Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CU MASCĂ ȘI
CU MĂNUȘI
Cum îți Crești Vânzările
în perioada de criză
prin Metoda 7PAC
Bogdan Comănescu
și Echipa Accelera®
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 1
Salut dragul meu Vânzător,
După cum simți deja, urmează o perioadă dificilă pentru toți cei care
lucrează în vânzări fiindcă se vor confrunta cu două provocări majore - Criza
economică și Schimbarea obiceiurilor clienților - care le vor afecta veniturile.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 2
De la 100, la peste 3.000 de clienți ...
“Bogdan ne-a ajutat să creștem de la o firmă cu 10 angajați
și sub 100 de clienți, la una cu 50 de angajați
și peste 3.000 de clienți!”
CALIN SARCHIZ
- Director General URS Romania -
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 3
Pentru
VÂNZÃTORII și
MANAGERII DE VÂNZÃRI
care vor să facă vânzări surprinzătoare
în vreme de criză și să devină
atrăgători pentru toate
companiile!
NOTE LEGALE:
COPYRIGHT: ©Accelera SRL. Acest manual a fost conceput și distribuit GRATIS pentru a sugera vânzătorilor care sunt direcțiile în
care trebuie să acționeze pentru a face față perioadei de criză economică ce va urma. Este interzisă comercializarea lui sub orice
formă! Citate din manual pot fi publicate dacă sunt încadrate de ghilimele și însoțite de numele Accelera.ro
GARANȚIE: Deși informațiile și soluțiile au fost prezentate cu maxim de responsabilitate, nu oferim nicio formă de garanție. Fiecare
domeniu, fiecare companie și fiecare speță comercială are specificitățile ei. De aceea, pentru soluții garantate, vă recomandăm să ne
consultați direct la accelera@accelera.ro.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 4
CUPRINS:
# 1 - VÂNZAREA CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI
Știu prin ce treci în această perioadă!
Știu la ce trebuie să te aștepți în perioada următoare!
Știu ce trebuie să faci ca să reușești să vinzi
chiar mai bine decât înainte de criză!
# 4 - DESPRE ACCELERA
ȘI AUTORII MANUALULUI
Pe scurt!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 5
#1
VÂNZAREA CU MASCĂ
ȘI CU MĂNUȘI
1.1. Știu prin ce treci în această perioadă!
1.2. Știu la ce trebuie să te aștepți în perioada următoare!
1.3. Știu ce trebuie să faci ca să reușești să vinzi
chiar mai bine decât înainte de criză!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 6
Corectează-mă dacă greșesc dar, spre deosebire de criza din 2009
când situația era grea pentru toți vânzătorii și managerii de vânzări, criza
asta generată de COVID-19 ne-a împărțit în două categorii majore:
(1) vânzători care au vânzări chiar mai mari decât înainte de criză și
(2) vânzători care au pierdut majoritatea clienților din cauza izolării.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 7
Este manualul ăsta pentru tine?
NOTĂ:
Adevărul este că și prima categorie de vânzători probabil că va avea
nevoie de acest manual peste 3-4 luni, când criza economică va începe să
afecteze cam toate afacerile dar nu li-l recomand încă. De ce nu le recomand
și lor acest manual încă de pe acum? Pentru că acum le merge bine și probabil
nu cred (încă) că vor avea nevoie de el. Își vor aminti de el când le vor scădea
și lor vânzările așa cum ți-au scăzut și ție!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 8
1.2. Știu prin ce treci în această perioadă!
Da! Știu prin ce treci și nu o știu din teorie! O știu din experiență
fiindcă, în cei 30 de ani de muncă în vânzări, am mai trecut de câteva ori
prin crize economice și ca vânzător, și ca manager, și ca antreprenor.
Da! Știu toate astea fiindcă am mai trecut prin ele, ca vânzător, ca
manager de vânzări, ca patron și ca trainer de vânzări. Am trecut prin ele
și am reușit cu succes!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 9
aduc comenzi mari, la prețuri bune, am adaptat metoda la condițiile
(1) economice și (2) tehnologice de azi, astfel încât ție să îți fie mult mai
simplu să acționezi rapid și îți recâștigi clienții pierduți.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 10
și să amâne plata știind că îți va fi foarte greu să renunți la el.
Poate nici nu realizezi cât de ușor era acum 3-4 luni, să vinzi la un
preț bun și cu condiții contractuale rezonabile, să îți încasezi (aproape de
la sine) banii pe facturi și să îți ei automat toate comisioanele și toate
bonusurile și respectiv cât de dificil va fi, în perioada următoare, să câștigi
un client și să îți ei comisionul ca să ai cu ce să plătești ratele la casă și
școala copilului.
EXPLICAȚIE:
Poate nu ai avut timp să te gândești la cum va fi să vinzi cu masca pe
față și cu mănușile în mâini, de aceea îți dau eu câteva idei culese de la unul
dintre partenerii mei, un manager Japonez, care a lucrat mult timp din viață
echipat astfel. Iată câteva aspecte explicate de el:
”În primul rând, este o cheltuială suplimentară consistentă și o întreagă
tevatură. La început veți folosi orice fel de măști și mănuși dar, cu timpul
apare ”moda” și oamenii încep să cheltuie bani pe măști și mănuși de calitate,
asortate, personalizate etc. Bărbații mai puțin dar femeile și copiii sunt de
neoprit. Apoi trebuie să le organizezi: să ai stocuri suficiente, să știi câte
consumi pe zi, unde le ții, cât le folosești și unde le arunci. Ce faci când nu mai
ai la tine? etc.
În al doilea rând, este dificil să respiri. Dacă nu ești obișnuit cu masca, ai
tot timpul senzația că îți lipsește aerul și îți dă o stare de nervozitate. Din
cauza asta, respiri anormal și uzi foarte tare masca, ceea ce înseamnă că
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 11
trebuie să o schimbi fiindcă nu poți să stai cu ea așa. Sau vei fi tentat să o dai
jos din când în când dar asta nu va accepta clientul.
Tot aici, am să îți mai atrag atenția că mânuirea telefonului mobil este
mult mai grea fiindcă nu mai poți folosi amprenta sau recunoașterea facială
când ai masca și mănușile. Va trebui să revii la introducerea codului care va
da erori și va trebui să folosești casca fiindcă este greu să răspunzi de pe
ecran.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 12
să discuți cu o persoană de decizie. Va trebui să fii un maestru al influ-
enței ca să obții o întrevedere on-line și extraordinar de bun profesional
ca să faci o vânzare prin telefon sau prin video-conferință ceea ce poți
deveni aplicând metoda 7PAC din acest manual și antrenându-te.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 13
că vremurile vor fi chiar așa de dificile. Recomandarea mea, chiar dacă nu
crezi încă, este să te pregătești pentru ce ți-am descris mai sus și să te
bucuri, mai târziu, că ai făcut ce trebuie!
SCENARIU:
Ești într-o nouă zi de lucru. Până la birou ai venit fără mască și mănuși
fiindcă ai mașină de serviciu dar la intrarea în clădire a trebuit să ți le pui. Așa
echipat, ai ajuns în birou la tine. Simți deja cum respiri mai greu din cauza
măștii și te enervează că nu simți ca lumea tastele de la laptop sau nu poți
deschide telefonul din cauza mănușilor. Și exact când te enervai deja cu
telefonul, te sună Șeful tău. Trebuie să răspunzi cu casca fiindcă mănușile nu
fac ”casă bună” cu ecranul telefonului.
- Ai venit? Vezi că avem încă 2 clienți care vor să le renegociezi tarifele.
Au spus că nu primesc vizite dar că sunt gata să stabilească o video-
conferință pe Zoom. Sună-i și stabilește când și cum! Și încă ceva: Vezi că ești
la 60% sub target și știi că vom face o sesiune de evaluare la final de
trimestru. Ai grijă ce faci!”
Deci, este timpul să îți faci TO DO List pe ziua respectivă:
- 2 video-conferințe de renegociere care îți vor mânca timpul și nervii
- 15-20 de telefoane de prospectare poate găsești clienți noi
- 5 vizite, cu masca pe față și mănușile în mâini; 4 la prospecți care tot
amână fiindcă le este frică să investească în perioada asta și a 5-a la unul care
vrea să organizeze o licitație, ca să obțină cel mai mic preț posibil.
Dar nu task-urile din To Do te frământă cel mai rău și nici masca sau
mănușile, ci faptul că ești cu 60% sub target. Piața merge prost și simți că nu
vei putea să recuperezi până la finalul trimestrului iar asta ar putea însemna
concedierea, chiar acum când economia merge atât de greu. Și ai ratele la
casă și grădinița copilului de plătit!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 14
esențial unui vânzător serios pentru a reuși să facă vânzări neașteptate în
perioada de criză și să devină atrăgător pentru orice companie dispusă să
îl plătească mai bine.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 15
”Cu Bogdan, nu există imposibil!
Pragmatismul lui și focusul lui pe rezultate
te aduc cu picioarele pe pământ și
te fac să îți depășești limitele!”
GABRIEL PĂTRAN
- General Manager Netse Media Interactive -
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 16
#2
7PAC - METODA ACCELERA
PENTRU VÂNZĂRI NEAȘTEPTATE
ÎN VREME DE CRIZĂ ECONOMICĂ
Cum trebuie să procedezi exact ca să reușești
să faci vânzări neașteptate în vreme de criză!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 17
7paC - CEI 7 PAȘI ACCELERA
PASUL 1: ÎNȚELEGE-TE și RESETEAZĂ-TE!
Principalul tău dușman este mintea ta! Cum să îți descoperi
blocajele și să îți recâștigi atitudinea de învingător?
PASUL 2: DESCHIDE OCHII!
Problema este că nu știi ce să faci! Cum să descoperi ce să oferi
clienților tăi pentru a re-porni procesul de vânzare?
PASUL 3: URMEAZĂ PAȘII SUPERVÂNZĂTORILOR
Ai mari îndoieli privind modul cum se va desfășura vânzarea după
această criză. Ce pași trebuie să urmezi pentru a controla procesul
de vânzare?
PASUL 4: ÎNTINDE-ȚI TENTACULELE VIRTUALE
Te frământă faptul că va fi mai greu să contactezi clienții fiindcă
sunt speriați de COVID-19 și evită întrevederile. Cum să găsești noi
clienți și să comunici cu ei?
PASUL 5: VINDE PROFITUL, NU POVESTEA!
Clienții nu prea mai au bani. Cum să îți argumentezi irezistibil
vânzarea în perioada de criză?
PASUL 6: DEZVOLTĂ-ȚI INFLUENȚA!
Clienții sunt stresați, preocupați de problemele lor și bombardați de
milioane de reclame. Cum îi atragi atenția și îi influențezi rapid
mintea?
PASUL 7: VINDE-TE SCUMP!
Toți clienții vor vrea prețuri mai mici. Toți patronii vor vrea reducere
de costuri. Toată lumea va dori să negocieze! Cum să joci jocul
negocierii în vreme de criză și să câștigi?
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 18
Cum am ajuns la această metodă
eficientă de vânzare în timp de criză economică?
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 19
mai vrea! Ce facem? Închidem prăvălia?” și am început să ne facem serios
calculele: cât mai putem ține deschisă firma? cât mai putem plăti chiria?
cât mai putem plăti oamenii? cât mai putem plăti ratele la mașini? Apoi
ne-am făcut un plan ferm de reducere a tuturor costurilor posibile și ne-
am apucat să renegociem și noi cu furnizorii noștri. Am renunțat la tot ce
nu era esențial pentru funcționarea afacerii și ne-am redus veniturile
(salariile) la minimum necesar pentru a ne ține familiile în siguranță.
În luna Iunie 2009, ne-am mutat din sediul ”de fițe” cu birouri și sală
de training mare, unde plăteam o chirie de 4.500 de euro pe lună, într-un
mic open space unde stăteam toată echipa în aceeași încăpere dar
plăteam doar 500 de euro pe lună.
Îmi aduc aminte perfect prima ședință făcută în noul sediu din două
motive: 1. pentru că am vrut să fac o glumă cu colegii și le-am trimis
tuturor un e-mail de convocare la ședință deși eram toți în aceeași încă-
pere și evident că ne-am distrat copios și 2. pentru că atunci ne-a venit
ideea salvatoare, ideea care avea să ne aducă iar vânzări mari și să ne
poziționeze ca un consultant dorit pe timp de criză.
Asta a fost replica care mi-a dat un ”Aha!” major; o nouă perspec-
tivă asupra situație noastre și asupra a ceea ce ar trebui să facem ca să ne
revenim și chiar să creștem. Practic, am înțeles două lucruri:
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 20
de gândire și la propriile resurse disponibile. Răspunsurile la cea de a doua
întrebare sunt practic nelimitate: mii și mii de companii cu aceeași
problemă dar cu o multitudine de soluții. Răspunsurile la prima întrebare
sunt în număr redus (ce poți face tu), în timp ce răspunsurile la cea de a
doua întrebare îți deschid un orizont imens: ”Ce poți face pentru ceilalți?”
ceea ce te duce la sute de soluții.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 21
De ce ți-am povestit toată această istorie?
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 22
Ca să îți fie și mai ușor!
Și acum,
START CĂTRE SUCCES ÎN PERIOADA DE CRIZĂ!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 23
PASUL 1:
ÎNȚELEGE-TE și resetează-te!
Principalul tău dușman este mintea ta! Cum să îți descoperi
blocajele și să îți recâștigi atitudinea de învingător?
SITUAȚIE:
Perioadele de criză aduc schimbări majore în viața noastră iar
creierului nostru NU îi plac schimbările!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 24
PROBLEMĂ:
Prima mare problemă este că nici una dintre reacțiile naturale nu te
ajută să faci față schimbării pentru că sunt reacții sub-conștiente (moște-
nite din vremea când trăiam în peșteră) menite să te scape de atacul
ursului, nu de schimbarea mediului de afaceri.
STUDIU DE CAZ:
Dintre sutele de exemple de reacții la schimbare cu care m-am
confruntat în 30 de ani de lucru cu clienții, o să îți dau un exemplu foarte
simplu și relevat.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 25
Acum, aproximativ 20% dintre comenzi îi vin direct de pe mobil și, în
sfârșit, și-a dat seama cât de mult a pierdut refuzând să accepte de la început
că se află într-o stare de negare și că va trebui să își schimbe modul de
gândire.
EXEMPLU:
Spre exemplu, dacă tu ești în stare de Freez (blocaj/paralizie/negare), ți
se pare normal să ”stai calm” și să faci glume pe seama situației.
Când te uiți la ceilalți, cei care se plâng (stare Fly) ție ți se pare că ”se
tem degeaba”, iar cei care se enervează (stare Fight), ție ți se pare că ”se agită
degeaba”.
În realitate, și tu faci exact aceeași greșeală ca și ei doar că te mani-fești
într-un mod diferit, de care nici nu îți dai seama și care te va face să pierzi
oportunitățile generate de schimbare.
SOLUȚIE:
Am să încep cu o veste extrem de bună pentru tine: Faptul că ai
ales să citești Manualul ăsta înseamnă că, undeva în sinea ta, ți-ai dat
seama că vei avea nevoie de soluții eficiente pentru perioada care
urmează. Felicitări! Înseamnă că ești un Vânzător/Manager prudent și
curajos! Spor la treabă!
Foarte ușor de spus dar foarte greu de făcut fiindcă propriul creier
ne împiedică să conștientizăm starea în care ne aflăm. Chiar acum când
citești acest manual, este foarte posibil să ai senzația că TU nu te afli în
nici una dintre stările de mai sus, că ceea ce faci/gândești tu este foarte
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 26
bine și că nu ai nevoie de ajutor la acest capitol. De aceea, te rog să ai
încredere în mine și să urmezi soluția de mai jos. Dacă chiar nu ești în nici
una dintre stările de blocaj descrise mai sus, Nu ai ce pierde! Iar dacă ești
într-una dintre stările descrise mai sus, vei câștiga enorm în momentul în
care vei aplica soluția de mai jos. Practic, vei simți cum te eliberezi de
presiunea pe care o simți când te gândești la ce va fi și cum va trebui să
acționezi. Ți se va lua un ”văl de pe ochi” și vei vedea schimbarea ca pe o
oportunitate.
Întrebarea mea este: Ești TU cel mai afectat și cel mai neputincios
dintre cei 7 miliarde de oameni? Cu siguranță că nu! Dacă ai un laptop sau
un smartphone și citești acest manual, ești în 15% cei mai bogați oameni
de pe pământ!
Deci: De câte ori îți vine în minte ideea că ești o ”victimă”, că ai fost
blocat în casă, că o să pierzi clienți, că o să fii șomer, că nu o să ai bani
pentru rate sau pentru viața de zi cu zi, te rog să scrii asta, pe hârtie sau
pe mobil (trimite-ți un SMS):
Da! Știu că ți s-ar putea părea penibilă ideea de a scrie cele de mai
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 27
sus și de a-ți trimite singur un SMS. Nu contează! Te rog sa ai încredere în
mine și să faci așa cum te sfătuiesc. Nu ai ce să pierzi! Nu te vede nimeni!
De câte ori îți vine ideea că ești o victimă, că ai pierdut mult și/sau că o să
pierzi foarte mult, scrie mesajul pe o bucată de hârtie, citește-l și aruncă-l
sau scrie textul pe mobil (SMS, Whatsapp, Mess, etc.) și trimiteți-l!
Și încă un exercițiu foarte bun: citește cât mai multe articole despre
soluții în vreme de criză și vizionează video cu tutoriale. Chiar dacă nu vei
descoperi cele mai deștepte idei în ele, te ajută să îți formezi creierul să
vadă soluții, nu dezastre! Este exact ca atunci când faci sport: dacă faci o
flotare, nu se cunoaște și ai putea fi tentat să renunți dar dacă faci 30 pe
zi, în fiecare zi, după o lună se cunoaște deja, după un an arăți excelent și
te feliciți pentru decizia de a acționa!
Chiar dacă creierul este în stare de blocaj, vanitatea noastră este tot
mare și, ca urmare, creierul caută să ”dea vina” pe cineva ca să nu ne simți
noi vinovați pentru situația în care ne aflăm.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 28
nimeni responsabil de) ceea ce ți se întâmplă acum și că nu va veni nimeni
să te salveze. Nu ești nici tu vinovat pentru situația de acum dar ești
singurul responsabil de rezolvarea ei! Tu ești singurul care poate (și
trebuie) să facă ceva, acum, pentru a asigura viitorul Familiei tale. Tu ești
singurul care decide ce va urma: ”Stau și sufăr!” sau ”Acționez și poate
reușesc!”.
Întrebarea mea este: Ce decizi? Stai și îți plângi de milă? Sau treci la
acțiune, înveți manualul, pui în aplicare și ieși victorios din această criză?
3. SCHIMBĂ-ȚI PERCEPȚIA!
EXEMPLE:
1. Cred că cel mai simplu exemplu (fără să fie vorba de o criză) este
comerțul tradițional versus comerțul on-line. Când comerțul on-line a devenit
o practică obișnuită în viața oamenilor, pentru magazinele fizice a început să
fie ”o problemă” fiindcă ”pierdeau” bani. În realitate, banii nu se pierdeau,
banii aveau acum un alt ”stăpân”: platformele de comerț on-line.
2. Lanțurile hoteliere au început să simtă că pierd mulți bani în timpul
crizei din 2009-2012 și după. Dar banii nu se pierdeau. La început au fost
blocați fiindcă oamenii nu mai mergeau în concediu din cauza crizei și, apoi,
banii au început să circule într-o nouă direcție, către Airbnb, fiindcă clienții au
găsit o nouă soluție mai eficientă pentru ei.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 29
Situația este aceeași acum și în domeniul tău de activitate!
Banii pe care ți-i dădeau ție clienții până acum, sunt momentan
blocați. Când va reîncepe să se miște economia (în 2-3 luni), clienții vor
începe să dea drumul banilor să circule. Fie o să ți-i dea tot ție dacă faci
ceva să îi câștigi, fie o să îi dea altora pe care clientul îi va percepe ca fiind
mai profitabili pentru el.
Întrebarea mea este: Cui îi vor da clienții tăi banii? Tot ție fiindcă te-ai
adaptat și ai acționat? Sau altora care au acționat și s-au adaptat înaintea ta?
RECAPITULĂM:
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 30
ACȚIUNE:
De câte ori vine vorba despre făcut ceva important, oamenii tind să
se eschiveze și inventează vorbe de duh de genul: ”Teoria este ușoară dar
practica este grea!”. GREȘIT! Vă spun din experiență că practica este mult
mai ușoară decât teoria. Tot ce ai de făcut este să urmezi pașii de mai jos!
#1. WALLPAPER
Fă-ți un wallpaper/screen saver pentru laptop și pentru telefon cu
sloganul: ”Bad times are good for business!”. Simplu! Dacă ai să îl citești
(fără să vrei) de 50-100 de ori pe zi, o să îți schimbe gândirea! Incet, încet,
ai să începi să gândești soluții!
#2. DOCUMENTEAZĂ-TE
În fiecare zi, cât mai dimineață, vizionează un video sau citește cel
puțin un articol care promovează soluții pentru situația de criză. Îți vei
educa creierul să caute și să imagineze soluții pentru tine. Urmărește și
video-urile sau live-urile Accelera.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 31
#3. LISTĂ POZITIVĂ
Fă o listă cu cel puțin 15 lucruri bune (pozitive) pe care le-a adus
și/sau le va aduce această criză în viața ta. Fă-o în scris, nu în minte!
Exersează-ți mintea! Invadează-ți creierul cu lucruri bune până dispare
senzația de victimă și starea de blocaj.
#5. REZISTĂ
Creierul tău este tenace și va tinde să te aducă iar la starea de
blocaj. Cum observi că ai iar gânduri neproductive (victimizare, dat vina pe
alții, senzația că totul este rău, etc.) aplică tactica cu SMS-ul descrisă mai
sus. Trimite-ți imediat un mesaj cu textul:
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 32
NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI:
Ocupă-te ZILNIC de starea morală a oamenilor tăi!
Ce trebuie să faci?
STUDIU DE CAZ:
În perioada de izolare, am început să lucrăm săptămânal cu o echipă de
30 de agenți/parteneri din domeniul imobiliarelor. I-am împărțit în 3 grupe de
10 persoane, pentru a putea lucra cât mai bine, am stabilit un program de
Team Coaching on-line (Zoom), cu întâlniri de câte 40 de minute pe
săptămână.
Primele întrevederi au fost foarte dificile fiindcă starea de spirit a
agenților imobiliari era extrem de proastă: nu mai aveau solicitări pentru
vizionări fiindcă oamenilor le era frică de COVID-19, clienții care voiau să
cumpere s-au blocat fiindcă sperau să scadă prețurile după criză, autoritățile
nu mai lucrau cu publicul deci nici nu puteau finaliza actele pentru tranzacțiile
începute, etc. Practic, era vorba de o stare generală de victimizare și blocaj.
După primele 2 sesiuni în care am lucrat exclusiv pe tema blocajelor și a
Atitudinii de Învingător, echipele au început să își schimbe atitudinea și să
vină cu soluții, în loc să ridice continuu probleme sau să se victimizeze.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 33
După 4 sesiuni, s-au conturat primele idei excelente și am stabilit
împreună un plan de acțiune pe care sunt determinați să îl pună în practică.
Unii dintre ei sunt atât de determinați să acționeze încât au început
implementarea lui chiar dacă starea de izolare nu s-a încheiat.
PASUL 2:
DESCHIDE OCHII!
Problema este că nu știi ce să faci! Cum să descoperi ce să oferi
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 34
clienților tăi pentru a re-porni procesul de vânzare?
SITUAȚIE:
Cum îți spuneam mai sus, banii nu dispar! Banii staționează acum, în
etapa de blocaj, și vor începe imediat să circule când se termină cu
izolarea. Fie vor circula tot către tine (dacă te adaptezi și acționezi), fie vor
circula într-o altă direcție dacă clientul tău percepe că în acea direcție va
fi mai profitabil (sau mai economic) pentru el.
EXEMPLU:
Dacă ești dealer auto și erai pe cale să semnezi un contract de vânzare
a unei mașini noi, momentan banii clientului sunt blocați fiindcă nu știe încă
ce să facă: Să mai cumpere sau nu mașina?
Dar clientul nu va putea sta foarte mult fără mașină și, la un moment
dat, va fi nevoit să lase banii să circule.
În momentul respectiv, se va întreba: Cum este cel mai sigur, cel mai
economic sau cel mai profitabil pentru mine?
- Să cumpăr mașina cu banii jos (banii vor circula tot către tine),
- Să fac un leasing (o parte din bugetul lui se va duce către firma de
leasing pentru comisioane, dobândă, etc.),
- Să închiriez o mașină 2-3 luni până văd cum îmi merg afacerile (banii
vor circula către o firmă de închirieri) sau
- Să merg cu Uber încă o perioadă și să las banii la bancă, pentru
siguranță? (banii de mașină vor circula către Uber și către bancă).
În timp, suma pe care clientul o va pune în mișcare va fi aproximativ
aceeași dar, în loc să vină toată la tine, s-ar putea să se ducă în alte direcții:
leasing, închiriere, taxi, bancă, etc.
PROBLEMĂ:
Prima mare problemă, acum, la începutul crizei este că tu NU ȘTII
CE SĂ FACI ca să îți re-pornești afacerea sau să îți recuperezi vânzările. Și
asta se întâmplă pentru că, în realitate, NU ȘTII UNDE SE VOR DUCE
BANII clienților tăi în următoarele luni.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 35
întrebi pe clientul tău ce are de gând să facă ca să iasă din criză și tu, să fii
deștept și să te adaptezi la schimbările lui.
SOLUȚIE:
Pe cât este de gravă această problemă - Nu știu ce să fac! - pe atât
de simplă este rezolvarea ei dacă urmărești ce îți spun mai departe.
Există totuși cineva de lângă noi care ne poate da idei forte bune!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 36
Vei vedea că, după primele 5-6 discuții cu clienții tăi, pur și simplu
vei avea senzația că AI DESCHIS OCHII și că, pentru prima dată, începi să
vezi ceva concret și bun în ”ceața” generată de criză!
ACȚIUNE:
#1. ATITUDINEA
Primul lucru pe care trebuie să îl faci, înainte de a te apuca să
contactezi orice client sau prospect, este să te asiguri că ai starea psihică
cea mai bună: Atitudinea de Învingător.
Dacă te apuci să suni clienții când ești în stare de blocaj, prin vocea,
atitudinea și cuvintele pe care le vei folosi îți vei ”contamina” clientul (și
nu mă refer la virusul COVID-19, ci la starea de victimă neputincioasă).
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 37
#2. LISTA ZILNICĂ
Stabilește o listă zilnică de 5-6 clienți și/sau prospecți pe care îi vei
suna să îi întrebi ce fac și ce planuri au.
Începe cu cei a căror activitate încă funcționează pentru că lor le va
fi mult mai ușor să îți vorbească despre planurile lor și apoi treci către cei
care sunt în aceeași situație dificilă ca și tine. Minim 5 clienți/zi. Minim 5
zile pe săptămână.
ATENȚIE!
Nu este o discuție de vânzare! Dacă va avea senzația că vrei să îi vinzi ceva,
va fugi de tine imediat fiindcă aproape nimeni nu are chef să cumpere acum.
Ca urmare, asigură-l de la bun început că nu l-ai sunat să îi vinzi ceva, ci doar
să te asiguri că este totul în regulă.
#4. ANTRENAMENTUL
După ce ai stabilit scenariul și întrebările, antrenează-te!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 38
Lucrează cu șeful tău, cu un coleg sau cu un coach. Discută cu el
exact cum ai discuta cu clientul. Și dacă îmi spui că tu nu crezi în
antrenament sau în ”jocuri de rol”, îți amintesc că toate starurile de
muzică se antrenează, toți sportivii mari se antrenează, toți specialiștii se
antrenează, toți marii avocați se antrenează, toți marii vânzători se
antrenează, toți soldații din trupele speciale se antrenează ... Până și hoții
de buzunare se antrenează! Doar proștii pleacă ”la luptă” fără să se
antreneze!
#5. APELUL
Acum, pune mâna pe telefon și sună!
Sună dintr-un loc în care poți sta în liniște (pe cât posibil). Nu este
extrem de grav dacă se mai aud râsetele copiilor sau lătratul cățelului
(clientul va înțelege situația) dar este important să poți auzi/înțelege
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 39
foarte bine.
#6. SITEMATIZAREA
Sistematizează răspunsurile primite!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 40
STUDIU DE CAZ:
Ovidiu lucrează on-line, video, cu echipe de câte 6-8 vânzători, în
sesiuni scurte de câte 30-40 de minute, și îi antrenează să fie cât mai eficienți
atunci când își sună clienții să afle informații.
În primul rând, pentru a-i ține cât mai implicați și motivați, Ovidiu îi lasă
să își aleagă clienții pe care urmează să îi sune în funcție de afinități - ”Suna-i
întâi pe cei care îți plac cel mai mult”. Asta le dă vânzătorilor o stare pozitivă.
În al doilea rând, îi ajută să își facă scenariul cel mai eficient pentru a
(re)câștiga încredere clientului și a-l face să răspundă cât mai detaliat la
întrebările vânzătorului. Are mare grijă ca discuția să nu sune a vânzare.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 41
PASUL 3:
URMEAZĂ PAȘII SUPERVÂNZĂTORILOR
Ai mari îndoieli privind modul cum se va desfășura vânzarea
după această criză. Ce pași trebuie să urmezi pentru a controla
procesul de vânzare?
SITUAȚIE:
Din cauza schimbărilor prin care trecem, apare o stare de
nesiguranță privind aproape tot ceea ce urmează în viața noastă de
vânzători:
”Cum se va desfășura vânzarea după această perioadă de izolare?”,
”Vor mai vrea clienții să se întâlnească cu noi?”,
”Vor fi prospecții receptivi?”,
”Ce interese noi vor avea clienții?”,
”Cum vor proceda?” etc.
PROBLEMĂ:
Prima mare problemă cu care te vei confrunta când vei intra ”pe
teren” este că prospecții și clienții tăi vor fi de 10 ori mai distanți și mai
reținuți decât erau înainte de criză.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 42
Dacă nu te antrenezi înainte, vei ieși ”pe teren” cu o stare de
nesiguranță (pe care clientul o va simți) și vei pierde multe vânzări într-o
perioadă în care nu îți permiți treaba asta din două motive:
1. dacă pierzi vânzări, pierzi bani și
2. firma ta va fi cu ochii pe rezultatele tale fiindcă, probabil, va vrea
să facă reduceri de personal.
NOTĂ:
Poate că acum când citești manualul spui: ”Nu-i adevărat! Nu făceam
eu așa ceva!” ... dar mai discutăm peste 2-3 luni când vei simți noua atitudine
a clienților!
SOLUȚIE:
Procesul general de vânzare este același de 10.000 de ani și va fi
același încă o lungă perioadă de timp. Totuși, vor fi câteva schimbări în
această perioadă:
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 43
opteze pentru noi canale de comunicare cu vânzătorii (ex. chat, video-
conferință, etc.) iar modul cum prezinți și cum influențezi prin aceste noi
canale va fi diferit de modul cum o făceai față în față. Vom studia
împreună și acest aspect și îți voi dezvălui câteva trucuri excelente.
ACȚIUNE:
#1. SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR
Cumpără-ți cartea SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR (sau orice
altă carte de vânzări consideri tu că este bună dar evită ”americănismele”
fiindcă nu prea dau rezultate la clienții din România) sau scoate de prin
sertare cursurile de vânzări pe care le-ai făcut cu firma.
#2. RECITEȘTE
(Re)citește cartea/cursul de la cap, la coadă pentru a-ți
reîmprospăta informația.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 44
#3. DESENEAZĂ
Ia o coală mare de hârtie și desenează pe ea pașii vânzării, cu fiecare
etapă în parte (dacă vrei, folosește modelul Accelera de mai jos) apoi
lipește desenul undeva astfel încât să îl vezi cât mai des. Dacă aș fi în locul
tău, l-aș lipi pe televizor astfel încât să nu mai pierd vremea cu televizorul
și să învăț procesul de vânzare care îmi va aduce bani buni în perioada
următoare.
#4. EXERSEAZĂ
Exersează zilnic! Vizualizează fiecare pas de vânzare și recapitulea-
ză, în minte, ce trebuie să faci în fiecare etapă. Ia-le pe rând. Spre
exemplu:
Etapa de pregătire
- Ce trebuie să fac în etapa de pregătire?
- Ce surse de informații accesez?
- Ce documente îmi trebuie? etc.
- Cum mă pregătesc fizic, psihic și strategic?
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 45
#5. ANTRENEAZĂ-TE
Antrenează-te cu un coleg sau cu un coach!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 46
coleg on-line. Folosiți Zoom, Facetime, etc. Prezentați pe rând și apoi
dați-vă feedback.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 47
NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI:
În perioada care va urma, echipa ta de vânzări va avea de înfruntat
un număr foarte mare de provocări (1) din partea pieței (reticența
clienților, scăderea bugetelor, schimbarea soluțiilor dorite de clienți,
creșterea pretențiilor clienților, agresivitatea concurenței, etc.), (2) din
partea companiei în care lucrează (reduceri de buget, reduceri de per-
sonal, sincope în aprovizionare, tăierea unor facilități, tăierea trainingului,
etc.), (3) din partea propriei minți (nesiguranță, teamă, frustrare, venituri
mici, etc.) și (4) din cauza lucrului cu mască și cu mănuși.
Este alegerea ta dacă îi trimiți în teren antrenați și gata ”de luptă” (și
câștigi rapid o parte din piața pe care o vor pierde concurenții tăi) sau îi
trimiți în teren în starea neperformantă în care s-au întors din izolare (și
pierzi vânzări importante până își intră în formă).
Și, ca să poți alege în cunoștință de cauză, îți pot spune, din experi-
ență, că unei echipe de vânzări care pornește blocată psihologic și nepre-
gătită pentru noile condiții, îi va trebui între 4 și 6 luni să își intre în formă.
și dacă constați că este mai ieftin pentru tine să pierzi 50% din potenția-
lele vânzări pentru următoarele 4 luni decât să îi bagi acum într-un
program de training și coaching on-line, lasă-i neantrenați!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 48
De Vânzări” unde găsești exact cum să folosești cartea pentru a-ți antrena
echipa. Asta te-ar costa doar: N vânzători X 79 RON plus costurile de
expediție.
STUDIU DE CAZ:
Tavi (Octavian Grozea) este unul dintre autorii cărții și face training on-
line cu mai multe grupe de vânzători.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 49
- Argumentarea vânzării - Cum demonstrăm profitul? (Pasul 6)
- Tactici de Vânzare care funcționează acum.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 50
PASUL 4:
ÎNTINDE-ȚI TENTACULELE VIRTUALE
Te frământă faptul că va fi mai greu să contactezi clienții
fiindcă sunt speriați de COVID-19 și evită întrevederile.
Cum să găsești noi clienți și să comunici cu ei?
SITUAȚIE:
Întreruperea afacerilor pentru o perioadă atât de lungă de timp este
o experiență pe care o trăim prima dată după al doilea război mondial.
Nici un manager și nici un patron din ziua de azi nu a mai trecut prin
așa ceva. Ca urmare, toți clienții tăi vor trece printr-o perioadă de distan-
țare, evitare, reticență și dezorientare până când se vor ”reconstrui pun-
țile de legătură”; până când se vor restabili legăturile între partenerii de
afaceri și comunicarea normală se va relua.
PROBLEMĂ:
Ca vânzător, pentru a-ți putea face treaba, cel mai important aspect
este comunicarea (legătura) cu clientul. Doar dacă poți stabili o conexiune
cu clientul, poți să îi vinzi - poți să îi afli nevoile, să îi prezinți soluțiile, să îl
influențezi, să îi gestionezi obiecțiile, să negociezi și să finalizezi vânzarea.
Dacă nu poți să stabilești o legătură cu clientul (nu îți răspunde, te evită,
este închis, este reticent, etc.) nu poți să îi vinzi.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 51
să folosescă Zoom, LinkedIn, Facebook, Instagram, Tweeter, Whatsapp,
etc. pentru a comunica cu clientul și pentru a vinde.
SOLUȚIA:
Soluția este evidentă: învață comunicarea on-line la un nivel la care
să poți cuceri clienții și să le poți vinde marfa ta fără să fie nevoiți să se
vadă fizic, față în față, cu tine.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 52
Ce înseamnă să fii foarte bun
în comunicarea on-line?
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 53
că modul de comunicare la distanță este diferit de modul de comunicare
față în față. Treaba asta o știi deja dacă te gândești cum comunici la
telefon cu clientul versus cum comunici cu el când ești la el în birou.
ATENȚIE!
Este stupid să faci întrevederi video on-line cu masca pe față și mănușile în
mâini cum fac reporterii de doi bani!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 54
care să le stârnească interesul, care să te poziționeze ca persoană care le
poartă de grijă și care să se încheie cu o întrebare ca să îi stimulezi să îți
răspundă (mesaj non-vânzare). Trimite-l către toți pentru a verifica
disponibilitatea lor de a comunica prin canalul respectiv.
ATENȚIE!
Dacă cumva îți vine în minte că strategia de mai sus este prea
agresivă, că o să plictisească contactele sau mai știu eu ce altă prostie de
genul ăsta, îți reamintesc că:
Mai bine te evită fiindcă știe deja cine ești și cu ce te ocupi
(dar când va vrea să cumpere, va apela la tine)
decât să te evite fiindcă nu știe cine ești și ce vrei de la el!
(și nu va apela niciodată la tine)
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 55
ACȚIUNE:
Iată, mai jos, câteva lucruri pe care trebuie să le faci cât mai repede!
Pune-ți la poza profil o fotografie cât mai profi - așa cum vrei să te
vadă clienții, în mintea lor, când se gândesc la tine. Verifică toate pozele/
video/postările de pe profilul tău și, la cele pe care simți că nu ar trebui să
le vadă clienții, schimbă-le nivelul de confidențialitate (cine le poate
vedea). Eventual șterge-le/ascunde-le pe cele care crezi că ți-ar putea
face rău (ți-ar distruge credibilitatea).
EXEMPLU:
Dacă alegi să înveți WhatsApp, invață să îl folosești profesional, nu ca o
pipiță care comunică cu iubitul ei.
Învață să îți pui o poză profesională la profil și să îți faci toate setările
pentru a putea comunica profesional.
Învață să îți salvezi și să îți sistematizezi contactele.
Învață să comunici prin mesaj scris, telefonic și video.
Învață cum să faci grupuri de comunicare și partiții.
Învață să trimiți, să primești și să salvezi documente, ppt-uri, pdf.-uri,
fotografii și video.
Învață să salvezi conversațiile în cloud.
Învață să îți setezi notificările astfel încât să nu pierzi niciun mesaj de la
clienții tăi.
Învață tot ce mai face WhatsApp și nu îmi mai amintesc eu acum, pe
dinafară, în timp ce îți scriu ție.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 56
EXEMPLU:
Alege un serviciu sau un produs din lista ta de vânzare și antrenea-ză-te
să îl prezinți.
Acum repetă toate cele de mai sus, cu fiecare produs sau serviciu
pe care îl vinzi și pe fiecare platformă/aplicație pe care o folosești.
Simți că este greu și mult? Da! Așa este! Dar este calea sigură către
vânzări mai mari pe timp de criză!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 57
NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI:
Vânzarea on-line va ocupa un segment din ce în ce mai mare iar
membrii echipei tale de vânzări nu au de unde să știe cum să vândă prin
intermediul unei aplicații de video-conferință dacă nu îi înveți să o facă.
STUDIU DE CAZ:
Acum două săptămâni am început un program de training de vânzare
on-line cu o echipă care vinde servicii pentru companii.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 58
Pasul al treilea a fost să îi antrenăm, pe rând, pe toți vânzătorii astfel
încât să obținem rezultate excelente la fiecare dintre cele 5 obiective și să
facă prezentări cuceritoare și eficiente.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 59
PASUL 5
VIDE-I PROFITUL, NU POVESTEA!
Clienții nu prea mai au bani! Cum să îți argumentezi irezistibil
vânzarea în perioada de criză?
SITUAȚIE:
Criza medicală urmată de criza economică ar putea genera o
scădere a economiei cu aproximativ 30-35%, ceea ce ar înseamnă o
”sărăcie” mai mare decât cea din 2008. Dacă se va întâmpla așa, vor fi
reduceri mari de bugete și de personal. Vor fi iar mii de firme care vor fi
nevoite să își închidă activitatea. Veniturile oamenilor se vor reduce
substanțial și, ca urmare, vor cumpăra mai puțin. Iar criteriile după care
vor alege pe ce dau banii vor fi mult diferite de cele pe care le aveau
acum 2-3 luni.
Ești vânzător și știi deja că, în orice cumpărare (b2b, b2c), clientul
are în minte cele 4 întrebări majore:
- Am nevoie?
- Am încredere?
- Îmi permit?
- Îmi place?
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 60
În vremuri ”grele”, când afacerile merg prost și oamenii au mai pu-
țini bani, cumpărătorul pune un accent mai mare pe ”Am nevoie?” și ”Îmi
permit?”. Ca urmare, cumpără doar marfa de care are efectiv nevoie și
este extrem de atent ca prețul să fie cât mai mic, ca să i se încadreze în
bugetul redus chiar dacă marfa nu îi mai satisface plăcerea și vanitatea.
PROBLEMĂ:
Prima mare problemă este că toate companiile vor elimina din ”lista
lor de cumpărături” ce nu este absolut necesar pentru a funcționa.
EXEMPLU:
Asistăm acum un client, dealer de mașini premium, în renegocierea cu
un client al lui, privitoare la achiziționarea unei flote auto.
Înainte de începerea crizei, clientul lor a decis să cumpere o flotă de 22
de autoturisme premium electrice ”fiindcă imaginea companiei lor trebuie să
fie una foarte bună” (citat). Acum, clientul a început să se confrunte cu
numeroase anulări/suspendări de contracte și intuiește că îi vor scădea masiv
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 61
încasările. Ca urmare, vrea să anuleze achiziționarea celor 22 de autoturisme
premium, ”să se reorienteze către o marca mai accesibilă” (citat) și să reducă
numărul de autoturisme achiziționate la 17 bucăți.
Din păcate, toate aceste strategii vor avea un efect mai mic asupra
clientului în perioada de criză care urmează. Argumentele pe care vân-
zătorii au fost învățați/antrenați să le folosească în argumentarea vânzării
pentru a stârnii plăcerea și încrederea clientului, vor avea efect mult mai
redus fiindcă clienții se vor gândi mai mult la nevoie și la buget.
Și, a patra mare problemă cu care te vei confrunta (poate chiar cea
mai gravă), este că ”prețul cel mai mic” va fi argumentul cu cea mai mare
pondere în mintea clientului.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 62
cu argumente emoționale sau calitative, acum această tactică nu prea va
mai funcționa. Iar dacă tu nu vei putea să oferi ”prețul cel mai mic”,
întotdeauna se va găsi un concurent care este gata să își dea nădragii mai
jos decât tine și să ofere un preț mai mic.
SOLUȚIE:
Soluția este evidentă: ”Vinde-i Profitul, nu Povestea!”
EXEMPLU:
Îmi amintesc că în 2009 eram în negociere cu unul dintre cei mai vechi
și buni clienți ai noștri care voia o reducere masivă de preț la cursurile noastre
de vânzări. La un moment dat, i-am spus:
- ”Gândește-te că avem deja o relație de peste 4 ani și, în tot timpul
ăsta, noi te-am servit cu tot ce ai avut nevoie chiar dacă nu era prevăzut în
contract. Ai fost, întotdeauna, supermulțumit de calitatea serviciilor noastre.
Corect?” [am vrut să pun accent pe relaționare]
- ”Da! Așa este și îți mulțumesc foarte mult!” mi-a răspuns el, ”Dar ca să
putem continua această relație foarte bună, va trebui să îmi dai un preț
comparativ. Asta înseamnă că fără o reducere de minim 30%, nici nu poate fi
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 63
vorba să continuăm...”
Practic, clientului nici nu i-a mai păsat că timp de 4 ani i-am antre-nat
foarte bine zeci și zeci de vânzători, că l-am servit la orice oră, că i-am prestat
servicii care nu erau în contract și nu i le-am facturat, că am parti-cipat la
conferințele lui anuale și că, seara, am petrecut împreună. Din cauza crizei,
toate aceste argumente au fost șterse cu buretele și principala lui preocupare
a devenit prețul.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 64
Accelera®) calculele necesare direct pe marfa pe care o vinzi și ai fi putut
să mergi cu ele direct la client și să îl convingi că merită să plătească ”un
pic mai mult” chiar dacă este criză și are ”restricții bugetare”. În situația
noastră, fiindcă lucrăm ”la distanță”, o să îmi dau silința să îți explic cât mai
simplu cum să faci tu calculele. Ok?
Cu cât cifra de afaceri este mai mare și costurile mai mici, cu atât
Profitul este mai mare (și patronul mai bucuros).
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 65
vom aplica tactica.
Iată aceeași întrebare în mai multe forme astfel încât să îți fie mai ușor:
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 66
- Cum îl ajută produsul/serviciul tău să își reducă costurile cu
personalul? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate folosi mai puțini
angajați sau poate plăti salarii mai mici?
EXEMPLU:
Un client Accelera care vinde ambalaje de calitate.
Produsul lui îi ajută pe clienții lui:
1. Să vândă un pic mai scump fiindcă ambalajul arată foarte bine,
2. Să folosească mai puțin personal fiindcă ambalajul este ușor de
manevrat, ușor de stivuit, ușor de depozitat și ușor de transportat, și
3. Să aibă pierderi mai puține fiindcă este rezistent și bine adaptat la
specificațiile mașinilor de producție și ambalare a mărfii clientului.
EXEMPLU:
Dacă luăm exemplul de mai sus cu producătorul de ambalaje, ar trebui
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 67
să faci următoarele calcule:
Creșterea vânzărilor:
1. Cu cât își vinde clientul mai scump (procentual) marfa mulțumită
ambalajelor de calitate? X Câtă marfă vinde lunar? = Cât încasează lunar, în
plus mulțumită ambalajului de calitate?
Reducerea costurilor:
2. Cât personal folosește el în depozit, pentru manevrarea unei tone de
marfă? versus Cât personal folosește în depozit, pentru aceeași operați-une, o
companie care utilizează un tip de ambalaj mai ieftin?
3. Câte erori de producție, la tona de marfă produsă, are mai puțin o
companie care folosește ambalajul de calitate versus o companie care
utilizează un tip de ambalaj mai ieftin? X Cât este pierderea financiară
(materie, ambalaj, timp, energie, etc) per eroare de producție?
ATENȚIE!
Trei aspecte importante:
EXEMPLU:
Dacă luăm exemplul de mai sus cu ambalaje, pentru un client de tip
”generalist” ar fi suficientă următoarea explicație:
”Folosind ambalajele noastre
1. Veți putea vinde marfa dvs. cu aproximativ 2% mai scump, adică
câștigați mai mult.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 68
2. Veți folosi în procesul de depozitare și transport cu 2 oameni mai
puțin adică veți face economie de personal.
3. Vă veți reduce numărul de erori de producție cu 50% adică vă
reduceți mare parte din pierderi.
Asta înseamnă că veți face un Profit suplimentar care este cu 300% mai
mare decât prețul pe care îl plătiți în plus față de niște ambalaje ieftine. Sau,
mai pe scurt, câștigați cu 3 lei mai mult pentru fiecare leu plătit în plus.”
CONCLUZIE:
În cazul în care ceea ce vinzi tu este mai scump decât ceea ce vinde
concurența ta, trebuie:
1. Să știi să demonstrezi ce profit suplimentar îi aduce clientului
marfa ta și să îi vinzi Profitul, nu povestea!
2. Să îți faci relațiile de vânzare la cel mai înalt nivel posibil din
compania clientului pentru a discuta cu cei interesați de Profit! și
3. Să îți dezvolți abilitățile de Negociator!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 69
ACȚIUNE:
#1. ÎNVAȚĂ PÂRGHIILE
Învață pârghiile prin care o companie își crește profitul
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 70
comisioanele și bonusurile cât mai mari.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 71
PASUL 6
DEZVOLTĂ-ȚI INFLUENȚA
Clienții sunt stresați, preocupați de problemele lor și
bombardați de milioane de reclame. Cum îi atragi atenția
și îi influențezi rapid mintea?
SITUAȚIE:
Anticiparea perioadei de criză care va urma, a alertat tot mediul de
afaceri și asta a declanșat o avalanșă de informații despre criză.
Toate cele de mai sus vor face ca, în lunile următoare, orice client să
fie asaltat de mii și mii de mesaje (TV, telefon, email, online, internet,
social media, vizite la birou) de la câte cineva care vrea să îi vândă ceva.
Iar în acest timp, clientul tău nu va avea în minte ”să cumpere”! El se va
gândi cel mai mult la cum să își reducă costurile lui de funcționare și cum
facă să își vândă marfa lui pentru a supraviețui.
PROBLEMĂ:
Ca să îți fie mai ușor să înțelegi ce va fi în mintea clientului tău
peste două luni, te rog să îți imaginezi că ești în fața calculatorului (table-
tei, telefonului) și citești acest manual pentru a înțelege cum să faci să
vinzi mai mult în această perioadă și, în timpul ăsta, zeci de oameni trag de
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 72
tine să cumperi ceva de la ei. Ce ai simți?
SOLUȚIE:
La fel ca tine, clienții tăi sunt și ei oameni!
La fel ca tine, clienții tăi sunt și ei preocupați de ce va urma și de
cum să facă să iasă cât mai bine din criză! La fel ca tine, clienții tăi sun
bombardați cu informație din toate părțile până când ajung să nu mai știe
ce să creadă și ce nu!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 73
Și în influență este la fel ca în AIKIDO! Ai auzit de AIKIDO? Este o
artă marțială care te învață să folosești forța adversarului în favoarea ta.
Cu alte cuvinte, această artă te învață că este mult mai greu să te opui
forței adversarului și este mult mai ușor să folosești forța lui în favoarea
ta. Ei bine, această filozofie este valabilă și în Influență!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 74
ACȚIUNE:
# 1. AFLĂ
Sună-ți clienții (vezi Pasul 2) și află ce îi preocupă cel mai tare în
această perioadă și în ce direcție își îndreaptă atenția.
# 2. STUDIAZĂ
Studiază tabelul (vezi Pasul 2) și determină care sunt zonele majore
de interes ale clienților tăi.
ATENȚIE:
Dacă mesajul tău începe cu ”Vreau să ...”, ”Am plăcerea ...”, ”Eu
sunt ...”, etc. ai pierdut din prima secundă atenția clientului. Nu mai citește
restul mesajului pentru că încalci prima regulă a limbajului hipnotic!
# 4. INFLUENȚĂ
Învață să comunici influent! Un vânzător poate învăța să folosească
Magia Influenței și Limbajul Hipnotic de pe net (ieftin) sau angajându-și un
coach cum este Octavian Grozea (eficient).
# 5. IMBUNĂTĂȚEȘTE
Verifică-ți toate mesajele de vânzare pe care le trimiți, (din toate
mediile pe care le folosești - vezi Pasul 4) și îmbunătățește-le cu tacticile
de influență și regulile limbajului hipnotic. Asta o să îți accelereze
vânzările!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 75
NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI:
În perioada care urmează, clienții vor fi ”surzi” la mesajele care nu
corespund intereselor lor și care nu sunt formulate după regulile esențiale
de influență. Asta este foarte sigur!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 76
PASUL 7
VINDE-TE SCUMP!
Toți clienții vor vrea prețuri mai mici. Toți patronii vor vrea
reducere de costuri. Toată lumea vrea să negocieze!
Cum să joci jocul negocierii în vreme de criză
și să câștigi?
SITUAȚIE:
Toți clienții vor vrea să profite de criză și să își reducă prețurile de
achiziție. Toți vor vrea să profite de tine și să cumpere mai ieftin
indiferent dacă firma lor merge foarte bine sau prost în perioada asta. Toți
vor pune presiune maximă pe tine să le reduci prețurile sau te vor elimina
din lista lor de furnizori.
PROBLEMĂ:
Prima mare problemă este că majoritatea vânzătorilor nu sunt
antrenați să negocieze ”la sânge” (cum zic achizitorii)!
ATENȚIE!
Nu am zis că ”nu știu” să negocieze (deși și asta este adevărat), ci am zis
că ”nu sunt antrenați”! Arta negocierii înseamnă să știi cum să negociezi dar,
și mai mult, înseamnă să fii antrenat să negociezi.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 77
Majoritatea tacticilor de negociere folosite de achizitori sunt deja
cunoscute de toată lumea (dacă nu le cunoști încă, scrie-mi pe email la
accelera@accelera.ro și ți le trimit eu, gratis!). Problema nu este că nu le
cunoști. Problema este că nu ești antrenat corespunzător să reziști psihic
și fizic procesului de negociere și vei fi tentat să renunți sau să te dai
bătut.
GRATIS! accelera@accelera.ro
STUDIU DE CAZ:
În 2009, când antrenam foarte mulți vânzători în domeniul negoci-erii
am văzut că rezultatele obținute erau bune dar nu foarte bune așa cum ne-am
fi dorit și noi (ca traineri) dar și clienții noștri. Ca urmare am decis să
schimbăm strategia de antrenare a vânzătorilor și am apelat la urmă-toarea
manevră: Am căutat și am angajat în echipa Accelera o persoană care avea
experiență masivă ”pe ambele părți ale mesei de negociere” - o persoană care
avea 10 ani de experiență ca vânzător și 6 ani de experiență ca achizitor.
Așa a apărut în echipa noastră Cătălin Dumitru care a început să îi
învețe pe vânzători cum se construiește un proces de negociere din punctul de
vedere al achizitorilor, cum gândește un achizitor în timpul negocierilor și care
sunt punctele slabe de care trebuie să profite un vânzător.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 78
Îți dai seama că rezultatele obținute de vânzătorii cu care facem
training de negociere au crescut fantastic. În plus, starea de spirit a
vânzătorilor a devenit mult mai bună fiindcă acum înțelegeau exact ce
încearcă achizitorii să facă, cum le pot dejuca tacticile și cum să obțină un
preț de vânzare cât mai bun!
EXEMPLU:
Cu câțiva ani în urmă, eram într-o renegociere cu unul dintre cei mai
mari clienți ai noștri la momentul respectiv.
Pe cel care conducea negocierile îl cunoșteam foarte bine (Normal = era
un client de top al meu!), îi știam familia, îi cunoșteam copiii, petrecu-sem timp
împreună la curse auto, etc.
La un moment dat, în timpul negocierii mi-a zis:
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 79
- ”Bogdan, noi ne cunoaștem și nu o să mă ascund de tine: dacă nu
obțin prețul pe care mi l-a stabilit Mr. X (CEO-ul francez), îmi pierd locul de
muncă. Și nu m-ar deranja foarte tare dar știi că am fiica la o școală
particulară și aș fi nevoit să o retrag de acolo pentru că nu voi mai putea să îi
plătesc taxele. Practic, de tine depinde acum educația și viitorul Alexandrei! ...
Tu o știi pe Alexandra ...”
Poate că, acum , când stai acasă, încă nu îți dai seama cât de
puternic te va afecta moral acest fenomen al renegocierilor dar îți vei
aminti de toate aste peste 2-3 luni.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 80
mai proaste în palmaresul tău și, implicit, înseamnă risc mai mare să îți
pierzi locul de muncă dacă compania ta va vrea să facă o reducere de
personal.
4. fiecare preț mic pe care îl dai înseamnă respect mai puțin pentru
tine din partea clientului și asta îl va face să vrea să îți ia și mai mult.
SOLUȚIE:
Învață Negocierea și Antrenează-te pentru Negociere!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 81
Antrenează-te!
Nu este suficient să știi! Trebuie să și poți să pui în practică ceea ce știi.
ACȚIUNE:
#1. CITEȘTE și INVAȚĂ!
- Pune mâna și citește o carte bună de negociere.
- Uită-te la videoclipuri (găsești câteva și pe canalul meu de
Youtube). Notează-ți tacticile și planifică cum le vei aplica cu clienții.
- Discută cu ”vânzătorii bătrâni” din firmă, care au trecut prin
perioada 2009-2010. Întreabă-i cum era la negocieri și ce tactici foloseau
ei. Notează-ți ce îți este util!
- Cere-mi lista cu tacticile folosite de clienți. Este gratis!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 82
Da! Merge și on-line! Puteți să vă antrenați pentru negociere online.
Folosiți Zoom sau orice altă platformă. Începeți antrenamentele acum, cât
sunteți încă în izolare!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 83
5. Folosirea puterilor în negociere,
6. Gestionarea blocajelor în negociere,
7. Limbajul hipnotic și expresiile iritante în negociere,
8. Gestionarea emoțiilor în negociere și
9. Citirea Limbajului non-verbal folosit în negociere,
și trebuie să fie antrenați să reziste presiunii psihice a negocierilor și
tentației de a da prețuri cât mai mici ca să scape.
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 84
CEI 7 PAȘI ACCELERA
PASUL 1:
ÎNȚELEGE-TE și RESETEAZĂ-TE!
PASUL 2:
DESCHIDE OCHII!
PASUL 3:
URMEAZĂ PAȘII
SUPERVÂNZĂTORILOR
PASUL 4:
ÎNTINDE-ȚI
TENTACULELE VIRTUALE
PASUL 5:
VIDE-I PROFITUL, NU POVESTEA!
PASUL 6:
DEZVOLTĂ-ȚI INFLUENȚA!
PASUL 7:
VINDE-TE SCUMP!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 85
#3
A VENIT VREMEA
VÂNZĂTORILOR! PROFITĂ!
Toate companiile vor dori un om ca tine!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 86
ligente vor căuta vânzători cât mai buni și sunt gata să îi plătească bine
pentru a-i avea de partea lor! A venit vremea ta! Profită!
Ai să vezi că, atunci când ești un vânzător foarte bun, chiar clienții
tăi, cei cărora le vei vinde, vor fi impresionați și îți vor face oferte de
angajare: ”Vino să vinzi pentru mine! Îți ofer ...!” sau ”Aș vrea ca toată echipa
mea de vânzători să știe să vândă ca tine! Am nevoie de un manager de
vânzări!”. Iar tu vei fi în fericita poziție de a alege pentru că ai aplicat
corect acest manual și ești un super-vânzător!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 87
#4
DESPRE ACCELERA
ȘI AUTORIi MANUALULUI
Pentru a-ți menține sau chiar a-ți crește vânzările în perioada de
criză economică care urmează, este posibil să ai nevoie de 3 lucruri:
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 88
urmează, ai nevoie de cei mai buni traineri în domeniu.
De peste un deceniu, clienții noștri spun că SUNTEM CEI MAI
BUNI (vezi peste o mie de mărturii pe www.accelera .ro) pentru că avem
foarte mare experiență în vânzări, știm care sunt problemele clientului și
ale vânzătorului, știm care sunt soluțiile cele mai eficiente și, mai ales,
știm cum să îi motivăm pe vânzători să își crească performanțele.
Contactează-mă la bogdan.comanescu@accelera.ro
www.accelera.ro
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 89
Cumpără-ți cartea care îți poate salva cariera
în vreme de criză economică!
VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 90