PREGUNTAS DINAMIZADORAS UNIDAD 3

Buenas noches Docente Luyfer, adjunto preguntas dinamizadoras de la unidad 3 para su validación
y observaciones.

Gracias y quedo atento a sus comentarios…

Hola muchachos, felicitaciones, han avanzado a un paso muy firme hacia la dirección de ventas.
Para cerrar con broche de oro, quiero saber:
Pregunta 1
Si uds fueran el director (a) comercial de una empresa nueva, y les pidieran que armaran la
estrategia comercial ¿ cómo la harían? Argumente su respuesta
Pregunta 2
Si uds fueran el director (a) comercial de una empresa nueva, ¿que controles o indicadores
pondría para su equipo de ventas? Argumente su respuesta
Animo y los espero
Luyfer  David Osorio
RESPUESTA PREGUNTA 1:

Creo que un tema puntual importante es la segmentación de los clientes los cuales nos da un perfil
de venta para suplir sus necesidades y sus criterios de compra. Al extraer estos grupos y
clasificación, y definir procedimientos estadísticos, con el objeto de identificar para cada segmento
la estrategia de marketing más adecuada para la satisfacción de sus necesidades y de los objetivos
comerciales de la empresa.

Como segunda medida aplicaría la fidelización del cliente a la empresa, el cual busca motivar y
hacer “socio” a cada cliente, aplicando los 4 pasos fundamentales:

1. Conocimiento profundo del cliente.

2. El proceso comercial que llevamos a cabo con el cliente.
3. El valor que tiene cada cliente.
4. Las herramientas de Gestión para tomar decisiones sobre el cliente

En conclusión seria la estrategia seria a segmentación del cliente, luego la fidelización y luego la
atención post venta, con el fin de generar memoria y amor a la marca como empresa.

RESPUESTA PREGUNTA 2:
Creo que se debería colocar controles e indicadores que sirvan para monitorizar las ventas, esto
dependería del reglón económico de la empresa, ya que cada una debe tener un modelo de
negocio y de la estrategia comercial. Pero por lo general aplicaría :

1. Un control de cumplimiento de los objetivos de venta, el cual genera una visión clara para el
cargo de vendedor en la empresa.

2. Otro tema es la medición en el grado de satisfacción del cliente, el cual genera un dato
estadístico que mide al cliente, y sus preferencias.

Otro frente seria los términos en cuanto al tiempo concreto relacionado con la venta puntal en
cuanto a las métricas, ya que son muy útiles para conocer con objetividad cómo de largo es
nuestro ciclo de venta.

1. Nº de llamadas de prospección realizadas de media por venta cerrada.

2. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores) de media por venta cerrada.

3. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores) de media por venta cerrada.

4. Nº de presupuestos presentados de media por venta cerrada

5. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción de media por venta conseguida

Otra opción sería la venta por catálogo, el cual tendría un mercado incluyendo terceros que por
una comisión ayudan a la propagación y distribución del producto sin tener una contratación
directa con la empresa.