Capitolul 4

Derularea negocierii și Concesiunile intermediare atinse

Climatul unei negocieri poate să fie dificil, intransigent, încordat, impulsiv, întortocheat, ori cald,
prietenos şi creativ sau poate fi rece, formal, precis. Diferenţele dintre eceste tipuri de climat sunt
relativ uşor sesizabile, însă noi am văzut cum putem să înfluenţăm atmosfera către una propice
unor negocieri cooperative.
Deci, au fost duse tratative între reprezentanții comapaniei de automobile DACIA S.A. din
București și reprezentanții companiei DAAC HERMES în care noi am avut grija și am luat în
considerație toate aspectele unei negocieri reușite.
Totul s-a petrecut intr-un hotel din Chișinău ,, President Resort Hotel”, achitarea hotelului a
fost din partea noastră , adică a companiei DAAC HERMES și respectiv, trasportul la fel noi l-
am asigurat.
Vom lua în considerare ceea ce s-a întâmplat în mod uzual atunci când reprezentanții companiei
noastre s-au întâlnit cu reprezentanții companiei DACIA din București prima oară pentru a
negocia. La început, negociatorii se întâlnesc şi se salută. După unul, două minute - perioadă în
care au loc discuţii de convenienţă - părţile se aşază la masa tratativelor, începând discuţiile
despre afaceri. Încă din aceste momente negociatorii încep să simtă reacţiile celeilalte părţi în
ceea ce priveşte negocierea. Unul dintre negociatori a spus : Cred că întâlnirea poate fi cu
adevărat eficientă!“. Chiar din acele momente începi a înțelege atitudinea și interesul părții care
negociaza.
Negocierea noasră a implicat o temeinică pregătire profesională, cultură, abilitate, iscusinţă,
rafinament, elasticitate în gândire, spirit de cooperare şi înţelegere, putere de armonizare a
intereselor participanţilor, pe scurt, multă pregătire şi diplomaţie. După unii autori, negocierea
este considerată un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente, prin care părţile au
obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens pe baza
interesului reciproc.
În timpul procesului de negociere au fost puse în discuție specificaţiile tehnice ale mașinilor ,
controlul calităţii, preţul, livrarea sau termenele aferente. Am discutat despre cine va fi
responsabil de tot procesul acesta , în momentul când marfa va fi livrată.
Au fost puse în discuție toate aspectele care pot să împiedice procesul de negociere, fiecare
parte și-a exprimat dorințele și preferințele referitor la marfa care va fi livrată. Au fost luate în
considerație și riscurile care pot apărea pe parcurs . La capitolul prețurilor au fost mai multe
dezbateri , ca până la urma să ajungă la un numitor comun și convenabil pentru ambele părți.
Deci, derularea procesului de negociere s-a finisat cu semnarea contractului de colaborare între
compania DACIA din București și DAAC HERMES , în care ambele părți sunt de acord cu
condițiile stipulate în contract.
Tacticile utilizate de facto
În procesul de negociere între reprezentanții companiei DACIA din București și reprezentanții
companiei noastre , adică DAAC HERMES au fost folosite unele tactici de negociere.
Una dintre tactic ape care noi am folosit-o a fost ,,tactica escaladării” este una din cele mai
eficiente tactici, după părerea mea. Este folosită foarte adesea, uneori chiar fără a fi cunoscută ca
o tactică distinctă.A ceastă tactică presupune obișnuirea partenerului de negociere cu cerințele
noastre, pentru ca ulterior să adăugăm încă ceva la lista noastră de solicitări.
Alta a fost ,,tactica politeții exaggerate” noi am folosit-o pornind de la premisa că unui
partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici-o dorință. Uneori o astfel de tactica poate
masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau
imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi
mai substantiale.
Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete
exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.
O altă tactică folosită a fost de obosire a partenerului. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa
nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie
de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
Noi am mai folosit și tactica ezitării .Această tactică presupune, asa cum ii spune si numele, o
ezitare din partea celui care vinde. Folosirea acestei tactici are o serie de avantaje care va pot
clasa pe pozitia de leader al negocierii. In primul rand, negocierea incepe cu o oferta facuta de
partener. O prezentare corecta a produsului il va face pe partener sa si-l doreasca mai mult in
timp ce produsul este mai bine pus in valoare de ezitarea dumneavoastra de a-l vinde.

Și încă o tactică , care o consider eu importantă a fost tactica asocierii positive. Majoritatea
evenimentelor din viata noastra sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau neutre. Vom
tine minte mai ales sentimentele pozitive si negative, iar ori de cate ori vom avea de-a face cu un
eveniment sau o actiune similara, apare automat si sentimentul. Creierul, odata ce a asociat un
eveniment cu o anumita stare, ori de cate ori se va intalni cu evenimentul respectiv nu va putea
sa-l disocieze, decat in foarte mica masura.
In zona negocierii va puteti servi de aceasta forta puternica a asocierii, ea transformandu-va
partenerii de negociere in relatii pe termen lung sau in cazul nefericit chiar in dusmani.

La fel am folosit și tactica „Este important pentru mine!“ Atunci când doriți ceva cu ardoare și
relația cu partenerul de negociere vă permite, puteți să îi comunicați cu sinceritate cât de
improtantă este respectiva negociere pentru voi. Cu alte cuvinte, această tactică se poate
transpune în “Lasă de la tine de data asta și îți rămân dator”. Este o tactică la care merită să
recurgeți atunci când ați rămas fără argumente logice, întrucât e bazată doar pe legătura afectivă
dintre voi și cel cu care negociați.

Cu ajutorul acestor tactici folosite în negociere noi am reușit să ne atingem scopul și obiectvele
propuse de la bun început. Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune in ansamblu, fiecare
tehnica necesitand o abordare specifica, detaliata si exemplificata pentru a o putea aplica
efficient.
 CONTRACT DE COLABORARE

Între: DAAC Hermes S.A cu sediul în R.M. or.Chișinău, reprezentată de Vasile Tcaci, având
funcţia de director commercial și
compania DACIA S.A. cu sediul în București ,reprezentată de Dorian Manole având funcţia de
director comercial al companiei.

1. OBIECTUL CONTRACTULUI
Obiectul prezentului contract constituie dorința companiei DAAC Hermes S.A de a lansa pe
piața R.M noul produs Dacia Sandero.

2. DURATA CONTRACTULUI
. Transportul se efectuează pe o durată de două luni de zile, începând cu data de 04.01.2020 şi
încheindu-se în ziua de 06.01.2020.
3. CLAUZA PENALĂ
a) Depăşirea termenului atrage pierderea unei părţi din preţul convenit, reprezentând 10%.
b) În cazul când întârzierea durează încă o dată durata convenită, cărăuşul pierde întregul preţ.
4. OBLIGAŢIILE PĂRŢILOR
4.1. Expeditorul este obligat:
a) să verifice mijloacele de transport puse la dispoziţie, refuzându-le pe cele necorespunzătoare;
b) să încarce mărfurile în mijloacele de transport puse la dispoziţie, asigurându-le împotriva
degradărilor, prin ambalare, fixare, ancorare etc., în funcţie de natura lor;

4.2. Destinatarul este obligat:

a) să ridice mărfurile transportate de cărăuş;
b) să verifice dacă mărfurile (mijloacele de transport complete) nu prezintă urme de violare,
scurgere sau avariere;
c) să ceară cărăuşului recântărirea/măsurarea/numărarea acestora sau participarea la verificarea
lor.
5. CLAUZE FINALE
5.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile
contractante.
5.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său,
reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre acestea, anterioară sau
ulterioară încheierii lui.
5.3 În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun
prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei
respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său.
5.4 Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 2 exemplare, data semnării lui este
03.14.2020.

CĂRĂUŞ : Cujba Leonid

BENEFICIAR: Vasile Tcaci

EXPEDITOR: Dorian Manole