LA NEGOCIACION ASIMETRICA

CONCEPTO: Es cuando entre los Estados existen divergencias estructurales y de recursos de poder, entre un
Estado fuerte o desarrollado y un Estado débil o subdesarrollado.
Su base es el poder, que en términos prácticos de la Negociación Asimétrica se relaciona con:
a) Habilidad. Cuando alguien tiene la habilidad para que otra persona cambie de actitud o
comportamiento.
b) Posesión. Cuando alguien tiene algo que la otra parte no tiene, aquí el poder es el resultado de
tener recursos, esto propicia cambios en la posición de los actores, los valores, las actitudes, los
objetivos y las expectativas.
c) Concesiones. Cuando se realizan concesiones en relación directa con la proporción de poder, es
decir, los fuertes tienden a hacerse más rígidos. Premisa: “a poder total, rigidez total”, convirtiendo
las negociaciones en asimétricas.
En la Negociación Asimétrica el poder que se ejerce para determinar el grado de influir, inducir o dominar
una situación se divide en:
Poder Potencial: Son los atributos
concretos y objetivos, capacidad en
recursos, posición geográfica, peso
Poder Explícito. Determinada económico, etc. Poder percibido. Pautas de
actitud asumida derivada del comportamiento a veces es más
prestigio, fama, derivados de otras importante que el potencial, una parte
negociones. puede ser poderosa, pero si la otra parte
no lo percibe como tal, actuará en
Características de la Negociación Asimétrica: consecuencia
-Cuando exista inferioridad militar de una de las partes, se puede compensar por el gran interés qué la otra
parte tenga en resolver conflictos
-El poder es una característica que se manifiesta en la Negociación
-Es una relación causal y es intencional
-La habilidad de un actor para obtener resultados, es parte del poder en la negoción asimétrica.
-Los países débiles negocian con los más fuertes.
-En toda negociación asimétrica el componente más crítico que determina la manifestación de poder es la
idea de control, que aumenta las alternativas, pero no el compromiso
-Los actores débiles son los que generalmente, tienen más interés en la negociación, ya que le dedican más
atención, más empeño, más energía y más tácticas para el logro de resultados.
-La postura de los países débiles es de defensa en contra de una injusticia, a pesar de las pocas alternativas o
estrategias, realizando alianzas al interior y revisando la importancia del mercado latinoamericano.
-En la Negociación Asimétrica, la presión de los Estados fuertes sobre los débiles, generalmente, se presenta
como un ultimátum o a través de discursos amenazadores, por boicot e inclusive la mención del uso de la
fuerza, la presión y/o sanciones económicas.
-Utiliza los mecanismos para alcanzar acuerdos: Side Effects, Quid Pro Quo, BATNA o MAAN y ZOPA.
-Finalmente, las negociaciones concluyen, cuando una o ambas partes sienten que el costo del acuerdo es
menor que lo que ellos están promoviendo.
Hay 3 elementos que se dan en toda Negociación Asimétrica.
1) La relación que se da, se lleva a cabo entre actores de la Sociedad Internacional
2) Es necesario contemplar los logros unilaterales
3) Las partes que están involucradas no tienen un poder equivalente