CASO PRACTICO UNIDAD 1.

ELABORADO POR:

FRANCIA ELENA MUÑOZ GARCIA

PRESENTADO A:

DOCENTE. LUYFER DAVID OSORIO CASTAÑEDA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

PROGRAMA DIRECCIÓN COMERCIAL

CALI, COLOMBIA

2019
Unidad 1: Caso Práctico Enunciado

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia

en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de

distribución.

En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con

un mercado en crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de

cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en

1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al

98% del territorio nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en

"haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de

información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los

cuales se puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva".

Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto

manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de

375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el

mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de

productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa

que sea más consumida por el público?

2. Mencione cómo mínimo tres estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,

¿para lograr unas ventas representativas?

Pregunta 1.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la
gaseosa que sea más consumida por el público?

Respuesta. 1.
El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y
aplicar nuevas formas de vender muchos más productos, pero además se quiere
lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales de
distribución. Coca-Cola es una de las empresas con más trayectoria en el
mercado de las bebidas gaseosas; además en cuanto a sus canales de
distribución, es conocida por llegar a todos lados del mundo, incluso a los
lugares más aislados, lejanos, inclusive donde no existen carretera. Los canales
de distribución de Coca Cola es más que camiones distribuyendo el producto.
Para la distribución de Coca Cola utilizase usan canales convencionales directos
e indirectos; dentro de los canales directos podemos encontrar: preventa, auto
venta, televenta, supervisores y supermercados. Los canales indirectos lo
componen: Mayoristas, detallistas, autoservicios,tiendas, foráneos.Los canales
directos son apoyados con promociones,cuotas de ventas en unidades y
porcentaje,concursos,etc;mientras que los canales indirectos tienen algunos de
estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo
que esto acarrea. Los pedidos se almacenan median aparato electrónico llamado
HandHelp,y esta es la función de los preventistas.
 Pregunta 2.
1. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-
Cola, ¿para lograr unas ventas representativas?
2.
Respuesta 2.

1. Todo comenzó con una formula única nunca antes probada en el

mercado.
2. Su logotipo utiliza una fuente atemporal.
3. Distribuye en una botella que es de su propiedad.
4. Comparte con los minoristas la responsabilidad de mantener su nivel
alto como marca
5. Mantuvo el mismo precio durante 70 años.
6. Fue pionero en el merchandising y los diferentes tipos de publicidad
impulsaron su crecimiento y reconocimiento de marca.
7. Adopto un modelo de franquicia.

Referencias bibliograficas

 https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/anunciantes/7-estrategias-
brillantes-coca-cola-la-llevado-convertirse-una-las-marcas-mas-reconocidas-del-mundo

 lecturas enviadas por la Corporación Universitaria de Asturias

 videos enseñanza Corporación Universitaria de Asturias