CASO C.T.

ANTAEAN
1. ¿La industria de servicio pudo haber planeado el actual derrumbe del negocio?
R/ Creo que no pudieron haber planeado el actual derrumbe ya que ellos
por la demanda que tuvo o llego a tener el petróleo ofrecían un servicio más
caro, vieron esa oportunidad favorable en ese momento, pero no tuvieron la
precaución de pensar o planear a futuro como sería el comportamiento de
su mercado para poder reaccionar de una manera correcta.
2. ¿Qué curso de acción cree que debe tomar CTA para prepararse a futuro?
R/ Debe de pensar y planear a largo plazo, trazando metas medibles para
tener más control sobre lo que se está trabajando e identificar riesgos y
oportunidades que le permitan reducir los riesgos y maximizar ganancias.
Tener en cuenta los tipos de procedimientos que realiza y como mejorarlos,
capacitar constantemente su fuerza de ventas, y demás personal que sea
necesario para cumplir con sus necesidades.
3. ¿Qué precauciones debe de tomar la compañía para evitar que quede sobre
extendida, como ocurrió en 1981? ¿En qué formas podría diversificarse la
compañía?
R/ En 1981 la industria contaba con una demanda extensa por lo que en
algunos casos tuvo que evitar negocios con clientes potenciales, por eso se
puede tener en cuenta las siguientes precauciones:
- Personal capacitado y un área de fuerza de ventas.
- Planificación y control sobre su producto o servicio.
- Planes de emergencia o contingencia.
La compañía podría diversificar creando productos derivados del petróleo a
los cuales le realice un procedo y así pueda obtener un producto de un
mejor costo, que le genere más rentabilidad a la empresa y así mismo no va
depender de un solo producto o servicio.
4. ¿Cree usted que la aceptación pasiva de CTA sobre la invariabilidad del
marcado es aceptable?
R/ Tienen razón al pensar que desde el medio oriente influyen bastante en
el precio del petróleo, pero deberían de tomar una postura más activa y no
esperar a depender de otros factores, aunque estos sean externos. Podría
centrarse en mejorar su servicio y así atraer más clientes y no depender o
competir por precios.
5. ¿Qué otra táctica podrá utilizar la fuerza de ventas para aumentar su base de
clientes? como gerente de venta ¿qué haría usted para que los vendedores sean
más eficaces? Por ejemplo ¿establecería programa de capacitación y bonos?
Explique su respuesta
R/ 1. Generar demanda antes de derrotar a los competidores a menudo, los
estrategas ven su proyecto como una herramienta para derrotar a la
competencia. Sin embargo, la lucha real en los nuevos mercados no es
contra otra empresa que intenta aprovechar la misma oportunidad, sino más
bien contra la inercia del cliente. El imperativo es arrancar la demanda para
una nueva oferta. No importa quién sea el jugador dominante: en un
mercado que apenas existe, nadie está ganando.

2. Programar el momento oportuno para ingresar al mercado en vez de

mudarse inmediatamente para explotar oportunidades. Los nuevos
mercados están plagados de empresas que estuvieron muy preocupadas
por ser las primeras en ingresar. Lideraron el mercado y estuvieron al frente
del mismo. En algunos mercados nuevos, es posible ser un seguidor y, aun
así, lograr buenos resultados.

3. Vender a los clientes directamente antes de potenciar poderosos canales

de ventas. Los distribuidores forman una especie de supercarretera para el
comercio siempre y cuando el tráfico esté avanzando predeciblemente bien
hacia destinos conocidos, ya que ofrecen importantes servicios de
infraestructura y de soporte. Sin embargo, cuando no se entiende
exactamente cuál es el destino, es mejor tomar un camino rural. Una
estrategia de camino rural implica que la empresa venderá sus productos
directamente al cliente y dependerá menos de socios externos. Hay más
trabajo que hacer si se elige el camino rural, pero este tipo de ruta ofrece
mejor control, flexibilidad y un aprendizaje inmediato a partir de los clientes.

5.2R/

1. Fijar objetivos realistas a los vendedores, buscar fijar objetivos con ese
punto de ambición, de motivación, pero que sean realistas y alcanzables.
Esto ayudara a mantener el equipo enfocado en una misma meta.
2. Pactar la metodología a seguir para conseguir alcanzar los objetivos: los
comerciales están al pie del cañón, saben lo que pasa ahí fuera ¿Por qué
no preguntarles y definir la estrategia a seguir conjuntamente con ellos?, al
final del día son ellos los que conocen de primera mano las verdaderas
necesidades del consumidor.
 3. Crear metas personales vinculadas con las laborales: te sorprenderías de la
eficacia de esta acción cuando la pones en práctica correctamente. Intenta
relacionar qué es aquello que pueden lograr en el trabajo que les ayude a
conseguir un objetivo que tengan en su vida personal. Evidentemente,
debes conocer a tus comerciales para saber cómo llevar con éxito este
aspecto.
4. Formación, los comerciales necesitan saber, necesitan aprender cada vez
más, más y más. Y el aprendizaje es algo continuo buscar cada vez mejor
el conocimiento para tener un equipo bien capacitado y sepan responder a
las objeciones que se les pueda presentar.

5.3 R/ Si la decisión fuera mía, haría lo posible por tener los programas de
capacitación para tener un equipo de ventas actualizado en el mercado y así
aumentar la posibilidad de cerrar ventas, igualmente planearía como poder
darle bonos o comisiones según las metas que cumplan en periodos
mensuales, para así tenerlos motivados al logro y ayuden hacer crecer la
compañía.
6. ¿Está de acuerdo con la aseveración de Hill respecto de que CTA está fuera de
tiempo para orientar sus objetivos de venta?
R/ No estoy de acuerdo porque Hill está esperando un milagro en el
mercado, está dejando el resultado a factores externo, lo que podría hacer
es buscar estrategias de marketing y ventas que ayude a la fuerza de
ventas a crecer en el mercado e ir cambiando la dirección que ha llevado la
empresa hasta el momento.
7. ¿Qué podía a hacer CTA para mejorar su capacidad de acción a largo plazo?
puede CTA evitare el impacto negativo en uno declive de ventas continuo y aun
estar preparado para obtener utilidades de los futuro aumentos de ventas?
R/ Las empresas hoy más que nunca se enfrentan al dilema de tener que
planear para el largo plazo y a la vez enfrentarse a escenarios complejos e
inestables, lo cual dificulta su estabilidad y crecimiento pretende crear
ventajas competitivas que garanticen su viabilidad y le permita competir en
una economía de mercado. Se propone un método sencillo para su
implementación a partir de un diagnóstico inicial, la redefinición de la misión
y la visión, el diseño de estrategias, el riesgo tanto interno como externo y la
adopción o elaboración de indicadores que permitan monitorear el alcance
en el tiempo de los objetivos estratégicos planeados. Su construcción se
efectúa a partir de las condiciones específicas de las organizaciones y se
convierte en la bitácora que acompañará la construcción de un futuro
competitivo y exitoso.