2 Capitolul-1 PDF

TILEA Diana Lucrare de disertație
Capitolul 1
Capitolul 1. Marketing strategic al produsului

Conform dex online, „PRODÚS, produse, s. n. 1. Bun material rezultat dintr-un proces de muncă;
totalitatea obiectelor sau a bunurilor obținute în procesul de producție; bun, product ”. La baza acestui
proiect stă realizarea unui produs ce va aduce o îmbunătățire a nevoii omului, prin găsirea unei
soluții tehnice ce va ușura activitățile întreprinse de utilizator.
Acest prim capitol va sta la baza identificării produsului pe care vom dezvolta această
lucrare, prin identificarea portofoliului de nevoi al clienților, identificarea oportunităților de piață,
stadiul actual al tematicii al tematicii pentru a vedea cât de mult a avansat tehnologia în direcția pe
care dorim să o abordăm, formularea misiunii unde se va identifica scopul și obiectivele acestei
lucrări. De asemenea, se vor aprofunda diferite metode de identificare a cerințelor clienților și se va
face un studiu privind competiția la momentul actual. Un alt aspect ce trebuie luat în calcul în acest
capitol, constă în strategia de marketing pe care firma o va aborda și planul de marketing.
Portofoliul de nevoi al clienţilor
Pentru a înțelege mai bine ce reprezintă acest portofoliu de nevoi, este necesar să se știe ce
reprezintă această noțiune de „nevoie”. Astfel, nevoia este o stare ce este asociată unei persoane,
determinată de lipsa unui obiect indispensabil supraviețuirii ce stă la baza îndeplinirii funcţiilor
sociale sau atingerii stării de satisfacţie.
Realizând o listă de nevoi necesare oricărei persoane, am identificat oportunitățile de piață
pentru fiecare în parte având în vedere inexistența pe piață sau varietatea redusă a acestor tipuri de
produse. S-au identificat produsele care le satisfac, cu variantele pentru nevoile specificate și s-a
identificat tipul de clienți necesari pentru desfacerea produselor. Pentru nevoia de a uda plantele în
lipsa proprietarilor, s-a identificat oportunitatea de piață, și anume inexistenţa pe piaţa româneascǎ a
unui podus similar în condiţiile în care majoritatea persoanelor dețin o plantă în locuință.
Produsele care le satisfac, cu variantele pentru nevoile specificate: Ghivece pentru udarea
plantelor din locuință, sticle de apa, dispozitive simple fǎrǎ dozare cantitativǎ sau temporalǎ pentru
udarea plantelor din locuință; Pe tot parcursul proiectului, împreuna cu echipa, am decis ca
dispozitivul de udat plante să devină D.U.P.
Respectând lista de restricții necesare pentru realizarea prototipului, s-a realizat o matrice
decizională pentru selectarea produsului utilizând simboluri (+,-,0) dacă produsul satisface restricția
mai bine ,mai puțin bine sau la fel de bine ca produsul de referință. Deoarece produsul “Dispozitiv
pentru udat plante (D.U.P)” satisface cel mai bine restricţiile, obţinând rangul 1, acesta va fi selectat
pentru a fi realizat.
1.1. Identificarea oportunităţilor de piaţă

Considerând componentele acestui mecanism, și anume consumatorii, cumpărătorii unui
produs, distribuitorii, producătorii concurenți, există câteva aspecte ce sunt luate în calcul, și
anume: diversitatea redusă pe piaţa româneascǎ a unui podus similar în condiţiile
în care majoritatea persoanelor dețin o plantă în locuință, dificultatea întreținerii și dimensiunile
dezavantajoase și prețul ridicat al ghivecelor cu sistem de udare încorporat.
1.2. Stadiul actual al tematicii proiectului

Plecând de la produsele convenționale, stropitorile au parte de o explozie de varietăți privind
design-ul și dimensiunile pe care acestea le poate avea. Ele sunt practice, ușor de spălat și de
întreținut și nu necesită o atenție specială. Din acest motiv, pe piața internațională, unii ingineri au
încercat și au reușit să îmbine udarea clasică prin încorporarea unui bazin de apă în ghiveciul în care
stă planta. Astfel, utilizatorul nu mai trebuie să își focalizeze atenția în mod special către o astfel de
Capitolul 1
activitate,și anume să ude planta în mod constant, și astfel reducând timpul de udare a plantei, lucru
avantajos în mod special pentru client. Există astfel, în prezent, două tipuri de a uda o plantă în
ghiveci, prima fiind să folosească metodele obișnuite folosind o sticlă de apă sau o stropitoare,
pentru persoanele care doresc să își petreaca timpul udând plantele, iar a doua constă în umplerea
bazinului ghiveciului cu o cantitate suficienta de apă încât să reducă această perioadă de udare cu
80%.
Pe lângă aceste sisteme de irigare, unele dispozitive sunt prevăzute și cu anumite opționale
precum senzor cu led ce indică momentul în care rezervorul este gol sau când este prea încărcat,
lampă ce ajută la creșterea într-un mod accelerat a plantei, timer programabil pentru a seta timpul la
care dispozitivul să ude planta, buton de ON/OFF, cartușe cu semințe ce pot fi schimbate etc., si
mai exista și diverse metode de a lega mai multe ghivece simple la un singur bazin de apă. Toate
aceste dispozitive, se alimentează cu ajutorul prizei.
Pentru produsul considerat, a fost luat în calcul elaborarea unei soluții auxiliare pentru
îmbunătățirea experienței de utilizare a dispozitivelor de udat plante din punct de vedere ergonomic.
Diferenţa faţă de produsele concurente o reprezintă încercarea de a îngloba mai multe facilităţi într-
un singur dispozitiv care să poata fi utilizat, și posibilitatea de a menține ușor și curat un astfel
ghiveci.
1.3. Formularea misiunii

Pentru acest subcapitol, se iau în calcul activitățile pe care o companie le întreprinde pentru
a concepe, fabrica și comercializa un produs. Primul pas ce trebuie făcut până la conceperea
produsului este să avem în vedere ceea ce ne dorim sa realizăm prin identificarea nevoii, a unor
obiective generale dar și specifice ale proiectului și prin redarea unor caracteristici decisive a ceea
ce dorim să producem. Astfel, mai jos discutăm despre aceste aspecte punctual pe dispozitivul
nostru D.U.P.
1.3.1. Descrierea produsului D.U.P.
Pentru a păstra o abordare cât mai realistă, echipa a decis să facă o descriere generală a
viitorului produs ce va fi realizat ulterior, în capitolele ce urmează, prin identificarea unor
caracteristici esențiale, fără de care, acest dispozitiv nu ar putea exista. Astfel, ne dorim crearea
unui dispozitiv ce va avea un sistem de autoirigare prin rezervorul de apă și mecanismul care face
trecerea din bazin în pământul florii; permite udarea la ore prestabilite de utilizator dar și
posibilitatea dozării cantității de apă; acționarea acestuia să fie electrică; dimensiunile sale să
permita utilizatorului să transporte ghiveciul dintr-o încăpere în alta fără prea mult efort.
1.3.2. Scopul proiectului D.U.P.
Scopul proiectului este ceea ce dorim sa realizăm, adică starea la care vrem sa ajungem.
Scopul trebuie să conțină un enunț clar și concis, un ideal și un rezultat urmărit pe termen lung.
Astfel, scopul proiectului este: Reducerea timpului de udare a plantelor.
1.3.3. Obiectivele esențiale ale afacerii noastre
Obiectivele pentru realizarea oricărui proiect, trebuie să fie SMART ( Specifice, Măsurabile,
Abordabile, Relevante și Încadrate în timp).
Pentru o înțelegere mai clară asupra acestor obiective, voi explica succint ce reprezintă
fiecare în parte. Astfel, un obiectiv specific (S) este foarte clar exprimat și nu lasă loc de îndoieli. El
diferă în primul rând de unul general prin faptul că vizează rezultate concrete, nu generale ceea ce
înseamnă că un obiectiv indică exact ceea ce se dorește a se obține. În ceea ce priveste un obiectiv
masurabil (M), el este cel care permite stabilirea cu exactitate a faptului că a fost atins ori nu sau în
ce masură. De asemenea, el permite monitorizarea progresului atingerii lui și acest lucru înseamnă
că un obiectiv poate fi cuantificat, fie cantitativ, fie calitativ. Un obiectiv abordabil/de atins (A)
Capitolul 1
înseamnă că un obiectiv poate fi într-adevăr atins și este de altfel, unul realist si realizabil. Un
obiectiv relevant (R) trebuie să contribuie în mod nemijlocit la atingerea unui obiectiv mai general,
în acest sens, el trebuie să vizeze un anumit impact. Ultimul dar nu cel din urmă, un obiectiv
încadrat în timp (T) înseamnă că obiectivul conține și data până la care este prevăzut a se realiza.
Astfel, luând în considerare cele menționate anterior, obiectivele specifice ale afacerii sunt
următoarele:
 Introducerea a 5.000 de bucăți în magazinele din București, până la jumătatea anului 2015.
 Vânzarea a 10.000 de bucǎţi, în București, pânǎ la începutul anului 2016.
 Reducerea timpului de udare a plantelor de apartament, cu 15%, în București, până la sfârșitul
anului 2016.
 Extinderea distribuției unor astfel de dispozitive, pe teritoriul României, cu 25%, în anul 2017.
Deoarece orice obiective specifice trebuie sa aibă și un obiectiv general, respectând aceleași
reguli, am decis ca acesta să fie: atingerea a 15% din piața de ghivece pentru plantele de
apartament, în România, până la sfârșitul anului 2017.
1.3.4. Piaţa de desfacere
Ca o definire a termenului „piață”, ea reprezintă un sistem de relații între cumpărători și
producători într-un anumit moment al exprimării lor ca participanți la diviziunea social a muncii
reprezentând astfel un întreg sistem de tranzacții. Piața pentru această industrie pe care vom merge
în continuare va fi astfel formată din următoarele grupuri: proprietarii de plante; sere; florării;
magazine, supermarketuri, hipermarketuri; restaurante, hoteluri, spitale; firme de amenajări
interioare.
1.3.5. Ipoteze legate despre caracteristicile produsului DUP ce va fi realizat
Împreună cu echipa, am dezbătut diversele variante sau posibilele concepte pentru produsul
D.U.P. și am ajuns la anumite concluzii privind elementele specifice pe care acesta ar trebui să le
cuprindă. Astfel, dispozitivul de udat plante va fi unul acționat electric fie prin intermediul unor
acumulatori, fie cu ajutorul prizei sau va fi acționat cu ajutorul energiei solare prin montarea pe
ghiveci a unui panou solar; va avea un rezervor cu apă care poate fi monocompartimentat sau
împărțit în două (o parte a bazinului să fie pentru apă și cealaltă pentru apă cu diferite substanțe
benefice și necesare plantei); de asemenea va dispune de un sistem de dozare volumetric al apei și
un sistem temporal ce va permite udarea doar la anumite intervale stabilite punctual de utilizator și
nu în ultimul rând fixarea pe diversele suprafețe plane se va face fie cu ajutorul unor ventuze, fie
pur și simplu gravitațional, prin simplul fapt că va avea o greutate suficientă încât să nu poată
cădea.
1.3.6. Persoanele interesate de acest dispozitiv de udat plante
Pentru acest lucru s-au luat în calcul proprietățile produsului, piața precum și celelalte
aspecte enunțate mai sus și împreuna cu echipa am constatat faptul că persoanele interesate sunt în
primul rând proprietarii de apartamente pentru care ne focalizăm atenția, persoanele juridice ce
dețin firme de decorațiuni interioare, vânzǎtorii cu amǎnuntul; reţele de magazine; centre
specializate.
1.4. Selectarea potenţialilor clienţi

Selectarea potențialilor clienți se face în primul rând luând în considerare specificul produsului,
în cazul nostru un dispozitiv de udat plante, care se întinde într-un anumit segment de persoane.
După prospectarea pieței putem spune că cei care au disponibilitate atât financiar cât și dimensional
pentru acest tip de produse, sunt următorii:
 Proprietarii de plante care sunt în principal vizați pentru achiziționarea unor astfel de produse;
 Serele ce își pot reduce timpul de muncă din anumite puncte de vedere, pe anumite segmente
Capitolul 1
de desfacere;
 Florăriile ce își pot îmbunătății calitatea vieții plantelor de ghiveci pe care le vând și
posibilitatea distribuirii unor astfel de dispozitive;
 Magazine, supermarketuri, hipermarketuri;
 Restaurante, hoteluri, spitale (Spații publice) ce nu dispun de timpul necesar pentru a uda o
plantă la intervalul de timp de care este necesar.
 Firme de amenajări interioare, ce pot distribuii cu ușurință acest tip de dispozitiv, pentru clienții
care vor să fie practici și să aibă o casă organizată.
Matricea de selectare a clienţilor se regăsește în tabelul 1.1. unde se poate observa faptul că vor
exista 2 centre de service care asigură mentenanța produsului atunci când este necesar și tot ce ține
de serviciul de after sales.
Tabelul 1.1.Matricea de selectare a clienților
Utilizatori de vârf Utilizatori Vânzǎtori detailişti Centre de service
Spații publice
1 5 2
(utilizare ocazionalǎ)
Proprietari de plante
2 7 1 2
(utilizare frecventǎ)
Sere, florării
2 1 2
(utilizare intensǎ)
1.5. Date culese de la potenţialii clienţi

1.5.1. Alcătuirea ghidului de interviu pentru identificarea cerinţelor clienţilor
În figurile ce urmează (1.1.-1.5. si 1.10.-1.14) se prezintă chestionarul completat de către clienții
interesați de achiziționarea și îmbunătățirea unui dispozitiv cu dozare cantitativă și temporară pentru
udarea plantelor din locuință. Am luat în calcul mai mulți factori ce se vor regasi și în chestionar și
am transmis tuturor persoanelor care au fost dispuse sa acorde cinci minute pentru rezolvarea și
completarea propriu-zisă a acestui studiu de piața. Astfel, primul studiu de piață începe prin
prezentarea detaliilor referitoare la client.
Figura 1.1. [4]
↓
Dacă răspunsul la întrebarea „Sunteți posesorul unei plante în ghiveci?” va fi pozitiv atunci
clientul răspunde la răspunsurile din Figura 1.2 iar dacă răspunsul este negativ atunci se va angaja la
răspunsurile Figurii 1.3.
Capitolul 1
Figura 1.2 Figura 1.3

Capitolul 1
Figura 1.4
Figura 1.5
Clienții au fost rugați să dea un preț estimativ al DUP (Figura 1.4) urmând astfel să încheie
chestionarul (Figura 1.5). Ca timp de completare a acestui tabel, dacă intervievatul răspunde la
prima parte, termină chestionarul într-un timp aproximativ de 10-15 minute, iar dacă răspunde la a
doua parte, și anume nu este posesorul unui ghiveci cu plante, cel care este intervievat, termină
chestionarul în aproximativ 2-5 minute.
Răspunsurile date de potențialii clienți sunt structurate sumar în grafice (Figura 1.6-1.9) care
afișează ponderea răspunsurilor pentru fiecare întrebare în parte.
Figura 1.6. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Capitolul 1

Capitolul 1

Capitolul 1

Răspunsurile detaliate se găsesc în anexa 1.
Deoarece întrebările primului chestionar nu au fost suficiente, am luat decizia de a mai

realiza înca unul ce vine ca o completare la cel anterior. Forma sondajului 2 se va reda în figurile
1.10-1.14.
Figura 1.10
↓
Dacă răspunsul la intrebarea „Sunteti posesorul unei plante in ghiveci” va fi pozitiv atunci
clientul răspunde la răspunsurile din Figura 1.11 iar dacă răspunsul este negativ atunci se va angaja
la răspunsurile Figurii 1.12.
Capitolul 1
Figura 1.11 Figura 1.12

↓
Figura 1.13
↓
Figura 1.14
Clienții vor fi rugați să dea un preț estimativ al DUP (Figura 1.13) urmând astfel să încheie
Capitolul 1
chestionarul (Figura 1.14). Ca timp de completare a acestui tabel, dacă intervievatul răspunde la
prima parte, termină chestionarul într-un timp aproximativ de 10-15 minute, iar dacă răspunde la a
doua parte, și anume nu este posesorul unui ghiveci cu plante, cel care este intervievat, termină
chestionarul în aproximativ 2-5 minute.
Răspunsurile date de potențialii clienți sunt structurate sumar în grafice (figura 1.15-1.18)
care afișeaza ponderea răspunsurilor pentru fiecare întrebare în parte.

Capitolul 1

Capitolul 1

Capitolul 1

Răspunsurile detaliate se găsesc în anexa 2.
Sondajul 1 a fost realizat pe un eșantion de aproximativ 40 de persoane.

Întrebările interviului sunt următoarele:
1.Sunteți posesorul unei plante în ghiveci?
2.În ce tip de locuință stați?
3.Unde țineți ghivecele cu flori?
4.Câte plante dețineți?
5.Ce dispozitiv de udare a plantelor utilizați?
6.Asigură produsul actual apa necesară pentru o perioadă mare de timp?
7.Este produsul utilizat de dumneavoastră pentru udarea plantelor igienic?
8.Este ușor de utilizat?
9.Întreținerea produsului o faceți repede și usor?
10.Oferă siguranța în exploatare?
11.Este un produs rezistent?
12.Ce sugestii oferiți pentru a îmbunatății sistemul de irigare a plantelor de apartament?
13.Când plecați de acasa pentru o perioadă mai lungă, cine se ocupă de udatul plantelor?
14.Detineți un dispozitiv cu dozare cantitativă sau temporală pentru udarea plantelor de locuință?
15.V-ar interesa un astfel de dispozitiv?
16.Credeți că un astfel de obiect ar fi util?
17.Ce căutați la un dispozitiv?
18.Ce sumă de bani ați fi dispus să dati pentru un astfel de dispozitiv?
19.Aveți de gand sa achiziționați o plantă în ghiveci?
20.Dacă ați fi posesorul unui ghiveci, v-ar interesa un dispozitiv cu dozare cantitativă și temporală
pentru udarea plantelor?
Sondajul 2 a fost realizat pe un esantion de aproximativ 15 persoane.

Întrebările interviului sunt următoarele:
1.Cunoașteți mai multe tipuri de dispozitive de udat plante?
2.În familia dumneavoastră, cine cumpără un astfel de dispozitiv?
3.De unde cumpărați acest tip de produs?
4.Ați dori să găsiți un dispozitiv de udat plante în hipermarketuri?
5.Contează aspectul dispozitivului de udat plante?
6.Contează ușurința de folosire a accestui tip de dispozitiv?
7.În cazul defectării produsului ați fi dispuși să cumpărați altul sau să îl reparați?
8.Dispozitivul actual are manual de instalare și întreținere ?
9.Dar un aspect placut?
10.Este un produs compact?
11.Considerați că produsele dintr-un magazin specializat sunt mai bune ca cele din hipermarketuri?
12.Care este venitul lunar al familiei?
13.Un dispozitiv automat de udat plante ar fi mai confortabil?
Capitolul 1
14.Ați fi dispuși să oferiți o sumă mai mare față de dispozitivele convenționale?

15.Considerați că un dispozitiv automat ar fi mai confortabil?
16.Credeti că ar fi mai ecologic un astfel de dispozitiv comparativ cu cele convenționale?
17.Ce caracteristici ar trebui să primeze pentru un astfel de dispozitiv?
18.Cât timp acordați udării plantelor?
19.Ar fi esențial reducerea acestui timp?
20.Din punctul dumneavoastră de vedere, ce tip de promovare a unui produs e mai eficient?
1.5.2. Centralizarea cerințelor interpretate

În tabelul 1.2 s-a realizat centralizarea cerințelor interpretate atât cele care se repetǎ, cât şi
cele cu sens asemănător respectând condițiile necesare completării tabelului și anume:
1. Exprimarea cerinţelor clienţilor s-a facut descriind „ce are de făcut dispozitivul DUP” şi nu
„cum este făcut dispozitivul DUP”;
2. Exprimarea cerinţelor clienţilor s-a facut cu respectarea precisǎ a declaraţiilor acestora;
3. Cerinţele sunt exprimate sub forma unor însuşiri ale produsului;
4. S-au utilizat exprimări pozitive şi nu negative;
5. S-au evita expresiile de tipul „trebuie” sau ”este obligatoriu” deoarece condiționează prea mult
și nu acorda libertate realizării produsului.
Menționez faptul că DUP reprezintă dispozitivul cu dozare cantitativă și temporală pentru
udarea plantelor din locuință.
Tabelul 1.2 Centralizarea cerințelor interpretate
Nr. crt. Cerinţa interpretată
1 DUP poate fi utilizat pentru a uda plantele de apartament
2 DUP poate fi utilizat pentru diferite tipuri de plante
3 DUP este uşor de întreţinut
4 DUP poate fi utilizat pentru diferite tipuri de apă
5 DUP previne vărsarea apei
6 DUP asigură apa pentru o perioadă lungă de timp
7 DUP este simplu, uşor de utilizat
8 DUP are o formă placută
9 DUP are manual de întreţinere şi instalare
10 DUP are manual de utlizare
11 DUP nu este periculos în funcţionare
12 DUP este robust
13 DUP ofera siguranta în exploatare
14 DUP are în componenţă repere simple, de preferinţă din comerţ
15 DUP este uşor de întreţinut
16 DUP poate fi utilizat pentru a uda plante de diferite mărimi
17 DUP rezistă la şocuri
18 DUP este atractiv ca formă
19 DUP se găseste în magazine specializate
20 DUP se găseste în hipermarketuri
21 DUP poate fi achizitionat de toți membrii familiei
22 DUP poate fi reparat în magazine specializate
23 DUP este un produs compact
24 DUP este confortabil
Capitolul 1
25 DUP poate avea un preț mai mare în comparație cu cele convenționale

26 DUP reduce timpul de udare a plantelor
27 DUP este ecologic
28 DUP are un preț accesibil
29 DUP este promovat prin mijloace de advertising
30 DUP este transportabil
31 DUP este ușor de curățat
32 DUP poate înmagazina apă
33 DUP poate fi mutat
34 DUP este transportabil
35 DUP este stabil
36 DUP evita vărsarea apei
37 DUP ocupă puțin spațiu
38 DUP este accesibil și în lipsa proprietarilor
39 DUP permite dozarea apei
40 DUP este simplu
41 DUP are o formă și culoare atractivă pentru design
42 DUP are în componență repere simple,de preferință din comert
43 DUP poate fi setată ora și cantitatea de apă necesară plantei
44 DUP asigură apa la ora fixe
45 DUP are în componență repere interschimbabile
46 DUP este inofensiv pentru copii
47 DUP se fixează bine
48 DUP este silențios în funcționare
49 DUP este stabil
51 DUP are o formă placută
52 DUP este tăcut în funcționare
53 DUP poate înmagazina apa
55 DUP este fix
57 DUP poate fi relocat
58 DUP se fixează bine
59 DUP permite proporționarea apei
60 DUP previne răsturnarea apei
61 DUP are un preț convenabil
62 DUP este comod
63 DUP este uşor de spălat
64 DUP este ușor
65 DUP are o formă ușoară
66 DUP poate fi reparat în magazine specializate
Capitolul 1
67 DUP este solid

68 DUP garantează apa la ora fixe
69 DUP rezistă la lovituri
70 DUP este mutabil
71 DUP are instrucțiuni de folosire
72 DUP asigură un centru de service
73 DUP asigură precizie în udarea plantei
74 DUP este igienic
75 DUP este util
76 DUP este maniabil
77 DUP este multifunctional
78 DUP asigură o calitate superioară
79 DUP asigură folosirea de către alți membrii ai familiei
80 DUP poate fi achiziționat din hipermarketuri
81 DUP poate fi folosit cu soluții insecticide
82 DUP asigură parți detașabile
83 DUP asigură un preț în raport cu calitatea
84 DUP este ușor de folosit
85 DUP poate fi folosit pentru diverse plante
86 DUP poate uda plantele la anumite ore
87 DUP este utilizat pentru plantele de apartament
88 DUP ușor
89 DUP este aspectuos
90 DUP este ușor de asamblat
91 DUP poate dilua apa cu soluție alcalină pentru modificarea ph-ului
92 DUP asigură manual de intrucțiuni și folosire
Procesul de culegere a informațiilor se finalizează cu determinarea unui număr mare de

cerințe centralizat în tabelul 1.2. O modalitate de reducere a numărului iniţial de cerinţe interpretate
este aceea de grupare a lor după gradul lor de asemănare (sens identic, sens asemănător).
Ierarhizarea cerinţelor clienţilor va conduce la identificarea unui anumit numǎr de cerinţe, pe care le
vom numi primare realizate în tabelul 1.3.
Tabelul 1.3. Cerințele primare
Cerintele clienților ierarhizate
DUP poate fi utilizat pentru a uda plantele de apartament
DUP poate fi folosit pentru a uda toate tipurile de plante din apartament
DUP poate fi utilizat pentru diferite tipuri de plante
DUP poate fi utilizat pentru a uda plante de diferite mărimi
DUP poate fi folosit pentru diverse plante
DUP poate uda plantele la anumite ore
DUP este utilizat pentru plantele de apartament
DUP asigură folosirea de către alți membrii ai familiei
DUP asigură apa la ore fixe pentru o perioadă lungă de timp

DUP asigură apa la ora fixe
Capitolul 1

DUP garantează apa la ora fixe
DUP poate înmagazina apa
DUP asigură apa pentru o perioadă lungă de timp
DUP poate fi setată ora și cantitatea de apă necesară plantei
DUP este ușor de curățat

DUP este uşor de întreţinut
DUP este simplu, uşor de utilizat
DUP este uşor de spălat
DUP este usor de curățat
DUP este uşor de întreţinut
DUP are manual de întreținere, instalare și utlizare

DUP asigură manual de intrucțiuni și folosire
DUP are instrucțiuni de folosire
DUP are manual de utlizare
DUP are manual de întreţinere şi instalare
DUP are o formă simplă și este ușor de utilizat

DUP are o formă placută
DUP are în componenţă repere simple, de preferinţă din comerţ
DUP este atractiv ca formă
DUP este un produs compact
DUP este confortabil
DUP este simplu
DUP are o formă și culoare atractivă pentru design
DUP are în componență repere simple,de preferință din comert
DUP se fixează bine
DUP are o formă placută
DUP este ușor
DUP are o formă ușoară
DUP asigură precizie în udarea plantei
DUP poate fi utilizat pentru diferite tipuri de apa
DUP este ușor de folosit
DUP poate înmagazina apa și poate fi mutat

DUP este transportabil
DUP poate înmagazina apa
DUP poate fi mutat
DUP este transportabil
DUP permite dozarea apei
DUP permite proporționarea apei
DUP permite proporționarea apei
DUP poate fi folosit cu soluții insecticide
DUP poate fi relocat
DUP poate dilua apa cu soluție alcalină pentru modificarea ph-ului
Capitolul 1
DUP este relativ ieftin

DUP asigură un preț în raport cu calitatea
DUP poate fi achiziționat din hipermarketuri
DUP are un preț convenabil
DUP are un preț accesibil
DUP poate avea un preț mai mare în comparație cu cele convenționale
DUP este usor de asamblat și poate fi reparat

DUP poate fi reparat în magazine specializate
DUP este ușor de asamblat
DUP poate fi reparat în magazine specializate
DUP asigură un centru de service
DUP este comod și stabil

DUP reduce timpul de udare a plantelor
DUP este stabil
DUP ocupă puțin spațiu
DUP este accesibil și în lipsa proprietarilor
DUP este stabil
DUP este fix
DUP se fixează bine
DUP este comod
DUP previne vărsarea apei

DUP previne vărsarea apei
DUP evită vărsarea apei
DUP previne răsturnarea apei
DUP poate fi achizitionat din orice tip de magazine de orice persoană
DUP este promovat prin mijloace de advertising
DUP se găsește în magazine specializate
DUP se găsește în hipermarketuri
DUP poate fi achiziționat de toți membrii familiei
DUP oferă siguranță în exploatare

DUP asigură o calitate superioară
DUP rezistă la lovituri
DUP este solid
DUP este inofensiv pentru copii
DUP rezistă la şocuri
DUP ofera siguranță în exploatare
DUP nu este periculos în funcţionare
DUP este silențios

DUP este silențios în funcționare
Capitolul 1
DUP este tăcut în funcționare
DUP este robust

DUP este ecologic
DUP este igienic
DUP asigură părti detașabile
DUP este robust
Pentru stabilirea importanţei relative s-a utilizat o scară de notare a importanţei relative care
se regăsește în suportul de curs, de la 1 la 5, a cărei interpretare este următoarea:
Nota 1 -Proprietatea este nedorită. Nu voi lua în considerare produsele cu această proprietate.
Nota 2 - Proprietatea nu este importantă, dar nu deranjează dacă există.
Nota 3 - Ar fi bine dacă ar exista, dar nu este necesară.
Nota 4 -Proprietatea este necesară.
Nota 5 -Proprietatea este decisivă. Nu iau în considerare produsele care nu au această proprietate.
Ierarhizarea cerinţelor şi importanţa lor relativă vor fi prezentate sub formă tabelară conform
modelului din Tabelul 1.4.
Tabelul 1.4. Ierarhizarea cerințelor
Importanța
Nr. Cerintele clienților
relativă
1. DUP poate fi utilizat pentru a uda plantele de apartament 5
2. DUP asigură apa la ore fixe pentru o perioadă lungă de timp 5
3. DUP este ușor de curățat 2
4. DUP are manual de întreținere, instalare și utlizare 1
5. DUP are o formă simplă și este ușor de utilizat 3
6. DUP este stabil 3
7. DUP este închis ermetic 1
8. DUP are în componență repere simple 4
9. DUP prezintă siguranță în funcționare 5
10. DUP poate înmagazina apa și poate fi mutat 5
11. DUP poate fi alimentat cu ajutorul acumulatorilor 4
12. DUP este silențios în funcționare 2
13. DUP este relativ ieftin 3
14. DUP este confecționat din material reciclabile 2
15. DUP este ecologic 1
16. DUP este igienic 2
17. DUP rezistă la acțiuni mecanice 2
18. DUP are o culoare atractivă 1
Capitolul 1
1.6. Focus Group

În general, focus-grupul nu are o definiţie precisă, acest termen este de fapt o selecție a unor
varietăți de tehnici. El reprezintă un interviu cu un grup bine stabilit anterior, ce este concentrat pe o
anumită temă, cu privire la o arie de interes determinată, și are loc într-un cadru permisiv.
1.6.1. Noțiuni generale
Conform afirmației făcute de Richard Krueger focus-grupul reprezintă un interviu de grup
pregătit cu atenție cu scopul de a obţine informaţii „cu privire la o arie de interes determinată, într-un
cadru permisiv, lipsit de ameninţări”. Este bine ca acest tip de activitate să fie condusă de un
profesionist în comunicare. Discuţia este una confortabilă, adesea chiar placută pentru participanţi,
deoarece ei îşi împărtăşesc unii altora ideile şi percepţiile asupra unui subiect prestabilit. Membrii
grupului se influenţează unii pe alţii, răspunzând la ideile şi comentariile formulate în cursul
discuţiilor.
Focus grupul a fost definit de către Robert Merton, M. Fiske şi P. Kendall ca fiind o tehnică
de cercetare în psihologia socială, pe care au utilizat-o la mijlocul anilor 1940. Ulterior, a fost
utilizat pe scară largă în marketing începând cu anii 1950. În stiinţele sociale, a început să fie
utilizat recent, mai ales în studiile de tip explorare, sau în cercetările-acţiune pentru a identifica
nevoile unei comunităţi, posibilităţile de dezvoltare sau resursele locale. În zilele noastre focus-
grupul este utilizat tot mai mult în dezvoltarea organizaţională ca şi în studiile pentru managementul
calităţii, în special în scopul obţinertii unui feed-back de la beneficiari (clienţi), ori pentru
cunoaşterea slăbiciunilor şi a punctelor tari ale diferitelor “produse” sau identificarea nevoilor şi
posibilităţilor de asigurare a calităţii.
Focus-grupul este constituit dintr-un număr de 5 până la 15 persoane, recrutate pe bază de
voluntariat, după un criteriu bine stabilit ce conferă grupului o anumită omogenitate. În mod
normal, participanţii nu se cunosc între ei, dar această regulă nu este obligatorie.
Cercetarea se desfăşoară, de regulă, într-sală de tip rotundă , în care fiecare îl vede pe
celălalt, dotată cu tehnică de înregistrare sau cu spații special amenajate pentru amplasarea unei
camere de filmat. Condiţia esențială o reprezintă existenţa aparaturii şi condiţiilor pentru
înregistrarea discuţiilor. Cercetătorul dispune amplasarea fiecărui participant în sală şi stabilește
timpul maxim de lucru ce nu trebuie să depășească mai mult de 1-2 ore. Sesiunea propriu-zisă este
precedată de o presesiune de aproximativ 15 minute, pentru familiarizarea cu spatiul şi cu ceilalţi
participanţi.
Structurarea discursului este de preferat să fie concentrat pe o temă principală împărțită pe
3-4 subteme. Discuţia este mai mult sau mai puţin structurată. Gradul de structurare variază de la o
cercetare la alta. Cercetătorul pregăteste un ghid de interviu, semistructurat sau structurat, având un
număr de întrebări sau aspecte care urmează a fi abordate, într-o ordine anume.
Discuţia este condusă de un lider sau moderator. Termenul de lider e unul apreciativ, pentru
că face trimitere la anumite grupuri de acţiune şi sugerează în mod indirect un raport de putere.
Acest aspect trebuie evitat în conducerea unui focus-grup, în cadrul căruia comunicarea trebuie să
fie multidirecţională adică participanţii trebuie stimulaţi să comunice unii cu alţii, nu bi-
direcţională, intervievator-intervievat. Focus grupul este discuţie de grup în care conversaţia curge
în toate direcţiile, sub atenția moderatorului, el putând fi cercetătorul însuşi sau o altă persoană.
Obligaţiile moderatorului sunt următoarele: monitorizarea intervenţiilor şi menţinerea
focalizării; stimularea persoanelor tăcute și temperarea celor “vorbăreţi”; asigurarea parcurgerii în
întregime a listei de întrebări; monitorizearea timpului şi luarea deciziei dacă lasă discuţia să
continue pe un aspect sau trece la întrebarea următoare și primirea unor sugestii sau indicaţii de la
alte persoane precum colegi sau beneficiari ai acestui interviu.
Capitolul 1
Moderatorul e ajutat de un asistent care se ocupă de toate aspectele organizatorice precum

organizarea meselor, primirea participanţilor, înregistrarea întregului interviu sau fotografierea,
permiţându-i moderatorului să se concentreze pe aspectele de conţinut şi pe gestiunea dinamicii
grupului.
Un lucru esențial ce trebuie luat în calcul este faptul că discuţia trebuie să fie înregistrată.
Aparatura trebuie să fie cât mai sofisticată, pentru a nu distorsiona răspunsurile, şi trebuie plasată
astfel încât subiecţii să-şi poată focaliza atenţia asupra discuţiei.
Focus grupul este constituit din următoarele obiective: colectarea unor date cu privire la
experienţele, impresiile sau atitudinile subiecţilor, legate de o anume problematică; identificarea
impresiilor şi a atitudinilor, percepţiilor şi opiniilor care susţin un comportament observabil; în alte
scopuri, în vederea recoltării unor date cu privire la stabilirea unor comportamente observabile;
pentru evaluarea nevoilor, în special în cazurile când se urmăreşte plasarea unor noi produse sau
servicii către populaţie.
Focus-grupul permite focalizarea pe o temă specifică: un produs, o nevoie, un tip anume de
experienţă respectând următoarele condiții generale: grupul e construit după un criteriu al ce îi
plasează pe toți la același nivel de conversație; moderarea obiectivă; interacţiunea pe tema de
discuţie; utilizarea mai eficientă a timpului. Aspecte avantajoase sunt un control mai bun asupra
fiabilității și validității datelor prin controlarea si echilibrarea participanților și controlarea mai bună
a aspectelor etice prin faptul ca subiecții sunt aduși la cunoștința de faptul că sunt supuși la un astfel
de interviu și decid astfel voluntar să participe.
Focus-grupul are și unele dezavantaje cum ar fi că nu poate fi aplicat decât la un număr de
maxim 10; timpul alocat fiecărui participant este limitat. Întrucât multe din temele abordate în
cadrul focus-grupului pot genera fenomene psihologice care afectează autenticitatea studiului, este
necesar ca fiecare participant să-şi potrivească opiniile şi relatările cu ceea ce spun ceilalţi, sau cu
ceea ce spune moderatorul. În mod normal, pentru ca în cadrul cercetării să nu intervină
autocenzura, este necesar ca moderatorul să precizeze de la început modul în care vor fi utilizate
datele cu caracter personal, şi cum este păstrată discreția datelor. Un alt aspect ce trebuie luat în
calcul este faptul că unele opinii se formează pe loc, pe baza spuselor celorlalţi.
Etapele pregătirii interviului este o regulă necesară și constă în studierea bibliografiei;
culegerea de date preliminarii despre cultura segmentului de populaţie asupra căruia se face
cercetarea; stabilirea, pe baza datelor preliminarii, a unei scheme conceptuale sumare; definitivarea
ghidului de interviu. Selectarea participanţilor se realizează pe bază de voluntariat; persoanele
selectate trebuie să aibă aproximativ acelaşi status social, aceeaşi ocupaţie sau acelaşi nivel de
educaţie.
Pregătirea logistică revine, de regulă, asistentului. Acesta alege spaţiul optim pentru
interviu, ce oferă cele mai bune condiţiile materiale (linişte, caldură, lumină) dar şi psihologice
menite să stimuleze furnizarea de informaţiii. E recomandat să se aleagă un spaţiu care să
amintească de temă, stimulând astfel interesul şi memoria. Nu trebuie să uităm şi de un mic bufet ,
pe cât de discret, pe atât de eficace.
Itinerariul interviului este reprezentat în câteva etape și anume: primirea subiecţilor de către
asistent; familiarizarea participanţilor cu spaţiul şi cu ceilalţi invitaţi: pe măsură ce intră în spaţiu,
sunt invitaţi să servească ceva de la bufetul amenajat şi să stea de vorbă cu ceilalţi, în acest timp,
leaderul îi va observa discret pe participanţi, încercând să anticipeze cine e mai dispus să vorbească,
cine cu cine se asociază spontan, cine pe cine evită spontan și va folosi aceste observaţii pentru
poziţionarea subiecţilor.
Regulile de desfăşurare a discuţiei sunt: orice are legătură cu tema poate fi spus; nu există
nicio restricţie sau reţinere; toate experienţele sau opiniile sunt la fel de valoroase pentru scopul
cercetării; nu se urmăreşte neapărat un consens, dar interesează totdeauna o experienţă sau o opinie
Capitolul 1
diferită chiar opusă; nimeni nu-l judecă pe celălalt, nu râde de celălalt, fiecare îl respectă pe fiecare;
fiecare trebuie să se simtă liber, să fie el însuşi, cu experienţele lui, cu gândurile lui, cu sentimentele
lui; la fel de important e ca fiecare să-i permită celuilalt să se manifeste la fel de liber și cine doreşte
să intervină o poate face oricând simte nevoia, fără să ceară permisiunea, dar numai după ce s-a
asigurat că cel care vorbea mai înainte a terminat ce are de spus sau îi poate face un semn discret
moderatorului, evitând să-i întrerupă pe alţii, sau să vorbească în acelaşi timp cu alţii.
Moderatorul este obligat să asigure controlul focalizării pe tema de discuţie şi să verifice
consistenţa celor relatate de fiecare vorbitor: să ceară detalii sau clarificări acolo unde este necesar.
Moderatorul mai urmăreşte ca intervenţiile participanţilor să fie echilibrate, în fiecare secvenţă a
discuţiei şi temperează aspectul concurenţial al comunicării încurajând ascultarea celuilalt şi
raportarea la celelalte puncte de vedere. La fel, urmăreşte aspectele nonverbale ale interacţiunii,
pentru a evalua corect dinamica grupului şi a interveni oportun.
Moderatorul se asigură că tema dezbătută este reprezentată integral, intervenind la nevoie ca
să să obțină o paletă cât mai largă de experienţe și opinii prin stimularea participanților atunci când
spusele unui subiect sunt contrazise de privirea, mimica lui; subiectul se contrazice de la o
intervenţie la alta; subiectul vorbeşte la general; relatarea e neplauzibilă sau când o expresie e
utilizată cu sensuri diferite de diferiţi subiecţi;
Discuţia se încheie cu o rezumare a celor discutate. Moderatorul îşi exprimă satisfacţia în
legătură cu participarea subiecţilor la discuţie şi solicită un feedback legat de confortul şi satisfacţia
participării. El mulţumeşte subiecţilor şi îi invită să mai ramână în sală 10-15 minute, pentru a
schimba opinii între ei şi, eventual, pentru a-şi împărtăşi un gând rămas nespus.
1.6.2.Studii de caz
Studiul de caz 1
Acest focus grup a fost realizat pentru cadrele didactice, în data de 25.02.2011, la
Inspectoratul Ialomița. La acest interviu au participat 7 profesoare din diferite licee și grupuri
școlare, cu experiență de predare între 5-18 ani iar persoanele invitate de la Urziceni și Fetești nu au
putut ajunge datorită condițiilor meteorologice nefavorabile din acea zi. Tema principală pe care s-
au concentrat a fost: Contextul în care este implementat curriculumul integrat, inter și
transdisciplinar pentru domeniile științific și umanist, dorind ca acest focus grup să aibă ca rezultat
un feedback de la persoanele care au participat la aceste cursuri de formare profesională. Astfel, toți
participanții aplică un astfel de curriculum integrat sub formă opțională sau ca activitate
extracurriculară, prin predare în echipă.
Focus grupul a fost împărțit în trei teme principale ce privesc direct acest proiect la care au
participat, prima tema bazându-se pe aspectele generale ale acestui curs la care au fost direct
implicate, participantele fiind rugate să redea câteva detalii privind structura și cadrul în care au
ajuns să vină la curs. A doua temă s-a concentrat pe rezultatele si efectele acestui proiect și a treia a
constat în privirea de ansamblu, potențialul de transfer și eventualele ameliorări.
Studiul de caz 2
Firma Düfa Deutek, producătoare de vopseluri, a realizat un focus grup cu zugravi
profesioniști, din domeniul construcțiilor pe piața vopselurilor decorative, cu scopul de a dezvolta
produse adaptate unor cerințe precise. Pentru adunarea informațiilor au fost folosite studii de
comportament de consum și focus-grupuri. La întâlniri au fost prezenți pe de o parte reprezentanții
Düfa-Deutek împreună cu echipele din departamentele tehnic, cercetare și marketing, dar și
consultanti extern, iar de cealalta parte, câteva zeci de zugravi profesioniști. Interacțiunea a avut loc
în centrul tehnic al companiei.
Rezultatul a fost unul care i-a ajutat pe cei de la Düfa prin obținerea echilibrului corect între
caracteristici precum putere de acoperire, grad de alb, ușurința în aplicare și rezistența la spălare.
Capitolul 1
Studiul de caz 3
Un alt studiu de caz pe care doresc să îl menționez este realizat de care consumatorii de
droguri de mare risc aflați într-un program de menținere pe metadonă, din județul Iași, ce a avut loc
pe data de 14.02.2014 și a fost efectuat de către Centrul de Prevenire, Evaluare și Consiliere
Antidrog (CPECA). Întâlnirea a fost organizatăă în vederea dezvoltării și implementării unor
programe de intervențtie adaptate nevoilor și particularităților de consum. Beneficiarii au apreciat
ca prin participarea la programele de asistență, le-a scăzut riscul de recădere în consum, astfel
sporind șansele de reabilitate. La acest focus grup, participanții au subliniat faptul că este necesară o
susținere socială mai bună și au solicitat înființarea unui centru de zi care să fie capabil să ofere
servicii complementare cum ar fi cursuri de școlarizare, terapie ocupațională sau grupuri de suport.
Studiul de caz 4
În acest caz s-a dorit să se afle opiniile elevilor și cadrelor didactice privitoare la utilizarea
softului educațional la orele de curs prin realizarea a 4 focus-grupuri pentru fiecare nivel de studiu
((clasele 9,10,11,12), cu o durată de maximum 2h, ce au fost înregistrate pe suport audiovideo.
Conform tematicii şi a obiectivelor acestui studiu, FG-urile au avut o structură eterogenă din punct
de vedere al profilului participanţilor.
Figura 1.19 Matricea eșantionării [8]

În privința îmbunătățirii ofertei educaționale, elevii au făcut referire la soluții software și o
abordare mai atractivă a cursurilor, în timp ce cadrele didactice au făcut referire la necesitatea ca
elevul să se implice mai mult la nivel individual în procesul de învățare dar și să își dezvolte propria
capacitate de a gândi inovativ. Elevii și-au manifestat dorința de a avea un acces îmbunătățit la
resurse bibliografice, datorită dificultăților financiare, au menționat și faptul că este dificil accesul
la laboratoarele din cadrul liceului
În ceea ce privește accesul la materialele din biblioteca virtuală, elevii au înclinat spre ideea
unui acces liber, nerestricționat, a rezultatelor și a proiectelor, atât ale cadrelor didactice cât și ale
elevilor. Se observă o viziune diferită în acest aspect față de cea a cadrelor didactice ce sunt
înclinate spre protejarea propriilor drepturi de autor pentru cărți, publicații, rezultate ale cercetărilor
sau alte elemente asemănătoare. Biblioteca virtuală este văzută ca o sursă specializată de informare
atât pentru elevi cât și pentru profesorii interesați să aprofundeze o anumită temă.
Studiul de caz 5
Pentru acest proiect, s-au realizat 11 focus grupuri ce au avut un număr de participanți de 5-
10 persoane, cu diferite tipuri de actori, membrii CIE. Temele abordate se referă la problemele de
funcționare ale CIE și la eficacitatea raportului între CIE și structurile de reprezentare la nivel de
întreprindere și organizațiile sindicale.
După parerea participanților, una dintre principalele limite ale CIE constă în incapacitatea
acestora de a trece dincolo de procesele de informare. Este evidențiată necesitatea de a-și dezvolta
capacitatea, de a-și impune propriile teme în timpul sedințelor cu managementul central și de a
dezvolta cereri și strategii împărtășite. În cadrul anumitor focus grupuri au fost prezentate
experiențe pozitive ce au demonstrat cât de multe rezultate importante poate obține un CIE la nivel
european cu un impact pozitiv la nivel descentralizat în diferitele țări.
Anumite focus grupuri au reamintit de asemenea că întrunirile CIE, și întrunirile
preparatorii, ar trebui să fie folosite mai țintit pentru a promova un schimb reciproc de informare și
mai ales de bune practici între delegații din diferitele țări.
Capitolul 1
1.6.3.Programe Software
Mai jos sunt prezentate câteva din programele care oferă avantajul confortului realizării
focus grupului de acasă prin intermediul camerei web și a microfonului. Pe internet se regăsesc o
multitudine de astfel de programe însă nici unul din cele pe care le-am găsit nu este românesc, toate
fiind în engleză. Majoritatea oferă descărcarea gratuită pentru utilizarea acestora pe o perioadă
limitată, de câteva zile, ulterior solicitând un preț lunar.
1.“Group Quality Online Focus Group”
Figura 1.20. Exemplu de program [14]

‘’Group Quality Online Focus Group’’este un program care oferă posibilitatea de a organiza
focus grup-uri online , în timp real, folosind o fereastră pentru conversații sau camera web și audio;
deasemenea se poate combina chatul cu video și audio iar conversațiile pot fi înregistrate.
Programul se poate descărca gratis, pentru probă, timp de 14 zile, după care, în funcție de metoda
pe care dorești să o folosești, se plătește o taxă de ≈1706 RON/lună, 382EUR/lună (Prețul în Euro a
fost calculat la un curs valutar BNR 1EUR = 4,4660 RON din data de 22.05.2014). În figura 1.20
este prezentat un exemplu de cum se poate desfășura în mediul virtual, cu mai multe persoane.
Capitolul 1
2.“Live Minds”
Figura 1.21. Exemplu de program [15]

Acest program oferă posibilitatea unui grup de a face conversații în timp real pe o temă dată,
prin accesul la informație, putând fi adăugate atât fotografii, cât și reclame sau prezentări. Singurul
dezavantaj în utilizarea acestui program constă în faptul ca utilizatorii nu au posibilitatea de a se
vedea prin intermediul camerei web și nici de a vorbi prin microfon, ei conversând doar prin scris
ceea ce face un pic mai complicat procesul de realizare a focus-grupului. Firma ofera asistență și un
training pentru cei care nu cunosc sau abia încep să lucreze cu acest soft iar testarea gratuită se of
eră în urma unei solicitări scrise a utilizatorului. În figura 1.21, este redat un exemplu de cum poate
fi utilizat și cum funcționează pentru grupuri, acest program.
1.6.4. Aplicarea metodei pe D.U.P.
În cadrul cercetării efectuate, împreună cu echipa am realizat un Focus Grup pe data de
10.05.2014, între orele 10-12, la etajul al doilea în Facultatea I.M.S.T. București. Durata efectivă a
focus-grupului a fost de două ore, având în vedere capacitatea de concentrare și de atenție a
participanților. Motivul alegerii acestei locații este acela că este un loc cunoscut de toată lumea,
unde am putut discuta într-un cadru relaxant, invitații fiind serviți și cu cafea, apă și diferite produse
alimentare pentru a face atmosfera cât mai familiară. Pentru a oferi invitaților liniște, și pentru ca în
această locație să nu fie prea multă agitație, am ales ca acest eveniment să se realizeze dimineața.
De asemenea, am ales să se desfășoare într-o sâmbătă la ora 10 pentru a evita momentele în care
subiecții selectați ar fi putut fi obosiți datorită locului de muncă sau a altor factori externi ce ar
putea afecta capacitatea de participare activă.
Participanții sunt cunoscuți de către membrii echipei și au fost în număr de 9 persoane, fapt
ce se încadrează în regulile specifice a unui astfel de interviu de grup și anume acela ca numărul de
participanți să fie între 8-10 persoane. Au participat atât băieți, cât și fete cu vârsta cuprinsă între
22-29 de ani, o parte dintre ei studenți, o parte cu studiile superioare terminate, toți posesori de
ghivece.
Persoanele prezente la discuție au fost: Grancsa Daisy Monalisa (24 ani- studentă); Lupașcu
Marius Cătălin (24 de ani- inginer I.T.); Maior George (24 de ani-student); Niță Vladislav (22 de
ani- student); Păulețu Ionut (29 de ani- bucătar); Stroie Alice-Grabriela (24 de ani- student); Stoica
Cristian (25 de ani-inginer I.T.); Stoica Mariana (24 de ani- student). Așezarea acestora în sală se
poate vedea atât în figura 1.23 cât și în figura 1.25 , și a fost atât impusă de aranjarea prestabilită a
băncilor în sală cât și de faptul că un astfel de semicerc permite desfășurarea unei discuții libere.
Tema principală a fost familiarizarea participanților cu astfel de ghivece cu sisteme de udare și sub-
Capitolul 1
temele ce au fost luate în calcul sunt prezentate mai jos:

1. Avantajele și dezavantajele utilizării sistemului actual de udare a plantelor pe care îl dețin la
momentul actual.
2. Aspecte privind principiul de funcționare al dispozitivelor existente pe piața din Romania.
3. Aspecte generale privind posibilitatea achiziționării unui astfel de produs.
4. Alegerea potrivită a unui banner pentru firma D.U.P. S.A.
Întrebările au fost structurate anterior pentru a asigura un flux firesc al etapelor de discuție și pentru
a ne asigura că lucrurile respectă o succesiune logică, astfel ele au fost întrebări deschise pentru a
lăsa participanții să îșî exprime opinia cu privire la temele date. Întrebările ce au fost puse, pentru
fiecare temă în parte, sunt următoarele:
Pentru tema 1:
1. Ce sistem de udare a plantelor utilizați la momentul actual?
2. Ce avantaje are produsul actual pe care îl utilizați?
3. Ce dezavantaje are produsul de irigare a plantelor de apartament pe care îl utilizați în
momentul acesta?
4. Aveți încredere să lăsați cheile apartamentului unei alte persoane în momentul în care
plecați de acasă?
5. Ați auzit de sisteme de autoirigare a plantelor de apartament?
Pentru tema 2:
1. Ce părere aveți despre aceste sisteme de autoririgare a plantelor?
2. Ați fi dispus să cumpărați un astfel de produs?
3. Cum ați dori să arate ghiveciul ideal care udă singur planta?
Pentru tema 3:
1. Cum ați dori să arate un dispozitiv de udat plante, pe baza celor văzute anterior?
2. Ați fi dispus să cheltuiți o sumă mai mare de bani pentru a reduce timpul de udare a
plantelor?
3. Când plecați de acasă o perioadă îndelungată, obișnuiți să opriți consumul de current din
casă?
4. În camera în care sunt ghivecele, există priză?
Pentru tema 4:
1. Ce tip de banner considerați că se potrivește pentru acest tip de produs?
Moderatorul a fost un membru al echipei, ce a condus întreaga activitate de organizare,
planificare și participare activă la acest interviu de grup și restul colegilor s-au ocupat de primirea
participanților, împărțirea foilor necesare, înregistrare și fotografiere dar și de intervenire în
subiectele care le stăpânea atunci când a fost cazul.
Scopul acestui focus grup a fost să vedem deschiderea publicului la un astfel de produs.
Desfășurarea Focus Grupului:
După primirea invitaților atât de moderator cât și de asistent și acomodarea acestora cu
locația și ceilalți factori, am început prin explicarea etapelor desfășurării unui astfel de interviu de
grup prin acordarea de informații privind înregistrarea și fotografierea acestora sau a regulilor de
desfășurare a discuției.
Capitolul 1
Figura 1.22. Întreaga echipa cu produsul
Figura1.23. Sala de curs cu așezarea în semicerc a băncilor
Figura1.24. Primirea invitaților

Capitolul 1
După prezentarea generală a temei, am început cu întrebările primei sub-teme. Ca un

rezumat succinct, intervievații au răspuns că au ghivece din ceramică și plastic iar 6 din 9 au spus că
plantele de apartament sunt greu de întreținut datorită udării permanente, a schimbării pământului(o
dată/ de două ori pe an) sau a îngrijirii plantei. Un alt dezavantaj este faptul că 5 din ei, consideră o
pierdere de timp udarea în mod constant a plantelor. La întrebarea adresată cu privire la încrederea
acordată altor persoane de a ține cheia în momentul plecării proprietarului de acasă, 5 din cei
intervievați au răspuns că nu vor să lase cheia altor persoane. Doar 2 din toate persoanele prezente,
au auzit de sisteme inteligente de udare a plantelor însă nu au achiziționat nici unul.
Figura 1.25. Prezentarea sub-temei 2

Pentru sub-tema 2, am ales câteva reclame ale produselor concurente ce le-am redat pe
proiector, după care am discutat despre posibilitatea achiziționării lor. După ce au vizualizat cele 3
filmulețe, majoritatea au fost de acord că este foarte practic un astfel de produs și că ar fi dispuși să
le achiziționeze atâta timp cât nu depășește suma de 150 RON. Nu au fost de acord cu dependența
care o creează în momentul cumpărării produselor prin faptul că firma este unic distribuitor al
elementelor ce necesită schimbate la o anumită perioadă. De asemenea, nu au fost de acord cu
costurile ridicate ale produselor și nici cu faptul că majoritatea se găsesc în afara Romaniei, astfel
produsele au un preț mai mare datorită transportului.
La sub-tema 3, au detaliat câteva informații despre cum doresc să arate dispozitivul de udat
plante și anume, doresc un sistem simplu, ce poate fi manipulat, spălat și întreținut ușor, și să aibă
un design cât mai frumos. 7 persoane au spus că nu mereu obișnuiesc să oprească consumul de
curent din casă când pleacă o perioadă îndelungată, o persoană a spus ca nu obișnuieste deloc iar o
alta a spus că întotdeauna oprește curentul pentru a face economie.
La sub-tema 4, au avut de ales banner-ul ce îl consideră ei reprezentativ pentru firma noastră
și în cazul în care au dorit să combine anumite elemente din mai multe poze, au fost rugați să spună
și să justifice alegerea facută.
Capitolul 1
Figura 1.26. Explicarea banner-ului D.U.P.
Figura 1.27. Selectarea participanților a banner-ului
Pentru final, colegul meu a împărțit o foaie cu niște exemple de bannere și au fost rugați să
îșî completeze datele privind numele, și prenumele și să spună ce poză din cele enumerate le-au
plăcut cel mai mult, sau dacă au alte sugestii privind acest subiect. Rezultatul acestei teme se va
regăsi în capitolul 1.7.9. alături de celelalt interviu realizat online.
După finalizarea interviului de grup, participanții au fost rugați să ia parte la un bufet pentru
aprofundarea ideilor și pentru împărtășirea gândurilor nespuse.
Concluzii
Pe baza informațiilor primite de la cei care au participat, am putut să ne facem o părere
despre ceea ce doresc de la un astfel de produs, și anume să existe o legătură strânsă între raportul
calitate-preț, să aibă un aspect simplu și frumos și să fie ușor de manipulat și întreținut. De
asemenea, am observat faptul că există o deschidere pentru această piață, oamenii fiind dispuși să
achiziționeze un astfel de produs.
Capitolul 1
1.7. Date despre produsele concurente
Pentru o apreciere mai corectă și realistă a concurenței, echipa a dezvoltat o scurtă

prezentare a produselor ce există atât pe piața din România cât și pe piața externă. Astfel, datorită
internetului, am reușit sa facem o selecție a ghivecelor care se apropie de produsul nostru, atât
dimensional cât și ca design și ca soluție tehnică. O prezentare succintă a companiei care distribuie
acest tip de produs dar și aspecte financiare în special a firmelor din țară, ce ne ajută să vedem dacă
în piața din Romania există clienți pentru astfel de dispozitive sunt redate mai jos dar și în anexele
aferente. Astfel spus, o înșiruire a ghivecelor se regăsește mai jos. S-au luat de asemenea în calcul,
imaginile de ansamblu ale produselor, caracteristicile tehnice principale, prețul și funcțiile
dezvoltate ale produselor concurente și s-au căutat acele principii de funcționare care sunt similare
cu DUP.
1.7.1.Producatori / Distribuitori Români
În acest subcapitol se regăsesc informații privind date despre produsele similare, cum ar fi
caracteristici (material, formă, lungime, înălțime, etc.), preț, termen de garanție, date financiare ale
firmei distribuitoare și alte produse pe care le vinde. Pentru o diferențiere, numele produselor sunt
un factor important în realizarea tabelelor ce vor urma.
1.Lechuza Cubico
Lechuza Cubico este un produs foarte asemănător cu cel pe care îl realizăm, fiind un
dispozitiv care spre deosebire de un ghiveci convențional are mai multe funcții și este unul dintre
principalele produse vandute atât în România, cât și extern în ceea ce privește dispozitivele de udat
plante. Se regăsește într-o varietate de dimensiuni pentru o gamă mare de flori și se poate
achiziționa în mai multe forme ( rotund,pătrat,etc.).
Roberto Rossi reprezintă firma distribuitoare ce are exclusivitate pe produsele Lechuza și
care vinde în România din anul 2005, având un număr de angajați de șase persoane. Sediul social
este în Constanța însă livrează oriunde, pe teritoriul României. Datele și indicatorii financiari sunt
redați în anexa 3. Au un singur punct de ridicare a coletelor și activează prin intermediul
internetului, comenzile clienților putând fi preluate doar online. În funcție de numărul de ghivece pe
care se doresc a fi achiziționate, se oferă un discount astfel: la cumpărarea a cinci bucăți se oferă un
discount de 3%, la 10 bucăți se oferă 6%, iar la 15, discountul oferit este de 10%. În ceea ce privește
aceste discounturi, părerea echipei este aceea că această companie încearcă să dirijeze clientul într-o
anumită direcție, și anume achiziționarea într-un număr cât mai mare din cauza unui aspect
obligatoriu pe care Lechuza îl cere. Această recomandare facută este de a uda ghiveciul în primele
12 săptămâni de sus, cu ajutorul uneltelor convenționale de udat plantele (sticlă cu apă, etc.) pentru
a acorda plantei timpul necesar de a se dezvolta, atingând după această perioadă rădăcina o
dimensiune ce ajunge la nivelul granulelor de drenaj ce se află la baza ghiveciului, după care se
poate introduce apă în rezervorul dispozitivului. Astfel, dacă se achiziționează un număr mai mare
de astfel de produse, se pot uda în același timp prin metodele clasice.
Produsele pe care le distribuie se găsesc într-o gamă largă de dimensiuni pornind de la cele
mai mici, ajungând până la ghivece de doi metri și se fabrică din diverse materiale precum cele din
ceramică, metalice sau sintetice.
O distincție care o face produsul Lechuza față de D.U.P. este aceea că, ghivecele Lechuza
sunt destinate pentru spațiile de birouri sau spațiilor comerciale. O altă deosebire o reprezintă faptul
că, în opinia echipei, firma creează o „dependență” între client și furnizor deoarece pentru o bună
funcționare a dispozitivului, este necesar ca la fiecare schimbare a pământului, să fie înlocuite și
granulele cu rol de drenaj ce inițial sunt livrate cu ghiveciul. Astfel, este necesar un cost
suplimentar, ceea ce reprezintă un dezavantaj pentru client. Un dezavantaj realist pe care echipa l-a
constatat este acela că după achiziționarea ghiveciului, trebuie montat de cupărător, respectând
Capitolul 1
anumiți pași care se regăsesc pe internet. Din punctul nostru de vedere, ne dorim ca D.U.P. să fie
găsit în magazine gata montat, asamblat, astfel sa reducem pierderea timpului pentru cel care îl
cumpără.
O poză reprezentativă acestor tip de produse, se regăsește în figura 1.28
Figura 1.28 Poză reprezentativă a produselor concurente[16]

Ghiveciul dispune de un rezervor de apă ce permite udarea plantei fără ajutorul
proprietarului pe o perioadă de până la 12 săptămâni, putând adăuga ulterior diferite substanțe
benefice pentru plantă. De asemenea, are în construcție și un senzor ce indică nivelul de apă pentru
a putea știi când este cazul să fie alimentat rezervorul, un filtru de aer și un umidificator ce este
folosit pentru a menține umididatea dorită a aerului într-o cameră.
Mai jos sunt prezentate câteva caracteristici specifice pentru unul din produsele pe care
Lechuza le produce:
 Cod: R11250R.
 Material: plastic.
 Dimensiuni: Lungime: 400 mm, Lățime: 400mm, Înălțime: 750mm.
 Forma: pătrată.
 Finisaj: mat.
 Culoare: antracit, este disponibil și în alte culori precum alb.
 Procedeu de colorare utilizat este prin vopsire.
 Caracteristici speciale: amplasare în exterior, amplasare în interior, protecție la raze UV.
 Garanție: 2 ani.
 Preț: 3180,60 RON [≈714,35 EUR]
Prețul în Euro a fost calculat la un curs valutar BNR 1EUR = 4,45239 RON din data de
20.02.2014.
Figura 1.29. Poză reprezentativă a produselor concurente [17]

Capitolul 1

Rezervorul de apă are nevoie de reumplere la un interval de 4-10 zile iar umidificarea
aerului poate fi de până la 7 litri pe zi. O unitate este recomandată pentru o cameră de cel puțin 40
de metri pătrați și are nevoie de o rețea de alimentare cu energie electrică. Un lucru care nu îl
recomandă este ca plantele foarte înalte să nu fie folosite pe astfel de ghivece din cauza unor
probleme de stabilitate.
Fiind o companie ce distribuie și alte produse, am decis să enumăr câteva din ele: vânzarea
de decorațiuni interioare și accesorii din diferite materiale cum ar fi fântânile arteziene sau corpurile
de iluminat; tablouri în ulei pe pânză sau hârtie; ceasuri de perete sau deșteptătoare; flori artificiale
dar și plante atât naturale cât și decorative de interior sau exterior.
Fiind un magazine online, livrarea se face prin curier în orice țară din Europa și din alte țări, iar
dacă se doresc informații privind transportul sau detalii despre produse, compania Roberto Rossi
asigură un centru infoline. Site-ul are o secțiune de promoții și reduceri unde au produse cu până la
24% mai ieftine în funcție de produsul achiziționat.
2. Bunuri de larg consum (ghivece)
Una din firmele producătoare de ghivece este S.C. DONEX S.R.L. ce reprezintă o firmă de
producție a maselor plastice ce poate realiza la comandă, aproape orice tip de dimensiune și formă
pentru astfel de produse. Această companie se ocupa si de reciclare, în special a navetelor din
material plastic de tip HDPE (HDPE=High Density polyethylene, polietilenă de înaltă densitate).
De asemenea, sediul social și punctul de lucru le au în București și în principiu realizează piese En
Gros pentru distribuitori, nu pentru persoane fizice. Un aspect pe care echipa l-a sesizat este faptul
ca injectarea materialului plastic se face utilizând matrița beneficiarului, astfel costurile sunt mai
ridicate pentru cumpărător deoarece trebuie să îșî achiziționeze matrița. De asemenea, noi ne dorim
ca pentru produsele noastre, să evităm vânzarea En Gros și să păstrăm anumite dimensiuni standard
pentru a nu pune distribuitorul în situația de mai sus decât dacă există comenzi speciale, unice sau
doar în cazul în care se dorește comercializarea unui altfel de produs.
Produsele similare dispozitivului nostru pe care aceasta firma le produce sunt ghivecele de
flori din plastic, clasice. Alte produse pe care le are în catalog și pot fi achiziționate sunt reperele
industriale cum ar fi dopuri sau capace pentru țevi rotunde, repere folosite în construcții adică
diferite modele de distanțiere pentru fier beton sau bare extrudate din material plastic cu diverse
diametre. Menționez faptul ca datele și indicatorii financiari sunt redați în anexa 4.
Capitolul 1
Figura 1.31 Modele de ghivece de plastic[18]

Un model de produs similar DUP, dar convențional, este ilustrat în figura de mai sus.
3.Ghiveci Mareta
O altă firmă distribuitoare ce vinde dispozitive de udat plante în România se numește
AGROCOSM, ce nu se ocupă doar cu comercializarea ghivecelor ci are și servicii de amenajări sau
întreținere. Serviciile de drenaj, irigare automatizată, iluminare a grădinii sau realizare de alei, sunt
o parte din activitățile pe care le asigură. Au sediul social în județul Olt și punct de lucru în
București dar livrează în toate zonele din țară, livrarea se face de la sediu sau prin curier și plata se
face numerar sau cu ordin de plata.
Firma are atât un magazin fizic cât și magazin online, ce vinde ca produse conexe jardiniere,
pulverizatoare, stropitori, semințe, îngrășăminte foliare și accesorii pentru ghivece. Se realizează și
certificate cadou ce pot avea valoarea de la 1-1000RON. Menționez faptul ca datele și indicatorii
financiari sunt redați în anexa 5.

Capitolul 1
Un model de produs similar DUP este ilustrat în figura de mai sus unde se poate vedea
bazinul cu apă precum și alte elemente specifice, ce se regăsesc și la caracteristicile produsului,
astfel, mai jos sunt prezentate câteva din aceste caracteristici specifice pentru acest tip de produs pe
care Agrocosm le vinde.
Caracteristici:
 Dimensiune : Lungime=170mm, Lățime=170mm, Înălțime=190mm.
 Elementele ghiveciului :
1. Capac gradat , indică nivelul apei
2. Suport nivel apă
3. Indicator nivel apă
4. Tub nivel apă
5. Substrat plantă
6. Capac superior ghiveci
7. Corp ghiveci
8. Fitil
9. Pietre decorative
 Preț: 52 RON [≈11,68 EUR]
20.02.2014.
Tot ce trebuie făcut este să fie umplut rezervorul, iar planta își ia singură necesarul de apă.
Indicatorul de nivel va spune când este timpul să fie reumplut rezervorul. Este bine de menționat
faptul că acest produs,în momentul achiziționării, este ambalat individual, în cutie de carton.

Un alt produs tot de la același producător se poate vedea în figura 1.27 și este compus din
următoarele: 1- floarea pe care o plantează utilizatorul, 2- ghiveciul propriu-zis, 3- spațiul pentru
înrădăcinare, 4- spațiul pentru vârful rădăcinii, 5- o deschidere unde se introduce fitilul, 6-
deschiderea pentru udarea plantei, 7- nivelul apei, 8- bazinul de apă și 9- lanțul. În poza din dreapta
ne arată cum se asamblează produsul, unde se poate vedea clar că este compus din două părți.
Figura 1.28. Principiul de funcționare [19]

Capitolul 1
În figura 1.28 se vede modalitatea de umplere a rezervorului cu apă și senzorul care te

previne când bazinul a ajuns la capacitatea optimă de umplere.
1.7.2.Producători/distribuitori internaționali
În acest subcapitol, s-a făcut o analiză a producătorilor și distribuitorilor de produse similare
DUP ce vând în toate colțurile lumii și promovează acest dispozitiv de udat plante în comparație cu
ghivecele clasice.
4.Qualy
Firma Qualy Brand Design este specifică din Tailanda și se specializează pe producția si
distribuirea pieselor din material plastic. Livrarea se face de asemenea aproape în toată lumea și
dispun de un site de pe care se poate vizualiza orice produs. Firma mai furnizează și alte produse,
spre exemplu, opritoarele de ușa, inelele și suporturile pentru chei, agățătoare, accesorii pentru
sticle de vin, accesorii pentu bucătărie etc.
Capitolul 1
Figura 1.34 Produsele realizate de Qualy [20]
Caracteristicile produsului de mai sus, sunt următoarele:

 Dimensiuni: Lungime- 126mm, Lățime- 150mm , Înălțime -152mm;
 Material: Plastic,100% reciclabil;
 Produsul vine ambalat într-o cutie de carton;
 Instrucțiunile de utilizare a dispozitiului sunt cele enunțate mai jos.:
1. Se umple rezervorul până apare fața veveriței;
2. O rădăcină artificială (funie) transmite o parte de apă la plantă;
3. În momentul în care fața veveriței nu se mai vede, se va reumple rezervorul cu apă.
 Preț: 150RON [≈33,69 EUR] ;
20.02.2014.
5.Ghiveci DUO HERB
Sagaform este o firmă din Suedia, ce are reprezentanțe în aproximativ toate țările. Sunt o
multinațională ce produce și distribuie în principiu componente din plastic, una dintre ele fiind acest
mic dispozitiv ce este din punct de vedere al principiului de funcționare la fel ca DUP. Un lucru
însă care este vital distinctiv este faptul că, acest produs este creat pentru ierburile pe care le folosim
în bucătărie la prepararea diverselor mâncăruri, cum ar fi mărar, pătrunjel, etc. Echipa își
focalizează atenția pe plantele deja existente în casa unei persoane si la înlocuirea unor metode
convenționale de udat plante într-o soluție mai ușoară. În aceste produse ale acestei companii, există
niste cartușe cu semințe ce sunt introduse în acest dispozitiv, acestea fiind deja prestabilite și nu pot
fi schimbate cu orice tip de floare, dispozitivul având o singură dimensiune. Un lucru comun, este
faptul că există acel sistem de autoirigare ce reduce timpul de udare al utilizatorului.
Capitolul 1
Figura 1.35 Modele realizate de Sagaform [21,22]

Un model de produs similar DUP, dar convențional, este ilustrat în figura de mai sus.
Caracteristicile produsului de mai sus:
 Brand: Sagaform
 Dimensiuni: Înălțime: 130 mm, Lățime: 80 mm, Lungime: 270 mm
 Culoare: Alb
 Material: Gresie
 Designer: Pascal Charmolu
 Model/Serie: Ierburi / Condimente (10 produse)
 Preț: 177RON [≈39.75 EUR]
20.02.2014.
6.Tripot
Greenamic Creative Ltd este un dezvoltator și un comerciant, brevetat și OEM( OEM=
original equipment manufacturer)-patentat în soluții și produse verzi inovative. Aceasta companie
care se ocupă de acest dispozitiv, are sediul în Hong Kong însă livrează în aproape toate țările. Din
acest motiv, acest produs nu reprezintă un “risc competitiv” deoarece aceste produse nu sunt
comercializate foarte des în România datorită faptului că are un cost destul de ridicat dacă se iau în
calcul și taxele administrative de transport.
Capitolul 1
Figura 1.36 Modele realizate de Tripot [23]

În figura de mai sus se pot vedea câteva imagini ale produsului.
Caracteristicile produsului expus mai sus sunt următoarele:
 Dimensiuni: Diametrul exterior – ø315 mm, Înălțime: 282mm.
 Funcția de auto-udare este integrată, protecție de udare în exces, menține pământul bine
echilibrat, anti-țânțari, ușor de curățat;
 Preț: 195,46 RON [≈43,90 EUR]
20.02.2014.
7.Sistem de udare (Pasăre)

În figura 1.33 este prezentat modelul realizat în formă de pasăre și sistemul de funcționare
ce constă în umplerea rezervorului cu apă atunci cand este necesar, după cum se vede, o dată la
patru zile. Un dezavantaj care se vede este acela că în perioadele călduroase din an, apa din bazin se
evaporă, astfel timpul reumplerii bazinului devine din patru la două zile. Un alt lucu ce poate nu
este benefic florii este acela că pământul poate absorbi toată apa.
Un set de caracteristici pentru produsul de mai sus sunt următoarele:
 Dimensiuni: Lungime -65 mm; Lățime- 65 mm; Înălțime -200 mm;
 Volum: 0,22 litri;
 Greutatea: 74 g;
 Categorie: Udarea florilor;
 Culoare: albastru;
 Material: argilă, din material plastic;
 Preț : 24,44 RON [≈5,49 EUR]
20.02.2014.
Capitolul 1
8. Sistem de udare interioară Claber idris
Figura 1.38. Poză reprezentativă a produselor concurente [25,26]

În figura 1.34 este prezentat modelul realizat în formă de pasăre și sistemul de funcționare.
Caracteristici:
 Filet adaptor cvadruplu pentru sticle de plastic normale până la 5l;
 Conține 4 duze, evaluate 10cl, 15cl, 20cl si 30cl;
 Conține un dispozitiv de control al presiunii;
 Este ancorat în sol pentru a-și menține stabilitatea;
 Dimensiuni: Lungime-121,92 mm, Lățime-96,52 mm, Înățime-249 mm.
 Greutate-4kg;
 Funcționează pe baterie de 9V;
 Elementele componente sunt: 4 tipuri de picurare; tripod ajustabil; sticle din plastic simple;
rezervor ;dispozitiv de udare automată.
 Preț: 55.88 RON [≈12,55 EUR]
20.02.2014.
1.7.3. Alte produse similare
În tabelul 1.17. sunt prezentate produsele concurente împreună cu specificațiile tehnice și poze
caracteristice ale acestora. Deoarece nu mai este necesar sa dezvoltăm atât de mult date despre
produsele concurente, am decis să prezentăm sumar aceste dispozitive, fiecare cu elementele de
bază.
Tabelul 1.17
Capitolul 1
Produse concurente
Specificațiile produsului
[Denumire și poză]
9.Sistem automat de udare Acest dispozitiv este diferit față de cele prezentate anterior prin faptul ca
[27] rezervorul de apă este independent de ghiveci. Astfel, spațiul necesar
pentru depozitare este evident unul mai mare, și din punct de vedere atât
estetic cât și dimensional, este incomod. Structura lui este formată dintr-o
pompă de apă, un temporizator, niște tuburi flexibile ce intră în ghivecele
din apropierea lui, țevi și tava pe care este așezat. Principul de funcționare
rămâne același, se umple bazinul cu apă și la un anumit interval de timp,
transportă apa prin furtun în ghiveci.
Caracteristici:
-Nu se folosește la plantele care se udă prin scufundare (bonsai sau
orhidee);
-Culoare: gri;
-Dimensiuni:Lungime=120mm; Lățime=70mm; Înălțime=300mm;
-Preț: Preț: 120 RON [≈27 EUR];
Prețul în Euro a fost calculat la un curs valutar BNR 1EUR = 4,45239
RON din data de 20.02.2014.
10.Grădinarul permanent Un element simplu de udat flori, similar cu cel „pasăre” abordat mai sus.
[28] Elementele componente constau în două globuri de sticlă. Globul
eliberează o cantitatea de apă necesară pentru udarea plantelor și este bine
de știut că se folosește pentru plante de apartament, plante curgătoare și
pentru plantele de pe terasa.
Caracteristici:
-Asigură apa timp de 2 săptămâni;
- Cutie:Lungime=100mm; Lățime=100mm; Înălțime=320mm;
- Diametru glob: 85 mm;
- Lungime țeavă: 200mm;
- Preț: 28 RON [≈6,28 EUR]
11.Driwater gel pac [29,30]
Elementele componente ale acestui pachet constau în: 98% apă naturală și
2% ingrediente pe baza de îngrășământ. Principiul de funcționare este ca
se perforează pachetul și se pune pe pământul plantei.
Caracteristici:
-Lungime=76mm;
-Timpul de asamblare-0-5 min;
-100% natural și biodegradabil;
-Nu este un polimer absorbant;
-Preț: 8,9 RON [≈2 EUR]
Capitolul 1
Elementele componente ale acestui sistem de autoirigare sunt următoarele:

transformator cu programator; pompă cu filtru încorporate; trei distribuitori prin
12.Gardena set udat pentru picurare fiecare cu 12 ieșiri; 30 m conducta de picurare; 9m furtun de conectare;
36 spini de fixat conducta; 20 dopuri de capăt;
concediu [31] Caracteristici:
-Irigarea se face cu 36 ghivece în același timp;
-Udarea este activată pentru 1 minut/zi;
-Transformator complet etanș (14/16 V) ;
-Spini pentru fixarea a până la 3 conducte de picurare per ghiveci.
-Transformator capsulat de tensiune joasă (14 V) ;
-Debitul de apă per iesire:
- distribuitor de culoare gris deschis: 15 ml/min;
- distribuitor de culoare gris mediu: 30 ml/min.;
- distribuitor de culoare gris închis 60 ml/min.
- Greutatea: 2170 g
- Preț: 361 RON [≈81 EUR]
Prețul în Euro a fost calculat la un curs valutar BNR 1EUR = 4,45239 RON din
data de 20.02.2014.
Dispozitivul conșine cinci micro-furtunuri de 1m cu diametrul de 4mm. Fiecare
13.Hozelock automatic din cele cinci micro-furtunuri au terminațiile pre-montate cu un picurator de 4 l/h
aquapod 10 [32] cu reglare de presiune și auto-curățare
Caracteristici:
-Temporizator;
- Dimensiuni:Înălțime=341mm;Lungime= 330mm;Lățime=154mm;
- Greutatea: 3100 g
-Preț: 305 RON [≈68,5 EUR]
data de 20.02.2014.
14.Oasis indoor automatic
drip watering system [33] Elementele componente ale acestui sistem de irigare sunt următoarele: furtun de
10m; 20 picuratoare; 20 țepuse de fixare; LED indicator light; dispozitiv de
calibrare a apei; o valvă de ieșire electromagnetică; un filtru; baterie 9 V;
suprafață de cauciuc pentru a preveni zgârieturile; un rezervor izolat pentru
prevenirea condensului.
Caracteristici:
-4 programe;
-Până la 40 zile de udare;
-Capacitate de 25l;
-Timp de asamblare -20 - 30 min;
-Zona de acoperire- 20 ghivece;
-Dimensiuni: Înălțime=381mm;Lungime= 381mm;Lățime=381mm;
-Greutatea: 4300g;
-Funcționează pe baterie de 9V;
-Preț: 356,19 RON [≈80 EUR];
data de 20.02.2014.
15.Hozelock watering kit mini Elemente componente: dispozitiv de reducere a presiunii; 15x4mm- Micro-
15 [34] furtun;10x4mm-wall Cclips;15x4mm-pressure compensating drippers;diverși
conectori;
Caracteristici:
-Un kit simplu de utilizat de udare pentru 15 containere mici, 7 containere mari ,
7.5m de gard sau 2m cu 3m de bordură;
-Preț: 89 RON [≈20 EUR]
data de 20.02.2014.
Datele prezentate în tabelul 1.5 vor ajuta la determinarea specificaţiilor tehnice ale produselor
concurente.
Capitolul 1
1.8. Performanţe ale produselor concurente Tabelul 1.5.

Produse concurente
kit mini 15
Gradinarul
permanent
automatic
automatic
Hozelock
Hozelock
concediu
Driwater
Gradinar
watering
watering
watering
de udare
Gardena
aquapod
(pasăre)
automat
set udat
OASIS
gel pac
system
system
Sistem
Claber
Mărimea/Caracteristica Unităţi
indoor
pentru
Nr
idris
drip
10
1 Preț de vânzare RON 120 24,44 28 55.88 8,9 361 305 356,19 89
2 Aspect Subiectiv Neplăcut Plăcut Plăcut Plăcut Plăcut Plăcut Neplăcut Neplăcut Neplăcut
Cantitatea maximă de apă stocată în
3 l 2 0.22 0.5 5 0 22 25 25 4
dispozitiv
mmxmmxm 200x200 65x65x 320x100x 380x380x3 341x330
4 Dimensiuni 76 - 380x380x380 -
m x300 200 100 80 x154
5 Tensiunea de alimentare V - 0 0 9 0 14 - 9 12
6 Greutate g 700 200 200 430 300 2170 3100 4000 -
7 Manual de întreținere și instalare Da/Nu Da Da Nu Nu Nu Da Da Da Da
8 Asigură protecţia utilizatorului Da/Nu Da Da Da Da Nu Nu Nu Da Da
9. Usurința în curățare Da/Nu Da Da Da Da - Nu Nu Nu Nu
10 LED indicator light Da/Nu Nu Nu Nu Nu Nu Nu Da Da Nu
11 Construcție ușoară Da/Nu Da Da Da Nu Da Nu Nu Nu Nu
12 Garanție Ani 2 Nu Nu Nu Nu 2 2 2 2
13 Forța de desprindere DaN 15 0 0 0 0 - 15 20 15
14 Timp de montare/demontare min 5 2 2 10 1 - 15 25 20
15 Forța de acționare N 4 0 0 4 0 4 2 2 4
16 Scule speciale pentru întreținere Da/Nu Nu Nu Nu Nu Nu Da Da Da Da
17 Număr de cicluri de udare pe zi Cicluri/zi 2 - - 1 - 1 2 2 1
18 Puterea consumată W 10 0 0 6 0 10 20 10 20
19 Nivel de zgomot în funcționare db 75 0 0 0 0 80 80 75 80
20 Calitatea prelucrărilor Clasa IT 8 9 10 10 8 10 9 10
21 Lungime tub m 10 0 0 0 0 9 1 10 15
22 Presiunea apei Da/Nu Da Nu Nu Nu Nu Da Da Da Da
23 M.T.B.F. ore 2500 - - - - 2500 3000 2500 5000
Observație: M.T.B.F.= media timpului de bună funcționare.
Capitolul 1
1.9. Tipuri de promovare/ Strategii de promovare

Strategia pe care ne decidem să o abordăm este esențială pentru convingerea clienților sau
fidelizarea acestora în ceea ce privește achiziționarea D.U.P. Bineînțeles, orice tip de promovare,
chiar și reclama negativă, atrage de la sine un interes al populației. Astfel, acest subcapitol nu
trebuie neglijat ci trebuie sa considerăm toții factorii. În cele ce urmează, am redat câteva din
metodele ce ne ajută ca D.U.P. să fie cât mai cunoscut și comercializat.
1.9.1.Pagina web, pagina de facebook
Reclama pe internet are mai multe avantaje în cazul unei strategii de promovare cum ar fi
posibilitatea unei targetări optime, astfel aducând de la sine un impact ridicat raportat la numărul de
vizitatori; costuri redus; să ofere celor interesați și informație detaliată, de specialitate, când se
vizează clienți juridici și flexibilitate nelimitată în privința modului de abordare. Paginile de
socializare se pretează produselor de valoare mai mare care se adresează clienților tineri ce au
ghivece în casă și, în general, celor deschiși spre nou.
Rețelele de socializare precum Facebook, Twitter sau altele sunt o bună strategie de început
pentru spargerea barierei în ceea ce privește promovarea intensă a produsului. Înregistrarea și
crearea unei pagini în cadrul acestor site-uri în care putem posta informații privind produsul DUP și
ofertele promoționale pe care le aducem aduc un plus segmentului de piață cu vârste cuprinse între
14-40 ani. Volumul mare de accesări pe zi și repartizarea reclamelor în funcție de preferințele
fiecărui individ în parte reprezintă o buna modalitate de a îndrepta clientul care caută în mod
specific acest tip de produs. Astfel orice persoană care accesează în browser site-uri de flori sau
ghivece va primi pe site-ul de socializare referințe privind și linkul care face referire la pagina
noastră.
Înființarea unui site propriu reprezintă o altă modalitate ce poate avea succes deoarece avem
exclusivitate în ceea ce privește produsele noastre iar utilizatorul își poate creea un cont în care
poate primi newsletter-uri cu toată activitatea pe care o întreprindem. Spre deosebire de rețelele
menționate mai sus, site-ul are avantajul că sunt promovate exclusiv doar produsele generate de noi
și introduse pe piață.
1.9.2.Flyere
Flyer-ele sunt o alegere bună în cazul lansării unei afaceri. Corect plasate, sunt un mijloc de
promovare eficient. Forța reclamelor plasate pe mijloacele de transport este în general o modalitate
destul de eficientă cu un potențial ridicat, în primul rând datorită folosirii ei limitate, dar și datorită
expunerii destul de mari a reclamei. O alegere bună este promovarea pe mijloacele de transport în
comun pe liniile lungi și care traversează zonele cel mai intens circulate.
Angajarea unor persoane care să distribuie fluturașii în special în zona magazinelor de
distribuție a produsului sau cum este menționat mai sus, plasarea pe mijloace de transport sunt
eficiente mai ales pentru că în general, pentru o persoană impactul vizual constituie o parte ce
stimulează curiozitatea și poate duce la fidelizarea clientului. O reclamă pe care clientul o poate
„lua” cu el duce și la mărirea potențialilor clienți deoarece poate fi lăsată la rândul ei altei persoane
ce poate fi interesată de acest tip de dispozitiv. Un model pentru produsul nostru se poate vedea în
figura 1.39.
1.9.3.Vânzările promoționale
Este potrivită în cazul unor produse mai puțin cunoscute, de nișă și de valoare medie. Pentru a fi
rentabilă financiar, este indicat să se apeleze la colaboratori care trebuie să cunoască foarte bine
produsul D.U.P.ce vor fi platiți pe principiul procentului din vânzări. Campaniile de emailing: sunt
o metodă ieftină și foarte eficientă de promovare și vânzare, deoarece aceste campanii pot fi facute
targetat și personalizat, având o putere mare de convingere. Nu trebuie uitat faptul că este
Capitolul 1
obligatoriu să trimitem email-uri de vânzare doar clienților care și-au dat acceptul să primească de
la noi asemenea mesaje de promovare. Reducerile întâlnite în cadrul vânzărilor pot avea forme
procentuale sau pot fi întâlnite în sume fixe, ele putând fi acordare în baza cardurilor de fidelitate pe
care din ce în ce mai mulți retaileri încep să le practice.
Din punct de vedere fiscal, reducerile de preț trebuie menționate în politica comercială a
retailerului pentru a evita un impact fiscal negativ (ajustarea dreptului de deducere al TVA sau
stabilirea de obligații fiscale suplimentare din prisma impozitului pe profit). De asemenea,
modalitatea de facturare între producător și comerciant este foarte importantă. Astfel, în cazul în
care producătorul acordă un discount pentru susținerea promoției, acesta din urma trebuie să emită
factura respectivă.
1.9.4.Inscriptionări pe diferite produse
Este un mijloc oarecum neglijat, dar care contribuie și el la conștientizarea mărcii (brand
awareness). Dificultatea majora în activitatea de promovare a produsului este evaluarea rentabilității
financiare a promovării. Pentru o măsurare cât mai aproape de adevăr trebuie să știm concret,
profitul: număr de produse vândute în situația desfășurării acțiunii de promovare număr de produse
care s-ar fi vândut daca acțiunea nu ar fi existat, profit unitar al produsului, costuri totale ale
promovării. Înainte să se decidă startul unei acțiuni de promovare a produsului, este bine să
încercăm estimarea rezultatului ei gândind după această relație. De aceea este util sa avem la
îndemână rezultate statistice sau rezultate ale unor teste comparative de promovare.
1.9.5.Participarea la conferințe, congrese,târguri de invenții
Activităţile de marketing, de promovare a produselor sau a serviciilor prestate de
întreprinderi au devenit esenţiale pentru a câştiga şi a păstra poziţiile pe piaţă. În acest domeniu
întreprinderiile pot solicita finanţare nerambursabilă pentru mai multe activităţi legate de promovare
şi marketing. Probabil cea mai renumită şi interesantă linie de finanţare este posibilitatea, care
oferă finanţare pentru participarea firmelor cu stand propriu la conferinţe şi expoziţii internaţionale.
În figura 1.41 este prezentată piramida de comunicare a întreprinderii unde se poate vedea
că în partea de sus se află partea de comunicare iar în vărful piramidei este partea de reclamă sau
advertising. În figura 1.42 este o altă piramida a mixului promoțional unde în vârf se află vânzarea
personală iar pe ultima treaptă este partea de relații publice. Ele sunt direct legate una de cealaltă și
funcționează ca o unitate.
Figura 1.39. Model Flyer pentru D.U.P. Figura 1.40. Model de inscripționare
Capitolul 1
Figura 1.41 Sistemul de comunicare al întreprinderii [38]
Figura 1.42 Componentele mixului promoțional [38]
1.9.6.Catalog de prezentare a produselor

Acest tip de promovare îndeplinește rolul de vitrine, de oferta pusă la dispoziția
consumatorilor sau intermediarilor. Catalogul este tipărit de producător și de unitatea comercială și
destinat pentru comerțul cu amănuntul. Aici se publică toate produsele companiei cu dimensiunile
aferente, toate formele și culorile vor fi menționate dar și ofertele promoționale care se desfășoara
pentru un anumit produs.
Capitolul 1
Figura 1.43 Obiectivele şi tehnicile de promovare corespunzătoare [39]
În figura de mai sus este prezentat un tabel reprezentativ pentru tehnicile de promovare a
oricărui produs în funcție de obiectivul principal urmărit. Astfel, noi suntem conform graficului, în
prima etapă, și anume în cea de lansare în care atragem clienți. Astfel, conform celor prezentate,
tehnicile cele mai avantajoase pentru un astfel de obiectiv sunt cele de realizare a eșantioanelor,
cumpoanelor, efectuarea unor demonstrații, oferirea de prețuri promoționale de lansare, sau
ofertelor cu ramursare sau prin realizarea unor concursuri.
1.9.7.Publicitate
Conform DEX online, publicitatea reprezintă „ difuzarea în public a informațiilor prin
intermediul mijloacelor de informare în masă”. Din punctul de vedere al echipei, publicitatea reprezintă
principala componentă în asigurarea vânzării produsului. Indiferent de tipul de reclamă abordat,
clienții au posibilitatea să cunoască și să se familiarizeze atât cu numele fimei cât și cu produsele pe
care acesteasta le produce sau distribuie. În ceea ce privește punctual dispozitivul nostru, am ales să
aprofundăm modalitățile de alegere a uneia din metode care ne ajută ne facem cunoscuti și de ce nu,
să creștem numărul de clienți. Astfel, am realizat diverse modele de bannere și un slogan pentru ca
în final să rămânem cu cel mai relevant produsului nostru.
În figurile de mai jos, sunt prezentate câteva din bannerele create cu ajutorul unui program
software găsit prin intermediul internetului. Am încercat să păstrăm elementele care caracterizează
compania noastră prin păstrarea pozei cu produsul D.U.P. și aducând câteva componente privind
asigurarea calității, exclusivității și siguranței de utilizare a produsului prin acele sigle informative.
De asemenea, considerăm că nu a fost necesar să încărcăm imaginea cu prea multe poze, lăsând
astfel o reflectare mai clară a ceea ce vrem să producem și să distribuim.
Capitolul 1
Figura 1.44. Modelele create

Pentru a păstra o notă de obiectivitate și corectitudine, a fost realizat un chestionar ce a fost
prezentat pe internet și completat de persoanele care sunt proprietari de plante după cum se poate
vedea și în figura, și detaliat în anexa 7. Rezultatele sunt prezentate sumar, în figurile de mai jos iar
o structură detaliată a acestor răspunsuri se regăsesc în anexa 7-continuare. De asemenea, niște
păreri spuse în afara chestionarului și răspunsurile persoanelor intervievate se pot observa în anexa
6.
Capitolul 1
Figura 1.45. Chestinarul online

Capitolul 1
Figura 1.46. Rezultatele chestionarului
După cum se poate observa, 59% din persoanele care au răspuns la acest chestionar sunt
femei iar 27% au ales ca banner-ul cel mai reprezentativ este opțiunea 4 și anume cea din figura
1.47. De asemenea, conform celor rezultate din Focus Grup, cea mai reprezentativă în percepția
intervievaților a fost cea din figura 1.48.
Figura 1.47. Figura 1.48
Deoarece, atât opinia celor ce au participat activ la Focus Grup cât și a echipei și a celor ce
au răspuns la chestionar sunt importante, am decis ca alegerea finală asupra acestui banner să se
facă între acestea două, lăsând decizia finală echipei. Astfel, am decis ca cea din figura 1.47 să
reprezinte firma care produce și distribuie acest produs datorită faptului că fundalul albastru te duce
cu gândul la apă și este asociată cu libertatea inspirația, sensibilitatea și reprezintă încredere,
loialitate și stabilitate. De asemenea culoarea albastră are efecte pozitive asupra minții și corpului
uman cu efect calmant. Ghiveciul cu flori este cea mai reprezentativă formă pentru ce facem noi.
Capitolul 1
1.10.Matricea SWOT
SWOT sau analiza competenței organizației de a rezolva problema identificată este un
instrument de analiză flexibil și ușor de aplicat pe care o organizație sau o echipă de proiect îl
folosește pentru a identifica cele mai potrivite direcții de acțiune. Scopul acestei matrici este de a
realiza un plan strategic sau de a găsi soluții la o problemă luând în considerare factori interni și
externi ai unei echipe sau ai unei organizații. Premisele strategiei sunt folosirea punctelor tari,
eliminarea sau reducerea punctelor slabe, fructificarea oportunităților si evitarea pericolelor
(amenințărilor).
Tabel Matricea SWOT
Pozitiv Negativ
Puncte tari Puncte slabe
·Poziţionare firmei în centrul ţării. ·În zonele rurale şi în unele oraşe, economia este
·Număr mare de investitori. slab dezvoltată.
·Mediul economic este bine dezvoltat, ideal pentru ·Şomajul este în creştere.
investitori. ·Impozitele şi taxele sunt ridicate și asta
·Forţă mare de muncă, calificată şi bine pregătită. împiedică dezvoltarea afacerilor.
·Existența unei colaborări bune cu mediul extern şi cu · Lipsa surselor de finanţare.
parteneriatele regionale. · Migraţia forţei de muncă bine calificată.
·Inexistența unor probleme semnificative din punct de · Gradul redus de informare şi conştientizare la
vedere al poluării aerului. nivelul comunităţilor locale.
· Existența unui laborator mobil pentru ·În prezent, sunt identificate 14 zone în care apele
supravegherea poluării atmosferice. subterane prezintă grad ridicat de poluare cu
Intern
·Sunt foarte bine promovate investiţiile în tehnologiile nitraţi.

ecologice. ·Infrastructura de alimentare și canalizare este
·Resursele cantitative de apă sunt suficiente. deficitară.
·Crește organizarea internă. ·Lipsa contorizării consumului de apă în mediul
·Focalizarea pe necesitățile clientului ·Fidelizare client, rural.
clienți noi. ·Reţelele vechi de alimentare cu apă.
·Relații reciproc avantajoase cu furnizorii, facilități de ·Pierderile mari înregistrate la alimentarea cu apă.
plată. ·Conform analizelor efectuate de specialiști, apa
·Dezvoltarea spiritului de echipă în cadrul organizației din sistemul centralizat nu este corespunzătoare
prin înțelegerea importanței muncii fiecăruia și calitativ.
conlucrarea la atingerea obiectivelor ·Captarea şi tratarea apei este deficitară.
·Identificarea oportunităților de ·Absența unei culturi a calității în cadrul
îmbunătățire ce duc la performanță. organizației.
Oportunități Amenințări
·Există posibilitatea asigurării serviciilor de consultanţă ·Instabilitatea legislaţiei.
agricolă şi de afaceri. ·Migrarea investitorilor spre ţări cu fiscalitate
·Asigurarea serviciilor de consultanţă agricolă şi de redusă.
afaceri. ·Inexistența atitudinilor şi practicilor de tip
·Implicarea ONG-urilor în problemele de mediu. asociativ în agricultură.
·Disponibilitatea fondurilor UE, bugetare. ·Slaba comercializare a produselor agricole şi
Extern
·Posibilităţi de finanţare nerambursabilă din fondurile artizanale.

structurale în domeniul sprijinirii formării asociaţiilor de ·Legislaţie incoerentă (reglementările sunt
producători. interpretabile).
·Experienţa pozitivă a formelor asociative de producători ·Descentralizarea autorităţilor publice locale.
în regiunile mai dezvoltate. ·Lipsa suportului financiar de întreţinere al
·Cerința pieței. aparaturii de monitorizare a aerului.
· Oferte multiple de curs de instruire în domeniu. ·Lipsa de experiență în domeniu.
· Integrarea în structurile europene. ·Costuri colaterale de consultanta și certificare.
· Fonduri structurale disponibile.
În tabelul de mai sus este prezentată matricea SWOT. Factorii interni se referă la propria
noastră organizație și anume la resursele umane, financiare sau tehnice, la luarea deciziilor, cultura
organizatională sau la strategie, compatibilitatea cu misiunea organizației. Factorii externi se referă
la posibilii finanțatori sau clienți, mediul socio-cultural sau la considerații de ordin general precum
cele sociale, politice, economice sau juridice.
Capitolul 1
1.11.Planul de marketing
1.11.1 Preliminarii
Planul de marketing reprezintă mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese şi
se bazează pe înţelegerea clară a obiectivelor de marketing ale companiei. O abordare de marketing
al afacerii presupune că totul începe de la nevoile clientului, iar întreaga afacere este construită
pentru a răspunde acestor nevoi.
Există mai multe caracteristici generale ale planului de marketing, dar majoritatea se pot
concentra în jurul următoarelor idei-cadru:
-identificarea şi să materializarea strategiei de îndeplinire a scopurilor şi obiectivelor propuse;
-fundamentarea pe fapte şi ipoteze certe şi valide;
-identificarea resurselor financiare, materiale şi umane implicate în proiect;
-constituirea şi dezvoltarea unei viziuni de dezvoltare pe termen lung, corelată cu planul de
marketing anterior (dacă există) şi cu cel următor.
În principiu, ar fi ideal ca planul de marketing conceput să fie simplu, scurt, dar suficient de
detaliat pentru a indica modalităţile de îndeplinire a obiectivelor propuse. La fel, acest plan trebuie
să fie flexibil, dacă se poate însoţit de scenarii alternative şi acţiuni de marketing aferente acestora
şi să specifice modalităţile de evaluare intermediară şi finală a profitului estimat.
1.11.2. Descrierea pieţei
Pentru descrierea/identificarea pieţei vorm urmări:
- identificarea şi descrierea sectorului economic în care afacerea se include;
- mărimea actuală a acestui sector de activitate;
- tendinţele de piaţă, la nivel naţional şi internaţional, în acest sector;
- caracteristicile specifice pieţei;
- cele mai importante aplicaţii ale produsului/ serviciului;
- preferinţele consumatorului;
- preţurile practicate (tendinţe şi elasticitate).
1.11.3. Identificarea segmentului de piaţă – ţintă
Orice plan de afaceri valid pleacă de la o bună strategie de abordare a pieţei:
1.Strategia bazată pe marketingul de masă presupune decizia de a produce şi de a distribui în masă
un produs şi de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cumpărători;
2.Strategia bazată pe varietatea produselor presupune decizia de a veni cu două sau mai multe
oferte caracterizate de stiluri, caracteritstici, calităţi sau dimensiuni diferite.
3. Strategia marketingului „la ţintă”, înseamnă identificarea de grupuri diferite care constituie o
piaţă şi de a concepe produse sau mixuri de marketing pentru pieţele vizate.
Stategia abordată în cazul produsului nostru este strategia bazată pe varietatea produselor ce
presupune decizia de a veni cu două sau mai multe oferte caracterizate de stiluri, caracteristici,
calități sau dimensiuni diferite.
Identificarea segmentului de piaţă – ţintă face prin:
a) segmentarea pieţei;
b) motivaţia clientului;
c) trendul pieţei.
a) Segmentarea pieţei – se realizează în tabelul 1.6 prin împărţirea clienţilor efectivi şi potenţiali în
grupe omogene, conform unor criterii de segmentare anterior alese.
Segmentarea unei pieţe înseamnă decuparea din totalul pieţei potenţiale totale a unui produs
sau serviciu şi împărţirea lui într-un număr de subansamble omogene, cu scopul de a permite unei
întreprinderi să-şi adapteze mai bine politica de marketing la fiecare din aceste subansamble.
Capitolul 1
Procesul de segmentare constă în selectarea clienţilor pentru a putea adapta produsul la cerere,
inclusiv de a păstra şi lărgi clientela.
Pentru a realiza o segmentare efectivă sunt necesare câteva condiţii:
-posibilitatea firmei de a efectua diferenţierea structurii de marketing, ţinînd cont de preţul de
producţie sau de piaţă, metodele de stimulare a vânzărilor, locul distribuirii şi cel al producerii
produsului;
-segmentul ales trebuie să fie destul de stabil, voluminos şi cu posibilităţi de creştere;
-întreprinderea trebuie să dispună de date concrete despre segmentul ales, să măsoare
caracteristicile şi cerinţele lui;
-segmentul ales trebuie să fie accesibil pentru întreprindere, adică să dispună de canale de
distribuţie corespunzătoare, sisteme de transport al produselor către clienţi etc;
-întreprinderea trebuie să dispună de relaţii/contacte cu segmentul de piață vizat, incluisv de relaţii
directe cu clienţii potenţiali;
-segmentul de piaţă propriu trebuie protejat faţă de eventualii concurenţi.
Tabelul.1.6. Segmentarea pieței
Nr.crt. Caracteristici Grupuri tipice
I. Criteriul geografic
1. Localizare geografică România
2. Împărțire administrativă Urban, rural
>18 ani = 16.269.839 [32]
-15-64 (de) ani: 69,7%
3. Numărul populației (masculin 7,711,062 / feminin 7,784,041)
-65 de ani și peste: 14,7%
(masculin 1,332,120/feminin 1,934,076) (2010)
4. Populația urbană Circa 55,20%
5. Populația rurală Circa 44,80%
6. Densitatea populației 84,4 loc/km2
7. Condiții climaterice Temperat continental moderat de tranziție
II. Criteriul demografic
8. Vârsta ≥18 ani
9. Sex Masculin,Feminin
Număr de membrii
10. >1
ai familiei
III. Criteriul economic și tehnologic
Venit disponibil pentru
11. ≥100 lei, 300 lei, etc
consum
12. Venit ≥600 lei
13. Industria beneficiară Prelucrătoare
14. Forma proprietății Societate pe Acțiuni (S.A.)
Activități ale gospodariilor private de producere de
15. Domeniul de activitate
bunuri destinate consumului propriu *
16. Mărimea întreprinderii Medie
IV. Criteriul socio-cultural
Toate
17. Nivelul educației (44,2% au nivel scăzut, 41,4% nivel mediu, 14,4%
nivel superior)[1] [46]
Oricare
18. Structura etnică
(88,9%- români, 6,5%-maghiari, 3,3%-romi)[2]
Oricare
19. Structura confesională
(86,5%- religie ortodoxă, 4,6%- romano-catolică,
Capitolul 1
3,2% de religie reformată, 1,9% penticostală)[3]

20. Stare civilă Oricare
21. Poziție socială Toate categoriile
V. Criteriul psihografic
Caracteristici psihologice
22. Iubitor de natură
ale consumatorului
23. Tipul personalității Oricare
24. Ritmul de consum Ocazional
VI. Frecveța comenzilor
Cantitatea/frecvența Depinde de tipul achiziției (persoană fizică sau
25.
achizițiilor persoană juridică)
26. Termen de livrare 24-48h lucrătoare
27. Condiții de achitare OP, Ramburs, POS
Modul de achiziție a Licitație, intermediari, prelungirea contractelor
28.
produselor existente
VII Comportarea consumatorului față de un produs nou
29. Frecvența de utilizare Ocazional
Reducerea timpului de udare a plantelor, scăderea
30. Beneficiul urmărit
prețului de achiziție a produsului
31. Modalități de folosire Plantare și alimentare cu apă
[1] Din totalul populației stabile de 10 ani și peste.
[2] Informația privind etnia a fost disponibilă pentru 18.884.800 persoane (din totalul celor 20.121.600 persoane).
[3]Structura confesională a fost declarată de 18.861.900 persoane din totalul populației stabile.
* DUP S.R.L. activează în domeniul gospodăriilor private de producere de bunuri și servicii

destinate consumului propriu și dorim să realizăm dispozitive de udat plante, codurile CAEN fiind
prezentate în figura de mai jos.
Capitolul 1
Figura 1.39 Codul CAEN [48]

În tabelul de mai sus se prezintă segmentarea pieței specific pentru produsul DUP ce ajută la
înțelegerea cerințelor clientului și se poate observa faptul că orice tip de persoană peste 18 ani cu un
venit mediu de peste 600 lei poate achiziționa produsul nostru.
Un criteriu de segmentare esențial și specific produsului nostru este comportarea
consumatorului față de inovare, ce se utilizează pentru studiul cererii și pentru produsele de utilizare
individuală sau cele cu destinație industrială. În tabelul de mai jos sunt prezentate toate segmentele
cu estimările și caracteristicile consumatorului din punct de vedere al adaptării la produsele noi, din
care am nominalizat segmentul inovator pentru produsul ce urmează a fi realizat.
Tabelul 1.7. Tipurile segmentelor [49]
Estimarea
cantitativă a
Tipul segmentului Caracteristica consumatorului din segmentul dat
segmentului
(%)
Acest segment este predispus spre risc, experiment. Ei au
Superinovatori 3 un statut social ridicat și se includ în grupa superioară de
venituri fiind locatari din orașe.
14 Aceștia au caracteristici similare superinovatorilor dar
Inovatori
sunt mai puţin predispuşi la risc.
Consumatorii Evită riscul, sunt lipsiţi de simţul liderului și sunt locatari
34
obişnuiţi din oraşe medii sau sate.
Sunt prudenţi, nu sunt predispuși la schimbări. Cel mai
Conservatori 33 des li se atribuie reprezentanţi de profesii puţin
prestigioase cu venituri mici.
Persoane lipsite de imaginaţie creativă, sunt împotriva
Superconservatori 13 oricărei schimbări, pot fi reprezentanţii grupelor de
venituri înalte şi joase.
Persoane predispuse spre stilul de viaţă “de firmă”, au
Adepţi ai mărcii,
3 venituri mari şi sunt dispuşi să plătească mai mult decât
ai calităţii
costă pentru marfa prestigioasă.
În figura de mai jos este prezentată shema de clasificare a segmentului de piață prin
gruparea unor indicatori, în cazul nostru indicatorii sunt tipul achiziției, împărțirea administrativă și
venitul persoanelor.
Capitolul 1
Figura. Segmentare pe tipul de persoană 1.40

Urmatoare etapă constă în alegerea segmentului de piață unde se estimează gradul de
atractivitate și se decide numărul segmentelor pe care trebuie să se orienteze întreprinderea. În
funcţie de segmentele identificate, se poate opta, pentru un număr variabil de strategii diferite de
acoperire a pieţei dorite, utilizînd următoarele strategii de vânzare:
- marketing nediferenţiat – cu ignorarea diferenţierilor segmentelor asupra cărora se concentrează;
- marketing diferenţiat – prin lansarea de oferte de piaţă diferite pentru anumite segmente;
- marketing concentrat – prin alegerea unui segment sau a unui număr restrâns de segmente.
Astfel, segmentul de piață ales este cel diferențiat în care se lansează oferte de piață pentru
anumite segmente. Ritmul schimbărilor pe piață este unul adaptiv și exigențele pieței sunt scăzute.
Acest tip de marketing adaptează fiecărui segment politica de preț,mixul de comunicații,distribuția
dar și produsele.
b) Motivaţia clientului
Psihologul Abraham Maslow este cel care a ordonat nevoile consumatorilor în cadrul unei
piramide cu 5 trepte ierarhice numită și piramida trebuințelor. Astfel că treptele sunt următoarele:
1. Autorealizare
2. Stimă
3. Necesităţi sociale
4. Necesităţi de siguranţă
5. Necesităţi fiziologice
Locul în care se află clientul în aceasta piramida este undeva între stimă și necesități sociale,
astfel că produsul nostru oferă o creștere a încrederii de sine prin faptul că aduce o îmbunătățire
asupra mediului în care trăiește având un aspect placut, dispozitivul DUP fiind o decorațiune
interioară necesară oricărei persoană ce are în casă cel puțin o plantă în ghiveci. În ceea ce privește
necesitățile sociale, și acestea au parte de o creștere semnificativă deoarece majoritatea persoanelor
vorbesc într-o anumită măsură despre îngrijirea plantelor. Plantele naturale de interior în spațiile de
birouri sunt o componentă importantă de responsabilitate socială. Locurile de muncă corporatiste
devin din ce în ce mai sigure, mai verzi, mai responsabile față de nevoile angajaților. Un mediu de
lucru corporatist sănătos presupune în mod cert prezența plantelor naturale decorative în spațiile de
lucru.
Responsabilitatea socială constă în introducerea unor aspectelor legate de:
 optimizarea calității vieții angajaților, la locul de munca și în afara acestuia;
 realizarea unor condiții pentru un mediu de muncă sigur și sănătos;
 minimizarea impactului activităților pe care le desfășoară asupra mediului și a resurselor
naturale.
Capitolul 1
Plantele de birou prezintă avantaje certe din punct de vedere al responsabilităţilor sociale,
contribuind substanţial la :
 purificarea aerului de noxe;
 menținerea unui tonus psihic bun în rândul angajaților;
 diminuarea efectelor “sick building syndrome” (ce apar în clădirile noi);
 atenuarea efectelor noxelor generate de aparatura electromagnetică;
 plante de birou înseamnă oxigen, iar oxigenul înseamnă viața.
Plantele naturale în mediile de afaceri nu sunt un moft. Ele sunt o necesitate izvorâtă din
tehnologizarea și eficientizarea excesivă a clădirilor moderne de birouri. În urma cercetărilor
științifice, NASA a stabilit că avem nevoie de plante naturale atât în clădirile de birouri cât și în
spațiile de locuit. Pentru segmentarea pieței, ideea principală pe care ne axăm este aceea conform
căreia clienții nu cumpără doar produse, ei achiziționează soluții pentru problemele lor.
c) Trendul pieţei
Produsul nostru investește puternic în promovare iar toate datele necesare se regăsesc în
capitolul de tipuri de promovare a produsului. Se estimează faptul că evoluția va fi una constantă și
în viitorul apropiat nu vor mai fi alte produse inovative ce acest fel.
1.11.4.Strategia de marketing
Poziția de piață abordată este pentru firma mică sau mijlocie având caracteristicile: strategie
de nişă, caracterizată de obţinerea unui profit sigur şi suficient de mare și de o lipsă de interes din
partea marilor competitori;
Strategia de marketing este definită de următoarele elemente ce le vom aprofunda:
A) Strategia de vânzare şi distribuţie
B) Politica de preţ
C) Alte elemente ale strategiei de marketing
D) Feed-back-ul din partea clienților
A) Strategia de vânzare şi distribuţie se concentrează pe două teme principale și anume metode de
vânzare și canale de distribuţie.
1. Metode de vânzare
Firma va vinde produsul prin intermediul distribuitorilor indepenți ce au acces la lista de
prețuri și oferte a firmei. Firma practică pentru aceștia reduceri de preț care creează o imagine
favorabilă și îmbunătății substanțial profiturile distribuitorilor. De asemenea garantăm livrarea
produselor solicitate în cantitatea solicitată la termenul stabilit. Firma va avea și puncte de desfacere
proprii la poarta fabricii. Clientul va putea plăti cash sau cu cardul iar produsul poate fi luat
personal sau livrat la domiciliu prin posta sau curier plătind taxele aferente de transport. Cantitatea
este cea dorită de cumpărător. Procedurile de vânzare vor fi prin telefon, în magazinul de vânzare
sau online, prin comanda virtuală.
2. Canale de distribuţie
Canalul de distribuție este definit ca fiind o rețea organizată de instituții si agenți ce iși
desfîșoară activitatea menită să facă legatura între producători și consumatori. Altfel spus, canalul
de distribuție reprezintă traseul parcurs de produsul D.U.P. de la locul obținerii sale până la client
Canalul de marketing este caracterizat prin trei dimensiuni generale: lungime, lățime și
adâncime ce vor fi prezentate desfășurat mai jos.
 Lungimea canalului este dată de numărul de lanțuri intermediare parcurse de D.U.P între
producător și consumatorul final. În funcție de numărul acestor puncte intermediare, canalele de
distributie pot fi: canale directe sau fără intermediari; canale scurte sau cu un intermediar sau canale
lungi cu doi sau mai mulți intermediari. Echipa va folosi canale scurte cu un singur intermediar și
cel direct care va da posibilitatea clientului să cumpere direct de la producător.
 Lățimea canalului este asociată cu numărul intermediarilor ce desfășoară servicii de aceeași
natură, prin care se poate asigura distribuirea produselor în cadrul fiecarei faze de deplasare a
Capitolul 1
produsului spre consumator. Astfel, deoarece folosim canalele scurte, vom avea maxim un
intermediar.
 Adâncimea canalului exprimă gradul de apropiere a distribuitorului de locurile efective de
consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu. Punctele de vânzare a produselor pot fi plasate
oriunde pe teritoriul României, astfel ele putând fi livrate oriunde în perimetrul acesteia.
3.Strategii de distribuție
În tabelul de mai jos am ales din tipurile de distribuții (exclusiv, intensiv și selectiv) cea mai
avantajoasă pentru firmă. Astfel, am ales distribuția selectivă ce este utilizată de către
întreprinderile care produc bunuri pentru care cumpărătorii preferă să petreacă mai mult timp pentru
a le achiziționa chiar din unități de desfacere specializate. Aceasta strategie permite producătorilor
să realizeze un control mai eficient și cu costuri mai mici asupra distribuției și să colaboreze doar cu
anumiți intermediari selectați în acest scop.Caracteristicile acestui tip de distribuție se regăsesc în
tabelul 1.8.
Tabelul 1.8. Caracteristiticile distribuției selective [47]
Caracteristici Distribuția selectivă
Acoperire medie a pieței, imagine solidă, relativ control asupra canalului, vânzări și
Obiective
profituri bune.
Intermediari Număr mediu, bine stabiliți, întreprinderi cunoscute.
Număr mediu, cunoscători ai mărcilor, unii dispuși să se deplaseze pentru cumparaturi,
Cumpărători
asteapta anumite avantaje de la producător sau intermediar.
Acțiunile de marketing
Mixul promoțional, condițiile de vânzare, serviciile post-vânzare.
se concentrează pe
Dezavantajul principal Dificultatea de a ocupa o nișă de piață.
Alternative ale strategiei de distribuție:

Tabelul 1.9. Alternative ale strategiei de distribuție [47]
Dimensiunile Gradul de participare al Gradul de elasticitate al
Amploarea Gradul de control
canalului de întreprinderii la activitatea aparatului de
distribuției asupra distribuției
distribuție canalului de distribuție distribuție
1.Distribuție 1.Distributie 1.Distribuție prin aport
1.Control total 1.Flexibilitate ridicată
directă extensivă propriu
2.Distribuție
2.Distribuție 2.Distribuție exclusiv prin
prin canale 2.Control parțial 2.Flexibilitate medie
selectivă intermediari
scurte
B) Politica de preţ;
Politica de preț pe care firma noastră dorește să o utilizeze în strategia de marketing este
utilizarea prețurilor diferențiate pe cumpărători, produse, locuri de desfacere sau momente de timp.
Prețul produsului va varia în funcție de dimensiunile și tipul materialului. Adaosul comercial va fi
între 0-100%.
C) Alte elemente ale strategiei de marketing
Alți factori importanți ale strategiei de marketing ar fi personalul care va trebui să se implice
în definirea strategiei de marketing, procesele ce vor fi realizate de către personalul prorpiu,
apelarea la angajați sezonieri nefiind necesară, și perimetrul ce faciliteaza accesul atât al clienților
cât și al furnizorilor.
D) Feed-back-ul din partea clienților
O metoda eficientă de a vedea în mod constant ce îmbunătățiri caută clientul pentru produsul
nostru din toate punctele de vedere (ofertare, service, întreținere etc) dar și de a-l fideliza, constă în
obținerea unui feed-back fie telefonic, fie prin sondaje realizate de persoane instruite, realizate în
magazinele ce distribuie produsul.

2 Capitolul-1 PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

2 Capitolul-1 PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

TILEA Diana Lucrare de disertație

Capitolul 1. Marketing strategic al produsului

1.1. Identificarea oportunităţilor de piaţă

1.2. Stadiul actual al tematicii proiectului

1.3. Formularea misiunii

1.4. Selectarea potenţialilor clienţi

1.5. Date culese de la potenţialii clienţi

Figura 1.1. [4]

Figura 1.2 Figura 1.3

Figura 1.6. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Figura 1.7. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Figura 1.8. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Figura 1.9. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Deoarece întrebările primului chestionar nu au fost suficiente, am luat decizia de a mai

Figura 1.11 Figura 1.12

Figura 1.15. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Figura 1.16. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Figura 1.17. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Figura 1.18. Rezumatul răspunsurilor chestionarului

Sondajul 1 a fost realizat pe un eșantion de aproximativ 40 de persoane.

Sondajul 2 a fost realizat pe un esantion de aproximativ 15 persoane.

14.Ați fi dispuși să oferiți o sumă mai mare față de dispozitivele convenționale?

1.5.2. Centralizarea cerințelor interpretate

25 DUP poate avea un preț mai mare în comparație cu cele convenționale

67 DUP este solid

Procesul de culegere a informațiilor se finalizează cu determinarea unui număr mare de

DUP asigură apa la ore fixe pentru o perioadă lungă de timp

DUP asigură apa la ora fixe

DUP este ușor de curățat

DUP are manual de întreținere, instalare și utlizare

DUP are o formă simplă și este ușor de utilizat

DUP poate înmagazina apa și poate fi mutat

DUP este relativ ieftin

DUP este usor de asamblat și poate fi reparat

DUP este comod și stabil

DUP previne vărsarea apei

DUP oferă siguranță în exploatare

DUP este silențios

DUP este tăcut în funcționare

DUP este robust

1.6. Focus Group

Moderatorul e ajutat de un asistent care se ocupă de toate aspectele organizatorice precum

Figura 1.19 Matricea eșantionării [8]

Figura 1.20. Exemplu de program [14]

Figura 1.21. Exemplu de program [15]

temele ce au fost luate în calcul sunt prezentate mai jos:

Figura 1.22. Întreaga echipa cu produsul

Figura1.23. Sala de curs cu așezarea în semicerc a băncilor

Figura1.24. Primirea invitaților

După prezentarea generală a temei, am început cu întrebările primei sub-teme. Ca un

Figura 1.25. Prezentarea sub-temei 2

Figura 1.26. Explicarea banner-ului D.U.P.

Figura 1.27. Selectarea participanților a banner-ului

1.7. Date despre produsele concurente

Pentru o apreciere mai corectă și realistă a concurenței, echipa a dezvoltat o scurtă

Figura 1.28 Poză reprezentativă a produselor concurente[16]

Figura 1.29. Poză reprezentativă a produselor concurente [17]

Figura 1.30. Poză reprezentativă a produselor concurente [17]

Figura 1.31 Modele de ghivece de plastic[18]

Figura 1.32. Poză reprezentativă a produselor concurente [19]

Figura 1.33. Poză reprezentativă a produselor concurente [19]

Figura 1.28. Principiul de funcționare [19]

În figura 1.28 se vede modalitatea de umplere a rezervorului cu apă și senzorul care te