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MISSION SECTORIELLE
Sommaire
Part 1
Approche du marché russe
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15/06/2010
MISSION SECTORIELLE
• 11 fuseaux horaires
• 2 villes principales > 4 M. habitants
• 13 villes > 1 M habitants
• 33 villes > 500.000 habitants
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RUSSIE
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Londres
Paris
Varsovie
Moscou 8.5m Paris 2.2 m Londres 2.7m Varsovie 1.6 m
Banlieue 13 m Banlieue 9.2 Banlieue 6.7 m Banlieue 2.2 m
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Composition du stock des IDE en Russie (cumul à 2007– Total ~325 Mds USD):
- Offshore (Chypre, Iles Vierges, Luxbg) : ~35%
(retour de capitaux russes)
- Etats-Unis : ~10%
- UE (dont Pays-Bas & GB) : ~45% (30%)
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MISSION SECTORIELLE
MISSION SECTORIELLE
⇒ Chute du cours des matières Premières – Pétrole en tête – fer de lance de l’économie russe
⇒ Économie tablée sur un pétrole à 65-70 USD le baril
⇒ Chute du cours RUB / € :
⇒ 1 € ~ 36 RUB début Décembre 08
⇒ 1 € ~ 46 RUB début Février 09
⇒ Malgré une défense de la monnaie par les Autorités russes … Néanmoins
⇒ Baisse des réserves et manque de liquidités / devises
(3ème réserve mondiale < Déc. 08)
la crise
⇒ Impact sur le commerce import/export et paiements peut
⇒ Actuellement 1 € ~ 38 RUB permettre
⇒ 1 € ~ 1,88 TND 1 TND ~ 21 RUB de rebondir
⇒ Ralentissement de la croissance puis Reprise :
⇒ Prévision de –7,5% en 2009 et +3,5% en 2010 en Russie
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Opportunités
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• Opportunités
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• Forte demande :
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Exportations
• Poissons et crustacés: 880 262 DT (poissons frais ou réfrigérés)
• Fruits comestibles: 2 081 005 DT (dattes, agrumes)
• Graisses et huiles animales ou végétales: 1 460 967 DT (Huile d’olives)
• Sucre et sucrerie: 517 272 DT
Importations
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Exportations de l’huile d’olive Tunisienne % des exportations en conditionné Prix en TND (par T)
Conditionnée
Marché
Jordanie 18.5% 4600
EAU 14% 6380
Espagne 11% 4330
Russie 8.8% 4640
SAR / KSA 8.7% 5980
Etats-Unis 7.7% 6980
Autres marchés 31,3% 5500
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Tournesol 83 % 1,15 €
Total 100,0 %
Part en % de la consommation des huiles d’olive sur le marché de l’huile d’olive en Russie
6
5,4
5
Pourcentage
4 4,2
Raffinée
3
2,6 Non raffinée
2
Tous types
1 Mixe
0
2004 2005 2006
Années
8
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Borges
19.3%
30.9% Maestro de Oliva
ITLV
17.8% Carbonell
La Espagnola
5.6% 10.5% Coopolivia
6.2%
4.2%
Monini extra vierge
5.5%
Autres
30
25 25,1%
Pourcentage
20 23%
20,4%
16,4% Moscou
15
14,4% 14,1% Saint Petersbourg
10
5
0
2005 2006 2007
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Autres marques également présententes sur le marché: Casa Rinaldi, Delphi, Romulo, Alis,
ArteOliva, Carapelli, Colavita, Costa d’Ora, Corle One (Olitalia), Filippo Berio, Gaea, Terra
DGuillen, Terra Delyssa, La Espagnola, Rossa, Michelotti Olio, Monini, Pietro Coricelli, Colina
Toscana, Ponte, Agnesi
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• Maestro de oliva 100% 540 14.16 • Maestro de oliva 100% 560 14.69
• Maestro de oliva extra vierge 589 15.45 • Maestro de oliva extra vierge 619 16.24
rub eur
• Globus Gourmet
480 12.59
• Olitalia extra vierge
592 15.53
• Borges extra vierge
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Tendances de la consommation
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• Russie
• Ukraine
Principaux salons
Les Réformes
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En 2002
• Taux unique IRPP de 13%
• Payement des charges sociales simplifié
• TVA récupérable – intérêts déductibles
• Impôts sur les bénéfices 24%
En 2003 - 2004
• Suppression de la taxe sur le CA
• La TVA passe de 20 à 18%
Depuis 2005
• Baisse des charges sociales
(35% => 26%)
• Baisse IS : 36% => 24%
Dès 2010/2011
• Projet Baisse de l’IS à 20%
• Charges sociales à 34%
Part 2
Revenu, Distribution
et Consommation
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Le marché du retail
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3.8 milliards $
Varsovie
9.8 milliards $
Moscou
50.5 milliards
$
Paris
87.5
Moscou possède le niveau de revenus milliards $
le plus élévé
=> ~7500 €
Revenu et pouvoir d’achat
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• Au premier trimestre 2009, 80% des ménages moscovites interrogés ont acheté de
l’huile (en général) au moins une fois sur ces trois derniers mois
Consommation
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• Importateurs spécialisés
uniquement dans les produits
• Importateurs surgelés
– Inko
→ Chaînes de GMS
– Jahn & Jensen
– Agama
→ Chaînes de delicatessen – Etc…
– La Marée
→ Grossistes régionaux – Gourmandise
– …
Circuits de distribution
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• Russie
• Que trouve-t-on ?
MOSCOU SAINT-PETERSBOURG
RESTAURANTS 1 654 708
BARS, PUBS ET CAFES 1 539 1 517
Circuits de distribution
MISSION SECTORIELLE
MISSION SECTORIELLE
• Enseignes étrangères
– Auchan: 34 hypermarchés en Russie et 3 en Ukraine
– ATAK: 28 magasins en Russie
– Métro: 40 C&C en Russie, 19 en Ukraine, 1 au Kazakhstan
– Billa: 45 magasins en Russie, 16 en Ukraine
– Ramstore: 20 en Russie et 13 au Kazakhstan
– Mosmart : 14 hypermarchés
• Enseignes locales
– X5 Retail Group (Russie): Piaterotchka (900 magasins), Perekrestok (211),
Karousel (53)
– Magnit (Russie): 3300 : 845 super et 19 hypermarchés
– Sedmoi Kontinent : 125 Magasins …
– Furshet (Ukraine): 86 supermarchés
– Fozzy Group (Ukraine): Silpo (149), Fora (60), Fozzy (4 hypermarchés)
A Moscou et Saint Petersburg présence de chaînes de magasins haut de gamme et très haut de gamme:
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La distribution moderne
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La distribution moderne
Part 3
Pratique des affaires
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• Prospection • Certification
• Alliance • Fisc
• Visa • Ressources
• Terrain Humaines
• Immobilier • Logistique
• Lobbying • Douanes
• Financement • Litiges
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Réglementation
La règlementation en Russie
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• 3 types de certifications :
La certification en Russie
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• Sont concernés :
– Produits alimentaires
– Textile
– Parfums et cosmétiques
– Certains équipements Industriels et électroménagers
– Bâtiment …
La certification en Russie
Gosgortechnadzor
équipements et machines… liés aux
industries minière, chimique, du pétrole et du
gaz, chaudières, ascenseurs, grues,…
Gosstroy
certifie les matériaux
de construction
Pajarny
certification non-feu
Minsdrav
médicaments et dispositifs,
équipements médicaux, santé
Minsviaz
enregistrement les équipements
de télécommunication
! Attention !
La certification de nombreux produits n’a plus un caractère obligatoire. Avoir un produit
certifié reste tout de même un argument commercial.
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MISSION SECTORIELLE
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• Distributeur ou agent
– Absence de contrôle - opacité
– Prépaiement
– Dépendance et risques
• Implantation directe
– Bureau de représentation
– Succursale
– Filiale (type Sarl - OOO ou SA - ZAO)
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L’import - dédouanement peut apparaître comme une véritable « nébuleuse » … C’est un métier en soit
…
Identifiez bien votre partenaire
Sa capacité / volonté ou non à gérer l’import
Son schéma d’importation, distribution …
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Recherche de partenaires
• Dans les biens de consommation : des chaînes de magasins et de nombreuses sociétés / enseignes…
travaillent en direct
• Une approche différente pour les régions / selon les secteurs d’activité …
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Recherche de partenaires
• Les russes visitent de plus en plus les salons internationaux, sachez les attirer sur votre stand
• Utiliser les outils de promotion existants (presse professionnelle et sectorielle riche)
• Utiliser les sources d’informations existantes
(syndicats, associations professionnelles, …)
• Exclusivité ou non ?
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Recherche de partenaires
• Il est important d’avoir une vision globale des acteurs pour définir une stratégie
Être opportuniste ?
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• Lors de premières rencontres, beaucoup d’informations ont un caractère confidentiel aux yeux de vos interlocuteurs : Ne
vous focalisez pas de prime abord sur une collecte systématique de données ( CA, liens entre sociétés d’un groupe,
actionnariat, etc …)
• Bon nombre de sociétés sont habituées à faire du pré-paiement : le client est habitué à payer sur base de proforma :
Paiement d’un acompte ( 20-30% minimum) et Solde avant expédition. Si vous lancez une production : Exigez un
acompte même en cas de contrat !
• Ne pas faire d’escompte pour paiement comptant : votre tarif intègre déjà ce mode de paiement et le russe ne s’y attend
pas / ne pratique pas l’escompte et ne demandent rien
• Les remises « distributeurs » sont souvent nécessaires au démarrage sans assurance de volumes en face. Du fait du
schéma « gris », rare sont parfois les entreprises « cofacées » dans la pratique
MISSION SECTORIELLE
Tenir vos promesses même celles verbales tenues lors d’un rdv / négociation …
La convivialité, une bonne soirée avec un partenaire potentiel ne signifie pas que le business est conclu pour autant …
Apportez un support et soutien effectif à vos partenaires / clients
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Cas d’entreprises
S’implanter
commercialement ?
Ingrédients
alimentaires
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Pensez « régional » ?
Comment vendre du matériel agricole en Russie et Ukraine ?
Historique sur la Russie depuis 1998 (puis Peco, Ukraine depuis 2002)
Mise en place d’une représentation commerciale – Russie, Pologne, Hongrie,
Ukraine
Equipe dédiée en Russie
Services en France
Tournées commerciales grandes villes, région – gros et détail
Évolution de la distribution – apparition / montée en puissance de la GSB,
maintien du secteur traditionnel
Présence « Est » sur les salons majeurs en Europe de l’Ouest (Heimtextil)
Présence sur les salons russes ( Decotex, Heimtextil Rossija …)
Propres évènements – soirées, remise de prix/diplômes
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S'implanter commercialement et
industriellement sur la zone ?
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Traductions et interprétations
Press-release et invitations
Choix et organisation de A à Z
( relations intervenants, choix mannequins, …)
…
Evènementiel
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www.salveo.fr
Hervé DRUART
www.groupe-frex.com
Chairman
Hervé DRUART – h.druart@salveo.fr
Rue Théodore Monod | ZA Bois de la Chocque | F - 02100 Saint Quentin
Tél. +33 (0) 323 67 74 40 | Fax +33 (0) 323 67 31 10 | Cell. +33 (0) 6 07 08 65 98
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