul de rezultate favorabile pentru evenimentul A
n= numărul total de rezultate experimentate considerate posibile în mod egal
Impactul riscului indică efectul riscului asupra obiectivelor orgnizației în cazul în care
acesta se manifestă. Probabilitatea și impactul riscului sunt evaluate ca: ridicat, moderat, scăzut.
Pentru a efectua matricea valorii riscului, este folosită următoarea formulă pentru a
calcula valoarea riscului: Valoarea riscului = Probabilitate x Impact
Pentru a determina valoarea pentru fiecare risc, este elaborată matricea valoarii riscului
ca în tabelul din Exemplul 1.
Valoare sub 0,05- impact scăzut (verde)
0,05<Valoare<0,15- impact moderat (galben)
Valoare peste sau egală cu 0,15- impact ridicat (roșu)

Concluzii
Prin analiza cantitativă se urmărește evaluarea probabilității și impactul fiecărui
risc pentru obiectivele organizației. Cu această metodă sunt reprezentate deciziile și
evenimentele aleatoare așa cum sunt percepute de factorii decizionali.

Bibliografie
1. Rațiu-Suciu C., (2007) Modelare economică, ASE Publishing House, Bucharest
2. Tofan C. A., (2009) Database concerning the costing management, Economic Science
Series (Annals of Spiru Haret University. Economic Sciences Series), issue: XV
3. Tofan C. A., (2009) The management of the informatics systems projection, Review of
General Management, Brasov, vol. 10(2)
4. Tofan C. A., (2013) Information system - a component of the management system,
Review of General Management, Spiru Haret University, Faculty of Management
Brasov, vol. 17, Issue 1