¿Qué es una estrategia?

Es planeación, táctica, tomar ventaja frente a un escenario específico o rival determinado con
disciplina, coordinación y esfuerzo de todos y administrando los recursos tomando decisiones
optimas en el proceso.
Poner en práctica un plan, diseñado para sacar la mayor ventaja posible de las condiciones y de
los recursos dados.

Análisis de Porter
Modelo de competitividad creado por Michael Porter que establece un esquema para analizar y
medir la competencia de una empresa o industria en relación al sector al que pertenece esta para
desarrollar una estrategia de negocio y les ayuda a identificar mejor las oportunidades.
“Busca generar estrategias para aprovechar las fuerzas competitivas (oportunidades) y
defenderse de las fuerzas competitivas (amenazas)”.

5 fuerzas determinan la intensidad de competencia y rivalidad en una industria, por lo tanto

conociendo esto se puede saber cuan atractiva es esta industria o empresa en oportunidades de
inversión y rentabilidad.

Estas cinco fuerzas son las que operan en el entorno inmediato micro de una organización, y
afectan el macro entrono en la habilidad de esta para satisfacer a sus clientes y obtener
rentabilidad.
Están conformadas de esta forma:
3 fuerzas de competencia horizontal (Amenaza de productos sustitutos, amenaza de nuevos
entrantes o competidores en la industria y la rivalidad entre competidores) y 2 fuerzas de
competencia vertical (El poder de negociación de los proveedores y el poder de negociación de
los clientes)

Fuerza 1 Poder de negociación de los clientes o compradores

Capacidad del cliente o comprador para negociar el precio de un producto o servicio.
Situaciones donde se da:
1. Cuando los clientes o compradores están organizados y logran ponerse de acuerdo para
negociar con más fuerza.
2. Cuando los compradores son pocos, pues a menor cantidad de compradores, más poder para
negociar.
3. Cuando lo que ofreces como empresa tiene sustitutos en el mercado o su precio es superior a
esos sustitutos.
Fuerza 2 Poder de negociación de los proveedores
Guarda relación con la facilidad con la que puede una organización cambiar de proveedor, debido
a la exclusividad del producto o servicio que se recibe del proveedor.
Situaciones donde se da:
1. Escasez de materias primas sustitutas
2. Bajo volumen de compras de las empresas
3. Elevado costo por cambiar de una materia prima a otra
4. Diferenciación de producto entre proveedores
¿Qué hacer entonces?
Estrategias de poder como comprarlo al proveedor, alianzas estratégicas que un proveedor
sea exclusivo solo para esta empresa, que la empresa genere los productos o servicios que
nos entrega el proveedor para no depender de él.

Fuerza 3 Amenaza de nuevos competidores

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más
fácil sea entrar, mayor será la amenaza.
Es decir, que si se trata de montar un pequeño negocio o en un sector muy común como
gastronomía (cadenas de restaurantes) será muy fácil la entrada de nuevos competidores al
mercado que por ejemplo entrar a competir en la industria minera (Yanacocha) dado que existen
diferencias en cuanto a la inversión de capital, políticas, normativas y diferenciación del producto.

Se refiere sobre la facilidad o dificultad que un nuevo competidor puede

experimentar cuando quiere empezar a operar en una industria o mercado. A mayor
facilidad para entrar a competir en una industria o mercado, mayor amenaza. De ahí
la importancia de las barreras de entrada.

Barreras que identificó Michael Porter:

- Inversión de capital
Ofrecer un producto o servicio conlleva una inversión inicial, no solo para ofrecerlo sino también
para tener oportunidad de mantenerse y crecer en ese mercado. Gastos importantes que
competidor o nosotros deben plantearse antes de ingresar a un nuevo mercado son: tecnología,
relaciones con proveedores, conocimiento del personal y publicidad.
Ejm:
La inversión inicial en el sector aeronáutico es grande porque se comprar aviones, seguros,
pagos de pilotos y canales de distribución, hacen que la amenaza de tener nuevos competidores
sea baja.
 - Economías de escala
Las economías de escala en producción, investigación, marketing y servicio son probablemente
barreras fundamentales a la hora de entrar en el sector de la industria informática.

- Diferenciación de productos o servicios

Marca y la trayectoria son tenidos en cuenta por los consumidores. Esto ha sido posible gracias
a la diferenciación de su producto o servicio acompañada de esfuerzos en publicidad y
marketing.

- Política gubernamental
El gobierno puede limitar o impedir la entrada en determinados sectores exigiendo licencias,
limitando el acceso a las materias primas como el carbón o a terrenos públicos, o bien con otro
tipo de regulaciones.

- Desventaja en costos
Todo aquello que lleve a una empresa a reducir sus costos representa una ventaja sobre sus
competidores. Quienes ingresan a competir a un mercado, tienen el reto de reducir sus costos
para ser competitivos, y para esto se requiere tecnología, conocimiento y alianzas.

- Acceso a canales de distribución

La manera o medio por el cual el producto o servicio se entrega al cliente son los canales de
distribución. Los nuevos competidores o uno mismo tienen el reto de encontrar la manera de
colocar su producto o servicio en manos de sus clientes innovando en la entrega o bien
tradicionalmente (empresas bien asentadas en el mercado).

Fuerza 4 Amenaza de productos sustitutos

Un producto sustituto consiste en un bien que puede ser usado o consumido en lugar de otro,
de manera tal que es una alternativa a considerar por el cliente o usuario.
Por lo general, mercados con muchos productos sustitutos (productos iguales o similares)
son o suponen baja rentabilidad, esto es porque son muchos actores los que fijan los
precios.
En contraste:
Otros productos sin sustitutos, son el segmento de los microprocesadores (Intel y AMD) o las
patentes farmacéuticas muy difíciles de copiar, se permiten fijar los precios en solitario y son o
suponen normalmente alta rentabilidad.
Factores:
 Propensión del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Costo o facilidad del comprador.
 Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.
 Suficientes proveedores.

Fuerza 5 Rivalidad entre los competidores

Cuando se realiza un esquema de las 5 fuerzas de Porter esta fuerza suele estar en el centro es
el resultado de las demás fuerzas.
La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuántos menos competidores se encuentren en
un sector, normalmente será más rentable económicamente y viceversa.
Barreras que identifico Porter:
 Gran número de competidores
 Costos fijos
 Falta de diferenciación
 Competidores diversos
 Barreras de salidas.

Satisfacción del cliente

Según la ISO 9000:2005. Percepción del cliente sobre el grado en que se han cumplido sus
requisitos. Incluso cuando los requisitos del cliente se han acordado con el mismo y éstos han
sido cumplidos, esto no asegura necesariamente una elevada satisfacción del cliente.
Sobre las quejas de los clientes su existencia es un claro indicador de una baja satisfacción,
Su ausencia no implica necesariamente una elevada satisfacción del cliente, ya que también
podría estar indicando que son inadecuados los métodos de comunicación entre el cliente y la
empresa, o que las quejas se realizan pero no se registran adecuadamente, o que simplemente
el cliente insatisfecho en silencio cambia de proveedor.
También se define como el resultado de la comparación que de forma inevitable se realiza entre
las expectativas previas del cliente puestas en los productos/servicios y en los procesos e
imagen de la empresa, con respecto al valor percibido al finalizar la relación comercial.
Es de importancia fundamental para una organización conocer la opinión de sus clientes, lo que le
permitirá posteriormente establecer acciones de mejora en la organización.