ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Unidad 2: La Fuerza de Ventas

Investigación de selección y capacitación de vendedores

NOMBRE: José Luis Venegas Leal

CARRERA: Ingeniería en Administración de Empresas
ASIGNATURA: Ventas y Servicio
PROFESOR: Valeria Oriana Conio Carvajal
FECHA: 05-11-2019
 1. Compara las técnicas de selección de un administrativo respecto de un
representante de ventas (vendedor, KAM, consultor de ventas, etc.), señala las
características más representativas de ambos.

Dentro de una organización el capital humano es un valor imprescindible, sea del área
que sea. Por eso, es de suma importancia contar con un personal adecuado para que el
negocio tenga éxito. De ahí, la importancia de realizar una correcta selección del nuevo
personal que se requiere para la organización. Hay diversas técnicas de selección de
personal, desde las tradicionales a las más modernas. Dentro de las tradicionales se
encuentran las entrevistas de trabajo, test psicométricos y de personalidad, pruebas de
conocimientos y habilidad, entre otros. Por otro lado, se encuentran las nuevas técnicas
de selección de personal como por ejemplo los juegos de roles, poner en situación
extrema al postulante, preguntas disparatadas, etc.

Las técnicas de selección para personal del área administrativa comienzan con la
detección de necesidades por parte de la organización, para esto es necesario que el
área de recursos humanos realice un análisis y detección de necesidades de puesto de
trabajo. Luego que se detecta las necesidades de incorporar nuevo personal viene el
reclutamiento del personal. Si se sigue los métodos tradicionales de reclutamiento se
ponen ofertas de empleos y se espera que lleguen los curriculums y si se sigue con
nuevos métodos de reclutamiento se busca en redes sociales posibles candidatos para
cubrir el puesto. La preselección se realiza cuando ya hay posibles candidatos a los
puestos y se haya hecho una descripción de los puestos a cubrir, así como el perfil del
candidato ideal para una organización. El siguiente paso es cuando los candidatos ya
preseleccionados deben rendir pruebas para detectar las habilidades y competencias
requeridas para el puesto que se debe cubrir. La entrevista con el candidato es el
siguiente proceso, donde se observa al candidato su lenguaje corporal y se intenta
descubrir de forma directa las habilidades y experiencias. La toma de decisiones es de
las partes más importantes a la hora de elegir un candidato al puesto ya que se deben
analizar y valorar los pros y los contras de cada candidato e ir comparándolos con el
perfil y la descripción del puesto de trabajo. Finalmente, la contratación y el posterior
seguimiento son unas de las técnicas de selección de personal.

Las técnicas de selección para un agente de venta, se inicia con el reclutamiento. Este,
debe considerar varios aspectos que son importantes. Como el generar un flujo de

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currículos de personas con interés de trabajar en el área, monitoreo de los mejores
vendedores de la competencia, mantener actualizado un banco con datos de postulantes
a los cuales recurrir en cualquier proceso y por último proporcionar un flujo de
candidatos mayormente calificados de aquellos que se necesiten.

Dentro de las características que debe tener un administrativo debe ser una persona
organizada, debido que sus funciones implican el seguimiento de diversos procesos en
tiempos determinados. Además, debe tener la facilidad de relacionarse con otras
personas, como también debe ser una persona que garantice la confidencialidad de la
información y a su vez esté dispuesto a aprender, el aprendizaje constante de una
persona es esencial para el crecimiento de todo profesional.

En tanto, un vendedor debe contener un conjunto de competencias conformadas por

conocimientos, habilidades y actitudes particulares propias del cargo. (Thompson, 2015).
Las características más adecuadas de los vendedores, pasan por su modo de ser, las
actitudes, la iniciativa, la madures y la motivación que presentan. Todas estas
características son comunes entre los vendedores, pero están sujetas al tipo de
empresa, cliente al cual se presentan y al producto que necesitan vender.

2. Identifica al menos tres (3) diferencias entre los tipos de técnicas de selección.
Utiliza este tipo de tabla de doble entrada para organizar la información de manera
más clara.

Establecer diferencias

Técnicas de selección de administrativos Técnicas de selección de representante de

ventas

1. Reclutamiento tradicionales 1. Reclutamiento Moderno

2. Aplicación de pruebas de conocimiento 2. Aplicación de pruebas para conocer

habilidades

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3. Determina las técnicas de capacitación: ¿cuáles son las tres (3) técnicas más
apropiadas para entrenar a los vendedores en cualquier tipo de empresa?

Cabe mencionar que cada vez que se contrata un nuevo colaborador a una
organización, el primer paso para hacerlo participe de esta es la inducción. Proceso
donde se presenta al resto de la empresa, como también la presentación de los
procesos que posee la organización. En esta, el nuevo colaborador conoce la
operación de la empresa en totalidad.

Las técnicas más apropiadas para entrenar a los vendedores se dividen en tres
procesos:

- Capacitación técnica en venta y atención de público: con el fin de mejorar las

capacidades técnicas en ventas y atención de público de la fuerza de ventas,
desarrollando capacitaciones parciales en periodos cortos de duración,
seminarios y talleres prácticos con o sin cargo de franquicia tributaria. Todo lo que
mejore las condiciones propias del vendedor para traer ventas a la empresa es
una inversión redituable.

- Capacitación técnica del producto: el objetivo es mejorar el conocimiento técnico

que sobre que sobre el producto se tenga, o bien, actualizar cualquier
modificación o alteración que se produzca sobre el mismo. Habitualmente, es una
capacitación de carácter interno dictada por especialistas del área de producción
u operaciones, o de la cadena de valor asociada al producto.

- Entrenamiento: es un tipo de capacitación no incluido en los sistemas de

capacitación de las empresas por considerarse fuera de los sistemas de
franquicia tributaria. Sin embargo, puede armarse de tal forma que sea parte de
los sistemas formales de capacitación de la empresa. Obedece como
complemento de las otras dos capacitaciones, y permite el acercamiento real
inicial de los vendedores a los clientes, de la mano de supervisores, jefes de
venta o vendedores destacados.

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 4. Si fueras el jefe de ventas de una “Administradora de Fondos de Pensiones” (AFP),
cuyo producto es intangible:

a. ¿Cuáles serían las técnicas de selección que se necesitan para aplicar en

este caso? Describe y ejemplifica.

Al ser jefe de ventas y necesitar nuevos colaboradores para la organización las técnicas
de selección de personal que emplearía serian técnicas modernas. Realizar ofertas
laborales a través de redes sociales con el fin de buscar agentes de ventas con un rango
de edad no muy elevado y tampoco muy bajo.

Las técnicas que utilizaría seria realizar juegos de roles simulando de forma directa
situaciones de atención al cliente con los futuros candidatos al puesto. Esta es una
técnica importante ya que se pone en evidencia el trato que tendría el candidato con el
cliente, brindando una cuota de realidad importante a los procesos de selección, así
resultaría más útil verlos en acción.

Por tanto, la actitud de quien atiende es un aspecto fundamental. Ya que estos deben
tener una actitud amable, cortes, servicial y que les encante resolver los problemas de
los clientes.

En definitiva, procuraría centrar mis esfuerzos de selección en encontrar personas que

tengan una excelente actitud, por encima de los conocimientos y capacidades técnicas.
Ya que los clientes son el activo más poderoso de cualquier organización.

Si bien las pruebas y la entrevista por competencias son de gran valor, siempre resultará
útil ver a los candidatos en acción.

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 b. ¿Cuáles serían las técnicas de capacitación que se necesitan para aplicar en
este caso? Describe y ejemplifica.
Se tiene que tener en claro que la capacitación para este tipo de personal se lleva a
cabo con el propósito de brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño
aún más eficaz, con el fin único de motivar al propio vendedor. Las capacitaciones
logran ser factores de mejora de comunicación dentro de cualquier equipo de ventas.
Siendo esta un factor de cohesión que favorece el sentimiento de permanencia a la
institución que se pertenece.

Diferentes pueden ser las técnicas de capacitación para un agente de ventas de un AFP,
que van desde las técnicas de ventas, organización de gestión, relación y comunicación
entre otras. Siempre con el fin de que los vendedores aumenten el volumen de ventas y
beneficios del negocio como también la mejora de conocimiento logrando el éxito sin
dejar ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

Dentro de las técnicas de ventas existen diferentes ámbitos en los que los agentes de
ventas de AFP se pueden ver beneficiados al optar a estas capacitaciones, negociación
comercial, ventas de servicio, argumentación y respuestas de las objeciones son los
objetivos primordiales a este ítem.

En organización y gestión, la gestión del tiempo de ventas, planificación de la zona de

ventas y los principales clientes son el fuerte de aprendizaje de este tipo de capacitación
al realizarla el agente de a la asociación de fondos de pensiones.

Por último y lo que tiene mayor importancia para todo tipo de vendedor es la relación y
comunicación que se debe tener con el futuro cliente. Es más, este tipo de capación
ayuda al manejo de las relaciones, el recibimiento y llegada con el cliente.

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Bibliografía

- https://www.skillslab.io/ventas/los-mejores-7-metodos-para-entrenar-
representantes-de-ventas-para-triunfar/
- https://www.entrepreneur.com/article/267450