“Plan de mejora en la área de ventas de la Empresa

Atipana DEX”

AUTORES:

 Alarcón Mayuri, Rosa

 Barreto Abad, Angela
 Ramirez Crespo, Heidy
 Castro Mujica, Luis Giuseppe
 Zavaleta Robles, Giuseppe

Profesor:

 Estrada Zapata, Roberto Carlos

Ciclo:
 VIII

2019-2
 ÍNDICE

I.- Introducción.

1.1.- Historia de la empresa

1.2.- Plan de ventas

II.- Problemática

2.1.- Diagrama SIPOC del proceso de ventas

2.2.- Flujograma del proceso de ventas

2.3.- Análisis del problema de los Procesos de ventas

2.4. Diagrama de Ishikawa

I.- Introducción.

1.1.- Historia de la Empresa

Atipana Dex SAC., es una empresa peruana nueva formada para trabajar como
franquicia de Alicorp. Cabe recalcar que el nombre de “ATIPANA” es una palabra
quechua que significa triunfo.

Por otro lado, la presente empresa tiene como fundador y gerente general al señor
Carlos Javier Alonso Ochoa, el cual ya antes había trabajado en ALICORP como
director gerente en el negocio de industria.

Atipana dio inicio a sus actividades el 4 de marzo del 2013, y su domicilio principal se
encuentra ubicado hasta la actualidad en la ciudad de lima, en el distrito de los olivos
(Mz K Lote 42 Urb. San Elías)

Esta empresa se encarga principalmente de la comercialización y distribución

mayorista de los productos de la corporación Alicorp, en los negocios de consumo
masivo, gastronomía y panificación. Hasta la actualidad Atipana dex sigue realizando
sus actividades de manera óptima y eficaz.

Nuestra Misión:

“Somos una empresa dedicada a la comercialización de alimentos y derivados

integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar nuevos
estándares de excelencia en la satisfacción de los clientes”

Nuestra Visión:

“Queremos lograr nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios

en los que competimos para beneficio de nuestros accionistas, de nuestros clientes y
consumidores, de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos”

Nuestros valores:

Nuestros valores institucionales son las normas fundamentales que guían el

pensamiento, acción y conducta de los integrantes de nuestra organización. Sirven de
plataforma para que podamos construir, sobre bases sólidas, una cultura
organizacional arraigada que fomente la toma de decisiones. Los valores
institucionales de atipana Dex son:

 Orientación al mercado
 Compromiso con la calidad
 Trabajo con eficacia
1.2.- Describir brevemente el plan de ventas

1. Estudios previos:

Análisis de la competencia

En el Perú, los principales productores de fideos son Alicorp S.A.A. y Molitalia S.A.
con una participación del 19%, los cuales se ubican en Lima y concentran la mayor
parte del mercado. Además, se estima en 253,000 toneladas anuales en consumo de
fideos. En este mercado la sociedad es líder con una participación de 44.5% con
112,585 toneladas anuales.
En el Perú está en el quinto lugar en el consumo de fideos a nivel mundial (11 kilos
por persona al año) y esta cifra sigue aumentando.
El mercado peruano de fideos es maduro, en él compiten más de 20 marcas entre las
que destacan:

 Nicolini, Lavaggi, Espiga de Oro, Alianza, Sayon, que pertenecen al igual que
Don Vittorio de Alicorp.
 Fideos Molitalia
 Cogorno, Don Camilo, D"Primera y Don Paolo de Cogorno

 Fideos Anita
 Fideos Marco Polo
En una encuesta realizada por Ima-Opinión & Mercado en el 2012 a 790 hogares de
Lima y Callao, reveló las marcas de fideos preferidas de las amas de casa de acuerdo
a los siguientes porcentajes:
Como se pudo apreciar en la gráfica, indica que Don Vittorio tiene una alta demanda
al igual que Molitalia, lo que indica que es su mayor competidor. Por otro lado, en un
estudio en Lima Metropolitana por Ipsos Apoyo, el 22% de los consumidores son
leales a su marca preferida y el porcentaje restante adquieren un sustituto.

Ritmo de crecimiento esperado del mercado

Según el Instituto de Estudios Económicos y Sociales (IEES) en base a la información
brindada por el Ministerio de la Producción, indica que en la producción de fideos
envasados fue de 364,000 toneladas que representa el 89% de la cantidad total
producida en el país y el restante eran por los productos a granel, esto indica que los
consumidores eligen los productos envasados a diferencia de antes. Además, la
fabricación de fideos envasados creció a una tasa promedio anual de 4.7%, mientras
que la de fideos a granel lo hizo a una tasa de 0.3%. Aquí se puede destacar que al
estar en un envase permite el acondicionamiento, la conservación e identificación de
los productos y protege de la contaminación, la humedad, manipulación u entre otros
factores.
Factores en el crecimiento del mercado
Según las empresas vinculadas al sector, uno de los factores que aumentan el
crecimiento en el mercado se debe a lo siguiente:
- Más poder adquisitivo en la población peruana.
- Más importancia al producto en la alimentación diaria
- El consumo de los fideos cortados, rosca y cabello de ángel es más fuerte en las
provincias de clima frío, por utilizarse en sopas.
- Los costos de producción del fideo se mantienen estables.
- El crecimiento de las festividades, el consumo de comida siempre se incrementa.
- Estrategia de promociones.
Variables de segmentación y grupo objetivo
- Geográfica: El producto abarca todo el Perú y puede ser encontrado en las
tiendas y supermercados.
- Demográficas: Gran porcentaje está en el NSE A, B y C.
- Conductuales: La frecuencia de consumo de los clientes es muy alta no solo por
una cuestión cultural, sino porque los carbohidratos que este producto ofrece son
necesarios para la vida diaria. Además, gracias a las recetas que Don Vittorio
cuelga en su página de Facebook, logra que nunca se les acaben las ideas a sus
consumidores.
Ventajas comerciales:
- Calidad Superior y confiabilidad
- Los consumidores perciben que los Fideos Don Vittorio como un producto
"Premium", es la mejor marca de fideos disponible en el mercado.
- La empresa Alicorp S.A.A. tiene un producto compromiso para mejorar
constantemente la calidad del producto (aplicando exigentes estándares de calidad),
operan con puntualidad, disciplina y orden, mejorando continuamente la efectividad y
la eficiencia en sus procesos)
-  Al modificar el envase del producto se añadió un atributo más en la percepción de
los consumidores como un producto "Premium" (superior).
-  La empresa ha creado una gran barrera de ingreso para nuevos competidores. Una
de ellas y la más importante es La distribución, se encargan de diseñar y gestionar la
distribución en escala nacional.

2. Objetivos de ventas:

Actualmente, Perú representa el 61,2% de sus ventas totales. El resto está repartido
de manera similar entre otros países. Además, la empresa tiene actualmente en su
cartera más de 160 marcas y ambiciosos planes a medio plazo. En el 2014 registró
ventas por 2.100 millones de dólares y para 2021 se ha fijado como meta lograr
ingresos de más de 5.000 millones. Conseguir este objetivo necesariamente supondrá
mantener la agresiva estrategia de crecimiento que ha impulsado la empresa.
En el mercado peruano también estuvo activa, con adquisiciones en los últimos tres
años por valor de 270 millones. En paralelo, ha redoblado sus lanzamientos. El año
pasado presentó 46 nuevos productos en todos sus mercados. De ellos, 21 fueron de
marcas de consumo en Perú, la mayor cantidad de lanzamientos en la historia de la
compañía. Para este año, proyecta un número similar, entre extensiones de líneas
existentes y nuevos productos.
La reafirmación de esta apuesta, que busca triplicar el valor de la empresa en seis
años, se produce a pesar de que 2014 no fue un buen año para Alicorp. Aunque las
ventas totales subieron un 8% respecto al año anterior, el beneficio neto se desplomó,
pues pasó de 331 millones de soles en 2013 (unos 100 millones de euros al cambio) a
apenas 12 millones de soles (cuatro millones de euros). En parte, fue el coste de la
expansión, pues la empresa emitió deuda en 2013 por 450 millones de dólares para
financiar sus adquisiciones. Aunque en ese momento la operación parecía ventajosa,
la posterior depreciación del sol le ocasionó fuertes pérdidas. También le afectó la
fuerte desaceleración de la economía peruana, un escenario que, con distintas
intensidades, se reprodujo en todo el continente.
3. Desarrollar la estrategia:

En Alicorp utiliza con su marca Don Vittorio la estrategia de atracción, ya que enfoca
sus actividades de marketing hacia los consumidores finales para incentivarlos a que
adquieran el producto. En el caso de Don Vittorio promueve sus productos en dos
plataformas virtuales que son YouTube y en su página de Facebook, se cuelgan
recetas y publicidad de la marca, además, se comparten promociones, como regalar
vajilla a través de sorteos por la compra del producto. También, estas plataformas
sirven para informar sobre las actividades de responsabilidad social que realiza la
empresa, lo que le va a dar más valor a la marca. Al respecto, Don Vittorio ha iniciado
una campaña llamada "Dar lo mejor" que promueve la educación y la creatividad y
que es una campaña cuyos videos son compartidos en la web.
Con lo mencionado se desea que los consumidores de Don Vittorio exijan la marca a
los minoristas a través de los distintos canales. 
Estrategias para el desarrollo del producto / mercado
-  Desarrollo de Mercados: Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas
áreas del mercado. La estrategia que usa, por ejemplo, es el nuevo empaque en
cajas de cartón que tiene para la Colección Maestra de Pastas para vender su
producto actual en un área del mercado que es diferente. 
-  Diversificación: Esfuerzos que la marca hace para desarrollar nuevos productos
en mercados nuevos. Un ejemplo sería el lanzamiento de la salsa roja Don
Vittorio.
Estrategias promocionales
- Estrategia de producto: Debe ser percibido como un producto superior y que a
través de ella se regalen objetos coleccionables para incentivar la compra
repetitiva por parte de las amas de casa.
- Estrategia de precio y mecánica: Incentivar la compra con promociones como
por ejemplo juntar una cantidad de empaques que obtengan regalos como platos.
- Estrategia de Distribución: La promoción se lleva cabo a través de tiendas que
son centros de canje.
- Publicidad de campaña: Destacan los comerciales de televisión la calidad de la
vajilla y recalcando que eran coleccionables para coleccionare la mayor cantidad
de empaques.
- Estrategia de segmentación: Tiene que estar dirigido a un mercado de personas
que tengan capacidad económica para adquirir este producto, ya que el producto
refleja que es Premium por la calidad, empaque, entre otros aspectos. Además, se
enfoca en las madres de familia son las que toman las decisiones de compra
respecto a las comidas. Es por ello que las representa en su publicidad.
Estrategia de defensa
Fortificar su posición actual e innovando. Por ejemplo, lanzamiento de su Colección
Maestra para reforzar su posición como una marca Premium.
Estrategia de ataque:
Don Vittorio evita la confrontación directa con aquellas marcas, también de fideos, que
sean de Alicorp ya que estas son marcas no Premium con menor calidad y precio que
están dirigidas a otros segmentos. Su competidor más importante es Molitalia que sí
se encuentra en un nivel similar al de Don Vittorio.

4. Fijación de políticas:

Política de precios
- El producto tallarín Don Vittorio tiene varios sustitutos en el mercado, por ello el
precio debe mantenerse estable, porque un aumento del precio puede disminuir la
demandada y en efecto ingresos menores para la empresa Alicorp.
- Los costos que se involucran en la producción como ella no deben variar, así
obtener mayores ingresos y sobresaliendo.
- La marca Don Vittorio debe mejorar aún más la calidad de su producto
sobresaliendo en el mercado en el que se encuentra debido a la competencia ya
que están al tanto de lo que hacen los demás ofertantes.

Precio que el consumidor está dispuesto a pagar.

Los fideos Don Vittorio se encuentra a la venta de s/ 2.40, este precio no debe de
alterarse mucho para su adquisición.
Precios de distintos tipos de fideos Don Vittorio:
- Fideos DON VITTORIO Linguini grosso 42 Bolsa 500Gr 2.10
- Fideos DON VITTORIO Corbata grande Bolsa 250Gr 1.44
- Fideos DON VITTORIO Spaghetti Bolsa 1Kg 2.99
- Fideos DON VITTORIO Linguini grosso Bolsa 1Kg 2.99
- Fideo DON VITTORIO Cabello de Ángel x 250 1.35
 ANÁLISIS DE SITUACIÓN ACTUAL:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- Precios competitivos de los - Al tener diferentes
productos en el mercado presentaciones, tiene un mayor
nacional e internacional. ingreso en diferentes segmentos.
- Mejoras en los procesos de - Al abarcar mayor variedad de
comercialización para superar a fideos obtiene un mayor
la competenica consumo.
- Marca posicionada en el
mercado

DEBILIDADES AMENAZAS
- Tiene un precio mayor a la - Mayor publicidad por parte de la
competencia. competencia.
- No cuenta con una sólida - Mayor cartera de productos.
distribución a nivel nacional.
- Escasa inversión publicitaria.

II.- Problemática

Durante las ventas del año 2018, la franquicia de Alicorp “ATIPANA” alcanzo una
utilidad neta la cual disminuyo en comparado con el mismo periodo del año anterior
que se logro obtener una utilidad neta mayor, lo que significo una disminución en las
ventas en mención al año 2018. De acuerdo a los objetivos planteados por el plan de
ventas anual que fueron: incrementar los indicadores de ventas del producto Fideo
molitalia y lograr una mayor captación de carteras de clientes. Esta baja se desarrollo
por diversos factores, dentro de ello fue generado a consecuencia de la relación con
vendedores y problemas en los sistema (software).

Dentro del análisis del factor interno una de las problemáticas dentro del área
comercial que se genero para no llegar a la meta de ventas de los indicadores
comercial del producto Fideo Molitalia del año 2018 fue la falta de stock, donde Se
observa que la cantidad de pedidos en mayor a la cantidad que se encuentra en el
almacén, por lo tanto a los clientes que piden menores cantidades no les llega el
pedido, también otro factor interno del producto es el poco acceso a la clase social D y
C: Debido al tener un precio elevado, el publico de las zonas más vulnerables no
pueden comprar, ni llega el producto a las bodegas más cercanas del sector.

Otra problemática dentro del factor interno que afecto al crecimiento de las ventas en
el 2018 fue en la infraestructura de quipos obsoletos y el mantenimiento delo equipos,
la desactualización de la versión de sotware: Se observa que el vendedor al momento
d acercarse a la empresa para pasar sus pedidos, se demora mas tiempo de lo
debido, porque las computadoras autorizadas no se encuentran actualizadas y son
muy lentas. Ventas solo por mayor: Es un problema para los clientes minoritas, ya que
no tiene suficiente capital para comprar lo mínimo requerido, por lo tanto no pueden
stokearse con el producto don Victorio, haciendo que el importe de las ventas sea
cada vez más bajo y los prospectos apenas crezcan

Se observa que no hay una capacitación eficaz, por lo cual los nuevos vendedores se
sienten insuficientes cuando enfrentan el mercado, por lo cual terminan dejando el
trabajo. Falta de técnica de ventas: Problema observado para los nuevos vendedores
ingresantes, ya que no saben llegar al cliente rápidamente, y los primeros meses no
generan las ganancias esperadas. También tienen poco conocimiento con las rutas:
Los nuevos vendedores cuando están realizando las visitas diarias a los clientes,
muchas veces se desorientan, ya que los envían a diferentes zonas y no les dan las
recomendaciones debidas. Muchos han sufrido de robos.

Otra problemáticas más frecuente en el área comercial es también los vendedores

muchas veces no logran despertar el interés en los clientes, al ofrecer las
promociones a la cuales pueden acceder, ya sea por la falta de capacitación o por el
conocimiento en el producto a vender (Fideos molitalia), las ofertas y promociones de
cada clientes, los vendedores abandonan el seguimiento de oportunidades sin razón
aparente, las oportunidades de venta de este producto se atascaban y pasan mucho
tiempo sin avance, los vendedores también siempre hablan de las mismas
oportunidades, les falta entusiasmo y convicción, los vendedores no saben mostrar
nuestra ventaja diferenciales respecto a la competencia o no consiguen empatizar con
los clientes potenciales, hablan mucho y escuchan poco.

2.1.- Diagrama de diagnóstico de oportunidad de mejora

-Visita al cliente -Se realiza el pago al

repartidor (Contado)
-Presentación Aprobación del
del producto y O
stock y registro
promociones del pedido -Se realiza el pago al
vendedor en las
siguientes visitas
(Crédito)
2.2.- Flujograma del proceso de ventas
2.3.- Análisis del problema de los Procesos de ventas
Factores problemáticos

 Falta de stock: Se observa que la cantidad de pedidos en mayor a la cantidad

que se encuentra en el almacén, por lo tanto a los clientes que piden menores
cantidades no les llega el pedido.

 Debido al tener un precio elevado, el publico de las zonas mas vulnerables no

pueden comprar, ni llega el producto a las bodegas más cercanas del sector.

 Equipos obsoletos: Se observa que el vendedor al momento d acercarse a la

empresa para pasar sus pedidos, se demora mas tiempo de lo debido, porque
las computadoras autorizadas no se encuentran actualizadas y son muy lentas

 No hay suficientes equipos: Se observa que los vendedores son mas que los
equipos disponibles en la empresa.

 Ventas solo por mayor: Es un problema para los clientes minoritas, ya que no
tiene suficiente capital para comprar lo mínimo requerido, por lo tanto no
pueden stokearse con el producto don Victorio.

 Falta de técnica de ventas: Problema observado para los nuevos vendedores

ingresantes, ya que no saben llegar al cliente rápidamente, y los primeros
meses no generan las ganancias esperadas.
  Rotación del personal: Se observa que no hay una capacitación eficaz, por lo
cual los nuevos vendedores se sienten insuficientes cuando enfrentan el
mercado, por lo cual terminan dejando el trabajo.

 Poco conocimiento con las rutas: Los nuevos vendedores cuando están
realizando las visitas diarias a los clientes, muchas veces se desorientan, ya
que los envían a diferentes zonas y no les dan las recomendaciones debidas.
Muchos han sufrido de robos.

2.4. ¿Cuáles son las causas de los problemas de calidad en los procesos de
ventas ¿Exponga su respuesta utilizando el diagrama de espina de pescado?

Después de haber realizado el análisis del caso y de los problemas que enfrenta; el
caso muestra información mediante consultas a los colaboradores de la empresa, se
propone el siguiente diagrama de Ishikawa: