PLAN DE MARKETING

CUPRINS

I. Prezentarea generala a firmei

II. Caracterizarea mediului de afaceri al firmei

III. Operatiuni specifice relatiilor internationale defasurate de firma

IV. Analiza SWOT a firmei

V. Concluzii si propuneri

1
 I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI

a) Date de identificare a firmei:

Numele complet al firmei: NORD GAZ SRL

Numele prescurtat: NORD GAZ
Coordonatele firmei

¨ Sediul social: BD. 1 MAI, Nr.4-6, RĂDĂUŢI,

Cod Postal 725400, Jud. SUCEAVA
¨ Sediul operaţional: BD. 1 MAI, Nr.4-6, RĂDĂUŢI,
Cod Postal 725400, Jud. SUCEAVA
¨ Puncte de lucru: Firma nu are alte puncte de lucru, în afara sediului
¨ Nr. Telefon : 0230-206 208
¨ Nr. Fax : 0230-206 210
¨ E-mail : info.nordgaz@fimm.com
¨ Web site : www.nordgaz.ro

Număr de înregistrare la Oficiul Registrului Comerţului: J33/408/2001

Codul unic de înregistare: 14105694
Forma juridica de constituire: S.R.L. - Societatea cu răspundere limitată
Data si locul începerii activităţii firmei:
SC Nord Gaz SRL este o societate romaneasca cu capital majoritar italian, care se ocupa cu
alimentarea si distributia de gaze naturale a municipiului Radauti.
Data: 08/08/2001
Locul: oraşul Rădăuţi, judeţul Suceava

2
 Domeniul de activitate al firmei
S. C. NORDGAZ S.A este specializată în proiectare, asistenţă tehnică şi consultanţă
în domeniul gazelor naturale, activitaţi desfaşurate pentru piaţa internă şi externă.

Capitalul social: 31/12/2015: 208877 RON

46 939 EURO
la cursul de schimb 4,45 Lei/EURO

Asociaţi, acţionari:
Acţionari Adresă completă şi Naţionalitate Părţi de capital
număr telefon
1. Societatea ITALTECNA, Str. Republicii nr. 27 Italiană 65 %
componenta a Grupului 0244 340 333
Dondi.
2. Ionescu Ana Str. 1 Mai, nr. 2 Română 35 %
0230 341 597
Total 100 %

Întreprinderi, asociaţii, grupuri, fundaţii etc., la care firma are participări de

capital: NU există nici o astfel de firmă.
Cenzori si/sau auditori ai întreprinderii: NU există.
Bănci cu care firma are relaţii de afaceri:
Bănci la care firma Adresa, telefonul Luna, anul Număr de cont – Număr de cont –
are deschise conturi sucursalei deschiderii lei valută (DEM)
contului

BCR FILIALA Str. Piața Unirii 10.2001 3421.1-22.1/ROL 3211.1-119.1/DEM

Rădăuţi 65
0800 801 227
BRD Rădăuţi Str. Putnei Nr. 1A
0374 209 542 11.2002 251100996017106 251100296017107
BANCA Str. Piața Unirii 5
TRANSILVANIA 0230 560 940 04. 2004 2511008008180800 2511008008180801
Rădăuţi

b) Conducerea si personalul firmei:

Funcţia Nume Prenume Studii Anul angajării
Director general Berlucci Giussepe Facultatea de Chimie 2001
Industrială – Roma
Director Ionescu Ana Academia de Studii 1992

3
economic Economice – Bucureşti

1. Personalul actual al firmei:

1.1. Număr total de salariaţi: 12
Numărul total Cu contract de muncă pe Cu contract de colaborare sau alte
de angajaţi durată nedeterminată forme de angajare temporară
13 12 1

1.2. Structura de personal existentă la data cererii de finanţare

· conducerea întreprinderii: 2
· personal direct productiv: 7
- architecţi: 1
- ingineri: 3
- tehnicieni: 2
- desenatori: 1

· personal indirect productiv: 4

- marketing: 1
- contabilitate: 1
- secretariat: 1
- transport: 1

Organigrama

Societatea Comercială NORD GAZ S.R.L. este patronată doi acţionari,

acţionarul majoritar deţine 65 % din totalul acţinilor şi este în acelaşi timp director
general.
Directorul general coordonează activitatea întregii firme direct şi prin
intermediul directorului economic. El stabileşte strategia de dezvoltare a firmei şi
modul de extindere şi diversificare a activităţilor, sursele de finanţare ale acestora şi
urmăreşte realizarea obiectivelor propuse.

4
 Din punct de vedere organizatoric, societatea prezintă mai multe tipuri de
servicii: serviciul tehnic, serviciul de contabilitate, serviciul de marketing.
1. Serviciul tehnic are 7 angajaţi: un arhitect, trei ingineri, doi tehnicieni şi un
desenator, care se ocupă cu întocmirea documentaţiilor de proiectare in domeniul
gazului natural.

2. Serviciul de contabilitate este sub directa îndrumare a directorului

economic şi are un angajat care se ocupă cu contabilitatea.
3. Serviciul de marketing are un singur angajat care face planuri de
marketing şi păstrează mereu legătura cu clienţii şi este în permanent contact cu toţi
colaboratorii – constructori din ţară.
4. Serviciul de secretariat are un angajat : secretara directorului general, cea
care se ocupă de redactarea tuturor documentelor oficiale.
Structura pe vârstă a colectivului firmei NORD GAZ
Cei 13 angajaţi pot fi împărţiţi în următoarele categorii de vârstă
între 20 – 30 ani: 3 persoane
între 30 – 40 ani: 4 persoane
între 40 – 50 ani: 4 persoane
între 50 – 60 ani: 2 persoane

Societatea are personal autorizat si specializat in proiectarea:

 conducte de transport
 traversări
 instalaţii lansare / primire PIG
 staţii de măsurare comercială (a gazelor naturale)
 sistematizare noduri tehnologice
 staţii de comprimare gaze naturale
 staţii de uscare
 staţii de reglare măsurare
 distribuţii de gaze naturale
 construcţii industriale
 instalaţii electrice, automatizări şi A.M.C.

c) Obiectul de activitate al firmei

5
1. Produsele si serviciile oferite de firmă
•  documentaţii pentru oferte;
•  studii de soluţie, de prefezabilitate şi fezabilitate;
•  proiecte tehnice (caiete de sarcini şi detalii de execuţie);
•  documentaţii pentru acorduri şi avize;
•  documentaţii pentru acord combustibil;
•  lucrări topografice;
•  verificarea instalaţiilor de gaze;
•  asistenţa tehnică şi consultanţa în domeniul gazelor naturale.
Societatea a proiectat lucrări in peste 300 localitati si anume:
•  conducte de transport gaze naturale cu diametre cuprinse între 100 ÷ 1200 mm,
având presiuni de regim de la 7 la 75 bar, precum şi construcţiile şi instalaţiile
aferente acestora (traversări de ape şi căi de comunicaţie, staţii de protecţie catodică).
De la înfiinţarea companiei, au fost proiectate conducte magistrale de transport
reprezentând peste 90% din lungimea totală a sistemului naţional de transport;
•  staţii de reglare–măsurare predare / sector cu debite cuprinse între 400÷ 150000
Nmc/h, presiuni de intrare 6÷70 bar, presiuni de ieşire 6÷1,8 bar;
•  staţii de măsurare comercială a gazelor din import;
•  staţii de comprimare gaze;
•  staţii de tratare şi uscarea gazelor;
•  baze de producţie pentru întreţinerea, repararea şi exploatarea conductelor de
transport şi distribuţie;
•  reţele noi de distribuţie şi extinderea unor reţele existente, cu conducte din oţel şi
polietilenă, pentru alimentarea cu gaze naturale a diferiţilor consumatori din toata
ţara.
Pentru domeniile de activitate sus-menţionate, S.C. NORD GAZ S.A. a
obţinut urmatoarele autorizări de la Autoritatea Naţională de Reglementare în
domeniul gazelor naturale:
Autorizaţie destinată proiectării instalaţiilor tehnologice de suprafaţă, a
staţiilor de comprimare şi a conductelor colectoare a gazelor naturale, aferente
activităţiilor de producţie şi de înmagazinare / stocare a gazelor naturale.

6
 Autorizaţie destinată proiectarii conductelor de transport al gazelor naturale, a
staţiilor de comprimare, a racordurilor şi a staţiilor de reglare-masurare-predare a
gazelor naturale, aferente acestora.
Autorizaţie destinată proiectării sistemelor de distribuţie a gazelor naturale.
Autorizaţie destinată proiectării instalaţiilor de utilizare gaze naturale,
industriale şi neindustriale.

Proiecte reprezentative :

 Conducte colectoare de la grupuri de sonde şi conducte magistrale

de transport cu Ø 50 - Ø 1200 mm pentru presiuni de regim de 7–
75 bar, inclusiv traversări, protecţia catodică a conductelor,
instalaţii de lansare şi primire godevil.
 Traversări cu conducte de gaze a obstacolelor naturale (cursuri de
ape) sau construite (canale, căi de comunicaţii, linii CF ), executate
aerian sau subteran prin şanţ deschis sau prin foraj dirijat.

 Noduri tehnologice

 Staţii de comprimare a gazelor naturale

Amplasate :

- la plecarea din campurile gazeifere

- pe traseul conductelor de transport
- pentru înmagazinarea gazelor in depozite
- in instalaţiile de utilizare ale consumatorilor industriali

S-au proiectat :

- staţii de comprimare (echipate cu turbocompresoare, motocompresoare şi

electrocompresoare) cu puteri instalate de la 1000 CP pana la 20 000 CP

Proiectele includ :

7
•  Instalaţii tehnologice
•  Construcţiile halelor compresoarelor şi anexe, inclusiv instalaţiile lor funcţionale
•  Amenajarea teritoriului inclusiv drumuri de acces
•  Fundaţii utilaje şi suporţi conducte, lucrări de drenaje
•  Instalaţii electroenergetice şi AMC
•  Proiecte de utilaje (separatoare, filtre, schimbatoare de căldură)
•  Reţele termice şi de canalizare a apelor
•  Instalaţii de epurare a apelor uzate menajere şi industriale

 Staţii de uscare a gazelor cu adsorbenţii solizi poroşi (Silicagel, site

moleculare)
 Reţele de distribuţie a gazelor in localităţi

S-au proiectat :

•  reţele de distribuţie a gazelor naturale cu conducte din oţel Ø 32 - Ø 600 mm,

presiuni de 0,05 bar – 6 bar

  Baze de productie industriale şi construcţii civile

Proiectele includ :
•  Construcţii şi instalaţiile lor funcţionale aferente
•  Lucrări de amenajare a terenului
•  Racorduri de drum din căi de acces
•  Lucrări de drenaje
•  Instalaţii electroenergetice şi AMC
•  Lucrări de montaj utilaje necesare întreţinerii instalaţiilor din activitatea de profil.

8
 Instalaţii electrice şi automatizări

•  Scheme sinoptice ale proceselor tehnologice

2. Clienţii

S.C. NORD GAZ S.R.L. are o buna colaborare cu constructori şi furnizori de

materiale, utilaje şi echipamente, atât pe plan naţional cât şi internaţional.

Beneficiari importanti :
S.N.T.G.N. TRANSGAZ S.A. Suceava - Societatea Nationala de Transport Gaze
Naturale cu sucursalele acesteia:
S.T.G.N. - Suceava
S.C.P.T.G.N. - Suceava- Sucursala de Cercetare si Proiectare pentru Transport Gaze
Naturale
S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Suceava
S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Botoşani

3. Concurenţa

Concurența poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest domeniu, la

nivelul ţării activând peste 50 unități. Din acest motiv S.C. NORD GAZ S.R.L. încearcă
să se diferențieze și vine cu o oferta cât mai variabilă la prețuri accesibile, păstrând
standardele de calitate cu care și-a câștigat un segment cu piață bine definită.

Poziţionarea produselor şi serviciilor societăţii faţă de concurenţă

S.C. NORD GAZ S.R.L. este o companie specializată în proiectare,

consultanţă şi inginerie tehnologică pentru industria gazelor naturale, având o
experienţă de peste 50 ani in domeniu. Acest lucru îi conferă un mare avantaj în ceea
ce priveşte concurenţa, o mare parte din lucrările deja executate în ţară fiind proiectate
de catre firmă în calitate de proiectant unic sau în calitate de colaborator.

9
 Un alt avantaj este politica in domeniul calitătii, adoptată de managementul
S.C. NORD GAZ S.R.L.., ce urmăreste satisfacerea cerinţelor clienţilor prin
îndeplinirea condiţiilor explicite şi implicite ale acestora, respectând reglementarile
naţionale si internaţionale. Astfel, clienţii tradiţionali si potenţiali sunt asiguraţi pe
deplin privind responsabilitatea şi implicarea întregului personal pentru identificarea
cerinţelor, opţiunilor şi nevoilor acestora in domeniul calităţii proiectelor şi serviciilor
solicitate. În 2010 s-a realizat certificarea Sistemului Calităţii în conformitate cu
prevederile standardului SR EN ISO 9001:2001 de către Societatea Română pentru
Asigurarea Calităţii.

d) Misiunea si obiectivele firmei

Pe baza cunoștintelor dobândite, succeselor anterioare și tipul serviciilor oferite,
strategia viitoare a afacerii va fi una de diferențiere calitativă față de oferta concurenței.
Cu toate că există o serie de unităţi cu acelaşi profil, special pentru atragerea și
menținerea clienților-țintă vizați de societate, acest tip de strategii s-a dovedit a fi cel mai
performant. Experiența și succesul celor 12 ani de activitate argurmentează foarte bine alegerea
acestei strategii.
Serviciile de proiectare au fost și vor fi întotdeauna o afacere permisivă și permeabilă,
deci deschisă competiției susținute. Prin urmare și riscul de faliment este destul de mare.
În acest gen de activitate influențele generate de sistemul politic, politicile
macroeconomice și sistemul juridic au o importanță destul de mare. Ceea ce contează cel mai
mult sunt abilitățile managementului de a anticipa și percepe tendințele pieței, de a satisface
dorințele clienților și de ai fideliza.

Cercetarea de piață:
S.C. NORD GAZ S.R.L. a solicitat o cercetare de piață firmei IRECSON
pentru a identifica imaginea firmei în piață și situația generală a pieței-țintă.
Cercetarea s-a realizat pe un eșantion reprezentativ de 20 de firme. Rezultatele acestui
sondaj sunt încurajatoare în ceea ce priveşte locul pe care îl ocupa firma în segmentul
de piaţă

Identificarea și analiza riscurilor:

Elemente de risc ce ar putea afecta evoluția activității societății sunt:
a) Calitatea conducerii - pentru aceasta se estimează un risc scăzut.

10
 Justificarea acestui nivel de risc este dată de respectarea angajamentelor asumate
până în prezent, preocuparea permanentă pentru menținerea și dezvoltarea relațiilor de
afaceri și portofoliul de clienți, experiență profesională, structură organizatorică bună
și capacitatea mare de influențare.
b) Dinamica industriei - prezintă un risc mediu în lumina previziunilor
favorabile la nivel macroeconomic, trendului crescător al pieței, poziției concurențiale
avantajoase, strategiei realiste, corect dimensionate și direcționate.
c) Situația financiară - prezintă de asemenea un risc moderat, fiind
caracterizată de: dublarea cifrei de afaceri, lichiditatea imediată peste 0.26, indicatori de
rentabilitate pozitivi și grad de îndatorare previzionat în jurul valorii admisibile -50%
(doar în anul N+1 atinge valoarea de 0.64), în proporție de aproximativ 80% datoriile
curente ale firmei sunt către acționarii săi, ca urmare a repartizării profiturilor anilor de
previziune. În cazul unor presiuni asupra trezoreriei se poate diminua programul de
distribuire de dividende în anii de rambursare a împrumutului.

e) Analiza economica a activitatii firmei

Activele fixe şi amortizarea lor:

Societatea deţine la data întocmirii planului active fixe în valoare netă de

3,301.000 mil lei. Prin efectuarea investiţiilor planificate, valoarea mijloacelor fixe va
creşte cu 8,550.000 mii lei în anul N+1, cu 855.000 mii lei în anul N+2, cu 850.000
mii lei în anul N+4 şi cu 500.000 mii lei în anul N+5. Sistemul de amortizare adaptat
este cel liniar, cota de amortizare globală anuală fiind de aproximativ 4,6% din
valoarea contabilă.

Creanţe:

Creanţele vor avea valori relativ mici şi vor reprezenta în principal drepturi
neîncasate de la firmele colaboratoare. Specificul activitii permite recuperarea
creanţelor de la clienţi în marea majoritate a cazurilor la termene mai mici de 30 de
zile de la data facturării.

Nivelul disponibilităţilor băneşti:

Aşa cum reiese din „calculul fluxurilor de lichidităţi”, acesta indică o situaţie
echilibrată la nivelul trezoneriei fără descoperiri de cont şi fără pericolul unor

11
dezechilibre monetare pe perioada de previziune. Excedentul de trezorerie anual este
repartizat către dividende.

Politica de obţinere a creditului-furnizor:

Neachitarea imediată a datoriilor către furnizori constituie o politică ce se va

menţine şi pe viitor, având în vedere faptul că aceştia sunt în relaţie strânsă cu firma.

Datoriile către bugetul statului:

Acestea sunt reprezentate de contribuţia firmei şi reţinerile din salariile

angajaţilor pentru CAS, fond de sănătate, somaj, impozit pe salarii şi alte contribuţii.

Toate aceste contibuţii ale firmei se ridică la aprox. 38% din Fondul de salarii,
iar aportul salariaţilor la CAS, fonduri şi impozite se ridică la aprox. 30% din fondul
de salarii.

Impozitul pe profit:

Acest element s-a calculat utilizând o cotă de impozitare de 25% pentru

întreaga perioadă de previziune.

Dividentele:

În urma politicii de alocare a excedentelor de numerar anticipate dividentele

repartizate anual pe perioada de previziune au fost calculate la nivelul a 75% (în anul
N+1), 60% (în anul N+2) şi 100% (în ultimii 3 ani) din profitul net anticipat.

Capitalul social:

Valoarea capitalului social va rămâne constantă pe parcursul celor 4 ani

previzionaţi (620.000 mii lei).

12
 II. CARACTERIZAREA MEDIULUI DE AFACERI AL
FIRMEI

Mediul de marketing reflectă ansamblul factorilor ce exercită direct sau

indirect influenţe asupra întreprinderii şi se află în afara sistemului ei de control, dar
care determină performanţele ei. El are două componente: micromediul şi
macromediul.

a) Micromediul de afaceri al firmei 

Micromediul este constituit din agenţi economici cu care firma intră de obicei
în relaţii directe, influenţele fiind puternice şi reciproce, reprezentând în fapt un
ansamblu de condiţii, activităţii şi relaţii specifice. Asigură cadrul în care se aplică şi

13
se verifică politica de marketing, având deci rol esenţial în elaborarea mixului de
marketing. Întreprinderile pot să anticipeze schimbările ce vor apare în micromediu şi
să răspundă acestora, influenţându-le sau controlând dimensiunile interferenţei lor cu
relaţiile de piaţă ale întreprinderii şi cu concurenţii ei.

Furnizorii sunt cei care asigură firmei resursele necesare desfăşurării normale
a activităţii economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin diverse firme de
afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaţiilor de vânzare-cumpărare, pun la
dispoziţie materiile prime şi materialele, combustibilul (S.C. Rompetrol), energia

( R.A. Renel), apa (R.A. Apa), echipamentul tehnic, sau execută o largă gamă de
servicii, deosebită însemnătate având serviciile bancare. Este posibil ca în anumite
circumstanţe, întreprinderea să devină vulnerabilă în faţa furnizorului care poate să nu
respecte termenul de aprovizionare sau să modifice preţurile etc. De aceea este foarte
importantă pe de o parte monitorizarea activităţii furnizorilor, iar pe de altă parte
stabilirea unor relaţii de încredere şi pe termen lung, realizându-se o interdependenţă
mutuală.

Intermediarii sunt reprezentaţi de firmele care ajută întreprinderea la

promovarea, vânzarea şi distribuirea mărfurilor către consumatorul final, sub forma:
comercianţilor, firmelor de distribuţie fizică (de comerţ, transport etc.), agenţiilor de
service de marketing (cum sunt agenţiile de publicitate, Paginii Aurii), intermediarilor
financiari, băncilor, societăţilor de asigurări (Asirom),etc.

Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc

piaţa de desfacere a oricărei întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori,
utilizatori, angrosişti, agenţii guver-namentale şi internaţionale etc. Este foarte
important să se analizeze situaţia lor în vederea cunoaşterii cât mai bine a
comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorinţelor lor.

S.N.T.G.N. TRANSGAZ S.A. Suceava - Societatea Nationala de

Transport Gaze Naturale cu sucursalele acesteia:
S.T.G.N. - Suceava
S.C.P.T.G.N. - Suceava- Sucursala de Cercetare si Proiectare pentru Transport
Gaze Naturale

14
 S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Suceava
S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Ploiesti

Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie orice

întreprindere, întrucât în economia de piaţă este indispensabilă înfruntarea pentru
obţinerea unor condiţii avantajoase de producere şi desfacere a bunurilor şi serviciilor,
cu ţelul atingerii unor performanţe deosebite. Întrucât concurenţa este o luptă dură, în
care învinge întotdeauna cel mai bun, şi care – deşi, primează interesele economice -
se desfăşoară nu numai cu mijloace economice, ci şi extraeconomice, pentru fiecare
întreprindere este absolut necesar să descopere.

Concurența poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest domeniu, la nivelul ţării
activând peste 50 unități. Din acest motiv S.C. NORD GAZ S.R.L. încearcă să se
diferențieze și vine cu o oferta cât mai variabilă la prețuri accesibile, păstrând
standardele de calitate cu care și-a câștigat un segment cu piață bine definită.

Organismele publice reprezintă orice grupare care are un interes actual sau
potenţial cu impact asupra capacităţii organizaţionale de atingere a obiectivelor
întreprinderii. Sunt identificate mai multe tipuri de astfel de organisme, care
înconjoară întreprinderea şi o influenţează direct:

b) Macromediul de afaceri al firmei

Mediul extern al întreprinderii este format din sistemul factorilor exogeni care
acţionează asupra întreprinderii indirect, prin intermediul elementelor micromediului,
exercitându-şi influenţa pe o arie largă şi pe termen lung. Sunt factori de ordin
general, pe care întreprinderea nu-i poate controla. Aceşti deţinători de interese, cum
îi numesc adesea specialiştii, influenţează întreprinderile în conducerea afacerilor, dar
unii sunt de interes minor pentru activitatea de marketing cum ar fi: acţionarii,
băncile, etc, iar alţii au o influenţă majoră, cum ar fi: mass-media, mişcările pentru
protecţia consumatorilor, etc.

Indiferent care ar fi gradul de influenţă, firma trebuie să aibă în vedere toţi

factorii, pentru a adopta o politică benefică sau pentru a preveni prin activitatea ei
dificultăţile, dar nu poate face aproape nimic pentru a influenţa macromediul. Dar,

15
trebuie să-i cunoască şi să se pregătească pentru schimbarea lor inevitabilă. Intuind
natura şi dimensiunile potenţiale ale schimbărilor poate să găsească formule corecte
de adaptare la noul cadru creat de aceştia.

Macromediul deţine locul esenţial în ceea ce priveşte orientarea activităţii

întreprinderii în conformitate cu nevoile societăţii, el influienţând acţiunile
întreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente: comportamentul
cumpărătorului şi comerţului, comportamentul şi poziţia concurenţei şi cel
guvernamental.

În etapa actuală, în ţara noastră se poate aprecia că întreprinderea acţionează

într-un mediu turbulent, determinat de situaţia economică, socială şi politică din
perioada de tranziţie. În acelaşi timp, constatăm că cele mai multe întreprinderi nu
sunt pregătite pentru a acţiona într-un astfel de mediu, unele dintre ele fiind puse în
situaţia de a nu se putea adapta rapid la noua configuraţie a mediului, contribuind
astfel la accentuarea caracterului turbulent al mediului.

Macreomediul exercită o gamă variată de influenţe asupra întreprinderii, prin

intermediul unui complex de factori, care, de altfel, constituie componentele lui,
trebuie abordate într-o strânsă interdependenţă, chiar dacă sunt de natură foarte
diversă : economică, demografică, tehnică, politică, juridică, psihosocială, culturală,
educaţională, ecologică etc. Cei mai importanţi factori exogeni care influenţează
activitatea întreprinderii sunt cei care compun mediul : economic, politic, social-
cultural, demografic, tehnico-ştiinţific, natural şi juridic.

Mediul economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi

internaţional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează decisiv
funcţionarea şi dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret în care întreprinderea
activează, fiind definit atât de raporturile care apar în societate în producţia, repartiţia,
schimbul şi consumul bunurilor materiale şi serviciilor, cât şi prin structurarea pe
ramuri, subramuri şi domenii de activitate. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe
ansamblu, cât şi la nivelul verigilor componente şi se concretizează în: piaţa internă,
piaţa externă şi pârghiile economico-financiare.

16
 Cum piaţa este principala modalitate prin care se verifică concordanţa dintre
nivelul şi structura producţiei cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza situaţiei
pieţii, a elementelor ei componente: cerere, ofertă, concurenţa, constituie punctul de
pornire în evaluarea corectă a potenţialului pe care poate să se bazeze întreprinderea
în elaborarea unei strategii şi politici realiste, care să ţină seamă atât de
particularităţile sistemului economic, cât şi de tipologia mecanismelor concurenţiale
proprii, precum şi de riscurile pe care atât mediul naţional, cât şi cel internaţional, le
generează întreprinderilor.

Factorii de management exogeni, (reprezentaţi de: sistemul de organizare a

economiei naţionale, mecanismul de planificare macroeconomică, mecanismele
motivaţionale, mecanismele de control ale suprasistemelor din care face parte
întreprinderea, care influenţează atât în direct, cât şi indirect, funcţionalitatea şi
eficacitatea ei.

Mediul tehnic şi tehnologic, în epoca actuală, constituie cadrul de dezvoltare

a întreprinderii şi prezintă o multitudine de incidenţe asupra ei, incidenţe care vizează
toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenţii şi
inovaţii, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul
tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi
achiziţionate, calitatea cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor şi
licenţele înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare
etc. El îşi pune amprenta în special asupra gradului de înzestrare tehnică şi a ritmului
modernizării produselor şi tehnologiilor.

Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerinţe asupra

activităţii întreprinderii, deoarece populaţia în calitate de partener al acesteia se află
atât în postura de beneficiar al rezultatelor obţinute de ea, constituind unul din factorii
formativi ai cererii; are efecte multiple atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung
asupra activităţii întreprinderii, ceea ce presupune studierea continuă şi a prognozelor
demografice.

Mediul cultural, social şi educaţional este constituit din totalitatea factorilor,

condiţiilor, relaţiilor şi instituţiilor care vizează sistemul de valori, obiceiuri, tradiţii,

17
credinţe şi normele care modelează societatea şi reglementează comportamentul
indivizilor şi a grupurilor în general prin ambianţa de muncă şi viaţă.

Climatul politic intern şi internaţional afectează întotdeauna activitatea

întreprinderii, deoarece are implicaţii atât directe, cât şi indirecte, manifestate prin:
organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales
prin gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvenţiilor, măsurilor
protecţioniste, politicilor antitrust etc.), apartenenţa la grupuri şi comunităţi
economice şi politice, în general prin concepţia de integrare în viaţa economică şi
politică mondială ce se promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să
frâneze activitatea pe care o desfăşoară întreprinderea pe piaţa internă şi
internaţională.

Mediul natural - orice întreprindere este obligată să folosească numai

tehnologii nepoluante şi să-şi organizeze astfel întreaga activitate încât să protejeze
mediul ambiant, dar să şi combată degradarea lui.

Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spaţiul economic-

geografic în care să-şi desfăşoare activitatea întreprinderea, de cadrul legislativ al
pieţelor externe, dar şi de sistemul instituţional naţional şi internaţional.

Toate acestea şi altele crează cadrul lărgirii posibilităţilor de desfăşurare a unei

activităţi de marketing cât mai eficiente pe piaţa internaţională.

18
 III. OPERATIUNI SPECIFICE RELATIILOR
INTERNATIONALE DESFASURATE DE FIRMA
S.C. NORD GAZ S.R.L. este o companie specializată în proiectare,
consultanţă şi inginerie tehnologică pentru industria gazelor naturale
Societatea are o buna colaborare cu constructori şi furnizori de materiale,
utilaje şi echipamente, atât pe plan naţional cât şi internaţional.
Societatea are ca operaţiuni specifice relatiilor internationale negocierea
contractelor de proiectare
Negocierea se face pe baza unor oferte care sunt trimise, analizate de catre
experţii în domeniul respectiv şi apoi acceptate. Un mare rol îl are partea financiar-
contabilă care finalizează condiţiile de plată a proiectelor finalizate. Dintre aceste
proiecte mentionam:

•  conducta de tranzit gaze din Federatia Rusa spre Bulgaria

• conducta de tranzit gaze Isaccea – Negru Voda din Federatia Rusa spre Bulgaria,
Grecia si Turcia
•  conducta de tranzit gaze din Federatia Rusa spre Grecia, Turcia si alte tari
•  conducta de import gaze Isaccea – Navodari
•  conducta de import gaze Isaccea – Sendreni – Braila

19
•  conducta de import gaze naturale din Federatia Rusa - Ucraina – România (Hust –
Mediesu Aurit)
•  conducta de transport gaze Moara Domneasca - Butimanu (gaze din import
Federatia Rusa pentru inmagazinare)
•  conducta magistrala de transport gaze naturale din Federatia Rusa - Ucraina –
România (Mediesu Aurit – Dej – Sarmasel) pentru inmagazinare in zacamânt subteran
(vara) si extractie-distributie (iarna)
•  reparatii capitale ale conductelor de transport gaze naturale, printre care:
- reabilitarea conductei de transport gaze naturale Hurezani - Bucuresti
- reabilitarea conductei Silistea - Jugureanu - Bucuresti

IV. ANALIZA SWOT A FIRMEI

Puncte tari (Strenghts) Puncte slabe (Weaknesses)

- experiență în domeniu; -suprasolicitarea personalului;

- imagine foarte bună pe piață; -imposibilitatea de a prelua comenzi de
- echipă de conducere experimentată și proiectare pentru termene de predare
unită; foarte scurte;
- amplasament favorabil al sediului;
- strategie de marketing eficientă;
- servicii variate și de calitate;
- raport preț/ calitate favorabil;
- relații strânse cu un important post TV

Oportunități (Opportunities) Amenintari (Threats)

- posibilități de obținere a unor granturi - crearea de noi firme de proiectare;

Phare; -politica guvernamentală în ceea ce
-creștere macroeconomică prognozată; priveşte investiţiile în domeniul gazelor
- program de lucru încărcat pentru naturale;
persoanele din segmentul țintă;

20
 V. CONCLUZII SI PROPUNERI

POLITICI ŞI STRATEGII DE PRODUS, DE PREŢ,

DE DISTRIBUŢIE, DE PROMOVARE

1. Strategia de marketing:
S.C. NORD GAZ S.R.L. își propune să-și dubleze cota de piață deținută, prin
deschiderea unui sediu într-un alt oraş.
În plus conducerea, societății va adapta oferta de proiectare la cerințele variate
ce vin din partea beneficiarilor, extinzându-şi domeniul de proiectare în domeniul
construcţiilor.

2. Politica de preț:
Politica de preț nu se va modifica, practicându-se în continuare un tarif de
proiectare acceptabil.

3. Strategia de distribuție:
Se va menține strategia adoptată până în prezent, ce și-a dovedit eficiența. În
continuare se va acorda o importanță deosebită satisfacerii cu promptitudine a
cererilor proiectare la termenele stabilite în contract.

21
4. Politica de management a resurselor umane:
Programul de recrutare şi verificare a personalului se va derula conform
precizărilor din planul operaţional. Recrutarea personalului se va executa prin
colaborare cu firma de recrutare şi plasare a forţei de muncă Zenith Recruitement.

Întregul personal va fi angajat cu carte de muncă, remunerarea sa se face prin

salariu fix şi se vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau obţinerii unor
rezultate deosebite. Evoluţia salarială şi primele se vor corela cu rezultatele
individuale ale fiecărui angajat.

Politica societăţii de management a resurselor umane presupune programe de

pregătire comună a angajaţilor celor două restaurante, mai ales din perioada de
acomodare şi verificare a persoanelor nou angajate.

5. Strategia de promovare a vânzărilor și relațiile publice:

Se vor face studii de piaţă pentru găsirea unor posibilităţi de a oferi servicii de
subproiectare alte firme, fără a crea concurenţă firmelor colaboratoare.
Firma îşi va trimite reprezentaţii la diverse târguri, expoziţii şi contractări,
pentru a descoperii posibili clienţi sau colaboratori. De asemenea se vor contacta
vechii şi noii colaboratori pentru păstrarea relaţiilor de afaceri.
Se vor contacta prin telefon, fax, poştă şi mai ales prin e-mail, diferite firme
româneşti sau străine care ar putea deveni clienţi ai firmei. Promovarea se va baza şi
pe pliante de prezentare a firmei, cărţi de vizită, etc.

Tip de promovare Valoare Detalii

(mii lei)
Apariţii în reviste şi 400 000 - reviste de specialitate
publicaţii de specialitate - periodic, pe toată durata
anului
Radio, Televiziune 500 000 - spoturi publicitare

Pliante cu ofertă de produse, 300 000 - oferite la întâlnirile de

fluturaşi afaceri, târguri de profil
Participări la târguri de profil 400 000 - târguri anuale, naţionale şi
internaţionale

22
23