Diferente culturale

Edward Hall:
 Comunicare: Slab contextuale (SUA) vs inalt contextuale
(Japonia)
 Timpul: culturi monocromatice vs policromatice
 Spatiul : culture de contact vs noncontact

Dimensiuni culturale

1. Geert Hofstede:
 Omul in societate: collectivism vs individualism
 Actiune si risc( grad de evitare a incertitudinii):
scazuta vs. ridicata
 Distanta fata de putere: scazuta vs. inalta
 Masculinitate vs Feminitate
2. Fons Trompenars
 Universalims vs Particularism
 Individualism vs. Colectivism
 Egalitate vs. Ierarhire
 Secvential vs Sincronic
 Orientare spre interior vs exterior
 Specific vs Difuz
 Neutru vs. Afectiv

Modele comportamentale

Richard Gesteland- 2 reguli in afacerile internationale:

vanzatorul se va adapta la comparator si vizitatorul se va adapta
la obiceiurile locale

 Orientare spre afaceri vs relatii

 Informal vs Formal
 Expresive vs Rezervate
 Culture cu raportare rigida vs fluida la timp
COMUNICAREA ÎN NEGOCIERI
Comunicarea =proces de transmitere şi primire de mesaje
între două sau mai multe părţi (persoane), prin care acestea intră
în relaţie, schimbă informaţii
Comunicare: continut:
 stabilirea unui contact între părţi; transmiterea şi primirea
de informaţii
 existenţa unui mod comun de a înţelege mesajele, astfel
încât acestea să aibă semnificaţii pentru părţi

In functie de partile implicate ( emitent-receptor):

 Comunicare intrapersonala (dialogul omului cu sine)
 Comunicare interpersonala (relatia de la om la om)
 Comunicare de grup ( in interiorul unei cerc de apropiati)
 Comunicare publica ( in fata unui public)

Modul in care sunt transmise informatiile:

 Verbal: intelesuri transmise cu ajutorul cuvintelor
 Paraverbal: intelesuri care rezulta din tonul, volumul si
ritmul vocii
 Nonverbal: limbajul trupului- stimuli si semne transmise
prin postura, gestica, priviri, distanta

Modul cum sunt codate/decodate mesajele:

 Limbaj analogic: direct, sugestiv, plastic (limbaj nonverbal)
 Limbaj digital: simbolic abstract( limbaj verbal)

Tipuri de comunicare:
 Fata in fata: canal direct care se raporteaza la simturi
(auditiv, visual, oflactiv, etc)
 La distanta: canal indirect ( suport material –scrisul pe
hartie; electronic- emitere/receptive mesaj)
Bariere in comunicare:
 Bariere de natura fizica: mediul in care are loc
comunicarea, calitatea canalelelor de transmisie
 Bariere de natura psihologica: afecteaza perceptia
participantilor la comunicare
 Bariere de natura semantica: dificultate in intelegerea
sensului atribuit mesajului

Bariere in comunicarea internationala:

 Bariere ce tin de limba utilizata: incapacitatea unei parti de
a interpreta in mod correct mesajul
 Bariere ce isi au originea in diferente culturale: numeroase
si cu impact major
 Deficiente de perceptie: stereotipurile ; perceptia selective;
efectul de halou; proiectia
 Diferente in trasaturi de personalitate si comportament

Analiza tranzactionala = analiza schimburilor de mesaje verbale

si nonverbal
Stari de personalitate:
 Starea responsabilitatii/ normative- starea de parinte P=
persoana se bazeaza pe experiente cand ia hotarari
 Starea rationalitatii/ rationala- starea de adult A= persoana
pleaca de la studierea rationala a faptelor pentru a lua o
decizie
 Starea afectivitatii- starea de copil C= persoana isi
utilizeaza sentimentele pentru a face fata unei persoane

CONVINGERE SI PERSUASIUNE

Convingerea (acţiunea de a convinge) înseamnă a face pe

cineva să accepte adevărul ,să adere la o opinie.
Persuasiunea (acţiunea de a persuada) înseamnă a determina
pe cineva să acţioneze în sensul dorit.
Deci "a persuada" înseamnă mai mult decât "a convinge", fiindcă
se adaugă şi obţinerea determinării necesare pentru trecerea la
acţiune

Cialdini

Principiul 1- RECIPROCITATEA
Dacă îi faci cuiva o favoare atunci acea persoană se va simți
datoare, va dori să îți întoarcă favoarea și vor fi mult mai mici
șanse să te refuze dacă îi vei cere ceva.

Regula reciprocităţii este atotputernică Regula

reciprocităţii obligă la datorii
nedorite Regula reciprocităţii poate declanşa schimburi
neoneste

Principiul 2- ANGAJAMENT SI CONSECVENTA

Nevoia de consecvenţă este o forţă motivatoare centrală a
comportamentului uman. De obicei, inconsecvenţa este văzută ca
o trăsătură de caracter nedorită.

Capcana angajamentului
Această tehnică se bazează pe observaţia că oamenii au tendinţa
să se fixeze pe ceea ce li se pare că sunt propriile lor idei sau
hotărâri, să adere la o decizie .
Mai mult, se produce o escaladare a angajamentului, persoana
respectivă încercând , împotriva evidenţei, să justifice decizia
luată.

Principiul 3- DOVADA SOCIALA

Exemplu:Se apelează la o celebritate (un actor foarte cunoscut,
un mare campion) pentru a face reclamă unui produs. Oamenii
tind să urmeze exemplul idolilor lor.

Principiul 4- SIMPATIA
Carisma este foarte importantă.
Oamenii îi plac mai mult pe cei cu care împart aceleași interese.
Principiul 5- AUTORITATEA
Există o presiune puternică pentru a respecta cerere de
autoritate.Suntem mai susceptibili să aderăm la solicitarea unui
figuri autoritare.

Principiul 6- RARITATEA
Regula rarităţii lucrurilor puţine
Oamenii atribuie mai multă valoare oportunităților atunci când
acestea sunt mai puțin disponibile.

Programarea neuro-lingvistica
Ideea de plecare a fost studiul excelenţei umane, respective
modelarea comportamentului unor personalităţi de succes pentru
a oferi reţete de reuşită în viaţă.

NLP are şase principii de baza, cunoscute sub numele de „stâlpii

NLP“:
1. Tu – starea ta emoţională şi nivelul competenţelor tale
sunt cea mai importantă parte din orice intervenţie NLP.
2. Prezumţiile – principiile NLP: acele idei sau credinţe
despre care se presupune de la început ca sunt adevărate şi pe
baza cărora se acţionează ulterior.
3. Raportarea – calitatea relaţionării:generează încredere
reciprocă si înţelegere.
Raportarea este esenţială pentru o bună comunicare.
4. Rezultatul – să ştii ce vrei: un rezultat este ceea ce vrei; o
sarcină este ceea ce
îndeplineşti pentru a ajunge la acel rezultat. Gândirea în termeni
de rezultate
conţine trei elemente de bază:
 Să cunoşti situaţia ta prezentă– unde eşti acum.
 Să ştii clar situaţia pe care o doreşti – unde vrei să fii.
 Să pui la punct o strategie – cum să ajungi dintr-un punct la
celălalt, folosind
resursele pe care le ai sau creând altele noi.
5. Feedback – de îndată ce ştii ce vrei, trebuie să fii atent la ce
primeşti, astfel încât
să ştii ce ai de făcut în continuare.
6. Flexibilitate – dacă ce faci nu dă rezultate, încearcă
altceva.

Tactica= actiuni de fructificare a oportunitatilor in cadrul

negocierilor
1. Persuasiune= convingerea parteneruluicu privire la
pozitie sau fortarea de a accepta o anumita pozitie
(neg. conflictuala)
2. Influentare = determinarea partenerului de a-si
modela atitudinea/ conceptia

Negociatorul

Negociatorul “ideal” : trasaturi de personalitate (talent,

inteligenta, temperament), calitati pe plan professional
(competentele), calitati de ordin cultural (credinte, valori).
1. Trasaturi de personalitate:
 Factori externi: disponibilitate , prezentare
 Factori intelectuali: memorie vizuala, imaginatie,
capacitate de argumentare, memorie, agilitate, spirit de
observatie si analiza
 Comportament social: diplomatie, perseverenta,
incredere in sine, sociabilitate
 Factori de natura etica: loialitate, discretie, constiinta
profesionala
 Aptitudini pentru munca: spirit de echipa, punctualitate,
raspundere, disciplina
2. Calitati profesionale
 Competente in negociere: studii si experienta practica
 Competente in domeniul care are relevanta pentru
negociere
Caracteristici: capacitate de gandire, comunicare, sociabilitate,
valori personale, asumarea responsabilitatilor, rezistenta psihica,
fizica, etc.
3. Profilul cultural: diversitatea culturilor nationale si
organizationale
  Sa abordeze negocierea in mod constructive, cu
seriozitate, buna credinta – dimensiunea etica a
culturii
 Recunoasterea si respectarea obligatiilor asumate-
dimensiunea juridica
 Urmarirea unor obiective concrete,cu caracter
lucrativ- dim. economica

Sursa: Cursuri, Negocierea comerciala internationala, Ioan Popa,

2006, Robert Cialdini, Psihologia Persuasiunii,

Rezolvati:

1. Exemplu de un negociator de succes ( caracteristici,

trasaturi si un exemplu de reusita in negociere) ¾ pag.

2. Cum nu ar trebui sa fie un negociator?

ZOPA= zona de acord potential