Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Studiu de Piață-Vinul Vrance
Studiu de Piață-Vinul Vrance
SPECIALIZAREA: MAPA
ÎNDRUMĂTOR:
Șef Lucr. Dr. Elena LEONTE
STUDENT:
Adriana BOTEZATU
IAȘI 2018
CUPRINS
1. Introducere
2. Scopul, misiunea și obiectivele generale
3. Analiza mediului
3.1 Auditul extern de marketing
3.2 Concurența
3.3 Piața
3.4 Auditul intern de marketing
4. Analiza SWOT
5. Ipoteze și evaluări
6. Marketingul țintă
6.1 Segmentarea pieței
6.2 Alegerea pieței țintă
6.3 Poziționarea pe piață
7. Obiective de marketing
8. Strategii de marketing
8.1 Strategia de piață
8.2 Strategia de preț
8.3 Strategia de produs
8.4 Strategia de distribuție
8.5 Strategia de promovare
9. Buget
10. Piață, preț, distribuție
11. Controlul activităților
12. Concluzii și recomandări
BIBLIOGRAFIE
1. INTRODUCERE
“Orice pas al unei călătorii devine o aventură a cunoașterii; la fiecare pas mori și
învingi de bucurie, ineditul te face să renaști, natura te reînalță pe soclul fiecărei zile, martor
la propriu-i miracol”. (Vasile Glăvan)
Ţinut prin excelenţă tradiţional viticol, renumit pentru podgorii de viţă nobilă, dar
şi pentru parfumul special al vinurilor fine, judeţul Vrancea poartă de mii de ani emblema
autenticităţii în păstrarea vechiului meşteşug al cultivării viţei de vie.
Judeţul Vrancea dispune de un potenţial balneo – turistic variat şi atrăgător pentru ochi
şi suflet. Poziţia geografică, precum şi cadrul natural şi cel cultural istoric favorizează diferitele
forme de turism: de circulaţie, de sejur, cultural, rural, de vânătoare şi pescuit, agromontan, de
week-end.
Turismul de sejur, în zonele montane, de podgorie sau şes este favorizat de existenţa a
numeroşi factori naturali, care pot determina mai multe forme de petrecere a vacanţelor, de
odihnă şi recreere. Aşa este turismul de sejur în staţiuni balneoclimaterice, cu peisaj pitoresc,
nepoluat şi particularităţile microclimatice deosebite (Soveja – unul din locurile cu cel mai
ozonat aer din ţară sau Vizantea, cu apele sale minerale) vititurismul- toamna în timpul
culesului pentru must, permanent, pentru degustări de vinuri (Panciu, Odobeşti, Coteşti şi
împrejurimile lor), turismul rural, ecologic şi cultural în cele peste 60 de pensiuni săteşti
omologate, cuprinse în circuitul Eurogites, organizaţie care acoperă întreaga Europă geografică.
Aflată la răscruce geografică, Vrancea constituie o legătură între marile zone ale
Carpaţilor Orientali şi Meridionali, Câmpia Siretului şi Câmpia Dunării, iar ca vad altranshumanţ
ei – drumul din Ţara Bârsei spre Dunăre şi Dobrogea.
Subsolul Vrancei adăposteşte minerale utile, roci de construcţii, ape minerale etc. Cele
mai importante resurse sunt localizate în aria dealurilor subcarpatice, fiind reprezentate desare,
izvoare minerale, iar în cantităţi mai reduse – ţiţei, gaze naturale şi cărbuni.
Dispus în trepte dinspre vest spre est, relieful cuprinde Munţii Vrancei (cu
depresiunile intramontane Gresu şi Lepşa), Dealurile Subcarpatice şi Câmpia Siretului Inferior
este mărginită de Podişul Moldovei la nord – est şi Câmpia Râmnicului la sud – est.
„Focul Viu” – fost vulcan al Vrancei se înscrie ca fiind un punct turistic de mare
atracţie. Noaptea „Focul Viu” se poate asemui cu un sfeşnic ce veghează asupra vrâncenilor,
deoarece emană gaze ce în permanenţă menţin focul aprins.
Există în Vrancea 16 rezervaţii naturale cu o suprafaţă de 2862 ha din care cele mai
cunoscute sunt Cheile Tişitei, Cascada Putnei, Râpa Roşie, Lacul Negru, Cheile Narujei,
Căldările Zăbalei, Focul Viu de la Andreiaşu, Dălhăuşi, Lunca Siretului. Ele sunt geologice,
peisagistice, zoologice, floristice şi forestiere, de o frumuseţe deosebită.
Terenurile agricole ale judeţului Vrancea se întind pe fâşia cuprinsă între malul drept
al Siretului şi poalele dealurilor subcarpatice ale Munţilor Vrancei. Deşi clima este
corespunzătoare culturilor de câmp, mai propice este cultura viţei de vie (9,95% din podgoriile
României) şi producţia de vinuri, Vrancea fiind cel mai mare judeţ viti – vinicol al ţării,
exportator în Europa, America şi Japonia.
Simpla lectură a datelor statistice - 11% din suprafaţa cultivată cu viţă de vie, între 20-
25% din producţia de vin a României şi peste 100.000 de persoane care trăiesc din această
îndeletnicire- poate convinge pe oricine de importanţa pe care o are acest domeniu de activitate
în economia judeţului.
ISTORIC
România este o importantă țară europeană producătoare de vin, dispunând de un
mare trecut istoric și de bogate tradiții culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de această
băutură.
Regiunea viticolă Vrancea
Ţinut prin excelenţă tradiţional viticol, renumit pentru podgorii de viţă nobilă, dar şi
pentru parfumul special al vinurilor fine, judeţul Vrancea poartă de mii de ani emblema
autenticităţii în păstrarea vechiului meşteşug al cultivării viţei de vie.
2. SCOPUL, MISIUNEA ȘI OBIECTIVELE GENERALE DE MARKETING
Scopul acestui proiect constă în studiul și analiza pieței în care acţionează touroperatorul
Visit Vrancea, nou înfiinţată, în vederea penetrării pieţei germane cu produsul “Vrancea – patria
vinurilor”. Se urmăresc în acest sens includerea în circuitul turistic internaţional şi promovarea
zonei Vrancea, în care sunt produse, în special, vinuri albe, dar şi vinuri roşii sau spumante.
Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent în mod special pe garanţia
calităţii produsului şi a serviciilor oferite.
Misiunea
Aceste obiective transpun în termeni de marketing obiectivele financiare ale
întreprinderii. La rândul lor, obiectivele de marketing pot fi de natură cantitativă sau calitativă.
Se urmăreşte, astfel, modificarea în sens favorabil a percepţiilor consumatorilor potenţiali
Specialiştii de marketing vor căuta să asigure formarea unor idei corecte despre firmă, respectiv
despre produsele pe care le oferă şi avantajele lor.
3. ANALIZA MEDIULUI
Mediul politic
Mediul economic
Este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa economică a spaţiului în care
acţionează firma. Touroperatorul Visit Vrancea şi-a propus să lanseze produsul pe piaţa germană
deoarece Germania, fiind o ţară cu o economie dezvoltată, poate influenţa în
mod pozitiv atât dezvoltarea zonei Vrancea, cât şi activitatea agenţiei. Trebuie analizaţi factori
precum: distribuţia veniturilor, economiile, inflaţia, recesiunea economică, rata şomajului etc. De
asemenea, mediul economic mai trebuie analizat şi în legătură cu mediul demografic al ţării
căreia produsul i se adresează.
Mediul socio-cultural:
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,
tradiţiile, condiţiile şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza
acestor componente se formează şi comportamentul de cumpărare şi consum de care va trebui să
ţină seama agenţia. Totodată, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite
tipologii a consumatorilor. Se ştie că germanii sunt consumatori pretenţioşi în ceea ce priveşte
calitatea şi, de asemenea, sunt băutori pasionaţi de vin.
Mediul demografic
3.2. Concurența
Competitorii sunt organizaţii similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale
clienţilor şi care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinţelor lor.
Dintre concurenţii potenţiali fac parte o serie de hoteluri din Vrancea, cum ar fi: Hotelul
Vrancea, Hotel Unirea, Hotel Zboina, Hotelul Solar, Hotelul Fashion Center. De asemenea
prezenţa pe piaţă a unor agenţii de turism, care ar putea include în pachetele de
servicii turistice excursii la podgoriile din zonă, agenţii ca: Mondo Travel, Eurodavis, Vrancea,
Tour, Eurocronos, MV Mecena, constituie o concurenţă demnă de luat în seamă.
3.3 Piața
Piaţa întreprinderii reprezintă spaţiul economic,geografic în care aceasta este prezentă cu
produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman, material şi financiar îi conferă o anumită
influenţă şi un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderii la
necesităţile pieţei presupune un efort de identificare, analizare şi cuantificarea pieţei. În urma
acestui proces de analiză, în funcţie de caracteristicile pieţei căreia i se adresează, întreprinderea
va decide pentru ce alternativă strategică de abordare a pieţei va opta. Astfel, piaţa
touroperatorului Visit Vrancea este o piaţă eterogenă, pe care există diferenţe între consumatori,
însă este posibilă o grupare a acestora, în funcţie de anumite caracteristici, în grupuri relativ
omogene, ce pot fi abordate în mod distinct.
Având în vedere faptul că touroperatorul Visit Vrancea este una nou înfiinţată, momentan
nu dispune de venituri din vânzarea produsului turistic „Vrancea – patria vinurilor”. În urma
unor cercetări de piaţă efectuate pe piaţa germană, s-a constatat că germanii percep un astfel de
produs în mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea rurală durabilă a
Vrancei, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic de genul „Vacanţe la ţară
în Vrancea”. Pe lângă acest produs, firma mai are în vedere şi oferirea de servicii de cazări
interne şi externe, transport, organizarea de manifestări, conferinţe etc., activităţi specifice unei
agenţii de turism.
Preţurile pe care le va practica agenţia, în general, sunt preţuri relativ ridicate, aceasta
căutând să ofere clienţilor ei produse de calitate cât mai bună. Preţul produsului „Vrancea –
patria vinurilor” va constitui un factor important în atragerea segmentului de consumatori vizat.
Având în vedere caracteristicile consumatorilor germani, acesta va trebui să reflecte calitatea
ridicată a produsului oferit de agenţie.
În ceea ce priveşte distribuţia, aceasta se va realiza atât prin utilizarea intermediarilor, cât
şi prin vânzare directă. Intermediarii sunt reprezentaţi de agenţiile de turism din Germania,
agenţii care să nu vândă un produs similar şi care ar fi interesate în încheierea unui contract cu
touroperatorul Visit Vrancea. De asemenea, agenţia va avea o pagină de Internet în trei limbi
(română, germană, engleză), prin intermediul căreia se va putea cumpăra produsul „Vrancea –
patria vinurilor”, bineînţeles, după o informare prealabilă.
4. ANALIZA SWOT
OPORTUNITĂȚI AMENINȚĂRI
5. IPOTEZE ȘI EVALUĂRI
Piața este formată din cumpărători care diferă între ei în privința dorințelor lor, a puterii
de cumparare, a localizării geografice, a comportamentului și a practicilor de cumpărare.
În vederea alegerii acelui segment de piață pe care firma să-l poată deservi cel mai bine,
produsul touristic VRANCEA – PATRIA VINURILOR, a ținut cont de caracteristiciile
geografice, demografice și psihografice ale consumatorilor, cât și de posibilile reacții ale acestora
față de avantajele oferite de produs, ori de posibilitățile de utilizare a acestuia (caracteristicile de
comportament).
- locuitori ai Germaniei;
- persoane din mediul urban;
- vârsta > 35 de ani;
- venit anual > 10.000 Є;
- nivel de educație- studii medii superioare;
- turiştii care sunt pasionaţi de degustările de vinuri, precum și cei care
iubesc viaţa la ţară şi atmosfera liniştită oferită de un cadru natural
excepţional.
Aplicând strategia marketingului concentrat firma tinde să obțină în mod relativ scurt o
poziție solidă, tocmai printr-o mai bună cunoaștere a nevoilor consumatorilor respective; un alt
avantaj reprezintă economiile obținute din specializarea producției, a distribuției și a promovării.
7. OBIECTIVE DE MARKETING
8. STRATEGII DE MARKETING
Preţul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de
preţ trebuie să coreleze preţul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preţul unui produs sau
serviciu se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia - cu cât acestea sunt mai bune, cu atât
pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmează a fi lansat, fiind unul de calitate,
va avea un preţ ridicat, urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui obiectiv general alagenţiei
(atingerea unei cote de piaţă ridicate).
Astfel, touroperatorul Visit Vrancea a decis să adopte strategia preţului înalt, menită să
valorifice existenţa unor categorii de consumatori care sunt dispuşi să plătească preţuri ridicate
pentru un produs de care sunt interesaţi în mod deosebit. Această strategie prezintă pentru
agenţie o serie de avantaje demne de luat în seamă. În primul rând, o astfel de strategie este
foarte potrivită segmentului ţintă vizat de agenţie (consumatori pasionaţi de degustări de vinuri,
cu venituri medii şi mari, cu o atitudine pozitivă faţă de produs şi la care există pre dispoziţia
pentru cumpărare). În al doilea rând, un preţ mai ridicat încă de la începutul prezenţei pe piaţă a
produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor şi, implicit, profit, comparativ cu
practicarea unor preţuri mai scăzute. Şi în al treilea rând, recuperarea cheltuielilor de cercetare şi
a celor promoţionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.
Astfel, adaptările ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaţa germană
pot fi adaptări obligatorii, cerute de legislaţia şi reglementările legate de circulaţia turistică între
cele două ţări (Germania – ca ţară emiţătoare, şi România – ca ţară receptoare). De asemenea,
mai pot fi aduse adaptări indispensabile solicitate de aşteptările şi de exigenţele consumatorilor
germani.
Agenţia va distribui produsul turistic „Vrancea – patria vinurilor” printr-un canal scurt,
folosind doar un intermediar, şi anume, agenţiile de turism detailiste din Germania. De
asemenea, agenţia va alege o distribuţie exclusivă, această strategie permiţându-i să păstreze
controlul asupra distribuirii produsului, urmărind o bună imagine a acestuia.
9. BUGETUL
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului „Vrancea – patria
vinurilor” presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaţiuni incluse în
planulde lansare.
În această etapă a planului de marketing este necesară supravegherea reacţiilor pieţei faţă
de noul produs. Este necesar să se analizeze eficacitatea acestuia şi gradul de satisfacere a
nevoilor cărora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului şi este nevoie
să se obţină informaţii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de către
piaţă, de cuantificarea succesului acestuia în rândul consumatorilor.
Pentru a vedea dacă programul de marketing a obţinut rezultatele dorite, se pot folosi
criterii de evaluare precum: analiza vânzărilor, analiza raportului costuri – beneficii, analiza
efectelor datorate acţiunilor promoţionale.
Scopul acestui proiect a fost studiul și analiza pieței produsului turistic “Vrancea -
patria vinurilor”, urmărindu-se în principal, satisfacerea complete a nevoilor consumatorilor.
Suprafaţa acoperită cu viţă de vie ocupă 11,3% din întreaga suprafaţă agricolă a
acestui teritoriu şi 9,95% din suprafaţa viticolă a României. Acest ultim procent indică o
concentrare mai mare a viţei de vie, pe o suprafaţă mai mică, ceea ce permite o mai uşoară
concepere a unui produs turistic cu tema “degustări de vinuri”.
BIBLIOGRAFIE
1. Balaure, V. (coord.) 2000, - Marketing, ediţia I, Editura Uranus, Bucureşti;
2. Balaure V., Cătoiu I., Veghes C., 2010 – Marketing Turistic, Editura Uranus, Bucureşti;
3. Creţu R. C., 2013 – Autorizare şi control în alimentaţia publică şi agroturism, Editura
Universitară, Bucureşti;
4. Florescu E. 1992 - Marketing, Ed. Marketer, București;
5. Gîndu Elena, 2012 - Marketing organizaţional, decizii şi strategii, Editura PIM, Iaşi;
6. Gîndu Elena, Chiran A., Jităreanu A.-F., 2013 – Marketing în alimentaţie publică şi
agroturism, Editura Pim, Iaşi;
7. Maga T. și Voicu R., 1997 - Managementul unităților agroalimentare, ASE, București;
8. Manole V. - Mix - marketingul produselor agroalimentare în: Tribuna Economică nr. 4 /
1994.
***www.vinconvrancea.ro
***www.ziaruldevrancea.ro