Université Hassan II

Faculté de sciences juridiques

économique et social Ain Sebâa

le coaching de la force de vente

Réalisé par: Encadré par:

Soufiane Mme.Benham
Boukri ou
Youness
Mourabit
Leila Bahloul
Ahmed Jendali
Abderrazzak
Benabdellah
Taoufik Tata
Intro
duc
ti on
Plan Introduction
     I. Définition  «  qu’est-ce que le
coaching »
   II. Types de coaching
  III. Processus de coaching
  IV. Le coaching de la force de vente
1.Objectif du coaching de la force de
vente
2.Méthodologie de coaching de la force
de vente
 
Conclusion
  I. Définition de coaching

Le coaching est un accompagnement

professionnel permettant d’obtenir des résultats
concrets et mesurables dans la vie professionnelle et
personnelle.
 
 Lieu

Plusieurs options sont possibles :

• l’entreprise
• le cabinet du « coach »
• le téléphone
• la webcam
• le lieu public
« Le coach doit aussi veiller au confort de son
coaché »
 Durée d’une intervention de coaching

 La durée des séances est variable selon leur

lieux
 Pour un particulier: Environ 1 heure en face à
face.
 Par téléphone ou par visioconférence :
d’environ 45 minutes.
 Pour le coaching en entreprise: environ 1h30.
 Le nombre de séances est généralement :
entre 8 et 20
    II. Les types de coaching
 Coaching individuel

Le coaching individuel est un terme

généralement employé dans les domaines touchant
à l'entreprise, aux cadres, au développement
personnel et à la gestion des carrières.
 Coaching d'équipe
 
Le coaching d'équipe est une démarche
complexe car elle doit prendre en compte
toutes les personnes de l'équipe à titre
individuel mais aussi le groupe dans son
ensemble. L'équipe en question peut être un
groupe permanent (comité de direction, unité,
département) ou un groupe temporaire avec
une durée de vie limitée (coaching de projet).
 
  III. Processus de coaching
Le processus de coaching repose sur une série
d’entretiens, selon un rythme défini par le coaché

C’est la méthode qui met en œuvre la démarche de

coaching :

1. Installation
2. Questionnement et Écoute
3. Objectifs Valides
4. Ressources et Solutions
5. Apprentissage et Décision
6. Action
IV. Le coaching de la force de vente
 Qu’entend-on par « coaching de la force de
vente » ?

Pourquoi coacher un vendeur ? Tout simplement pour l’aider à

atteindre son meilleur niveau de prestation en l’aidant à
améliorer son comportement et sa façon de penser là où c’est
nécessaire. Dans ce cas de figure, on travaille avant tout sur les
performances du vendeur. Cela signifie que le projet de coaching
devra se baser sur des objectifs de prestations que le vendeur
doit atteindre.

Le travail de coaching ne portera, bien entendu, ses fruits que si

le vendeur coaché adhère au projet. Des limites devront être
fixées dans le cadre d’un contrat passé entre le coach, le coaché et
l'entreprise… Un contrat dans lequel les objectifs sont clairement
balisés.
 Qui peut être coach ?

Dans une entreprise, le rôle de coach peut être pris

en charge en interne, tant par le manager d’une équipe
que par une personne attachée aux ressources
humaines et qui exerce cette fonction pour l’ensemble
du personnel. Beaucoup d'entreprises ont développé une
culture de coaching et ce genre d'expertise.

En l’absence de cette structure ou dans les cas plus

difficiles, le rôle de coach est assuré par une personne
extérieure à la société.
 Quand est ce que le coaching de la force de vente
peut-il se faire ?
L’accompagnement de la force de vente peut se
faire lors de :
 
 Lancement de produit, 
 Nouveau secteur, 
 Changement ou prise de poste, 
 Développement des capacités à diriger des
entretiens et à conclure les ventes
 etc…..
   A) Objectif du coaching de la force de vente

Au niveau individuel :
 
 Ecouter ses clients.
 Surmonter une difficulté ou un
blocage.
 Savoir Prendre des bonnes
décisions.
 réaliser ses objectifs.
 S'intégrer et communiquer
 Vivre le changement.
Au niveau du groupe :
 
 Aider l’équipe à se connaître pour bien
fonctionner
 la solidarité.
 la gestion du stress.
 la résolution des problèmes d’équipe.
 l'esprit d'équipe.
 la communication interpersonnelle.
 la décision collective.
B). Méthodologies et Techniques de coaching

Il existe de nombreux Méthodes et techniques à la

disposition des coaches pour développer la force de
vente :
 s'appuyer sur les compétences possédées par la
personne coachée
Le déroulement classique est le suivant :

 Décoder le rapport qu'elle entretient avec son

environnement.
 Formuler l’objectif précis
 Avancer vers l'objectif à laide «  situations ressources  » 
 Si il est nécessaire: Identifier et explorer les différentes
composantes de son identité professionnelle 
Organisation pratique d'un objectif

1. Répartir les missions sur la durée.

2. Etablir la confiance avec le coach.
3. Elaborer des solutions .
4. Les réajuster.
5. Mesurer l'impact.
Comment le manager d’une équipe de vendeurs peut-il
assumer son rôle de coach ?

Lorsqu’un manager a décidé d’intégrer la dimension «

coaching » dans son travail, il devra porter une triple
casquette :
 Celle de leader qui donne la direction à son équipe

 Celle de manager qui fixe les objectifs, de vente avec son équipe.

 Celle de coach qui fixe des objectifs de développement

 Conclusion
Le coaching est un puissant moyen pour développer des
relations positives et habiliter et valoriser les collaborateurs. Il
est clair cependant qu'il nécessite un environnement favorable.
Par ailleurs, lorsque le coaching est effectué par le supérieur
hiérarchique, il faut adhérer au fait que sa fonction ne se limite
pas aux activités de direction, organisation (administration) et
contrôle.
Le coach a une fonction d’aide en ce sens qu'il laisse à la
personne la responsabilité de prendre en charge les contenus et
les réalisations.
Merci pour votre attention