Sunteți pe pagina 1din 26

Politicile de marketing ale

S.C DEDEMAN S.RL

Content
s
a. Denumirea, obiect de activitate:.....................................................................................................3
b. Mediul de marketing.......................................................................................................................6
c. Piaţa şi strategia de marketing......................................................................................................10
- Piaţa ţintă a firmei...........................................................................................................................10
-Studii de piaţă efectuate de firmă ....................................................................................................12
- Departamentul de marketing..........................................................................................................14
d. Politici şi strategii de marketing...................................................................................................18
-Politica de produs: ....................................................................................................................18
- Politica de preţ ................................................................................................................................23
- Politica de distribuţie.......................................................................................................................23
-Politica de promovare......................................................................................................................23
e. Analiza SWOT...............................................................................................................................23
f. Propuneri, soluţii pentru îmbunătăţirea activităţii de marketing a firmei................................24
g. Tendinţe privind evoluţia viitoare a firmei, planuri de viitor ale acesteia.................................24
Interviu.....................................................................................................................................................24
Bibliografie……………………………………………………………………………………………………………………………………… 25

2
a. Denumirea și forma juridică a firmei, localitate, adresa, nr. telefon, e-
mail, adresă web, obiect de activitate:

S.C DEDEMAN S.R.L este o societate cu raspundere limitată cu o prezenţă pe piaţă de


28 ani, compania fiind înfiinţată în 1992, înregistrată la Registrul comerţului cu numărul de
înregistrare J04 / 2621 / 1992. Codul unic de înregistrare : 2816464, Atribut fiscal : R
Constituită în baza unui capital social privat, S.C DEDEMAN S.R.L îşi desfăşoară
activitatea în conformitate cu legile române şi cu statutul societăţii şi face parte din Grupul
Dedeman împreuna cu Dedeman Automobile (dealer Dacia, Renault, Nissan) şi Dedeman
Camioane (dealer Renault Trucks). Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante
lanţuri de magazine şi depozite de materiale de contrucţii şi amenajări interioare din ţară, precum
şi al celei mai importante fabrici de mobilă.
Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul 1992,
au dezvoltat lanţul de retail cu materiale de construcţii şi pentru amenajări interioare, de tip Do-
It-Yourself, destinat celor ce doresc să îşi construiască şi să-şi amenajeze căminul.
Societatea comerciala S.C DEDEMAN S.R.L are sediul central in judetul Bacău Str.
Alexei Tolstoi, nr. 8, 600093, Bacău, România.
Dedeman activează pe piața din anul 1992 și operează în prezent o rețea de 50 de
magazine. Compania se află în plin proces de extindere la nivel național.

3
Magazin Dedeman Adresa magazin Dedeman
Dedeman Alba Iulia Str. Gheorghe Sincai 4
Dedeman Arad Calea Aurel Vlaicu 289C
Dedeman Bacău Str. Republicii 185
Dedeman Bacău Str. Abatorului
Dedeman Baia Mare Bdul Bucuresti 104
Dedeman Bistrița Str. Sigmirului 20
Dedeman Botoșani Hudum, Botosani
Dedeman Brăila Str. Baldovinesti 34
Dedeman Brașov Bdul Grivitei 1T
Dedeman București Giurgiului Str. Actiunii 2-4
Dedeman București Valea Cascadelor Str. Valea Cascadelor 26
Dedeman București Colentina Colentina
Dedeman București Pallady Pallady
Dedeman București Baneasa Baneasa
Dedeman București Pantelimon Pantelimon
Dedeman Buzău Soseaua Nordului 10
Dedeman Cluj Napoca Str. Fabricii de Chibrituri 5-11
Dedeman Comănesti Str. Republicii Gara
Dedeman Constanța Agigea Sat Lazu, com. Agigea
Dedeman Constanța Tomis Bdul Tomis 385
Dedeman Craiova Calea Caracal 258
Dedeman Deva Deva
Dedeman Drobeta Turnu Severin Aleea Costructorilor 1
Dedeman Focșani Str. Cuza Voda 62
Dedeman Galați Galati
Dedeman Hunedoara Hunedoara
Dedeman Iași Primăverii Str. Manta Rosie 1
Dedeman Iași Valea Lupului Sat Uricani, com. Miroslava
Dedeman Miercurea Ciuc Miercurea Ciuc
Dedeman Onești Str. Slanicului 4
Dedeman Oradea Oradea
Dedeman Piatra Neamț Dumbrava Rosie
Dedeman Pitești Pitesti
Dedeman Ploiești Ploiesti
Dedeman Râmnicu Vâlcea Str. Depozitelor 6
Dedeman Reșița Str. Calea Timisorii 34
Dedeman Roman Com. Cordun
Dedeman Satu Mare Satu Mare
Dedeman Slatina Str. Cireasov 40
Dedeman Sibiu Sibiu
Dedeman Suceava Str. Cernauti 103
Dedeman Târgoviște Aleea Sinaia 21-25
Dedeman Târgu Jiu Targu Jiu
Dedeman Târgu Mureș Targu Mures
Dedeman Timișoara Lipovei
Dedeman Timișoara Calea Sagului
4Dedeman Tulcea Str. Isaccei 121
Dedeman Turda Turda
Dedeman Vaslui Str. Stefan cel Mare 5
Dedeman Zalău Zalau
Obiectul principal de activitate al S.C DEDEMAN S.R.L constă în practicarea comerţului
en–gros şi en–detail cu materiale de construcţii, instalatii electrice, obiecte sanitare, instalatii
termice, mobila, amenajari interioare si exterioare.
Se adresează firmelor dar şi clienţilor firmei care activează în domeniile:
- instalaţii termice, gaz, apă, electrice
- amenajări şi decoraţiuni interioare
- materiale de construcţii civile şi industrial

b. Mediul de marketing (furnizorii, intermediarii, clienţii, concurenţii – cote de piaţă,


puncte tari şi slabe ale acestora, mediul economic din judeţ, oraş / România: indicatori
economici, date statistice, mediul demografic:

Furnizorii:

Gama produselor comercializate este extrem de generoasă depăşind 45.000 de repere,


acestea provenind de la producători autothoni naţionali sau din importuri - Franţa, Italia,
Spania, Polonia, Slovacia, Germania şi China.
Principalii furnizorii ai firmei DEDEMAN sunt producători de materiale de construcţii
pentru interior şi exterior. Relaţiile se desfăsoară , în principal, pe bază de contracte, încheiate
la începutul anului calendaristic.
Furnizorii firmei DEDEMAN sunt producătorii de materiale pentru construcţii, atât
pentru interior cât şi pentru exterior: Bosch, Elba, Philips, Schneider, Ariston, Zenner, Remer,
Teraplast, Urbis, Franke, Mondial, Bramac, Velux, etc. Ei provin atât din interior, cât şi din
exterior: Italia, Spania, Franţa, Polonia, Slovacia, etc.
Furnizorii de instalaţii electrice sunt următorii:
- BOSCH ditribuitor de scule electrice şi accesorii BOSCH (acţiuni de vânzare cu
preţuri speciale);
- ELBA Timişoara distribuirea produselor se face la preţ de producător;
- PHILIPS oferă surse şi corpuri de iluminat;
- SCHNEIDER ELECTRIC distribuitor de echipamente electrice de joasă tensiune;
- OBOBETTER MANN distribuitor de sisteme de fixare, acesorii pentru instalaţii
electrice;
- ROMCAB distribuitori conductori şi cabluri electrice de diverse dimensiuni;
- DUCTIL distribuitori de electrozi şi echipamente de sudare şi taiere cu arc electric.

Furnizorii de instalaţii termice, gaz sunt:


- IMI distribuitor ţeavă, fitinguri şi accesorii, instalaţii cupru;
- ARMATURA S.A. Cluj importator robineţi şi distribuitor fitinguri pentru gaz
omologate de către ROMGAZ ;
- ARISTON distribuitor de centrale termice, boilere, aer condiţionat;
- BUDERUS distribuitor de centrale termice , cazane industriale;
- APE RACCORDERIE de fitinguri pentru ţeavă multistrat;
- JUNKERS Grupul BOSCH distribuitor de centrale termice, robineţi termostataţi,
încălzitoare instantanee, , cazane, boilere;
- BOLDRIN de regulatoare pentru gaz, arzătoare, racorduri flexibile pentru gaz
omologate de ROMGAZ, importator Italia;

5
- KORAD de calorifere de oţel, importator Slovacia;
- BUCCHI S.R.L. distribuitor de ţeavă multistrat, fitinguri, scule şi accesorii pentru
ţeavă multistrat;
- ZENNER de contoare de apă;
- distribuitor GRUNDFOS de pompe de circulaţie.

Furnizorii de instalaţii sanitare sunt reprezentaţi de:


- REMER RUBINETTERIE importator de baterii şi accesorii pentru instalaţii
sanitare;
- ESSE BI PLASTIC distribuitor de o gamă completă de fitinguri de compresie;
- VIDALINY de seturi moderne de baie, accesorii de baie cromate, gama bogată de
culori importator din Spania;
- TERAPLAST GP distribuitor ţevi şi fitinguri PVC şi PP; ţevi şi fitinguri compresie
PE, profile şi lambriuri PVC;
- VOTICE distribuitor ventilatoare electrice, casnice şi industriale;
- URBIS; FRANKE distribuitor chiuvete de inox, hote, cuptoare şi plite incastrabile;
- I.G. INCERTI PLAST SRL distribuitor rezervoare wc complet echipate;
- MOROFILTRI distribuitor de filtre apă şi cartuşe filtrare;
- ESSETI distribuitor armături wc;
- DUFA distribuitor var lavabil pentru interior şi exterior, coloranţi şi tencuieli
structurate.

DEDEMAN este cel mai mare distribuitor din România al produselor CESAROM,
furnizorii acestuia în materie de gresie, faianţă, adezivi şi accesorii sunt:
- MONDIAL SA Lugoj, parte a grupului VILLEROY & BOSCH Germania;
- CERAMICA GOMEZ SA importator din Spania de gresie, faianţă şi brâuri, profile
PVC pentru colţ, trepte;
- EMBELLECEDORES importator din Spania de brâuri şi elemente de îmbinare
pentru gresie şi faianţă;
- ALFA CERAMICHE importator Italia de faianţă portelanată;
- MARAZII TECNICA importator din Italia de gresie portelanată, pentru trafic
intens, speciale pentru spaţii publice şi comerciale.
Furnizorii de amenajări interioare şi materiale de construcţii sunt următorii:
- RIGIPS distribuitor de tavane false şi pereţi despărţitori;
- GREROM Ploieşti distribuitor de vopsele lavabile, vopsele alchidice pentru interior
şi exterior;
-AUSTRO THERM distribuitor de materiale pentru termo şi hidroizolaţii;
-CERAMICA Iaşi distribuitor de cărămizi, tigle, blocuri ceramice şi BCA;
-BRAMAC distribuitor de sisteme complete de invelitori din tiglă;
-VELUX distribuitor de ferestre de mansardă; importator din Franţa EPI de parchet
laminat HDS diverse modele;
-LINDAB plăci ondulate, acoperiş; ARTHEMA distribuitor de mobilier de baie;
-HELOPAL distribuitor de glafuri de ferestre pentru interior şi exterior.

Clientii:

6
Produsele oferite de aceste magazine vizează :
1. Clienţii varstnici :
- Grădină
- Electrocasnice
- Decorațiuni
- Crăciun
2. Adulţii
- Construcții
- Amenajări interioare
- Termice
- Electrice
- Mobilier
- Scule
- Gresie/faianță
- Electrocasnice
- Accesorii auto
3. Clienţii de sex feminin
- Electrocasnice
- Mobilier
4. Clienţii de sex masculin
- Accesorii auto
- Construcții

Concurenti:

Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia vânzătorii şi


cumpărătorii învaţă, printr-un proces continuu de « tatonări şi erori» să-şi amelioreze situaţia
pe piaţă şi prin piaţă. De aceea, adesea, concurenţa este considerată calea de satisfacere a
intereselor tuturor participanţilor la viaţa economică.( Braudel F).

Principalii concurenți ai Dedeman sunt rețelele de retail:


● Hornbach (Germania),
● Praktiker (Germania),
● Brico Depot (Franța),
● Leroy Merlin
● OBI (Germania),
● precum și companiile românești Ambient Sibiu și Arabesque .

7
SC DEDEMAN SRL a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de 1,55 miliarde euro şi un
profit de 218 milioane euro, rămânând lider detaşat al pieţei, în timp ce reţelele Ambient şi Brico
Expert se confruntă cu reduceri ale afacerilor, dar şi cu pierderi semnificative,arată bilanţurile
publicate de Ministerul Finanţelor.
Afacerile cumulate ale primelor cinci cele mai mari reţele de materiale de construcţii şi
bricolaj din ţară - Dedeman, Arabesque, Bricostore România, Hornbach şi Praktiker - au depăşit
anul trecut 1,9 miliarde de euro, în creştere cu peste 21% faţă de afacerile totale ale primelor
cinci companii cu cele mai mari afaceri înregistrate în 2015.

8
Dedeman, compania fraţilor Dragoş şi Adrian Pavăl, a rămas liderul detaşat al pieţei de
bricolaj autohtone, cu o cifră de afaceri de peste 5,2 miliarde de lei (1,16 miliarde de euro -
valoare calculată la cursul mediu anual din 2016), în creştere cu 20% comparativ cu 2015.
Profitul net raportat de companie a depăşit anul trecut 713 milioane de lei (158 milioane
euro), în creştere cu 26,6% faţă de nivelul din 2015.
Bricostore România, compania care operează lanţul de magazine de bricolaj Brico Depot, a
înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de peste 657 milioane de lei (146 de milioane de euro), în
creştere cu 8% faţă de 2015.
Compania şi-a diminuat pierderile de la 119 milioane de lei (26,8 milioane de euro) în
2015, la 36 de milioane de lei (8 milioane de euro) în 2016.
Anul trecut, compania a redus numărul de angajaţi la 840 de persoane, de la 1.075 de
salariaţi în 2015.
Pe poziţia a patra în top este Hornbach România, care a înregistrat în 2016 o cifră de
afaceri de 636 milioane lei (141 milioane euro), în creştere cu 17,5% faţă de 2015.
Profitul raportat de retailerul german de bricolaj în România s-a dublat în 2016 faţă de
2015, la 13,2 milioane lei (2,9 milioane euro).
Hornbach are 156 de magazine mixte de materiale de construcţii şi grădinărit în nouă ţări
din Europa, dintre care şase în România (Bucureşti Berceni, Bucureşti Militari, Bucureşti
Baloteşti, Braşov, Timişoara şi Sibiu). În România, retailerul are peste 700 de angajaţi. 
Topul retailerilor din bricolaj este completat de reţeaua de bricolaj Praktiker România,
controlată de omul de afaceri Omer Susli, care a înregistrat în 2016 afaceri de 627 milioane lei
(139 milioane euro), în creştere cu 3,3% faţă de 2015, potrivit site-ului Ministerului de Finanţe.
În 2016, retailerul a înregistrat pierderi de 2,5 milioane euro, la fel ca şi în 2015, după ce în
2014 a raportat un profit de peste 20,4 milioane euro.
Compania Ambient, a omului de afaceri sibian Ioan Ciolan, a înregistrat o scădere
afacerilor de 37,2%, de la 216 milioane lei (48,6 milioane euro) în 2015 la 135 milioane lei (30
milioane euro) în 2016.
Reţeaua Ambient şi-a redus anul trecut pierderile la 3,2 milioane euro, de la 25,8 milioane
euro în 2015.
În prezent, trei companii autohtone - Dedeman, Arabesque şi Ambient - îşi dispută piaţa
locală cu cinci multinaţionale - Praktiker, Kingfisher (a cumpărat Bricostore), Leroy Merlin (a
cumpărat bauMax), Hornbach şi Mr. Bricolage.
In 2018 cota de piata a SC DEDEMAN SRL era de 1.9%.

c. Piaţa şi strategia de marketing

- Piaţa ţintă a firmei: Cine cumpără produsele? (segmentare după criterii socio-economice şi
demografice); motive de cumpărare/necumpărare:

Piata tinta:

Clienții magazinului Dedeman sunt cei din zona primară (din jurul punctului de vânzare)
- ei sunt atrași în proporție de 60% - cei din zona secundară (fidelitatea acestora fiind relativă) și
cei din zona terțiară (limitrofa) - într-un procent destul de mic.

9
În analiza clienților țintă ne vom folosi de: factorii demografici: vârstă, sex, ocupație;
factorii psihologici: temperament și caracter; și cei conjuncturali care țin de condițiile
ambientale.
Dedeman înseamnă totodată servicii de calitate care însoţesc şi completează
cumpărăturile pe care clienţii le fac în magazine.

Produsele oferite de aceste magazine vizează :


Clienţii varstnici  (Grădină, Electrocasnice, Decorațiuni, Crăciun)
Adulţii (Construcții, Amenajări interioare, Termice, Electrice, Mobilier, Scule,
Gresie/faianță, Electrocasnice, Accesorii auto)
Clienţii de sex feminin (Electrocasnice, Mobilier). Categorie de consumatori
caracterizați prin sensibilitate mai accentuate, avand preferințe pentru noutate, spirit
gospodăresc mai dezvoltat
Clienţii de sex masculin (Accesorii auto, constructii). Sunt mai decişi, hotărati sa nu-
si piardă timpul, cunosc mai mult articolele tehnice şi mai puțin pe celelalt

Segmentarea consumatorilor

Segmentarea pieței consumatorilor se realizează pe criteriul socio-demografic, şi aceştia se


împart în:
- segmentare pe baza vârstei:

1 – populaţia cuprinsă intre 16 şi 20 de ani


2 – populaţia cuprinsă intre 21 şi 26 de ani
3 - populaţia cuprinsă intre 27 şi 40 de ani
4 - populaţia cuprinsă intre 41 şi 55 de ani
5 – populaţia de peste 55 de ani

10
segmentare pe baza varstei

15%
40% 1
2

15% 3
4
5
10%
20%

Din graficul de mai sus putem observa că majoriatetea clienţilor firmei Dedeman este
format din populaţia cuprinsă intre 27 şi 40 de ani şi anume 40% şi populaţia cuprinsă intre 21
şi 26 de ani şi anume 20 %.
- segmentarea pe baza sexului

Segm entarea clientilor pe baza sexului

42%
M
F
58%

Pe baza graficului de mai sus putem afirma că majoritaea clienţilor sunt de sex masculin
in procent de 58 % şi feminin 42 % din populaţia cercetată.
- segmentare pe baza nivelului de venituri

11
20%
30%

venituri mici
venituri medii
venituri mari

50%

Din graficul de mai sus putem observa că majoritaea clienţilor sunt cu venituri medii –
50% dar sunt şi clienţi cu venituri mici – 30% şi mari – 20%.

12
-Studii de piaţă efectuate de firmă –exemple, rezultate
Din 2013 încoace, în fiecare an businessul Dedeman a urcat cu circa un miliard de lei,
pe măsură ce reţeaua a continuat să crească, ajungând acum la 49 de magazine.
Dedeman, cea mai mare companie antreprenorială românească, controlată de fraţii
Pavăl, a înregistrat în 2018 o cifră de afaceri de 7,22 mld. lei (1,55 mld. euro), în creştere cu
14% faţă de anul anterior. Practic, din 2013 încoace, în fiecare an businessul Dedeman a urcat
cu circa un miliard de lei, pe măsură ce reţeaua de magazine a continuat să crească.
Dedeman este cea mai extinsă reţea de magazine de bricolaj şi deţine inclusiv
proiectele de birouri The Bridge din Bucureşti şi The Office din Cluj-Napoca.
Profitul net al companiei a ajuns în 2018 la peste 1 miliard de lei, ajungând la 1,013 mld. lei
(218 mil. euro), în creştere cu 14% faţă de anul anterior, astfel încât proiectul de birouri The
Office reprezintă profitul pe şase luni.
Retailerul de bricolaj a companiei a ajuns la finalul aunlui trecut la o reţea de 49 de
magazine după ce în septembrie 2018 a deschis magazinul din zona Pantelimon din Bucureşti,
în urma unei investiţii de 15 mil. euro. Acesta este al şaselea magazin din Bucureşti al reţelei
fondate de fraţii Dragoş şi Adrian Pavăl.
În ultimul an compania a marcat două recorduri consecutive pe piaţa de birouri. În
vara anului trecut fraţii Pavăl au cumpărat proiectul The Bridge din zona Orhideea contra a
200 mil. euro - sumă ce va fi livrată în totalitate în momentul în care şi cea de-a treia clădire a
proiectului va fi gata, anul viitor. În primăvara anului acestuia tot Dedeman a cumpărat de la
NEPI-Rockcastle şi Ovidiu Şandor birourile The Office din Cluj-Napoca, într-o tranzacţie
estimată la 130 mil. euro, valoare la cât era evaluat proiectul în raportul fondului de investiţii
pe 2018.
În cele 49 de magazine Dedeman lucrează în total peste 10.600 de angajaţi.
Cei doi antreprenori care controlează retailerul de bricolaj Dedeman, cea mai mare
companie 2017, atunci când, pe lângă achiziţiile din cadrul Cemacon, au ajuns să deţină două
pachete de câte aproximativ 5% în cadrul companiilor energetice Electrica, Transelectrica şi
Conpet.

13
- Departamentul de marketing: Directorul de marketing/comercial – fişa postului,
atribuţii
Structura organizatorică
Fiind o companie de dimensiuni mari şi orientată spre comercializarea materialelor de
construcţii, pentru amenajări interioare şi exterioare, S.C.DEDEMAN S.R.L are o
structură organizatorică de tip funcţional aşa cum reiese şi din organigrama societăţii.
Societatea comercială constituită de 2 acţionari Dragos Pavăl (acţionar majoritar) şi
Adrian Pavăl, cu un capital social privat de 4.1 mil. euro (14.7 mil. lei) este persoană
juridică română, având forma de societate cu răspundere limitată, ale cărei obligaţii sociale
sunt garantate cu patrimoniul ei, şi care îşi desfăşoară activitatea conform legislaţiei în
vigoare. La data de 20.07.2006 firma şi-a majorat capitalul social cu 5.7 mil. euro (20 mil.
lei) ajungând astfel la un capital social de 9.7 mil euro (35 mil lei). Operaţiunea de
majorare a capitalului s-a derulat prin încorporarea de rezerve având ca scop creşterea de
credibilităţii firmei în faţa instituţiilor bancare.
Structura organizatorică a S.C. DEDEMAN S.R.L. are o structura organizatorică
eficientă, cu un număr mediu de niveluri ierarhice, ceea ce asigură apropierea conducerii
de execuţie şi scurtarea circuitelor informationale, cu efecte pozitive asupra fluenţei şi
vitezei de circulaţie a informaţiilor, creşterii ritmului de luare a deciziilor şi desfăşurării
activităţilor, micşorării posibilităţilor de deformare a conţinutului informaţional.

Directo

rhhhhh

hotor

Director adjunct

Contabil

Sefi departamente

Consultanti vanzari

Casieri

Referenti relatii clienti

Sursa datelor: www.dedeman.ro


14
Legatura dintre compartimente se stabilişte în funcţie de importanţa, frecvenţa
legăturilor dintre ele, autonomia funcţională, competenţa şefilor acestora şi nivelul de
specializare a limbajului folosit în realizarea obiectivelor şi atribuţiilor. În plan vertical al
structurii sunt eliminate activităţile paralele, precum şi cele care se suprapun. Pentru
problemele curente, de rutină, puterea de decizie şi responsabilităţile sunt descentralizate,
mai aproape de cei care le execută. Simplificarea legăturilor dintre compartimente,
reducerea numărului compartimentelor are ca rezultat simplificarea sistemului de legături,
dar conduce la creşterea importanţei celor menţionate.
Compartimentele societăţii, precum şi legăturile dintre ele sunt prezentate în
organigrama realizată pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. Conducerea societăţii este
caracterizată prin profesionalism şi experienţa în domeniul de activitate. Astfel se preocupă
permanent de selectarea furnizorilor pe criterii de calitate şi oferte de preţ optime,
organizarea activităţii specifice în vederea optimiozării fluxurilor comerciale şi creşterea
activităţii de comerţ, se preocupă şi de coordonarea şi elaborarea de strategii şi programe
de dezvoltare a afacerii.
Directorul general are în subordine:
-Director economic (contabil şef);
-Director commercial;
-Director resurse umane;
-Director I.T.;
-Oficiul juridic;
-Formaţia de paza PSI.

Directorul de marketing al gigantului Dedeman este Cătălin Ivan.


FISA DE POST - DIRECTOR DE MARKETING
1. Denumirea compartimentului:
DEPARTAMENT VANZARI
2. Denumirea postului:
DIRECTOR DE MARKETING
3. Numele si prenumele salariatului:
NUME SI PRENUME SALARIAT
4. Se subordoneaza:
Directorului General; Conducerii unitatii
5. Numele sefului ierarhic:
NUME SI PRENUME SEF IERARHIC
6. Subordoneaza:
Personalul din cadrul departamentului de vanzari
7. Drept de semnatura:
Intern:
Extern:
8. Relatii functionale:
- cu ceilalti angajati ai firmei;
- cu serviciul financiar-contabil pentru confirmarea evidentei comenzilor privind
exportul
- cu coordonatorul departamentelor de marketing si secretariat
9. Pregatirea si experienta:

15
Studii:
-absolvent al invatamantului superior economic de specialitate;
Vechime:
-sa probeze o vechime de cel putin 3 ani in domeniu;
Cunostinte:
-sa posede cunostinte temeinice in ceea ce priveste sistemul organizatoric si de vanzari;
-sa probeze o buna cunoastere a conducerii contabilitatii computerizate;
Aptitudini:
-inteligenta (gandire logica, memorie, capacitate de analiza si sinteza);
-capacitate de organizare si conducere a activitatii serviciului;
-capacitate de a prelucra informatiile, de a le interpreta si de a le valorifica prin luarea de
decizii sau prin furnizarea de date prelucrate altor factori decizionali;
-corectitudine, tenacitate, seriozitate, atitudine principiala in relatiile cu oamenii;
Atitudini:
- receptivitate, spirit de echipa (sincer, dispus la colaborare)
10. Autoritate si libertate organizatorica:
Daca este cazul
11. Responsabilitati si sarcini
- organizeaza sedinte, conferinte,
- organizeaza evenimente, targuri, expozitii ce au ca scop promovarea imaginii si
produselor firmei;
- are cunostinte de contabilitate (Stocuri)
- participa la intalnirile de afaceri,
- traduce din si in limbi straine
- trebuie sa cunoasca, sa interpreteze si sa puna in aplicare strategia de marketing si
planul de afaceri al companiei,
- este implicat active in schimbarea si dezvoltarea companiei, fara insa sa ia insa decizii
de unul singur
- supravegheaza personalul administrativ, curieri, soferi, personalul de serviciu
- Directorul de marketing desfasoara urmatoarele activitati:
- Identifica potentialii clienti;
- Intretine relatiile cu clientii din portofoliu;
- Intocmeste oferte de marfuri;
- Acorda asistenta d.p.d.v. tehnic si comercial clientilor si potentialilor clienti;
- Preia apelurile telefonice, intocmeste fisa de client si o urmareste;
- Intocmeste documentele contabile in vederea montajelor echipamentelor
- Mentine relatia cu furnizorii ( cerere de comanda, verificarea marfii si a platilor;
- Participa la sedintele saptamanale organizate in cadrul firmei;
- In limita timpului disponibil si in conformitate cu dispozitiile primite participa la
indeplinirea atributiilor generale privind vanzarea marfurilor;
- Administreaza si gestioneaza documentele ;
- raporteaza activitatea din cadrul departamentului Directorului General
- optimizeaza forta de munca;
12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora:

- Agenţii de vânzări – fişa postului, atribuţii

Denumirea postului de muncă: Agent de vânzări


Poziția în COR: 342101
Obiectivele specifice ale activității de muncă:

16
- Agentul de vânzări asigură promovarea și vânzarea directă a mărfurilor și serviciilor ce fac
obiectul ofertei comerciale a organizației;
- Prospectează piața pentru identificarea potențialilor clienți.
Integrarea în structura organizatorică:
Poziția postului de muncă în cadrul structurii organizației:
Postul imediat superior: Director de vânzari și achiziții
Postul imediat inferior: Nu este cazul
Subordonări:
Are în subordine: Nu este cazul
Este înlocuit de: Un alt agent de vânzări
Înlocuieste pe: Un alt agent de vanzari
Relațiile de muncă:
Ierarhice: Director de vanzari si achizitii, Director General
Functionale: Colegi, clienti, parteneri
De reprezentare: Clienti, parteneri
Responsabilitati, sarcini, activitati si actiuni specifice postului de munca
- Agentul de vanzari negociaza contractele si raspunde pentru corecta executare a contractelor
si acordurilor incheiate cu clientii din portofoliu;
- Raspunde de intocmirea documentelor de livrare (facturi fiscale in conformitate cu
acordurile incheiate cu clientii), incasari si plati in numerar;
- Urmareste atragerea permanenta de noi clienti;
- Urmareste realizarea planului de vanzari lunar si anual stabilit;
- Stabileste si dezvolta o relatie profesionala cu clientii organizatiei;
- Intocmeste periodic materiale de sinteza (rapoarte, statistici) si de prezentare (bugete
estimative);
- Acorda asistenta tehnica si comerciala clientilor si potentialilor clienti;
- Participarea activa la sedinte interne si colective, impreuna cu clientii si partenerii.
Competentele postului de munca:
Cunostinte in legatura cu domeniul muncii:
- Absolvent / a studii medii / superioare (avantaj pentru absolventii de marketing sau
management);
- Cunostinte tehnice de baza – proiectare, structuri de rezistenta, constructii sau orice alt
domeniu relationat;
- Cunoasterea unei limbi straine de circulatie, preferabil limba engleza
- Cunostinte privind modul de executie al sarcinilor:
- Isi stabileste prioritatile in raport cu cerintele potentialilor clienti si Directorului de vanzari
si achizitii;
- Disponibil pentru deplasari intern / extern.
Experienta:
- Experienta minima necesara: minim 1 ani de experienta in munca pe o pozitie similara; nu
este necesara experienta in management sau in organizatie;
Cunostinte legate de folosirea accesoriilor muncii (aparate, utilaje etc.):
- Posesor permis de conducere – categoria B.
- Cunostinte de operare PC (Word, Excel, PowerPoint, Internet) la nivel avansat;
Contextul muncii
Relatiile interpersonale: de cooperare cu colegii in cadrul societatii si mentinerea legaturii cu
clientii si partenerii.
Comunicarea: mentinerea permanenta a contactului cu directorul, colegii, clientii si partenerii.
Tipuri ale relatiilor de rol solicitate: -
Responsabilitatea pentru altii: -

17
Contacte conflictuale cu altii: nu se angajeaza in nici un fel de conflicte, atat in cazul
colegilor, cat si in cazul colaboratorilor.
Conditiile fizice ale muncii:
Postul de munca: fie mobil, pe teren, fie fix, la birou;
Conditiile de mediu: mediu de munca extern sau intern
Solicitarile postului de munca: rezistenta la stres, capacitate de negociere, putere de
organizare si incadrare in termene-limita.
Caracteristicile structurale ale locului de munca:
Rutina vs. Provocarea activitatii de munca: tinde sa fie mai mult o munca bazata pe
provocare, pe aparitia in permanenta a unor noi incercari.
Ritmul muncii si planificarea: ritmul muncii este unul alert, antrenant, iar activitatea poate fi
planificata in general zilnic sau saptamanal, planificarea modificandu-se in functie de
prioritatile aparute.
Cerintele psihologice ale postului de munca
Cunostinte :
- legate de domeniul de activitate – marketing, vanzari
- de limba engleza
- de utilizare a calculatorului / programelor specifice activitatii
Deprinderi:
- de invatare si ascultare activa
- usurinta de exprimare orala si verbala in conditii de stres
- de rezolvare a unor probleme complexe
- matematice
- deschidere fata de ideile celorlalti
Aptitudini:
- inalte capacitati de negociere
- de intelegere verbala
- de exprimare orala
- originalitate
- sensibilitate la probleme
- comportament analitic, cu puternice capacitati de sinteza
- comportament de libera initiativa exprimat prin abordarea si solutionarea originala a unor
probleme existente
Interese:
- dornic de a acumula cunostinte noi, de a se dezvolta si perfectiona pe plan profesional
- caracter intreprinzator
- perseverenta in urmarirea si atingerea unui scop
- dedicare in respectarea sarcinilor de serviciu
- dornic de a se afirma si de a promova
Pregatirea necesara postului de munca
- absolvent / a de studii medii / superioare in orice domeniu (avantaj studii de marketing,
management, comert);
- cunoastere a limbii engleze;
- experienta necesara: minim 1 ani experienta in munca.

d. Politici şi strategii de marketing

18
-Politica de produs: Produse şi servicii oferite, caracteristici, strategii
Gama produselor comercializate este extrem de generoasă depăşind 45.000 de repere,
acestea provenind de la producători naţionali sau din importuri - Franţa, Italia, Spania,
Polonia, Slovacia, Germania şi China.
Magazinul DEDEMAN are o gamă largă de produse precum și de mărci
comercializate deoarece mereu se ține cont de gama variată de preferințe și necesități ale
clientelei.
Aici, consumatorii descoperă conceptul de retail modern pe care DEDEMAN îl
implementează cu pasiune și consecvență pentru clienții săi. Acest concept adresează în egală
măsură rațiunea consumatorului, care va putea alege dintr-o gamă largă de produse care se vor
bucura de o experiență de cumpărare deosebită, de servicii la cel mai înalt grad de
profesionalism și de o atmosfera dedicata planurilor fiecăruia. Pe lângă faptul că există un
număr variat de produse, există și un număr variat în ceea ce privește dimensiunea acestora;
de asemenea și numărul de articole prezente și mărci comercializate este la fel.
Dedeman înseamnă totodată servicii de calitate care însoţesc şi completează
cumpărăturile pe care clienţii le fac în magazine. Pintre aceste servicii se numara: asistenţă
gratuită după cumpărare, consultanţă gratuită, service după cumpărare, livrare gratuită etc.

Mărci comercializate

Aprecieri asupra gamei de produse oferite clienţilor


Aprecieri asupra calităţii acestora

19
Conform unei cercetări făcute în perioada ianuarie – februarie 2013 în rândul
brasovenilor , având un nr de 100 de persoane chestionate pot afirma că 52% din populaţia
chestionată este mulţumită de calitatea produselor oferite de această firmă iar 26% este foarte
mulţumită de caliatatea serviciilor oferite de SC DEDEMAN SRL

Posibilitatea de diversificare a gamei de de produse


Gama produselor comercializate în reţeaua de retail Dedeman este extrem de generoasă
acoperind cererea pentru materiale de construcţii până la cele pentru amenajări interioare.
Ţinâduse sema că această firmă are o gamă de produse foarte diversificată nu consider
că ar mai fi nevoie de mai multe produse.

Posibilitateta de fidelizare a clienţilor in cazul firmei


Consider că firma Dedeman ar putea crea nişte carduri in urma cărora clienţii fideli să
beneficieze de un anumit discount la produsele achiziţionate. Deasemenea Dedeman ar putea
oferi premii de fidelitate care sunt valori oferite sub forma de numerar sau sub alte forme,
care sunt proporţionale cu fidelitatea clientului faţă de un anumit vânzător.
O altă metoda de fidelizare care ar putea rezultate foarte bune în cazul firmei Dedeman
ar fi infiinţarea unor cluburi de clienţi. Cluburi de clienţi infiinţate de numeroase firme
pornind de la unul din produsele lor. Calitatea de membru se dobândeste fie automat, n
momentul cumpărării produsului, fie prin plata unei cotizaţii.

Diferenţierea produselor firmei faţă de concurenţă din punct de vedere calitativ, a


reputatiei si a pretului.
Nu pot spune că există o diferenţă in ceea ce priveste produsele comercializate de
Dedeman şi cele comercializate de concurenţă deoarece se găsesc aproximativ aceleasi
produse, dar pot spune că această firmă se diferenţiază în funcţie de alte variabile faţă de
concurenţă. Şi aici mă refer la serviciile prestate şi anume livrarea, instalarea, instruirea,
repararea şi consultanţă dar se mai diferenţiază şi prin personalul pe care îl are la
caracteristicile acestora competenţă, amabilitate, credibilitate, siguranţă, promptitudine şi
comunicativitate. De asemanea Dedeman are o imagine bună în ceea ce priveste atmosfera

20
creată asfel incât clientul să se simtă bine primit şi uşurinţa cu care acesta îşi poate găsii şi
alege singur produsele .
Matricea BCG
Deoarece gama produselor este foarte vastă am ales să fac matricea BCG doar pe un
singur magazin de bricolaj şi anume magazinul situat in Brasov.
1. lampă de birou
2. ușa metalica
3. gresie verde larisa
4. parchet laminat
5. mașină de gaurit
6. betoniera Panzer
7. roabă profesională
8. ferestrău electric Skil
9. vopsea lavabila Spor
10. faianță
11. becuri Philips
12. cuptor microunde
13. polistiren
14. soluție pentru izolație
15. colțar
16. amorsă suprafețe absorbante
17. BCA
18. gips de carton
19. garduri metalice
20. plită vitro ceramica
21. bancă de lemn
22. set odin
23. pavilioane
24. gard Arcoplax
25. țiglă metalică
26. Becuri cu leduri
27. scaun directorial
28. vopsea pistura
29. Stație meteo
30. baterie duracel

21
VEDETE DILEME
24,26 29

3, 27, 30

VACI DE MULS PIETRE DE MOARA

8, 28
1, 2, 4, 5, 6, 7, , 9,10, 11,12 13,14, 16, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26,

După cum putem observa în această matrice avem doar 3 dileme, dilemele reprezentând
acele produse ce sunt comercializate dar nu mai aduc profit firmei, iar aceste produse ar trebui
scoase sau relansate, avem 3 produse considerate piatră de moară care de asemenea nu aduce
profit firmei și ar trebui relansate sau scoase .

- Strategii de produs
- strategia elementelor tangibile – este reprezentată de atributele pe care această firmă le
pune in evidenţă şi anume ambianţa pe care aceasta o creează in magazine şi aici ne referim la o
temperatură şi o lumină cât mai pălcută şi un fond muzical de asemenea plăcut. Dar şi dipunerea
mărfurilor este foarte buna intrucat clienţilor le este foarte usor să găsescă produsele.
- strategia utilizării personalului – după cum am menţionat şi in capitolul 2 recrutarea
personalului se face pe baza calificari şi pe baza caracteristicilor pe care personalul le deţine şi
anume comuncativitate, promptitudine siguranţa pe care acesta o oferă clienţilor şi de asemenea
promptitudinea cu care raspunde la cererea clienţilor
- strategia utilizării clientului – această strategie este utilizată deoarece gradul de
participare dar şi forma de participare a clientului este mare deoarece acesta poate să işi aleagă
singur produsele şi să işi petreacă oricât timp doreşte pentru studierea acestora fără a fi presat de
angajaţii firmei, cerând ajutorul acestora doar in cazul in care clientul are nevoie.
- Politica de preţ (prețuri, tarife, comisioane practicate; Metode, tehnici de stabilire a preţului,
diferenţiere tarife)
- strategia preţurilor de penetrare a pieţei – acesta strategie este utilizata atunci când
avem produse nou apărute in magazin dar şi in cazul in care firma a decis să deschidă un nou
magazin.
- strategia preţurilor inalte şi strategia preţurilor joase – aplicate pe fiecare magazin in
funcţie de segmentul de clienţi cărora se adresează
- strategia adaptării preţurilor la concurenţă – acestea sunt stabilite in funcţie de preţurile
pe care le practică concurenţa pentru produse şi servicii similare
- strategia preţurilor promoţionale această strategie face referire şi la concurenţă, firma
oferind anumite produse la preţuri mult mai bune faţă de concurenţă
-
- Politica de distribuţie: reţeaua de distribuţie, activitatea agenţilor de vânzări, sarcini
- startegia intensiva – presupune distribuirea produselor printr-un număr cât mai mare de
unităţi de vânzare
- strategii de distributie directa – presupune distribuirea produselor in mod direct catre
clientul final existand o relatie producator consumator fara intermediar
-
-Politica de promovare: obiective, tehnici de promovare utilizate, buget
- strategia promovării imagini globale
- strategia promovării nediferenţiată – este utilizată această strategie deorece produsele
firmei Dedeman se adresează tuturor consumatorilor de pe piaţa produselor de bricolaj şi nu doar
unei singure nişe de consumatori.
-
e. Analiza SWOT: Precizarea punctelor tari şi slabe ale firmei; disfuncţionalităţi în
activitate; probleme cu care se confruntă firma; oportunităţi şi ameninţări

● Puncte tari ● Puncte slabe


- echipamente moderne; - personal nemotivat;
- personal calificat; - aprovizionarea deficitară cu anumite
- o bună amplasare a magazinelor; produse;
- produse si servici de calitate; - preţul prea mare la anumite produse;
- un bun management; - număr mic de personal;
- o gamă largă de produse; -personalul nu este instruit periodic;
- raport excelent calitate-preţ; - parcare insuficientă;
- furnizori externi; - nu asigură transportul angajaţilor;
- brand recunoscut;
- aspect comercial modern, plăcut; comerț
civilizat;
- prețuri de achiziție mici, ce permit o marjă
comercială avantajoasă;
- existența unui soft modern de gestiune care
păstrează evidența intrărilor și ieșirilor, cât și
a stocurilor existente, din toate magazinele;
- număr mare de magazine;
● Oportunitati ● Amenintari
- o revizuire a contractelor cu actualii - legislaţia;
furnizori; - concurenta;
- dezvoltarea pietei de bricolaj; - clienţi tot mai selectivi şi pretenţioşi;
- achiziționarea unei rețele locale de bricolaj; -lansarea unor branduri noi;
- noi furnizori în domeniu care practică -falimentarea furnizorilor cu care Dedeman
prețuri mici; are contracte încheiate;
-deschiderea viitoarelor magazine;
-avantajul ”primului sosit” în zone în curs de
dezvoltare comercială;

f. Propuneri, soluţii pentru îmbunătăţirea activităţii de marketing a firmei


Pintre scopurile care orientează acțiunile viitoare ale firmei Dedeman privind deschiderea
celui mai mare magazin Dedeman din Capitală s-ar putea enumera:
 Acoperirea mai bună a pieței produselor de bricolaj din capitala, firma reușind
asfel să-și domine concurența și atragă noi segmente de clienți,
 Prin deschiderea unui nou magazin firma dorește să obțină o creșterea vânzărilor
și maximizarea profitului
 Menținerea și consolidarea cotei de piață față de firmele concurente din acest
domeniul.
 Onorarea tuturor comenzilor și reducerea costurilor de livrare al produselor
achiziționate de către clienți.
 Creșterea notorietăți firmei în rândul consumatorilor.
Obiective
1. creşterea cu 9% a cotei de piaţa in urmatorii 2 ani
2. creşterea cu 15 % a nivelului profitului in urmatorul an
3. acoperirea unei noi game de servicii in urmatorul an
4. cresterea vanzarilor cu 30% in urmatorii 2 ani

g. Tendinţe privind evoluţia viitoare a firmei, planuri de viitor ale acesteia


Dedeman a deschis un nou magazine in Bucuresti ce este încă un pas în strategia de a acoperi
cât mai eficient Capitala prin magazine apropiate de clienţi şi accesibile din orice parte a oraşului dar şi
din împrejurimile acestuia. Se considera că proximitatea faţă de client şi timpul scăzut de răspuns la
cerinţele acestuia ii poate menţine competitivi într-o piaţă marcată de schimbări şi provocări.

Interviu
1. Care este numele dumneavoasta?
Numele meu este Elena Ciornohac si sunt agent de vanzari!

2. De cat timp lucrati pentru SC DEDEMAN SRL?


Lucrez pentru Dedeman de aproximativ 13 ani.

3. Care este numarul de salariati al magazinului din Suceava?


Numarul de salariati la nivelul magazinului din Suceava este de 260.
4. Care este importanta marketingului pentru firma SC DEDEMAN SRL?
Consider ca marketingul are un rol important pentru orice afacere si inclusiv pentru
Dedeman acesta are de asemenea un rol important. Nu este suficient să produci,
oamenii trebuie sa iti cunoasca produsele, sa aiba o imagine frumoasa despre acestea.
Marketingul pe langa faptul ca aduce in atentie anumite produse, ii ajuta pe
consumatori sa isi faca o parere despre produs.

5. Ce strategie de marketing practica SC DEDEMAN SRL?


Suntem printre putinii investitori autohtoni in publicitate care se bat de la egal la egal
cu multinationalele straine. In strategia de promovare se incearca aplicarea unei note
umoristice. Reclamele de tip “Unde se termina povestea, incepe viata adevarata”

6. Care sunt obiectivele SC DEDEMAN SRL pentru anul 2020?


Obiectivele Dedeman pentru anul 2020 sunt:
-Sa depaseasca 2 miliarde de Euro cifra de afaceri
-Sa se mentina lider de piata;
-Gradul de realizare a teghetului propus si a obiectivelor punctuale stabilte lunar;

7. Care sunt principalele modalitati de promovare ale magazinului?


Reclamele prin mass-media (TV, radio, ziare si reviste, internet media), afisele
stradale, flyer-e in locatiile proprii, etc.

8. Ce activitati de marketing a desfasurat magazinul in anii trecuti?


Dedeman a consumat 2,84 milioane de euro în publicitatea pe radio (rate card,
conform Alfa Cont). Cel mai mare buget de promovare este alocat pe televiziune,
fiind liderul pe piața rețelelor de bricolaj de tip „do it yourself”.

9. Este in plan deschidrea unui nou magazin?


Da. Pe data de 18 decembrie va fi deschis Dedeman Zalau!

10. Cum se diferentiaza produsele magazinului fata de concurenta din punct de vedere
calitativ, al reputatiei si al pretului.
Produsele comercializate de Dedeman sunt in proprtie de 70% produse romanesti.
Noi incurajam productia autohtona. Pretul face diferenta dintre raportul caliatate-pret.

11. Exista posibilitatea de fidelizare a clientilor persoane fizice? Dar juridice?


Clientii persoane juridice care au istorie de colaborare pot fi fidelizati cu acordarea de
contracte cu plata la termen, iar persoanele fizice meseriasi pot obtine la fel in baza
unei colaborari preturi mai mici.

12. Cu ce probleme se confrunta SC DEDEMAN SRL?


Momentan Dedeman nu se confrunta cu probleme majore.
Bibliografie:

1. Balaure V.- (coordonator), Marketing, editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus, 2002.
2. Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2008.

3. Kotler Ph., Amstrong G., Principiile Marketingului, ediția a IV-a, Ed. Teora, 2008.

Site-uri internet:

1. https://www.bursa.ro/dedeman-deschide-un-nou-magazin-in-bucuresti-87842539 [Accesat
29.12.2019]
2. http://www.dedeman.ro/ro/retea-dedeman.html
3. http://www.mfinante.ro/acasa.html?method=comunicate&pagina=presa&locale=ro
4. http://www.wall-street.ro/top/Companii/134848/topul-retailerilor-din-bricolaj-dedeman-vinde-
cat-praktiker-bricostore-si-baumax-la-un-loc.html
5. http://www.businesscover.ro/03-09-2010-cum-ii-bat-romanii-pe-nemti-in-bricolaj-dedeman-
depaseste-clar-praktiker-la-profituri/
6. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/172989.html
7. wikipedia.org/wiki/Dedeman
8. Cercetare de marketing