EXAMEN FINAL

CURSO GERENCIA DE PLANIFICACIÓN

NOMBRE: JUAN GONZALO HUANCA PAUCAR

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CASO CÍA. INDUSTRIAL LOS ANDES S.A.

A principios de 2020, el 88% del mercado limeño de bebidas gasificadas estaba en posesión de 3 grandes empresas, las cuales se dividían ese
porcentaje, de la siguiente manera: 1) Embotelladora Lima S.A. con sus productos Coca Cola, Fanta, Sprite y San Antonio: 33%. 2) José R. Lindley
e Hijos S.A., con sus productos Inca Kola y Bimbo: 32%. 2) CEPSA, con sus productos Pepsi Kola, Crusch, Kola Inglesa y San Luis: 20%.

La posición dominante de estas compañías obedecía a: 1) la calidad de sus respectivos productos; 2) el buen servicio, garantizada por la
disponibilidad de potentes flotas de vehículos para la distribución de las bebidas, la posesión de depósitos propios ubicados en lugares adecuados
para llegar rápida y económicamente a los clientes, y la existencia de distribuidores mayoristas particulares con almacenes localizados en el ámbito
de Lima Metropolitana y el Callao; y 3) el fuerte posicionamiento de sus respectivos productos líderes (Coca Cola, Pepsi Cola e Inca Kola), en la
mente de los consumidores, preservado a través de una intensa publicidad.

Cía. Industrial los Andes S.A. competía con estas 3 grandes empresas ofertando 5 productos en los siguientes segmentos:
Producto A B C D E
Segmento Lima-Limón Naranja Negra Colores Agua de
mesa
% del 31.7 10.8 0.6 3.2 11.3
segmento

El producto A de excelente calidad, era una de las líderes del segmento lima-limón, siendo sus principales consumidores los sectores B y C. Los
productos B y D era consumido por la población infantil y los segmentos socioeconómicos C, D y E. La bebida C, tenía una participación
sumamente baja en el segmento de las “negra”, y era consumido principalmente por los sectores D y E. Finalmente el agua de mesa era un
producto cada vez más demandado, consumido por deportistas y jóvenes de los sectores socioeconómicos C, D y E.

La alta dirección de Cía. Industrial los Andes S.A., ha identificado que son cuatro los factores clave de éxito en la industria de bebidas gaseosas: 1)
La calidad de los productos; 2) su posicionamiento en la mente de los consumidores; 3) el servicio al cliente, especialmente en cuanto al oportuno
reabastecimiento de las bebidas; y 4) el precio. Asimismo ha determinado la situación actual de sus marcas frente a la competencia en cada uno de
estos factores clave de éxito.
PRODUCTO CALIDAD POSICIONAMIENTO SERVICIO PRECIO VS COMPETENCIA
A Superior Superior Pobre Igual
B Superior Regular Pobre Menor
C Superior Muy pobre Pobre Menor
D Superior Regular Pobre Menor
E Superior Pobre Pobre Menor

Luego de realizar la evaluación de los factores externos e internos se ha listado los siguientes factores claves:
FORTALEZAS:
1. Buena calidad de todos los productos.
2. Precio competitivo de la mayoría de productos
3. Producto “A” con excelente posicionamiento.
4. Amplia capacidad instalada respecto a la utilizada.
5. Bajos costos fijos
6. Reducido pasivo: posibilidades de financiamiento
7. Flexibilidad y velocidad de decisiones gerenciales facilitado por una
organización de pocos niveles.
8. Equipo competente de mandos medios.
9. Buenas relaciones laborales.
DEBILIDADES:
1. Débil posicionamiento de marcas B, C, D y E
2. Baja cobertura de puntos de venta (40% del mercado)
3. Escaso parque de envases de vidrio en el mercado.
4. Flota limitada.
5. El Pobre servicio al cliente, debido a los constantes retrasos en el
OPORTUNIDADES:
1. Manejo de precios como arma de marketing.
2. Ampliación de oferta de financiamiento: ampliación del
parque de envases y flota.
3. Sector informal como mercado potencial
4. Empleo de otras modalidades de venta: domicilio,
telefónicas, e-commerce, usuarios de tarjetas de crédito,
etc.
5. Acceso a mercados poco atractivos o desatendidos por los
líderes.
6. Ciudades del interior del país como mercado potencial.
AMENAZAS
1. Agudización de competencia entre los líderes, afectando
condiciones y capacidad de maniobra de la empresa.
2. Recesión de la economía a raíz de la pandemia Covid-19.
3. Declinación de la demanda de bebidas gaseosas
azucaradas y aumento del consumo de aguas
 reabastecimiento de las bebidas, que dejan sin stocks a los clientes. embotelladas en la misma proporción.
6. Reducida publicidad y promoción. 4. Incremento desmesurado de los costos de los insumos.
7. Excesiva gama de productos (marcas y tamaños). 5. Incorporación de nueva tecnología en el mercado.
8. Crédito a cliente sumamente limitado. 6. Falta de seguridad especialmente en la distribución.
9. Escaso desarrollo de la preventa (venta efectuada por un vendedor
que toma los pedidos de los clientes y reporta a la firma para
distribuir el producto al día siguiente).
10. No contar con distribuidores mayoristas particulares, en especial en
las provincias de Lima.

Preguntas:
Para un horizonte de tiempo de 5 años, analice y formule:
1.- Tres objetivos estratégicos de largo plazo (2 puntos)
2.- Formular una matriz del perfil competitivo (3 puntos)
3.- 3 estrategias FO, 2 estrategias FA, 2 estrategia DO y 2 estrategia DA. (5 puntos)
4.- Un mapa estratégico (4 puntos)
5.- Un Cuadro de Mando Integral (6 puntos)