Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
V STR Com ID
V STR Com ID
STRATEGIA DE COMUNICARE
Unităţi de învăţare:
Obiectivele comunicării
Bunăvoinţa – obiectiv universal în comunicare
Implicarea receptorului
Expedierea mesajului
Obiectivele temei:
Bibliografie recomandată:
Chiriacescu, A., Comunicarea interumană. Comunicare în afaceri.
Negociere, Editura ASE, Bucureşti, 2003
Gîrboveanu, S., Negociere şi comunicare în afaceri, Editura
Universitaria, Craiova, 2002
Gîrboveanu, S., Comunicare şi negociere în afaceri, Editura
Universitaria, Craiova, 2006
Lewicki, R.J., Barry, B., Saunders, D.M., Negotiation – readings,
exercices, and cases, McGraw-Hill International Edition, Boston, 2007
Pistol, Gh., Tehnica şi strategia negocierilor. Uzanţe şi protocol,
Editura Universitară, Bucureşti, 2002
Popescu, D., Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Economică,
Bucureşti, 2001
Prutianu, Şt., Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Editura
Polirom, Iaşi, 2000
Schaffzin, N., Negociază inteligent. Secretele unei negocieri de
success, Ed. Bic ALL, Bucureşti, 2007
Shell, R.G., Negocierea în avantaj. Strategii de negociere pentru
oameni rezonabili, Ed. CODECS, Bucureşti, 2005
Thompson, L., Mintea şi inima negociatorului. Manual complet de
negociere, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2006
77
Vasile, D., Tehnici de negociere şi comunicare, Ed. Expert, Bucureşti,
2000
78
5.1.OBIECTIVELE COMUNICĂRII
Beneficiile
acţiunii de Luarea în considerare a implicaţiilor
stabilire a comunicării asupra organizaţiei.
obiectivelor
înainte de a Reducerea ambiguităţii, incertitudinii şi a
începe să atitudinii defensive a destinatarului
comunicăm sunt mesajului.
următoarele:
Sporirea credibilităţii comunicatorului.
79
- dovedesc o mai mare încredere în manevrarea comunicării într-un mod
adecvat.
Pe de altă parte, managerii care nu sunt siguri despre ce ar trebui să
spună sau de ce să spună un anumit lucru,
- de obicei încep prin a scrie prima propoziţie, fără a fi în măsură să şi
finalizeze într-un mod satisfăcător ;
- de exemplu, angajaţii firmei sunt procupaţi de fenomenul de reducere a
profiturile ce ar putea avea ca efect posibile concedieri temporare:
dacă eşti şeful unui departament şi te-ai hotărât să lămureşti lucrurile,
cum ai concepe o notă adresată subordonaţilor?
Reluând exemplul de mai sus, dacă există dubii în ceea ce priveşte efectele
negative ale profitului ce înregistrează o tendinţă de continuă descreştere,
respectiv dacă sunt posibile concedieri temporare, nu se recomandă conceperea
unui mesaj care să încerce să înlăture asemenea temeri ale angajaţilor. Efectul
unei astfel de comunicări asupra credibilităţii propriei persoane şi asupra relaţiei
cu şeful şi cu restul organizaţiei ar putea fi de lungă durată. Punerea accentului pe
efectele organizaţionale se datorează faptului că aceste comunicări nu sunt
izolate de alte evenimente. Acestea sunt strâns legate de aşteptările comunicate de
rolurile organizaţionale, de relaţia cu superiorii şi cu ceilalţi angajaţi şi întregul
mediu organizaţional în care se desfăşoară comunicarea. Cu alte cuvinte,
comunicarea în afaceri apare într-un context de tip "sistem" cu influenţe asupra
unor evenimente izolate asemănătoare, persoane şi activităţi.
Reţinem:
După înţelegerea importanţei stabilirii obiectivelor pentru o anumită
comunicare, următoarea acţiune constă în concentrarea asupra obiectivelor
specifice celor mai multe comunicări în afaceri: informarea, vânzarea şi
rezolvarea.
1) Comunicarea de informare
Aşa cum am evidenţiat şi în capitolul anterior, orice comunicare
presupune prezentarea de informaţii.
În lumea afacerilor frecvent se impune comunicarea de mesaje care să
prezinte, în primul rând, informaţie. Scrisori, note de informare şi rapoarte scrise
sau orale, toate necesită comunicarea de informaţii.
Reţinem:
Când unul din principalele obiective este ca receptorul să înţeleagă
comunicarea, avem de a face cu obiectivul "informare".
acurateţe
Practic, comunicarea de
informare se caracterizează complexitate
prin preocuparea pentru:
claritate
81
Acurateţea Este informaţia corectă?
se referă la precizia cu Este informaţia actualizată?
care este utilizată Au fost consultate surse obişnuite?
informaţia. Este limbajul folosit astfel încât să exprime
ideile într-un mod explicit?
2) Comunicarea de vânzare
Comunicările de vânzare trebuie să fie în primul rând persuasive.
Ele urmăresc ca:
receptorii să accepte ideile transmise sau
să implice destinatarul în anumite acţiuni.
82
a) Nevoile motivaţionale ale persoanei ce trebuie convinsă
Pentru succesul oricărei comunicări de convingere sau de vânzare
importantă este prezumţia că oamenii sunt motivaţi nu atât de raţiune, cât mai ales
de căutarea satisfacerii nevoilor.
O bună înţelegere a ceea ce motivează o persoana este absolut necesară
pentru succesul oricărei comunicări ce are ca obiectiv vânzarea.
b) Credibilitatea comunicatorului
În comunicarea de vânzare, propria credibilitate ca şi comunicator este de
importanţă majoră pentru ca ideile să fie acceptate.
Unii comunicatori
- prezintă credibilitate încă de la început,
ca rezultat al funcţiei lor (doctori, miniştrii, etc),
- în timp ce majoritatea oamenilor trebuie
să-şi câştige credibilitatea prin argumente logice şi raţionale.
c) Logica mesajului
În comunicarea de vânzare folosirea informaţiei auditive pentru a susţine
deducţii şi concluzii este esenţială în câştigarea încrederii pentru ideile prezentate.
Comunicările de vânzare sunt esenţiale pentru influenţarea procesului de
adoptare a deciziilor, care este caracteristic organizaţiilor.
Reţinem:
În lumea afacerilor majoritatea comunicărilor implică şi obiective
persuasive şi de vânzare.
3) Comunicarea de rezolvare
Comunicările de rezolvare implică mesaje despre care comunicatorul
crede că vor determina un răspuns favorabil din partea receptorului.
83
a) Folosirea teoriilor despre relaţiile umane
Abilitatea de a recunoaşte şi de a dovedi sensibilitate faţă de nevoile altora
constituie baza unor bune relaţii umane.
b) Adoptarea unui ton adecvat
Oamenii acceptă mai uşor veştile proaste când acestea sunt prezentate pe un
ton adecvat. Notele de informare şi scrisorile adresate angajaţilor pentru a-i anunţa
concedierea, precum şi cele care sporesc autoritatea managerilor nu creează
sentimente foarte plăcute. Folosirea limbajului este important în obţinerea unui
ton adecvat.
c) Poziţionarea atentă a ideilor
Poziţionarea ideilor prezintă o importanţă majoră în rezolvarea problemei cu
ajutorul comunicării. Dacă, în cadrul mesajului, informaţiile neplăcute apar prea
devreme, este posibil ca restul mesajului să nu mai fie perceput, să se piardă.
Reţinem:
Cele trei obiective ale comunicării au fost expuse separat pentru a facilita
înţelegerea conceptelor, dar majoritatea comunicărilor prezintă mai mult decât
un singur obiectiv.
Managerul de vânzări care refuză unui client amânarea unei plăţi se vede
nevoit să se preocupe de toate cele trei scopuri:
- în acest caz, obiectivul principal este rezolvarea problemei;
- totuşi, informaţii specifice sunt necesare pentru a clarifica situaţia
(informarea);
- managerul de vânzări este de asemenea interesat în a-l determina pe
client să accepte decizia sa (vânzarea).
TEST DE EVALUARE
1. Care sunt beneficiile acţiunii de stabilire a obiectivelor înainte de a începe
să comunicăm?
Răspuns:
Beneficiile acţiunii de stabilire a obiectivelor sunt: favorizează dezvoltarea
comunicării; luarea în considerare a implicaţiilor asupra organizaţiei,
reducerea ambiguităţii, incertitudinii şi a atitudinii defensive a destinatarului
mesajului; sporiea credibilităţii comunciatorului.
84
2. Care sunt cele trei obiective specifice comunicării de afaceri?
Răspuns:
Exerciţii
Exemplu rezolvat:
Când obiectivul comunicării este de informare, preocuparea principală este pentru
asigurarea următoarelor calităţi ale mesajului:
a) reacţie pozitivă, reacţie neutră;
b) acurateţe;
c) reacţie negativă;
d) complexitate, claritate;
e) nevoi motivaţionale, logica mesajului.
Rezolvare O OO
De rezolvat:
Comunicările de vânzare:
a) urmăresc ca receptorii să accepte ideile transmise sau să implice destinatarul în
anumite acţiuni;
b) implică mesaje despre care comunicatorii cred că vor determina un răspuns
favorabil din partea receptorului;
c) sunt acelea când unul din principalele obiective este ca receptorul să înţeleagă
mesajul;
d) constau în abilitatea de a-i înţelege pe alţii;
e) trebuie să ia în considerare anumite caracteristici importante în dezvoltarea
comunicării: nevoile motivaţionale ale persoanei ce trebuie convinsă, credibilitatea
comunciatorului şi logica mesajului.
OOOOO
Personalizând
mesajul Sporirea
credibilităţii
Se creează
Acordând sprijin
BUNĂVOINŢA Îmbunătăţirea
relaţiilor cu clienţii
care asigură
Fiind onest
Creşterea
vânzărilor,
profitului
Fiind pozitiv
a) Fii diplomatic!
Unii oameni se mândresc că sunt direcţi în comunicările lor şi cu faptul că
procedează astfel când îşi transmit mesajele. Totuşi, a fi prea direct sau lipsit de
tact nu contribuie întotdeauna la îndeplinirea obiectivul urmărit. Poţi să fii
diplomatic şi în acelaşi timp să te faci înţeles. Observaţi diferenţa din următoarele
exemple.
1
John W. Baird, James B. Stull, "Business Communication: Strategies and Solutions", Ed.
McGaw-Hill Company, New York, 1983
86
b) Personalizează mesajul!
Una dintre cele mai eficiente modalităţi prin care putem crea bunăvoinţă
într-o organizaţie este să fim personali în abordările noastre. Oamenilor le place
să se simtă speciali, şi cu cât individualizăm mai mult abordările noastre, cu atât
comunicarea va fi mai eficientă.
Modalităţi de personalizare
2
J.R. Gibb, "Defensive Communication", Journal of communication, 1961
87
1 Evaluare Judecarea altor persoane.
2 Control Încercarea de a prelua controlul asupra situaţiei (soluţie
prestabilită).
3 Strategie Implicarea de motive de manipulare sau ambigue.
4 Neutralitate Lipsa de preocupare pentru bunăstarea celorlalţi.
5 Superioritate Afişarea unei atitudini de tipul "eu sunt mai bun decât
tine".
6 Siguranţă Afişarea unei atitudini de autocunoaştere.
d) Fii onest!
Comunicatorul în afaceri care recurge la adevăruri pe jumătate spuse,
la minciuni albe şi exagerări pot duce la rezultate bune pe termen
scurt, dar cu timpul, nesinceritatea afectează credibilitatea
comunicării şi profiturile companiei. Comunicatorul onest care îşi
construieşte reputaţia comunicând mesaje integre are mult de
câştigat.
Propria integritate şi aceea a organizaţiei sunt comunicate prin mesaje
sincere şi oneste. Nu există înlocuitor pentru o conştiinţă puternica şi etică pentru
a decide ce să includem şi ce să excludem dintr-o comunicare în afaceri.
Este posibil să fii prea onest? Aşa cum s-a sugerat deja, unii comunicatori
sunt prea direcţi şi lipsiţi de tact, în timp ce alţii ascund o parte din adevăr în
încercarea de a ascunde toate datele.
Reţinem:
Ca şi comunicator în afaceri, trebuie aplicate standardele etice cele mai
înalte. Acest obiectiv necesită de multe ori o continuă evaluare a consecinţelor
pozitive şi negative ale comunicărilor într-o anumită situaţie atât pentru sursă
(emiţător), cât şi pentru receptori.
e) Fii pozitiv!
88
Una dintre cele mai simple modalităţi de a crea bunăvoinţa în comunicare
este să abordăm problema într-un mod pozitiv. Decât să ne axăm pe consecinţele
negative, mai bine le accentuăm pe cele pozitive ca în exemplul din tabelul 5.4.
Adoptarea unei atitudini pozitive Tabelul 5.4.
Consecinţe negative Consecinţe pozitive
- Pentru că nu aţi trimis chitanţa - Când vom primi chitanţa vă vom
nu vă putem înapoia banii înapoia imediat banii.
- Angajaţii cu o vechime mai - Angajaţii cu o vechime mai mare de trei
mică de trei ani nu vor fi înscrişi ani vor fi înscrişi pe listă.
pe listă.
- Nu vă putem înregistra cererea, - Când vom primi toate recomandările, vă
până nu primim toate vom înregistra cererea.
recomandările.
TEST DE EVALUARE
1. Ce reprezintă bunăvoinţa ca obiectiv universal în afaceri?
Răspuns:
Bunăvoinţa, ca obiectiv universal în afaceri, reprezintă gradul la care un
receptor percepe comunicatorul ca fiind plăcut, demn de încredere şi
consecvent.
Exerciţii
Exemplu rezolvat:
Cum poate fi personalizat un mesaj astfel încât să genereze bunăvoinţă în
comunicarea de afaceri:
a) să dezvoltăm o orientare de susţinere;
b) să aplicăm standardele etice cele mai înalte;
c) să abordăm problema în mod pozitiv;
d) să folosim numele receptorului în conţinutul comunicării;
e) să facem referire la ceva specific receptorului.
Rezolvare O OO
De rezolvat:
Orientarea de susţinere se caracterizează prin:
a) comunicarea fără a avea o soluţie prestabilită; acceptarea dezbaterii problemei;
b) comunicarea bunăvoinţei de a accepta participarea la activitatea de planificare,
în condiţii de încredere şi respect reciproc;
c) încercarea de a prelua controlul asupra situaţiei (soluţie prestabilită);
d) afişarea unei atitudini de tipul "eu sunt mai bun decât tine";
e) judecarea altor persoane.
OOOOO
Reţinem:
Ca şi în domeniul publicităţii, comunicarea în afaceri trebuie să dezvolte
orientarea spre receptor, astfel încât mesajul să conducă la obţinerea rezultatelor
aşteptate.
Reţinem:
Ca şi comunicator trebuie să avem grijă să comunicăm într-un mod
adecvat poziţiei ierarhice a receptorului.
Fiecare dintre noi am fost receptorii unor mesaje care nu ne erau destinate.
Managerul care scrie o notă prin care îi spune unui anumit angajat că dacă va
continua să menţină un nivel înalt al vânzărilor va obţine o mărire de salariu, ar
putea regreta că a scris un astfel de mesaj. Dacă acest mesaj ajunge la alţi angajaţi,
aşteptările lor de a fi trataţi similar s-ar putea să-i cauzeze probleme managerului.
Un mod mai eficient de a transmite un astfel de mesaj receptorului vizat ar fi să-l
cheme pe angajat în biroul său şi să-i comunice verbal mesajul. Astfel
comunicarea este ţintită, iar mesajul este transmis într-un mod adecvat angajatului
avut în vedere. Dacă se scrie un astfel de mesaj trebuie dusă o politică de mărire
de salarii şi pentru ceilalţi angajaţi. De asemenea, simplul act de a scrie mesajul
măreşte probabilitatea ca acesta să ajungă şi la alţi receptori, decât cei vizaţi.
91
! Ca si comunicator în afaceri, este important să se dispună de un cadru
psihologic pentru înţelegerea receptorului.
Cum Descriere
poate această teorie să contribuie Caracteristici
la îmbunătăţirea comunicării în
Altruist/Motivarea altruistă afaceri?
Căutarea satisfacţiei prin promovarea armoniei cu - Orientat spre oameni
Să presupunem că avem un şef Sa luăm acum în considerare un alt
ceilalţi şi prin promovarea bunăstării partenerilor, fără a - Acordă sprijin
aştepta o recompensăal cărui tipar motivaţional este -exemplu:
în schimb. să presupunem că trebuie să
Acordă încredere
cel analitic. Trebuie să scriem - facem o evaluare
Acordă ajutor negativă unui angajat
un raport menit să prezinte - al cărui
Sensibil tipar altora
la nevoile motivaţional este cel
opţiunile Directiv/Motivarea
pentru ameliorareadirectivă altruist. Acest angajat este foarte sensibil
Căutarea satisfacţiei prin autoafirmare
controlului de şi dirijarea
calitate în - şiAmbiţios
săritor, fiind cunoscut că se înţelege
activităţii celorlalţi, cu dorinţa evidentă de a fi - Convingător
întreprindere. Criteriile pentru foarte bine cu toţi colegii săi de
răsplătiţi. - Organizat
acest raport, în acest caz sunt - departament. Cum să abordăm întâlnirea
Orientat spre acţiune
foarte clare. El se impune să fie
Analitic/Motivarea analitică faţă în faţă cu o astfel de persoană? Se
detaliat,
Căutarea satisfacţiei prin complet
eficienţă şi clar, sporită,
proprie trebuie - impune
Analitic multă atenţie, pentru a nu fi prea
încredere în sine, să prezinte
acţiuni logice. o raţionament logic - duri Logic de la început. Dacă alegem o
şi organizat. O astfel de abordare - Principial indirectă şi ne arătăm
- Independent
abordare ne va ajuta să - înţelegători Metodic
faţă de contribuţiile pozitive
structurăm comunicarea în aşa ale angajatului, comunicarea poate avea
fel încât aceasta să se succes. Acest tip de abordare se bazează
potrivească cu tiparul pe evidenţierea şi luarea în considerare a
motivaţional al şefului. motivelor altruiste ale angajatului.
92
Ne putem pune întrebarea cum determinăm tiparul motivaţional al
receptorului.
a) De exemplu, aflăm foarte mult despre receptor observând comportamentul
respectivei persoane:
- oamenii altruişti
sunt în general foarte sociabili,
le place să interacţioneze cu ceilalţi şi
le este foarte greu să ia decizii care îi rănesc pe ceilalţi;
- oamenii directivi
sunt orientaţi spre acţiune şi
vor ca eforturile lor să conducă imediat la rezultate bune;
- oamenilor analitici
le place să lucreze independent şi
de cele mai multe ori nu sunt orientaţi spre valorile umane;
de asemenea, folosesc standarde înalte în evaluarea celorlalţi.
Aceste descrieri sunt bineînţeles generale, dar arată că se pot obţine
informaţii despre receptori în vederea descoperirii structurilor lor motivaţionale.
Nimic nu este mai plictisitor decât Pe de altă parte, la fel de plictisitor este
să citeşti un raport ce conţine atunci când ascultăm pe cineva care
informaţii pe care deja le consideră ca audienţa dispune de mai
cunoaştem. multe informaţii decât în realitate.
Pentru determinarea
nivelului de Analiza locului de muncă al
cunoştinţe pe care le receptorului
are receptorul despre
un anumit subiect Determinarea importanţei pe care
putem acţiona în subiectul o are pentru receptor
următoarele direcţii:
93 Când sunteţi nesiguri, nu faceţi
presupuneri!
a) Analiza comunicărilor anterioare
Analizând rapid comunicărilor anterioare, orale sau scrise putem să ne
formăm o idee despre câte informaţii deţine receptorul despre subiect. Nu putem
întotdeauna determina competenţa receptorilor prin această analiză, dar oricum
este un bun început.
b) Analiza locului de muncă al receptorului
Chiar funcţia receptorului poate fi adesea un indicator al nivelului de
cunoştinţe pe care acesta le posedă în legătură cu un anumit subiect. Un operator
pe calculator care explică un nou sistem de date trebuie să-şi dea seama că o parte
din terminologia folosită este necunoscută persoanelor cărora le explică
(receptorilor).
Reţinem:
Evidenţierea unor avantaje neadaptate la situaţia receptorului conduce la
rezultate dezastruoase.
95
Importante pentru contextul discuţiei noastre sunt următoarele trei tipuri
de beneficii: legate de locul de muncă, de organizaţie sau beneficii personale.
Reţinem:
Deşi este foarte important să manifestăm preocupare faţă de receptor,
totuşi scopurile organizaţiei trebuie să rămână pe primul loc.
TEST DE EVALUARE
1. Care sunt întrebările la care trebuie să se caute răspunsuri atunci când se
dezvoltă o stratgie de comunicare orientată spre receptor?
Răspuns:
Când se dezvoltă o strategie de comunciare orientată spre receptor se caută
răspunsuri la următoarele întrebări: Cine este receptorul?; Care sunt nevoile
şi motivaţiile receptorului?; Cât de mult ştie receptorul despre subiectul
comunicării?; Cum implicăm receptorul adoptând o atitudine empatică? .
2. Cum trebuie să fie mesajele când se comunică cu persoane care se afla mai
sus pe scara ierarhică?
Răspuns:
Exerciţii
Exemplu rezolvat:
Căutarea satisfacţiei prin promovarea armoniei cu ceilalţi şi prin promovarea
bunăstării partenerilor, fără a aştepta o recompensă în schimb, descrie
următoarea structură motivaţională:
96
a) motivarea altruistă;
b) motivarea directivă;
c) motivarea analitică;
d) motivarea de informare;
e) motivarea de vânzare.
Rezolvare O OO O
De rezolvat:
Teoria conştiinţei relaţiilor susţine că la baza comportamentului uman stau trei
categorii de motive prin care oamenii urmăresc obţinerea de recompense şi
satisfacţii.Motivarea directivă constă în :
a) căutarea satisfacţiei prin promovarea armoniei cu ceilalţi şi prin promovarea
bunăstării partenerilor, fără a aştepta o recompensă în schimb;
b căutarea satisfacţiei prin autoafirmare şi dirijarea activităţii celorlalţi, cu dorinţa
evidentă de a fi răsplătiţi;
c) căutarea satisfacţiei prin eficienţă proprie sporită, încredere în sine, acţiuni
logice;
d) a acţiona faţă de ceilalţi într-un mod care să ne aducă satisfacţie în urma
relaţiile noastre cu aceştia;
e) judecarea altor persoane.
OOOOO
Canalul se alege de obicei în funcţie de experienţă sau bunul simţ, dar acest
mod nu este recomandat întotdeauna. De exemplu, când trebuie să comunicăm
angajaţilor informaţii privind strategiile şi politicile organizaţiei, se aleg
comunicările scrise, publicaţiile, notele interne etc. Pe de altă parte, mesajele
despre promovare sunt în general transmise verbal şi faţă în faţă pentru ca
managerul să poată primi feedback-ul de la angajat.
Grupuri mici
- Agendă de lucru - Întâlniri ale conducerii la diferite nivele,
- Ordine de zi inclusiv interdepartamental
- Regulament de ordine interioară - Întâlniri de lucru ale şefilor cu subordonaţii
- Manual de funcţionare - Întâlniri informale la masa de prânz cu
- Materiale vizuale diferiţi membrii ai organizaţiei
Organizaţie
- Strategii - Întâlniri ale directorului general cu
- Contracte personalul de conducere
- Publicaţii ale organizaţiei - Dineul anual
- Tablouri de bord
- Manualul controlorului
- Cutia pentru întrebări şi sugestii
- Regulamentele organizaţiei
99
3. Cât de eficient este canalul ales?
Timpul este un factor critic în stabilirea celui mai bun mod sau canal
de transmitere a unei comunicări.
Reţinem:
Indiferent de metoda aleasă, trebuie echilibrate resursele de timp în aşa fel
încât modul sau canalul ales să fie cât mai bine adaptat nevoilor situaţiei.
De exemplu,
- managerul care trece adesea pe la biroul subordonatului poate să-i
reamintească şi de raportul ce trebuie predat la sfârşitul săptămânii
metoda de a reaminti prin comunicarea faţă în faţă, completează
mesajul si serveşte pentru sublinierea importanţei raportului;
- atunci când un manager scrie o notă de informare despre ce s-a hotărât la
o şedinţă cu subordonaţii, notă ce va servi apoi ca documentaţie, îşi
exprima de fapt încrederea că acţiunea hotărâtă se va îndeplini;
nota de informare acţionează ca o dovadă oficială a deciziei luate.
Reţinem:
Când trebuie să decidem asupra modului sau canalului pentru comunicare,
trebuie avut în vedere că acesta întăreşte şi completează mesajul, acordându-i
astfel importanţa cuvenită.
100
Tabelul 5.10. rezumă principalele canale şi modalităţi de comunicare,
precum şi trăsăturile lor caracteristice în funcţie de criteriile discutate anterior.
TEST DE EVALUARE
1. Care sunt cele cinci întrebări la care trebuie să găsim răspunsuri, atunci
când ne punem problema expedierii mesajului?
Răspuns:
Întrebările la care se impune să găsim răspunsuri atunci când trebuie să
rezolvăm problema expedierii mesjaului sunt: Este canalul ales adecvat
scopului general al comunicării?; Care va fi reacţia faţă de comunicare?; Cât
de eficient este canalul ales?; Poate canalul ales să întărească mesajul? .
Exerciţii
Exemplu rezolvat:
Modalitatea scrisă de expediere a unui mesaj este eficientă pentru:
a) a comunica informaţii despre viitoarele acţiuni ale angajaţilor;
b) a comunica informaţii de interes general;
c) a-i sancţiona pe angajaţi pentru deficienţele muncii lor;
d) a rezolva disputele dintre angajaţi în legătură cu o problemă de serviciu;
e) a furniza informaţii ce solicită acţiuni imediate din partea angajaţilor.
Rezolvare O OO
De rezolvat:
Combinaţia dintre modalitatea orală/scrisă de comunicare este eficientă pentru:
a) a comunica informaţii despre viitoarele acţiuni ale angajaţilor;
b) a comunica informaţii de interes general;
c) a-i sancţiona pe angajaţi pentru deficienţele muncii lor;
d) a rezolva disputele dintre angajaţi în legătură cu o problemă de serviciu;
e) a transmite un ordin (o directivă) al companiei.
101
OOOOO
REZUMATUL TEMEI
Acest capitol a considerat întrebările legate de abordarea rezolvării
problemelor ca fiind importante în planificarea unei strategii de comunicare. S-au
dezbătut în mod special trei întrebări pe care ar trebui să ni le punem.
Ce încerc să fac?
Cum îl implic pe receptor?
Cum ar trebui să trimit mesajul?
La prima întrebare se răspunde determinând obiectivul comunicării. Din
acest punct de vedere există comunicări de informare, comunicări de vânzare şi
comunicări de rezolvare. Există însă şi comunicări ce pot urmări două sau chiar
trei dintre aceste obiective (scopuri).
Pentru a implica receptorul în comunicare este necesar să luăm în
considerare, înainte de toate, poziţia lui. De asemenea, se impune a fi analizate
nevoile şi motivaţiile receptorului. Conform teoriei conştiinţei relaţiilor, care
susţine că acţionăm în relaţiile cu partenerii de afaceri astfel încât să obţinem
satisfacţii şi să fim recompensaţi, există trei structuri motivaţionale: motivarea
altruistă, directivă şi analitică. Caracteristicile acestora sunt prezentate pentru a
evidenţia modul în care ne ajută la îmbunătăţirea comunicării în afaceri. În
continuare s-a pus în discuţie gradul de informare şi cunoaştere a temei
comunicării de către receptor, precum şi atitudinea centrată pe receptor.
Referitor la expedierea mesajului, s-a dezbătut problema adecvării canalului
ales la scopul general al comunicării, problema reacţiei receptorului faţă de
comunicare, problema eficienţei canalului selectat şi modul în care canalul ajută la
consolidarea mesajului.
Răspunsurile la aceste trei întrebări constituie un adevărat ghid ce trebuie
consultat înainte de a decide, în calitate de comunicator în afaceri, cum trebuie
structurat şi comunicat un mesaj.
102