Universidad Tecnológica Nacional Licenciatura en Administración en Empresas

Facultad Regional San Nicolás Marketing II

TRABAJO PRÁCTICO
UNIDAD ESTRATEGIAS DE MARKETING ALUMNO/A
IMPULSADAS POR EL CLIENTE

CONCEPTOS
1. Nombrar y desarrollar los cuatro pasos del diseño de una estrategia de marketing
impulsada por el cliente.
2. ¿Por qué es importante segmentar?
3. Mencionar y describir los tres pasos para segmentar un mercado de manera organizada.
4. Mencionar y describir los cuatro principales conjuntos de variables para la segmentación
de los mercados de consumidores y de negocios.
5. ¿Considera que es eficiente elegir una sola variable de segmentación? Justificar
respuesta.
6. ¿Cuáles son las variables que se analizan a la hora de seleccionar un mercado meta?
7. ¿Cómo puede una compañía influenciar sobre el posicionamiento de su marca?
8. ¿Qué utilidad tiene un mapa de posicionamiento perceptual?
9. ¿Cómo deberían actuar dos empresas que busquen la misma posición?
10. Completar la siguiente tabla de acuerdo con las estrategias de marketing meta:
Estrategia (Nombre) (Nombre) (Nombre) (Nombre)
Características
Tipo de estrategia
Tipo de nec./deseos que satisface
Pros
Contras
Ejemplos
Nota:
Citar al menos cuatro ejemplos de cada una.
Considerar algunas variables de análisis como diferenciación, posicionamiento, costos operativos, competencia,
abastecimiento, ingresos, riesgos, tipo de Empresa, etc.
11. Mencionar y definir las cinco propuestas de valor ganadoras que se describen en el
capítulo. Citar al menos dos ejemplos de cada una de ellas.
12. Relacione los conceptos de ventaja competitiva y diferenciación.

ANÁLISIS DE CASO
13. Investigar sobre Starbucks y responder:
a. ¿Cuáles son los factores que propiciaron a la compañía al éxito en la década del
’90?
b. ¿Qué variables de segmentación utilizó inicialmente para cubrir la demanda en
el mercado del café?
c. ¿Qué fue tan convincente en la inicial propuesta de valor de Starbucks? ¿Qué
imagen de la marca Starbucks ha de desarrollar durante este período?
d. Analizando la historia de la compañía, se podrá notar que padeció varios
cambios. ¿Qué cambió primero: el cliente de Starbucks o la experiencia
Starbucks? Justificar analizando los principios del marketing meta.
e. ¿Cuáles son las diferencias de Starbucks en 2002 y Starbucks de 1992?
f. En la actualidad, ¿de qué manera segmenta y cubre Starbucks el mercado del
café?
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g. Describa los clientes ideales de Starbucks desde un punto de vista de la

rentabilidad. ¿Qué haría falta para asegurarse de que este cliente está muy
satisfecho?
h. ¿Cree que alguna vez Starbucks recuperará el crecimiento en las utilidades y las
ganancias que alguna vez disfruto?, ¿por qué?
i. ¿Cree que es posible para una gran compañía, como Starbucks, ofrecer la
intimidad del cliente?

Formato de entrega:
- Archivo en .PDF
- Fuente: Calibri (cuerpo), 11, estilo normal.
- Párrafo: Espaciado inferior y superior de 6 pto., interlineado sencillo, sin agregar espaciado entre párrafos del mismo estilo, justificado.