1. Teoria „piramidei trebuinţelor” elaborată de A.H.

Maslow
Maslow considera că omul, în conduitele şi comportamentele sale, este stimulat şi susţinut de
cinci categorii fundamentale de trebuinţe: trebuinţe fiziologice (hrană, apă, oxigen, sex), a căror
satisfacere asigură supravieţuirea; trebuinţe de siguranţă (securitate, adăpost, de a fi protejat de
toate ameninţările şi pericolele, de a trăi într-un mediu structurat, ordonat, previzibil); trebuinţe
de afiliere (de apartenenţă la un grup, nevoia de afecţiune, dragoste, de relaţii interpersonale şi
sociale); trebuinţe de stimă şi statut (de a fi respectat şi apreciat de alţii, de a obţine o poziţie cât
mai înaltă în sistemul de prestigiu al grupului şi societăţii); şi trebuinţe de autorealizare (de
dezvoltare personală, de amplificare şi punere în valoare a tuturor disponibilităţilor sau, după
cum se exprima însuşi Maslow, de a deveni ceea ce este sau ceea ce este capabil să fie). Primele
trei sunt numite trebuinţe de deficit sau homeostazie, ultimele două, dar mai ales cea de
autorealizare, trebuinţe de creştere care asigură dezvoltarea personală a individului. Aceste
trebuinţe nu sunt independente între ele, ci ierarhizate sub forma unei piramide (vezi figura 1).

Fig. 1 - Ierarhia trebuinţelor (apud Maslow)

Există şi o altă ierarhizare a trebuinţelor, care constă din 8 nivele:
1. trebuinţele fiziologice;
2. trebuinţele de securitate;
3. trebuinţe sociale, de dragoste, afecţiune şi apartenenţă;
4. trebuinţe de stimă;
5. trebuinţe de autoactualizare;
6. trebuinţe de cunoaştere;
7. trebuinţe estetice;
8. trebuinţe de concordanţă între simţire, cunoaştere şi acţiune.
 Ultimele trei niveluri ale ierarhiei mai sunt cunoscute şi sub numele „de a doua ierarhie a
trebuinţelor”. Satisfacerea a patru categorii de necesităţi din ierarhie este considerată obligatorie
pentru o viaţă normală.
Pentru înţelegerea mai clară a „piramidei trebuinţelor”, a relaţiilor dintre trebuinţe, să ne
referim la cîteva precizări pe care le face Maslow.
a) O trebuinţă este cu atît mai improbabilă cu cît este mai continuu satisfăcută. Din această
propoziţie trebuie să înţelegem că trebuinţele care motivează organismul sunt cele
nesatisfăcute, pe cînd cele satisfăcute îşi pierd această capacitate lăsînd loc de manifestare
altora. De exemplu, dacă trebuinţele organice sau cele de securitate nu sunt satisfăcute, ele
vor fi resimţite acut de individ şi vor determina un comportament orientat spre satisfacerea
lor, celelalte fiind mai puţin sau deloc resimţite. De îndată însă ce ele vor fi satisfăcute, îşi
pierd valoarea motivaţională şi vor fi resimţite acut altele mai puţin satisfăcute. După
Maslow, prioritate absolută o are satisfacerea trebuinţelor fiziologice.
b) O trebuinţă nu apare ca motivantă decît dacă cea inferioară ei a fost satisfăcută. Este ceea ce
s-ar putea deduce din ce arătam mai sus. Adică trebuinţele din clasele superioare nu pot
reactiva organismul decît după satisfacerea celor din clasele inferioare. Această afirmaţie
sugerează, prezenţa unei anumite ordini, succesiuni în satisfacerea trebuinţelor şi prezenţa
dominanţei unei trebuinţe în raport cu cea anterioară satisfăcută.
c) Succesiunea trebuinţelor nu trebuie înţeleasă şi interpretată rigid, în sensul că trecerea la o
altă trebuinţă ar necesita satisfacerea în întregime şi durabilă a trebuinţei anterioare. Este
suficient ca o trebuinţă să nu motiveze în întregime organismul pentru a face loc de
manifestare şi alteia. De exemplu, un individ poate fi satisfăcut în proporţie de 85 % în
domeniul trebuinţelor organice, de 70% în cel al trebuinţelor de securitate, de 50% în cel al
trebuinţelor de apartenenţă, de 40% în cel al trebuinţei de stimă şi de 10% în domeniul
trebuinţei de autorealizare (apud M. Zlate, 2004).
d) Apariţia unei trebuinţe noi după satisfacerea alteia anterioare, vechi, nu se realizează brusc, ci
gradual. De exemplu, dacă trebuinţa I nu este satisfăcută decît în proporţie de 10%, atunci
trebuinţa II aproape că nici „nu se vede”. Cînd, însă, trebuinţa I este satisfăcută în proporţie
de 25%, trebuinţa II se poate îndrepta spre 5 %, cînd trebuinţa I ajunge la 75 %, trebuinţa II
se poate manifesta la 50% (ibidem, p. 101). Se degajă faptul că procesul motivaţional, deşi
gradat, eşalonat în timp, în funcţie de nivelul de satisfacere a trebuinţei, permite intrarea în
funcţiune simultană a mai multor trebuinţe, ceea ce va asigura o anumită dinamică
comportamentului uman şi se va repercuta diferit în plan subiectiv, îndeosebi în planul
satisfacţiei. Mai mult, din funcţionalitatea concretă a trebuinţelor pot apărea forme de
compensare (efectul produs de manifestarea unei trebuinţe poate fi înlăturat ca urmare a
 satisfacerii unei alte trebuinţe), de submotivare (prin unele trebuinţe) sau de supramotivare
(prin alte trebuinţe sau prin toate ca urmare a însumării efectelor lor).
Din cele de mai sus se degajă cîteva concluzii importante.
 Maslow considera că nici o trebuinţă nu este „cel mai bun motivator”, fiecare
dintre ele motivînd comportamentul în măsura în care nu este satisfăcută. De ce cînd nu este
satisfăcută? Deoarece în această situaţie ea exercită o puternică presiune asupra gîndirii şi
comportamentului individului, determinîndu-1 pe acesta să şi-o satisfacă. Excepţie de la această
regulă face numai trebuinţa de autorealizare, care continuă să motiveze comportamentul
individului chiar dacă ea a fost satisfăcută. De aici derivă, implicit, după părerea noastră, rolul
mai mare pe care ar trebui să-1 deţină trebuinţa de autorealizare în sistemul piramidal al
trebuinţelor.
 Dat fiind faptul că satisfacerea unor trebuinţe înalte nu poate avea loc decît după
satisfacerea trebuinţelor elementare, înseamnă că se postulează existenţa unei relaţii negative
între forţa motivantă a unei nevoi şi gradul ei de satisfacere, şi între satisfacerea unei trebuinţe
elementare şi forţa motivantă a celei care se află mai sus în ierarhie. Se sugerează, totodată, că
satisfacerea, fie şi graduală a trebuinţelor are loc numai de jos în sus. Ne putem, însă, întreba
dacă n-ar fi posibilă şi acţiunea de sus în jos a satisfacerii trebuinţelor?!
Deşi teoria „piramidei trebuinţelor” este seducătoare şi plină de implicaţii practice, ea nu a
scăpat de tirul criticilor.
Într-un articol dedicat teoriilor motivaţiei, Guest (1984) arăta că cercetările întreprinse în anii
'60-'70 au adus puţine dovezi - dacă nu chiar deloc - în sprijinul teoriei lui Maslow. Un alt autor
susţine că, deşi puţină lume ar nega faptul că există şi nevoi de ordin superior, mulţi s-ar îndoi de
ideea că oamenii tind să şi le satisfacă în mod sistematic şi întotdeauna de jos în sus (Cole, 2000,
p. 102).
Extrem de critică la adresa teoriei lui Maslow este şi Claude Levy-Leboyer, care susţine că
modelul teoretic propus de Maslow este ingenios, dar nu este valid, bilanţul cercetărilor
experimentale efectuate de-a lungul anilor '70 fiind negativ. Nimic nu confirmă că cele cinci
trebuinţe sunt suficiente pentru a fi considerate surse ale motivaţiei muncii; corelaţia negativă
dintre forţa unei trebuinţe şi satisfacerea ei nu s-a verificat, în sfîrşit, nimeni n-a confirmat
existenţa unei structuri ierarhice a trebuinţelor (Levy-Leboyer, 2001, p. 40). Autoarea franceză
citată, conştientizînd, poate, duritatea criticilor făcute, arăta că, totuşi, ar trebui să i se facă
dreptate lui Maslow. în fond, spune ea, Maslow nu şi-a propus elaborarea unui model al
motivaţiei testabil experimental, ci elaborarea unei concepţii filosofice asupra naturii umane. Or,
arătăm noi în continuare, această concepţie nu trebuie transferată şi aplicată mecanic la lumea
muncii, ci considerată ca o sursă inspiratoare (M. Zlate, 2004).
 2. Teoria lui Herzberg (1960)
În anii `60, Frederick Herzberg completează teoria lui Maslow. El a pornit de la principiul că
existenţa umană se desfăşoară în două planuri distincte: planul fizic şi planul psihologic. Primul
său studiu efectuat asupra unui număr de peste două sute de subiecţi a încercat să testeze
conceptul potrivit căruia omul are două categorii de nevoi: nevoia instinctivă, animalică, de a
evita durerea şi nevoia exclusiv umană de a progresa în plan psihologic. Subiecţilor li s-a cerut
să-şi amintească, momentele în care au fost extrem de satisfăcuţi şi cele în care au resimţit
puternic sentimentul de insatisfacţie (G.A. Cole, Editura Codecs, Bucureşti, 2000, p.102).
concluzia la care a ajuns Herzberg a fost aceea potrivit căreia există factori determinanţi ai
satisfacţiei, factori numiţi motori sau intrinseci (ei ţin în mare măsură de activitatea profesională)
şi factori de igienă (legaţi de mediul în care se desfăşoară activitatea).
 Factorii de igienă:
 relaţiile şef-subordonat;
 avantajele sociale;
 condiţiile materiale;
 politica de personal din întreprindere.
 Factorii motori:
 posibilităţile de carieră;
 responsabilitatea;
 bună apreciere a performanţelor;
 conţinutul muncii;
 sentimentul de putere.

Teoria lui McClleland: teoria cu privire la motivaţia realizării

McClelland a ilustrat că principalii agenţi de motivare sunt:
 Nevoia de împlinire de sine – dorinţa permanentă a individului de a dori reuşita şi
autodepăşirea.
 Nevoia de putere – dorinţa de a-i influenţa pe ceilalţi şi de a-i conduce.
 Nevoia de afiliere – dorinţa de a stabili, menţine şi consolida o relaţie afectivă pozitivă cu
ceilalţi.
În teoria motivaţiei numele lui McClelland este asociat cu studiul trebuinţei de realizare, el
fiind considerat cel care a elaborat într-o primă formă teoria motivaţiei realizării apreciată ca o
teorie miniatură asupra unui domeniu limitat unei singure trebuinţe (Duane Schultz, 1976).
 Autorul pleacă de la ideea că motivele se dezvoltă în jurul experienţelor afective,
presupunîndu-se că omul acţionează (experimentează) ca şi cum ar aştepta un rezultat plăcut sau
s-ar feri de un eşec, un rezultat neplăcut. Dacă o situaţie de realizare anterioară a determinat un
efect pozitiv, persoana se va angaja mai uşor în comportamente de realizare; invers, dacă un
individ a fost pedepsit pentru că a greşit, o frică de greşeală, de ratare, se poate dezvolta şi
aceasta va fi un motiv pentru ocolirea greşelii, deci motivele axţiunii emerg din experienţa
individului şi ca urmare, motivaţia poate fi educată şi dezvoltată, McClelland deosebind că
trebuinţa de realizare poate fi la unii oameni de nivel înalt iar la alţii de nivel scăzut.
După McClelland persoanele înalt realizatoare se caracterizează prin:
 realizatorul este o persoană care îşi fixează scopuri cu un risc moderat, el nu-şi ia
sarcini prea uşoare a căror îndeplinire nu i-ar da nici o satisfacţie, nici prea grele, care
comportă o mică posibilitate de realizare;
 preferă să abordeze şi să rezolve el însuşi problemele;
 se orientează spre acele situaţii în care poate găsi repede aprecierea (feedback-ul)
asupra performanţei lor, aceasta deoarece realizatorul este o persoană căreia îi place să
ştie continuu cît de bine face ceva;
 oamenii cu înaltă trebuinţă de realizare îşi fixează standardele de realizare pentru ei
însăşi şi acţionează pentru atingerea lor.
McClelland estimează că aproximativ 10% din populaţie posedă un foarte înalt nivel al
trebuinţei de realizare şi că dezvoltarea trebuinţei de realizare se poate face prin favorizarea unor
condiţii dintre care amintim:
a) rezultatele finale sau scopurile activităţii să fie specifice şi făcute explicit;
b) scopurile dorite sau rezultatele de realizat să prezinte un grad moderat de risc pentru
individ (elementul de risc să fie moderat pentru a nu inhiba sau opripersoana din
acţiune);
c) scopurile să fie de aşa natură încît să poată fi ajustate din timp în timp, pentru a avea
50% şanse de îndeplinire;
d) oamenii antrenaţi în realizarea sarcinii trebuie să cunoască rezultatul eforturilor lor
(realizarea feedback-ului);
e) responsabilitatea pentru rezultate trebuie să fie reală;
f) recompensele sau sancţiunile asociate cu succesul sau insuccesul să fie în legătură cu
realizarea scopurilor: un premiu semnificativ pentru o realizare semnificativă şi numai o
pedeapsă minimă pentru acele insuccese ce nu sunt cruciale (M. Caluschi, 2001).
Teoria ERD a lui Alderfer
 Clayton Alderfer a dezvoltat o altă teorie a motivaţiei bazată pe nevoi, numită teoria ERD. Ea
porneşte de la clasificarea nevoilor făcută de Maslow şi comprimă sistemul celor cinci categorii
de nevoi din piramida lui Maslow într-un sistem care cuprinde trei tipuri de nevoi:
 E: nevoi de existenţă. Acestea sunt nevoi care sunt satisfăcute de anumite categorii
materiale. Ele corespund total nevoilor fiziologice ale lui Maslow, dar şi anumitor nevoi
de siguranţă.
 R: nevoi relaţionale. Aceste nevoi sunt satisfăcute de comunicarea liberă şi schimbul de
sentimente şi concepţii cu ceilalţi membri ai organizaţiei. Ele corespund destul de bine cu
nevoile de apartenenţă şi cu acele nevoi de stimă (Maslow) care implică feedback cu
ceilalţi. În plus, Alderfer subliniază că nevoile relaţionale sunt satisfăcute, mai degrabă,
de interacţiunea deschisă, sinceră, cinstită, decît de lucruri plăcute, dar necritice.
 D: nevoi de dezvoltare. Acestea sunt satisfăcute de implicarea personală puternică în
mediul de muncă. Ele cuprind atît utilizarea completă a abilităţilor şi deprinderilor
individuale, cît şi dezvoltarea creativă de noi calităţi şi deprinderi. Nevoile de dezvoltare
corespund nevoilor de împlinire de sine ale lui Maslow şi acelor aspecte din nevoile sale
de stimă care implică realizare şi responsabilitate.
Potrivit descrierii anterioare, teoria ERD are la bază două premise fundamentale:
 cu cît nevoile de nivel inferior sunt mai mult satisfăcute, cu atît mai mult sunt dorite
necesităţile de rang superior;
 cu cît nevoile de rang superior sunt mai puţin satisfăcute, cu atît mai mult este dorită
satisfacerea necesităţilor inferioare (Z. Bogathy, Polirom, 2004, p.195-202).