Capítulo Estilos de Negociación

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Estilos de
Negociación
• Evasión
• Luchador/Competitivo
• Adaptativo/Ceder
• Cooperativo/Colaborativo
La
personalidad y
el estilo
habitual
Un locus de control
externo y una baja
asertividad
pueden impulsar
un estilo
evasivo.
Una actitud
negativa hacia el
conflicto, la alta
competitividad, la alta
necesidad de logro, un
maquiavelismo
elevado y una baja
estabilidad emocional
pueden fomentar un
estilo competitivo.
Un locus de control
interno elevado y
la alta necesidad de
afiliación pueden
ayudar a un estilo
comprometido.
Un alto locus de
control interno, la
preferencia
sentimental, el Tipo B,
una alta estabilidad
emocional, la
necesidad de poder
social y la elevada
necesidad de logro
pueden fomentar un
estilo colaborativo.
Lo que el
estilo crea
La evasión puede
sustentar los
resultados positivos
pero da cabida a
que los resultados
negativos crezcan.
Competir origina
un juego de
ganar o perder.
Ceder es
renunciar a
algo.
La colaboración
lleva a una situación
ganar/ganar.
Distribución vs.
integración
• La negociación distributiva
supone recursos limitados y
opciones limitadas.
• La integración busca recursos y
opciones.
• La distribución es
competitiva.
• La integración es
colaborativa.
Análisis de su
autoevaluación
Un estilo consistente en todas
las personas y situaciones puede
reflejar un hábito más que la
elección adecuada de un estilo.
Análisis de su
autoevaluación
Los estilos diferentes en las
personas y las situaciones
pueden reflejar una elección
adecuada de un estilo o
necesidades y objetivos
diferentes.
Cuando evadir
es lo apropiado
• Las emociones están
encendidas.
• No se cuenta con toda la
información importante.
• No hay tiempo suficiente en el
momento para tratar el asunto de
manera efectiva.
• El asunto en disputa no es
importante.
• La relación es mucho más
importante que el asunto en
disputa.
Cuando
competir es lo
apropiado
• Hay una emergencia y usted
está en posición de salvarse
y salvar a otros.
• Usted tiene conocimientos o
una autoridad especial.
• No hay otras opciones y la
otra parte no puede dañarlo.
Cuando
colaborar es lo
apropiado
Casi siempre
Teoría de la
contingencia
Diversos factores como el
contexto, la situación, los hechos
y las personas involucradas
impactan la elección del
estilo de negociación.
Teoría de la
contingencia
Es necesario llevar a cabo un
diagnóstico y una evaluación
inteligentes para hacer una
buena elección.
Sea flexible
• El enfoque de contingencia
significa ser flexible.
• Espere lo inesperado.
• Sepa cómo adaptarse a los
cambios.
• Sepa la manera en la que su
personalidad afecta su
flexibilidad.
Normalmente la
adaptabilidad le resulta más
difícil a los calificadores que a
los perceptivos.