Como Determinar El Precio de Exportacion

Como determinar
el precio de exportación
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Formación del precio de exportación
Formación
del precio
de
exportación
Actualización a marzo del 2010
3
Índice
CAPÍTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportación ¿Qué es una estrategia comercial de exportación?
6
7 Cómo diseñar su estrategia comercial de
9 exportación El precio como parte de la estrategia
comercial
10
La cotización internacional como elemento integrador
CAPÍTULO II
Cómo diseñar su estrategia comercial de
exportación
12 Conceptos básicos para cotizar
13 Costo y precio
14 Cotización internacional
Demanda elástica e
15 inelástica
16 Técnicas para determinar precios de exportación
19 ¿Cómo determinar precios competitivos de exportación?
CAPÍTULO III
Cómo diseñar su
estrategia comercial de
exportación
Gastos de exportación y costos internos de la
26 empresa Gastos de exportación
27 Costos internos de la empresa
Evaluación
31
Gastos de exportación y costos internos de la empresa
CAPÍTULO IV
Integración de la cotización internacional
40 Bases de cotización
44 Integracion de la cotización internacional
48 Premisas básicas para la sistematización de cotizaciones internacionales
49 Evaluación
52 Integración de la cotización internacional
53 Directorio
4
Formación del precio de
exportación
CAPÍTULO
I
El precio como un elemento de
la estrategia comercial de
exportación
5
El precio es uno de los elementos más relevantes para competir. Sin embargo, no es el único. Del
conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación depende en
gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.
A continuación se tratará el tema de la estrategia comercial de exportación, de la cual el precio forma parte.
1. ¿Qué es una estrategia comercial de exportación?
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos básicos:
§ La (+- .a
§ E' +-*d0c/*£
§ E' ( -cad* a a/aca-£ 4
§ La '*"c./$ca +a-a #ac - '' "a- '*. +-*d0c/*. a' +ac. d d ./$)* a' ( )*- c*./*£ *+*-/0)a( )/ 4 c*) 'a
mayor seguridad posible.
Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es
indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades
deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y
que resultan de las preguntas:
§ ªP0 d* 3+*-/a-«
§ ª,0_ +-*d0c/*«
§ ªa dk)d «
§ ªck(*«
E) ./ c*)/ 3/*£ 'a br.,0 da d $)!*-(ac$k) 1a (0c#* (X. a''X d +-*+*-c$*)a- da/*. .*b- cada 0)* d '*.
' ( )/*. bX.$c*. ( )c$*)ad*. ÁE(+- .a M -cad*L*"c./$caÂ£ +0 . )* .k'* '*. d b (*. $)1 ./$"a- 4 c*)*c -
con la mayor profundidad posible, sino formar, con la información obtenida, la base para el diseño y
desarrollo de 0)a ./-a/ "$a c*( -c$a' d 3+*-/ac$k) ÁECEÂ¢
Ésta constituye la respuesta a ¿COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y
*b% /$1*. .+ ccc*.¢
La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio
d E3+*-/ac$k) 4 'a. +*'c/$ca. d 1 )/a£ a $d )/$ca- 4 . ' cc$*)a- ( -cad*.£ ca)a' . d d$./-$b0c$k)£ c'$ )/ .
+*/ )c$a' . 4 ' . -1$c$* a *!- c -¥ a.c c*(* a d / -($)a- 'a !*-(a d +-*(*1 - 'a 3+*-/ac$k) d '*. +-*d0c/*. d
la empresa.
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera sólida y a largo plazo. Para ello,
deberá a+'$ca-. a '* 'a-"* d /*d* ' +-*c .* d 3+*-/ac$k)¤ Lab*- d 1 )/a¥ !ab-$cac$k) 4 a/ )c$k) d + d$d*.
¥ )1c* d ( -ca)cca. a' +ac. d d ./$)*¥ c*b-a)5a 4 . -1$c$* +*./¬1 )/a¢
6
2. Cómo diseñar su estrategia comercial de exportación

Respecto del CÓMO 3+*-/a-£ ' - /* c*).$./ )* .k'* ) .ab - ck(* )1$a- 'a ( -ca)cca d 0) +ac. a */-*£ .$)* )
¿cómo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quizá, la pregunta más importante, pues permitirá
lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseño de una estrategia comercial de
exportación (ECE).
Como ya sabemos, la base para el diseño de esta estrategia es la información recopilada y analizada para
cada uno de los tres elementos básicos definidos.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportación es competir en el o los mercados meta

de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia
competitiva. Esta última d ) .$ . c*(+$/ ) 0) ( -cad* d ba%* +- c$* Ád*)d ' ) "*c$* ./X ) '
1*'0( ) d 1 )/a.Â£ * b$ ) ) un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el
negocio está en el margen más que en el 1*'0( )Â¢ U)a 1 5 d ) $da ./a ./-a/ "$a c*(+ /$/$1a . d$. ia-X 'a
( 5c'a d ( -cad*/ c)$a Á(a-& /$)" ($3Â£ compuesta por cinco elementos fundamentales que deberán tener
una interdependencia muy sólida. Estos cinco elementos son:
1. Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.

2. Canal de distribución a utilizar.
3. Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable de la empresa.
4. Servicio a ofrecer.
~¢ P- c$*£ c*/$5ac$*) . 4 +*'c/$ca. d 1 )/a¢
A0),0 'a ( 5c'a d ( -cad*/ c)$a . #a c*)1 -/$d* ) 0) c*)c +/* c'X.$c*£ a'"0)*. a0/*- . +$ ).a) ,0 d$c#*
concepto debe emigrar de las Cuatro P’s a las Cuatro C’s, de la siguiente manera:
§ P- c$* ¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬ C'$ )/

§ P-*(*c$k)¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬ C*(0)$cac$k)
§ P'a5a½D$./-$b0c$k)¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬ C*)1 )$ )c$a
§ P- c$*¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬ Ca'$dad½Va'*-
En esencia, sólo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clásico; más bien, lo
complementa. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, más que
contraponerlos.
Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy válidas las Cuatro P’s. Sobre todo, porque
los esfuerzos están dirigidos a exportar, actividad que después se debe completar con una estrategia de
mercadotecnia dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el
extranjero, ya que es quien está en el mercado y lo conoce.
E) - .0( )£ 'a ./-a/ "$a c*( -c$a' d 3+*-/ac$k) ÁECEÂ ./X $)/ "-ada +*- d*. c*)c +/*. bX.$c*. d
mercadotecnia:
§ La ./-a/ "$a c*(+ /$/$1a

§ La ( 5c'a d ( -cad*/ c)$a
Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportación son
interdependientes. A.c£ 'a. ad c0ac$*) . a' +-*d0c/* $)c$d ) ) ' +- c$*£ '* ($.(* ,0 ) 'a +-*(*c$k)£ ' .
-1$c$*£ ' ca)a' d distribución y el segmento de mercado a atacar.
8
3. El precio como parte de la estrategia comercial

Es importante considerar que el precio es el único elemento generado de ingreso y éste también debe ser
considerado como un medio de comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el
atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos de la empresa.
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio está altamente determinado por la estrategia competitiva
,0 . #a4a d )$d* +- 1$a( )/ 4 d b - ca'ca-. .0 $(+*-/a)c$a ) /_-($)*. d 'a $(a" ) 4 ( ).a% ,0 d . a
/-a).($/c-. ' a' c*).0($d*-¢
A.c£ +a-a d ) $- 0) +- c$* 4 'ab*-a- 0)a c*/$5ac$k) $)/ -)ac$*)a' . $(+*-/a)/ c*)/a- c*) $)!*-(ac$k) +- c$.a d
cada 0)* d '*. /- . ' ( )/*. bX.$c*.¢ E) /_-($)*. (04 " ) -a' .£ d$c#a $)!*-(ac$k) . 'a .$"0$ )/ ¤
a. De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y

(ba'a% ¢ Va-$ac$k) d '*. c*./*. c*) ba. ) d$1 -.*. 1*'r( ) . d +-*d0cc$k)£ a.c c*(* '*. *b% /$1*. d 'a
empresa al exportar.
b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura

del mercado y clientes potenciales.
c. De la Logística: Gastos asociados a la exportación.
Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones:
§ D / -($)ac$k) d ' +- c$* 4 'c($/ . d ) "*c$ac$k)¢

§ P*'c/$ca. d 1 )/a 4 d .c0 )/*.¢
§ D / -($)ac$k) d '*. /_-($)*. d c*( -c$* $)/ -)ac$*)a' a 0/$'$5a-¢
Recomendación
E) (a/ -$a d +- c$*. d ' ( -cad* . d b ) - a'$5a- d*. /$+*. d $)1 ./$"ac$k)¤ ./adc./$ca 4 d$- c/a Á ) '
( -cad*Â¢ E) 0)a +-$( -a /a+a£ 'a $)1 ./$"ac$k) d b . - " ) -a' 4 . d b ) c*)*c - '*. +- c$*. ) ' ( -cad*
a )$1 ' d +ac. . Á(X. ,0 )c*)/-a- (+- .a. c*(+ /$d*-a.£ . d b ) 0b$ca- +ac. . c*(+ /$d*- .Â¢ Pa-a ./a
+-$( -a /a+a . - c*($ )da a)a'$5a- 'a ./adc./$ca d 3+*-/ac$k) $(+*-/ac$k) d )0 ./-* +-*d0c/* Á* d 'a
!-acc$k) a-a)c 'a-$a d ' ($.(*Â£ /a)/* d M_3$c* c*(* d '*. +ac. . * b'*,0 . ,0 - +- . )/a) ' (a4*-
0%* c*( -c$a' ) ' (0)d*£ /a' . c*(* E¢U¢A¢£ 'a U)$k) E0-*+ a 4 Ja+k)¢
S d b ac'a-a- ,0 a0),0 ./*. +ac. . )* . a) )0 ./-* ( -cad* ( /a * )0 ./-a c*(+ / )c$a d$- c/a£ .0 a)X'$.$.
permitirá obtener un “mapa” de quiénes son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando
) c0 )/a ,0 .*) +ac. . ,0 $(+*-/a) "-a) ca)/$dad d +-*d0c/*. d (0c#a. */-a. )ac$*) . 4 ,0 3+*-/a) ca.$
de todo a un sinnúmero de mercados mundiales.
4. La cotización internacional como elemento integrador

Con base en lo anterior, se observa que la cotización internacional integra aspectos de cada uno de los tres
' ( )/*. $)1*'0c-ad*. ) ' +-*c .* d 3+*-/ac$k) Á (+- .a¬( -cad*.¬'*"c./$ca d 3+*-/ac$k)Â£ /a' . c*(*
costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportación,
precios 4 ca-ac/ -c./$ca. d 'a c*(+ / )c$a£ )/- */-*.¢
Además, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la estrategia
comercial de exportación, por lo que existe una interdependencia con los demás elementos de la misma.
Estos son, por cierto, la base de preparación para una negociación de compraventa.
Cabe resaltar que no sólo los costos y gastos deben ser considerados para la determinación del precio
de un producto, sino también deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la
oferta y demanda, a.c c*(* 'a ./-a/ "$a c*( -c$a' ,0 . d . a . "0$- ) /_-($)*. d 'a + ) /-ac$k) d ( -cad*£
+*.$c$*)a($ )/* del producto, imagen comercial, etc.
Como se aprecia, la decisión del precio de venta está altamente determinada por la situación de la
empresa, la '*"c./$ca£ ' ( -cad* 4£ .*b- /*d*£ +*- '*. *b% /$1*. d 'a +-*+$a (+- .a - .+ c/* d 'a
3+*-/ac$k) 4 ) c .$dad de colocación del producto en mercados internacionales.
E'ab*-a- 0)a c*/$5ac$k) . 0)a +-Xc/$ca c*(r) ,0 (0c#a. 1 c . . - a'$5a d 0)a (a) -a )a/0-a' * (+c-$ca¢ E'
10
exportación
CAPÍTULO II
Conceptos básicos para cotizar
empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta
o no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares
por el manejo cotidiano de su negocio.
E) (a/ -$a d c*/$5ac$*) . $)/ -)ac$*)a' .£ (0c#*. d '*. !ac/*- . ,0 $)c$d ) ) .0 'ab*-ac$k) .*) d
.c*)*c$d*. por el empresario. Sin embargo, debido a que está muy acostumbrado a elaborar
cotizaciones en su mercado d*(_./$c*£ )* . +- *c0+a +*- $d )/$ca- 4 c*)*c - a !*)d* '*. ' ( )/*. ,0
$)/ -1$ ) ) ) d$c#* +-*c .*¢
E) ' +- . )/ ca+c/0'* . ab*-da) ./*. ' ( )/*. +a-a ,0 ' (+- .a-$* * ' c/*- / )"a (X. $)!*-(ac$k) .*b-
''*. 4 .*b- .0. +-$)c$+a' . $(+'$cac$*) . a' 'ab*-a- 0)a c*/$5ac$k) $)/ -)ac$*)a'¢ A.$($.(*£ 'a $)!*-(ac$k) a,0c
presentada asienta las bases de los temas subsecuentes.
1. Costo y Precio
1.1 Costo
Es el desembolso o erogación al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad
de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de producción o de comercialización, incluyendo los
gastos y c*./*. $(+'$cad*. ) d$c#*. +-*c .*.¢
El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a
negociación. Los costos pueden obedecer a:
a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce
en un c*./* )a)c$ -* dad* ,0 0) + .* #*4 )* /$ ) ' ($.(* 1a'*- ,0 . ($.(* + .* ' dca d (aia)a¢
Ta(b$_) d b ./a- c*).c$ )/ d ,0 ' c*./* 4½* "a./* d a'"0)a. ac/$1$dad . Á+a-/$c$+ac$k) ) ! -$a.£ )1c*
d (0 ./-a.£ ca/X'*"*.£ 1$a% . d ) "*c$*. 4 */-*. "a./*. d +-*(*c$k)Â d b ) . - c*).$d -ad*. c*(* 0)a
$)1 -.$k)¢ P*- ''*£ se deben amortizar en el mediano o largo plazos.
b) Ejercicio en el proceso productivo.
c) Costos de oportunidad. E) (0c#a. *ca.$*) . ' (+- .a-$* )* c*).$d -a ./ /$+* d c*./*.£ '*. c0a' . .
deben incluir siempre en el análisis de costos para la exportación.
En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia básica es que el
primero está directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable
directamente al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las demás erogaciones
que no son recuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prácticos, ambas palabras se utilizarán
indistintamente y de manera coloquial.
12
1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son:
§ E3+- .$k) )a' d 'a a-/$c0'ac$k) d c*./*.£ ,0 c*)/ (+'a 0)a - )/ab$'$dad * 0/$'$dad¢
§ E. ' 1a'*- 3+- .ad* ) /_-($)*. (*) /a-$*. ,0 !0)c$*)a c*(* ( d$* d $)/ -ca(b$*¢
§ E. ' 1a'*- ,0 . da a '*. b$ ) . 4 . -1$c$*.¥ . 'a ca)/$dad d d$) -* ,0 . ) c .$/a +a-a ad,0$-$- +-*d0c/*. *
servicios determinados en cualquier cantidad definida.
E' +- c$* . 0) ' ( )/* c*(+' /a( )/ ) "*c$ab' £ +*- '* c0a' . d$c ,0 /$ ) 0) X- a -c"$da 4 0)a b'a)da£ '*
,0 da '0"a- a 0) .+ac$* d ) "*c$ac$k)¢ E./* .$")$ca ,0 £ a' #ac - 0)a *! -/a£ ' 1 )d d*- +- / )d ' +- c$*
(X. a'/*£ ($.(* ,0 d b$k d )$- +- 1$a( )/ c*) ba. ) 'a. ca-ac/ -c./$ca. d ' ( -cad* 4 d 'a c*(+ / )c$a¢
S$) (ba-"*£ /a(b$_) /$ ) 0) +- c$* d - . -1a£ ,0 - +- . )/a ' +- c$* (c)$(* +*- ' c0a' ./a-ca d$.+0 ./* a
1 )d - 4 aba%* d ' c0a' )* ac +/a-ca )$)"r) ac0 -d*¢ E' X- a -c"$da£ * +- c$* d - . -1a d ' 1 )d d*-£ ./X
- +- . )/ada +*- '*. c*./*. (X. 'a (c)$(a 0/$'$dad£ +*- 'a c0a' /X d$.+0 ./* a 1 )d -¢ La b'a)da£ +*- .0 +a-/ £
está representada por el precio máximo al que se aspira vender.
S d b / ) - ) c0 )/a ,0 ) +-*d0c/*. $)/ -( d$*.£ +*- % (+'*£ (a/ -$a. +-$(a. ÁM¢P¢Â£ '* ,0 +a-a '
+-*1 d*- . +- c$*£ +a-a ' c*(+-ad*- . c*./* * c*./* d 1 )/a. c*(* . -ca c'a.$cad* ) 0) ,0 (a c*)/ab' ¢
COSTO TOTAL
+ UTILIDAD
PROVEEDOR:
PRECIO del proveedor
Á,0 +a-a ' c*(+-ad*- . c*./* d M¢P
¢Â
COSTO Materia Prima

+ OTROS COSTOS Y GASTOS
COMPRADOR: + UTILIDAD
PRECIO
S d b c*).$d -a- ,0 ' c*(+-ad*- +*d-ca $(+*-/a- ' +-*d0c/* .$ .0 +-*1 d*- )* . c*(+ /$/$1*¢ Y . ,0 d
*/-a (a) -a _' /a(+*c* +*d-ca c*(+ /$-¢ Pa-a '*"-a- +- c$*. c*(+ /$/$1*. . $(+*-/a)/ . - +-*d0c/$1*¥ .$ (+-
debemos implantar métodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.
Nota importante:
¿Cómo expresar los precios de exportación?
Los precios de exportación deben de expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólar estadounidense, el
marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de
finanzas
$)/ -)ac$*)a' .£ . .0"$ - 0/$'$5a- dk'a- . a( -$ca)*.£ ÁUSC4 Ü 0)$/ d ./a/ . c0-- )c4Ü (*) da d '*. E./ad*. U)
$d*. d A(_-$caÂ
Nota: En el caso de envío de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda

“Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines aduanales”.
2. Cotización Internacional
La cotización internacional es el resultado de la formación del
precio, con base en los siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados a la exportación.
3. Margen de beneficios.
4. Políticas de venta.
E. /a(b$_)£ 0) c*(+-*($.* ,0 c*).$")a d - c#*. 4 *b'$"ac$*) .

potenciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de
)/- "a d 'a ( -ca)cca¢ D .d '0 "*£ 'a. *b'$"ac$*) . +a-a a(ba.
+a-/ . .*) d$! - )/ . .$ . )/- "a 'a ( -ca)cca ) 'a !Xb-$ca d '
exportador, en algún puerto o en la bodega del comprador.
P*- % (+'*£ .$ . c*/$5a 0) +-*d0c/* a 0) P- c$* d USC4

z~£yyy£ FOB Manzanillo, Colima, México, Incoterms 2000,
CCI (como se ve en el Capítulo II), significa que el
vendedor realiza la entrega cuando 'a ( -ca)cca .*b- +a.a 'a b*-
da d ' b0,0 ) ' +0 -/* d (ba-,0 convenido. Esto quiere decir
que el comprador debe asumir todos '*. "a./*. 4 -$ ."*. d +_-
d$da * dai* d 'a ( -ca)cca d .d a,0 ' punto.
14
3. Demanda elástica e inelástica

Es importante identificar la relación que puede guardar el precio con respecto al volumen de ventas. Para
ello se utilizan dos conceptos:
§ D (a)da E'X./$ca¤ Cuando la reducción del precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al
+-*d0c$- 0) a0( )/* )*/ab' ) 'a ca)/$dad 1 )d$da ,0 c*(+ ).a ' d c- ( )/* d ' +- c$*¢ D a#c ' $)c-
( )/* del ingreso total. En otras palabras, la demanda elástica es aquella en que a una modificación en el
precio de venta le corresponde una modificación en la cantidad demandada, es decir, la cantidad vendida
tiene una relación directa con el precio de venta del producto o servicio.
§ D (a)da ı) 'X./$ca¤ Cuando la reducción o el gastos totales que un individuo dedica a un bien
incremento del precio no tiene relación directa con en particular, mayor será la elasticidad precio de la
el volumen de ventas, es decir, un decremento o demanda de esa persona por ese bien. Pongamos por
incremento en el precio de venta no necesariamente caso que si ocurre un aumento en el precio de un
implica una modificación en la demanda del bien muy poco importante, el individuo puede no
producto o servicio. sentir la necesidad de iniciar un proceso de búsqueda
de precios, pues el encarecimiento de este bien no
Determinantes de la elasticidad del precio tiene impacto significativo en su canasta de
consumo. Por el contrario, si el incremento de precio
aÂ La 3$./ )c$a d b$ ) 0./$/0/*.¤ ) 'a ( d$da ,0 se da en un bien importante en el presupuesto, éste
exista un mayor número de bienes sustitutos, mayor puede lapidar el remanente para la compra de los
será el valor del coeficiente de elasticidad, pues es demás bienes, por lo que será necesario disminuir su
de esperar que, por ejemplo, ante un aumento en el consumo buscando sustitutos con precios menores.
precio de un bien que presenta buenos sustitutos se
produzca una importante disminución en su cantidad cÂ E' /$ (+* +a-a - a'$5a- a%0./ .¤ c0a)/* (X. /$ (+*
demandada, dado que los individuos pueden persista cualquier cambio en el precio de un bien,
fácilmente suplantar su consumo por otro u otros mayor será la elasticidad precio de su demanda.
bienes que satisfacen una misma necesidad. Pues más tiempo tendrán los consumidores para
bÂ La $(+*-/a)c$a d ' b$ ) ) ' +- .0+0 ./* d enterarse del cambio en el precio y será más viable
para los individuos ajustar sus patrones de consumo.
'
consumidor: mientras mayor sea el porcentaje de
4. Técnicas para determinar precios de exportación

La d c$.$k) .*b- 'a ( %*- +*'c/$ca d d / -($)ac$k) d +- c$*. d + )d d '* .$"0$ )/ ¤
§ E' a)X'$.$. "'*ba' d ' ( -cad*¢

§ La .$/0ac$k) d '*. c*(+ /$d*- . ) c0a)/* a '*. +- c$*. 4 'a c*( -c$a'$5ac$k)¢
§ E' )$1 ' d c*./*. d 'a (+- .a¢
La. (+- .a. c0 )/a) c*) /- . /$+*. +-$)c$+a' . d +*'c/$ca. d d / -($)ac$k) d +- c$*.£ 'a.
cuales están orientadas por alguno de los siguientes factores:
§ C*./*. 4 "a./*. Á!ac/*- . )dk" )*.Â¢

§ M -cad*½d (a)da Á!ac/*- . 3k" )*.Â¢
§ C*(+ / )c$a Á!ac/*- . 3k" )*.Â¢
La determinación de precios orientada por los costos:
R +- . )/a 'a +*'c/$ca (X. . )c$''a 4 a(+'$a( )/ 0/$'$5ada¢ S ca'c0'a 0) c*./* +a-a cada 0)$dad
de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto
+a-a d / -($)a- ' +- c$*¢ D$c#* d */-a (a) -a£ "a./*. 4 c*./*. (X. 0) (a-" ) d - )/ab$'$dad¢
La determinación de precios orientada por el mercado/demanda:
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos
cuando el interés de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil. Los
costos
- a' . +0 d ) . - '*. ($.(*. ) a(b*. ca.*.¢ E./* .0c d (0c#* ) +-*d0c/*. + - c d -*. *
en los que tienen un precio internacional.
La determinación de precios orientada por la competencia:
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que

aplican este método no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda
del mercado. D / -($)a) .0. +- c$*. ) - 'ac$k) c*) '* ,0 #ac ) .0. c*(+ /$d*- .£ * b$ ) c*)
ba. ) .0
+-*+$a ./-a/ "$a c*( -c$a' d 3+*-/ac$k) ÁECEÂ£ ) 'a ,0 . d ) 0)a ./-a/ "$a c*(+ /$/$1a£
ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.
Para determinar los precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos,
'a d (a)da 4½* 'a c*(+ / )c$a¢
Estos dos últimos aspectos están determinados por el mercado, y el primero por la
empresa, lo que da origen a dos técnicas para la determinación de precios de exportación.
Nos referimos al “Costing” y al “Pricing”.
16
4.1 “Costing”
(Determinación de Precio con Base en Costos)
Esta técnica para la determinación de precios es quizá la más utilizada para

elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico, ya que “se basa en
conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con
ello, se obtiene el precio de venta”. Es decir, se parte de los costos para
determinar el Precio.
También se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador

. ba.a ) ' +- c$* +0 ./* ) +'a)/a Á,0 +*- .0+0 ./* $)c'04 0/$'$dadÂ£ a' ,0
. d b ) a"- "a- '*. c*./*. - 'ac$*)ad*. c*) 'a '*"c./$ca $)/ -)ac$*)a'¢ A.c£ '
exportador contará con alternativas de precio, según el lugar donde se
entregue 'a ( -ca)cca¢
Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina

+0 d . - d (a.$ad* ba%* +a-a ' ( -cad*£ '* ,0 +*d-ca " ) -a- d .c*)a)5a
*£ en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar. También puede
tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.
4.2 “Pricing”
(Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia)
“Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base en un

Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de
gastos”, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que
resulta de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en
planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de
referencia en el mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan
todos los gastos relacionados con la '*"c./$ca d 3+*-/ac$k) +a-a *b/ ) - 'a - !
- )c$a d ' +- c$* d ' +-*d0c/* +0 ./* en planta de origen.
S$ 'a d$.+a-$dad )/- '*. c*./*. 4 ' +- c$* d 1 )/a Á³+0 ./* ) +'a)/a´Â .
grande, el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relación
con los precios.
Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de

“liderazgo en costos” y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al
promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de
“diferenciación”, con precios mayores al promedio del mercado.
Si la estrategia es de liderazgo en costos, antes de definirla deberá
preguntarse lo siguiente:
§ ªCk(* 1a) a - acc$*)a- '*. c*(+ /$d*- .«

§ ªU) +- c$* ba%* +0 d #ac - + ).a- a' c*).0($d*- ,0 'a ca'$dad . $)! -$*-«
§ ªS$ . (a)/$ ) ' +- c$* ) ' )$1 ' ac/0a'£ . !ac$'$/a-X ' d .a--*''* d 'a (+- .a ) */-*. ( -cad*. d
exportación?
§ ªS #a) /*(ad* ) c*).$d -ac$k) /*d*. '*. c*./*. + -/$) )/ .«
§ ªP0 d - .0'/a- d$!cc$' a0( )/a- ' +- c$* ) ' !0/0-*«
Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequeña o incluso negativa, el
exportador también puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deberá
preguntarse:
§ ªS*+*-/a-X ' ( -cad* 0) +- c$* '$" -a( )/ (X. a'/*«

§ ªS +0 d ) ) "*c$a- '*. (X-" ) . d $)/ -( d$ac$k) ) ' +ac. $(+*-/ad*-«
§ ªHa4 a'"r) (*d* d - d0c$- ' $(+ac/* d '*. $(+0 ./*. d $(+*-/ac$k)«
§ ªD0_ */-a. +*.$b$'$dad . d /-a).+*-/ 3$./ )« ªE. +*.$b' - d0c$- c*./*. d (ba'a% «
§ ªE) ,0_ +-*+*-c$k) +0 d ) - c*-/a-. '*. c*./*. d +-*d0cc$k)«
§ ªE' /$+* d c*./ * 0/$'$5ad* . ' (X. ad c0ad*«
§ ªLa. ca-ac/ -c./$ca. d ' +-*d0c/* .*) .0.c +/$b' . d d$! - )c$a-«
§ ªE' c*).0($d*- ./X d$.+0 ./* a +a"a- (X. +*- 'a d$! - )c$a d ' +-*d0c/*«
Por supuesto que en este segundo caso cabrá la posibilidad de descartar ese mercado de exportación y
examinar la posibilidad de vender en otros.
La técnica de “Pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer
el precio del producto “puesto en planta”, tomando como referencia el precio del mercado.
Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no sólo para una adecuada
determinación del precio de exportación, sino también para el logro del cumplimiento de las estrategias
comerciales de la empresa no sólo en el corto sino también en el mediano y largo plazo.
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de “Costing” y “Pricing”.
18
E) ./ % (+'* . a+- c$a ,0 £ $)$c$a'( )/ £ ' 3+*-/ad*- .+ -aba / ) - 0)a 0/$'$dad d {~0.d 4 d / -($)k su
precio usando “Costing”. La realidad del mercado le indicó posteriormente que el precio máximo al que puede
1 )d - . d z|~0.d 4 )* d z~y0.d£ +*- '* ,0 £ #ac$ )d* ³P-$c$)"´ . da c0 )/a d ,0 'a 0/$'$dad ,0 '
( -cad* ' %a . .k'* d zy0.d¢ C*) ba. ) .0. +-*+$*. *b% /$1*.£ d _' d + )d .$ 1 )d * )* 1 )d ¢
5. Cómo determinar precios competitivos de exportación

5.1 Factores que influyen en la determinación de
un precio internacional
§ D (a)da d ' +-*d0c/*¢
§ Pa-/$c$+ac$k) .+ -ada d ' +-*d0c/* ) ' ( -cad*¢
§ R acc$*) . d 'a c*(+ / )c$a¢
§ ı)/ -acc$k) c*) '*. d (X. ' ( )/*. d 'a ./-a/ "$a c*( -c$a' d 3+*-/ac$k)
Á ./-a/ "$a c*( -c$a' 4 ( 5c'a d ( -cad*/ c)$aÂ¢
§ L*"c./$ca $)/ -)ac$*)a'¢
§ B ) c$*. * - ./-$cc$*) . a-a)c 'a-$a. 4 )* a-a)c 'a-$a.¢
§ Ad c0ac$k) a' +-*d0c/* 4 .0 )1a. * (ba'a% ¢
5.2 Fases para determinar precios competitivos

Para determinar precios competitivos de exportación es importante considerar la situación del mercado y, a la vez,
a)a'$5a- '*. c*./*. d +-*d0cc$k)£ d '*"c./$ca $)/ -)ac$*)a' 4 d c*( -c$a'$5ac$k)¢
ªC0X' . ' +- c$* d 3+*-/ac$k) (X. c*)1 )$ )/ «
E) 'a d / -($)ac$k) d 0) +- c$* d 3+*-/ac$k) $)/ -1$ ) ) (0c#*. !ac/*- . 4 'a (+- .a +*d-X c*)/-*'a- a'"0)*.£
pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del
cálculo de costos. Este es un conocimiento que se basa en técnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es
indispensable.
³M0c#a. (+- .a. ,0 (+$ 5a) a 3+*-/a- .0+*) ) ,0 ba./a .$(+' ( )/ c*) ca'c0'a- '*. c*./*. d +-*d0cc$k)
y de comercialización, incluyendo una serie de gastos de exportación, y sumar a ellos una cantidad
correspondiente a '*. b ) c$*.¢ La d / -($)ac$k) d '*. +- c$*. d 3+*-/ac$k) . (0c#* (X. c*(+' %a¢
ı(+'$ca£ +*- .0+0 ./*£ 0)a
1a'0ac$k) d '*. c*./*. d +-*d0cc$k) 4 '*"c./$ca£ + -* /a(b$_) - ,0$ - 0) a)X'$.$. d 'a .$/0ac$k) d ' ( -cad*
para ese producto.”
“El mercado y los objetivos de la empresa deberán ser el punto de partida en toda decisión relativa a
Precios, empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener
beneficios. Para una buena fijación de Precios de Exportación es esencial esa doble evaluación: La del
mercado y la de los costos.”
E) 0)a *+ -ac$k) d 3+*-/ac$k)£ d$c#a 1a'0ac$k) +*- +a-/$da d*b' )* !ac$'$/a 'a d / -($)ac$k) d ' P- c$* ³(X.
conveniente”, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del precio.
5.2.1 Definición de objetivos

en materia de precios
E) (0c#a. *ca.$*) .£ ' 3+*-/ad*- b0.ca 1 )d - a 0) (a4*- +- c$* ) '
mercado internacional que en el doméstico. En ocasiones, esto es
posible, pero a veces no lo es. En ese caso deberá decidir si exporta o
no, a pesar de que su intención inicial no se cumpla.
U)a (+- .a +0 d b0.ca- + ) /-ac$k) ) )0 1*. ( -cad*. 4 1 )d - a'/*.

volúmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados
+ ,0 i*. c*) 0) b0 ) (a-" ) ) ' +- c$*¢ D$c#* ³b0 )´ (a-" ) +0 d
definirse en función a un porcentaje sobre costos o inversión, o bien
sobre precios.
Es claro que para que la exportación sea un buen negocio, debe

satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas.
Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy
atractivo, para otra puede no serlo.
Además de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe señalar que para

precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u órdenes
de compra, sino que convendrá fijarlos antes de la operación de
exportación. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y,
por lo tanto, deberá tomarlas su dirección.
5.2.2 Análisis de la Situación

del mercado
En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos:
a) Tamaño del mercado
Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador

y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre
ellos el precio. La. ./adc./$ca. d +-*d0cc$k) $(+*-/ac$k) d '*.
+ac. . .*) 0) b0 ) indicador del tamaño del mercado y de sus
tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado.
b) Análisis de la Competencia
E) (0c#*. ca.*.£ ' !ac/*- d c$.$1* a' d / -($)a- ' +- c$* d 3+*-/ac$k)
es el tipo y el grado de competencia.
20
Por ejemplo, si el mercado está dominado por un pequeño número de

grandes competidores, el exportador tendrá probablemente muy poco
margen de maniobra al determinar los precios; se verá obligado a
adoptar una “estrategia supeditada” y deberá tratar de diferenciar su
producto.
S$£ +*- */-* 'ad*£ ' ( -cad* . ca-ac/ -$5a +*- 'a +- . )c$a d (0c#*.
vendedores de productos sustituibles, ningún vendedor podrá influir
gran c*.a ) '*. +- c$*.¢ S -X /a(b$_) d$!cc$' $(+*) - ca(b$*. d +-
c$*.¥ .$ una empresa sube el precio, los compradores cambiarán de
productos o de proveedores.
En esta situación, las fuerzas competitivas fijan un tipo de precio

determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de “precios
corrientes”.
c) Acopio de información sobre niveles y categorías de precios
Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado

por diversos elementos relacionados con la comercialización, tales
como: condiciones de pago, descuentos y márgenes de distribución. Se
deberá reunir también información sobre leyes y reglamentos que
pueden influir en las decisiones de precios, como el control de precios,
sistemas fiscales internos, etcétera.
5.2.3 Cálculo de costos internos y

de operación
Paralelamente al análisis de mercado, se debe efectuar un estudio de
costos de producción y comercialización antes de fijar los precios de
exportación. Esta determinación de los costos deberá llevarse a cabo
independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado
interno, ya que los elementos a considerar son diferentes.
Hab-X ,0 d / -($)a- '*. c*./*. 4 a)a'$5a- '*. ' ( )/*. ,0 c*-- .

+*)d ) al mercado doméstico y que no se deben incluir en la
exportación, tales como "a./*. d +-*(*c$k) 4 1 )/a )ac$*)a'£ a.c c*(*
d d$./-$b0c$k)£ )/- */-*.¢
Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son

los siguientes:
• Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de

obra, materiales, supervisión y otros gastos indirectamente
relacionados con la fabricación de los productos.
• Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente

aduanal, maniobras, etc.
• O/-*. !ac/*- .¤ c*($.$*) . .*b- 1 )/a.£ $)/ - . . Ác*./* d ' d$) -* ) ' /$ (+*Â£ c*)*(ca. d .ca'a a'
vender mayor volumen, etc.
• ı)1 -.$*) . +a-a 3+*-/a-£ /a' . c*(* "a./*. d +-*(*c$k)£ 1$a% .£ ! -$a.£ ca/X'*"*.£ )1c* d (0 ./-a.£
telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que
no se recuperarán en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con
una inversión.
• E' ı(+0 ./* a' Va'*- A"- "ad* ÁıVAÂ¤ S "r) ' A-/cc0'* { d 'a L 4 d ' ıVA£ 'a. 1 )/a. d 3+*-/ac$k) . "-
a1a) c*) /a.a c -*¢ E. d c$-£ NO SE CARGA EL ıVA£ +*- '* ,0 /*d* ' c*./ * d b - a'$5a-. .$) c*).$d -a-
./ $(+0 ./*¢ P*- .0+0 ./*£ a' (*( )/* d c*(+-a- $).0(*. . d b +a"a- ' ıVA a' +-*1 d*-£ a ( )*. d
que se tenga acceso a programas de importación temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que
+ -($/ ) d %a- d +a"a- d$c#* $(+0 ./*¢
• S$ 'a (+- .a +a"a ' ıVA a .0. +-*1 d*- .£ 'a S c- /a-ca d Hac$ )da 4 c-_d$/* Prb'$c* ÁSHCPÂ -
(b*'.a-X * acreditará el importe correspondiente a través de los mecanismos establecidos para ello. Es
muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador.
M0c#*. 3+*-/ad*- . .$"0 ) (a) %a)d* 0)a !*-(a d d / -($)ac$k) d +- c$*. ,0 c*).$./ ) aiad$- 0) (a-" )
teórico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado
meta. Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
22
5.2.4Establecimientodeestructurasdepreciosobjetivos
Después del análisis de costos y mercado, será preciso establecer una estructura de precios. Para ello se
deben considerar tres aspectos importantes:
1) Estructura de precios
S - a'$5a c*) ba. ) ' '0"a- d*)d . )/- "a-X 'a ( -ca)cca 4 . d b ) +- 1 - d$! - )/ . *+c$*) .¢ P*- % (+'*£
)/- "a- 'a ( -ca)cca ) +'a)/a£ ) ' +0 -/* d *-$" ) * ) ' +0 -/* d d ./$)*£ )/- */-a. *+c$*) .¢ E. d c$-£ 'a
estructuración de precios tendrá una relación directa con los términos de comercio internacional que se tratarán
) ' Ca+c/0'* ııı¢
{Â P- c$*. Ob% /$1*. Á(c)$(*. 4 (X3$(*.Â

La 0/$'$5ac$k) d ' ³P-$c$)"´ Á³- /-*c .*´ d +- c$*.£ 1 - $)c$.* }¢{Â + -($/ c*)*c - '*. ! c/*. d d / -($)ada
estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los
costos de la ($.(a¢ P*- ''*£ ./a /_c)$ca . -1$-X c*(* # --a($ )/a +a-a d / -($)a- +- c$*. (X3$(*. 4 (c)$(*.
a 0/$'$5a- ) 0)a
) "*c$ac$k) $)/ -)ac$*)a'£ c*(* . a)a'$5a-X ) ' Ca+c/0'* Vıı ¬ ³) "*c$ac$k) d ' +- c$*´¢ E) /_-($)*. " ) -a' .£ 4
d .d ' +0)/* d 1$./a d ' 1 )d d*-£ '*. 'c($/ . $)! -$*- . d +- c$* ./a-X) d / -($)ad*. +*- '*. c*./*.£ ($ )/-a. ,
0 los superiores lo estarán por el mercado. En este último caso, se deben considerar factores de la oferta y la
demanda, a.c c*(* 'a ./-a/ "$a c*( -c$a' d 3+*-/ac$k) ÁECEÂ¢
3) Zona de posible acuerdo
E) /*da ) "*c$ac$k) d +- c$* 3$./ 'a +*.$b$'$dad d - "a/ *¢ La +- +a-ac$k) d ' 1 )d d*- ) - 'ac$k) a .0. 'c($/ .
de precio le permitirá aumentar las posibilidades de lograr una buena negociación. Por su parte, el comprador
/a(b$_) . +- +a-a 4 d ) .0. 'c($/ . d +- c$* a +a"a-¢ E./a .$/0ac$k) " ) -a 0)a 5*)a d +*.$b' ac0 -d*£ a.c
como zonas de no acuerdo.
E3$./ 0)a 5*)a d +*.$b' ac0 -d* ÁzOPAÂ ,0 . 0b$ca )/- '*. +- c$*. d---1a d a(ba. +a-/ .¢ S$ a'"0)a d
''a. $)/ )/a '*"-a- 0)a ) "*c$ac$k) !0 -a d ./*. 'c($/ .£ .$(+' ( )/ )0)ca 3$./$-X 0) ac0 d*¢
D .d '0 "*£ c*)*c$ )d* ./a "0-a 'a ) "*c$ac$k) +a- c -ca (04 . )c$''a£ + * 'a c*(+'$cac$k) .0-" d b$d* a ,0
)$)"0)a d 'a. +a-/ . /$ ) c -/ 5a d '*. 'c($/ . d .0 c*)/-a+a-/ ¢ E. +*- ''* ,0 'a #ab$'$dad d '*. ) "*c$ad*- .
será reflejo, en gran medida, de la información que puedan obtener de la otra parte.
E) ./ .,0 (a£ . .0+*) ,0 '*. 'c($/ . d a(ba. +a-/....*) - a'$./a. 4 +a-/ ) d 0) c*)*c$($ )/* ac +/ab'
d ' ( -cad*¢ S$) (ba-"*£ +0 d .0c d - ,0 +*- !a'/a d ./ c*)*c$($ )/*£ '*. 'c($/ . d a'"0)a d 'a. +a-/ £
o de ambas, no sean realistas.
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas
+a-/ . .*b- '*. 'c($/ . +-*bab' . d 'a c*)/-a+a-/ ¢ E./.....+ac$* '* 1a a "a)a- ' ) "*c$ad*- ,0 +$da $)!*-(ac$k)£
4 ,0$ ) #a"a 'a +-$( -a *! -/a + -d -X /*da +*.$b$'$dad d "a)a- d$c#* .+ac$*¢ La c*)c'0.$k) . ,0.....(0c#*
( %*- +- +a-a-. c*) 'c($/ . - a'$./a. d +- c$*£ ,0--a'$5a- 0)a ) "*c$ac$k) .$) $)!*-(ac$k)¢
5.2.5 Presentación de una cotización

C*) ba. ) 'a ./-0c/0-a d +- c$*. ,0 . #a4a ./ab' c$d*£ ' 3+*-/ad*- +*d-X #ac - *! -/a. a +*.$b' .
importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un precio
preciso y las condiciones exactas en las cuales está dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata
en
' Ca+c/0'* Vıı ¬ ³P .... )/ac$k) d 'a C*/$5ac$k)´¢
24
exportación
CAPÍTULO III
Gastos de exportación y costos
internos de la empresa
1. Gastos de exportación
1.1 Identificacióngeneraldegastosparaexportareimportar
Ad (X. d '*. c*./*. d +-*d0cc$k)£ 'a 3+*-/ac$k) '' 1a $(+'cc$/a 0)a . -$ d "a./*. +-*+$*. d ' +-*c .* d
3+*-/ac$k)¢ D$c#*. "a./*. /$ ) ) 0)a - 'ac$k) d$- c/a c*) '*. $)c*/ -(. ,0 . 0/$'$c ) +a-a c*/$5a-¢ P*- % (+'*£ '*.
"a./*. ) ,0 .
$)c0-- a' 1 )d - Ex M*-&. .*) (04 d$! - )/ . ,0 .$ . 1 )d (+' a)d* FOB * CıF¢
Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra.
También debemos conocerlos para realizar el ejercicio de “Pricing” recomendado para definir la estructura de precios
de exportación.
Pa-a ! c/*. d +*d - c*/$5a- 4 d +- . )/a- 0)a *! -/a d 3+*-/ac$k)£ d b (*. c*).$d -a- '*. c*./*. ,0 ./X) $(+'cc$/*.
) cada $)c*/ -(£ d ac0 -d* c*) 'a ./-a/ "$a d c*/$5ac$k) Ád ) $ )d* #a./a dk)d . 1a a c*(+-*( / - ' 3+*-/ad*-Â¢
Los costos más representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de producción, son los
siguientes:
Gastos en el país de origen:
• Embalaje.
• Carga en almacén de salida.
• E)1c* a' +0 -/*£ a -*+0 -/* * a 'a 5*)a d "-0+a% ¢
• Trámites en la aduana de exportación.
• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales:
• T-a).+*-/ $)/ -)ac$*)a' Á+-$)c$+a'Â¢

• Seguro de transporte.
Gastos en el país de destino:
• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.

• T-X($/ . ad0a) -*. +a-a 'a $(+*-/ac$k)£ d - c#*. a-a)c 'a-$*. 4 */-*. $(+0 ./*.¢
• E)1c* a 'a !Xb-$ca * a' a'(ac_) d d ./$)*¢
• Descarga en la fábrica o almacén de destino.
Respecto de los trámites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos
involucrados regularmente. En términos generales, estos costos están ligados al servicio que ofrecen los
agentes aduanales, quienes comúnmente incluyen en su factura lo siguiente:
• H*)*-a-$*. Á0) +*-c )/a% .*b- ' 1a'*- d 'a !ac/0-aÂ¢

• Ga./*. c*(+' ( )/a-$*. Ác*+$a.£ !a3£ ''a(ada. / ' !k)$ca.£ a. .*-ca£ /c¢Â¢
• D - c#*. ÁDTA Ü D - c#* d T-X($/ Ad0a) -*Â¢
• Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen
relación c*) (a)$*b-a. ) 'a ad0a)a * ) ' +0 -/*£ /a' . c*(* ca-"a 4 d .ca-"a£ - c0 )/* d 'a ( -ca)cca£ a+
-/0-a 4 c --ad0-a d b0'/*.£ /c¢Â¢
26
1.2 División de gastos para exportador

e importador según incoterms 2000
En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy práctico e integral para identificar la división
de costos entre comprador y vendedor. En él se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los
gastos asociados a la exportación según el incoterm a utilizar y cotizar con base en ello.
Otros aspectos que son muy importantes de considerar, además de los conceptos de costos ya enunciados,
son los ocasionados por los trámites y certificaciones. A continuación se analiza ese punto.
T-X($/ .£ d*c0( )/*. 4 c -/$cac$*) .
P- 1 - ./*. a.+ c/*. . $(+*-/a)/c.$(* +a-a 1$/a- +-*b' (a. ,0 £ ad (X. d #ac - + -d - /$ (+*£ +0 d )
- .0'/a- (04 c*./*.*.¢ E. ) 'a. ad0a)a.£ /a)/* ( 3$ca)a. c*(* d ' +ac. d d ./$)*£ d*)d !- c0 )/ ( )/ .
presentan estos inconvenientes.
En este punto se deben considerar todos los trámites a realizar y que estén relacionados con cualquiera de los tres
' ( )/*. bX.$c*. d ' +-*c .* d 3+*-/ac$k) ÁE(+- .a¬M -cad*¬L*"c./$caÂ¢ A c*)/$)0ac$k)£ a'"0)*. % (+'*.¤
§ R 'ac$*)ad*. c*) 'a (+- .a * ' +-*d0c/*¤
Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y

fitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para
negociar la carta de crédito; programas de apoyo a la exportación
como los d ı(+*-/ac$k) T (+*-a' +a-a 'a E3+*-/ac$k) ÁP$/ 3Â£
E(+- .a. A'/a( )/ E3+*-/ad*-a. ÁA'/ 3Â 4 E(+- .a. d C*( -c$* E3/ -
$*- ÁECExÂ¥ (a,0$'a£ d*c0( )/ac$k) 4 /-X($/ . +a-a 'a *b/ )c$k) d
créditos, etcétera.
§ R 'ac$*)ad*. c*) ' ( -cad*¤
Normas de etiquetado, documentación requerida para la

importación de los productos, contratos de compraventa o de
representación mercantil internacional, formas de pago, cobranza
internacional, etcétera.
§ R 'ac$*)ad*. c*) 'a '*"c./$ca d 3+*-/ac$k)¤
Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de

(ba-,0 * "0ca a_- a£ d .+ac#* ad0a)a' Á+ d$( )/*.£ a-a)c ' .Â£
etcétera.
Obtención de documentación con base en incoterms
La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del

vendedor para la obtención de la documentación de la siguiente
forma:
aÂ L$c )c$a.£ a0/*-$5ac$*) . 4 !*-(a'$dad .
E' - .+*).ab' d - a'$5a- ' d .+ac#* ad0a)a' d 3+*-/ac$k) *

importación, según sea el caso, debe obtener por su propia
cuenta y riesgo lo siguiente:
• Para el exportador: cualquier licencia de exportación u otra

a0/*-$5ac$k) *c$a'£ ) c .a-$a. +a-a 3+*-/a- 'a ( -ca)cca¢
• Para el importador: cualquier licencia de importación u otra

a0/*-$5ac$k) *c$a'£ ) c .a-$a. +a-a $(+*-/a- 'a ( -ca)cca¢
C0a)d* 'a ( -ca)cca - ,0$ -a $- ) /-X).$/* +*- 0) / -c - +ac.¤
• En los incoterms de los grupos E, F y C, todos los trámites

ad0a) -*. +a-a 'a $(+*-/ac$k) d 'a ( -ca)cca 4 +a-a .0 /-X).$/*
28
+*- c0a',0$ - +ac. d b ) . - - a'$5ad*. +*- ' c*(+-ad*- +*-

su propia cuenta y riesgo.
• Sólo en los incoterms del grupo D, el vendedor debe

llevar a cabo todos los trámites aduaneros necesarios
para la
3+*-/ac$k) d 'a ( -ca)cca 4 +a-a .0 /-X).$/* a /-a1_. d
c0a',0$ - +ac.¢
bÂ ı).+ cc$k) 4½* c*(+-*bac$k) d 'a ( -ca)cca£ (ba'a% 4

marcado
En todos los términos de los incoterms el vendedor debe

proporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido
para
' /-a).+*-/ d 'a ( -ca)cca¢ E' (ba'a% #a d . - (a-cad*
adecuadamente.
Con respecto a la “Comprobación” y a la “Inspección de la

M -ca)cca´£ ) .0 P0b'$cac$k) N*¢ ~y 'a CCı )*. d$c ,0
“...aun cuando las palabras pueden considerarse sinónimas,

. a+-*+$ad* 0/$'$5a- 'a +-$( -a Á³C*(+-*bac$k)´Â ) - 'ac$k)
a la obligación de entrega del vendedor en el lugar acordado y
- . -1a- 'a r'/$(a Á³ı).+ cc$k)´Â +a-a ' ca.* +a-/$c0'a- ) ,0 se
efectúa una “inspección previa a la carga”, puesto que esa
inspección normalmente sólo se exige cuando el comprador o
las a0/*-$dad . d '*. +ac. . d 3+*-/ac$k) * $(+*-/ac$k) ,0$ - )
"a-a)/$5a- ,0 'a. ( -ca)cca. . a%0./a) a 'a. ./$+0'ac$*) .
contractuales u oficiales antes de que se carguen.”
Es decir, si se le solicita, el vendedor está obligado a
“comprobar” 'a ca'$dad£ ( d$da£ + .* 4½* - c0 )/* d 'a (
-ca)cca£ +a-a ponerla a disposición del comprador en el
lugar o punto convenido. Por ello, deberá pagar los gastos de
aquellas operaciones de verificación, salvo que se trate de una
“Inspección” previa o al momento del embarque.
P*- */-* 'ad*£ ' c*(+-ad*- +0 d ³$).+ cc$*)a-´ 'a ( -ca)cca

antes del embarque o en el momento en que el vendedor la
entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la
importación. En caso de que la “Inspección” sea un
requerimiento para la exportación, entonces el vendedor es
quien debe correr c*) '*. "a./*. d d$c#a ³ı).+ cc$k)´ Á.a'1* )
ExMÂ£ c*(* . explica a continuación.
La CCı /a(b$_) $)d$ca£ - .+ c/* d 'a $).+ cc$k) d 'a. ( -ca)cca.£

lo siguiente:
³E) (0c#*. ca.*.£ ' c*(+-ad*- #a-X b$ ) ) #ac - 3a($)a- 'a. ( -ca)cca. a)/ . * ) ' (*( )/* d .0 )/- "a
+*- ' 1 )d d*- a' /-a).+*-/$./a +a-a .0 /-a.'ad* Á'a ''a(ada PSı£ P- .#$+( )/ ı).+ c/$*)£ ı).+ cc$k) P- 1$a a 'a E3+
d$c$k)Â¢ A ( )*. ,0 ' c*)/-a/* ./$+0' */-a c*.a£ ' c*(+-ad*- d b -X c*./ a- d$c#a $).+ cc$k)£ c*)c -/ada
) .0 +-*+$* $)/ -_.¢ D /*da. !*-(a.£ .$ . #a ! c/0ad* 'a $).+ cc$k) +a-a ,0 ' 1 )d d*- +0 da c0(+'$- a'"0)a
)*-(a *b'$"a/*-$a a+'$cab' a 'a 3+*-/ac$k) d 'a. ( -ca)cca. ) .0 +-*+$* +ac.£ . -X ' 1 )d d*- ,0$ ) d b -X
pagar la inspección; salvo que utilice el término EXW, en cuyo caso los costes de tal inspección corren por
cuenta del comprador.”
1.3 Hojas de costos con base en el tipo de transporte

En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripción detallada de los
conceptos de costos que involucra una operación de exportación o importación, con base en el tipo de
transporte a utilizar Áa_- *£ (a-c/$(* * / -- ./- Â£ /a)/* ) ' +ac. d *-$" ) c*(* ) ' d d ./$)*¢
D$c#*. !*-(a/*. .$-1 ) d ba. +a-a $d )/$ca- '*. c*./*. $)1*'0c-ad*. a ! c/* d 1a'0a-'*. 4 .*b- /*d* d )*
*($/$-'*.£ +a-a 1$/a- a.c +*.$b' . +-*b' (a. * +_-d$da.¢
E) 'a. #*%a. d c*./*. . +- . )/a) a d /a'' '*. d$1 -.*. c*./*. c*) ba. ) '*. ı)c*/ -(. {yyy d 'a CX(a-a d
C*( -c$* ı)/ -)ac$*)a'£ a.c c*(* '*. a.+ c/*. - 'ac$*)ad*. c*) 'a d*c0( )/ac$k)¢
S$ b$ ) . c$ -/* ,0 ) ' +-*c .* '*"c./$c* d 3+*-/ac$k) $)/ -1$ ) ) (0c#*. +-*1 d*- . d . -1$c$*£ .
importante considerar que, en la práctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de
costo a /-a1_. d /- . +-*1 d*- . d . -1$c$*. '*"c./$c*.£ ,0$ ) . a .0 1 5 c*)/-a/a) Áa c0 )/a 4 -$ ."* d .0 c'$ )/
Â a otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.
Estos tres proveedores básicos son:
1. Empresas transportistas.
2. Agentes aduanales.
3. Empresas aseguradoras.
Desde luego, lo correspondiente a documentación, trámites y certificaciones, requiere de gestiones que no

realizan los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.
2. Costos internos de la empresa

2.1 Clasificación de costos Se debe mencionar que los costos variables unitarios
no se reducen al aumentar el volumen de producción
en a,0 ''*. .$./ (a. d +-*d0cc$k) -c"$d*.£ ) '*. ,0
A)/ . d 'a ./-0c/0-ac$k) d c*./*. #a4 ,0 $d )* . puede optimizar el acopio y la gestión de los
)/$ca-'*.£ factores que intervienen en la producción.
pues existen diferentes tipos.
2.1.2Costos fijos
2.1.1Costos variables
Son los que tienen una magnitud constante, ya que
Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi no sufren modificaciones al variar los volúmenes de
directamente proporcional a los volúmenes de producción o venta. Es decir, venda o no venda,
producción o venta. Algunos ejemplos son: materias produzca o no produzca, de todas formas los tengo
primas, mano de obra, materiales, envases y otros que erogar. Son
insumos que forman parte directa o indirectamente !Xc$'( )/ $d )/$cab' . +*-,0 /$ ) ) 'a ca-ac/ -c./$ca d
del producto. Son casi c*)./a)/ . +*- 0)$dad d +- ser costos de “un periodo”. En otras palabras, se erogan
*d0cc$k) 4 1a-ca) ) !0)c$k) de la cantidad de piezas cada determinado tiempo. Están compuestos
fabricadas. básicamente por: rentas, personal administrativo,
salarios, etcétera.
A mayor volumen de producción estos costos
pueden disminuir significativamente, traduciéndose en 2.1.3Tratamiento de los
un costo variable unitario menor. Esto sucede por varias
razones. E% (+'*. d a'"0)a. d ''a. .*) 'a. c*)*(ca. d costos de
.ca'a£ en las que se reducen costos unitarios al
conseguir mejores descuentos de los proveedores al comercialización
comprar mayores volúmenes, o bien se logra mayor
productividad al utilizar capacidad de producción Estos costos son tan importantes como los de
ociosa, etcétera. producción, sobre todo en el campo de la
exportación. Por lo tanto, es preciso tener en cuenta
Para saber en qué costos es más competitiva la los costos de mantenimiento de existencias (gastos
empresa a nivel internacional, es muy recomendable de capital y de almacenamiento
desglosar los costos variables. Para determinar este !c.$c*Â£ d (ba'a% £ c*($.$*) .£ +0b'$c$dad£ 1$a% . d
nivel de c*(+ /$/$1$dad #a4 ,0 c*).$d -a- 'a. .$"0$ )/
. preguntas: promoción y ventas, entre otros.
• ¿Cuál es la estructura de costos y el costo Los costos de comercialización y entrega también

relativo de mi materia prima? pueden clasificarse en fijos y variables. Por ejemplo, el
• ¿Mi fuente de abastecimiento es la mejor? salario de un vendedor es un costo fijo, mientras que
su comisión sobre ventas es un costo variable.
• ¿Dónde y cómo compra el fabricante más
productivo? En el caso de mantenimiento de existencias, los
• ¿Cómo gestiona la competencia la mano de obra gastos d ca+$/a' +0 d ) . - 1a-$ab' . 4 '*. d ' .+ac$* !
directa? c.$c* d ' a'(ac_) . -ca) %*.¢ La a(*-/$5ac$k) d $)1 -.
• ¿Qué costos variables puedo reducir $*) . ) promoción internacional se clasifica como costo
fijo, de manera similar a como se clasifica la
fiscalmente? depreciación de la maquinaria y equipo.
• ¿Qué preferencia financiera les puede incidir?
• ¿Mi empaque es el más adecuado para fletes Si se toma este último ejemplo de la amortización, se
internacionales?
31
debe tener muy en cuenta el papel que juega la por la empresa como factores o porcentajes, no aplican
inversión a' (*( )/* d c'a.$ca- '*. c*./*.¢ S -ca ab.0- en la misma proporción para la exportación.
d*£ +*- ejemplo, esperar la recuperación total de la
inversión Lo mismo sucede con los impuestos de importación
) (a/ -$a d 1$a% . d $)1 ./$"ac$k) 4½* +-*(*c$k)£ que se pagan por ciertos insumos utilizados en el
participación en ferias y catálogos; es decir, todas proceso de producción. Si el producto fabricado se
aquellas erogaciones que son necesarias antes de exporta,
iniciar 'a 3+*-/ac$k)¢ E./*. c*./*. - +- . )/a) d # c#* )/*)c . d$c#*. $(+0 ./*. . d 10 '1 ) +*./ -$*-( )/
0)a inversión más que un costo que se pueda a través de los mecanismos o programas de fomento
recuperar en el corto plazo, por lo que se recomienda a las exportaciones. Por lo tanto, no los debemos
considerarlos como una inversión que se deberá considerar en nuestros costos de exportación.
amortizar en un periodo dad*£ ,0 +0 d . - d ( d$a)* Calcular costos es como elaborar un “traje a la
* 'a-"* +'a5*.¢ D$c#a a(*-/$5ac$k) ( ).0a'£ +*- % medida”, el cual exige una serie de precisiones acerca
(+'*£ .c . d b c*).$d -a- como un costo fijo. del proceso de fabricación y de comercialización.
En este aspecto es muy importante consultar al

contador de la empresa a efecto de definir el periodo 2.1.5Integración del costo
de amortización 4 .0 $(+ac/* ) 'a d / -($)ac$k) d '*.
+- c$*.¢ U)a 1 5 # c#* ./*£ 'a a(*-/$5ac$k) +*- ./*. variable de exportación
c*)c +/*. . +0 d clasificar como un costo fijo de
exportación en el periodo definido. U)a (a) -a d $)/ "-a- 4 d$./-$b0$- '*. c*./*. 1a-$ab' .
para la exportación es considerar los siguientes costos:
2.1.4Importancia de zÂ C*./*. 1a-$ab' . d !ab-$cac$k)
definir el costo variable • Materia prima. Costo por concepto de los
unitario para exportación insumos o bienes a transformar que se procesan y
que dependen de la cantidad de compra o
producción.
El exportador debe tener un conocimiento preciso
del c*./* ) ,0 #a $)c0--$d* +a-a !ab-$ca- * c*( • Ma)* d *b-a¢ C*./* d ' /-aba%* #0(a)*£ ' c0a'
-c$a'$5a- un producto destinado a la exportación. 1a-ca según el grado de especialización, y si es por
Este es el punto de partida para determinar el precio contrato o a destajo.
más conveniente. En condiciones normales de libre
mercado, el costo es el 'c($/ $)! -$*- d ' c0a' )* +0 • Otros gastos variables. Costos en que se incurre
d ba%a- ' +- c$* d 1 )/a¥ el superior lo determina con motivo de la fabricación y que son distintos
la elasticidad del mercado. Por lo tanto, la fijación de los dos anteriores (por ejemplo, depreciación
del precio de venta oscila entre un 'c($/ $)! -$*- %* del equipo cuando ésta se realiza en función de
Ác*./*Â£ 4 0)* .0+ -$*- ) "*c$ad* 4 establecido por las unidades
el mercado y el producto, principalmente. !ab-$cada.Â¢
El cálculo del costo de un producto de exportación La suma de estos tres conceptos es lo que se llama
debe considerar elementos diferentes de los que se costo variable de fabricación.
toman en cuenta para el mercado nacional. Por
ejemplo, los gastos de promoción, publicidad, {Â c*./* 1a-$ab' d c*( -c$a'$5ac$k) $)/ -)ac$*)a'
distribución y ventas que una empresa eroga para
cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el
costo del producto de exportación. ı)c'0.*£ .$ ) El costo de fabricación incluye todos los conceptos
a'"0)*. ca.*. d$c#*. c*./*. .*) (a) %ad*. - 'a/$1*. a 'a 'ab*-ac$k) d 0) +-*d0c/* #a./a ,0 _./
se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para
lograr que el consumidor lo adquiera constituye el ¢ S +a-a- ' c*./* %* ÁCFÂ ) c*./*. d ' + -$*d* .+
costo de comercialización internacional, entendido ccc* de uno o más segmentos del negocio y el costo
como los gastos en que se incurra por ciertas del periodo común de todos los segmentos. Es decir,
actividades, tales como: si existe un costo
%* +a-/$c0'a-£ ,0 . " ) -a +a-a 0)a 'c) a d +-*d0c/*.
§C*($.$*) . .*b- 1 )/a.¢ * d ) "*c$*. .+ ccc*. Á+*- % (+'*£ 'a 3+*-/ac$k)Â£
§C*./*. 1a-$ab' . *ca.$*)ad*. +*- 'a - a'$5ac$k) c*)c- c*).$d -a-'* .k'* +a-a .a 'c) a d +-*d0c/*. * +a-a 'a
/a exportación, sin mezclarlos con los costos fijos
generales.
de la exportación (documentación y trámites, !¢ Ca-"a- ' c*./* 1a-$ab' ÁCVÂ a cada +-*d0c/*£ +*- 'a
certificados,
causa que lo origina.
. "0$($ )/* '*"c./$c*£ /c¢Â¢
Cabeseñalarqueentreestasactividadesdecomercialización
#a4 a'"0)a. ,0 " ) -a) "a./*. %*.£ $)d + )d$ )/ ( )/
2.2 Punto de equilibrio
de que se venda o no, tales como sueldos de personal
de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre El punto de equilibrio se da en el momento en que
otras. los ingresos son iguales a los costos, a un precio y a
un volumen de ventas dado. Es decir:
A.c£ ' c*./* 1a-$ab' 0)$/a-$* /*/a' d 0) +-*d0c/*
a exportar se compone del costo variable de § N* #a4 0/$'$dad )$ +_-d$da¢
fabricación más el costo variable de comercialización § C*) .a ca)/$dad * 1*'0( ) d 1 )/a. . c0b- ) /*d*.
internacional. Los costos variables de los costos.
comercialización nacional no se deben incluir, ya que
sólo tienen como propósito principal la Conocer este concepto es importante, ya que los
comercialización en el mercado interno. c*./*. 4 '*. $)"- .*. 1a-ca) . ).$b' ( )/ ) (+- .a.
exportadoras. A continuación se analizarán los costos
de manera gráfica, para posteriormente analizar el
2.1.6Metodología general punto de equilibrio.
para la clasificación de costos

2.2.1 Análisis gráfico de costos
Es de suma importancia que el empresario clasifique
correctamente sus costos. Para ello, es importante E) 'a "-Xca d c*./*. Á1 - F$"0-a {Â£ 'a 5*)a (X. *b.c0-a
que siempre aplique el mismo criterio para evitar la representa los costos fijos. Como puede apreciarse, estos
generación de información inconsistente que propicie )* 1a-ca) c*) 'a ca)/$dad d a-/cc0'*. +-*d0c$d*.£ .*)
una mala toma de decisiones. '*. mismos con una producción o venta de 50
unidades que si no se produce ninguna.
H0(b -/* U,0$''a. S¢ +-*+*) 'a. .$"0$ )/ .
recomendaciones básicas para la clasificación correcta Por su parte, el triángulo contiguo más claro
de costos: representa los costos variables que, sumados a los
fijos, determinan el costo total.
a¢ S$ ' c*./* 1a-ca c*) ' 1*'0( ) d +-*d0cc$k) 4½*
d 1 )/a£ . c*./* 1a-$ab' ÁCVÂ¢
b. Si no depende del volumen y se acumula con el 2.2.2 Punto de equilibrio estático
tiempo,
. c*./* %* ÁCFÂ¢ (PEE)
c. Si se acumula en parte con el volumen de
producción o 1 )/a£ 4 ) +a-/ c*) ' /$ (+* Á1a-ca ) A' $)c'0$- ) 'a "-Xca d c*./*. '*. $)"- .*. ÁıÂ " ) -ad*.
.ca'*) .Â£ . c*./* ($3/* ÁCMÂ¢ +*- 'a 1 )/a d d / -($)ad* )r( -* d 0)$dad . ÁDÂ£ a
d. Separar del costo mixto la parte que dependa del 0) +- c$* .+ ccc* ÁPÂ£ +*d (*. )c*)/-a- d (a) -a
1*'0( ) 4 a"- "a-'a a' c*./* 1a-$ab' ÁCVÂ¢ E' - ./* 1a-
ca c*) ' /$ (+*¢ P*- ''*£ a"- "a-'* a' c*./* %* ÁCFÂ¢
33
"-Xca ' +0)/* d ,0$'$b-$* ÁPEÂ£ ,0 *c0-- ) ' (*( )/* ) ,0 '*.
$)"- .*. .*) $"0a' . a' c*./* /*/a' d +-*d0c$- 4½* 1 )d - d / -($)ada
cantidad de unidades.
A mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso.

Desde luego, este ingreso debe crecer más que el costo total para
que existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas
requerido
+a-a c0b-$- /*d*. '*. c*./*. Ác*./* /*/a'Â£ )* . /$ ) ) 0/$'$dad . .$)*
pérdidas.
D a#c 'a $(+*-/a)c$a d c*)*c - ,0_ 1*'0( ) d 1 )/a. . - ,0$ - +a-a

estar en punto de equilibrio con base en un precio dado, o bien, a qué
precio se debe vender un volumen determinado de unidades. En la
gráfica de punto d ,0$'$b-$* ÁF$"0-a |Â . (0 ./-a 0)a - +- .
)/ac$k) d '* a)/ -$*-
Tal como se observa en la gráfica anterior el punto variar el volumen de ventas el ingreso también se
de modifica 4 +*d-ca(*. a'ca)5a- ' +0)/* d ,0$'$b-$* c*)
,0$'$b-$* . )c0 )/-a ) 'a $)/ -. cc$k) |£}~ Ác*./*Â ( )*- precio.
4 z£{~y Áca)/$dadÂ¢ E. d c$-£ +-*d0c$ )d* 4 1 )d$ )d* z£
{~y unidades, los ingresos pagan exactamente los
costos, mientras que producir y vender menos 2.2.3 Punto de equilibrio dinámico (PED)
implica pérdida. Finalmente, producir y vender más
implica utilidades. Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio
./X/$c* ÁPEEÂ d 0)* d$)X($c* ÁPEDÂ¢ E' +-$( -* )*
La figura también nos permite comprobar el carácter considera el costo del dinero o de los financiamientos
estático de los costos fijos y el comportamiento ) ' /$ (+*¢ E' . "0)d* .c '* #ac ¢ A +a-/$- d ' +0)/*
creciente de los variables.
de equilibrio estático buscaremos el punto de
equilibrio dinámico.
La 'c) a d '*. $)"- .*. /*/a' . a.c$ )d c*)!*-( .
incrementan las unidades vendidas, y la de los costos
El punto de equilibrio dinámico se ubica en donde
totales muestra un ascenso con una pendiente menor,
los ingresos son iguales a los costos totales,
debido al carácter estático de los costos fijos.
incluyendo el costo del dinero.
El costo total unitario disminuye al aumentar el
volumen de ventas, debido a que los costos fijos se Identificar el punto de equilibrio dinámico implica una
prorratean entre mayor número de unidades +'a) ac$k) 4 ./-0c/0-ac$k) ad c0ada d +- c$*.£ a.c
vendidas. c*(* contemplar el costo del dinero en el tiempo. Es
importante c*).$d -a- d$c#* c*./* a0),0 . 0/$'$c ) -
Cuando las ventas están por arriba del punto de c0-.*. +-*+$*.£ ya que en ese caso existe al menos un
equilibrio significa que se generan utilidades, debido costo de oportunidad
a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos - +- . )/ad*£ +*- % (+'*£ +*- '* ,0 ' ba)c* ( +*d-ca
totales. Estos se componen por los costos fijos más los pagar si invierto esos recursos a plazo fijo.
costos variables c*-- .+*)d$ )/ . a .a ca)/$dad (c)$(a d
+-*d0c/*. a fabricar. E' # c#* d c*).$d -a- ' c*./* d ' d$) -* ) ' +0)/* d
,0$'$b-$* $(+'$ca ,0 £ .$ . '*"-a - d0c$- d$c#*
E) /_-($)*. " ) -a' .£ a' 1a-$a- ' +- c$* 1a-ca) '*. c*./*£ ' punto de equilibrio se obtendrá vendiendo una
ingresos, por lo que el punto de equilibrio se determinada cantidad de producto a menor precio; o
modifica al poder alcanzarlo con menos unidades bien, vendiendo
vendidas; o bien, al
menor volumen al mismo precio. Con base en ello, (c)$(a +a-a a'ca)5a- ' +0)/* d ,0$'$b-$* . #a4a
si se utiliza crédito bancario para exportar es logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a
importante ese (c)$(* 4a ./X " ) -a)d* 0/$'$dad .¢
) "*c$a- 'a. /a.a. d $)/ -_. (X. ba%a. +*.$b' .£ #ac$ )
d* uso, por ejemplo, de créditos en dólares Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la
americanos con tasas preferenciales a la exportación. contribución marginal se utiliza para cubrir los costos
fijos. A.c +0 .£ a--$ba d ' +0)/* d ,0$'$b-$*£ 'a c*)/-
Mediante este concepto podemos mejorar nuestro $b0c$k) marginal representa la utilidad.
precio de exportación al mejorar las tasas de interés por
créditos bancarios, que normalmente son preferenciales
en el caso de la exportación. El alcance del punto de 2.4 Cálculo del punto de
equilibrio puede variar entre el mercado doméstico y
el externo, ya que las condiciones financieras pueden equilibrio para varios productos o
ser también diferentes.
líneas de productos
E' c*./* d ' d$) -* #ab-X ,0 a"- "a-'* a '*. c*./*. 1a-
$ab' . o fijos según corresponda, y el cálculo y Es relativamente simple obtener el punto de
graficación del punto de equilibrio dinámico es igual equilibrio c0a)d* 0)a (+- .a +-*d0c 4½* 1 )d 0)
al utilizado para el punto de equilibrio estático. .*'* +-*d0c/*¢ S$) (ba-"*£ ./* )* . '* (X. c*(r)¢
La (a4*-ca d 'a.
(+- .a. +-*d0c * c*( -c$a'$5a 1a-$*. +-*d0c/*. * 'c)
2.3 Contribución marginal a. de productos. En estos casos, existen varios criterios
para el cálculo del punto de equilibrio que podrán ser
La contribución marginal de un producto está utilizados d + )d$ )d* d 'a. ca-ac/ -c./$ca. 4 +a-/$c0'a-
determinada por la diferencia existente entre su $dad . d cada empresa.
precio de venta y su costo variable. No incluye
ninguna proporción de c*./*. %*. 4 . +- c$.a( )/ 'a El principal problema en estos casos consiste en
a+*-/ac$k) ,0 #ac determinado producto para cubrir prorratear adecuadamente los costos fijos a cada
los costos fijos y la utilidad de operación. producto o 'c) a d +-*d0c/*.¢ E) +a'ab-a. .$(+' .£ .
d b d )$- qué proporción de los costos fijos se le
Lo que un producto aporta a la empresa es un factor cargarán a cada
importante a considerar. Esta “aportación” la +-*d0c/* * 'c) a d +-*d0c/*.£ a ! c/* d ca'c0'a- '
podemos d / -($)a- a' - ./a- d ' +- c$* d 1 )/a punto de equilibrio para cada uno de ellos con base,
ÁPÂ '*. c*./*. 1a-$ab' . d ' +-*d0c/* ÁCVÂ¢ A ./a desde luego, en un pronóstico de ventas para cada
³a+*-/ac$k)´ . ' d )*($)a c*)/-$b0c$k) (a-"$)a' producto.
ÁCMÂ¢
Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos
CM = P - CV %*. . #ac c*) ba. ) 0) 1*'0( ) d / -($)ad* d
productos que se venderán a un precio determinado,
Los costos variables son los que están directamente +*- '* ,0 'a - 'ac$k) +- c$*½1*'0( ) d b (a)/ ) -.
relacionados con la producción, y no incluyen los conforme a lo planeado.
costos fijos que, recordemos, son aquellos que, se
venda o no se venda, de todas formas se tienen que D )* . - a.c£ /*da. 'a. c*)d$c$*) . d ' +0)/* d ,
erogar como el pago de renta del local comercial o la 0$'$b-$* cambian, lo que propicia que los resultados
planta, sueldos y salarios de personal administrativo, sean diferentes a '* .+ -ad*¢ D a#c ,0 ' cX'c0'* d '
etc. +0)/* d ,0$'$b-$* debe ser permanente y permitir,
además, tomar decisiones en cuanto a qué productos y
Para que la contribución marginal de un producto se qué volumen de cada uno es necesario vender
refleje únicamente en utilidades, es necesario que la durante un periodo determinado.
cantidad
No considerar lo anterior puede llevar al empresario
a fijar precios sin considerar el volumen de ventas, y
al
35
analizar las utilidades del periodo puede llevarse con demanda elástica en donde el incremento de
sorpresas desagradables. precios afecta el volumen de ventas.
Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio La ecuación que nos apoya en este método es la siguiente:
para
MT Ü ÁP CVÂ 3 VOL
c*)*c - c0X' . ' 1*'0( ) (c)$(* a 1 )d - d cada MT Ü C*)/-$b0c$k) Ma-"$)a' T*/a'
+-*d0c/* * 'c) a d +-*d0c/*. Á.$) 3c d - +*- .0+0 ./* P Ü P- c$* d V )/a
'a ca+ac$dad $)./a'adaÂ£ * b$ ) d c*)*c - ' +- c$* CV Ü C*./* Va-$ab' U)$/a-$*
(c)$(* de venta de un volumen determinado, es preciso VOL Ü V*'0( ) d V )/a.
prorratear adecuadamente los costos fijos. Para ello
existen varias opciones, como las siguientes:
aÂ ıd )/$ca- 0)a 0)$dad d ( d$da ,0 $)/ "- a '*. d$!

2.5 El Punto de equilibrio
- )/ . +-*d0c/*. * 'c) a. d +-*d0c/*.¢ como herramienta para definir
Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles
de madera pueden determinar que las unidades a
parámetros de precio y/o volumen
considerar para el cálculo del punto de equilibrio sean
“pies cúbicos de madera utilizada” para cada mueble.
de ventas
Es decir, en lugar de piezas o muebles, las unidades a
considerar serán metros cúbicos de madera. Otra En términos generales, una vez determinado el costo
opción dentro de este esquema puede ser el tiempo total de producción y comercialización de cualquier
de mano de obra que se requiere para fabricar cada cantidad d +-*d0c/*.£ d$c#a ca)/$dad . d$1$d )/- ' )
producto. r( -* d 0)$dad .£ *b/ )$_)d*. a.c 0) c*./* /*/a' 0)$/a-
$* a' ,0 llamaremos “precio de equilibrio”. La
bÂ C*)/-$b0c$k) d ' +-*d0c/* * 'c) a d +-*d0c/*. a 'a comercialización realizada por encima de ese precio
rentabilidad de la empresa, en términos de volumen genera una ganancia.
con base en un precio dado.
En la gráfica de costos que vuelve a mostrarse en esta
Al emplear el concepto de “contribución marginal”, +X"$)a£ a' d$1$d$- 'a 'c) a ,0 - +- . )/a ' c*./* /*/a'
puede ser válido asignarle una mayor proporción de )/- el número de unidades, se obtiene el precio de
costos fijos a aquellos productos que proporcionen equilibrio en cada nivel de ventas. Observe que el
una mayor aportación en términos de rentabilidad costo unitario d$.($)04 a ( d$da ,0 a0( )/a 'a
para la empresa. Recordemos que: ca)/$dad d a-/cc0'*. vendidos.
M Ü P CV
M Ü C*)/-$b0c$k) Ma-"$)a'
P Ü P- c$* d V )/a
CV Ü C*./* Va-$ab' U)$/a-$*
En este método se considera no sólo la contribución

marginal, sino que además se involucra el volumen
de ventas de cada producto con el fin de analizar lo
que cada
+-*d0c/* * 'c) a d +-*d0c/*. a+*-/a a 'a (+- .a c*)
ba. en el volumen de ventas y a un precio
determinado. Este método requiere de una buena
planeación del pronóstico de ventas por producto, y
aplica sobre todo en mercados
Se debe recordar que el costo unitario total también

representa el precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la
cantidad de unidades vendidas también crece el beneficio
resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se
mantenga el mismo precio. De este modo, como la
exportación requerirá un aumento en la producción 4½* 1 )/a.
/*/a' .£ ' c*./* /*/a' 0)$/a-$* +0 d d$.($)0$-¢
Además del método gráfico, podemos calcular el punto de

equilibrio 0/$'$5a)d* !k-(0'a. Á c0ac$*) .Â ,0 $)1*'0c- ) da/*.
.+ ccc*.¢ Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio
para cada producto
* 'c) a d +-*d0c/*.£ +*d- (*. *b/ ) - ' +- c$* d ,0$'$b-$*¢
Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el

precio y con el volumen de ventas, podemos obtener también el * Los costos variables totales resultan de
“volumen d 1 )/a. d ,0$'$b-$*´£ ,0 - +- . )/a ' (c)$(* d multiplicar el costo variable unitario por
0)$dad . a vender a un precio determinado. el volumen de ventas.
Es decir, se puede calcular el precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede
calcular el volumen de ventas de equilibrio para un precio determinado.
P*- ''*£ ' +0)/* d ,0$'$b-$* )*. $)d$ca£ ad (X.£ '*. - ,0$.$/*. (c)$(*. +a-a 0)a c*(b$)ac$k) d +- c$*. 4 1*'r( ) .
de venta.
2.6 Cómo obtener máximos beneficios

Como se aprecia en la misma gráfica de costos, los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la
cantidad que producimos o vendemos. A estos costos se añaden los costos variables, que aumentan con la
cantidad
+-*d0c$da 4½* 1 )d$da¢
Lograr el precio más alto posible por un producto o comercializar el mayor número posible de unidades no
constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios
mediante mayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas (por
el fenómeno de d (a)da 'X./$caÂ¢ Y£ +*- */-* 'ad*£ .$ . - d0c ) '*. +- c$*. +a-a 1 )d - (X. 0)$dad .£ ' - .
0'/ad* +0 d . -
.$(+' ( )/ ( )*- . $)"- .*. Á+*- 0)a d (a)da $) 'X./$caÂ¢
El éxito de la comercialización reside en determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al
/*/a' d c*./*. +*- ' (a-" ) (X. a(+'$*¢ E)c*)/-a- . +0)/* . ' *b% /$1* ($.(* d 'a +*'c/$ca d d / -($)ac$k)
de precios.
Ejercicio sobre la obtención de máximos beneficios utilizando los datos de la gráfica de

costos
Analice la gráfica de costos y la tabla siguiente. A continuación indique, en los claros del cuadro, las
cantidades que faltan respecto de la previsión sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio.
Refiérase a los datos d 'a "-Xca ( )c$*)ada 4 d c$da c0X' d 'a. d$! - )/ . a'/ -)a/$1a. d +- c$*. .c*" -ca¢
37
Ejercicio
Alternativa
A Alternativa
B
Alternativa
C
La alternativa B es la más conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio.
Como se aprecia, las utilidades no dependen sólo del factor precio, sino que están influidas por la relación
que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
Objetivo:
C*)*c - 0)a ( /*d*'*"ca +a-a a!-*)/a- ' +-*b' (a d ca'c0'a- ' +0)/* d ,0$'$b-$* c0a)d* 'a (+- .a (a) %a
varios productos.
Consideraciones generales:
C*(* . ( )c$*)a ) ' $)c$.* {¢} d ' Ca+c/0'* ıV d ./a +0b'$cac$k)£ ³A)/ 'a ) c .$dad d 0/$'$5a- ' +0)/* d
,0$'$b-$* +a-a c*)*c - c0X' . ' 1*'0( ) (c)$(* a 1 )d - d cada +-*d0c/* * 'c) a d +-*d0c/*. Á.$) 3c d - +*-
.0+0 ./* 'a ca+ac$dad $)./a'adaÂ£ * b$ ) +a-a c*)*c - ' +- c$* (c)$(* d 1 )/a d 0) 1*'0( ) d / -($)ad*£
. preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las
fórmulas para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporción definida de costos fijos.” Para ello es
útil considerar la contribución marginal total de cada producto.
§P'a)/ a($ )/* d ' % -c$c$*¤
U)a (+- .a ,0 !ab-$ca /- . d$! - )/ . +-*d0c/*. /$ ) 0) c*./* %* ( ).0a' d zyy£yyy¢ L*. +- c$*. d '*.
/- . +-*d0c/*. ÁA£ B£ CÂ .*)¤ A Ü zyy£ B Ü ~y 4 C Ü zy¢ E' c*./* 1a-$ab' d cada 0)* d ''*. . y£ }~ 4
£ - .+ c/$1a( )/ ¢ E' 1*'0( ) d 1 )/a. ac/0a' d cada +-*d0c/* . d {£yyy 0)$dad . d ' +-*d0c/* A¥ |£yyy
del B, y 8,000 del C.
Ante esta situación, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo,
deberá plantear alternativas de incremento de precio y volumen de ventas para cada caso.
exportación
CAPÍTULO IV
Integración de la cotización
internacional
39
1. Bases de cotización
Para poder cotizar se requiere determinar un precio U)a 1 5 d )$da. 'a. 0)$dad . d c*/$5ac$k) 4 d
0)$/a-$* Á+*- a-/cc0'*Â d '*. +-*d0c/*. ,0 . *!- c
)¢ Pa-a ''*£ 4a # (*. a)a'$5ad* ' a.+ c/* d c*./*. manejo, es importante seleccionar el medio de
4 la importancia de prorratear adecuadamente los /-a).+*-/ £ a.c c*(* ' /$+* 4 /a(ai* d ' c*)/ ) d*-
costos fijos con base en un pronóstico de ventas o un a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello
volumen estimado de las mismas. son la capacidad máxima en volumen y en peso
que acepta d$c#* c*)/ ) d*-
P*- .0 +a-/ £ '*. "a./*. d 3+*-/ac$k) ¬ / .£
maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o
que '*. +-*1 d*- . d . -1$c$*. c*/$5a) +*- c*)/ ) d*- - "0'ac$*) . ,0 ' +ac. d d ./$)* / )"a£ /a' . c*(* '
¬£ también deben ser traducidos a costos unitarios # c#* ,0 ) 'a. ca-- / -a. d E./ad*. U)$d*.£ 'a U)$k)
por a-/cc0'*¢ Pa-a ''*£ . $(+- .c$)d$b' c*)*c - Europea y gran parte de Asia, no se permiten
,0_ cargas (a4*- . a }}£yyy 'b¢ Áz¢ /*)¢Â£ +*- ( )
+-*+*-c$k) d .*. "a./*. c*-- .+*)d a cada a-/cc0'*¢ c$*)a- 0) % (+'*¢ E) ' A) 3* ıV . (0 ./-a) '*. /$
A,0c 3$./ ) d*. +a-X( /-*. a 1a'0a-¤ E' 1*'0( ) 4 ' +*. d contenedores más empleados por tipo de
+ .* d 'a ( -ca)cca¢ transporte, c*) .0. ca-ac/ -c./$ca. bX.$ca.¢ U)a 1 5 ,
0 . c0 )/a con esta información, se procede a
A#*-a b$ )£ ' a.0)/* . - d0c a c*)*c - ,0_ realizar algunas operaciones muy sencillas que
ca)/$dad d ( -ca)cca +0 d . - /-a).+*-/ada d )/-* consisten en determinar cuántas unidades de
d 0) contenedor y dividir el costo del servicio por manejo se pueden transportar en un contenedor,
contenedor con base en su capacidad.
)/- 'a ca)/$dad d ( -ca)cca¢ A.c . *b/$ ) '
c*./* Para ello debemos considerar que la limitante puede
ser en volumen o en peso. Por ejemplo, a un
unitario. contenedor de
}y¶ ' +0 d ) cab - #a./a .$ / /*) 'ada. d '$"a. d
El contenedor puede variar en función del tipo de #0' £ a0),0 .0 ca+ac$dad ) + .* . a d a'- d d*- d
/-a).+*-/ a 0/$'$5a- Á+*- % (+'*£ ba-c* * /-a$' -Â£ 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen.
d 'a. ca-ac/ -c./$ca. d ' +-*d0c/* Á- !-$" -ad* * . Otro ejemplo puede ser el mezcal envasado en
c*Â£ botellas de vidrio que son muy pesadas. A un
* d 'a ca)/$dad d ( -ca)cca a 3+*-/a- Ác*)/ ) d*- "- contenedor de 40’ le pueden caber más de 2,000
a)d * c#$c*£ $)c'0.* ca-"a c*).*'$dadaÂ£ /c_/ -a¢ cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cual
excede las cerca de 20 ton. de capacidad máxima del
E) +-$)c$+$*£ '* ,0 . #ac . . )/a- 'a. ³ba. . d contenedor. En este caso, el problema se resuelve
cotización”, que consiste en definir en primer término utilizando dos contenedores de 20’ a los que les
la “unidad de cotización”; es decir, qué cabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para
representa la 0)$dad d 'a ( -ca)cca ) 'a ,0 . c*/$5a- cada uno, lo que cubre las capacidades en volumen y
X Á+$ 5a£ &$'*"-a(*£ /*) 'ada£ /a(b*£ c0b /a£ '$/- en peso de este tipo de contenedores.
*£ /c¢Â¢ D$c#a ' cc$k) ./X d / -($)ada +*- 'a.
c*./0(b- . comerciales. Con base en lo anterior se debe calcular, por un
lado, el volumen en metros cúbicos de la unidad de
En segundo término, se debe definir la “unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen
manejo”, que es el envase que contiene a las unidades del contenedor. P*- */-* 'ad*£ . d b #ac - '* ($.(*
de cotización (caja de cartón corrugado, tanque, c*) ' + .*¢ E. d c$-£ d$1$d$- 'a ca+ac$dad ) &$'*"-
tambo, a(*. d ' c*)/ ) d*- entre el peso de la unidad de
.ac*£ /c_/ -aÂ¢ E) *ca.$*) .£ 'a 0)$dad d c*/$5ac$k) manejo.
puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es
el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.
Con ello se conoce cuántas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se
d b ) c*).$d -a- .+ac$*. 1acc*.£ +0 . )0)ca . +0 d a+-*1 c#a- ' zyy d ' .+ac$*¢ P*- )*-(a " ) -a'£ 4
+a-a ! c/*. d c*/$5ac$k)£ . c*).$d -a 0) zy d .+ac$* '$b- £ ,0 +0 d 1a-$a- d ac0 -d* c*) 'a. ( d$da.
de las unidades de manejo en relación con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que
/$ ) ) 0) (+a,0 d d*. ( /-*. +*- cada 'ad*£ . "0-a( )/ / )d-X (0c#* (X. d ' zy d .+ac$*. '$b- . ) '
contenedor.
En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el
precio d ' +-*d0c/*£ - c0--$- a 'a a. .*-ca .+ c$a'$5ada d )1a. 4 (ba'a% +a-a )c*)/-a- 'a ( %*- (a) -a d
ac*(*da- 'a. ca%a. ) ' c*)/ ) d*-¢ D .d '0 "*£ ' 0.* d /a-$(a. ¬/a(b$_) ''a(ada. +a'' /.¬£ .$(+'$ca (0c#*
' cX'c0'*£
4a ,0 .0. ( d$da. .*) c*(+a/$b' . c*) 'a. d '*. c*)/ ) d*- .¢ Cab ( )c$*)a- ,0 £ +a-a ' ca.* d 'a U)$k)
Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
A todo esto se le conoce en el medio internacional como “cubicaje”, debido a que se compara la capacidad en
metros cúbicos del contenedor con el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de
calcular la cantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor.
Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeño y no se ocupa un
contenedor completo aunque sea pequeño, la realización del “cubicaje” no representa una tarea para el
exportador, pues
/*da. 'a. (+- .a. c*).*'$dad*-a. d ca-"a +-*+*-c$*)a) .0. c*/$5ac$*) . c*) ba. ) 1*'0( ) 4½* + .* d 'a
( -ca)cca ,0 . 3+*-/a 4 ''a. #ac ) ' ³c0b$ca% ´¢
41
1.1 “Cubicaje” para conocer la cantidad

de producto a transportar en un
contenedor
Antes de elaborar una cotización se deben determinar sus bases considerando los puntos
,0 . $)d$ca) ) ./ % (+'*£ - 'ac$*)ad* c*) +a)/a'*) . d ( 5c'$''a Á% a).Â¢
D$c#a. ba. . c*).$./ ) ) d )$- ) +-$( - /_-($)* 'a 0)$dad ) 'a ,0 . c*/$5a-X 'a
( -ca)cca£ a.c c*(* .0 !*-(a d )1a.ad* 4 (ba'a% ¢ A.c . +*d-X ca'c0'a- ,0_
ca)/$dad de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en
ello, obtener la “base de cotización por contenedor”. De esta forma, es posible
calcular el costo unitario
+*- c*)c +/* d / . 4 */-*. c*./*. ,0 '*. +-*1 d*- . d . -1$c$*. '*"c./$c*. c*/$5a)
por contenedor completo y no por unidad a exportar.
1.2 Métodos para cubicar

Usualmente se emplean los siguientes métodos para cubicar:
§ P*- .+ac$* d$.+*)$b' Á( /-*. crb$c*.Â¢
§ P*- '*)"$/0d . d$.+*)$b' . Á.*'0c$k) )*-(a' 4 k+/$(aÂ¢
El primer método se utilizó en el ejemplo anterior para obtener las bases de

cotización. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el más comúnmente
empleado para efectos de cotizaciones. Su resultado es correcto y en la práctica no
refleja una diferencia sustancial
) /_-($)*. d c*./*. d '*"c./$ca d 3+*-/ac$k)¢
Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos
/*(a- ) c0 )/a ' c*)c +/* d ³d ).$dad c*)k($ca´ d 0) +-*d0c/*¢ U) +-*d0c/* d
ba%a d ).$dad c*)k($ca . a,0_' ,0 . (04 c*)k($c* 4 ,0 +*- .0. ca-ac/
-c./$ca.
*c0+a (0c#* .+ac$* * + .a (0c#*£ '* ,0 '$($/a .0 c*(+ /$/$1$dad ) !0)c$k) a' c*./*
del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos
.*) 'a. '$"a. d #0' ¤ S*) c*)k($ca. 4 ' c*./* d ' / $(+ac/a (0c#* ) .0 +- c$*
¢ O/-* % (+'* +0 d ) . - ba--a. d ac -*£ ,0 .*) c*)k($ca. 4 + .a) (0c#*¢
P*- ' c*)/-a-$*£ 0)+-*d0c/* c*) a'/a d ).$dad c*)k($ca . a,0_' ,0 +*- .0. ca-ac/
-c./$ca. tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa .A este producto no
le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Ejemplo de ello es un anillo de
brillantes.
Con base en lo anterior, podemos deducir que el método de “longitudes
disponibles” es muy útil, sobre todo con productos que tienen una baja densidad
económica y por ello requieren de un análisis más preciso, relacionado con el uso
óptimo del flete para poder competir.
A' )a' d ./ ca+c/0'* . +'a)/ a ' ca.* d 3+*-/ac$k) d "a'' /a.£ ) ' ,0 .
consideran ambos métodos.
43
2. Integración de la cotización internacional

U)a 1 5 ,0 . c0 )/a c*) /*d*. '*. ' ( )/*. ) c .a-$*. 4 /*da 'a $)!*-(ac$k)
) 'a (*) da ) 'a ,0 . 1a a c*/$5a- ¬)*-(a'( )/ dk'a- . ./ad*0)$d ). .
ÁUSC4 Ü U)$/ d S/a/ . C0-- )c4Â¬£ ' +-*c d$($ )/* +a-a 'ab*-a-
c*/$5ac$*) . internacionales con base en la técnica de “Costing”, es el
siguiente:
1. Elaborar las bases de cotización.
2. Determinar el costo total por unidad de cotización.
3. Determinar la utilidad.
4. Obtener el precio de exportación EXW.
5. C*/$5a- . -1$c$*. '*"c./$c*. Áa" )/ ad0a)a'£ /-a).+*-/ . 4 . "0-*.Â¢
6. D / -($)a- ' c*./* +*- 0)$dad d c*/$5ac$k) +*- cada . -1$c$* '*"c./$c*¢
7. ı)/ "-a- 'a c*/$5ac$k) a' .0(a- a' +- c$* ExM£ '*. c*./*. '*"c./$c*.
correspondientes, con base en el incoterm a utilizar.
Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:
1. Elaborar las bases de cotización.
• E'ab*- d$c#a. ba. . +a-a cada +-*d0c/* a 3+*-/a-¢
• Si en la exportación se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren

1a-$*. +-*d0c/*.£ 0)a #*%a d cX'c0'* . d (0c#a 0/$'$dad¢
• Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del

contenedor.
• A' c0b$ca-£ c*).$d - )/- zy 4 z~ d .+ac$* '$b- £ 4 /*( ) c0 )/a
'a. ( d$da. d ' )1a. 4 (ba'a% d 'a. ( -ca)cca.¥ .*b- /*d* .$ .*) d
grandes dimensiones.
• Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a

las medidas del contenedor.
• R c0 -d ,0 +a-a #ac - cX'c0'*. ) ( /-*. crb$c*. . ( %*- /-aba%a- c*)

( /-*. ,0 c*) c )/c( /-*.
• Si su producto es de baja densidad económica, utilice el “cubicaje”

+*- '*)"$/0d .£ (a) % ( d$da. c --ada. Á.$) d c$(a' .Â 4 - d*)d
.$ (+- #ac$a aba%*¢ E) ./ ca.*£ .c . - c*( )dab' 0/$'$5a- ( d$da.
) c )/c( /-*.¢
• Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por

peso.
• Considere las regulaciones de transportación en carreteras, si es el

caso.
• Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso

y el volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.
2. Determinar el costo total por unidad de cotización.
• Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables.

• Determine el costo total por unidad de cotización, separando el
costo fijo y el variable.
• Corrobore que su empresa y el producto estén arriba del punto de
equilibrio.
• Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos
considerando la contribución marginal y el volumen estimado de
ventas por producto.
• Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el
volumen a producir para la exportación con base en un pronóstico
realista de las ventas internacionales.
• Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir
como por los efectos de la forma de pago, además de la
amortización por la
$)1 -.$k) ,0 #a4a - a'$5ad* +a-a 3+*-/a- Á! -$a.£ !*'' /*.£ (0 ./-a.£
/c¢Â¢
• R c0 -d ,0 NO . d b $)c'0$- ' ı(+0 ./* a' Va'*- A"- "ad* ÁıVAÂ
en el cálculo de los costos.
• En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido
en el precio EXW.
• Incluya el impacto de la inflación en el costo total para mantener
Precios en dólares americanos al menos durante un año. Sea
conservador, considere una inflación alta.
• Considere el impacto favorable de una posible depreciación del
peso respecto del dólar. Sea conservador al considerar una
depreciación reducida.
• C*).$d - ' /$+* d ca(b$* a 'a c*(+-a Á ' (X. ba%*Â£ 4 . a c*).
-1ad*- al considerar que el tipo de cambio estará estable y con
pocos pesos por dólar americano.
§ S$ . ' ca.*£ c*).$d - ' c*./* d 'a !*-(a d +a"*¢
45
3. Determinar la utilidad.
• C*).$d - ' 1a'*- d ' d$) -* Á$)/........£ $)ac$k)£ /c¢Â¢

• Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc.
• Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportación.
• C*).$d - ,0 '*. c*(+-ad*- . b0.ca) bX.$ca( )/ +- c$* 4½* +-*d0c/* 4½*- - -1$c$*¢ C*)*5ca a 'a c*(+ / )c$a¢
• U)a c*/$5ac$k) +- '$($)a- c*) ba. ) ³c*./$)"´ . ad c0ada +a-a . )/a- 'a. ba. . d '*. 'c($/ d +- c$*.¢
• La ba. +a-a d ) $- 'a 0/$'$dad )* d b $)c'0$- 'a '*"c./$ca d 3+*-/ac$k)¢
4. Obtener el precio de exportación EXW.
• Recuerde que el precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportación, además de
comisiones sobre ventas en su caso.
• N* . $)c'04 )$)"r) c*./* +*- d +ac#* ad0a)a'¢
• Recuerde mencionar en la cotización que se están utilizando los “incoterms 2000 de la CCI”.
5. Cotizar servicios logísticos (agente aduanal, transportes y seguros).
• Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (precios,
#*)*-a-$*.£ "a./*. c*(+' ( )/a-$*.£ d - c#*.£ (a)$*b-a.£ /c¢Â¢
• E1a'r d$1 -.*. ( d$*. d /-a).+*-/ 4 1a-$*. +-*1 d*- .£ a.c c*(* -0/a. $/$) -a-$*.¢
§ C*).$d - c*./*.£ -a+$d 5 4 . "0-$dad a' 1a'0a- 'a. a'/ -)a/$1a. d /-a).+*-/ ¢
§ N "*c$ P- c$*. d '*. . -1$c$*. '*"c./$c*. c*) ba. ) !0/0-*. 1*'r( ) . d 3+*-/ac$*) .£ .$ . ' ca.*¢
6. Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico.
§ S$(+' ( )/ d$1$da ' c*./* /*/a' d ' . -1$c$* )/- 'a ca)/$dad d 0)$dad . d c*/$5ac$k) a /-a).+*-/a- ) '
contenedor.
§ E) ' ca.* d . -1$c$*.£ /a-$!a. * $(+0 ./*. ,0 $)1*'0c-a) +*-c )/a% .£ /*( ) c0 )/a c0X' . 'a ca)/$dad ba.
para el cálculo.
7. Integrar la cotización.
§ D )a ' * '*. $)c*/ -(. a 0/$'$5a-¢

§ A"-0+ '*. c*./*. '*"c./$c*. c*) ba. ) '*. $)c*/ -(. a 0/$'$5a-¢
§ S0( a' +- c$* ExM '*. c*./*. '*"c./$c*. c*-- .+*)d$ )/ .£ c*) ba. ) '*. $)c*/ -(. a 0/$'$5a-¢
§ ı)c'04a 'a ' 4 )da ³P- c$*. S0% /*. a ı)c*/ -(. {yyy d 'a CCı´¢
§ E.+ c$,0 ) cada $)c*/ -( ' '0"a- d )/- "a * d (ba-,0 Ác$0dad£ ./ad*£ +ac.Â¢
§ S$ . ' ca.*£ c*) ba. ) 'a !-acc$k) a-a)c 'a-$a d / -($) '*. - ,0 -$($ )/*. a-a)c 'a-$*. 4 )* a-a)c 'a-$*. +a-a
,0 'a ( -ca)cca $)"- . a' ( -cad*¢
§ T )"a ) c0 )/a '*. b ) c$*. a-a)c 'a-$*. ) "*c$ad*. +*- )0 ./-* +ac.¢
§ ı)/ "- .0. +*'c/$ca. d 1 )/a a 'a c*/$5ac$k)¢
47
3. Premisas básicas para la sistematización de

cotizaciones internacionales
Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar con diferentes medidas y pesos, es
válido obtener las bases de cotización para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor
completo para cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin de
cuentas, el costo por servicios '*"c./$c*. ,0 . *b/$ ) . +*- 0)$dad d 1*'0( ) 0/$'$5ad* ) ' c*)/ ) d*-£
a0),0 . a) d$! - )/ . +-*d0c/*.¢
E./*£ .$ (+- 4 c0a)d* . )1c ' c*)/ ) d*- c*(+' /*¢
A'"0)a. c*).$d -ac$*) . +a-a .$./ (a/$5a- 'a. c*/$5ac$*) . ) 0)a #*%a d cX'c0'* .*) 'a. .$"0$ )/ .¤
• L*. +-*1 d*- . d . -1$c$*. '*"c./$c*. ,0 +-*1 ) ' . -1$c$* $)/ "-a' .*) bX.$ca( )/ /- .¤ /-a).+*-/$./a£
agente aduanal y aseguradoras, por lo que son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los
conceptos de costos de exportación involucrados.
• Los costos relacionados con trámites y certificaciones se deberán agregar a los costos que coticen los
tres proveedores antes mencionados.
• Las fórmulas, operaciones aritméticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el cálculo de las
cotizaciones internacionales.
• Es posible calcular los precios para cada incoterm, partiendo de datos definidos y del “cubicaje”.
Evaluación: Integracion de la Cotización Internacional

CASO PRÁCTICO IV. 1
Cotización internacional de galletas
§ Ob% /$1*¤
Que el empresario o lector practique la determinación de las bases de cotización internacional y pueda
integrar d$c#a c*/$5ac$k) d (a) -a +-Xc/$ca£ a+'$ca)d* 0)a ( /*d*'*"ca .+ ccca ,0 '* !ac$'$/ 4 ,0 .$-1a d
ba. +a-a su sistematización.
§ P'a)/ a($ )/* d ' % -c$c$*¤

U)a !Xb-$ca d "a'' /a. /$ ) '*. .$"0$ )/ . c*./*. 4 c*/$5ac$*) . +*- . -1$c$*. '*"c./$c*.¢
§ Ma)* d *b-a d$- c/a¤ y¢}} USC4½K"¢

§ Ma/ -$a +-$(a¤ y¢~ USC4½K"¢
§ E(+a,0 d 3+*-/ac$k)¤ y¢y USC4½K"¢
§ E/$,0 /ad* d 3+*-/ac$k)¤ y¢y~ USC4½K"¢
§ ı)d$- c/*. d +-*d0cc$k) Á'05 4 "a.Â¤ y¢zz USC4½K"¢
Costos fijos = $ 6,000 USCy/mes
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos
un contenedor de 40’ mensualmente.
§ F' / d 'a !Xb-$ca a +0 -/* ) Ta(a0'$+a. Á$)c'04 (a)$*b-a. 4 . "0-*Â Ü

~yy USC4½c*)/ ) d*- d }y¶ ÁaÂ
§ A" )/ ad0a)a' 4 (a)$*b-a. d ca-"a a' ba-c* Ü

{~y USC4½c*)/ ) d*- d }y¶ ÁbÂ
§ F' / (a-c/$(* Ta(a0'$+a.£ M_3¢¬R*// -da(£ H*'¢ Ü

}£yyy USC4½c*)/ ) d*- d }y¶ ÁcÂ
§ S "0-* (a-c/$(* M_3$c*¬H*'a)da

Ü y¢~ d ' P- c$* ExM ÁdÂ
49
La (+- .a .+ -a "a)a- a' ( )*. y¢}y USC4 +*- '$b-a d "a'' /a. 3+*-/ada¢ La ( /*d*'*"ca a . "0$- ) ./
caso es la siguiente:
1. Elabore las bases de cotización con la siguiente guía:
§ U)$dad d c*/$5ac$k) :
Envase de 1 lb. de galletas
§ U)$dad d (a) %* d 3+*-/ac$k)¤

Ca%a d ca-/k) c*) z{ )1a. . d "a'' /a. d z 'b¢ c½0
§ M d$da. d 'a 0)$dad d (a) %* Áca%a d ca-/k)Â¤

52.2 x 24.3 x 30.2 cm.
§ v*'0( ) d 0)$dad d (a) %*¤

'ad* 3 'ad* 3 'ad* Ü ¯¯¯¯¯(|
§ Ca+ac$dad d ' c*)/ ) d*- d }y¶¤

~ ¢ (|½{ /*)¢
§ U)$dad . d (a) %* +*- c*)/ ) d*- Ác*).$d - zy d .+ac$* )* 0/$'$5ab' Â¤

Ca+ac$dad d ' c*)/ ) d*- ½ V*'0( )
d 'a 0)$dad d (a) %* Á- 1$.a- /a(b$_) + .*Â
¯¯¯¯¯¯(| ½ ¯¯¯¯¯¯ (| Ü ¯¯¯¯¯¯¯¯¯¯ ca%a.
§ Ca)/$dad d )1a. . d "a'' /a. d z 'b¢ +*- c*)/ ) d*-¤ Á Â

¯¯¯¯¯ ca%a. 3 z{ )1a. . Ü ¯¯¯¯¯¯¯¯¯¯¯¯¯ )1a. .
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra
en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronóstico de
exportación.
£yyy a' ( .
CF Ü ®®®®®®®®®®®®®®®®® Ü®®®®®®® ½K"¢
4,000 Kg. + Kg.

CF Ü ®®®®®®®½'b¢
CT Ü CF Ø CV Ü ®®®®®®®®® ½'b¢ Ø ®®®®®®®®½'b¢
CT Ü ®®®®®®®®® ½'b¢
3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).
§ C*./* d / / -- ./- )ac$*)a' +*- )1a. d z 'b¢ Ü

ÁaÂ ½ Á Â )1a. . Ü ¯¯¯¯¯¯¯¯¯½ )1a. Ü Á!Â
§ C*./* d a" )/ ad0a)a' +*- 'b¢Ü

ÁbÂ ½ Á Â )1a. . Ü ¯¯¯¯¯¯¯¯¯½ )1a. Ü Á"Â
§ C*./* d / (a-c/$(* +*- ca%a d z 'b¢ Ü

ÁcÂ ½ Á Â )1a. . Ü ¯¯¯¯¯¯¯¯¯½ )1a. Ü Á#Â
4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)
CF
CV
CT
UTıL¢
EXW
Á!Â
Á"Â
FOB
Á#Â
ÁdÂ
CIF
EJEMPLO IV.
1 51
Cotización internacional con hoja de costos

§ Ob% /$1*¤
D0 ' (+- .a-$* * ' c/*- #a"a c*)c$ )c$a d /*d*. '*. "a./*. $)1*'0c-ad*. ) ' +-*c .* d 3+*-/ac$k)¢
§ P'a)/ a($ )/* d ' % -c$c$*¤
U)a (+- .a d 'a $)d0./-$a d ' 1 ./$d* ./X ) "*c$a)d* 0)a 3+*-/ac$k) $(+*-/a)/ a A' (a)$a¢ E' c*(+-ad*- '
.*'$c$/a 0)a c*/$5ac$k) ,0 $)c'04a +- c$*. ExM C$0dad d M_3$c*¥ FOB V -ac-05£ V -¢£ M_3$c*¥ CıF 4 DDP
Ha(b0-"*£ A' (a)$a¢
Pa-a - c*)*c - /*d*. '*. "a./*. $)1*'0c-ad*. . (0 ./-a 0) % (+'* d 'a c*/$5ac$k)£ 0/$'$5a)d* 'a #*%a d c*./*.
+a-a /-a).+*-/ac$k) (a-c/$(a ,0 . +- . )/a ) ' A) 3* ııı¢
z£yy Á Â

Como Determinar El Precio de Exportacion

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Como determinar

1. ¿Qué es una estrategia comercial de exportación?

2. Cómo diseñar su estrategia comercial de exportación

El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportación es competir en el o los mercados meta

1. Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.

§ P- c$* ¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬ C'$ )/

§ La ./-a/ "$a c*(+ /$/$1a

3. El precio como parte de la estrategia comercial

a. De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y

b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura

c. De la Logística: Gastos asociados a la exportación.

Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones:

§ D / -($)ac$k) d ' +- c$* 4 'c($/ . d ) "*c$ac$k)¢

4. La cotización internacional como elemento integrador

negociación. Los costos pueden obedecer a:

b) Ejercicio en el proceso productivo.

COSTO Materia Prima

Nota: En el caso de envío de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda

E. /a(b$_)£ 0) c*(+-*($.* ,0 c*).$")a d - c#*. 4 *b'$"ac$*) .

P*- % (+'*£ .$ . c*/$5a 0) +-*d0c/* a 0) P- c$* d USC4

3. Demanda elástica e inelástica

4. Técnicas para determinar precios de exportación

§ E' a)X'$.$. "'*ba' d ' ( -cad*¢

§ C*./*. 4 "a./*. Á!ac/*- . )dk" )*.Â¢

La determinación de precios orientada por los costos:

La determinación de precios orientada por el mercado/demanda:

La determinación de precios orientada por la competencia:

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que

Esta técnica para la determinación de precios es quizá la más utilizada para

También se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador

Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina

“Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base en un

Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de

§ ªCk(* 1a) a - acc$*)a- '*. c*(+ /$d*- .«

§ ªS*+*-/a-X ' ( -cad* 0) +- c$* '$" -a( )/ (X. a'/*«

5. Cómo determinar precios competitivos de exportación

5.2 Fases para determinar precios competitivos

ªC0X' . ' +- c$* d 3+*-/ac$k) (X. c*)1 )$ )/ «

5.2.1 Definición de objetivos

U)a (+- .a +0 d b0.ca- + ) /-ac$k) ) )0 1*. ( -cad*. 4 1 )d - a'/*.

Es claro que para que la exportación sea un buen negocio, debe

Además de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe señalar que para

5.2.2 Análisis de la Situación

a) Tamaño del mercado

Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador

Por ejemplo, si el mercado está dominado por un pequeño número de

En esta situación, las fuerzas competitivas fijan un tipo de precio

c) Acopio de información sobre niveles y categorías de precios

Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado

5.2.3 Cálculo de costos internos y

Hab-X ,0 d / -($)a- '*. c*./*. 4 a)a'$5a- '*. ' ( )/*. ,0 c*-- .

Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son

• Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de

• Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente

{Â P- c$*. Ob% /$1*. Á(c)$(*. 4 (X3$(*.Â

3) Zona de posible acuerdo

5.2.5 Presentación de una cotización

Gastos en el país de origen:

• T-a).+*-/ $)/ -)ac$*)a' Á+-$)c$+a'Â¢

Gastos en el país de destino:

• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.

• H*)*-a-$*. Á0) +*-c )/a% .*b- ' 1a'*- d 'a !ac/0-aÂ¢

1.2 División de gastos para exportador

E. /a(b$_)£ 0) c(+-($.* ,0 c).$")a d - c#. 4 b'$"ac$) .

P- % (+'£ .$ . c/$5a 0) +-d0c/* a 0) P- c$* d USC4

§ E' a)X'$.$. "'ba' d ' ( -cad¢

§ C./. 4 "a./. Á!ac/- . )dk" )*.Â¢

§ ªCk(* 1a) a - acc$)a- '. c(+ /$d- .«

§ ªS+-/a-X ' ( -cad* 0) +- c$* '$" -a( )/ (X. a'/*«

ªC0X' . ' +- c$* d 3+-/ac$k) (X. c)1 )$ )/ «

U)a (+- .a +0 d b0.ca- + ) /-ac$k) ) )0 1. ( -cad. 4 1 )d - a'/*.

Hab-X ,0 d / -($)a- '. c./. 4 a)a'$5a- '. ' ( )/. ,0 c-- .

{Â P- c$. Ob% /$1. Á(c)$(. 4 (X3$(.Â

• T-a).+-/ $)/ -)ac$)a' Á+-$)c$+a'Â¢

• H)-a-$. Á0) +-c )/a% .b- ' 1a'- d 'a !ac/0-aÂ¢

T-X($/ .£ dc0( )/. 4 c -/$cac$*) .

§ R 'ac$)ad. c) 'a (+- .a ' +-d0c/¤

§ R 'ac$)ad. c) ' ( -cad¤

§ R 'ac$)ad. c) 'a '"c./$ca d 3+*-/ac$k)¤

aÂ L$c )c$a.£ a0/-$5ac$) . 4 !*-(a'$dad .

E' - .+).ab' d - a'$5a- ' d .+ac# ad0a)a' d 3+-/ac$k)

+- c0a',0$ - +ac. d b ) . - - a'$5ad. +- ' c(+-ad- +-

bÂ ı).+ cc$k) 4½* c(+-bac$k) d 'a ( -ca)cca£ (ba'a% 4

P- /-* 'ad£ ' c(+-ad- +0 d ³$).+ cc$)a-´ 'a ( -ca)cca

D a#c 'a $(+-/a)c$a d c)c - ,0_ 1'0( ) d 1 )/a. . - ,0$ - +a-a

aÂ ıd )/$ca- 0)a 0)$dad d ( d$da ,0 $)/ "- a '*. d$!

5. C/$5a- . -1$c$. '"c./$c. Áa" )/ ad0a)a'£ /-a).+-/ . 4 . "0-.Â¢

• E'ab- d$c#a. ba. . +a-a cada +-d0c/* a 3+*-/a-¢

• R c0 -d ,0 +a-a #ac - cX'c0'. ) ( /-. crb$c. . ( %- /-aba%a- c*)

• C).$d - ' 1a'- d ' d$) -* Á$)/........£ $)ac$k)£ /c¢Â¢

§ D )a ' * '. $)c/ -(. a 0/$'$5a-¢