5- risques cycle ventes clients :
Activités Risques opérationnels Conséquences
Budgétisation : Prévisions de ventes et
prévisions et de chiffre de chiffre d'affaires
d'affaires
Agrément de clients -Octroi d'agrément sur
des bases fausses ;
-Dépréciation
portefeuille client ;
-Agrément d'un nombre
élevé de clients.
Octroi de crédits et -Dépassement de crédit
autorisations de non autorisé ;
paiement de crédit -Octroi de crédits à des
clients non solvables ;
-Omission et erreur de
traitement des dossiers.
Réception, acceptation -Non réception de la
et traitement de la commande ;
commande. -Erreur de paramétrage
de la commande(prix,
type, quantité)
-Retard dans le
traitement de la
commande.
Livraison de la -Omission de livraison
commande et ou facturation ;
facturation. -Non-conformité des
produits ou
marchandises ;
-Erreur de décomptage
des produits ou
marchandises et de
facturation ;
-Fraudes et vols ;
-Retard de la livraison.
Suivi des clients, Absence de visibilité de
recouvrement des la gestion des comptes
créances et clients ;
encaissement des -Détournement de fonds ;
règlements. -Perte de visibilité sur les
créances à terme ;
-Oubli de créances.
Dispositifs de maitrise
Manque de ressources Connaissance des
objectifs stratégiques ;
Connaissance parfaite de
la conjoncture de
marché ;
Implication de tous les
services concernés.
-Perte de ressources ; -Fixation des critères
-Interruption d'activité ; d'agrément ;
-Coûts supplémentaires -Évaluation de la
pour leur gestion ; solvabilité du client ;
-Non fiabilité du fichier -Autorisation d'agrément
client. par un responsable
identifié au niveau de la
direction commerciale ;
-Mise à jour périodique
des dossiers clients.
-Pertes de créances ; -Existence de
-Litiges clients ; responsable et de critères
-Réalisation de CA de fixation de plafonds
fictif ; de crédits ;
-Modification des -Dépôt d'une garantie
conditions clients non couvrant le dépassement
autorisée ; de crédit autorisé ;
-Retard de paiement. -Existence de visa pour
toute autorisation de
dépassement ;
-Révision périodiques
des plafonds de crédits
accordés
-Litiges clients ; -Utiliser le dernier tarif ;
-perte de clients. -Désigner des
responsables pour la
réception des
commandes ;
-Circulation des bons de
commande pour visa de
conformité.
-Allongement du temps -multiplication des
de livraison ; agents de supervision et
-Litiges clients ; des points de contrôle ;
-Perte d'actifs ; -Visa du responsable de
-perte de clients. l'entrepôt et du client ou
chauffeur ;
-Emission de bons de
livraison partiels.
-Non fiabilité des -Existence de procédures
informations ; de recouvrement , de
-Litiges clients ; réception et
-Perte de ressources ; d'encaissement des
-Perte de recettes ; créances ;
-absence de motivation -Responsabilisation d'un
du personnel
 commercial. individu pour le suivi des
créances à terme ;
-Lettrage mensuel des
comptes.

Octroi d'avoirs aux -Octroi d'avoirs sur des -Litiges clients ; -Multiplication des
clients. fausses bases ; -Perte de ressources ; points de contrôle avant
-Détournement d'avoirs. -Détournement d'actifs. l'émission de la note
d'avoir et la réception
des retours clients ;
-Contrôle de l'émission
des avoirs pour un
responsable.
Comptabilisation des -Comptabilisation -États financiers non -Rapprochement entre
factures de ventes et tardive ; fiables ; les chiffres détenus par
notes d'avoirs, suivi des -Erreurs et omissions ; -Non fiabilité des la comptabilité et ceux
comptes individuels des -Chiffre d'affaires informations. du service commercial ;
clients et des ventes. erroné ; -Rapprochement
-Fraudes sur les ventes. journalier entre les
quantités livrées et celles
qui sont inscrites dans le
bilan des matières ;
-Envoi de relevés de
comptes
périodiquement aux
clients.

2- Contrôle des comptes :

1- Objectifs du contrôle des comptes :
En contrôlant les comptes de ce cycle l'auditeur doit fixer clairement les objectifs à atteindre
ou les éléments à vérifier à savoir :
-s'assurer que les produits et charges inscrits au compte de résultat et provenant des
opérations de ventes résultent uniquement de l'enregistrement intégral des transactions
réalisées dans l'exercice comptable considéré.
-s'assurer que les comptes de tiers inscrits au bilan et provenant des opérations de ventes sont
correctement évalués et bien classée.

2- les principaux comptes concernés :

Numéro de Libellé de compte Fonctionnement du compte
compte
3421 Clients. Ce compte est débité du montant toutes taxes
comprises des factures de vente de biens ou
services.
3423 Clients - retenues de garantie. Ce compte est débité du montant des retenues
effectuées par les clients sur le prix convenu
jusqu’à l’échéance du terme prévu.
3424 Clients douteux ou litigieux. Ce compte est débité par le crédit du compte 3421
«Clients» pour les créances douteuses ou litigieuses
sur les clients dont la solvabilité est douteuse.
3425 Clients - effets à recevoir. Ce compte est débité à l'entrée des effets en
portefeuille par le crédit du compte 3421
«Clients». Il est crédité par un compte de
trésorerie à l'échéance de l'effet dans la mesure
où ce dernier a été honoré.
Les effets restent maintenus au débit de ce compte
même dans le cas où ils sont escomptés.
3427 Clients - factures à établir et Ce compte est un compte transitoire qui est débité,
créances sur travaux non à la clôture de l'exercice, du montant, taxes
encore facturables. comprises, des créances imputables à la période
close et pour lesquelles les pièces justificatives
n'ont pas encore été établies. A l’ouverture de
l’exercice suivant, ces écritures sont contrepassées.
Les créances sur travaux non encore facturables
sont celles nées au cours d'un exercice sur des
contrats à long terme non encore achevés et dont
les travaux ou les prestations réalisés ne peuvent
encore être facturés notamment du fait des
dispositions contractuelles.
3428 Autres clients et comptes Ce compte peut servir à enregistrer les opérations
rattachés. faites avec les clients et qui ne peuvent être
inscrites dans aucun des comptes du poste 342 cités
ci-dessus.
3942 Provisions pour dépréciation Ce compte enregistre les provisions pour
des clients et comptes dépréciation des comptes clients et les autres
rattachés. comptes rattachés.
4421 Client - avances et acomptes Ce compte est crédité lors de l’encaissement par
reçus sur commandes en l’entreprise d’avances et acomptes sur commandes
cours. passées par les clients, par le crédit d’un compte
de trésorerie. Il est débité par le crédit du compte
client après établissement de la facture.
4425 Client - dettes pour Ce compte est crédité des sommes facturées par
emballages et matériel l’entreprise à ses clients au titre des consignations
consignés. d’emballages ou de matériel par le débit du
compte 3421 «Client».
Ce compte est débité par le crédit du compte
client en cas de restitution de l’emballage et par le
crédit du compte produit dans le cas de
conservation de l’emballage par le client.
4427 RRR à accorder - avoirs à Ce compte est crédité à la clôture de l’exercice, du
établir. montant taxes comprises, des rabais, remises et
ristournes à accorder et des avoirs non encore
établis dont le montant est suffisamment connu et
évaluable.
4491 Produits constatés d’avance Ce compte permet de rattacher à l’exercice les
produits qui le concernent effectivement, et ceux-là
seulement. Il est crédité en fin d’exercice par le
débit des comptes de produits intéressés. A
l’ouverture de l’exercice suivant, ces écritures sont
 contrepassées.
4495 Compte de répartition Ce compte enregistre les produits dont le montant
périodique des produits. peut être connu ou fixé d’avance avec une
précision suffisante et qu’on décide de répartir
par fractions égales entre les périodes comptables
de l’exercice selon le système dit de l’abonnement.
Le compte doit être soldé en fin d’exercice.
711 Ventes de marchandises. Ce poste regroupe les comptes qui enregistrent
toutes les ventes de marchandise en l’état.
712 Ventes de biens et services Ce poste regroupe les comptes qui enregistrent les
produits. ventes de biens et services produits, les ventes de
produits accessoires et les RRR accordés par
l’entreprise.
7196 Reprise sur provisions pour Ce compte permet de constater les reprises
dépréciation de l’actif relatives aux provisions pour dépréciation des
circulant. comptes de l’actif circulant.
6196 Dotations d’exploitation aux Ce compte permet de constater les dépréciations
provisions pour des comptes de l’actif circulant et notamment celles
dépréciation de l’actif relatives aux créances clients.
circulant.

2- Examen des comptes :

L'essentiel des diligences d'audit porte sur deux points :
-d'une part, la validation de la valeur nette comptable des créances à l'actif, en s'assurant que
leur valeur nette est bien égale à leur valeur de réalisation ;
-d'autre part, la compréhension et la validation des règles de comptabilisation du chiffre
d'affaires et le contrôle du respect du principe de « séparation de s exercices comptables »
dans l'enregistrement de ce chiffre.
Les supports utilisés :
 Grand livre auxiliaire informatique annoté.
 Balance des comptes de ventes comparés N/N-1.
 Liste des factures / avoirs à établir.
 Liste des créances douteuses.
Nature des travaux effectués :
 Regroupement par épreuves avec les pièces justificatives.
 Rapprochement des soldes des comptes de produits par rapport à ceux de l'exercice
précédent.
 Regroupement des factures et avoirs à établir avec les factures de l'exercice suivant.
 Rapprochement des créances douteuses avec état préparé par le client et état de
l'exercice précédent.
 Taux moyen de dépréciation.
 Vérification de la cohérence du crédit client.
 Sélection par épreuves des comptes clients devant être vérifiés.
 Sur les comptes sélectionnés, demande d'explication sur tout délai de règlement
anormal pour l'entreprise ou pour toute anomalie apparente. Vérification du
dénouement sur l'exercice suivant.
 Justification de tout solde créditeur et de tout solde ancien.
 Par rapport aux périodes antérieures expliquer l'évolution :
 Du ratio de crédit clients (tenir compte des effets escomptés non échus (EENE)
et des cessions de créances (factoring ou affacturage)).
 Du taux de provision (en solde et en dotation).
 Rapprocher (en solde, et le cas échéant, en mouvement), la comptabilité générale, la
comptabilité auxiliaire clients, et la balance clients par ancienneté de solde.
 S'assurer de la non compensation des soldes clients débiteurs et créditeurs
 Passer en revue la balance clients, identifier les éléments anormaux ou incohérents
(libellés, soldes,…)
 Etablir le tableau de variation des provisions pour dépréciation des comptes clients et
le rapprocher des rubriques correspondantes des comptes annuels.
 Identifier et justifier les écritures manuelles de clôture (OD) ou provenant des
journaux inhabituels pour le service des comptes de ventes.
 Recouper pour une période donnée, en quantité et /ou en valeur les ventes de la
période avec les fichiers des services expédition et/ou facturation.
 Vérifier que la séquence numérique des factures de ventes et des avoirs émis sur
l'exercice est comptabilisée et que cette séquence ne comporte ni trous ni doublons.
 Recalculer globalement le chiffre d'affaires à partir du fichier des factures.
 Reconstituer la provision pour dépréciation des créances clients (si les règles de
constitution de cette provision sont statistiques).
 Circulariser les clients et rapprocher les réponses obtenues avec les comptes clients de
la société.
 Pour les créances non validées par la circularisation, procéder à la vérification sur
pièces de leur réalité :
 Règlement sur la période subséquente,
 Explication sur les soldes non dénoués,
 Existence de pièces justificatives.
 S'assurer que les comptes « produits non encore facturés », «avoirs ou RRR à établir »
et « produits constatés d'avance» sont justifiés (ancienneté, nature, évolution par
rapport aux périodes antérieures(.
 Vérifier la justification des soldes clients créditeurs.
 Procéder à l'inventaire physique des effets en portefeuille et faire le rapprochement
avec le compte d'effets à recevoir.
 S'assurer que seuls les effets dûment acceptés, escomptables et dont l'échéance n'est
pas dépassée, figurent en effets à recevoir. Vérifier le dénouement sur l'exercice
suivant.
 Rechercher et analyser à partir des comptes clients les annulations de créances par
OD sur le début de l'exercice suivant.
 S'assurer que la méthode de dépréciation des clients douteux et litigieux est identique
à celle de l'exercice précédent et que les dossiers contentieux sont tenus de façon à
justifier le caractère fiscalement déductible des provisions.
 Rechercher et analyser à partir de relevés de banque les impayés sur le début de
l'exercice suivant.
 Exploiter les réponses des avocats (voir postes divers), pour vérifier qu'il n'existe pas
de litiges avec les clients non provisionnés. En cas de non réponse des avocats, faite ce
travail à l'aide du service contentieux.
 S'assurer que les écritures passées au début des comptes de pertes sur créances
irrécouvrables ont été motivées par un risque réel d'irrécouvrabilité et ont été dûment
approuvées par un responsable.
 En liaison avec le test précédent, s'assurer que la TVA sur créances irrécouvrables est
récupérée dans les conditions de fond et de forme prescrites par l'administration.
 S'assurer que les reprises de provision pour dépréciation des comptes clients sont
justifiés.
 À partir des journaux de ventes et d'avoirs des derniers mois de l'exercice et des
premiers mois de l'exercice suivant, rechercher les dates de réalisation des prestations
relatives aux factures et avoirs sélectionnés. Apprécier le respect de la séparation des
exercices en liaison avec l'examen des postes factures et avoirs à établir.
 En liaison avec le contrôle des stocks, s'assurer que :
 Les derniers bons de livraison de l'exercice correspondent à des sorties de
stocks et ont donné lieu à facturation et comptabilisation d'un produit,
 Les premiers livraisons de l'exercice suivant n'ont fait l'objet ni de sorties de
stocks ni de facturation ni de comptabilisation anticipées,
 Appliquer les mêmes étapes pour les retours de marchandises et les avoirs.
 Sélectionner un échantillon de bons de livraison et de retours, s'assurer que les factures
et avoirs correspondants sont comptabilisés sur le bon exercice pour le bon montant.
 Analyser les principaux règlements clients intervenus sur le période subséquente. Les
rattacher à la facture correspondante et vérifier l'absence de déduction d'office de la
part du client. Si tel est le cas, s'assurer que cette dernière a fait l'objet d'une provision
à la clôture.
 Pour les produits faisant l'objet de contrats et vice et versa.
 Sélectionner un échantillon de factures de ventes et vérifier les montants hors taxes
facturés : quantités livrées multipliées par le prix unitaire convenu lors de la
commande et/ou la livraison.
 Sélectionner un échantillon d'avoirs et vérifier que les retours de marchandises
(avoirs) ont été valorisés au même prix que les expéditions (factures) auxquelles ils se
rapportent.
 Vérifier la ventilation du chiffre d'affaires par secteur d'activité et géographie.
 Sélectionner un échantillon de factures en devises et vérifier leur conversion au coût
de clôture en contre partie des comptes d'écarts de conversion.
 Vérifier les écarts de conversion-actif ont fait l'objet d'une provision pour perte de
change.
 Relever les montants des opérations déjà qualifiées de conventions réglementées les
exploiter à la rubrique « contrôle des conventions réglementées ».
  s'assurer qu'aucun événement post-clôture n'est susceptible de remettre en cause la
valorisation des comptes clients et rattachés.
 Vérifier les engagements hors bilan liés au cycle clients/ventes notamment :
 Effets escomptés non échus,
 Créances à l'exportation mobilisées,
 Créances professionnelles cédées.

Conclusion générale :
Pour qu'un auditeur interne ou externe soit en mesure de faire une évaluation du système
de contrôle interne de l'entreprise, il doit suivre une démarche structurée et basée sur des
méthodes et des techniques d'appréciation, il doit avoir d'abord une connaissance générale
de l'entreprise , décrire les procédures correctement après la vérification de leur existence
et leur compréhension, déceler les points forts et les faiblesses du système, tester
l'application et la bonne exploitation des points forts, et enfin, démontrer l'incidence des
faiblesses constatées sur le fonctionnement de l'entreprise, notamment sur la sécurité des
actifs, la fiabilité et la crédibilité des états financiers, l'amélioration du niveau d'efficacité et
d'efficience, et sur le respect et l'application les instructions de la direction générale de
l'entreprise.
L'évaluation du système de contrôle interne d'une entreprise est une démarche complexe et
longue, à cause de la complexité et la diversité des cycles ou circuits d'activité de l'entité,
une raison pour laquelle, l'auditeur dans certaines situations se limite à l'évaluation d'un
circuit ou d'un nombre restreint de circuits.