Academia de Studii Economice din București

Facultatea de Business și Turism

TEHNICI DE VÂNZARE
-PORTOFOLIU-

Student: Gomoescu Mihnea-Gabriel

Grupa: 366

Seria: B

Anul: al III-lea

București, 2020

1
 Fișa 1- INIȚIEREA

Atitudinea în vânzări și caracteristicile vânzătorilor

1. Bunul simț și respect față de ei înșiși, față de companiile pentru care lucrează, dar mai ales față
de clienți.
2. Să iubească oamenii.
3. Să înțeleagă că trebuie să aibă stabilite obiective clare.
4. Să înțeleagă că își vor atinge obiectivele doar dacă își ajută clienții să își atingă propriile
obiective (asta înseamnă vânzare).
5. Să gândească mereu POZITIV: în legătură cu aptitudinile lor, în legătură cu piața, cu
compania, cu produsele sau serviciile, cu clienții.
6. Să se automotiveze. Prin stabilirea unor obiective personale clare, obiective ce pot fi atinse
prin intermediul vânzărilor pe care le face. Dacă nu mai ești motivat în compania în care lucrezi,
schimb-o !
7. Să înțeleagă ca 99% dintre clienți nu cumpără de la companii, ci de la OAMENI. Așa că
trebuie sa fii OM. Trebuie să fii plăcut.
8. Perseverența și competența. Să își doreasca pe zi ce trece să fie din ce in ce mai bun, cel mai
bun.
9. Auto-control și răbdare.
10. Entuziasm și umor.

Citate motivaționale despre vânzări:

1. „Oamenii nu cumpără din motive logice. Oamenii cumpără din motive emoționale.”
2. „Aminteste-ți că eșecul este un eveniment, nu o persoană. Ziua de ieri s-a terminat aseară.”
3. „La fiecare vânzare pe care o pierzi din cauză că esti prea entuziast, vei pierde o sută pentru
că nu ești destul de entuziast.”
4. „Orice vânzare are 5 mari obstacole de bază: nu există nevoie, nu există bani, nu există grabă,
nu există dorintă, nu există încredere.”
5. „Vânzarea nu este ceva ce ii faci cuiva, este ceva ce faci pentru cineva.”

2
6. „Nu mai vinde. Începe să ajuți.”
7. „Poți avea tot ce iți dorești în viață dacă ajuți suficiente persoane sa obțină ceea ce vor!”
8. „Orice alegere pe care o faci are un rezultat.”
9. „Lipsa unei direcții clare, nu lipsa timpului, este problema. Toți avem 24 ore într-o zi.”
10. „Un obiectiv setat corect este pe jumatate atins.”
11. „Dacă vrei sa atingi un obiectiv, trebuie să-l poți vizualiza ca realizat cu ochii minții, înainte
de a-l atinge.”
12. „Dacă înveți din înfrângeri, nu ai pierdut de fapt.”
13. „Dacă nu țintești nimic, îți vei atinge mereu ținta.”
14. „Dacă nu te vizualizezi ca un învingător, nu te poți comporta ca un învingător.”
15. „Atunci cand apar obstacole, schimbi direcția atingerii obiectivului tău; nu renunți la ideea de
a-l realiza.”
16. „Statisticile arată că atunci când cumpărătorii se plâng, proprietarii de afaceri și managerii ar
trebui să se entuziasmeze. Cumpărătorul care se plânge reprezintă o ocazie extraordinară
pentru a-ți crește afacerea.”
17. „Oamenii de vânzări timizi au copii rahitici.”
18. „Încearcă să te uiți la slăbiciunea ta și s-o transformi în atuu. Asta înseamna succesul.”
19. „Nu exista blocaje de trafic în mila suplimentară de parcurs.”

Thomas John Watson  a fost președintele companiei International Business

Machines (IBM), în timpul căruia compania a crescut între 1914 și 1956, devenind o forță
internațională. Watson a dezvoltat stilul caracteristic de management și cultura companiei IBM,
transformând-o într-o organizație deosebit de eficientă, operând pe piața mașinilor de calcul cu
cartele perforate. Industriaș de marcă, a fost unul dintre cei mai bogați oameni ai vremii sale, iar
la moartea sa a fost denumit „cel mai mare vânzător al lumii”.
Thomas Watson a fost fiul lui Thomas și Jane Fulton White Watson, și a mai avut patru
surori mai mari (Jennie, Effie, Loua și Emma). Tatăl său era fermier și deținea o mică afacere cu
lemne lângă Painted Post, la câțiva kilometri vest de Elmira, New York, în partea central-sudică
a statului New York. Thomas a lucrat la ferma familiei din East Campbell, New York și a studiat

3
la District School Number Five la sfârșitul anilor 1870. În adolescență, a învățat la Addison
Academy din Addison, NY.
După ce a renunțat la prima sa slujbă, de profesor, după doar o zi, Watson a studiat un an
contabilitatea și afacerile la Miller School of Commerce din Elmira. A renunțat la școală în 1891,
angajându-se pentru un salariu de 6 dolari pe săptămână, drept contabil la Clarence Risley's
Market din Painted Post. După un an s-a asociat cu un comis-voiajor, George Cornwell, care
vindea cu amănuntul orgi și piane pe la ferme, pentru un magazin local (William Bronsons);
aceasta a fost prima slujbă în vânzări pentru Watson. Când Cornwell a plecat, el a continuat
singur, câștigând 10 dolari pe săptămână. După doi ani, și-a dat seama că dacă ar fi plătit pe
comision, ar fi câștigat 70 de dolari pe săptămână. A fost atât de indignat încât a demisionat și a
plecat din zona sa locală în orașul Buffalo.

Avantajele de a fi vânzător:

Meseria de vănzător este una dintre cele mai vechi meserii din lume, o meserie care nu va
dispărea. Cel care știe cum să vândă, va avea întotdeauna un loc de muncă, mai ales când este
vorba de mărfuri alimentare. Alimentele sunt produse care se vând chiar și în condiții de criză
economică, deoarece oamenii pot renunța la orice, dar nu la mâncare. De aceea, meseria de
comerciant– vânzător de mărfuri alimentare a fost, este și va fi o meserie foarte căutată pe piața
muncii, atât în România, cât și în străinătate.
Practic, oricine poate urma cursul de comerciantul-vănzător de marfuri alimentare, fiind
nevoie doar de studii minime (liceul, cu sau fără bacalaureat). Meseria se învață ușor și poate
implica atat lucru în interiorul clădirilor, cât și în exterior. Totuși, nu oricine poate avea succes în
această meserie. Este nevoie de aptitudini matematice, de comunicare și persuasiune, de
organizare și lucru în echipă, spirit de întreprinzător, precum și de o bună cunoaștere și atenție la
respectarea normelor și regulilor de igienă și a prevederilor legale în domeniul siguranței
alimentare. Suplimentar, pentru posturi în organizații mari/ mari magazine sunt necesare
aptitudini de utilizare a calculatorului, comunicare în limba străină.
Salariul lunar pentru un Comerciant-vânzător de mărfuri alimentare poate varia foarte
mult, în funcție de regiune, perioadă, poziția deținută, experiența, performanța și vechimea
salariatului. Pentru un angajat din magazin ce deține postul de “lucrător comercial”, salariul brut
poate ajunge până la 2.600 de lei, iar pentru un “șef de magazin” salariul brut poate ajunge până
4
la 6300 de lei- în cadrul unui magazin mare, din București sau alte orașe mari din țară. În general,
salariul lunar este de 2 ori mai mare decât venitul minim , existând și posibilitatea de a fi platit la
comision (în funcție de performanțe). De menționat că persoanele care practică această meserie
fără a avea calificarea necesară (fara a urma cursuri de specialitate) au, de regulă, salarii mult mai
mici.
In urma calificării vei deveni mai bun decât cei care practică ocupația ca ”amator”. Astfel,
vei fi preferat de angajatori, având șanse mai mari de a-ți găsi un loc de muncă. Conform legii,
este obligatoriu ca personalul angajat în efectuarea de activități comerciale cu produse alimentare
să fi absolvit un curs de specialitate pentru comercializarea produselor alimentare (să aibă
diplomă de Comerciant-vânzător de mărfuri alimentare) sau să fi desfășurat cel putin 2 ani de
activitate profesională de comercializare de produse alimentare și să fi absolvit un curs de noțiuni
fundamentale de igienă.
Dacă urmezi un curs acreditat de Comerciant-vânzător de mărfuri alimentare, acesta va fi
recunoscut în toate țările membre ale Uniunii Europene, fapt ce-ți permite să lucrezi și în
respectivele țări, având, astfel, posibilitatea unor câștiguri mai substanțiale.

Clasificarea formelor de vânzare:

1. În functie de sensul în care una sau alta din parti se deplaseaza pentru a finaliza
tranzactia:
forme de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului (vânzarea în magazin, vânzarea în
târguri și expoziții, etc);
forme de vânzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea inițiativei din partea
vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondența, televânzarea, etc);

2. În functie de natura contactului dintre vânzator și cumpărător:

vânzarile de contact, bazate pe contactul personal între vânzator și clientul sau
(vânzarea clasică prin vânzător) ;
vânzarile impersonale, caracterizate prin absența totală sau parțială a contactului personal
între vânzator și client (vânzarea prin corespondenta, autoservirea modernă, etc);
3. În functie de suprafata alocata vânzarii:

5
 vânzari în spații foarte mici (standuri), mici, medii, mari și foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);

4. În functie de distanța care separă cele doua părti:

vânzari pe loc (cele două părti se găsesc în acelasi loc și vânzarea are loc în momentul
respectiv);
vânzari la distanță (cele două părți sunt total separate și, în principiu, nu se cunosc);
5. În functie de tipul clientilor:
vânzări către consumatori finali (populație);
vânzări către consumatori intermediari (agenți economici);
6. În functie de cantitatile tranzactionate:
vânzări en gros
vânzări en detail;
7. În functie de stabilitatea retelei comerciale:
vânzări prin rețeaua comercială fixă, stabilă;
vânzări prin puncte mobile de vânzare;
8. În functie de modernitatea, noutatea, gradul progresului tehnic încorporat :
vânzari clasice, tradiționale;
vânzări moderne.

Surse:

 https://proiectfair.ro/content/clasificarea-formelor-de-v%C3%A2nzare
 https://carieraplus.wordpress.com/2015/04/03/6-motive-si-avantaje-pentru-a-alege-sa-devii-
comerciant-vanzator-marfuri-alimentare/
 https://ro.wikipedia.org/wiki/Thomas_J._Watson
 https://www.cristinne.ro/citate-celebre-vanzari-zig-ziglar/
 https://alexdinu.ro/80-atitudine-si-20-aptitudine-o-regula-general-valabila-pentru-orice-om-
de-vanzari/

6
 Fișa 2- ACTORUL PRINCIPAL

Adidas

Adidas este o companie multinațională cu sediul în Germania, care produce diverse

articole sportive și a avut în 2006 o cifră de afaceri de peste 10 miliarde de euro. Adidas este al
doilea cel mai mare producător de articole sportive, precedat de Nike. Companiile Puma și
Adidas au luat naștere la sfârșitul anilor '40 după ce doi frați, Adolf și Rudolf Dassler, nu s-au
putut pune de acord cu privire la strategia ce trebuia urmată de compania de încălțăminte pe care
o fondaseră în 1924. Ambele companii își au sediul în același oraș aflat în regiunea de sud a
Germaniei, la 200 km nord de München.
În anul 2005, Adidas a achiziționat compania rivală Reebok pentru suma de 3,8 miliarde
de dolari pentru a ajunge din urmă Nike, din punct de vedere al vânzărilor

Fişa de post a agentului de vânzări

 Denumirea postului de muncă: Agent de vânzări

 Responsabilităţi, sarcini, activităţi şi acţiuni specific postului de muncă:
 Promovarea imaginii firmei și a produselor acesteia;
 Se ocupa de relația comercială de vânzări pentru produsele societății;
 Identificarea de noi clienți și menținerea contactului cu clienții existenți;
 Asigurarea derulării relațiilor de vânzari în bune condiții cu clienții;
 Recepționează mărfurile conform facturilor și sesizează, în scris, neregulile constatate.
 Aranjează produsele pe rafturi, fără deteriorarea acestora.
 Marchează cu prețuri produsele din magazin, conform catalogului.
 Emiterea de comenzi la furnizor pentru brand-urile alocate;
 Aplicarea promoțiilor existente, etc;
 Disponibilitate deplasări pentru stagii de pregătire.

7
 Cerinţele postului de muncă:
 Rezistenţa la stres;
 Cunoaşterea unei limbi străine.
 Interes pentru domeniu şi dorinţa de dezvoltare pe plan profesional;
 Prezenţa placutp şi limbaj îngrijit;
 Cel puţin absolvent(ă) de liceu cu diplomă de bacalaureat;
 Orientare către clienți, identificarea şi înțelegerea nevoilor şi dorintelor acestora;
 Experiența în comerț;

Fişa 3 – PROSPECTAREA

Activitatea de prospectare se referă la identificarea potenţialilor clienţi și, in general, la

nevoile clientilor.

Tehnici de prospectare folosite de compania Douglas:

1. Apelul telefonic “la rece”
Fără a exista niciun fel de contact si niciun tip de legătură anterioră, potențialii clienți sunt
abordați telefonic pe fix sau mobil în vederea declanșării procesului de vânzare. Rata de reușită a
acestei variante este scazută în orice domeniu de activitate, deoarece potențialul client nu
cunoaște vânzătorul și, firesc, nu are încredere în acesta (uneori nici în compania pe care o
reprezintă). Cele mai frecvente greșeli întâlnite la majoritatea oamenilor de vânzări este că
încearcă prin aceasta metodă să se întalnească cu clienți necalificați și/sau că se străduiesc să
convingă clientul să accepte întâlnirea fără a furniza informații concrete despre subiectul discuției
pe care doresc să o poarte.
2. Linkedin si Facebook
Da, sunt încă multe persoane importante și multi factori de decizie care stau departe de
aceste rețele de socializare, însă numărul lor scade zilnic. Despre fiecare persoană prezentă pe
rețelele de socializare poți afla cu un minimum de efort foarte multe informații ce te pot ajuta să-
ți dai seama daca ar putea fi sau nu un potențial client. În plus, contactarea acestor persoane
printr-un simplu mesaj de email este foarte simplă.

8
 Iată de ce, și dacă-ți place și dacă nu-ți place, atât timp cât faci afaceri sau lucrezi în
vânzări, e aproape obligatoriu să-ți faci un cont cu numele tău real pe aceste doua rețele de
socializare foarte frecventate de oameni.

Fișa 4 - PREABORDAREA ȘI ABORDAREA

Preabordarea este factorul decisiv în determinarea şansei de a face sau nu prezentarea de

vânzări. Aşadar, este foarte important să se investească timp suficient în pregătirea prezentării şi
a variantelor de tehnici potrivite pentru anumite situaţii.

Tehnici de preabordare ale magazinului Adidas  :

 Pregătirea unui mesaj scurt de vânzări, în care să fie punctate beneficiile aduse de către
caracteristicile produsului;
 Menţionarea clară a scopului apelului şi, pe scurt, prezentarea beneficiilor ulterioare pe care
le-ar obţine potențialul client în urma achiziţionării produsului sau a serviciului;
 Dezvoltarea unui plan de beneficii pentru client.
Abordarea  :
Această a 3-a etapă în procesul de vânzări constituie primul pas în prezentarea vânzării.
Metoda prezentării de vânzări determină maniera în care se începe prezentarea.
Abordarea se referă la timpul de când îl vezi pe client şi până la începerea discuţiei despre
produs.
Categorii ale tehnicilor de abordare:
 deschiderea prin declaraţie-enunţ;
 deschiderea prin demonstraţie;
 deschiderea prin întrebări.
Firma Adidas foloseste următoarele tehnici de abordare:
 Abordarea cu referinţe:

9
Exemplu: „Bună ziua, domnule Vlad Popescu. Doamna Andreea Dinu de la firma Adidas mi-
a sugerat să vă contactez în privinţa noului nostru produs: Adidas Yeezy boost.”
 Abordarea prin solicitarea opiniei:
Exemplu: „Sunt nou în această afacere şi mă întrebam dacă mă puteţi ajuta?”
„Care este părerea dvs. în legatură cu promovarea firmei Adidas?”

4.B.Planificarea apelului telefonic

A. Determinarea obiectivului apelului de vânzări (regula SMART)

B. Dezvoltarea sau revizuirea profilului clientului (informaţii despre firmă,
cel pe care îl apelezi şi cel care ia decizia)
C.Dezvoltarea unui plan de beneficii pentru client
D.Dezvoltarea prezentării de vânzări individuală bazată pe obiectivul
apelului, profilul clientului şi planului de beneficii ale clientului.

Succesul stabilirii unei întâlniri la telefon

• Pregăteşte un mesaj scurt de vânzări, în care să punctezi beneficiile

produsului asupra caracteristicilor acestuia.
• Solicită o întâlnire pentru a explica ulterior beneficiile produsului.
Adresează această solicitare sub forma unei întrebări alternative în care să
oferi variante.
• Prezintă-te clar atât tu, cât şi firma
• Menţionează clar scopul apelului tău şi pe scurt, menţionează care are fi
beneficiile pe care le-ar obţine prospectul

10
Exemplu apel telefonic:

Eu:Buna ziua! Numele meu este Gomoescu Mihnea si va contactez din partea
firmei Nike. Aveti cateva momente pentru a va prezenta noul nostru produs,
adidasii Yeezy boost ?
Client :Buna ziua ! Da, va rog.
Eu :Va multumesc !As vrea sa va va prezint noua pereche de adidasi Yeezy
boost. Acesti adidasi au aparut pe piata acum cateva luni si sunt printre cele
mai cumparate modele de adidasi de pe piata in momentul actual.Adidasii
sunt facuti dintr-o talpa foarte moale pe perne de aer, sunt foarte usori, si
sunt rezistenti la apa.
Client : Noul model de adidasi prezentati m-ar avantaja deoarece eu fac
foarte mult sport. Imi puteti da mai multe detalii despre prêt ?
Eu :Pretul este 899 lei in magazinele noastre Adidas, dar daca acceptati
oferta noastra si doriti sa facem o intalnire pentru a ii vedea mai bine si
eventual pentru a ii proba, pretul se va modifica in favoarea dumnevoastra.
Client : Perfect. As fi foarte incantat sa ne cunoastem si sa imi dat mai multe
detalii despre acest produs nou. Va multumesc !
Eu : Este in regula sa stabilim intalnirea maine la ora 16 :00 la mall Afi
Cotroceni ?
Client : Este in regula, da .
11
Eu: Va multumesc frumos pentru timpul acordat si pentru acceptarea
intalnirii. O zi frumoasa va doresc in continuare !
Client :Va multumesc frumos ! La reverede !
Eu :La revedere ! O zi frumoasa va doresc in continuare !

12