Nombre de los estudiantes: Karen Abigail Martinez Fernandez

Paulina Beaujean López

Jorge Armando Silva Valera

Ricardo Parrasales Ponce de León

Eduardo Guerrero Granados

Nombre del trabajo:AVNACE DEL PLAN DE VENTAS

Fecha de entrega: 16/04/2020

Naucalpan de Juárez

Campus: Lomas Verdes

Carrera: Mercadotecnia

Semestre: 8° Semestre

Nombre del maestro: MARIO ALBERTO YAÑEZ LARA

 INDICE:

Resumen ejecutivo…………………………………. 1

Estrategias de comercialización…………………. 2

Sistemas de ventas………………………………. 11

Programación (Cuotas de Ventas por vendedor) ………. 16

Programación de volúmenes y valores de ventas………. 18

Programa de actividades del área de ventas……………... 19

Presupuesto requerido……………………………… pendiente de realizar

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 RESUMEN EJECUTIVO
Yogolino, que es un yogurt para bebés de la marca Nestlé, que se encuentra en etapa de
crecimiento.

Lo buscamos con este Plan de Ventas es que tenga mayor presencia de mercado por lo
que utilizaremos estrategias para que más personas lo conozcan, lo prueben, lo compren
y se conviertan en clientes fieles. Nuestra proyección es que se vendan 2100 artículos en
un mes, y 25,200 en un año. Buscamos un ingreso de 1,512,000 respecto al volumen de
ventas.

Implementaremos un sistema de ventas en la que utilizaremos marketing directo

(muestras del producto), venta a detalle, venta directa (en expos y ferias, por catálogo) y
telemarketing (pedidos y servicio post-venta).

Las estrategias planteadas en el trabajo nos servirán para lograr nuestro objetivo, como
estrategias de distribución para tener exclusividad y mayores puntos de venta, estrategias
de producto en dónde comenzaremos con una prueba piloto para incrementar ventas e
inventario, contaremos con un pallet en diferentes puntos de ventas y estrategias POP.

También desarrollamos estrategias de B2B y Beacons para ganar fidelización del cliente,
desarrollo de nuevos diseños de producto para llamar la atención del cliente, un nuevo
sistema que nos facilitará el seguimiento de cotizaciones y post-venta y estrategias en los
puntos de venta y POP.

Con respecto a la post-venta, se realizará una encuesta de satisfacción del cliente para
seguir mejorando nuestros productos y procesos.

Se fijaron los precios utilizando una estrategia en donde se evalúan los precios de la
competencia y se añade el valor agregado de la empresa para obtener el precio del
producto.

Se implementa el modelo AIDA a nuestro producto.

Como medio de comunicación con nuestros compradores, tendremos una fuerza de

ventas por lo que planteamos un manual a seguir. Este manual contiene características
del personal, la empresa y producto como tal, roles a desempeñar, qué deben hacer y qué
no, proceso de compra, seguimiento de clientes, regiones y cuotas. Las cuotas se miden
por el volumen de ventas de cada representante. Se estipula un sueldo base con una
comisión adicional. Aparte se agrega un incentivo adicional para motivar su trabajo.

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 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

Las estrategias que se utilizarán para el cierre de año son:

 Estrategia de distribución: El producto tiene que ser accesible al consumidor para

que este lo adquiera, el producto (Yogolino) estará disponible en las cadenas de
autoservicio como, Walmart, Sam´s Club, City Market y Costco. Así como en las
cadenas farmacéuticas. En determinadas zonas de la ciudad de México y en
algunas regiones, las más importantes de la Republica Mexicana, como son
centro, sur y norte. Pero se contará con la fuerza de ventas, que se encargará de
realizar los contactos con las cadenas mayoristas, así como de realizar el / los
pedidos en el punto de venta. Se incluye además con el contrato de exclusividad
en la rotación de inventario dentro de la tienda y fuera de ella.
 Estrategia de producto: Principalmente haremos una prueba piloto con una
rotación de producto mínima, para ver que tanto se adquiere y con qué frecuencia,
así para determinar y hacer una prospectación, si a mediano plazo, se va
incrementando el inventario e introduciendo nuevas presentaciones en los
diferentes puntos de venta.

El producto consta de un Yogurt diseñado especialmente para niños menores de 2 años

que necesitan una alimentación balanceada y
saludable, pertenece a la línea de lácteos. En una
presentación fourpack.

Se contará con el vendedor Jorge Silva Valera, que será el encargado de hacer los
contactos con las diferentes empresas o cadenas mayoristas y a detalle.

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De igual manera habrá un supervisor de ventas que checará que el vendedor realice bien
su trabajo.

La estrategia o el proceso que va a realizar el vendedor es, realizar el contacto con las
diferentes tiendas, ya sean supermercados, de conveniencia, mayoristas y farmacias, esto
para hacer las diferentes prospectaciones y saber si el producto es viable de vender o no,
una vez que se realiza el contacto con estos distribuidores, el siguiente paso es realizar el
contrato exclusivo, así como las licencias que se manejarán en punto de venta, de las
diferentes tiendas. De acuerdo con esto, la empresa (Nestlé) surtirá el producto en los
diferentes puntos de venta, en donde el vendedor levanto los pedidos, esto para saber en
que regiones surtir el producto y la rotación del mismo.

El proveedor o repartidor de la marca se encargará de surtir el anaquel, y la isla en donde

se exhibirá el yogurt, revisar que todo se encuentre en perfecto orden para su venta.

LAS POLÍTICAS QUE SE DEBEN IMPLEMENTAR:

 Al momento de realizar un pedido se respetarán los precios de los productos, a

EXCEPCIÓN de que algún precio esté MAL CALCULADO por nuestro sistema y/o
personal, y esta variación sea MAYOR al 3% del precio REAL del producto. En
ese caso nos pondremos en contacto con nuestros CLIENTES para brindarles una
solución adecuada para ambas partes.
 Al momento de realizar un pedido nos reservamos el derecho a separar de nuestro
inventario el producto o productos ordenados. Esto se hará EXCLUSIVAMENTE
después de recibir su pago o confirmar su compra.
 Todo el producto es recién elaborado y se encuentra en los almacenes de
refrigeración para su futuro consumo. Todo el producto incluyo etiqueta de
garantía.
 El proveedor pasará a levantar el / los pedidos los días viernes, para que el
producto se encuentre en los anaqueles los días sábados y domingos
preferentemente y no haya problemas con el abastecimiento y surtido del mismo.

El manual de nuestra fuerza de ventas debe incluir lo siguiente:

 Introducción
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  Información de la empresa, así como su historia y breve descripción de ella.
 Misión, visión.
 Organigrama del área correspondiente
 Rutas de los vendedores
 índice de las diferentes áreas, en donde los vendedores harán el pedido.
 La contratación de las diferentes tiendas, así como el catalogo de regalos que se
ofrece a las cadenas mayoristas en donde se surtirá el producto.
 Registros e instrucciones al momento de levantar el pedido y la rotación de
inventario.

Todo esto se lleva a cabo con el fin de promover los productos en todas sus facetas,
realizar su venta, así como garantizar el cumplimiento de las políticas y procedimientos de
operación establecidos para el mismo. Garantizando el logro de las metas de ventas
presupuestadas para el área.

Actualmente, respecto a los nuevos mercados, primero debemos enfocarnos en el local,

es decir vender y posicionar Yogolino en la mayor parte de las ciudades más importantes
del país, una vez que las ventas sean estables y el mercado crezca, deseamos
establecernos en el mercado canadiense, hacer la investigación de mercado
primordialmente, estudiar sus hábitos de consumo y frecuencia de lácteos, realizar
pruebas piloto en los supermercados, y una vez estando seguros lanzar el producto. Pero
contar con almacenes dentro de este territorio para que las tiendas no se queden sin
suministros.

CATÁLOGO DE PRODUCTO:

Nuestro catálogo debe ser innovador pero formal y creativo, que llame la atencion de
nuestros clientes y suspectos.

 Debe incluir fotografías del producto, así como de una muestra del mismo.

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  La descripción sumamente detallada del producto, sus características, bondades y
que sea convincente, de tal manera que a los suspectos les agrade y cierren el
trato.
 Debes hacerles creer que necesitan el producto y que no podrán conseguirlo en
ninguna otra parte.
 Incluir sutilmente algunos datos que sirvan para convencer al cliente, como su
composición, los elementos y recursos que se utilizaron para construirlo, detalles
de fabricación y certificación legal.
 El precio es de $60.00
 Incluir la variedad de sabores y/o presentaciones del producto, si es necesario.
 De ser posible mencionar descuentos y promociones para los suspectos, una vez
que se transformen en clientes, darles un obsequio y una carta de agradecimiento.

IMPLEMENTACION DE ENCUESTA DE SATISFACCIÓN:

Si, se tiene que desarrollar para poder conocer si nuestro producto cumple con las
expectativas de nuestros clientes y consumidores, si realmente era lo que esperaban de
producto, así como la amabilidad en el proceso de compra y adquisición de este.

La encuesta se estaría enviando vía correo electrónico tanto a las personas que lo
adquieren en punto de venta, como a nuestros clientes comerciales.

¿Con que frecuencia adquiere el producto?

¿Qué es lo que le gusta de el?

¿Cuál es el sabor que prefiere tu bebe?

¿Consideras que es importante darle a tu hijo una buena alimentación?

¿Ya conocías el producto, o lo habías escuchado?

¿Cómo calificarías el producto?:

 Muy bueno
 Bueno
 Regular
 Malo

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¿Cómo calificaría el servicio brindado en punto de venta, así como en línea?:

 Muy bueno
 Bueno
 Regular
 Malo

¿Recomendaría el producto?:

 Si
 No

¿Cumplió con las expectativas tanto de usted como de su bebé?

 Si
 No

El momento correcto para implementarlo sería después de que lo adquirieron en punto de

venta, pero la encuesta a socios comerciales sería totalmente diferente y se aplicaría
cuando cierren el trato con nosotros y realicemos el pedido.

DESARROLLO Y FACILITACIÓN DE MUESTRAS:

Se utilizará la estrategia de marketing directo, en donde incluya la muestra o muestras del

producto en una presentación novedosa e innovadora que llame la atención de los socios
comerciales y además incluyendo información relevante y bondades del producto. Para
que los nuevos clientes se convenzan de la adquisición y que es una buena oportunidad
la inversión que están realizando.

DESARROLLO DE NUEVOS DISEÑOS:

La eficiencia esta en que tanto los diseñadores, como los fabricantes y el gerente de
producto tienen que utilizar procesos de comunicación interna, mediante la programación
de actividades y planificación para lograr el objetivo de la innovación en el diseño del

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producto, de tal manera que sea llamativo tanto para los socios comerciales y los
consumidores.

DESARROLLO DE COTIZACIONES:

Se puede crear un sistema de información para la gestión de los procesos de cotización y

pedidos. En la actualidad cuenta con un sistema básico manejado por hojas de cálculo
xcel, con el cual maneja y gestiona todos sus clientes y ordenes de pedidos así como la
gestión manual de sus cotizaciones realizadas por sus vendedores.

Por esta razón y en vista del crecimiento en la cantidad de sus clientes, la empresa
demanda un sistema que gestione y automatice de manera centralizada todos los
procesos de pedidos y cotizaciones que se realicen dentro y fuera del área de ventas,
también se requiere que los clientes tengan siempre a la mano la información del estado
de sus pedidos, así como información pertinente sobre los productos que comercializa la
empresa, con el fin de poder generar cotizaciones y mantener un canal de comunicación
con sus clientes y empleados.

En el sistema de información para la gestión de los procesos, se puede procesar el alta de

los diferentes clientes, la solicitud de los pedidos de los puntos de venta en donde se
exhibirá el producto. El seguimiento de clientes también se puede realizar en este
sistema, con el fin de hacer el trabajo de manera eficiente, evitando tantas hojas de
cálculo, así como de tanto desperdicio y el traspapeleo. Todos los procesos se pueden
realizar en este SICP, mejorando la productividad de la empresa y el área de ventas.

MANUAL DEL VENDEDOR:

Puesto: vendedor

Funciones: Responsable de vender al cliente el producto, mostrar sus características,

forma de uso, resolver dudas, brindar la información que sea necesaria para que el cliente
se convenza de comprar. Como tareas adicionales elabora planes y presupuesto de
ventas, fijar metas y objetivos, calcular la demanda, pronosticar las ventas.

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  El primer paso es que el vendedor debe y tiene que conocer el producto que va a
ofrecer.
 Realizar el contacto con los futiros clientes y establecer sus necesidades, como
solucionarlas.
 Presentarles el producto, así como realizar una presentación de este, describiendo
porque es el mejor del mercado.
 Cerrar el trato con los clientes
 Darle las gracias por la amabilidad, atencion y por haber brindado su tiempo a
escuchar al proveedor.
 Darle seguimiento a los clientes, así como escuchar siempre sus necesidades.

Si se deben incluir las instrucciones acerca de que se debe hacer y no hacer frente a los
clientes, código de vestimenta y los procesos en punto de venta, las diferentes rutas que
se deben cubrir, LAS HERRAMIENTAS A UTILIZAR, etc.

Las habilidades con las que debe contar son:

 Capacidad de relacionarse con los demás

 Ser optimista
 Saber manejar al cliente y cerrar la venta
 Nunca deja de aprender
 Ser intuitivo
 Saber manejar diferentes situaciones.

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 SISTEMAS DE VENTAS

Venta a detalle o menudeo:

Como parte del proceso utilizaremos la venta al detalle en tiendas de autoservicio como
Walmart, City Market, Sam´s Club y cadenas de Farmacias, permitiendo que el mercado
al cual está destinado nuestro producto, sea adquirido por ellos, que en realidad los
consumidores finales son los bebes menores a 1 año, y los padres que buscan una
alimentación sana y nutritiva para sus hijos.

Permitiendo que el público objetivo nos encuentre fácilmente en el área del piso de
ventas, donde se exhiben en forma conjunta productos alimenticios para bebes.

Realizaremos una estrategia mediante la cual se promocionará un catálogo (Venta

directa), en donde se ofrecerán descuentos directos y también promociones para POP.

De igual forma en las tiendas de autoservicio o supermercados, se colocará un pallet que

permita interceptar con el producto al cliente en un área de libre circulación.

Además de esto el producto también estará presente el exhibidor regular logrando así que
el consumidor tenga dos opciones de adquisición del producto, tanto en le pallet o isla y
en el exhibidor.

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Se contará con promociones en ventas al detalle;

 En la compra de 3 paquetes llévate un boleto para participar en el sorteo de un

peluche para la cuna de tu bebé.
 C a d a p a q u e t e

cambio un peluche de Lino.

En las cadenas de autoservicio pensamos en hacer una estrategia, ya sea que

coloquemos la isla o pallet a la entrada de las tiendas o cercano al anaquel de alimentos y
artículos de bebes. Todo esto permitiendo que se ajuste a las necesidades tanto de la
marca, así como de los consumidores.

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Colocando el pallet en una zona dónde hay tráfico y una zona caliente, en donde las
personas están entrando la mayor parte del tiempo, y en donde no les estorbe. Hay que
tener un contrato con las cadenas de autoservicio para que nos permitan contar con
mayor participación del producto en el anaquel y mayor presencia en la tienda.

Consideramos que el modelo AIDA aplicaría al yogurt:

Atención: Lograr llamar la atención de los consumidores con el pallet o la isla de Nestlé
Yogolino.

Interés: Esto se logra con las promociones que vamos a tener en el punto de venta, por
ejemplo, en la compra de 3 paquetes, llévate el cuarto a mitad de precio.

Deseo: Se contará con activaciones de demostración y degustación del producto, tanto

para los padres, así como a los bebes., incentivando a la adquisición del producto.

Las demostraciones se darán en una presentación mini a la que se venderá, y con unas
cucharas con la forma del osito Lino, esto para que a los bebes les agrade el producto.

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Acción: Lo que pretendemos es que los padres adquieran y/o compren el producto, ya sea
por mayoreo o menudeo.

Tendremos presencia en ferias como Expo tu bebé y tú, en donde también se podrá
adquirir el producto y una suscripción de venta directa, que cada semana / mes recibirás
a la puerta de tu hogar un paquete con 50 fourpacks. La suscripción al programa cuidados
para él bebe tendrá un costo de $650, además incluye un catálogo de lo que debe y no
debe comer el bebé, participar por premios como ropa, pijamas e incluso juguetes o
descuentos del producto en POP.

En cuanto a ventas por teléfono, podrás realizar el pedido a través del sistema de
telemarketing, en donde uno de los operadores te explica como se suministra y cada
cuando el producto. El / la operadora también te dará instrucciones sobre la etapa del
producto dependiendo la edad del bebé, así como el sabor y los ingredientes.

Puedes hacerlo directamente con nosotros, o en caso contrario al momento de realizar la

compra del producto, uno de los representantes de la marca, te pedirá que llenes los

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datos de contacto, esto para saber en que momento Nestlé Yogolino, te contactara para
realizarte el pedido y la rotación del producto.

Fidelización.

Con el servicio que se proporcionará de telemarketing, así como las promociones, precio,
ingredientes, la aceptación del bebé, sabor, entre otras, podremos obtener una
fidelización del cliente.

Así mismo, lo que nos puede ayudar a conseguir una fidelización son las experiencias
satisfactorias de otros clientes. Estas pueden influir en las decisiones de compra de un
cliente para que lo pruebe y después podamos conseguir su fidelización.

Con un servicio post-venta podremos monitorear está fidelización y saber si estamos

implementado las mejores estrategias para que los clientes sigan prefiriéndonos por
encima de los competidores.

En cuanto a los Beacons, estos nos podrían ayudar solamente cuando entran a un
supermercado, en dónde se ubica nuestro producto para que les lleguen promociones,
descuentos y beneficios del producto.

Cómo no tenemos una tienda como tal de nuestra marca y no se podría con la venta
directa implementar está estrategia, sólo en supermercados, farmacias, entre otras en
dónde se venda nuestro producto nos podría convenir poner los Beacons.

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 CUOTAS DE VENTAS POR VENDEDOR

Los representantes con cuotas basadas en el volumen tienen como objetivo el número de
unidades que venden o los ingresos totales que generan durante un período específico.
Además, a estos representantes se los incentiva para que vendan el mayor número de
unidades posible.

Las áreas más fuertes en venta de yogurt son 1 y 2, 4 y 5

Por lo tanto, se planea que los vendedores tengan una comisión de 13% con un
cumplimiento mínimo de 80% de venta

Para las demás áreas tendrán una comisión de 11% por un cumplimiento del 65%, debido
a que estas áreas el consumo de yogurt es más inconstante.

Todos nuestros representantes tendrán un sueldo base y a fin de año un bono de 10,000
solo si cubren el 80% cierre de año.

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Método tradicional de asignación:

VENDEDOR VENTAS Julio – Noviembre VENTAS Julio – Noviembre

2019 2021
Silva Jorge 34,099 45,831
De la Mora Mauricio 40,301 54168
Total 74,400 100,000

El análisis de las cuotas individuales de venta delimita las zonas de cada vendedor. Por lo
general se comienza con los cupos de venta por el respectivo potencial de cada zona. El
vendedor en este caso debe aceptar en todo momento el cupo de ventas que se le
asigne, previa discusión, para que se comprometa a obtener las cifras de venta con
seguridad. Normalmente, el cupo de ventas el objetivo que ha de alcanzar cada vendedor,
en una zona o área y en determinado tiempo, en este caso en un periodo de 4 meses.

Todo vendedor debe conocer el mínimo de ventas que puede realizar, y por debajo del
cual no puede trabajar más para la empresa por ser incosteable su colaboración.

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 PROGRAMACIÓN DE VOLÚMENES Y VALOR DE VENTAS

Encontramos que podíamos sacar un promedio en el precio para nuestro producto con
respecto con los de la competencia al sacar un promedio de todos los precios de la
competencia y de esta manera entrar al mercado ya con un estimado de precio para
nuestro producto:

Nuestros principales competidores son:

 Yoplait Mini $32.60

 Mi primer danone $67
 Yogurt para bebes Heinz $45.50
 Y hasta el mismo Gerber que, aunque también es de Nestlé entra dentro del
alimento para bebe por lo que lo incluiremos para este promedio $49

Ahora ya teniendo estos precios el promedio que podemos obtener seria: $60.00

Ya de esta manera tenemos un precio con el cual podemos entrar en el mercado y no

entrar con un precio que se le haga algo exorbitante al consumidor, pero de manera que
también podamos tener una remuneración con el precio establecido. Al ser un producto
que viene de una gran empresa como Nestlé se le debe de dar un valor al producto por lo
que nos mantenemos en dejar el producto en medio de precios de los de competidores
para lograr que de esta manera que el producto no se sienta de gama baja pero tampoco
algo inalcanzable para el consumidor y de esta manera atraer a los consumidores con un
buen producto y sientan que no gastan grandes cantidades de dinero.

Al ser un producto un poco más difícil de conseguirse es que lo venderemos a través de

Walmart, Amazon y Superama que son puntos de venta un poco más “exclusivos” que
ayudan a darle un poco de más nivel al producto y en cierto modo exclusividad. Otro
punto importante es el uso de la tecnología y el uso de propaganda en los pasillos de los
puntos de venta para lograr mayor visualización a comparación de los competidores y así
aumentar la participación en el mercado. Nuestra programación del volumen de ventas se
determina de acuerdo a la cantidad de productos vendidos en operaciones normales del
periodo Julio a Noviembre del 2021. Se venden aproximadamente 620 productos al día,

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en los diferentes puntos de venta, ya que no es muy frecuente su consumo, se venderán
18,600 artículos en un mes en los respectivos canales, y 74,400 en cuatro meses. La

cantidad de ingresos es de 12,960,000 respecto al volumen de ventas.

PROGRAMAS DE ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES

Es muy importante para ser efectivo /a y optimizar tu tiempo sin perderlo en actividades
no productivas, escribir cuáles son tus expectativas sobre ti mismo, por ejemplo:

 Trabajaré desde el lunes a las 9 a las 18 hs del viernes.

 Tendré 3 presentaciones grupales por semana en la mañana de 10-11 hs.
 Haré 10 llamadas por día de 14-16 hs.
 Haré 6 citas por semana, de martes a jueves.
 Llevaré conmigo mi plan y la ficha de referidos a las citas.
 Cuando no tenga citas investigaré clientes potenciales.
 Añadiré 10 prospectos por semana.

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  Cerraré 6 ventas por mes.
 Ingresaré 4 distribuidores por mes.

Cuando acabe el trimestre debes revisar y hacer ajustes con otra persona o con la fuerza
de ventas para ver qué funcionó y qué no, y poder cambiarlo y hacer mejoras que se
adapten más a la realidad.

PRESUPUESTO REQUERIDO

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