TEHNICI DE VÂNZARE

Prima fişă (3 puncte) “Iniţierea”

- Atitudinea adoptată de către un vânzător de succes;

- Avantajele de “a fi vânzător”
- Citate motivaţionale pentru vânzători
- Scurtă descriere a unui vânzător celebru, cu menţionarea sursei (max. 10 rânduri)
- Trasăturile fundamentale ale vânzătorilor
- Forme de vânzare
(1-2 pagini)

A doua fişă (2 puncte) “Actorul principal”

- Selectarea unui produs/ serviciu /eveniment/ proiect REAL preferat de către student spre a fi
vândut sau o firmă REALĂ pentru care şi-ar dori să lucreze în departamentul de vânzări.
Descrierea succintă a firmei şi a produsului (serviciului etc.)

- Elaborarea unei fişe de post a unui agent de vânzări (responsabilităşi şi cerinţe), cu descrierea
firmei şi a produsului oferit spre vânzare (exclus forma de vânzare clasică prin intermediul
managazinului)
(2 pagini)

A treia fişă (3 puncte) “Prospectarea”

- Sunt parte din echipa de vânzări a firmei alese în fişa a doua şi trebuie să aleg două tehnici de
prospectare fără referinţă şi să le descriu potrivit cazului meu (cum anume procedez efectiv
pentru a obţine contacte)
(1/2 pagina pentru fiecare tehnică)

A patra fişă
A. “Preabordarea şi abordarea” ( 3 puncte)
Prezentaţi succint strategiile de preabordare şi abordare în cazul particular selectat de
către fiecare student în fişa a doua.
Recomandare: în cazul preabordării menţionaţi concret aspectele incluse pe side-urile 2, 5 şi 8 din
cursul 4_abordarea, iar în cazul abordării elaboraţi un scenariu pentru”small talk”.

B. “Apelul telefonic” (4 puncte)

- Aplicarea bazei teoretice asupra cazul particular selectat de către fiecare student în parte, prin
elaborarea scenariului ce surprinde un dialog telefonic între vânzător şi potenţialul cumpărător,
 având drept scop obţinerea unei întâlniri. Pentru elaborarea dialogului urmăriţi îndeplinirea
următoarelor cerinţe:
 Dialogul să cuprindă cel puţin 3 obiecţii ale potenţialului client şi replica vânzătorului
pentru depăşirea obiecţiilor;
 Să se sublinieze în text cuvintele folosite pentru atragerea potenţialului client.
(1-2 pagini)

A cincea fişă (3 puncte) “Planificarea vânzărilor” (3 puncte)

- Elaborarea unei fişe de planificare a vânzărilor, vânzări individuale sau către companii în funcţie
de cazil concret al fiecărui student (formulare transmise de profesor- Hopkins p. 307-309)
(1-2 pagini)

Fișa 5

„Planificarea vânzărilor”

Elaborarea unei fişe de planificare a vânzărilor, vânzări individuale sau către companii în funcţie
de cazul concret al fiecărui student.

Retineti ca planificarea vanzarilor se realizeaza pe baza apelului telefonic intre vanzator si

potentialul comparator in vederea stabilirii unei intalniri.

In continuare aveti doua categorii de vanzari, cea individuala si cea catre companii, iar in
functie de tipul de potential client cu care ati purtat discutia telefonica completati campurile de mai
jos. Tineti cont ca puteti extinde fisa de planificare a vanzarilor cu alte campuri pe le considerati utile
pentru scenariul dvs.

Planificarea vanzarilor individuale

Numele persoanei/familiei:

Cine ia decizia de achizitie a produsului/serviciului:

Sursa de venit si suma necesara pentru achizitia produsului/serviciului:

Tipul produsului/serviciului pe care il detine in prezent:

Timpul de cand detine un produs/serviciu similar:

Particularitati ale produsului/serviciului ce urmeaza a fi achizitionat:

Beneficiile produsului/serviciului acceptate de client:

Alte beneficii pe care s-ar putea sa le accepte/pretinda clientul:

Alte informatii (obiceiuri de consum, hobby, afiliere la un grup):

Planificarea vanzarilor catre companii

Numele companiei:

Persoana de contact si functia:

Persoana de contact este in masura sa ia decizia finala cu privire la achizitia produsului/serviciului oferit?
Daca nu, numeste persoana care ia decizii si pozitia acesteia in cadrul companiei.

Tipul companiei (marime, domeniu de activitate etc.) catre care se face oferta:

Particularitati ale produsului/serviciului ce urmeaza a fi achizitionat:

Aproximarea vanzarilor totale (cantitate si valoare)

Beneficiile produsului/serviciului acceptate de client:

Alte beneficii pe care s-ar putea sa le accepte/pretinda clientul:

Alte informatii (concurenti, pozitia pe piata, organizatii din care face parte compania si persoana de
contact din respectiva companie)

A şasea fişă (5 puncte) “Pregătirea întâlnirii”

- Descrierea a cel puţin 5 situaţii sub forma de acţiuni, ce pot apărea pe parcursul întâlnirii cu
potenţialul client şi pot constitui la prima vedere piedici pentru finalizarea vânzărilor. Pentru
fiecare situaţie în parte, prezentaţi o soluţie optimă.
(1-2 pagini)

AICI se derulează două seminarii cu simularea întâlnirilor propriu- zise cu scopul finalizării vânzării îin
funcţie de context), cu accent asupra importanţei DEMONSTRAŢIEI.

A şaptea fişă (3 puncte) “Dialogul”

Este singura fisă care se realizează în echipă, unde există poziţiile de: vânzător, cumpărător şi
observator (persoana care alocă feedback la finalul scenetei)

- Reproducerea dialogului între vânzător şi potenţialul cumpărător pe baza simulării întâlnirii

propriu-zise, cu inserarea sugestiilor observatorului, care să conducă la finalizarea vânzarilor.
(3.4pagini)
A opta fişă (5 puncte) “Tehnologie comercială”
- Selectarea unui magazin şi caracterizarea acestuia pe baza fişei de observaţie transmise (din
punct de vedere al designului interior şi exterior, amenajării şi etalării).
(3-4 pagini)

Fișa 8

(5 puncte)
“Tehnologie comercială”
Selectarea unui magazin şi caracterizarea acestuia pe baza următoarei fişe de observaţie (3-4
pagini)

Observație: În finalul fiecăreia dintre componente trebuie făcute considerații personale asupra
implicațiilor respectivului atribut asupra vânzărilor magazinului analizat.

Denumire magazin:

Adresa:

Profil:

8.1. Design-ul exterior şi design-ul interior

 Design exterior  Design interior

1. faţada: materialele de construcţie folosite 1. atmosfera fond muzical

variante de proiectare sistem de informare

posibilităţi de îmbunătăţire a utilizarea culorilor

faţadei
mirosuri şi sunete
2. firma: poziţionare
temperatura şi modul de obţinere
modalităţi de prezentare
ventilaţia
iluminare
decorări
3. căi de acces: număr, localizare
2.pardoseala - diferenţiere în funcţie de
tipul intrării profilul magazinului

4. copertina: rol 3. plafoane - înălţime

 material utilizat rol în susţinerea instalaţiei
electrice , conductelor, etc.
5. vitrine: rol
posibilităţi de modernizare
număr, mărime, formă, (plafoane false)
colorit, tematică
4. pereţi interiori - asigurarea flexibilităţii
percepţia vitrinei spaţiului; materiale de construcţie; modalităţi
6. Particularităţi constructive: mărimea şi de decorare
înălţimea clădirii 5. iluminare - tipuri de iluminare; utilizare
7.Vizibilitatea: consecinţă a combinării umbrelor şi a oglinzilor
caracteristicilor exterioare 6. culori
(semnalizare, poziţionare firmă, iluminat
etc.)

8. Unicitatea: design distinctiv

particularităţi arhitecturale

intrări cu nişe

9.Aria înconjurătoare:

magazinele din vecinătate

factorii demografici

stilul de viaţă al populaţiei din zonă

10.Facilităţi de parcare existenţa şi

mărimea spaţiilor de parcare

distanţa faţă de locul de parcare Considerații personale

tipul şi durata parcării

Considerații personale
8.2. Amenajarea suprafeţei comerciale; tehnici de etalare a mărfurilor

Amenajarea interioară:

Forma sălii de vânzare: clasică, autoservire, autoservire asistată

Organizarea interioară a magazinului (repartizarea spaţiului pe raioane şi activităţi de

susţinere a vânzării);

Tip de amenajare: grilă, în flux liber, boutique, alee circulară

Implantarea raioanelor (repartizarea spaţiilor pe raioane în raport cu activităţile de susţinere

a vânzării)

Factori care stau la baza implantării raioanelor: natura produselor comercializate, mărimea şi
forma suprafeţei de vânzare, vitezele de circulaţie ale mărfurilor, respectarea principiilor
de localizare a raioanelor:

a. potenţialul de realizare a unui volum ridicat pe mp/suprafaţă de vânzare;

b. cumpărarea din impuls contra cumpărării planificate;

c. frecvenţa de cumpărare;

d. implantarea raioanelor complementare în proximitate unele faţă de altele;

e. variaţiile sezoniere - localizarea în vecinătate a raioanelor cu sezonalitate diferită

f. asigurarea vizibilităţii raioanelor în funcţie de suprafaţa acestora

g. caracteristicile mărfurilor;

h. comportamentul de cumpărare în raport cu anumite mărfuri (probe, retuşuri);

i. atenţie prioritară raioanelor în curs de extindere şi a celor subdezvoltate

j. consolidarea imaginii magazinului

Considerații personale

Tehnici de etalare:
  etalare în vitrine (modelul piramidal, în trepte, evantai sau în zig-zag)
 etalare în interiorul magazinului (prezentare deschisă a asortimentului, pe verticală,
orizontală, mixtă, cu fereastră, prin panouri de separare etc.; pe grupe de produse, pe
complexe de nevoi, pe utilităţi etc.)
Considerații personale

Bonus: Transmiterea în format electronic a întregului portofoliu.