Sunteți pe pagina 1din 4

Data:5.05.

5 Numele și prenumele: Stefan Theodora-Mihaela

Negocierea în contexte simple

Pentru evidenţierea unei situaţii simple de negociere, care adesea conduce la rezultate care
pot fi previzibile într-o anumită proporţie, datorită numărului redus de parametri (criterii) implicaţi în
negociere, vom recurge la un exerciţiu simplu, care prezintă o situaţie particulară.

În staţiunea Poiana Braşov, accesul la teleschiul de pe o anumită pârtie de schi se face pe


baza unei cartele valabile pentru o zi sau pentru o după-amiază, fără limită de urcuşuri (este o
situaţie ipotetică!).
Achiziţia cartelei poate fi efectuate dimineaţa pentru întreaga zi şi costă 100 u.m., sau după
ora 1200, pentru o jumătate de zi şi costă 60 u.m.
În mod neaşteptat un schior care îşi cumpărase o cartelă de dimineaţa află că trebuie să
părăsească staţiunea, fiind ora 11 30. Întrucât cartela nu este nominală ea poate fi vândută între
persoane fizice. Persoana care trebuie să plece din staţiune întâlneşte o persoană care tocmai a
ajuns pe pârtie şi care este interesată să cumpere cartela respectivă, punându-se problema preţului
cu care se va încheia tranzacţia.

Se iau în considerare mai multe ipostaze (I), care pot influenţa preţul tranzacţiei şi anume:
1. există coadă la ghişeul de unde se pot achiziţiona cartele, vânzătorul este un tip combativ,
care prin natura meseriei este pus deseori în situaţia de a negocia, căruia îi place să câştige
şi pentru care fiecare ban are importanţa sa, în timp ce cumpărătorul abia a sosit în
staţiune, îi place să schieze, este un tip deschis, încrezător, conciliant şi nu are obiceiul să
negocieze;
2. nu există coadă la ghişeu, vânzătorul este presat de timp, fiind un tip deschis, conciliant,
cu o bună situaţie materială, nu participă în viaţa sa profesională la negocieri dificile şi îl
simpatizează pe cumpărător, în timp ce acesta din urmă dispune de timp, este un tip care
participă la negocieri dificile, apreciază valoarea banilor, are venituri ridicate şi nu-i este
prea simpatic vânzătorul;
3. există o coadă mică la ghişeu, vânzătorul este conciliant, împăciuitor şi dezinteresat, în
timp ce cumpărătorul nu este presat de timp şi de dorinţa de a schia, plăcându-i să se
tocmească şi să „pândească” afaceri;
4. există o coadă mică la ghişeu, vânzătorul este un tip combativ, căruia îi place să câştige
orice negociere, în timp ce cumpărătorul tocmai a sosit în staţiune, îi place să schieze, este
deschis, calm, fără a fi dezinteresat de orice mică economie pe care ar putea să o facă.

Fiecare student va stabili un nivel de preţ pentru fiecare situaţie în parte.

Ipoteza/
Nivel de preț I1 I2 I3 I4
(u.m)
65 50 45 58
Argumentați prețul stabilit.

Constrângerile unei parți sunt avantaje pentru cealaltă parte.

Ipo
Vânzător Cumpărător
tez
a/ Prețul de
con
vânzare
strâ Avantaje Dezavantaje Avantaje Dezavantaje
nge
rea
-cumparatorului
ii place sa
schieze
-cumparatorul
nu are obiceiul
sa negocieze
-cumparatorul
-vanzatorul este un tip
este conciliant
combativ
-vanzatorul este
-vanzatorul este des pus
de tip combativ
in situatia de a negocia
-vanzatorul a
-vanzatorului ii place sa -cumparatorul este
-cumparatorul mai fost pus in
I1 castige increzator 65
este increzator situatia de a
- vanzatorul este o
negocia
persoana pentru care
-vanzatorului ii
fiecare ban are
place sa castige
importanta sa
-vanzatorul este
-exista coada la ghiseu
o persoana
pentru care
fiecare ban are
importanţa sa
-exista coada la
ghiseu

I2 -cumparatorul are -vanzatorul -cumparatorul -cumparatorul 50


venituri ridicate este presat de dispune de timp are venituri
timp -cumparatorul ridicate
- vanzatorul participa la negocieri
este conciliant dificile
- vanzatorul -cumparatorul
are o buna apreciaza valoarea
situatie banilor
materiala -cumparatorului nu ii
-vanzatorul il este simpatic
simpatizeaza vanzatorul
pe cumparator -nu exista coada la
-nu exista ghiseu
coada la -vanzatorul este
ghiseu presat de timp
-vanzatorul -vanzatorul este
este un tip
conciliant,deschis, cu
deschis
o buna situatie
-cumparatorul
materiala si nu
dispune de
participa la negocieri
timp
dificile
-nu este presat de
-exista o coada
timp si de dorinta de
mica la ghiseu
a schia
-conciliant
-ii place sa se
-impaciuitor-
tocmeasca si sa
dezinteresat
I3 pandeasca afaceri 45
-cumparatorul
-exista o mica coada
nu este presat
la ghiseu
de timp si de
-vanzatorul este
dorinta de a
conciliant,impaciuitor
schia
si dezinteresat
-cumparatorul
tocmai a sosit
in statiune
-combativ -cumparatorului
-exista o coada
-vanzatorului ii place sa -cumparatorul este ii place sa
mica la ghiseu
castige orice negociere econom schieze
-cumparatorul
-cumparatorul tocmai a -cumparatorul este -cumparatorul
nu este
I4 sosit in statiune interesat de orice este deschis 58
dezinteresat de
-cumparatorului ii place mica economie -cumparatorul
economiile pe
sa schieze -exista o coada mica este calm
care le-ar
-cumparatorul este la ghiseu -vanzatorul este
putea face
deschis,calm un tip combativ
-vanzatorului ii
place sa castige
orice negociere

NOTA: I1, I2, I3 și I4 sunt ipoteze

Am ales sa stabilesc 60 de u.m in primul caz deoarece vanzatorul poate sa scoata mai mult decat
pretul initial. Un prim factor ar fi coada, dar si ca vanzatorul este o persoana ce poseda „arta
negocierii”. Cumparatorul ar accepta oferta vanzatorului pentru ca nu ar mai sta la coada si ar castiga
si 30 de minute.

In al doilea caz am ales sa stabilesc 50 de u.m.deoarece vanzatorul, presat de timp, trebuie sa scada
din pretul biletului avand in vedere ca nu dispune de prea mult timp sa negocieze si nu exista coada.
Cumparatorul beneficiaza de o cartela mai ieftina si inca 30 de minute in plus.

In al treilea caz am ales sa stabilesc 45 de u.m. Chiar daca vanzatorul va avea o pierdere, este
dezinteresat si conciliant. Cumparatorul va lua cartela la cel mai avantajos pret si va evita si statul la
coada.
In al patrulea caz am ales sa stabilesc 58 de u.m. pentru ca vanzatorul ar negocia „la sange”, dar nici
cumparatorul nu va accepta prima oferta fiinda este econom si coada nu este prea mare.