FACULTATEA DE AGRICULTURĂ

SPECIALIZAREA: MAPA

Promovarea unui nou produs de alimentație

publică - Cotnari

ÎNDRUMĂTOR:
Șef Lucr. Dr. Radu-Adrian MORARU
STUDENT:
Adriana BOTEZATU
IAȘI 2018
 CUPRINS

INTRODUCERE
1.PREZENTARE GENERALĂ
2.ANALIZA
2.1 MACROMEDIUL
2.2 MICROMEDIUL
2.3 MEDIUL INTERN
2.4 MATRICEA SWOT
3.OBIECTIVE
4.STRATEGII DE MARKETING
4.1 STRATEGIA DE PREȚ
4.2 STRATEGIA DE PROMOVARE
5. PROGRAM OPERAȚIONAL
6. BUGETUL
7. IMPLEMENTARE. MONITORIZARE

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
 INTRODUCERE

“Orice pas al unei călătorii devine o aventură a cunoașterii; la fiecare pas mori și
învingi de bucurie, ineditul te face să renaști, natura te reînalță pe soclul fiecărei zile, martor
la propriu-i miracol”. (Vasile Glăvan)

Turismul este o activitate umană, desfășurată temporar (minim 24 ore si maxim 4 luni), la
libera alegere, în afara localității de reședință, având ca scop agrementul, refacerea sănătății,
realizarea unor misiuni (religioase, culturale, etc.), afaceri, lărgirea orizontului de cunoștere.

Produsul turistic

Prin produs se înțelege, de regulă, un bun material capabil să satisfacă o anumită nevoie.
Totuși, în marketing acestei noțiuni i se atribuie un sens mai larg, ea desemnând un ansamblu de
atribute sau caracteristici fizice, chimice și de altă natură, tangibile, reunite într-o formă
identificabilă.

Prin urmare, produsul poate fi: un obiect, un serviciu, o activitate, o ființă umană, un loc,
o organizație, o idee etc., respectiv rezultatul unui process.

Plecându-se de la conceptul general de produs, produsul touristic rezultă din îmbinarea de

bunuri material și servicii oferite de către personalul touristic și de serviciile adiacente, care,
punând în valuare elementele patrimoniului touristic și ale infrastructurii generale și turistice,
avantajele cadrului institutional, urmăresc satisfacerea unor motivații specific și generale ale
consumatorilor turistici.

Din punct de vedere al turistului, produsul turistic se referă la totalitatea experiențelor pe

care acesta le trăiește din momentul în care pleacă de casă până în momentul în care se întoarce.
Produsul turistic este un “amalgam” care cuprinde o multitudine de elemente, precum transportul
până la locul de destinație, cazarea ( la hotel, vilă, cabană, cort, etc.), mesele la restaurant, siturile
naturale sau istorice vizitate, etc.
 CAMPANIA COTNARI

Succesul pe termen lung nu se obține pe seama unor reușite izolate, ci pe seama unei
succesiuni de reușite de mai mică anvergură. Această succesiune  nu "se întâmplă" pur și simplu,
ci are în spate o succesiune de decizii valoroase. Pentru a asigura buna lor structurare și corelare
în timp si spațiu, managementul modern recomandă punerea în mișcare a unui adevarat
mecanism decizional denumit, cel mai adesea, proces de planificare.

Podgoria Cotnari face parte din Regiunea viticolă a Podișului Moldovei, fiind situată în
cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari – Hârlău, un segment important din marea Coasta
Moldova. Reputatul academician roman Valeriu D. Cotea o apreciază ca fiind „una dintre cele
mai renumite regiuni viticole din țara noastră”.

Aceasta regiune se distinge prin personalitatea viței de vie și versanții bine însoriți, prin
finețea vinurilor albe obținute aici și mai ales pentru dragostea tradițională a locuitorilor pentru
cultura vinului.

Vinul de Cotnari nu se bea. El se degustă. El este promisiune divină. Dar atunci când
însoțește un ospăț de durată, băut cu cumpătare, dezvoltă reacții nobile, uimitoare.
 Compania COTNARI este inima podgoriei Cotnari din anul 1948. Dragostea localncilor
pentru creșterea și rodul viței de vie ne-a învățat sa prețuim boaba purtătoare de soare și să
împărtășim cu ceilalți bucuria vieții.

Drumul vinului este lung, dar plin de recompense. Avem permanent grijă de cele peste
1700 ha cu plantații de vie pentru lucrari agricole performante. Specialistii noștrii lucrează în
laboratoarele combinatului sau în vii pentru obținerea unor noi soiuri de viță-de-vie și a unor noi
cupaje de vinuri.
 1. Prezentare generală

“Puțin, ca tot ce este bun,

Și bun, ca tot ce este rar
Acesta-i vinul de Cotnari ”

Podoria Cotnari face parte din Regiunea viticolă a Podișului Moldovei, fiind situată în
cea mai mare parte a sa pe Coasta Conari – Hârlău.

Compania COTNARI este principalul producător din zonă din anul 1948. Având în
permanent grijă de peste 1100 hectare plantate cu viță de vie, specialiștii de la Conari lucrează în
permanență în laboratoare și în vii pentru obținerea unor noi soiuri de viță de vie și a unor noi
sortimente de vinuri.

Tradiția se împletește cu promovarea celor mai avansate sisteme. Recent, compania a

promovat investiții substanțiale împreună cu firme de renume din Italia, Germania, Suedia.
Aceste investiții au crescut capacitatea de îmbuteliere, au modernizat instalațiile de răcire, de
depozitare a vinului la învechit, etc.

Cotnari deține printre altele și o bogată vinotecă, ce oferă vinuri de colecție ce provin
direct din rezerva producătorului.

Turiștii se pot bucura de vizitarea combinatului modern, a vechilor crame precum și a

castelelor de la Carjoaia și Paraclis, a ruinelor de la Palatul Hârlau, construit în timpul lui Ștefan
cel Mare (1457-1504), sub domnia căruia podgoria a cunoscut prosperitatea.

COTNARI este cel mai important producator din podgoria COTNARI. Situat în “inima
podgoriei”, numele producatorului se identifică pe bună dreptate cu cel al podgoriei, iar cel ce
vrea să guste un “adevarat vin de Cotnari” are grijă să comande vinul cu elementele de
identificare de pe butelie care certifica autenticitatea producatorului Cotnari.
 De-a lungul timpului, atât Grasa de Cotnari, cât şi celelalte vinuri de Cotnari au obţinut
un mare număr de distincţii la concursurile internaţionale şi naţionale de vinuri la care au fost
prezente.

Vinurile produse şi distribuite de Cotnari S.A. sunt de o calitate deosebită, împăcând până
şi cei mai pretenţioşi consumatori prin gama largă de sortimente:

Gama selecţie: Frâncuşa (sec), Chateau Cotnari (sec), Blanc Cotnari (demisec), Grasa de
Cotnari (dulce), Tămâioasa Românească (dulce); Cătălin Moroșanu (dulce).

Gama clasic: Dealul Cătălina (demisec), Feteasca Albă (demidulce), Frâncuşa (sec),
Grasa de Cotnari (demidulce), Grasa de Cotnari (dulce), Tămâioasa Românească (dulce);

Vin de spirit: Casa de piatră (demisec), 2XL (demisec), Vin selecţionat (demidulce).

2. ANALIZA (macromediu, micromediu, mediul intern, SWOT)

2.1 Macromediul

Factori ai mediului socio-cultural care ar putea influenţa piaţa vinurilor sunt: împărţirea
populaţiei pe sexe, din punct de vedere al nivelului de trai si educaţiei, precum şi respectarea
tradiţiei în cadrul comunităţii.

Din punct de vedere economic, un factor de actualitate îl constituie recesiunea, care ar

trebui să frâneze consumul acestor bunuri, dar, în mod paradoxal, la nivelul României s-a
remarcat o creştere a consumului de bunuri de lux. Taxele practicate de guvern pentru vinuri sunt
ridicate, mărind astfel preţul bunurilor.

Mediul natural-tehnologic şi cel politic-legislativ sunt de asemenea importante în

desfăşurarea activităţii firmei în cauză.

„O întreagă tehnologie urmărește maturarea și învechirea vinurilor, căci vinul autentic de

Cotnari nu se utilizează în anul în care a fost produs, ci după doi, patru sau chiar zece ani, când
înregistrează adevărata personalitate”. (Alecu Al. Floares)
 În ultimii ani, compania a promovat investiții substanțiale împreună cu firme renumite sin
Italia, Germania, Suedia. Aceste investiții au crescut capacitatea stației de îmbuteliere, au
modernizat instalațiile de răcire, de eliminare a sărurilor tartrice, de limpezire centrifugă a
mustului, de depozitare a vinului la învechit etc.

2.2 Micromediul

O relație bună cu clienții reprezintă un punct forte în orice afacere. De aceea, este
necesară o segmentare atentă a pieței, aceasta poate fi împărțită pe categorii de consumatori, în
diferite segmente de piață, în funcție de anumite criterii, cum ar fi: vârsta, sexul, localizarea în
spațiu, ocupația sau locul de muncă, venitul, activitățile de petrecere a timpului liber, etc.

Piața țintă pentru producătorii de vin cuprinde o plajă destul de largă de consumatori, cu
vârste destul de variate, de ambele sexe, cu venituri medii și ridicate.

Concurenții pe piața vinului provin atât din interiorul, cât și din exteriorul țării.
Principalele mărci de vinuri concurente românești sunt: Murfatlar, Bucium, Niculițel, Jidvei,
Vinia, Vincon Vrancea. Iar la capitolul import predomină vinurile din Franța, Spania și Italia.

Furnizorii. Materia primă provine fie de pe podgoriile proprii, fie de pe cele ala
localnicilor (loc. Cotnari).

Intermediarii sunt firme sau persoane implicate în vânzarea, distribuirea și promovarea

produselor firmei.

Principalii intermediari sunt magazinele alimentare și localurile unde sunt comercializate

vinurile.

2.3 Mediul intern

Cuprinde toate resursele umane și financiare necesare în realizarea activității firmei:

terenuri, clădiri, dotări/echipamente și personalul organizat pe departamente (cercetare-
dezvoltare, producție, financiar-contabil, marketing, aprovizionare-desfacere, resurse umane).
 2.4 Matricea SWOT
PUNCTE TARI
- Gamă variată de produse;
- Există sortimente de vinuri foarte
apreciate, produse exclusiv de Cotnari
(ex: Grasă de Cotnari);
- Numeroase premii naționale și
internaționale pentru vinurile
produse( Berlin, Paris, Chișinău,etc.);
- Dispune de o vinotecă valoroasă;
- Liniile de îmbuteliere sunt dotaet cu
echipamente moderne.
OPORTUNITĂȚI
- Atragerea de investitori străini.
- Posibilitatea creşterii vânzărilor cu
ocazia sărbătorilor deoarece vinul este
un produs cu tradiţie considerat necesar
în orice casă.
- Participarea la târguri, expoziţii,
degustări.
3. OBIECTIVE
PUNCTE SLABE
- Impozitele mari practicate de Guvern
duc la creșterea prețurilor;
- Furnizorii nu dețin specialiști care să
controleze și să mențină pure soiurile
de viță de vie, ceea ce duce la scăderea
producției, atât cantitativ, cât și
calitativ.
AMENINȚĂRI
- Vinurile de import (raportul preţ-
calitate).
- Posibilitatea importării de cantităţi
nelimitate de vinuri datorată dispariţiei
taxelor vamale aplicate vinurilor
străine.
  Creșterea vânzărilor cu 20% a vânzărilor la toate produsele marca „Cotnari” în
următoarele 3 luni;
 Încercarea produsului de 50% din peroanele care servesc băuturi alcoolice în locații
publice (cafenele, terase, etc.);
 Îmbunătățirea recunoașterii și aprecierii mărcii Cotnari pe piață;
 Obținerea unui feed-back cu privire la produsul promovat.

Prin activitățile de promovare se urmărește ca vinurile amintite să fie degustate de cât mai
multti manageri de complexe hoteliere, restaurante, directori de distribuție, agenti, etc.

4. STRATEGII DE MARKETING

4.1 Strategia de preț

 Mecanismul formării preţurilor cunoaşte o mare varietate de situaţii particulare în funcţie

de o serie întreagă de factori economici. Aceştia reflectă, în general, specificul fiecărei economii,
natura şi intensitatea concurenţei dintre ofertanţi, gradul de implicare a statului în mecanismul
pieţei, şi nevoile consumatorilor potenţiali (numărul lor, gradul de concentrare şi de organizare,
puterea de cumpărare etc.).

Fundamentarea strategiei de preţ la nivelul întreprinderii, astfel încât să se poate

asigura un nivel optim între resursele cheltuite şi rezultatele obţinute, trebuie făcută prin
parcurgerea anumitor etape. Principalele criterii ce stau la baza diferenţierii variantelor strategiei
de preţ sunt: nivelul, diversitatea şi mobilitatea.
 4.2 Strategia de promovare

Atingerea obiectivelor mai sus amintite va fi realizată prin implimentarea unui program
de sampling pentru produsul “Cătălin Moroșanu”, ultimul vin apărut în lista vinurilor Cotnari.
Produsul, destinat cu precădere clienților din cluburi și discoteci, este o îmbinare armonioasă
între Grasa de Cotnari și Tămâioasa de Cotnari, combinație din care a rezultat un vin dulce,
extrem de accesibil clasei tinere a consumatorilor.

S-a ales samplingul datorită celor 2 mari avantaje pe care le prezintă față de celelalte
tipuri de tehnici promoționale:

 Oferă posibilitatea consumatorilor să încerce produsul fără să suporte o cheltuială;

 Mostrele reprezintă un plus de valoare pentru consumatori și oferirea acestora
necondiționată e perceput de aceștia ca un factor pozitiv ce atrage considerația pentru
muncă.
 5. PROGRAMUL OPERAȚIONAL

ACTIVITĂȚI DURATA RESURSE RESPONSABIL

Găsirea unui nume și 1 săptămână Personal din cadrul Departamentul de
a unei teme pentru departamentului de marketing
campanie marketing
(brainstormingul)
Semnarea de 2 săptămâni Persoane specializate Departamentul de
contracte de în vânzări Corporate Relations
parteneriat cu diferite
localuri pentru a
putea realiza
degustarea în incinta
acestora
Amenajarea de 2 săptămâni Anunț în ziar (bani). Departamentul de
promoteri și Personal specializat Resurse Umane.
pregătirea în recrutare. Bani Departamentul de
materialelor necesare pentru plata orelor de aprovizionare-
în cadrul promoției muncă și pentru desfacere
materialele
promoționale
Promovarea 3 săptămâni Resurse financiare Persoane specializate
campaniei în media pentru plata în relații publice
anunțurilor și a
sporturilor
Desfășurarea propriu- 1 lună Promoterii angajați. Departamentul de
zisă a campaniei Pahare, sticle de vin Marketing
“Cătălin Moroșanu”,
pliante, chestionare
Evaluarea rezultatelor 1 săptămână Personal specializat Departamentul
imediată în evaluare financiar-contabil
 6. BUGETUL

Stabilirea bugetului necesar pentru promovarea și dezvoltarea produsului “Cătălin

Moroșanu”, presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operațiuni incluse
în planul de promovare a vinului.

Astfel vor fi cheltuieli de bază pentru promovarea produsului:

 Cheltuieli cu cercetarea de piață efectuată pentru dezvoltarea produsului;

 Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;
 Cheltuieli materiale publicitare necesare promovării și dezvoltării produsului (tehnici
folosite în acțiunile publicitare din presă, radio, televiziune, publicitate prin tipărituri, pe
internet, etc.);
 Cheltuieli cu personalul angajat pentru promovarea produsului.

7. IMPLEMENTARE. MONITORIZARE
 Se va implementa campania de degustare de vin “Cătălin Moroșanu”. A fost ales acest
produs pentru că este nou apărut pe piață, făcând parte din producția din anul 2009, iar
sortimentul larg din care face parte este apreciat de consumatori.

Organizatorul campaniei este firma Cotnari S. A., producătoare de numeroase sortimente

de vin, printre care și “Cătălin Moroșanu”.

De la audit la implementare

Agenția de publicitate Artvertising, specializată în branding, design și web, cu peste 13

ani de experiență în inovarea de branduri românești, s-a ocupat în anul 2016 de contul brandului
Cotnari, dezvoltând o campanie online integrată, de la audit de brand, strategie de marketing,
strategie editorială, creație grafică, content, programare, Social Media și publicitate contextuală
la Client Service, monitorizare și dezvoltare noi strategii de promovare online.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
 Calitatea mare a turismului în realizarea unor efecte sociale și economice constă în aceea
că toate acestea sunt urmarea firească, normală, a actului turistic, ele nepresupunând eforturi și
măsuri speciale; în plus, cele mai multe din efecte cunosc valori superioare, greu de obținut pe
alte căi. Trebuie subliniat însă că îndeplinirea de către turism, în condiții superioare, a menirii
sale este posibilă numai în măsura în care întreaga activitate turistică se desfășoară la un nivel
calitativ ridicat.

“Începe întotdeauna cu oamenii, apoi întoarcete la ceea ce oferi, pentru că publicitatea

este lucrul pe care trebuie să îl faci la sfârșit”, aceasta este condiția pentru a reuși.

Succesul sau eșecul unui nou produs de alimentație publică – Cotnari, depinde de modul
în care aceasta reușește să satisfacă dorințele consumatorilor. Analiza și prognoza cererii
turistice, oferă firmelor posibilitatea de a înțelege tendințele de consum viitoare. Marile firme
alocă milioane de euro activității de marketing, pentru că marketingul în general și promovarea
în mod special oferă valoare produsului/serviciului pe piața de consum.

Pe piața românească, activitatea de marketing se desfășoară greoi. Majoritatea firmelor

nu au la bază un plan de marketing, iar lipsa unui asemenea plan, face ca activitatea de marketing
să fie ineficientă.

De activitatea de promovare depinde volumul vânzărilor. Esențial pentru omul de

marketing din turism este să pornească de la caracteristicile produsului aflat în promovare.

RECOMANDĂRI

- Menținerea unor relații constante cu clienții actuali prin îmbogățirea și diversificarea

produselor/serviciilor oferite de pensiunea agroturistică și informarea continuă a acestora;
- Cucerirea segmentului țintă reprezentat de persoanele de vârsta a doua în principal,
promovând ofertele de vinuri, și sortimentele acestora;
- Creșterea numărului de participări la târgurile din domeniu, din țară și din străinătate.

BIBLIOGRAFIE
1. Alecu I. N., Constantin M. – 2006 - Agroturism şi marketing agroturistic, Editura Ceres,
Bucureşti;
2. Moraru Radu-Adrian – 2014 – Produse de alimentație publică și agroturism, Suport de
curs, USAMV, Iași;
3. Mihai S. (coord.), 2004 – Alimentație publică și turism, Editura Niculescu ABC,
București;
4. Purdea, D., Fleşeriu, A., 1998 - Metode şi tehnici de Turism şi Alimentaţie, Editura
George Bariţiu, Cluj-Napoca.
*** www.cotnari.ro
*** „Cotnari noblețea vinului”, Editura Exegent, Oradea