AFACERI IN TURISM - Manual - Elev

AFACERI
&
TURISM
MANUALUL
ELEVULUI
CUPRINS
Capitolul 1. Prezentarea programului Afaceri ºi Turism. Turismul - perspectiva internaþionalã......3

Capitolul 2. Turismul - perspectiva naþionalã.........6
Capitolul 3. Fundamentarea deciziilor economice pe baza concluziilor studiilor de piaþã.........10
Capitolul 4. Ce înseamnã sã ai o afacere în domeniul turismului.........13
Capitolul 5. Selectarea ideilor de afaceri.........16
Capitolul 6. Organizarea propriei afaceri.........18
Capitolul 7. Redactarea planului de afaceri.........21
Capitolul 8. Surse de finanþare.........24
Capitolul 9. Strategii de marketing ºi relaþii cu publicul.........28
Capitolul 10. Administrarea propriei afaceri.........30
Secþiunea pentru elevi -

versiune WEB programul Afaceri ºi Turism
(Travel and Tourism Business - TTBiz)
Bine aþi venit! Programul Afaceri ºi Turism poate fi accesat dacã aveþi conexiune Internet direct
de pe site-ul www.ttbiz.org. Pentru a primi parola de acces vã rugãm contactaþi biroul JA
Romania. Vã rugãm anunþaþi toate problemele tehnice biroului JA Romania printr-un mesaj
transmis la adresa office@jaromania.ro.
Site-ul www.ttbiz.org conþine:
Student Units pe baza parolei puteþi accesa în format electronic modulele teoretice din Manualul
elevului ºi activitãþile propuse de program.
Student Chat system faciliteazã comunicarea online între tinerii din întreaga lume care parcurg
acest program.
Student Bulletin Board permite clarificarea tuturor întrebãrilor legate de acest program. Puteþi
transmite întrebãri, primi rãspuns sau vizualiza întrebãrile altor tineri ºi rãspunsurile pe care
aceºtia le-au primit.
Basic Business Handbook Un ghid cu informaþii utile pentru orice antreprenor care doreºte
lansarea unei mici afaceri indiferent de domeniul de activitate.
E-cards permite transmiterea de felicitãri electronice prietenilor sau partenerilor.
Useful links Lista cu adrese de site-uri utile, recomandate a fi accesate.
Student Email Section Agenda cu numele ºi informaþiile de contact ale elevilor ºi studenþilor
care parcurg programul TTBiz. Puteþi transmite ºi primi mesaje prin e-mail de la toþi elevii sau
studenþii implicaþi în program.
Unit Resources Recomandãri de materiale suplimentare inclusiv un mini dicþionar de termeni
de specialitate, un model de realizare a unui buget, idei de afaceri ºi altele.
2
Capitolul 1
Prezentarea programului Afaceri ºi Turism.

Turismul - perspectiva internaþionalã
Introducere ºi obiective
Programul de Afaceri ºi Turism prezintã importanþa mondialã a activitãþilor turistice ºi rolul pe

care îl au în dezvoltarea economiei naþionale a unei þãri. Parcurgerea subiectelor ºi a activitãþilor
propuse de program vã va ajuta sã vã dezvoltaþi abilitãþile antreprenoriale ºi sã vã iniþiaþi în pro-
blemele specifice activitãþilor din domeniul turismului. Abilitãþile dezvoltate prin acest program
vã vor fi utile indiferent de domeniul de activitate pe care îl veþi alege, chiar dacã acesta nu va
fi turism sau complementar turismului. Veþi învãþa cum sã porniþi o afacere, cum sã redactaþi un
plan de afaceri, cum sã menþineþi pe piaþã ºi sã dezvoltaþi o afacere dupã ce aþi lansat-o ºi veþi fi
invitaþi sã aplicaþi toate aceste principii ºi noþiuni teoretice prin parcurgerea unui pilot de soci-
etate comercialã (Student Company) cu domeniul de activitate turism.
Obiectivele Capitolului 1 sunt:
1. Înþelegerea industriei serviciilor turistice, a importanþei mondiale a acesteia, a diverselor

domenii de activitate ale companiilor din aceastã industrie ºi a factorilor care determinã succe-
sul unei afaceri în turism. Pentru formarea unei opinii avizate, o parte din aceste informaþii vor
fi aflate direct de la operatorii din turism, prin discuþii cu turiºtii, cu furnizorii ºi cu beneficiarii
de servicii turistice.
2. Propunerea unei afaceri mici, dar de succes, care sã punã în valoare potenþialul turistic al zonei
în care locuiþi.
3. Utilizarea tehnicii avansate pentru accesarea de informaþii ºi pentru comunicare. Prezentarea
Internetului ca instrument vital în administrarea unei companii de turism, sublinierea importanþei
dezvoltãrii abilitãþilor de operare calculator ºi de utilizare a Internetului.
4. Iniþierea în tehnicile de marketing ºi de realizare a studiilor de piaþã prin intervievarea
eºantionului reprezentativ cu ajutorul chestionarelor (determinarea grupului þintã, a eºantionului
reprezentativ, redactarea chestionarelor, aplicarea chestionarelor, interpretarea rezultatelor ºi
evidenþierea concluziilor). Dezvoltarea unui sistem de comunicare eficient, atât între membrii
companiei, cât ºi între companie ºi partenerii strãini, între companie ºi clienþi, între companie ºi
partenerii de afaceri.
5. Colaborarea cu tineri din alte þãri, comunicarea cu aceºtia prin Internet ºi dezvoltarea capa-
citãþii de a lucra eficient în echipã cu colegii de clasã sau cu partenerii strãini.
La sfârºitul acestui capitol:
- Veþi cunoaºte diferitele domenii de activitate din sfera turismului;

- Veþi înþelege impactul global al turismului, locurile de muncã pe care le creeazã orice antre-
prenor din acest domeniu ºi ponderea pe care o au activitãþile turistice în Produsul Intern Brut
(PIB) al fiecãrei þãri;
- Veþi utiliza internetul pentru accesarea cursurilor ºi pentru documentare.
3
AFACERI & TURISM
Planul cursului:
Programul vã propune trei tipuri de activitãþi:

1. Activitãþi care trebuie lucrate în clasã cu colegii de liceu- dezbateri care vã vor ajuta sã
înþelegeþi tipurile de afaceri ce pot fi lansate în domeniul turismului cât ºi modul în care puteþi
lansa ºi gestiona o micã afacere. Aceste activitãþi vor fi coordonate de profesorul coordonator
sau de un consultant.
2. Activitãþi care presupun colaborarea cu o ºcoalã dintr-o altã þarã - datoritã dimensiunii inter-
naþionale a activitãþilor din turism, programul vã oferã ocazia de a descoperi particularitãþile
activitãþilor de turism dintr-o altã þarã cu ajutorul unor parteneri strãini. Astfel, dupã stabilirea
prin intermediul paginii de web Afaceri ºi Turism (www.ttbiz.org) a unui parteneriat cu una din-
tre ºcolile care parcurg acest program, veþi schimba idei ºi informaþii prin e-mail cu tinerii din
þara partenerã. Programul vã va invita sã colaboraþi ºi cu tinerii din alte þãri, nu numai cu cei din
þara partenerã ºi, în plus, vã pune la dispoziþie un Jurnal electronic unde veþi putea afiºa mesaje
ºi informaþii adresate tuturor participanþilor.
3. Activitãþi care necesitã utilizarea Internet-ului ºi a facilitãþilor oferite de acesta. Prin intermediul
Internetului veþi obþine informaþiile necesare lansãrii ºi gestionãrii afacerii pe care doriþi sã o
începeþi. În plus, pe site-ul www.ttbiz.org veþi gãsiþi o listã de adrese de pagini web utile. Cu
timpul, o sã vã dezvoltaþi propria agendã cu adrese utile, pe care sã o adãugaþi acesteia.
Activitãþi pentru orele de curs
Înainte de a începe o afacere - orice afacere - trebuie sã realizaþi un profil al viitorilor voºtri
clienþi: cine sunt, ce le place ºi ce vor, unde se aflã ºi cât de mulþi ar putea fi. În domeniul ser-
viciilor turistice clienþii sunt de cele mai multe ori, turiºti. Dupã analizarea întrebãrilor de mai
jos veþi înþelege care sunt nevoile turiºtilor ºi cum le puteþi satisface.
Întrebãri pe care sã le discutaþi în clasã:
1. Cum definiþi un turist? Ce îi determinã pe oameni sã cãlãtoreascã? Care sunt motivele pentru
care cineva merge în alt loc?
2. Cãlãtorii în scop de afaceri sunt turiºti? Ce-i deosebeºte de cei care sunt în vacanþã? (În acest
program vom folosi termenul de „turist“ atât pentru cãlãtorii în scop de afaceri cât ºi pentru cei
care cãlãtoresc de plãcere).
3. Aþi fost vreodatã turist? Unde aþi mers ºi de ce? Puteþi aduce la viitoarea orã de clasã
suveniruri ºi poze din cãlãtoriile în care aþi fost?
4. Notaþi pe tablã toate serviciile de care aþi beneficiat voi sau colegii voºtri pe parcursul
ultimelor cãlãtorii. Faceþi un tabel cu locurile pe care le-aþi vizitat, cu motivele selectãrii acelor
destinaþii, cu modalitãþile în care v-aþi deplasat ºi cu durata cãlãtoriei.
5. Ce fel de afaceri existã în sfera turismului? Cui se adreseazã acestea?
6. Faceþi o listã cu categoriile de activitãþi pe care le desfãºoarã companiile implicate în turism.
7. De ce este considerat turismul o afacere internaþionalã? Consiliul Mondial pentru Cãlãtorii ºi
Turism (World Travel and Tourism Council - WTTC) are câteva rãspunsuri la aceastã întrebare.
(Vezi mai jos la Activitãþi pe Internet)
PREZENTAREA PROGRAMULUI
Activitãþi pe Internet
Prima activitate presupune familiarizarea cu site-ul programului Afaceri ºi Turism

www.ttbiz.org. Accesaþi informaþiile prezentate pe site. Solicitaþi sprijinul profesorului coordo-
nator dacã este nevoie.
Site-ul Consiliului Mondial pentru Cãlãtorii ºi Turism este www.wttc.org. Accesaþi acest site
pentru a obþine informaþiile despre activitãþile de turism din lumea întreagã. Cãutaþi informaþii
despre þara voastrã ºi despre zona în care locuiþi. Care este nivelul turismului din regiunea în care
locuiþi raportat la cel mondial?
Analizaþi modul de organizare a informaþiilor prezentate pe site-ul Consiliului Mondial pentru

Cãlãtorii ºi Turism. Astfel de tabele ºi grafice veþi avea ºi voi de realizat în activitãþile viitoare.
Puteþi descãrca informaþiile de pe acest site pentru a le analiza.
Începeþi sã comunicaþi cu partenerii strãini prin transmiterea unei felicitãri electronice (vezi secþi-
unea E-carduri de pe site-ul TTBiz). Trimiteþi cu aceastã ocazie ºi o scurtã prezentare a voastrã ºi
a ºcolii la care învãþaþi. Dacã profesorul coordonator nu vã desemneazã un partener, stabiliþi împre-
unã cu colegii cu cine veþi comunica, astfel încât toþi partenerii strãini sã primeascã câte un mesaj.
Activitãþi pe teren
Formaþi echipe de 4 -5 elevi. Fiecare echipã va merge într-o anumitã zonã a oraºului, astfel încât
toate zonele oraºului sã fie acoperite. Fiecare echipã va strânge informaþii despre companiile pe
care le va întâlni în zona cercetatã ºi va puncta activitãþile care cred cã fac parte din industria tu-
rismului sau sunt complementare acesteia- elevii vor nota numele companiilor, adresa ºi tipul de
activitate pe care o desfãºoarã (de exemplu: magazin de suveniruri, restaurant, galerie de artã cu
vânzare, agenþie de închiriere biciclete sau maºini, agenþie de turism, hotel etc). Decideþi din
toatã lista de companii care dintre ele deservesc interesele unor persoane care cãlãtoresc de
plãcere ºi care interesele persoanelor care cãlãtoresc în scop de afaceri.
La sfârºitul acestui studiu, echipa voastrã ar trebui sã aibã o listã completã cu firmele locale care
oferã servicii ºi produse turistice. Aceastã listã este foarte importantã pentru derularea acti-
vitãþilor propuse în capitolul doi.
5
CAPITOLUL 2:
Turismul - Perspectiva naþionalã
Acest capitol va prezenta potenþialul turistic al zonei în care locuiþi ºi diversele activitãþi de valori-
ficare a acestuia. Veþi trece în revistã obiectivele turistice ºi veþi realiza profilul turiºtilor care
viziteazã zona. Veþi analiza ofertele agenþiilor de turism locale ºi veþi realiza studii de piaþã ºi son-
daje pentru a afla opiniile turiºtilor, motivul pentru care vin în aceasta zonã ºi dacã vin datoritã
atracþiilor naturale sau datoritã evenimentelor.
La sfârºitul capitolului 2:
- Veþi înþelege de ce o firmã realizeazã studii de piaþã.
- Veþi putea realiza un studiu de piaþã.
- Veþi realiza interviuri prin aplicarea de chestionare.
- Veþi înþelege de ce se aplicã sondajele pe un eºantion reprezentativ ºi cum se alege acesta pentru
ca studiul de piaþã sã fie elocvent.

Analizaþi în clasã urmãtoarele subiecte:
Ce este un studiu de piaþã?
Acum, întrucât aþi identificat firmele locale care oferã servicii de turism, vã veþi continua cercetãrile
pentru a afla detalii despre activitatea pe care o desfãºoarã din cel puþin douã motive:
1. Unele dintre firme ar putea deveni clienþii voºtri atunci când vã veþi lansa afacerea.
2. Este recomandat sã porniþi o afacere în care sã nu aveþi prea mulþi concurenþi. Dacã existã firme
ale cãror produse sau servicii concureazã direct cu ceea ce vreþi voi sã faceþi, trebuie sã ºtiþi acest
lucru înainte de a vã decide sã lansaþi afacerea pe piaþã.
Încercaþi sã aduceþi pe piaþã produse ºi servicii pe care firmele care activeazã deja nu le oferã. Dacã
studiaþi serviciile ºi produsele oferite ºi aflaþi printr-un studiu de piaþã aºteptãrile turiºtilor, cu si-
guranþã veþi gãsi produse sau servicii care lipsesc.
Acþiunile de a afla informaþii despre clienþi ºi concurenþi fac parte din studiul de piaþã. Pornind de
la informaþiile adunate, veþi decide mai târziu dacã doriþi sã vã adresaþi firmelor locale care oferã
servicii ºi produse turiºtilor sau direct turiºtilor. Cu cât studiul de piaþã va fi mai bine realizat, cu
atât decizia pe care o veþi lua va fi mai bunã.
Existã douã tipuri de informaþii obþinute prin studiile de piaþã:
Informaþii cantitative - vã permit cunoaºterea evoluþiei în timp a numãrului de persoane care
susþin anumite afirmaþii, sau compararea numãrului de persoane dintr-o anumitã regiune care susþin
anumite afirmaþii cu numãrul de persoane dintr-o altã regiune. Pentru a mãsura opinia grupului
intervievat ºi pentru a putea face comparaþii, întrebãrile pe care le veþi pune sunt întrebãri închise,
care propun alegerea uneia dintre variantele de rãspuns posibile. Trebuie sã prevedeþi toate vari-
antele de rãspuns posibile, astfel încât persoana intervievatã sã-ºi regãseascã opinia în una dintre
variantele de rãspuns propuse.
6
TURISMUL - PERSPECTIVA NAÞIONALÃ
De exemplu - Cred cã serviciile oferite de restaurant au fost:

Excelente Bune
Acceptabile Proaste
Informaþii calitative - sunt mai greu de cuantificat, dar oferã adesea informaþii valoroase despre
adevãratele sentimente ale oamenilor. Ele pot fi obþinute prin întrebãri deschise, întrebãri la care
persoanele intervievate nu mai sunt invitate sa aleagã un rãspuns prefabricat ci sã-ºi exprime
liber sentimentele. Informaþiile calitative sunt deosebit de importante pentru cunoaºterea mod-
ificãrii preferinþelor clienþilor.
Exemple de întrebãri deschise:
- Dacã aþi organiza dumneavoastrã turul, ce aþi schimba?
- Cum vã simþiþi dupã ce aþi vizitat aceastã zonã?
- Ce v-a lipsit? Ce v-aþi mai fi dorit?
Cum puteþi afla ce îºi doresc clienþii?
O modalitate este prin încercãri repetate - oferiþi un produs sau un serviciu ºi vedeþi dacã este
cumpãrat sau nu. Evident nu este cea mai fericitã modalitate. Dacã nimeni nu cumpãrã produsul
sau serviciul vostru, afacerea voastrã va fi în pierdere deoarece costurile de producþie nu vor putea
fi acoperite dacã nu aveþi venituri. Veþi avea facturi de plãtit, dar nici un ban pentru a le achita.
O modalitate mai fericitã este sã aflaþi de la potenþialii clienþi ºi de la companiile care deja activeazã pe
piaþã într-un domeniu similar, care sunt preferinþele clienþilor - acest lucru presupune aflarea de infor-
maþii direct de la aceºtia. Informaþiile pot fi culese prin interviuri, chestionare scrise ºi formulare pe
care clienþii le pot completa, de exemplu dupã o masã la restaurant, pentru a-ºi exprima opiniile.
Înainte de a realiza un studiu de piaþã trebuie sã stabiliþi ce doriþi sã aflaþi despre firmele de turism
din zona respectivã.
Unul dintre lucrurile pe care este recomandat sã le aflaþi este cine deþine aceste firme. Care dintre
categoriile de firme de turism studiate în primul capitolul sunt prezente în oraºul vostru? Firmele
de turism din oraºul vostru sunt deþinute de membrii comunitãþii locale, sunt francize sau sunt fi-
liale ale unor companii mai mari?
Mai jos sunt prezentate informaþiile cele mai importante pe care va trebui sã le aflaþi. Stabiliþi
împreunã cu colegii dacã mai sunt ºi altele. Este posibil ca unele firmele sã nu doreascã sã vã ofere
toate aceste informaþii. Discutaþi cu colegii de ce ar putea companiile considera confidenþiale unele
dintre aceste informaþii.
- Tipul de firmã.
- Numele.
- Locaþia - atât adresa cât ºi aria de acoperire a serviciilor oferite.
- Forma de proprietate.
- Numãrul de angajaþi.
- Numãrul de clienþi serviþi pe sãptãmânã, lunã ºi an (în funcþie de caracteristicile serviciilor
oferite).
- Sezonalitatea serviciilor - existã luni sau anotimpuri mai aglomerate.
- Þãrile sau regiunile din care provin majoritatea clienþilor.
- Cãrei categorii de vârstã corespund majoritatea clienþilor firmei.
- Cum îºi promoveazã compania serviciile? Cum aflã clienþii care sunt serviciile de care pot
beneficia?
- Preþul mediu al celor mai solicitate servicii. Alte caracteristici ale celor mai solicitate ser-
vicii: durata ºederii, forma de transport preferatã, cazarea inclusã sau nu, etc.
- Cum ºi dacã sondeazã gradul de satisfacþie al clienþilor (solicitaþi-le un formular de evalu-
are a serviciilor de cãtre clienþi dacã compania respectivã are astfel de formulare).
7
AFACERI & TURISM
- Care sunt produsele ºi/sau serviciile care lipsesc din aceastã zonã.
- Care sunt atuurile companiei ºi ce determinã succesul afacerii? (Aceastã informaþie este
foarte importantã pentru Capitolul 6).
Pentru a afla o parte din aceste informaþii, trebuie sã pregãtiþi împreunã cu colegii voºtri un ches-
tionar, cu ajutorul cãruia sã intervievaþi firmele locale. Nu uitaþi cã centralizarea chestionarelor nu
poate fi fãcutã dacã nu foloseºte toatã lumea aceleaºi chestionare. Lãsaþi spaþiu suficient pentru
rãspunsurile deschise.
Înainte de a merge sã intervievaþi o firmã adevãratã, simulaþi interviul cu un coleg. Puneþi între-
bãrile. Analizaþi dacã sunt suficient de clar formulate ºi dacã rãspunsurile primite se încadreazã în
structura care vã intereseazã.
Dupã ce toatã lumea a avut ocazia sã exerseze, discutaþi observaþiile fiecãruia în legãturã cu
îmbunãtãþirea chestionarului.
Cine sunt turiºtii care viziteazã oraºul vostru?
Pentru a putea decide ce tip de afacere doriþi sã porniþi, trebuie sã aflaþi cine sunt potenþialii voºtri
clienþi. Cu toate cã puteþi obþine aceste informaþii de la autoritatea turisticã localã, este recomandat
sã vã întâlniþi ºi sã discutaþi direct cu turiºtii. Realizaþi un nou chestionar pentru a sonda opinia
turiºtilor. Mai jos sunt prezentate câteva dintre informaþiile pe care trebuie sã le aflaþi de la turiºti
intervievaþi; adãugaþi informaþiile pe care le consideraþi utile.
Chestionarul pentru turiºti ar putea sã includã ºi urmãtoarele întrebãri:
- Care este þara ºi oraºul dumneavoastrã de origine?
- Ce vârstã aveþi? (Organizaþi variantele de rãspuns în grupe - sub 18, 19 - 30, 31 - 40, 41 - 55, 56
- 64, 65 de ani ºi peste).
- Cãlãtoriþi singur sau împreunã cu familia sau cu prietenii?
- Care este scopul vizitei ?
- Aþi venit pe cont propriu sau prin intermediul unei excursii organizate de o agenþie de turism?
- Cum ºi de ce v-aþi decis sã vizitaþi acest oraº?
- Ce mijloc de transport aþi folosit pentru a ajunge aici? Cum aþi cãlãtorit pânã în aceastã þarã?
- Unde v-aþi cazat ?
- Cât timp intenþionaþi sã rãmâneþi în acest oraº?
- Care sunt obiectivele turistice pe care intenþionaþi sã le vizitaþi sau care sunt activitãþile la care
doriþi sã participaþi (este bine ca elevii sã pregãteascã o listã cu cele mai importante dintre ele)?
- În ce restaurante aþi mers?
- La ce alte servicii aþi apelat? (este bine ca elevii sã pregãteascã o listã cu serviciile disponibile în
oraº: închirieri maºini, ghid turistic, magazine cu suveniruri, etc).
- Care sunt serviciile sau produsele pe care le-aþi cãutat ºi nu le-aþi gãsit pe parcursul vizitei dum-
neavoastrã aici?
- Veþi mai veni în acest oraº? De ce da, sau de ce nu?
- Aþi recomanda acest loc unui prieten? De ce da, sau de ce nu?
Verificaþi chestionarul ºi abilitãþile voastre de intervievator prin simulãri de interviuri realizate cu colegii.
Care ar fi cel mai bun loc de a discuta cu turiºtii? Este o întrebare importantã, deoarece este posi-
bil sã aveþi nevoie de acordul proprietarului acelui loc. Dacã da, discutaþi care este cea mai bunã
metodã de a obþine permisiunea ºi nu întârziaþi sã aplicaþi soluþia gãsitã.
Care este grupul þintã (clienþii cãrora vã veþi adresa). Din câte persoane ºi care vor fi criteriile de
selectare a eºantionului reprezentativ pe care veþi aplica chestionarul?
8
TURISMUL - PERSPECTIVA NAÞIONALÃ
Dacã interviul nu se va realiza în limba românã sau în una dintre limbile internaþionale pe care sã
o cunoaºteþi foarte bine, apelaþi la ajutorul unui specialist. Acest lucru vã va permite sã obþineþi
informaþii de la un grup mai mare de turiºti. În urma informaþiilor obþinute de la firmele de turism
din oraº veþi avea indicii în legãturã cu limbile strãine de care veþi avea nevoie.
O altã modalitate de a obþine informaþii de la turiºti este sã lãsaþi chestionarele în locaþiile turistice
cheie. Existã avantaje ºi dezavantaje pentru ambele metode. Indiferent de metoda adoptatã, aveþi
grijã sã acoperiþi toate zilele sãptãmânii, astfel încât sã obþineþi o bunã imagine a scopului vizitei ºi
a duratei ºederii.
Nu uitaþi înainte de a intervieva un turist, sã exersaþi prin simulãri cu colegii astfel încât sã obþineþi
rãspunsuri la toate întrebãrile pe care le doriþi. Jucaþi atât rolul turistului cât ºi al persoanei care ia
interviul pentru a vã obiºnui cu întrebãrile pe care trebuie sã le puneþi.
Dacã cineva din clasã are o camerã video, înregistraþi simulãrile ºi analizaþi reacþiile.
Ce le place elevilor de vârsta voastrã din alte þãri sã facã atunci când sunt turiºti? Ultima activitate
pe care trebuie sã o desfãºuraþi este sã aflaþi opinia tinerilor, de aceeaºi vârstã cu voi, din altã þarã
care parcurg acest program.
Redactaþi un nou chestionar. Trimiteþi-l prin e-mail tinerilor din alte þãri participanþi la acest program ºi
veþi afla opinia lor despre o vacanþã reuºitã. Chestionarul vostru poate include urmãtoarele întrebãri:
- Ce vârstã aveþi?
- Care este þara voastrã de origine?
- Locuiþi într-un oraº mare, într-un oraº mic sau într-un sat?
- Aþi vizitat vreodatã _____________________________ ?
- Aþi fost singuri sau cu pãrinþii?
- Ce vã place sã faceþi când sunteþi turist?
- Ce informaþii despre zona în care locuim noi v-ar convinge sã o vizitaþi?
Faceþi împreunã cu colegii de clasã o listã cu toate atracþiile turistice din zona în care locuiþi. Lista
va include obiective naturale, muzee, locuri istorice, monumente, spectacole, competiþii, eveni-
mente, toate atracþiile naturale sau create de om.
Pentru a vã pregãti pentru cursul urmãtor în care vor fi prezentate elementele esenþiale ale admi-
nistrãrii unei mici afaceri, vã recomandãm sã parcurgeþi testul de evaluare a abilitãþilor antrepreno-
riale prezentat pe pagina de web a programului.
Profesorul coordonator vã va ajuta sã formaþi echipe ºi vã va repartiza sarcini astfel încât sã con-
tribuiþi toþi la realizarea studiului de piaþã preliminar. Nu uitaþi sã cereþi pliante ºi broºuri de
prezentare de la companiile pe care le vizitaþi ºi le intervievaþi.
Trimiteþi partenerilor internaþionali prin e-mail chestionarul cu întrebãri referitoare la „O vacanþã
idealã“ ºi rãspundeþi la întrebãrile primite de la aceºtia.
Deschideþi Manualul de Bazã al Antreprenorilor ºi citiþi Capitolul 1. Completaþi fiºa 1. Parcurgerea
activitãþilor propuse de programul TTBiz vã va ajuta sã înþelegeþi mai bine dacã doriþi sau nu sã
deveniþi antreprenor ºi sã vã porniþi propria voastrã afacere sau sã lucraþi pentru altcineva - poate
pentru una dintre agenþiile de turism din zona voastrã. Vã recomandãm sã reveniþi asupra infor-
maþiilor din Fiºa 1 dupã ce aveþi experienþã în conducerea unei firme.
9
CAPITOLUL 3:
Fundamentarea deciziilor economice
pe baza concluziilor
studiilor de piaþã.
Întrebarea fundamentalã la care fiecare companie trebuie sã rãspundã este: Ce doresc clienþii sã
cumpere?
Scopul acestui capitol este sã vã ajute sã rãspundeþi la aceastã întrebare pe baza informaþiilor
obþinute prin studiile de piaþã. Concluziile studiilor de piaþã preliminare vor fi punctul de pornire
pentru gãsirea niºelor de produs (sau de servicii) ºi pentru definirea propriei voastre afaceri.
La sfârºitul acestui capitol, veþi putea:
- Centraliza informaþiile din chestionare.

- Prezenta, în diferite forme grafice, concluziile acestora.
- Utiliza datele colectate pentru a realiza profilul turismului local.
Centralizarea informaþiilor
Prin intermediul activitãþilor anterioare aþi obþinut numeroase informaþii despre agenþiile locale de
turism, despre atracþiile naturale ºi despre evenimentele interesante din regiunea voastrã, despre
obiceiurile turiºtilor, despre lucrurile care le-au plãcut ºi despre cele care nu le-au plãcut. În plus,
aþi aflat ºi opinia unor tineri strãini, de aceeaºi vârstã cu voi, despre „O vacanþã idealã“. Acum va
trebui sã centralizaþi toate aceste informaþii pentru a decide pe baza lor care este cea mai potrivitã
idee de afacere pentru zona în care locuiþi.
Pentru început trebuie sã stabiliþi capetele de tabel.
Cele trei categorii de chestionare vor fi centralizate separat, fiecare în câte un tabel.
Atenþie: Grupaþi chestionarele pe categorii. Aveþi grijã sã nu amestecaþi declaraþiile persoanelor

intervievate.
EXEMPLU DE TABEL PENTRU CENTRALIZAREA CHESTIONARELOR:

În exemplul alãturat au fost intervievaþi un total de 35 de turiºti.
10
FUNDAMENTAREA DECIZIILOR ECONOMICE PE BAZA CONCLUZIILOR STUDIILOR DE PIAÞÃ.
Întrebarea 1: Vizitarea bisericilor Vizitarea Bãi solare Alte activitãþi TOTAL

Care sunt activitãþile ºi a monumentelor ºantierelor pe plajã de relaxare
preferate de turiºti? arheologice
Sortaþi rãspunsurile
în funcþie de
naþionalitatea
turiºtilor.
Persoane din 5 (33%) 3 (20%) 6 (40%) 1 (7%) 15 (100%)

propria þarã
Europeni 3 0 0 0 3
Cetãþeni SUA 6 0 0 0 6
Asiatici 8 0 0 0 8
Alþii
(prezentaþi þãrile)
Africa de Sud: 1 3 0 0 0 3
Brazilia: 2 25 3 6 1 35
TOTAL
NOTÃ: Observaþi cã existã mai multe metode de centralizare a informaþiilor. În acest exemplu, datele
aratã cã 33% din turiºtii români preferã sã viziteze bisericile ºi monumentele, dar cã aceastã activitate
nu este cea mai solicitatã þinând cont cã 40% preferã sã meargã la plajã. Puteþi observa ºi cã 15 per-
soane, din totalul persoanelor intervievate, sunt români. Dacã totalul a fost de 35 de turiºti, puteþi obser-
va cã regiunea respectivã este vizitatã de un numãr mai mare de turiºti strãini decât de turiºti români.
Turiºtii asiatici, în comparaþie cu turiºtii români, apreciazã în numãr mai mare vizitarea bisericilor
ºi a monumentelor. Dar, pentru a stabili care a fost cea mai îndrãgitã activitate a turiºtilor asiatici,
va trebui sã luaþi în considerare ºi celelalte activitãþi pe care aceºtia le-au desfãºurat. Astfel veþi
compara numãrul de turiºti asiatici care preferã vizitarea bisericilor ºi a monumentelor cu numãrul
celor care preferã alte activitãþi.
La final veþi calcula cât la sutã din totalul turiºtilor intervievaþi preferã fiecare activitate.
Analiza datelor poate fi fãcutã din mai multe puncte de vedere. Exemplul de mai sus interpreteazã
numai o parte din informaþiile disponibile.
Un element deosebit de important al studiilor de piaþã este selectarea persoanelor intervievate.
Întrebãrile la care va trebui sã rãspundeþi sunt: „Este eºantionul de persoane intervievate reprezen-
tativ pentru grupul þintã al companiei voastre? Sunt rezultatele obþinute elocvente?“
Pentru a centraliza chestionarele, notaþi în coloane diferite numãrul de persoane care au aceeaºi
opinie. De exemplu, numãraþi toþi europenii care au ales „vizitarea bisericilor ºi a monumentelor“,
numãraþi toate persoanele „din propria þarã“ care au ales „vizitarea ºantierelor arheologice“ ºi numãrul
de persoane care au ales „activitãþi de relaxare“. Completaþi numãrul de cetãþeni SUA, de europeni,
de asiatici, ºi aºa mai departe, pânã când aþi numãrat toate rãspunsurile pentru Întrebarea 1.
11
AFACERI & TURISM
Apoi adunaþi cifrele finale ºi calculaþi cât la sutã reprezintã fiecare activitate. Prin aceastã statisticã
veþi afla care este activitatea cea mai îndrãgitã de turiºti, indiferent de naþionalitatea lor.
Adaptaþi rubricile tabelului de centralizare a informaþiilor la rãspunsurile din chestionarele pe care
le-aþi aplicat. De exemplu dacã în zona în care locuiþi nu existã plajã, înlocuiþi activitatea de bron-
zare cu o activitate specificã zonei voastre.
Nu uitaþi, un turist poate prefera mai multe categorii de activitãþi, aºa cã este posibil ca numãrul
total al rãspunsurilor pozitive sã fie mai mare decât cel al turiºtilor.
Tabelul de mai sus este doar un exemplu. Tabelul vostru va reflecta naþionalitãþile ºi interesele
turiºtilor din zona în care locuiþi. Rezultatele pot fi diferite de la o þarã la alta, de la un oraº la altul
chiar dacã aplicaþi aceleaºi chestionare.
Verificaþi dacã elementele de identificare ale persoanei intervievate sunt notate pe toate paginile
chestionarului pentru a nu le amesteca; înregistraþi la categorial „alþii“ toate rãspunsurile care nu
pot fi încadrate la nici o categorie clar definitã. De exemplu, în exemplul de mai sus, la categoria
„alþii“ vor fi notate rãspunsurile primite de la turiºtii canadieni, brazilieni, mexicani, etc.
Cãutaþi cele mai clare modalitãþi de prezentare a concluziilor chestionarelor. Vã recomandãm
graficele tip barã sau tip plãcintã (revedeþi tabelele ºi graficele prezentate pe pagina de web a WTTC).
Pe parcursul prelucrãrii informaþiilor, este posibil sã constataþi cã nu toate datele sunt la fel de utile.
Concentraþi-vã atenþia asupra rãspunsurilor care vã ajutã sã determinaþi care este cea mai potrivitã idee
de afacere pentru zona în care locuiþi. Vã recomandãm sã centralizaþi separat informaþiile despre com-
paniile locale faþã de cele despre turiºti. Astfel veþi delimita nevoile firmelor de cele ale turiºtilor ºi vã va
fi mai uºor sã identificaþi care sunt dorinþele ºi nevoile nesatisfãcute ale fiecãrui segment de clienþi.
Succesul afacerii voastre va depinde de gãsirea acelor produse sau servicii care rãspund acestor nevoi.
Interpretarea datelor
Selectaþi informaþiile care vã ajutã sã identificaþi oportunitãþile nevalorifcate de afaceri. Decideþi
dacã clienþii voºtri vor fi alte firme de turism sau direct turiºtii.
Cunoaºterea informaþiilor de mai jos vã va fi cu siguranþã de folos:
- Numãrul anual de turiºti.
- Repartizarea acestora pe sezoane ºi anotimpuri.
- Scopul vizitei.
- Activitãþile preferate.
- Serviciile ºi produsele folosite.
- Dorinþele ºi nevoile nesatisfãcute.
Notaþi-vã sursa informaþiilor - de exemplu rãspunsul a fost obþinut de la agenþiile de turism locale,
de la turiºti, de la partenerii strãini sau dintr-o combinaþie a acestora.
Delimitarea clarã a profilului pieþei ºi a opiniei fiecãrui segment de clienþi va fi foarte utilã atunci
când vã veþi defini produsul/serviciul. Urmãtorul pas va fi sã vã detaliaþi ºi mai mult analiza, de
exemplu veþi face statistici în funcþie de vârsta sau þara de provenienþã a turiºtilor, de anotimp,
de scopul vizitei etc.
Trimiteþi þãrii partenere rezultatele obþinute în urma interpretãrii chestionarelor. Analizaþi concluziile
studiilor lor de piaþã ºi modul de prezentare a acestora.
12
Capitolul 4:
Ce înseamnã sã ai o afacere
în domeniul turismului
Pentru a vã dezvolta abilitãþile antreprenoriale ºi pentru a afla ce înseamnã lansarea ºi administrarea
unei afaceri în domeniul turismului, activitãþile din acest capitol vã propun organizarea unei excur-
sii pentru colegii de clasã. Acest exerciþiu vã va pregãti pentru parcurgerea pilotului de Societate
Comercialã - Student Company - care presupune învãþarea prin activitãþi practice a tuturor etapelor
de dezvoltare ale unei companii de la idee de afacere ºi pânã la lichidare.
La sfârºitul capitolului patru:

- Veþi utiliza informaþiile obþinute prin studiile de piaþã;
- Veþi lansa o afacere ºi vã veþi adapta oferta în funcþie de cerere;
- Veþi stabili indicatorii de performanþã ai unei afaceri ºi vã veþi evalua performanþele în
funcþie de aceºtia.
Primele voastre firme virtuale vor organiza circuite turistice. Clasa va fi împãrþitã în echipe ºi
fiecare echipã va coordona organizarea unei excursii pentru ceilalþi colegi.
Etapele pe care trebuie sã le parcurgeþi pentru a porni aceste afaceri, sunt:
1. Stabilirea obiectivelor companiei (a categoriei de servicii turistice pe care doriþi sã le furnizaþi):

Exemple:
- Eco-turism.
- Turism cultural.
- Turism pentru practicarea sporturilor (de iarnã, sporturi extreme, pescuit etc.)
2. Definirea identitãþii companiei:
- Stabiliþi numele agenþiei voastre de turism.

- Propuneþi sigla, sloganul, motto-ul sau un simbol reprezentativ pentru compania voastrã. (Studiaþi
elementele de identitate ale unor mari companii precum: Citibank, Coca-Cola, General Electric,
MTV etc; utilizaþi Internetul pentru aceastã documentare).
- Realizaþi-vã cãrþi de vizitã, foi cu antet ºi alte materiale de promovare a identitãþii companiei.
Ce reprezintã logo-ul companiei? Care este mesajul pe care doriþi sã îl transmiteþi? Care este ima-
ginea pe care doriþi sã v-o creaþi?
Un logo bine fãcut oferã informaþii despre companie, promoveazã mesajul ºi misiunea acesteia. Logo-
ul unei bãnci va fi total diferit de cel al unei echipe de fotbal. Banca doreºte sã transmitã prin logo-ul ei
încredere, siguranþã, în timp echipa de fotbal va prefera un logo care transmite energie ºi entuziasm.
13
AFACERI & TURISM
3. Gãsiþi locaþiile sau obiective turistice care corespund categoriei de servicii turistice pe care
v-aþi hotãrât sã le realizaþi.
Înainte de a vã defini oferta de servicii turistice, parcurgeþi voi înºivã traseul pe care intenþionaþi sã
îl oferiþi colegilor voºtri; notaþi-vã pe parcursul excursiei toate detaliile:
- Cum se poate ajunge acolo - cu autobuzul sau pe jos - ºi costurile transportului.
- De ce este locul acela atractiv? De exemplu, dacã este vorba de o bisericã, arhitectura poate fi spe-
cialã, sau muzica interpretatã acolo, sau obiectele de cult, sau evenimentele istorice care s-au
desfãºurat acolo etc.
- Dacã puteþi, filmaþi sau fotografiaþi elemente de atracþie ale locaþiei respective pentru a le folosi
în materialele de promovare. Notaþi-vã informaþiile importante ºi realizaþi schiþe pentru a le insera
în broºuri.
4. Stabiliþi itinerarul ºi detaliile circuitului turistic - mijlocul de transport pe care îl veþi folosi,
timpul pe care îl veþi petrece la fiecare locaþie, unde ºi dacã veþi lua masa etc.
5. Realizaþi o broºurã sau un material video pentru promovarea agenþiei voastre de turism ºi a
ofertei turistice; nu uitaþi sã puneþi în luminã elementele de atracþie ºi sã menþionaþi numele agenþiei,
logo-ul ºi elementele de contact (adresã, telefon, e-mail).
Înainte de a vã realiza materialele de promovare, studiaþi pliantele ºi materiale publicitare primite de la
agenþiile de turism pe care le-aþi vizitat în timpul studiului de piaþã. Discutaþi-le cu colegii. Punctaþi ceea
ce vã place ºi ceea ce nu vã place. Aflaþi, dacã puteþi, cât de eficiente au fost pliantele, determinând câþi
turiºti au apelat la serviciul respectiv sau câþi au ales circuitul turistic prezentat de acestea.
Nu uitaþi cã imaginile filmate sau proiecþia fotografiilor obiectivelor turistice vor avea un impact
mai mare asupra colegilor voºtri decât prezentarea unei pliant. Pentru a afla mai multe despre tehni-
cile de promovare folosite de alte firme de turism, vã recomandãm utilizarea Internetului. În ulti-
mul timp numeroase locaþii turistice cât ºi ofertele de produse ºi de servicii turistice ale unor agenþii
sunt prezentate numai pe Internet. Mulþi operatori din turism au renunþat la clasicele materiale
tipãrite, datoritã costurilor reduse de furnizare a informaþiilor în format electronic ºi a posibilitãþii
de acces a numeroºi utilizatori. Vizitaþi paginile web ale unor agenþii de turism diferite. Analizaþi
oferta acestora ºi modul de prezentare.
6. Solicitaþi formulare de evaluare a serviciilor de la diverse hoteluri ºi restaurante locale.

Analizaþi informaþiile solicitate clienþilor.
Redactaþi un astfel de formular de recomandãri ºi observaþii pentru a evalua calitatea serviciilor
oferite colegilor voºtri. Astfel veþi afla în ce mãsurã au apreciat serviciile voastre ºi ce aþi putea
îmbunãtãþi.
7. Pregãtiþi-vã sã plecaþi în excursie.
Înainte de a pleca în excursie, treceþi încã o datã în revistã ce trebuie sã faceþi pentru ca excursia sã
fie reuºitã. Nu uitaþi sã luaþi în considerare urmãtoarele aspecte:
- Verificaþi dacã aveþi permisiunea profesorului ºi a pãrinþilor pentru a pleca în excursie.
- Asiguraþi-vã, în cazul în care trebuie sã folosiþi autobuzul sau mijloacele de transport în comun,
cã toþi membrii grupului vor avea bilet.
- Verificaþi dacã prezenþa unui adult este necesarã. Solicitaþi sprijinul unui profesor sau al unui
pãrinte dacã este cazul.
14
CE ÎNSEAMNÃ SÃ AI O AFACERE ÎN DOMENIUL TURISMULUI
8. Plecaþi în excursie - primii voºtri clienþi vor fi colegii de clasã.
Succesul activitãþii voastre va fi evaluat pe baza criteriilor de performanþã. Acestea vor pune în
luminã ceea ce aþi fãcut bine. De exemplu, criteriile de performanþã ale unei linii aeriene ar rãspunde
urmãtoarelor întrebãri:
- Au decolat avioanele la timp?
- Au ajuns avioanele la timp?
- Au ajuns toate bagajele la destinaþie?
- Au fost vândute toate locurile?
- Au fost toate mesele sau gustãrile servite la timp?
- Au fost nevoiþi pasagerii sã stea la cozi mari pentru a se îmbarca?
- Au aºteptat mult timp pasagerii primirea bagajelor, dupã ce au ajuns la destinaþie?
Criteriile de performanþã ale unei firme sunt strâns legate de serviciile sau produsele pe care le oferã
ºi de modalitatea de satisfacere a clienþilor. De exemplu: criteriile de performanþã ale unui maga-
zin care oferã pantofi la preþ redus vor fi diferite faþã de cele ale unui magazin care vinde pantofi
de lux sau cu un design unic.
Existã însã ºi o serie de criterii de performanþã mai puþin cunoscute de clienþi, deºi foarte impor-
tante pentru succesul companiei, cum ar fi de exemplu lista verificãrilor tehnice realizate avioanelor
înaintea decolãrii.
- Cereþi colegilor sã noteze în formularele de evaluare ce le-a plãcut, ce nu le-a plãcut ºi ce pro-
puneri au pentru îmbunãtãþirea organizãrii excursiei. Analizaþi ce aþi fãcut bine ºi ce ar trebui sã
schimbaþi în viitor.
- Verificaþi dacã lista de criterii pe care aþi stabilit-o înainte de a pleca în excursie se potriveºte cu
ceea ce au afirmat colegii voºtri. Existã aspecte pe care trebuie sã le schimbaþi sau sã le modificaþi?
1. Cãutaþi pe Internet exemple de sigle, sloganuri ºi logo-uri.

2. Vizitaþi paginile web ale unor firme care oferã servicii sau produse turistice. Consultaþi lista cu
adrese de site-uri utile, recomandate de programul TTBiz .
3. Faceþi schimb cu partenerii strãini de materiale de promovare a serviciilor turistice, de surse de
informare, de adrese web ºi de formulare de evaluare.
4. Ce pãrere au partenerii strãini de oferta voastrã turisticã? Ce pãrere au despre materialele de
prezentare pe care le-aþi realizat? Li se par atractive sau interesante? Ei solicitã alt fel de informaþii
în formularele de evaluare? Care sunt diferenþele între formulare voastre ºi ale lor?
5. Gândiþi-vã ce informaþii despre þara voastrã aþi prezenta unui strãin ºi cum aþi putea realiza acest
lucru. Consultaþi adresa www.webofculture.com/edu/gestures.html pentru a vã familiariza cu dife-
renþele culturale ºi cu modul diferit al oamenilor de a înþelege anumite acþiuni sau simboluri.
6. Afiºaþi pe pagina www.ttbiz.com, la capitolul noutãþi, informaþii despre cultura voastrã, despre
obiceiurile din þara voastrã, despre orice gest sau frazã specialã pe care consideraþi cã turiºtii care
vã viziteazã þara ar trebui sã le cunoascã.
15
Capitolul 5:
Selectarea ideilor de afaceri
Dupã ce aþi realizat un studiu de piaþã preliminar ºi aþi intervievat oamenii de afaceri din domeniul
turismului ºi pe clienþii acestora ºi aþi acumulat ºi puþinã experienþã prin excursia pe care aþi orga-
nizat-o pentru colegii de clasã, sunteþi pregãtiþi sã propuneþi lansarea unei idei de afaceri proprii,
afacere pe care o veþi administra în urmãtoarele luni, împreunã cu colegii de clasã.
La sfârºitul capitolului cinci, veþi putea:
- Folosi informaþiile din studiile de piaþã pentru gãsirea oportunitãþilor de afaceri nevalorificate.
- Propune idei de afaceri prin tehnica brainstorming-ului.
- Stabili criterii de evaluare ºi de selectare a ideilor de afaceri.

Existã multe aspecte de care trebuie sã þineþi cont înainte de a începe o afacere. Porniþi de la infor-
maþiile pe care le-aþi aflat deja:
Clienþii: aþi intervievat turiºtii ºi firmele care le oferã servicii. Din chestionarele pe care le-aþi apli-
cat aþi aflat care sunt atracþiile turistice cele mai solicitate din zona în care locuiþi, care sunt acti-
vitãþile care le plac, ce îºi doresc, dar ºi ce le lipseºte ºi ce ar dori sã se schimbe.
Nu uitaþi sã luaþi în considerare:
- Numãrul aproximativ de turiºti pe an.
- Frecvenþa ºi durata sejurului.
- Motivele vizitei.
- Activitãþile întreprinse.
- Serviciile solicitate.
- Solicitãrile ºi dorinþele nesatisfãcute ale turiºtilor.
- Nevoile nesatisfãcute ale firmelor de turism.
Gama de servicii ºi de produse turistice pe care le puteþi oferi este foarte variatã. Cu siguranþã o
parte din categoriile listate mai jos le-aþi întâlnit ºi în zona în care locuiþi:
1. Servicii de cazare (hoteluri, moteluri, hoteluri pentru tineri, campinguri).
2. Servicii de alimentaþie publicã (diferite societãþi comerciale care furnizeazã mâncare ºi bãuturi,
de la restaurante de lux la vânzãtori ambulanþi ºi supermagazine).
3. Firme care vând bilete de avion, de tren, de autocar ºi pentru evenimente (concerte, meciuri de
fotbal etc); acestea variazã de la birouri de vânzare a biletelor de avion la agenþii de turism sau
birouri specializate pentru vânzarea biletelor.
4. Magazine de suveniruri, de hãrþi, de obiecte de artizanat, de articole de îmbrãcãminte ºi de arti-
cole de sport, galerii de artã, magazine de antichitãþi etc.
5. Firme care oferã servicii de developãri filme foto, ghizi turistici, schimb valutar, traduceri sau
babysitting.
6. Firme care oferã servicii de transport, inclusiv trasee turistice, închirieri de automobile, de
biciclete etc.
La aceastã listã puteþi adãuga firmele pe care le-aþi identificat pe parcursul studiului de piaþã.
Toate aceste firme luate împreunã reprezintã industria turismului în zona în care locuiþi. Pe mãsurã
ce recitiþi lista companiilor locale ºi clasificaþi serviciile ºi/sau produsele oferite de acestea, ana-
lizaþi urmãtoarele aspecte:
16
SELECTAREA IDEILOR DE AFACERI
- Care sunt serviciile sau produsele pe care nu le regãsiþi pe aceastã listã ºi pe care turiºtii ºi le doresc?
- Ce produse sau servicii ar putea fi distribuite firmelor din listã astfel încât clienþii acestora sã fie
mai mulþumiþi?
- Încercaþi sã gãsiþi niºe de produs sau de servicii. Decideþi-vã asupra afacerii pe care intenþionaþi sã o
lansaþi. Asiguraþi-vã cã ceea ce doriþi sã oferiþi va fi cumpãrat de turiºti sau de firmele de turism. Pentru
a vã selecta ideile va trebui sã stabiliþi o listã de criterii ideale specifice afacerii la care vã gândiþi. Acest
lucru vã va ajuta sã vã evaluaþi ideile de afaceri ºi sã decideþi care este cea mai potrivitã.
Criteriile ar putea fi:
- Sã nu necesite multe pregãtiri pentru a fi lansatã.
- Sã se adreseze unei game variate ºi numeroase de clienþi.
- Sã nu implice un program de lucrul nocturn.
- Sã poatã fi realizatã cu investiþii foarte mici de bani.
Criteriile gãsite de voi vor fi probabil diferite de cele ale colegilor voºtri. În acest caz trebuie sã
apreciaþi importanþa fiecãrui criteriu în luarea deciziilor prin ponderarea acestora (alocarea unui
coeficient de importanþã). Suma acestor coeficienþi trebuie sã totalizeze 100. Evaluaþi apoi fiecare
idee de afacere în funcþie de cât de bine respectã aceste criterii. Punctajul maxim pentru fiecare cri-
teriu nu poate fi mai mare decât coeficientul acordat.
De exemplu, dacã aþi dori sã fabricaþi instrumente muzicale tradiþionale pentru zona în care locuiþi
ºi fiecare dintre criteriile de mai sus au coeficienþi de importanþã egali, de exemplu, fiecare criteriu
are 25 de puncte, afacerea de mai sus va fi evaluatã astfel:
- 5 puncte pentru primul criteriu, pentru cã afacerea presupune o pregãtire serioasã înainte
de a fi lansatã.
- 15 puncte pentru al doilea criteriu, deoarece credem cã produsul va fi solicitat numai de
o parte din totalul turiºtilor care viziteazã zona.
- 25 de puncte pentru al treilea criteriu, pentru cã la aceastã afacere nu va trebui sã lucraþi
noaptea târziu.
- 10 puncte pentru criteriul al patrulea, deoarece capitalul necesar procurãrii materiilor
prime ºi echipamentelor de producþie nu este foarte mic.
Punctajul total al acestei afaceri este 55 (din cele 100 de puncte maxim posibile). Probabilitatea de
a alege aceastã idee de afacere este destul de micã ºi are ºanse sã fie aplicatã numai dacã restul
ideilor vor obþine punctaje mai mici.
Tehnici de stimulare a ideilor de afaceri
Existã multe tehnici de stimulare a ideilor. Metoda pe care v-o recomandãm este uºor de aplicat ºi
permite tuturor participanþilor sã contribuie la gãsirea celei mai bune idei de afaceri. Pentru a apli-
ca aceastã metodã, cereþi fiecãrui participant sã-ºi noteze pe o hârtie toate ideile de afaceri pe care
ar vrea sã le propunã. Apoi invitaþi pe rând fiecare participant sã spunã câte o idee. Rugaþi un elev
sã noteze pe tablã toate ideile care se propun. Continuaþi panã ce toate ideile au fost notate pe tablã.
În final ideile vor fi votate. Fiecare participant va alege maximum 5 idei. Evaluaþi ideile care au cel
mai mare numãr de voturi conform criteriilor de selecþie ºi a grilei de punctaj (vezi modelul de mai
sus). Sau, clasificaþi toate ideile folosind criteriile de decizie ºi stabiliþi apoi, prin vot, care este cea
mai potrivitã idee dintre cele care au obþinut cel mai mare punctaj (dintre primele cinci idei).
1. Consultaþi lista cu idei de afaceri prezentatã pe site-ul programului.
2. Schimbaþi cu partenerii strãini informaþii despre piaþa localã de turism, despre criteriile de
selecþie, despre sistemul de ponderare a acestora ºi despre cele mai bune idei de afaceri gãsite. Evaluaþi,
pe baza informaþiilor primite de la aceºtia, dacã demersul vostru ar fi coincis cu al lor sau dacã aþi fi
avut o abordare diferitã. Discutaþi (prin e-mail) diferenþele sau asemãnãrile de opinii ºi reacþii.
17
Capitolul 6:
Organizarea propriei afaceri
Activitãþile din acest capitol vã vor ajuta sã vã dezvoltaþi abilitãþile de organizare a unei afaceri
astfel încât sã fie una de succes.
La sfârºitul capitolului ºase:
- Veþi înþelege prin ce se deosebesc afacerile ºi care sunt modalitãþile prin care afacerea
voastrã se poate detaºa de cele concurente.
- Veþi stabili care sunt factorii care pot asigura succesul unei afaceri.
- Veþi descoperi cum sunt organizate companiile pe departamente, care este rolul fiecãrei
acti-vitãþi economice ºi care este legãtura dintre acestea.
- Veþi stabili numãrul de angajaþi necesari ºi atribuþiile acestora; veþi defini posturile
disponibile ºi redacta fiºele cu atribuþii pentru fiecare post.
- Veþi redacta CV-uri ºi Scrisori de Intenþie în vederea obþinerii unuia dintre posturile
anunþate.
1. Reamintiþi-vã caracteristicile companiilor de turism pe care le-aþi vizitat cu ocazia realizãrii

studiului de piaþã. Prin ce se remarcau cele mai performante companii? Ce fãceau mai bine?
Care erau atuurile acestora? Care erau cele mai importante 4 sau 5 elemente care asigurau
succesul acestora?
Atuurile unei companii sunt cunoscute ºi sub denumirea de factorii de succes sau „punctele tari“
ale companiei.
Urmãtoarele categorii se pot numãra printre factorii de succes ai unei companii sau printre acele
elemente care diferenþiazã afacerile unele faþã de altele. Studiaþi-le cu atenþie, pentru cã o parte
dintre ele vor fi importante ºi pentru afacerea voastrã. Gândiþi-vã, pe mãsurã ce le parcurgeþi,
cum ar putea fi transformate în factori de succes pentru compania voastrã.
Relaþia cu clienþii: De foarte multe ori diferenþa cea mai importantã dintre companiile care pro-
duc aceleaºi articole sau care oferã aceleaºi servicii constã în modul în care sunt trataþi clienþii.
Credeþi cã e important sã le zâmbiþi clienþilor atunci când îi serviþi? Credeþi cã, acordarea de asis-
tenþã, dacã este cazul, nu i-ar face mai mulþumiþi pe clienþii voºtri? Credeþi cã dupã cumpãrarea
unui produs sau a unui cadou, clienþii nu îºi doresc sã îl primeascã ºi frumos ambalat?
Controlul Calitãþii: Compania voastrã se poate detaºa faþã de companiile concurente ºi prin ca-
litatea produselor. „Calitatea la cele mai înalte standarde“ este un motto care a asigurat succesul
multor companii.
Crearea ºi promovarea de mãrci: Crearea ºi promovarea unor produse sau a unor servicii „de
firmã“ vã va permite asocierea atuurilor produselor/serviciilor cu numele companiei voastre sau
cu numele mãrcii pe care o creaþi. Astfel clienþii vor recunoaºte calitatea ºi standardele pro-
duselor/serviciilor oferite sub aceastã marcã ºi le vor prefera faþã de cele ale concurenþei.
Promovaþi întotdeauna prin etichetele de produs sau prin materiale de prezentare a serviciilor ele-
mentele de succes ºi numele companiei.
18
ORGANIZAREA PROPRIEI AFACERI
Eficienþa: Chiar dacã la prima vedere acest lucru nu are o legãturã directã cu satisfacþia clienþilor,
trebuie sã þineþi seama de faptul cã o eficienþã ridicatã înseamnã ºi profituri mai mari. Dacã com-
pania este eficientã ºi îºi poate reduce costurile, ea poate promova preþuri mai mici fãrã diminuarea
profitului. Gestionarea calitãþii este un element important în creºterea eficienþei economice.
2. Acum puteþi pune cap la cap toate informaþiile de care dispuneþi pentru a vã organiza pro-
pria afacere. Vã recomandam formarea unor grupuri de lucru ºi delegarea responsabilitãþii
rezolvãrii problemelor specifice fiecãrui departament câte unui grup de lucru.
Departamentele pot fi :
Departamentul de Marketing: membrii acestui departament vor urmãri reacþiile ºi preferinþele
clienþilor: ce îºi doresc, ce cumpãrã ºi cum primesc oferta de produse sau de servicii a companiei
lor. Ei vor realiza studiile de piaþã, vor defini grupul þintã ºi vor dezvolta strategii de marketing
potrivite, astfel încât produsele/serviciile companiei sã fie vândute ºi obiectivele propuse reali-
zate. Departamentul de Marketing poate avea în subordonare activitãþile de Promovare ºi de
Vânzãri în funcþie de modul de organizare al fiecãrei companii.
Departamentul Promovare: membrii acestui departament vor realiza materialele de promovare
(pliante, cataloage, filme, reclame, articole în ziare etc). Materialele de promovare au rolul de a-i
informa pe clienþi ºi de a-i îndemna sã le cumpere.
Departamentul Vânzãri: membrii acestui departament se vor ocupa de realizarea efectivã a
vânzãrilor, îi vor invita direct pe turiºti sã beneficieze de serviciile companiei voastre.
Departamentul Financiar: membrii acestui departament se vor ocupa de gãsirea surselor de
finanþare, de obþinerea sumei necesare lansãrii afacerii. Ei vor urmãri ºi înregistra în documentele
contabile ale companiei toate miºcãrile patrimoniale ºi financiare.
Departamentul Financiar va lucra în strânsã legãturã cu departamentul Marketing pentru a sta-
bili nivelul preþului. O strânsã legãturã va fi ºi între departamentul Financiar ºi cel de Producþie
(sau Operaþional) pentru a determina structura ºi nivelul costurilor de producþie.
Departamentul Producþie/Operaþional: Dacã obiectul de activitate este un produs atunci aces-
ta va fi realizat sau obþinut de la un furnizor de cei care vor lucra în departamentul de producþie.
Dacã obiectul de activitate este un serviciu, departamentul mai este cunoscut ºi sub denumirea de
Departament Operaþional ºi membrii acestui departament vor planifica etapele de desfãºurare ale
serviciului respectiv. Acest grup va fi responsabil de transpunerea ideii de afacere în realitate, de
realizarea prototipului ºi de multiplicarea produselor/serviciilor conform obiectivelor companiei.
Departamentul Asigurarea calitãþii/Relaþii cu clienþii: membrii acestui departament se vor
ocupa de stabilirea unui sistem de verificare a calitãþii produselor/serviciilor conform standar-
delor anterior stabilite. Pentru a verifica conformitatea, membrii acestui grup vor defini mai întâi
criteriile de performanþã ºi metodologia de evaluare a acestora. Menþinerea unui standard înalt
de calitate în relaþiile cu clienþii este esenþial mai ales pentru cei care lucreazã în turism.
Departamentul Resurse Umane: membrii acestui departament vor stabili politica de salarizare
ºi de stimulare a angajaþilor. Vor stabili drepturile dar ºi obligaþiile angajaþilor. Vor evalua efi-
cienþa muncii, numãrul ºi specializarea angajaþilor.
Structura organizatoricã diferã de la o companie la alta. Dacã doriþi puteþi combina sau schimba
responsabilitãþile fiecãrui grup de lucru. Important este ca toate activitãþile prezentate mai sus
sã fie distribuite câte unei echipe. Responsabilitatea îndeplinirii sarcinilor va reveni liderilor de
grup pe care elevii îi pot desemna prin mai multe metode.
19
AFACERI & TURISM
1. Înainte de a hotãrî formarea grupurilor de lucru ºi a departamentelor, stabiliþi care sunt acti-
vitãþile care trebuie realizate, care sunt atribuþiile specifice fiecãrui departament ºi care sunt abi-
litãþile pe care membrii fiecãrui grup trebuie sã le deþinã pentru a-ºi îndeplini cu succes sarcinile.
Pentru a gãsi omul potrivit pentru locul potrivit, trebuie sã confruntaþi lista activitãþilor ce tre-
buie realizate, cu calitãþile membrilor companiei.
2. Întocmiþi pentru fiecare post „fiºa postului“, adicã specificaþi pentru fiecare post îndatoririle
ºi abilitãþile necesare. Astfel fiecare angajat va ºti care-i sunt îndatoririle de bazã. Atenþie: fiºa
postului nu poate cuprinde toate activitãþile pe care cei care vor ocupa postul respectiv vor fi
solicitaþi sã le desfãºoare, ci numai pe cele mai importante.
3. Rugaþi toþi participanþii la program sã-ºi redacteze CV-ul ºi o scrisoare de intenþie prin care sã
solicite postul pentru care ei considerã cã sunt cei mai potriviþi. Scrisoarea de intenþie trebuie sã
punã în luminã abilitãþile deosebite ale solicitantului unui post, sã prezinte acele argumente pen-
tru care persoana respectivã ar trebui aleasã dintre mai mulþi candidaþi care au aplicat pentru
acelaºi post.
4. Formaþi un comitet de analizã a aplicaþiilor primite. Pe baza fiºelor de post, a CV-urilor ºi a
scrisorilor de intenþie primite, comitetul de analizã va stabili ce i se potriveºte cel mai bine
fiecãruia.
5. Dacã veþi dori sã primiþi sprijin financiar sau consultanþã din partea unor membri ai comunitãþii
locale de afaceri sau a unor specialiºti, va trebui sã-i invitaþi sã facã parte din Comitetul de
Supervizare. Dacã regulamentul ºcolar vã permite ºi dacã aveþi aprobarea directorului scolii ºi a
profesorului coordonator, invitaþi membrii Comitetului de Supervizare la toate ºedinþele impor-
tante ale companiei. Pentru a convinge persoanele cele mai potrivite sã se implice ºi sã vã sprijine,
vã recomandãm sã exersaþi, prin jocuri de rol cu colegii de clasã, lansând invitaþia cãtre aceºtia.
Manualul de baza al Antreprenorilor (The Basic Business Handbook) vã oferã informaþiile fun-
damentale ale funcþionãrii unei societãþi comerciale, a rolului fiecãrui departament într-o com-
panie ºi a relaþiei dintre acestea. Consultaþi acest manual ºi veþi gãsi cu siguranþã un capitol care
sã corespundã atribuþiilor pe care le veþi avea de îndeplinit.
Activitãþi în aer liber
Dacã pe parcursul studiului de piaþã propus în capitolul 2 nu aþi aflat care sunt cele mai impor-
tante 4 sau 5 caracteristici ale companiilor locale de turism, vã recomandãm sã le mai vizitaþi
încã o datã pentru a le afla. Coincid punctele tari ale companiilor concurente cu intenþiile de spe-
cializare ale companiei voastre?
20
Capitolul 7:
Redactarea planului de afaceri
În acest capitol, veþi redacta planul de afaceri pentru obiectul de activitate ales. Acest plan vã va
ajuta sã nu omiteþi nici unul dintre lucrurile de care trebuie sã le faceþi pentru a avea o afacere
de succes. Activitãþile din acest capitol vor face apel la toate informaþiile ºi cunoºtinþele acumu-
late pe parcursul capitolelor anterioare. De asemenea, pentru a fi cît mai pregãtiþi sã porniþi pro-
pria voastrã afacere, vã veþi iniþia în metode de management ºi de delegare a responsabilitãþilor.
La sfârºitul capitolului ºapte:
- Veþi redacta un plan de afaceri.
- Veþi planifica resursele disponibile în vederea aplicãrii planului de afaceri.
- Veþi realiza un plan de management ºi de delegare a responsabilitãþilor astfel încât toate
activitãþile sã se poatã derula conform planului de afaceri
Acum aveþi informaþiile necesare redactãrii unui plan de afaceri. Scopurile pentru care se
redacteazã planuri de afaceri sunt:
1. Organizare - instrument de gestionare internã a companiei, de valorificare superioarã a
resurselor companiei, un ghid pentru conducerea companiei în urmãtoarele câteva luni.
2. Evaluare - instrument extern de prezentare ºi evaluare. Va fi folosit pentru atragerea de capi-
tal, pentru a-i convinge pe viitorii investitori de fezabilitatea ideii de afacere ºi de abilitãþile voas-
tre de a gestiona resursele companiei. Pe baza planului de afaceri puteþi obþine ºi împrumuturi de
la bãnci sau de la alte instituþii financiare. Sursele de finanþare ale unei afaceri vor fi prezentate
în capitolul urmãtor.
Înainte de a redacta planul de afaceri treceþi în revistã urmãtoarele aspecte:
- Cum aþi descrie în douã cuvinte afacerea pe care intenþionaþi sã o lansaþi? Încercaþi sã realizaþi o
descriere simplã ºi clarã. Descrieþi exact produsul sau serviciul pe care intenþionaþi sã îl furnizaþi.
- Explicaþi argumentele care v-au determinat sã începeþi aceastã afacere. Evidenþiaþi, pornind de
la informaþiile culese în timpul studiului de piaþã, cererea pe care o acoperã ºi motivele pentru
care viitori voºtri clienþi le vor achiziþiona.
- Descrieþi etapele procesului de realizare a produsului sau a serviciului pe care intenþionaþi sã-l
vindeþi.
- Descrieþi echipamentele, spaþiul necesar, resursele materiale ºi umane de care aveþi nevoie pen-
tru a putea realiza ºi distribui produsul sau serviciul.
- Estimaþi numãrul de clienþi pe care credeþi cã-l veþi avea zilnic, sãptãmânal, ºi lunar. Va trebui,
de asemenea, sã estimaþi suma pe care credeþi cã o va cheltui fiecare client.
21
AFACERI & TURISM
- Realizaþi un buget care sã echilibreze intrãrile din venituri cu cheltuielile planificate, astfel
încât dupã acoperirea acestora sã obþineþi ºi profit. Dupã estimarea sumei de bani pe care credeþi
cã o veþi încasa în fiecare sãptãmânã de la clienþi, comparaþi suma de bani care intrã în afacere
cu cea a banilor care ies din afacere (adicã banii cheltuiþi pentru realizarea ºi distribuirea pro-
dusului sau a serviciului).
- În cazul lansãrii unei afaceri noi vã recomandãm estimarea de bugete lunare pentru a gestiona
mai uºor fluxurile de numerar.
- Pentru redactarea bugetului consultaþi formularele de buget de pe Internet (la adresa
www.ttbiz.org/budget). Bugetul final ce va fi inclus în planul vostru de afaceri trebuie sã reflecte
toate activitãþile pe care intenþionaþi sã le desfãºuraþi
Dupã ce aþi clarificat informaþiile de mai sus, redactaþi o sintezã de aproximativ o paginã a acti-
vitãþilor pe care le veþi desfãºura în urmãtoarele 6 luni, menþionând capitalul necesar ºi profitul
estimat. Asiguraþi-vã cã aþi luat în considerare activitãþile care se vor desfãºura în toate departa-
mentele companiei:
- Marketing
- Financiar
- Producþie/ Operaþional
- Relaþiile cu clienþii / Controlul calitãþii
- Promovare
- Vânzãri
- Resurse Umane
Þineþi minte cã un plan de afaceri nu trebuie sã fie foarte lung - trebuie sã fie în schimb foarte bun!
Planul pe care îl redactaþi vã va servi ca ghid pentru administrarea companiei în urmãtoarele 6 luni.
Faceþi schimb de planuri de afaceri cu partenerii strãini. Analizaþi cu colegii de clasã:
Care sunt presupunerile fãcute de colegii din þara partenerã?
Au omis vreun aspect?
Sunteþi de pãrere cã planul partenerului vostru este bine realizat?
Ce le puteþi recomanda pentru îmbunãtãþirea planului lor de afacere ?
1. Analizaþi recomandãrile acestora în legãturã cu îmbunãtãþirea planului vostru de afaceri.
2. Când planul vostru este complet, faceþi mai multe copii pentru a le prezenta potenþialilor
investitori.
3. Ultimul lucru pe care trebuie sã-l faceþi este sã vã decideþi cine vor fi persoanele responsabile.
„Tabelul responsabilitãþilor“ va conþine numele persoanelor însãrcinate cu coordonarea anumitor
activitãþi, activitãþile respective, termenul de derulare ºi resursele pe care le va gestiona (resurse
materiale, resurse financiare si resurse umane).
Desemnaþi câte un responsabil ºi câte un asistent pentru fiecare activitate economicã. Stabiliþi
„directorul general“ al companiei. Acesta va avea obligaþia de a verifica dacã persoana delegatã
îºi îndeplineºte atribuþiile ºi dacã activitãþile se deruleazã în conformitate cu planificarea fãcutã.
Puteþi organiza delegarea responsabilitãþilor printr-un tabel ca cel prezentat pe pagina urmãtoare.
22
REDACTAREA PLANULUI DE AFACERI
EXEMPLU DE TABEL DE DELEGARE A RESPONSABILITÃÞILOR

ÎN DEPARTAMENTUL DE MARKETING ªI PUBLICITATE
Sarcinã Persoana care are Persoana care asistã Persoana care

responsabilitatea semneazã sau aprobã
primarã
Realizarea unui pliant Elena - Margareta - Victor -

de prezentare director de publicitate asistent de publicitate director general
pânã pe 22 august Ion - Mioara -
asistent de publicitate director de marketing
Realizarea bugetului Elena - Bogdan- Elena -

pentru pliant pânã pe director de publicitate director financiar director de publicitate
22 august
Realizarea machetei Horaþiu - Margareta - Elena -

pânã pe 5 septembrie artist ºi responsabil de asistent de publicitate director de publicitate
imagine
Multiplicarea broºurii Silvia - Ion - Elena -

pânã pe 30 septembrie creator de articole asistent de publicitate director de publicitate
promoþionale
Activitãþi internet
1. Descãrcaþi de la www.ttbiz.org/budget formularele de redactare a bugetului afacerii pe care

intenþionaþi sã o lansaþi.
2. Faceþi schimb de planuri de afaceri cu partenerii externi. Dupã ce aþi analizat cu colegii de
clasã planul lor de afaceri, trimiteþi-le observaþiile voastre.
23
Capitolul 8:
Surse de finanþare
În acest capitol vã veþi familiariza cu modalitãþile de finanþare ale unei afaceri ºi cu instrumentele
financiare cel mai frecvent utilizate în administrarea unei companii (modalitãþi de plata, de
garantare, etc ).
La sfârºitul capitolului opt:

- Veþi cunoaºte diferenþa dintre finanþarea prin contractarea unui credit ºi cea prin vânzare
de acþiuni.
- Veþi ºti sã redactaþi o cerere de împrumut bancar.
- Veþi înþelege principiul de funcþionare al societãþilor pe acþiuni.
Toate afacerile încep prin a cheltui, înainte de a avea primele venituri. Chiar ºi cele mai simple
afaceri au cheltuieli iniþiale (de pornire). Pentru unele afaceri aceste cheltuieli se rezumã la
realizarea unui pliant sau a cãrþilor de vizitã sau sunt destinate convorbirilor telefonice. Pentru
altele însã, înseamnã construirea unei fabrici de producþie. Oricare ar fi tipul de afacere la care
vã gândiþi, înainte de a încasa primele vânzãri, va trebui sã cheltuiþi bani!
Banii necesari lansãrii unei afaceri vor fi utilizaþi pentru douã scopuri: pentru pornirea afacerii ºi
capitalul de lucru. Banii pentru pornire sunt destinaþi unor cheltuieli care se fac la iniþializarea unei
afaceri (ex: cheltuieli de înfiinþare societate, de lansare, pentru construirea halelor de producþie
etc). Capitalul de lucru înseamnã banii necesari menþinerii afacerii în funcþiune. Când stabiliþi ca-
pitalul necesar lansãrii afacerii este recomandat sã calculaþi o sumã care sã includã cheltuielile de
pornire ºi capitalul de lucru necesar pentru primele trei pânã la ºase luni de activitate economicã.
Principalele întrebãri legate de finanþarea afacerii voastre sunt:
1. Care este mãrimea capitalului necesar lansãrii afacerii?
Aþi fãcut deja un buget ºi aþi estimat fluxul de numerar pentru primele 6 luni. Urmãtorul pas este
sã stabiliþi suma necesarã pornirii afacerii. Adãugaþi sumei iniþiale de pornire cheltuielile pe care
ar trebui sã le faceþi pentru primele 3-6 luni de funcþionare. Faceþi abstracþie de venituri. În
primele luni vânzãrile vor fi mai timide. Este nevoie de timp pentru ca acestea sã se dezvolte.
2. Cât estimaþi cã veþi câºtiga?
Analizaþi bugetul pe care l-aþi inclus în planul de afaceri. Calculaþi-vã veniturile cu sau fãrã chel-
tuielile cu dobânda. (Vezi mai jos). Dacã nu veþi avea profit, va fi foarte dificil sã convingeþi pe
cineva sã investeascã bani în afacerea voastrã.
24
SURSE DE FINANÞARE
3. Ce bani veþi folosi?

Banii rulaþi într-o afacere se numesc capital. Cum veþi obþine banii necesari lansãrii ºi derulãrii
în primele luni a activitãþilor companiei? Îi veþi împrumuta sau îi veþi obþine prin vânzare de acþi-
uni? Diferenþa dintre cele douã metode este urmãtoarea:
- Împrumut - atunci când afacerea este finanþatã prin bani împrumutaþi, bani pentru care compania
va plãti dobândã ºi pe care va trebui sa îi returneze într-un anumit interval de timp stabilit de comun
acord cu instituþia de la care a împrumutat suma respectivã. Împrumutul mai este numit ºi datorie.
- Capitalizare prin vânzare de acþiuni - atunci când vindeþi cuiva o parte din afacerea voastrã,
când suma necesarã finanþãrii companiei este strânsã prin vânzarea de acþiuni. Persoanele care
cumpãrã acþiuni au dreptul de a primi o parte din profitul companiei (dividende) ºi devin propri-
etari ai unei pãrþi din companie.
Pentru a vã decide dacã e mai bine sã împrumutaþi bani sau sã vindeþi acþiuni - sau ambele - vã
recomandãm sã analizaþi încã o datã rãspunsul de la întrebarea numãrul 2.
Dacã împrumutaþi bani, va trebui sã-i daþi înapoi, conform contractului de împrumut, indiferent
dacã aþi început sau nu sã câºtigaþi bani.
Dacã vindeþi o parte din afacere, investitorul va fi mai rãbdãtor ºi, de obicei, va aºtepta ca afa-
cerea sã aibã succes înainte de a-ºi cere banii înapoi. (Acesta este motivul pentru care capitalul
este numit „capital rãbdãtor“).
Indiferent de modalitatea de finanþare, împrumut sau capitalizare prin vânzare de acþiuni, suma
de bani necesarã pentru a porni afacerea va fi aceeaºi.
Capitalul
Pentru capitalizare prin atragerea de investitori trebuie sã emiteþi acþiuni. Fiecare acþiune oferã
acþionarului (persoana care cumpãrã acþiunea) dreptul de proprietate asupra unei pãrþi din com-
pania voastrã. Dacã existã 100 de acþiuni, fiecare va valora 1% din afacere. Fiecare acþionar
poate cumpãra una sau mai multe acþiuni ºi astfel va deþine un procent sau mai multe din patri-
moniului companiei. Dacã emiteþi 100 de acþiuni ºi cineva cumpãrã 60, el va deþine majoritatea
acþiunilor (60%). Dacã vã decideþi sã emiteþi 200 de acþiuni , atunci persoana respectivã va fi
nevoitã sã cumpere 2 acþiuni pentru a avea 1% din afacere.
Vã recomandãm sã emiteþi pentru început 100 de acþiuni. Persoanele cãrora le vindeþi acþiunile
pot fi membrii companiei sau persoane cunoscute. Pilotul Student Company, pe care îl veþi rea-
liza, este un laborator economic ºi nu are personalitate juridicã, de aceea vinderea acþiunilor nu
se poate face public (deschisã oricãrui cumpãrãtor).
Indiferent cine sunt acþionarii trebuie sã vã reamintiþi cã trebuie sã vã respectaþi obligaþiile faþã
de ei ºi anume sã le returnaþi banii înapoi dacã decid revânzarea acþiunilor ºi pe perioada pe care
sunt acþionari sã le distribuiþi dividendele corespunzãtoare numãrului de acþiuni deþinute.
Dividendele sunt un fel de recompensã pentru banii investiþi ºi reprezintã participarea acþiona-
rilor la profitul firmei. Investitorii nu se vor aºtepta sã le plãtiþi dividende dacã afacerea nu va
avea succes. Este un risc pe care ºi-l asumã în speranþa cã vor câºtiga mai mult decât dacã ar pãs-
tra banii într-un depozit bancar. Este posibil ca la început o bunã parte din profit sã fie reinvestit
pentru a dezvolta afacerea, aºa cã probabil cã nu veþi plãti dividende de la început.
Când firma este lichidatã sau vândutã, ceea ce se obþine se împarte între acþionari proporþional
cu numãrul de acþiuni deþinute înaintea lichidãrii. Dacã nu existã profituri când afacerea este
lichidatã, acþionarii nu vor primi nici un ban.
25
AFACERI & TURISM
Investiþiile de capital prezintã riscuri dar ºi oportunitãþi de câºtiguri. Atunci când decid
cumpãrarea acþiunilor, investitorii îºi asumã ambele posibilitãþi.
Avantajele capitalizãrii prin vânzare de acþiuni constau în împãrþirea riscului afacerii între
acþionari, respectiv aceºtia aºteaptã dividende numai în situaþia în care compania are profit.
Dar existã ºi dezavantaje pentru o afacere ºi acestea constau în restrângerea puterii de decizie
deoarece acþionarii, în funcþie de numãrul de acþiuni deþinute, pot influenþa deciziile din com-
panie. Un acþionar (sau un grup de acþionari) care deþin majoritatea acþiunilor vã pot spune ce
decizie sã luaþi.
Împrumuturile
Dacã vã decideþi sã împrumutaþi bani, puteþi apela la mai multe surse. Puteþi împrumuta bani de
la prietenii, de la familie, dar cea mai frecventã sursã de împrumut pentru afaceri sunt bãncile.
Un împrumut nu oferã nimãnui drept de proprietate asupra afacerii voastre dacã previziunile
voastre se adeveresc ºi nu sunteþi nevoiþi sã vã vindeþi afacerea pentru a rambursa datoria.
Cu toate acestea, bãncile ºi ceilalþi agenþi de împrumut vor cere o dobândã pentru utilizarea ba-
nilor. Rata dobânzii va stabili suma pe care va trebui sã o plãtiþi lunar, în plus faþã de banii împru-
mutaþi, pentru dreptul de utilizare a banilor- indiferent dacã firma are sau nu profit. Dacã împru-
mutaþi prea mulþi bani, aþi putea avea probleme în rambursarea dobânzii ºi a împrumutului în
mod constant. Acest lucru este valabil în special dacã afacerea se dezvoltã foarte încet.
Avantajele capitalizãrii prin contractarea unui împrumut constau în faptul cã cel de la care împru-
mutaþi banii nu devine proprietar în compania voastrã ºi nici nu are drept de decizie. Veþi ºti de
la început exact suma de bani pe care i-o datoraþi ºi vã veþi putea planifica modul în care veþi
rambursa împrumutul.
Dezavantajele constau în faptul cã împrumutul trebuie rambursat indiferent dacã firma are sau
nu profit. Plata dobânzilor trebuie sã fie fãcutã în mod constant, de obicei în fiecare lunã. Dacã
ratele dobânzii sunt fluctuante nu va fi uºor sã vã planificaþi rambursarea împrumutului. În plus,
dacã afacerea nu se dezvoltã aºa cum aþi previzionat, existã riscul sã fiþi obligaþi sã o vindeþi pen-
tru a da banii înapoi.
Nu este uºor sã vã decideþi care este cea mai bunã metodã de finanþare. Înainte de a lua o decizie,
analizaþi deciziile de finanþare adoptate de firmele pe care le-aþi vizitat în timpul studiului de
piaþã. Dacã aveþi timp, mai vizitaþi-le pentru a afla detalii despre cum au început. Experienþa lor
v-ar putea fi de mare folos.
Acum decideþi dacã doriþi:
- Sã emiteþi acþiuni.
- Sã împrumutaþi bani.
- Sã faceþi ambele lucruri.
Dacã doriþi sã emiteþi acþiuni, trebuie sã stabiliþi:
Câte acþiuni doriþi sã vindeþi?
Care va fi preþul (valoarea nominalã) a unei acþiuni?
Dacã nu doriþi sã împrumutaþi bani, atunci vânzarea tuturor acþiunilor ar trebui sã acopere suma
de bani necesarã lansãrii afacerii.
26
SURSE DE FINANÞARE
4. Trebuie sã le daþi noilor proprietari un certificat, drept dovadã a faptului cã deþin o parte
din firmã.
5. Dacã alegeþi sã împrumutaþi banii, trebuie sã aflaþi care este dobânda pe care o veþi plãti
pentru banii împrumutaþi.
Apoi trebuie sã corectaþi bugetul estimat cu costurile împrumutului (dobânda ºi rambursãrile
lunare).
6. Poate susþine compania voastrã rambursarea împrumutului?

Dacã nu sunteþi sigur, optaþi pentru capitalizarea prin vânzare de acþiuni sau combinaþi cele douã
modalitãþi de finanþare (o parte din bani împrumut ºi o parte vânzare de acþiuni).
7. Indiferent de modalitatea de finanþare aleasã, pãstraþi o evidenþã clarã a tuturor per-

soanelor ºi instituþiilor care au contribuit la finanþarea afacerii voastre.
Toate persoanele invitate sã se implice în finanþarea afacerii voastre (investitori sau instituþii
financiare de la care doriþi sã împrumutaþi bani) vor solicita o copie a planului vostru de afaceri
pentru a evalua fezabilitatea ºi ºansele de succes ale afacerii.
8. Înainte de a vinde acþiuni sau de a solicita un împrumut, exersaþi prin jocuri de rol aces-
te acþiuni.
Pentru a vã dezvolta abilitãþile de prezentare, vã propunem urmãtorul exerciþiu: imaginaþi-vã cã
aþi economisit bani timp de 5 ani ºi cã aþi strâns suma de $1,000. Aþi fi dispus sã îi investiþi în
aceastã afacere sau nu? De ce da? De ce nu? Dacã voi nu v-aþi investi economiile, trebuie sã fiþi
conºtienþi cã ºi alte persoane ar putea face la fel. Aºadar, gândiþi-vã la ceea ce trebuie sã faceþi
pentru a vã schimba planul ºi ideile de afaceri astfel încât afacerea voastrã sã fie atractivã nu
numai pentru voi dar ºi pentru alte persoane.
9. Dupã strângerea capitalului necesar lansãrii afacerii va trebui sã deschideþi un cont ban-
car ºi sã decideþi cine va avea dreptul de a accesa acest cont.
Vã recomandãm deschiderea unui cont de persoanã fizicã cu drept de semnãturã pentru douã per-
soane. Dacã doriþi mai mult de douã, verificaþi sã nu fie nevoie de mai mult de trei semnãturi pen-
tru ca procedura de operare sã nu devinã prea complicatã ºi sã îngreuneze derularea activitãþilor.
10. Ultimul pas va fi sã începeþi sã þineþi evidenþa contabilã a miºcãrilor patrimoniale.
Toate miºcãrile patrimoniale (intrãri sau ieºiri de bunuri ºi bani) vor fi înregistrate, conform prin-
cipiilor contabile, în documentele companiei. Consultaþi Capitolul G al Manualului de Bazã al
Antreprenorilor ºi vã veþi familiariza cu modalitatea de completare a documentelor contabile.

Dacã aveþi ocazia, discutaþi cu oamenii de afaceri locali pentru a afla cum s-au lansat în afaceri
ºi care a fost modalitatea de finanþare iniþialã a afacerilor lor. Întrebaþi-i ce vã recomandã ºi de
ce preferã o anumitã metodã faþã de alta.
Realizaþi o listã cu cei care v-au acordat un împrumut ºi/sau cei care au cumpãrat acþiuni.
Programaþi-vã întâlniri cu potenþiali investitori sau cu persoanele de la care doriþi sã solicitaþi un
împrumut.
27
Capitolul 9:
Strategii de marketing ºi relaþii cu publicul
Acum cã sunteþi pregãtiþi sã începeþi activitatea, tot ce vã mai trebuie sunt clienþii. Prin inter-
mediul strategiilor de marketing, potenþialii voºtri clienþii vor afla cã le puteþi furniza ceea ce îºi
doresc ºi cã produsele/ serviciile pe care le oferiþi sunt deosebite faþã de cele ale concurenþei.
La sfârºitul capitolului nouã:
- Veþi cunoaºte conceptul de marcã (a unui produs sau a unui serviciu).
- Veþi realiza un logo pentru identificarea mãrcii create de compania voastrã.
- Veþi realiza materiale promoþionale ºi comunicate de presã.
- Veþi dezvolta un sistem de evaluare a relaþiilor cu clienþii.

Pregãtiþi-vã sã vã realizaþi materialele de marketing. Nu este prima datã când faceþi aºa ceva. Aþi
mai exersat acest lucru cu ocazia prezentãrii excursiei colegilor voºtri. De aceastã datã, materi-
alele vor promova compania voastrã ºi produsul/ serviciul pe care îl oferiþi. Mai jos sunt câteva
elemente pe care trebuie sã le definiþi înainte de a începe campaniile de promovare:
1. Crearea unei mãrci: Când aþi stabilit obiectul de activitate al companiei, aþi stabilit ºi care
vor fi atuurile voastre ºi prin ce se vor remarca produsele/ serviciile voastre faþã de cele ale con-
curenþei. Acum va trebui sã vã hotãrâþi pe care dintre aceste caracteristici unice doriþi sã le comu-
nicaþi clienþilor voºtri. Care credeþi cã ar fi cele mai convingãtoare? Care este profilul segmen-
tului-þintã de clienþi? Prin ce se caracterizeazã aceºtia? Dacã clienþii nu sunt tineri de aceeaºi
vârstã cu voi, gândiþi-vã la felul lor de a reacþiona. Pentru a înþelege cât mai bine nevoile ºi com-
portamentul clienþilor vã recomandãm realizarea de simulãri cu colegii de clasã (jocuri de rol în
care un elev este client ºi altul reprezentantul companiei).
2. Logo-ul: Gândiþi-vã la mesajul pe care doriþi sã îl transmiteþi clienþilor ºi la o imagine
reprezentativã.
Observaþii: înainte de a finaliza logo-ul ºi elementele de identitate ale companiei, asiguraþi-vã cã
simbolurile, cuvintele, culorile, forma graficã în care doriþi sã transmiteþi mesajul companiei nu
îºi modificã sensul pentru persoane care aparþin altor culturi. Consultaþi
www.webofculture.com/edu pentru a vã informa despre diferenþele culturale ºi despre obiceiurile
turiºtilor strãini care viziteazã în mod frecvent þara voastrã.
3. Materiale de prezentare (pliante, cataloage etc): Materialele de prezentare trebuie sã conþinã
cel puþin urmãtoarele informaþii:
- Descrierea produsului sau a serviciului. Includerea desenelor sau a imaginilor este recoman-
datã. Acestea transmit mult mai bine mesajele ºi pot face pliantul deosebit.
- Beneficiile produsului sau serviciului - de ce ar trebui cineva sã-l cumpere, care sunt atuurile,
punctele tari etc.
- Preþul - nivelul ºi structura preþului trebuie sã fie clar menþionate.
- Modalitãþile de achiziþionare a produsului sau serviciului - poate fi achiziþionat prin apel tele-
fonic? Poate fi achiziþionat de la o anumitã locaþie? Care este modalitatea de achiziþionare? Poate
fi cumpãrat dintr-un hotel, restaurant sau de la alt agent de vânzare cu amãnuntul?
4. Decideþi-vã dacã puteþi garanta calitatea produsului/ serviciului oferit :
Dacã un client nu este satisfãcut, îi veþi da banii înapoi? (dacã da, menþionaþi acest lucru în mate-
riale de prezentare).
28
STRATEGII DE MARKETING SI RELAÞII CU PUBLICUL
5. Realizaþi un comunicat de presã atât pentru ziarele locale, cât ºi pentru staþiile radio ºi
TV din zonã: Dacã puteþi, încercaþi sã acordaþi un interviu la radio sau TV, despre activitatea
voastrã în acest proiect ºcolar coordonat de Junior Achievement Romania. Puteþi consulta
diferite exemple de comunicate de presã dacã vizitaþi site-urile unor companii.
Exersaþi, prin simulãri cu colegii de clasã, susþinerea de interviuri: prezentarea companiei voastre, a
ofertei de produse sau servicii, a programului Junior Achievement pe care l-aþi parcurs ºi a experienþei
acumulate. Dacã aveþi ocazia, acordaþi interviuri ziarelor sau televiziunilor locale. Vã rugam anunþaþi
biroului Junior Achievement Romania ºi conducerii ºcolii orice intenþie de a contacta mass-media sau
de a vã promova imaginea prin intermediul acesteia. Studiaþi presa localã, ascultaþi programele radio
ºi urmãriþi emisiunile TV care prezintã interviuri cu reprezentanþi ai unor diverse companii.
6. Faceþi schimb de materiale de promovare cu partenerul strãin : Analizaþi cu obiectivitate
materialele primite de la acesta. Observaþi dacã materiale primite respectã indicaþiile de mai sus,
dacã sunt clare ºi eficiente.
Marketing continuu
1. Dupã primele luni de funcþionare, este recomandat sã verificaþi eficienþa strategiei voastre de
marketing. Intervievaþi un eºantion reprezentativ de turiºti pentru a afla dacã au auzit de servici-
ile oferite de compania voastrã, ce au auzit despre acestea ºi care este opinia lor. Încercaþi sã
determinaþi dacã existã o cerere de piaþã pe care firma dumneavoastrã nu a acoperit-o.
2. Odatã ce firma are clienþi, trebuie sã monitorizaþi gradul de satisfacere a cerinþelor acestora.
Discuþia pe care aþi avut-o în legãturã cu oferirea de garanþii este un bun prim pas în dezvoltarea
standardelor de calitate pentru serviciile pe care le oferiþi. Dacã standardul de calitate este ridi-
cat, clienþii vor fi satisfãcuþi, vor apela ºi pe viitor la serviciile voastre ºi poate chiar vã vor reco-
manda unor prieteni. În cazul turismului, creºterea numãrului de clienþi este adesea generatã de
marketingul direct, adicã de recomandãrile primite de la un agent de vânzare, un ghid turistic sau
de la un fost turist mulþumit.
Pentru a asigura un standard ridicat de calitate, paºii care trebuie urmaþi sunt:
a. Verificaþi constant nivelul produselor/ serviciilor oferite, comparându-le cu criteriile de
excelenþã stabilite iniþial.
b. Revizuiþi metodele de evaluare. Informaþiile pe care le primiþi sunt elocvente? Sunt ches-
tionarele de evaluare obiective? Au posibilitatea clienþii sã-ºi exprime opinia? Sunt stimulaþi sã
se implice? Sunt luate în considerare observaþiile acestora?
Cereþi fiecãrei persoane din echipa voastrã sã citeascã formularele de observaþii ºi sã consulte
pãrþi terþe pentru a beneficia de o opinie obiectivã. Indiferent dacã oferiþi direct sau indirect pro-
dusul, este important sã înþelegeþi cã relaþiile cu clienþii ºi calitatea produselor/serviciilor de care
aceºtia beneficiazã sunt ºi sarcina voastrã.
1.Consultaþi pagina de prezentare a programului TTBiz pentru a studia exemplele de garanþii
oferite de alte companii. Sunt bine realizate? Dacã da, de ce? Dacã nu, de ce?
2.Faceþi schimb de materiale de promovare cu partenerii strãini. Analizaþi obiectiv materialele
primite.
3.Unele pagini web care promoveazã obiective turistice au o secþiune dedicatã comentariilor
turiºtilor care au vizitat zona respectivã. Vizitaþi site-ul http://www.tomzap.com pentru a studia
o astfel de paginã web (pagina prezintã informaþii despre Coasta Pacificã Oaxaca din Mexic).
4.Un aspect interesant al acestei pagini este „Jurnalul de cãlãtorie“ redactat de turiºti
(http://www.tomzap.com/bar-cmt1.html), secþiune unde turiºtii sunt invitaþi sã-ºi povesteascã
experienþele trãite pe parcursul cãlãtoriei. Analizaþi aceastã paginã.
5.Aþi dori sã realizaþi o astfel de paginã web pentru regiunea voastrã?
6.Consultaþi Manualul de Bazã al Antreprenorilor, Capitolul D, pe mãsurã ce vã definiþi strate-
gia de promovare ºi de vânzãri. Veþi gãsi o mulþime de informaþii utile.
29
Capitolul 10:
Administrarea propriei afaceri
Pentru a vã menþine pe termen lung afacerea profitabilã este esenþial sã-i evaluaþi corect performanþele.
La sfârºitul capitolului zece:
- Veþi înþelege importanþa indicatorilor economici ºi a rapoartelor financiare pentru ges-
tionarea eficientã a unei companii.
- Veþi defini indicatorii de performanþã specifici unor companii cu obiecte de activitate diferite.
- Veþi cunoaºte care sunt deciziile economice care pot modifica performanþele companiei,
care sunt indicatorii economici care trebuie modificaþi ºi cum.
Evaluarea performanþelor economice prin intermediul indicatorilor economici este metoda care
permite managerilor unei companii sã-ºi adapteze deciziile economice astfel încât oferta sã sa-
tisfacã cât mai bine nevoile clienþilor ºi compania sã înregistreze profituri cât mai mari. Succesul
unei companii poate fi asigurat prin urmãrirea câtorva indicatori esenþiali. Fiecare companie îºi
stabileºte aceºti indicatori. Atenþie: nu vã recomandãm crearea unui sistem de analizã prea com-
plicat, pentru cã nu astfel se îmbunãtãþesc performanþele companiei. Dacã aveþi prea mulþi indi-
catori de urmãrit, vã veþi petrece tot timpul þinând evidenþa lor, în loc sã vã ocupaþi de marke-
ting sau de realizarea produselor.
O parte din indicatori vor mãsura satisfacþia clienþilor, alþii eficienþa costurilor ºi a activitãþii eco-
nomice. Situaþiile financiare prezintã nivelul indicatorilor de performanþã stabiliþi, nivelul actu-
al în comparaþie cu cel previzionat. Pe baza lor antreprenorii sau proprietarii firmei vor ºti dacã
activitatea a generat profit sau pierdere.
1. Înainte de a vã stabili proprii indicatori de performanþã, apelaþi la experienþa companiilor de

turism locale. Întrebaþi-i pe managerii acestora care sunt indicatorii pe care îi urmãresc ºi care
este nivelul acestora. Aflaþi cum au evoluat aceºtia de-a lungul timpului? Ce indicatori au adãu-
gat sau la care au renunþat ºi de ce? Dacã aveþi consultant sau Comitet de Supervizare, discutaþi
cu aceºtia despre indicatorii de performanþã ai companiilor în care lucreazã.
2. Gândiþi-vã la estimãrile pe care le-aþi fãcut când aþi întocmit bugetul. Mai jos sunt prezentaþi
câþiva indicatori economici care vã pot ajuta sã vã evaluaþi performanþele companiei.
- Vânzãrile zilnice sau sãptãmânale.
- Costurile unitare / lunã.
- Profitul lunar.
Notã: Vânzãrile nu ar trebui luate în considerare decât dupã ce banii au fost încasaþi.
Costurile unitare = totalul banilor cheltuiþi în acea lunã împãrþit la numãrul total de unitãþi pro-
duse sau numãrul de servicii oferite în acea perioadã (suma cheltuielilor fixe ºi variabile rapor-
tate la nr. de unitãþi, produse sau servicii efectuate).
Notã: Vã recomandãm sã vã concentraþi asupra nivelului vânzãrilor, pentru cã de ele depind ºi
nivelul cheltuielilor ºi cel al profitului. Dacã estimãrile privind vânzãrile nu au fost corecte, atunci
cu siguranþã cheltuielile sau profitul se vor modifica ºi ele.
30
ADMINISTRAREA PROPRIEI AFACERI
De exemplu, dacã vânzãrile nu sunt aºa de bune pe cât a fost estimat, o firmã ar putea:
- Sã reducã producþia, dacã este vorba de un producãtor.
- Sã gãseascã o metodã pentru a îmbunãtãþi marketing-ul astfel încât sã creascã vânzãrile,
de exemplu transferarea unor muncitori din departamentul de producþie în cel de vânzãri,
pânã când vânzãrile ating nivelul dorit.
Dacã vânzãrile sunt mai bune decât a fost estimat, o firmã ar putea sã:
- Sã mãreascã producþia, dacã este posibil, pentru a profita de cererea pentru produsul respectiv.
- Dacã producþia nu poate fi mãritã, sã creascã preþul pentru a obþine un profit unitar mai mare.
- Dacã producþia poate fi mãritã, profitul total va fi mai mare, fãrã o majorare a preþurilor.
3. Aºa cum a fost subliniat ºi în acest curs, trebuie sã reþineþi cã relaþiile cu clienþii joacã un rol
crucial pentru succesul majoritãþii firmelor de turism. Cum puteþi ºti dacã clienþii voºtri sunt
mulþumiþi? Mai jos sunt prezentaþi câþiva indicatori pe care o firmã ar trebui sã-i analizeze:
- Fidelitatea clienþilor - comenzile pe care le primiþi vin din partea aceloraºi clienþi, turiºti,
agenþie de turism, magazin etc?
- Gradul de satisfacþie al clienþilor - poate fi aflat prin formulare de sugestii ºi reclamaþii sau prin
interviuri directe cu beneficiarii de produse/servicii. Stabiliþi-vã un punctaj maxim al gradului
de satisfacþie. Urmãriþi constant „nota de satisfacþie“ pe care v-o acordã beneficiarii.
Acordaþi multã atenþie comentariilor referitoare la calitatea produselor/serviciilor furnizate pen-
tru cã nerespectarea acesteia poate periclita desfãºurarea operaþiunilor conform planificãrii
iniþiale.
4. Urmãriþi procesul de producþie. O simplã metodã de verificare a eficienþei producþiei ar putea

fi raportarea numãrului de produse fãrã defecte realizate din 100 de produse fabricate. Dacã
numãrul rebuturilor este mai mare decât cel estimat, o explicaþie poate fi complexitatea prea mare
a procesului de producþie, sau pregãtirea insuficientã a personalului, neatenþia muncitorilor etc.
Pentru companiile care presteazã servicii, formularele de comentarii ºi caietul de observaþii ºi
reclamaþii reflectã calitatea acestora.
5. Chiar ºi într-un proiect Student Company, necesitatea redactãrii unui Regulament de Ordine
Interioarã ºi a unui Cod de conduitã sunt iminente. Ce veþi face dacã cineva nu îºi îndeplineºte
satisfãcãtor sarcinile care îi sunt atribuite? Cum veþi încuraja implicarea personalului pentru a
îmbunãtãþi procesul de producþie?
Propuneþi metode de evaluare a satisfacþiei angajaþilor. Motivul unei productivitãþi scãzute poate
fi generat de insatisfacþia angajaþilor. Într-o afacere, implicarea angajaþilor, atitudinea acestora,
politeþea ºi timpul alocat fiecãrui client pot însemna succesul sau eºecul acesteia. Aºadar,
moralul scãzut al angajaþilor poate avea urmãri asupra scãderii calitãþii relaþiilor cu clienþii.
Indicatori de urmãrire a productivitãþii angajaþilor sunt:
- Vânzãri lunare realizate de fiecare angajat.
- Numãrul de produse realizate pe fiecare angajat în fiecare lunã.
- Cost unitar pe angajat.
- Profit pe angajat.
Alegeþi-i pe aceia care sunt potriviþi pentru compania voastrã.
31
AFACERI & TURISM
6. Informaþiile despre veniturile ºi cheltuielile companiei pot fi reflectate de mai mulþi indicatori
financiari. Aceºtia vã oferã o imagine a evoluþiei financiare a companiei ºi sunt esenþiali în luarea
deciziilor de management.
De exemplu, vânzãrile totale minus costurile totale sunt egale cu profitul brut. Acest lucru
înseamnã cã toate eforturile de majorare a cifrei de afaceri, fie prin creºterea preþurilor, fie prin
creºterea numãrului de produse vândute, sau cele de diminuare a costurilor fixe sau variabile, vor
avea ca efect majorarea profiturilor.
LICHIDAREA COMPANIEI
Datoritã statutului de laborator economic, toate Student Company Junior Achievement Romania,
la terminarea anului ºcolar, îºi înceteazã activitatea ºi sunt lichidate. Dacã aþi aplicat versiunea
de proiect cash, adicã aþi parcurs ºi etapa operaþionalã de testare a planului de afaceri pe perioa-
da de 6 luni, atunci înainte de a lichida compania, trebuie sã rezolvaþi urmãtoarele probe:
1. Mai aveþi datorii de achitat ?
2. Cum va fi repartizat profitul?
Sau:
2* Ce trebuie sã faceþi în cazul în care compania nu a înregistrat profit?
*Dacã aþi contractat un împrumut, acesta trebuie rambursat înainte de a distribui
dividende sau de a rambursa sumele investite!

Dacã compania a obþinut profit, atunci acesta va fi distribuit acþionarilor sub formã de dividende,
proporþional cu numãrul de acþiuni deþinute. Dupã distribuirea profitului brut, restituiþi fiecãrui
acþionar valoarea nominalã a acþiunilor, adicã suma pe care au plãtit-o când au cumpãrat acþiu-
nile. Puteþi dona, înainte de a calcula ºi distribui dividendele, o parte din profitul obþinut unei
case de bani sau unei ºcoli, dacã Adunarea Generalã a Acþionarilor aprobã acest lucru.
Modul în care lucrurile vor decurge depinde de dorinþa voastrã ºi de specificaþiile Acordului de
Implementare a programului semnat între instituþia la care studiaþi ºi Junior Achievement
România.
Dacã compania nu a înregistrat profit, acþionarii vor împãrþi proporþional suma de bani recupe-
ratã la lichidarea companiei, numai dupã ce toate datoriile companiei faþã de terþi (furnizori,
bãnci etc) au fost achitate.

1. Toate activitãþile operaþionale prevãzute în planul de afaceri care nu se pot derula la orele de
curs sau în programul ºcolar zilnic.
2. Stabiliþi-vã întâlniri cu oameni de afaceri pentru a afla care sunt indicatorii de performanþã pe
care îi folosesc pentru monitorizarea firmelor lor.
Un program susţinut financiar de BCR.

© 2008, Junior Achievement® România
Drepturile de autor apartin Junior Achievement România. Textul acestei publicaþii, sau orice parte din el, nu
poate fi reprodus sau transmis în orice formã sau prin orice mijloace, electronice sau mecanice, inclusiv
fotocopiere, înregistrare, depozitare în sisteme de recuperare a informaþiilor, sau altfel cu excepþia efectuãrii
unui curs înregistrat Junior Achievement sau cu permisiunea organizaþiei.
Tipar 2009, ISBN 978-973-88494-6-4

AFACERI IN TURISM - Manual - Elev

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

AFACERI IN TURISM - Manual - Elev

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

AFACERI

Capitolul 1. Prezentarea programului Afaceri ºi Turism. Turismul - perspectiva internaþionalã......3

Secþiunea pentru elevi -

Prezentarea programului Afaceri ºi Turism.

Programul de Afaceri ºi Turism prezintã importanþa mondialã a activitãþilor turistice ºi rolul pe

Obiectivele Capitolului 1 sunt:

1. Înþelegerea industriei serviciilor turistice, a importanþei mondiale a acesteia, a diverselor

La sfârºitul acestui capitol:

- Veþi cunoaºte diferitele domenii de activitate din sfera turismului;

Programul vã propune trei tipuri de activitãþi:

Activitãþi pentru orele de curs

Întrebãri pe care sã le discutaþi în clasã:

Prima activitate presupune familiarizarea cu site-ul programului Afaceri ºi Turism

Analizaþi modul de organizare a informaþiilor prezentate pe site-ul Consiliului Mondial pentru

Activitãþi pentru orele de curs

De exemplu - Cred cã serviciile oferite de restaurant au fost:

La sfârºitul acestui capitol, veþi putea:

- Centraliza informaþiile din chestionare.

Activitãþi pentru orele de curs

Atenþie: Grupaþi chestionarele pe categorii. Aveþi grijã sã nu amestecaþi declaraþiile persoanelor

EXEMPLU DE TABEL PENTRU CENTRALIZAREA CHESTIONARELOR:

Întrebarea 1: Vizitarea bisericilor Vizitarea Bãi solare Alte activitãþi TOTAL

Persoane din 5 (33%) 3 (20%) 6 (40%) 1 (7%) 15 (100%)

La sfârºitul capitolului patru:

Activitãþi pentru orele de curs

Etapele pe care trebuie sã le parcurgeþi pentru a porni aceste afaceri, sunt:

1. Stabilirea obiectivelor companiei (a categoriei de servicii turistice pe care doriþi sã le furnizaþi):

2. Definirea identitãþii companiei:

- Stabiliþi numele agenþiei voastre de turism.

6. Solicitaþi formulare de evaluare a serviciilor de la diverse hoteluri ºi restaurante locale.

7. Pregãtiþi-vã sã plecaþi în excursie.

8. Plecaþi în excursie - primii voºtri clienþi vor fi colegii de clasã.

1. Cãutaþi pe Internet exemple de sigle, sloganuri ºi logo-uri.

Activitãþi pentru orele de curs

Activitãþi pentru orele de curs

1. Reamintiþi-vã caracteristicile companiilor de turism pe care le-aþi vizitat cu ocazia realizãrii

Activitãþi în aer liber

Activitãþi pentru orele de curs

EXEMPLU DE TABEL DE DELEGARE A RESPONSABILITÃÞILOR

Sarcinã Persoana care are Persoana care asistã Persoana care

Realizarea unui pliant Elena - Margareta - Victor -

Realizarea bugetului Elena - Bogdan- Elena -

Realizarea machetei Horaþiu - Margareta - Elena -

Multiplicarea broºurii Silvia - Ion - Elena -

1. Descãrcaþi de la www.ttbiz.org/budget formularele de redactare a bugetului afacerii pe care

La sfârºitul capitolului opt:

Activitãþi pentru orele de curs

Principalele întrebãri legate de finanþarea afacerii voastre sunt:

1. Care este mãrimea capitalului necesar lansãrii afacerii?

2. Cât estimaþi cã veþi câºtiga?

3. Ce bani veþi folosi?

6. Poate susþine compania voastrã rambursarea împrumutului?

7. Indiferent de modalitatea de finanþare aleasã, pãstraþi o evidenþã clarã a tuturor per-

Activitãþi în aer liber

Activitãþi pentru orele de curs

Activitãþi pentru orele de curs

1. Înainte de a vã stabili proprii indicatori de performanþã, apelaþi la experienþa companiilor de

4. Urmãriþi procesul de producþie. O simplã metodã de verificare a eficienþei producþiei ar putea

Alegeþi-i pe aceia care sunt potriviþi pentru compania voastrã.

dividende sau de a rambursa sumele investite!

Activitãþi în aer liber

Un program susţinut financiar de BCR.

S-ar putea să vă placă și